58同城的金融帝国：推荐年利率36%贷款，旗下6款APP开展引流

2020年9月，58同城完成了私有化。当时业内普遍认为，58同城的股价被美股市场低估，或许会回到国内资本市场更有利于谋求更高的估值。

58同城私有化后没有选择整体回港或者回A，而是通过业务拆分的方式重回资本市场。为此，58同城进行了一次组织架构调整，“从横向分类信息平台变成了3、5个垂直产业互联网的平台，独立走向资本市场”。2020年9月7日，58同城私有化的同天，“58到家”也正式改名为“天鹅到家”。

2021年4月8日，安居客向香港联交所正式递交上市申请。同年7月3日，天鹅到家正式向纽交所递交首次公开募股（IPO）招股书。8月27日，快狗打车向香港交易所递交上市招股书。今年2月，港交所消息显示快狗打车通过聆讯，6月24日，快狗打车正式在港交所挂牌上市。

从首度递交招股书到成功上市，快狗打车用了近一年时间。与快狗打车同属58同城孵化业务的天鹅到家、安居客，最近一年内也多次传出上市消息，却没有成功上市。值得注意的是，58同城私有化之前，其市值还有83.74亿美元（约合590亿元）。两年多时间过去，58同城旗下只有快狗打车完成上市，且目前市值只有23亿元。

分拆之后的58同城虽然上市曲折，但其金融业务却做的顺风顺水。开甲财经注意到，赶集直招（原赶集网）、招财猫直聘、安居客（原58房产）、快狗打车（原58速运）均为58数科引流，天鹅到家暂未上线金融业务，转转二手交易平台则上线了自营信贷产品——发条借钱和发条分期。

凭借58同城旗下多款APP引流，58数科或是58同城最赚钱的公司。

在监管提出金融让利实际经济的指导下，互联网巨头纷纷将借款利息降至24%以内，只有58数科还与年利率36%的借款平台合作。或许，姚劲波早已习惯了外界对58同城评价“骗子”或者“垃圾”，至于监管的态度，恐怕只有收到高额罚单才会有所改变。

转转上线自营信贷产品

开甲财经注意到，转转APP-我的钱包上线了自营信贷产品——发条借钱和发条分期。

小编尝试申请发条分期额度，但审核结果显示“您的额度申请未通过”。小编尝试申请发条借钱，审核结果显示今日可提现20500元，小编尝试提现，页面显示综合年化费率35.64%。

（图片截自转转APP）

除了自营产品发条借钱和发条分期，转转还上线了借钱优选（贷款超市）。

合作推荐持牌机构：安信花（中安信业小贷）、天美贷（崇天小贷）、好期贷（招联消费金融）、小蓉花（唯品富邦消金）借钱呗（多来点小贷）等；无牌助贷机构：闪钱、小赢卡贷、有信钱包等。

58同城为58数科引流

开甲财经注意到，58同城APP-58借钱为58数科引流。58数科页面披露，其借款产品分为58好借和58快借，分别为58数科自营贷款和贷超超市。

小编尝试在58好借申请额度，但审核结果显示“审批未通过”。小编尝试在58快借申请额度，页面显示当前可借额度2万元。根据页面披露，58快借2万元额度由钱小乐提供，而贷款的审批发放则由还呗及其合作的金融机构提供。

小编尝试借款2万元，借12个月，页面显示综合年化利率（单利）35.99%。借款协议显示，还呗合作金融机构包括：国投泰康信托、锡商银行、重庆分众小贷、青岛银行、蓝海银行。

（图片截自58同城APP）

安居客为×小乐引流

开甲财经注意到，安居客APP-信用贷为×小乐引流（注：×小乐是58数科合作机构之一）。点击“立即申请”，页面提示“同意×小乐使用我的以下信息，为我提供借钱服务”。授权信息包括：手机号码、位置信息、设备信息、网络信息。

（图片截自安居客APP）

根据页面披露，×小乐是广州××小额贷款有限公司及其关联方。工商资料显示，小贷的唯一股东为港股某公司。

×小乐借钱页面披露，贷款服务由×小乐与百信银行、江西裕民银行、蓝海银行联合提供。不过，×小乐披露的合作机构包括：百信银行、锦程消金-锦囊贷、盛银消金。

快狗打车为58数科引流

开甲财经注意到，快狗打车APP-快速借钱为58数科引流。

（图片截自快狗打车APP）

快狗在经历了2021年8月27日和2022年4月24日两度递表之后，终于在今年6月22日正式登陆港交所。

快狗打车2022中期报告披露，今年上半年，营业收入3.49亿元，同比增长15.53%；归母净利润-10.46亿元，去年同期净利润-3.93亿元。

营业收入同比增长，亏损金额却在加大。中期报告显示，2022年上半年，快狗打车销售及营销费用1.68亿元，同比增加43.87%；一般及行政费用6.46亿元，同比增加858.15%，研发费用4751.0万元，同比增加158.92%。

其中，一般及行政费用之所以激增858.15%，主要因雇员福利费用（包括以股份为基础的酬金）由上年同期的3812.0万元增至5.76亿元，同比增加1411.9%；上市费用由上年同期的756.2万元增至4102.3万元，同比增加442.5%。

赶集直招为58数科引流

开甲财经注意到，赶集直聘APP-我要借钱为58数科引流。

今年1月20日，58同城宣布，旗下“赶集网”正式重塑为专注招聘市场的“赶集直招”。

（图片截自赶集直招APP）

招财猫直聘为58小微贷引流

开甲财经注意到，赶集直招为58同城旗下是面向求职用户的招聘平台，而招财猫直聘是58同程旗下面向招聘企业的招聘平台。赶集直招面向求职用户推荐“58数科”的同时，招财猫直聘面向招聘企业推荐“58小微贷”。

（图片截自招财猫直聘APP）

根据58小微贷页面披露，本页面中收集客户意愿和贷款咨询服务由北京五八满鑫信息技术有限公司提供，贷款的审批发放由合作的金融机构提供。

工商资料显示，北京五八满鑫信息技术有限公司的唯一股东为天津五八金服有限公司，后者曾为58钱柜的经营主体。

我来数科助贷产品被指综合年利率高达60% 部分贷款产品未明示年化利率

据用户反映称，其通过我来数科申请消费贷，除还本付息外，另需支付较高的服务费，最终综合年利率近60%

《中国科技投资》张婷龙秋月

近期，记者发现，我来数科平台上展示的多款信贷产品并未标示年化利率。此前，监管要求从事贷款业务的机构应当以明显的方式向借款人展示年化利率。业内专家亦分析称，贷款平台不明示贷款利率，会使得用户在获取有效信息方面存在一定障碍。

另有用户向《中国科技投资》记者反映称，其通过我来数科平台申请个人消费贷款，在还款时却发现除需还本付息外，每月另需支付一笔服务费。若加上服务费，上述用户贷款的实际年化利率接近60%，因此用户质疑我来数科平台通过服务费推高综合贷款成本。

公开资料显示，我来数科（前身为“我来贷”）是WL集团旗下的纯线上金融科技平台，运营主体为卫盈联信息技术(深圳)有限公司。我来数科平台的注册人数超5千万，累计申请金额超6000亿元。

部分贷款产品未明示年化利率

据我来数科公众号显示，光速贷产品最高可借8万元，综合年化利率为18%起。此外，记者发现在欢太金融APP的合作导流贷款产品中，亦包括上述光速贷产品。欢太金融的借款业务是由重庆隆携小额贷款有限公司（以下简称“隆携小贷”）持牌经营。对此，我来数科向《中国科技投资》记者表示，“我司仅提供居间服务，隆携小贷所持牌照为互联网小贷牌照，有权依托牌照合规开展业务”。

我来数科官网信息显示，平台主要的消费信贷业务包括工薪贷、生意贷，最高可贷金额分别为5万元、20万元。值得注意的是，我来数科并未在官网宣传页面标示上述两款贷款产品的年化利率。用户点击“立刻申请”查看具体利率时，仅显示“3分钟申请，低息借款”等宣传字眼以及申请二维码。用户扫描“APP申请”的二维码，跳转页面与利率表述相关的字眼仅为“日费用3毛1起”。

*我来数科消费信贷业务宣传展示页面，截图自我来数科官网以及APP

根据央行于2021年3月发布的3号公告（以下简称《公告》）显示，所有从事贷款业务的机构，在网站、移动端应用程序、宣传海报等渠道进行营销时，应当以明显的方式向借款人展示年化利率。其中，从事贷款业务的机构包括但不限于存款类金融机构、消费金融公司、小额贷款公司以及为贷款业务提供广告或展示平台的互联网平台等。

对此，我来数科回复《中国科技投资》记者称，“我司为借款用户提供居间服务，借款利率是由资金方确定及实际收取，并按照相关要求对费率进行展示。具体贷款利率以客户与资金方签署的借款协议约定为准，所有产品均合法合规”。

博通咨询金融行业资深分析师王蓬博向《中国科技投资》记者表示，金融机构等资金方与助贷平台合作时，有义务与责任监督助贷平台向用户明确展示涉及的具体服务以及贷款利率。从该公司的情况来看，用户需多次点击跳转才可以看到具体的利率息费，对于金融知识相对匮乏的用户来说，在获取有效信息方面存在一定的障碍。

用户质疑服务费推高贷款成本

据黑猫平台显示，截至目前，我来数科的累计投诉量已达1.66万条，近30天投诉量189条，投诉内容主要为收取高额服务费、暴力催收等。

用户王女士向《中国科技投资》记者反映称，其在我来数科平台上申请借款20000元，分12期等额本息还款。据贷款合同显示，该笔贷款的年化借款利率为8.5%，并按借款总额3.6%的年化利率支付服务费总额。经计算，王女士该笔贷款需支付的服务费总额为392.14元。实际上，王女士每期需还款2266.59元，包括本金1592.16元、利息185.71元，服务费488.72元。根据IRR计算，王女士正常还本付息，该笔贷款的年化利率约为12.1%；若加上每月488.72元服务费，该笔贷款的年化利率则为60.96%。

*还款账单明细以及贷款合同，图片由李女士提供

用户李先生亦告诉《中国科技投资》记者，其因资金周转紧张，多次通过我来数科平台进行借款。以一笔5000元的借款为例，分6期等额本息还款。还款账单显示，李先生每月需还款983.25元，除还本付息外，还需支付一笔130.36元的服务费。根据IRR计算，该笔贷款的年化利率则为59.3%。

*还款账单明细，图片由李先生提供

令李先生费解的是，每个月还本付息，收取的服务费比利息还高。“我会偿还借款本金以及合法合规的利息，但过高的服务费是不合理的”，李先生告诉记者。近日，李先生已暂停还款，催收工作人员在其社交平台的公开评论区进行留言催收。

《公告》还指出，贷款年化利率应以对借款人收取的所有贷款成本与其实际占用的贷款本金的比例计算，并折算为年化形式。其中，贷款成本应包括利息及与贷款直接相关的各类费用。贷款年化利率可采用复利或单利方法计算。复利计算方法即内部收益率法（IRR），采用单利计算方法的，应说明是单利。

此前，《最高人民法院关于进一步加强金融审判工作的若干意见》提出，人民法院应严格依法规制高利贷，对金融机构的利率上限给出了年化24%的规定。若借款人以贷款人同时主张的利息、复利、罚息、违约金和其他费用过高，显著背离实际损失为由，请求对总计超过年利率24%的部分予以调减的，应予支持。2020年8月，最高人民法院明确将民间借贷利率司法保护上限修改为4倍LPR；再到2021年7月29日，业内有消息称，根据监管部门的窗口指导，各地消费金融公司、银行等金融机构要将个人贷款利率全面控制在24%以内。

针对用户的投诉情况，我来数科回复《中国科技投资》记者表示，“我来数科自产品上线以来一直高度重视所有消费者的声音，网络投诉平台为消费者提供了一个反映意见的渠道，我们亦设有专门团队核查并跟进解决投诉问题，对于有充分信息且能追溯到的投诉均会进行跟进解决。但经查询，其中大量的投诉无法联系到用户而未能证明信息属实，且重复投诉占比较高”。

“目前由于金融黑产猖獗，部分用户在反催收组织引导下进行恶意虚假投诉，也是导致投诉量攀升的原因。我司也将继续提高投诉的响应速度，妥善解决每位用户的真实诉求，为用户提供更好的服务。”我来数科补充表示。

「一本书看透信贷：信贷业务全流程深度剖析」何华平二

第6章贷款项目评估经营状况调查的对象是企业的现有经营业务，有时候贷款对象是新设项目，没有经营活动，也没有财务报表，如何尽职调查呢？更多的是预测、评估。广义来说，企业是项目的延续，项目达到设计能力，也就进入企业经营期。项目评估也可以借鉴对企业尽职调查的方法，本章侧重介绍项目特有的关注点。

6.1项目贷款管理项目周期包括立项、可行性研究、报批、用地、规划设计、市政配套、开工、竣工、试运营、正式运营等，其流程长、时间跨度大、不确定性因素多。在项目贷款中，银行对项目掌控的主动权随着资金的投入而降低。在资金投入之前，银行有主动权，可以决定不为项目提供资金，资金的数量、偿还时间、方式都可以协商。资金贷出后，银行无法具体控制项目的具体建设、管理和运作，主要依赖他人对项目的管理。

银行要保持资金的流动性，说白了就是要保持一种“能够随时下船”“全身而退，毫发无损”的能力，而不太希望“同舟共济”、更不希望被“套牢”。所以银行对项目贷款非常谨慎，如何控制风险？一个重要的方面就是准入控制，不靠谱的项目不介入，“不轻易上船”。以房地产项目贷款为例，准入条件是“四三二”原则，狭义理解，即项目四证齐全、项目资本金达到30%、开发商二级以上资质。广义理解，“四证齐全”代表项目手续合规合法，“不是海盗船”；“30%自有资金”是说投资人不能完全依靠信贷资金，还得自己拿出真金白银来承担项目风险，“投资人也在船上”；“二级资质”是说投资人要有一定的行业经验、能力，保证项目取得预期效果，“老船长掌舵，船不偏”。

实践中，信贷人员要从广义理解，手续合规合法不仅仅包括四证齐全，项目资本金制度也难以约束开发商的扩张，一纸资质不等于项目建设和运营都会顺利。政府对于项目的管理，是为了纠正市场经济负外部性，维护公共利益，不大考虑项目的市场前景、资金来源、经济效益等因素，符合公众利益的项目，不一定有经济效益。随着政府简政放权，国务院陆续取消了多项行政审批、资格认证、职业考试，把许多责任交给了市场主体。

项目总投资中，大部分是银行信贷资金，银行承担了最大的风险，就要亲力亲为，全面评估项目。评估内容包括项目建设的合规性、借款人及项目股东情况、产品与市场、项目建设配套条件、项目技术工艺、项目投资总额、项目融资方案、项目效益、项目风控措施等。大部分评估内容可行性研究报告上面都有，然而银行对项目评估的角度和取舍标准与政府或企业的标准存在差异，不能单纯地采纳企业委托中介做的可行性研究、项目评估报告，银行要从维护银行权益的立场出发，根据自己的标准评价项目，为贷款决策提供科学依据。借款人及项目股东情况、产品与市场评估、项目建设配套条件评估、项目技术工艺评估的内容和方法与前面章节类似，本章就不赘述。这里主要介绍项目背景、合规性、投融资、效益风险评估。

6.2项目背景分析正常项目的逻辑是先要有各种需求，以及各种有利条件，然后才有实行某个项目的必要和可能。但如果非要上某个项目不可，总可以编造出各种合理需求，并且创造各种各样的有利条件。投资人为何要投资这个项目？动机是什么？摸清楚一个项目的来龙去脉，比埋头计算各种公式和指标要重要得多。背景分析主要是指对提出项目的理由及投资意向进行分析评估，一方面是站在客观的角度观察（预测）行业发展；另一方面是从投资人的角度分析其采取的行动是否可行。

分析项目背景，有不同的切入点。

（1）从项目所属行业切入，按照前面章节行业分析的思路展开分析：首先，找准该项目所属的细分行业，了解目前相关的产业政策、技术政策和该地区、部门对行业的发展规划，如果符合规划要求，则项目是必要的；其次，了解目前行业的发展阶段、供求状况、竞争态势、技术水平，以及行业机会，从而判断项目与行业的匹配性。当然，新建项目也会影响行业供求关系，要分析其他厂商项目建设情况，避免一哄而上。

（2）从股东企业的历史与现状展开分析：企业处于什么样的阶段？具备哪些优势和劣势，又存在哪些威胁和机会？目前适合扩张战略还是收缩战略？投资项目是否能更好地发挥优势？

（3）利益相关者分析。项目建成，哪些人受益？有哪些政治、经济、社会效益？比如，充分利用当地资源、填补产业空白、扩大就业、充分利用政策优惠等。有些项目不纯粹是市场行为，有更多的政府因素，财经作家吴晓波曾在其《大败局Ⅱ》一书中，对戴国芳的江苏铁本项目的背景做过深入剖析。

戴国芳想建一个大钢铁厂的想法，是在2002年的春天突然迸发出来的。在改革开放后相当长的一段时期里，能源紧缺一直是困扰长江三角洲企业的最大瓶颈，也正因如此，钢铁行业的成长性一直比较好。2001年之后，随着宏观经济的持续高速成长，各种能源全面紧缺，其中钢铁和电力是最最紧俏的两大物资。在钢铁市场上，无论是线材还是板材，普通钢还是特种钢，价格普遍持续上涨，几乎到了“一天一价”的地步。铁本钢厂的门口，来自全国各地的大卡车每天排成长龙，等候提货，这样的景象天天出现。按戴国芳的估算，中国的这股钢铁热起码还可以延续5～6年，这应该是钢铁人一生难遇的大行情。

戴国芳把新工厂的地址选在了长江边一条狭长的沿岸地带。铁本的新建计划得到了常州市政府的积极支持。2001年前后，常州的社会固定资产投资增长率一直位列江苏之首，可是国内生产总值在全省13个省辖市中只能排名第六。饥渴的常州需要一个超大规模的投资来填补这段让当政者难堪的差距。在那几年的市政府报告中，“全市上下齐心协力，抓投入、上项目、增后劲，加快建设大企业、大项目，努力实现投入总量和项目规模的新突破”，是一个年年必提、十分迫切的发展战略。此时的铁本已经是常州市的一个大企业，上缴利税排名全市第二，戴国芳的设想一提出来，当即获得了市政府的响应。谁都知道，钢铁是一个大投入、大产出的产业，铁本的梦想一下子变成了常州市政府的梦想。在有关人士的热情推动下，铁本项目一改再改，日渐膨胀。在短短的六个月里，项目规模从一开始的200多万吨级，加码到400万吨级、600万吨级，最后被定在840万吨级，规模占地从2000亩[1]攀升到9379亩，工程概算为天文数字般的106亿元，产品定位为船用板和螺纹钢等较高档次产品。

实务中，类似铁本的项目非常多，特别是一些新兴产业，近的比如光伏产业，2005～2012年，政策一直鼓励可再生能源发展，各地政府纷纷以补贴、税收优惠引导企业投资，随后出现“羊群效应”，一哄而上，项目集中建设，建成后产能迅速扩张，市场出现过剩，价格迅速下滑，全行业陷入困境。

[1]1亩=666.7平方米。

6.3项目合规性分析项目要依法合规，必须取得相关手续，包括立项与报建审批。

6.3.1项目立项与报建审批政府对项目的立项管理有三种方式，审批、核准和备案。如何理解？通俗来说，审批制，就是政府可以批，也可以不批，非常灵活；核准制，就是符合规定的条件政府就核准，不符合就不核准，照章办事；备案制，是可以自主做，但是要让政府知晓项目情况。一般来说，新建项目由发改委进行审批、核准或备案，而工业项目的技术改造和改扩建，由工信部负责，有时候还涉及经信委。

小资料

2004年以前，不管是政府投资项目，还是企业投资项目，都实行审批制。2004年，《国务院关于投资体制改革的决定》出台，按照“谁投资、谁决策、谁收益、谁承担风险”的原则，对于企业不使用政府投资建设的项目，一律不再实行审批制，区别不同情况实行核准制和备案制。其中，政府仅对重大项目和限制类项目从维护社会公共利益角度进行核准，其他项目改为备案制，项目的市场前景、经济效益、资金来源和产品技术方案等均由企业自主决策、自担风险，并依法办理环境保护、土地使用、资源利用、安全生产、城市规划等许可手续。

对于政府投资项目，采用直接投资和资本金注入方式的，需要审批项目建议书和可行性研究报告，特殊情况还需要审批开工报告；采用投资补助、转贷和贷款贴息方式的，只审批资金申请报告。要注意，立项批复和可研批复是实行审批制的政府投资项目审批过程的两个不同环节。实行审批制的项目，首先要审批项目建议书（立项），项目单位再依据项目建议书批复文件办理规划选址、用地预审、环评审批等手续，并委托有相应资质的工程咨询单位编制可行性研究报告，连同相关附件报项目审批部门审批可行性研究报告。

国务院于2016年11月30日公布《企业投资项目核准和备案管理条例》，于2016年12月20日公布《政府核准的投资项目目录（2016年本）》，对核准范围和权限做出规定。实行核准制的项目，不再审批项目建议书、可行性研究报告、初步设计和开工报告，由项目单位直接向城乡规划、国土资源和环境保护等部门申请办理规划选址、用地预审和环境影响评价审批等项目建设的相关前期手续。相关前期手续完成后，项目单位委托具备相应工程咨询资格的机构编制项目申请报告，然后向政府提交项目申请报告，政府主要从“外部性”条件方面进行核准。对于外商投资项目，政府还要从市场准入、资本项目管理等方面进行核准。核准制项目也有可行性研究报告，那是给投资人决策看的，无须政府审核。

简单来说，审批制只适用于政府投资项目；核准制则适用于企业不使用政府资金投资建设的重大项目和限制类项目；备案制适用于企业投资的其他项目，实际操作中主要是关注最新的《政府核准的投资项目目录》。新一届政府倡导简政放权，通过修订政府核准投资项目目录，取消和下放一批行政审批事项，释放改革红利，代表了投资体制改革的方向。从重视事前审批到注重事中事后监管，审批与监督、执法检查相分离，改革方向当然是好的，但也把责任丢给了市场，对银行来说，风险事实上变大了。重事前审批，差项目根本不会被立项，立项批复了，对银行来说至少有个确定性的东西；而重事后监管，已立项的项目也可能被撤销，不确定性大大增加了。

投资项目报建审批事项，是投资项目申请报告核准或者可行性研究报告批复之后、开工建设之前，由相关部门和单位依据法律法规对项目单位做出的行政审批事项。2016年5月19日，国务院印发《清理规范投资项目报建审批事项实施方案》，清理规范后的投资项目报建审批事项共42项。

拿到批准文件就合规了吗？不是，还要看做出决定的机关是否越权，是否违规。看证不唯证，这些证书取得过程是否合法？很多项目因为违规审批问题被叫停，形成烂尾工程，最后银行贷款出现风险，典型案例就是江苏铁本、内蒙古新丰电厂项目贷款。这里面涉及的很多风险已经超出了银行的掌控能力，实务中需要多看一些审计署的报告。常见的违规审批包括[1]：

（1）项目拆分方式规避审批，将一个项目总投资超过地方审批权的大项目拆分后进行审批。

（2）分期建设或增资方式规避审批，以增资扩股形式，分次批复项目，实现最终投资总额增加。

（3）批小建大方式规避审批，实际项目规模超过批复的项目规模。

（4）非法批地。例如：违反土地利用总体规划和年度计划审批建设用地；违反审批权限和程序规定，以签订征地协议、供地协议、拆分审批等形式，擅自批准农用地转用和土地征收；将未办理审批手续的土地直接转为国有建设用地。

6.3.2以房地产开发为例最常见的项目贷款就是房地产开发贷款，所以我们以房地产开发项目为例，来介绍一个项目的流程和涉及的报批事项。房地产开发包括：选址、立项、取得土地、规划设计、开工建设、竣工验收。其中细节很多，银行不可能全面掌握，主要是通过五证来判断其流程合法合规性，主要包括建设用地规划许可证、国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证和商品房销售（预售）许可证。

6.3.2.1建设用地规划许可证与国有土地使用证

房地产开发，必须取得土地才能进行。根据《城市房地产管理法》的规定，房地产开发用地一级市场取得方式有两种：出让和划拨。通过出让方式取得使用权的法律凭证是国有土地使用权证，通过划拨取得土地使用权的凭证是建设用地批准书或划拨决定书。国土部门没有权力核定土地用途的，要根据规划部门核定的用途来填写。

一个城市的商业用地、住宅用地、公园用地、道路广场用地需要全盘规划，“先规划、后批地”“先规划、后立项”。建设用地规划许可证就是核定土地用途及用地界线的法律依据，没有此证就属非法用地。“地块规划设计条件”规定了地块面积、土地使用性质、容积率、建筑密度、建筑高度、停车泊位、主要出入口、绿地比例、须配置的公共设施、工程设施、建筑界线、开发期限等。同地段、同使用性质的土地，规划条件越好，土地的价值越高。然后国土部门依据规划部门核定的土地功能及土地使用强度，计算出土地出让金，在土地证上载明土地用途及年限。国有土地使用证由国土部门颁发，是土地权属证明，该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限和“四至”范围。

以某宗土地为例：土地面积为10000平方米，容积率为3，建筑密度≤30%，绿地率≥30%，建筑高度≤80米。经过拍卖，最后成交价为3亿元。容积率为3，即开发商可以修10000×3=30000（平方米）的房子，即总建筑面积为30000平方米。建筑密度≤30%，10000×30%=3000（平方米），即开发商可以在上面修房子的土地只有3000平方米，其余要留作道路、绿地、广场、停车场、消防通道等。那怎么办呢？只能向空间拓展，修更高楼层，30000/3000=10（层）。当然，楼层、建筑密度会影响住房的舒适度，进而影响销售价格。在建筑密度不变的情况下，增加容积率，只能增加楼层了。在容积率不变的情况下，开发商也可以通过增加楼层的方式来进一步降低建筑密度，但是楼层不能无限增加，在一定区间增加楼层可以摊薄每平方建筑成本（单方成本），随着楼层的不断增加，建筑成本和施工难度也会变化，单方成本也会增加。从成本来看，楼面地价=3亿元/（10000×3）=10000元/平方米，楼面地价和单方成本是最终房价的重要组成部分。

实务中有很多开发商拍下土地以后，发现做不出来利润，就会到规划部门改规划，如增加容积率、建筑高度等。规划是可以修改的，这对银行债权影响非常大。有时候政府为提升城市形象和市政建设需要调整规划条件，既有可能将原有工业用地性质调整为商业用地性质，也有可能将商业用地性质调整为商住用地性质，还有可能控制建筑高度、调低容积率。土地使用权人改变用地性质，提升了土地价值，要补缴出让金，而降低容积率，减少了可修建房屋，会带来损失，政府会以各种方式补偿。一是用现金方式补偿给土地使用权人，二是土地使用权人如果不止一宗土地，国土部门有可能将甲宗土地上少修的房屋面积增加到乙宗土地上进行等额补偿。通常情况下这两种补偿国土部门只与土地使用权人协商，而忽略了与他项权利人（即银行）协商，就会导致被抵押的土地实际价值缩水或悬空，当贷款出现风险，处置土地就很有可能无法足额偿还贷款本息。有时候规划部门会在颁发的规划文件上注明备注条件，例如要求土地使用权人开发利用时退多少米，要求土地使用权人开发利用时必须将紧临的几户房屋进行拆迁纳入统一规划等。这些附加条件也会降低土地价值，银行在信贷调查时候应予以关注，从而避免将来造成抵押物处置困难。

小资料

对于一些大型房地产项目的抵押，信贷人员要进一步到建设、规划、测绘部门获取信息：了解房地产项目所在区域的总体规划，标的房地产是否违反建筑物的规划用途的情形，规划涉及方面很多，如水源、景区、防洪、消防、机场管制、港口码头建设、高压线限高、地质条件、军事禁区、水电供应、道路交通、文物保护等；房产所在区域有规划调整，房产往往无法办理过户手续；要留意近期政府主管部门有没有出具如《会议纪要》《批示》《函》等限制或支持该房产的改造和建设的文件等。

6.3.2.2建筑工程规划许可证

建设工程规划许可证由城市规划主管部门依法核发，是建设工程符合城市规划要求的法律凭证，没有此证的工程建筑是违章建筑。建设工程规划许可证记载内容包括：证书的编号、证书的办理机构及办理日期、工程建设单位、工程位置、建设规模以及名称，然后是附件设计图。

办理建设工程规划许可证必须提交设计方案、设计图样、相关单位的审核和批复意见、关于土地使用的同意书和建筑施工的整体预算等。“相关单位”包括很多部门，要符合各个专业部门（住宅建设管理、规划、消防、交通、环保、节能、劳动保护、排水、卫生防疫、抗震、民防）的规范要求。设计图样主要包括总平面图和单体建筑设计方案。总平面图，比如一个小区的建筑物如何布置，每栋单体建筑有多高，各栋单体建筑之间间距是多少，道路怎么安排，是否符合消防规范等。单体建筑如小区里面的一栋楼就是一个单体。单体建筑的设计，包括该单体的建筑图、结构图、给水排水、采暖及通风、电气设计等方面。

在领取建设工程规划许可证之后，说明项目的工程规划已经获得认可，接下来就进入工程施工准备阶段。实务中，在项目获得国有土地使用权证、建设用地规划许可证、普通商品住宅固定资产投资项目备案，编制完毕总平面图、建设工程设计方案后，就可以进行项目贷款预审批了，待四证齐全后办理出款手续。

6.3.2.3建筑工程施工许可证

建筑工程施工许可证是建设单位进行工程施工的法律凭证，无此证就属违法施工。

办理施工许可证前，涉及房地产项目临时用水用电用地审核、项目招标备案、项目质量安全报监与开工计划审批、项目文物钻探与放线验线等环节。工程施工招标虽然是房地产开发企业内部工作，但是必须到相关部门进行备案，接受监督。质量报监主要是针对建筑工程质量的监督，安全报监目的是加强施工中的安全管理，确定安全施工负责人。开工计划审批是把项目的计划报送发改部门进行审批，从而使项目的投资建设得到监控。文物钻探是为了确保地下没有文物。当所有开工准备工作做好以后，就可以请规划院测绘队进行放线与验收。最后，到建委申领建筑工程施工许可证，只有获得了施工许可证后，才能动工建设。

施工许可证非常关键，拿到施工许可证基本上“四证齐全”了，就可以向银行申请放款了。

6.3.2.4商品房销售（预售）许可证

商品房销售（预售）许可证是房地产管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性文件。预售就是将正在建设的房屋（期房）预先出售给购买人，预售许可证的获得条件在《城市房地产管理法》中有明确，但是一些城市为了保障购房者利益，提高了申领条件，例如高层（七层以上）建筑结构完成2/3，低层建筑结构封顶。要注意区别的是：在建工程抵押的条件是已经建成的部分才可以办理抵押；银行办理按揭的条件是，无论层数高低，全部封顶才能放贷。央行、银监会《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》（银发〔2007〕359号）还规定：“利用贷款购买的商业用房应为已竣工验收的房屋”，实务中是以建设工程竣工验收备案证书作为竣工验收的标准。

房地产项目竣工后，要组织相关部门进行验收，包括消防、民防、卫生、环保、规划、交通、园林、防雷等专业部门验收和综合验收。验收通过后，要进行竣工备案，证明项目已经竣工，然后就是交付购房人、产权证办理等。产权证，包括大产权和小产权。大产权是房屋所有权初始登记而获得，即开发商在商品房建成后办理的整体房地产权属初始登记，这时的房地产产权归开发商；小产权是购房者在购房后办理的房地产权属登记（通常是开发商代办），产权归购房者个人所有，即大产权分割成小产权。

[1]引自：“恶意规避项目审监和用地审批的手法”，。

6.4项目财务分析项目财务分析，类似于企业财务分析，要分析资金需求、资金来源、利润、现金流等。实务中，借款人提供了项目可行性研究报告和各种评估资料，信贷人员的工作就是审核这些评估内容的合理性。这一块内容涉及大量的数据计算，各项评估数据之间有依存关系（见图6-1），实务中主要运用Ex模板或者评估软件来实现。要再深入了解项目评估的方法，可以参考《建设项目经济评价方法与参数》（第3版），并系统学习一下工程经济、建造、项目投资咨询等方面的内容。

6.4.1项目总投资项目总投资是指拟建项目全部建成、投入营运所需的费用总和，按照支出类型可以分为建设投资、建设期利息和流动资金，按照最终形成资产可以分为固定资产、无形资产、其他资产和流动资产。不精确地讲，可以将项目总投资主要分为固定资产投资和流动资金投资两大块。

实务中，我们会遇到很多总投资口径，有的包括全部流动资金，有的只包括铺底流动资金（项目投产后试运行所需的流动资金，为全部流动资金的30%），在审核评估报告和计算资本金比例时要注意区分。

6.4.1.1固定资产投资

案例：某4S店项目，建设期1年，运营期5年，项目固定资产投资3380万元，主要构成为：建设工程费2240万元（销售中心200万元、展厅136万元、车间520万元、竣工区48万元、维修车间520万元、变配电室8万元、商品车中转库280万元、职工公寓440万元、道路绿化72万元、管线沟道16万元），设备购置及安装费500万元（电脑检测仪、四柱举升机、举升机、尾气抽排器、大梁矫正仪、整形机、四轮定位仪、抛光机、免拆清洗仪、发动机分析仪轮胎动平衡仪），工程建设其他费用费用500万元（土地费用450万元、建设单位管理费20万元、勘察设计费8万元、工程监理费4万元、职工培训费8万元、临时设施费10万元），预备费60万元，建设期利息80万元（拟申请项目贷款2000万元，年利率8%，由于陆续提用，平均余额为1000万元，所以全年利息80万元；实务中，准确的项目融资金额和利息都要等现金流分析完，融资方案可行才能确定）。

评估项目固定资产投资估算时，要看估算参数和依据是否符合国家及行业主管部门的有关规定，工程内容和费用是否齐全，投资构成比例是否合理，是否任意扩大费用范围和提高标准，估算中有无漏项、少算或压低造价等情况，必要时应据实调整。例如4S店案例中，我们也可以与同城同类4S店的造价进行对比分析。该店展厅造价136万元，我们要分析展厅面积大小，单方成本是否合理，如果同一区域的其他项目单方成本1000元/平方米，而该项目单方成本2000元/平方米，则估算偏高。投资估算过高，相应的贷款需求就大，有的企业通过将一些不必要的辅助工程纳入投资估算，小项目、大配套，获取了超额的信贷资金，就可能造成信贷资金挪用。还有的企业少列了部分必备的辅助工程，导致投资估算不足，这样只需要很少的项目资本金就可以启动，但是很容易导致后期资金不足，导致项目难以完工，这时候倒逼银行追加信贷额度，成了“钓鱼”项目。

6.4.1.2流动资金

流动资金包括项目建成投产后，为维持正常生产经营活动，用于购买原材料、燃料、支付工资及其他经营费用等所需的周转资金。从财务报表角度理解，项目建成以后，相当于在空白资产负债表上增加了固定资产，企业要运营，还需要现金、存货、应收账款等流动资金。形成了生产线，没有流动资金采购原材料，企业也无法生产；生产了产品，要顺利销售，就得制定恰当的销售政策，如合理的赊销，就产生了应收账款，需要占用一定资金；如果企业的产品很畅销，可能会预收一部分货款；如果企业采购很强势，也可能赊销一定的原材料。合理的原材料、产品库存、现金、应收账款，扣除应付账款、预收账款等，就是正常的流动资金需求量。

流动资金的评估可以采用扩大指标估算法和分项详细估算法。扩大指标估算法是参照借款人以往的或同类企业的流动资金占用率，对借款人流动资金需求量进行估算。例如同类4S店，年销售1000辆汽车，流动资金为500万元左右，则2000辆销售规模的4S店其流动资金需求量为1000万元。分项详细估算法是对流动资金组成部分进行逐项详细测算，流动资金需求=现金+应收账款+存货-应付账款-预收账款，而应收账款、预收账款通过预计的年主营业务收入除以其年周转次数得到，应付账款、存货用预计年主营业务成本除以其年周转次数得到，现金用年度三项费用除以其年周转次数得到。分项详细估算法比较精确，但工作量较大。

继续案例：我们用分项详细估算法对4S店进入运营期后的流动资金需求情况进行了估计：第2年流动资金为485万元，第3年流动资金为774万元，第4～第6年流动资金为967万元，即第2年为485万元，第3年需要增加289万元，第4年需要增加193万元，增量部分就是流动资金需求，合计为967万元。

实务中，无论是周转率还是资金占用率都不会特别准确，因为新项目投产以后，其市场策略肯定会发生较大变化，如以前供不应求，投产以后变成了供过于求，那么赊销比例就会增加，周转率、资金占用率就会发生变化。实务中，投资人对项目进入运营期后的流动资金往往估计不足，而且往往全部依赖负债资金（银行贷款、商业信用）。流动资金中股东应该承担多少（至少铺底流动资金应该纳入投资总额，投资方需要承担其中一部分）？有没有可靠的资金来源？这些都是要重点关注。

6.4.2资金来源分析项目资金来源分析或者资金筹措计划评估，是对项目资金来源、构成、到位情况及与项目投资计划的匹配性进行评估。资金来源不落实，往往导致建设工期拖长、工程造价升高，甚至无法完工。资金来源主要分为权益类资金（自有资金或项目资本金）和债务资金两部分。

6.4.2.1项目资本金

权益资金和债务资金性质不同，在项目清算前，权益资金不得提前抽走，亏损也是先亏权益资金。一个项目，权益资金多一点，债权人的风险就小一点。虽然投入属于“沉没成本”，但是投资人对于一个项目还是有个心理防线，如果项目里没有投资人任何资金，全是债务资金，一旦市场有变化，投资人就撒手不管了；如果投资人自有资金投入很大，则会尽一切努力挽救项目。国务院《关于固定资产投资项目试行资本金制度的通知》确定了项目资本金制度，该文件规定：“投资项目必须首先落实资本金才能进行建设。项目资本金，是指在投资项目总投资中，由投资者认缴的出资额，对投资项目来说是非债务性资金，项目法人不承担这部分资金的任何利息和债务。”国务院从宏观调控的角度，不断调整项目资本金比例，不同时期、不同行业有不同的资本金比例要求，这是合规性的底线要求。

继续4S店项目案例：固定资产投资3380万元，流动资金需求967万元（铺底流动资金290万元已纳入投资总额）。计算项目资本金比例的投资总额为：固定资产投资+铺底流动资金=3670（万元），项目贷款2000万元，资本金=3670-2000=1670（万元）（1384万元用于固定资产投资、290万元用于流动资金），项目资本金比例=1670÷3670=46%。下一步工作就是审核投资人1670万元项目资本金到位情况，以及银行项目贷款2000万元、流动资金677万元的筹措情况。如果贷款由本行全部承担，负债资金来源无须评估，如果只占一部分，则需要审核其他负债资金来源的可靠性。项目进入运营期，流动资金可以通过利润补充，也可以通过贷款解决。一般项目贷款银行会连带提供运营期流动资金贷款，通过贸易融资、票据深度介入，这样可以获取结算信息，吸收结算存款，进而控制项目贷款的还款来源。

项目融资主体分为既有法人和新设法人，既有法人就是一个正常经营的企业，新设法人就是为项目专门设立的项目公司。对于既有法人来说，其资本金就是所有者权益，出资能力则体现为可变现资产（重点是现金、银行存款）。对于新设法人，资本金就是股东出资，审核的重点就是股东出资情况与出资能力。

要严格区分股东出资与股东投入，股东借钱给项目也是股东投入，但是借钱就是债，可以归还，而出资是不得收回的。项目股东借了钱再出资给项目与以项目名义借款的法律性质也不同。股东借的钱还不上，他的债权人可以追股东的投资（即项目），虽然其受偿劣后于项目本身的借款，但也会给项目造成很多麻烦。所以我们评估资金来源既要重形式，更要重实质。“形式”就是证据，当其他利益相关方要来追项目资产时，我们拿出这是股东出资的证据来对抗。“实质”就是要看股东的出资和股东的实力是否匹配，要充分考察股东多年的经营积累。审核出资，要看相关资产的产权有没有变更到项目名下，是否真正投入项目建设？有的资产是为了凑数，项目用不上，这也不能算为出资。在项目建设与运营过程中，还要持续关注股东是否通过关联交易、股东借款、长期投资、应收应付等方式抽逃出资，这一点和普通企业类似。

6.4.2.2负债资金

负债资金包括银行借款、发行债券、融资租赁、股东借款等。要调查这些资金的筹措数额、筹措方式、筹资成本、担保方式、筹资计划安排及落实等情况，最好获得资金提供方书面的意向承诺、合同等。其他银行贷款的，要分析贷款条件，有无提款限制性条件。项目公司向股东借款来作为项目建设资金来源，应该要求股东承诺，劣后于银行资金退出，当然最好是把这部分资金转为资本金，即履行法律程序，增加注册资本。除了这些负债资金外，企业还可能通过一些委托贷款、理财产品、信托计划、资产管理计划等方式融资，要重点关注其融资合同对企业新增银行贷款有无限制性条款，有无提前到期条款等，要充分评估这些资金的稳定性，使用期限与项目投资计划的匹配性。

为什么我们在项目评估时要高度关注债权人呢？事实上，项目贷款出现风险，银行面临的对手不再是项目投资人，反而是这些债权人，项目资产只有这些，就看谁分得多一点。特别要关注民间负债，如涉及高利贷、非法吸收公众存款或者非法集资，出现群体性事件，担保物权也软弱无力；要关注各种资金的成本，包括资金筹集费用和资金占用成本，加权平均资金成本率是一个项目必须获得的最低收益率。当我们了解到一个项目的资金成本已经远远高于项目收益时，这种项目往往难以为继，有的房地产项目因为借入大量高利贷（“放水”资金）导致烂尾，“被水淹死了”。

小资料

房地产开发项目的资金来源主要包括自有资金、银行借款、预售收入。正常情况下，开发商以自有资金拍下土地，再用土地抵押融资进行建设，取得预售许可以后用预售资金还贷款。在自有资金不足的情况下，还有其他融资方式：借钱拍地，办证后抵押融资；在没有预售许可证的情况下通过“卖楼花”融资，如售卖优先选房权、收诚意金等；对于一些商铺，开发商还通过出售、租赁、回购等方式进行销售，美其名曰“投资理财”，实际上也是变现的融资；还有利用优势地位，使供应商和施工方垫资，无偿占用建设资金和原材料；资金紧张的开发商还会转让项目股权、项目收益权、信托融资，以高息向内部员工、社会公众、担保公司融资。房屋销售情况良好，资金成本问题迎刃而解，楼市低迷，这些融资方式就会带来风险隐患。理论上，在建工程抵押以后商品房就不能预售，商品房预售以后及时备案就不会出现一房二卖，商品房大产权办理以后及时分割成小产权就可以避免开发商将预售房屋再次抵押。实务中开发商总是利用各种空档，如抵押登记部门分割容易出现重复抵押的问题。很多时候所谓的购房者并不是想要房子，而是获取投资收益，对于抵押、备案都不是很关心，然而当银行要处置抵押物时，这些人又变成了“购房者”。开发商筹资的范围一旦从内部员工拓展到社会个人，就容易构成非法吸收公众存款罪，形成刑事案件，造成银行债权处置困难。

6.4.3项目效益评估项目贷款和流动资金贷款最大的区别就是周期长，对于流动资金贷款来说，由于期限短，不盈利没关系，现金流和利润短期可能会不一致，有现金流就可以偿还贷款，项目贷款则不同，长期不盈利的项目不可能现金流充沛，也不可能偿还贷款。对于财务效益分析，借款方已经编制了各种评估报告，贷前调查的时候主要也就是评估该报告的各种假设和计算方法是否恰当，以及对各种假设进行不确定性分析。不确定性分析的目的也就是通过判断项目亏损到了什么程度就会危及银行贷款本息，从而设置项目资本金比例、贷款金额、还款方式等信贷条件。

6.4.3.1收入、成本、利润

项目投产后，每年产生多少销售收入？销售收入=预计销量×预计售价。项目评估的时候，一个常用的假设就是以产定销，即销量=产量（尽管这个假设不一定合理），而产量是根据产能和生产负荷来确定，即产品销量=项目设计生产能力×生产负荷（%），于是销量预测问题就变成了生产负荷的估计问题。一般来说，项目投产要一段时间才能达到全负荷生产，比如第1年50%，第2年80%，第3年100%。在确定项目负荷时，要参考行业平均生产负荷，谨慎起见，要尽量调低负荷。

接上例：4S店运营期第1年负荷为50%，第2年负荷为80%，第3年进入正常经营期，正常经营期年销量2000辆，销售收入2000万元，维修收入1000万元。那么第1年销量1000辆，销售收入1000万元，维修收入500万元，第2年销量1600辆，销售收入1600万元，维修收入800万元。

收入估计完成以后，接下来就是成本费用估计（要区分成本和投资，建设项目花了多少钱叫投资，建成投产后每年要花多少钱叫成本）。总成本费用包括外购原材料费、外购燃料及动力费、工资薪酬、修理费、折旧费、摊销费、利息费用等。根据成本费用与产量的关系可以将总成本费用分解为可变成本、固定成本，进而计算营业收入的盈亏平衡点。固定资产原值即为投资总额中形成的固定资产部分，这部分要在运营期计提折旧。而投资总额中形成无形资产、其他资产部分需要在运营期内进行摊销。折旧和摊销只在账面进行计提，影响利润但不影响现金流，按照现行的会计制度，这部分资金可以用于日常经营，并不需要单独存放，这部分资金构成了借款本金偿还的重要来源，也可以补充流动资金缺口。总成本费用扣除折旧费、摊销费、利息支出就是经营成本。

有了收入、成本、利润数据，我们可以初步计算借款偿还能力，如借款偿还期、偿债备付率等指标。

借款偿还期=（借款偿还开始出现盈余年份-1）+（盈余当年应偿还借款额÷盈余当年可用于还款的余额）=4+809÷1319=4.6年。

最快的还款方式是将每一年的利润、折旧、摊销全部用于还款（即最大偿还能力），直到贷款付清为止，通过这种方式计算出的借款偿还期是最短偿还期。保守起见，本例仅将折旧费、摊销费的80%和未分配利润用于还款，得出还清借款本息所需的年限。

如果已经确定了贷款期限和还款方式，就不能用借款偿还期指标，要用利息备付率（EBIT÷当期应付利息）和偿债备付率［（EBITDA-T）÷当期应偿还本金和利息］评估还款能力。

费用、利润、贷款偿还期之间存在循环关系，牵一发动全身，这种影响方式：贷款偿还方式→财务费用→总成本费用→利润→本金偿还金额→下一年财务费用，这就需要多表格联动，银行在确定还款方式（金额、年限）的时候，要根据各种表格反复测算。

6.4.3.2现金流分析

最后将投资、融资、收入、经营成本转换为现金流，就可以得到每年的预计现金流入流出，进而就可以计算净现值、内部收益率、投资回收期等指标。

税前分析：内部收益率=19.71%；当i=10%时，净现值=1192万元；静态投资回收期=5+171÷3669=5.05（年）；动态回收期=5+967÷2278=5.42（年）。税后分析：内部收益率=16.22%；当i=10%时，净现值=814万元；静态投资回收期=5+639÷3426=5.19（年）；动态回收期=5+1313÷2127=5.62（年）。

现金流量表可以分为全部投资现金流量表（案例所示）、资本投资现金流量表、投资各方现金流量表等。由于计算基础不同，流入和流出项目也不同。全部投资现金流量表是假定全部资金都是自有资金，没有利息费用，计算折旧的固定资产原值中也不包含建设期利息，这是站在项目整体角度看项目，属于融资前分析，与融资方式无关。投资人将全部投资内部收益率与各种融资利率进行比较，收益率大于融资利率，融资就可行，然后安排融资方式，也就是最优资本结构的问题。银行在项目贷款评估时，判断项目可取与否，要从银行的立场出发，全部投资内部收益率大于本行的贷款利率，从收益角度来说融资基本可行，但是还要从风控角度合理设置资本金比例，资本金比例越低，债权人承担的风险越大，这种风险体现在：资本金是吸纳项目收益波动的“缓冲垫”，一旦波动超过了资本金能承受的限度，就危及债权人的利益，资本金比例接近零，债权人收益波动直接等于项目收益波动。

有时候，一个项目在整个项目期内收益良好，在个别运营年份可能出现现金净流量为负数的情况，如等额本金还款方式，在运营初期可能需要通过其他渠道临时借入资金来偿还贷款，这会有一定风险。这就需要进一步评价项目财务生存能力，只有项目各年的现金流入足以应付现金流出，项目才具有财务生存能力。从银行角度来看，还款现金流与项目运营产生现金流匹配，还款方式才可行。

6.4.3.3不确定性分析

案例显示，随着负荷增加，产销量增大，项目扭亏为盈。其原因就在于，有些成本和费用是相对固定的，如折旧费、摊销费等，就算没有营业收入也要发生。一般来说，有固定成本的项目，在盈利与亏损之间有一个转折点，即盈亏平衡点。盈亏平衡点的负荷越低，项目对风险的承受能力就越强。

投资总额、收入、成本是在一定假设条件下做出的，后续的指标分析都是在这些假设条件下算出来的。那么如果假设条件变动了，后续所有的盈利预测都会变化。为了确保财务效益评估的准确性，我们需要在不同的假设取值下，重新计算预测值。有的假设条件变了，对盈利影响不大，也就是盈利对这个假设条件不敏感，这种分析就是敏感性分析。实务中，可以通过单因素、多因素敏感分析、蒙特卡洛模拟，对项目收益进行多维度测试，分析项目动态抗风险能力。

上例中，我们看到销售收入的轻微波动，就会引起项目收益较大的变化，可见该项目抗风险能力较差。

6.4.3.4效益评价

一笔项目贷款对银行能产生哪些收益？可以量化的收益主要包括贷款利息、衍生存款、咨询费等收入；难以量化的收益，如密切银行与当地政府、主管部门、借款人业务合作，提高银行的知名度和业务竞争力等。

一个项目不仅对银行有效益，对社会也有效益，如就业、税收、相关产业拉动，这就是经济社会影响评估，站在全社会角度看项目，利息、税收、工资都不是成本了，更多考虑的是环境问题、社会效益等。有的项目经济效益很好，但是很大负外部性（如环保），就存在很大的社会风险。所以，同一个项目，从债权人、投资人、政府、公众的角度，都会得出不同的结论。

一个项目整体收益良好，收益会分配给不同的主体，银行拿走利息、政府拿走税收、工人拿走工资、投资人拿走利润，所有主体的诉求得到满足。如果项目没达到预期，谁承担风险？理论上说，先是投资人的收益会减少；而实际上，投资人对项目更熟悉，更有可能提前撤离。有些项目，投资人投入很低，成功了一本万利，失败了则全身而退；而对银行来说，项目成功了，赚点利差，失败了，本金损失。有的项目没达到预期效果，由于有项目资本金控制，先是消耗投资方的资本金，投资人血本无归，但是银行通过处置抵质押物、更换投资人等方式顺利退出，对于银行来说，风险可控。所以，我们不仅要评估一个项目整体的收益与风险，还要特别关注银行项目贷款的收益与风险，设计相应的风控措施。

6.4.4项目风险评估6.4.4.1主要风险点

项目的风险包罗万象，一一列举就会迷失方向。有些风险可以管控，如经营风险；有些风险无法管控，如政策风险、市场风险。任何项目建设、经营期都可能遇到自然灾害、质量事故、安全事故等风险，但是项目管理方已经购买相关商业保险，这时候就没有必要对这些风险进行过多描述；又比如原材料涨价风险，管理方可以通过固定总价合同等措施进行规避，这些就属于项目管理方的经验和能力。

项目贷款评估时，通常要关注下列风险点：

（1）合规风险。它主要表现为：项目要件不真实，不符合国家相关政策、监管部门的规定和银行信贷政策，项目要件不齐全或要件失去有效性等，如项目总投资超过批复总投资、项目未经有权审批部门批准已经开工建设等。

（2）技术风险。它主要表现在：工艺技术先进性不足，设备与原材料的适应性差，引进技术与设备时未考虑技术的消化吸收能力，进口设备与国内设备不配套等。

（3）市场风险。它主要表现在：未来市场供求关系发生变化，产品成本、价格、质量、性能不再具备市场竞争优势。

（4）资金风险。它主要表现在：出资人主营业务下滑，无法按原计划出资；项目开工以后，市场行情变化导致投资效益缺乏原有的吸引力，原承诺出资的股东不再兑现承诺；原计划的他行融资不能落实，导致项目资金出现缺口；建设期设备或材料价格波动剧烈导致原计划的投资估算不足；借款人为了套取银行贷款，故意高估投资额，挪用部分项目资金。

项目评估过程是一个发现项目风险、过滤风险的过程。审慎选择评估参数就能排除大部分风险。例如在对一些高风险项目评估时，可以适当提高最低可接受收益率，来计算项目的净现值。在经济扩张期，就有必要选择较高的涨价预备费比例。为了防范项目市场风险，评估的时候就要确定合理的负荷率。

6.4.4.2风控措施

项目的风控措施很多，角度不同，风控的重点就不同，例如投资人尽量抽出自有资金，将风险转移到债权人身上，“绑架银行”，这对投资人来说也是一种风控。而我们关注的重点是银行如何保护自己的利益？银行的风控措施主要包括：

在贷款发放前，贷款项目要满足最低资本金比例，且项目实际进度与已投资额相匹配；监督借款人根据项目的实际进度和资金需求支用贷款资金，防止项目资金挪作他用；要求发起人提供资金缺口担保；以项目资产或项目预期收益为贷款设定担保；要求项目发起人以其持有的项目公司股权为贷款设定质押担保；要求项目主要股东提供连带责任保证；要求建设方设立完工保证金、提供完工担保和履约保函，保障项目完工；要求借款人投保相关商业保险，并将银行设定为第一受益人；项目进入运营期以后，要通过结算网络控制现金流，尽早实现项目还款。

为什么要根据项目实际进度放款呢？试想，在项目初期就一次性将款放了，如果项目中途停工，这时候银行就非常被动，如果按比例投放，未投放的资金就不会有风险。第一笔自有资金到位→银行放款→形成部分资产→将形成的这部分资产办理抵质押→下一笔自有资金到位，如此循环往复。银行每一笔贷款都有相应的项目资产做抵质押，而且这些资产里面都有投资方自有资金的一定比例，来缓冲资产贬值的风险。

控制还款来源是非常重要的风控措施，比如汽车金融公司在做经销商建店项目贷款的时候，通常要通过三方协议控制厂商对经销商的建店返利作为一部分还款来源；又比如高速公路项目贷款通常会把收费权质押，景区项目贷款会采取景区收费权质押，电力发电项目贷款会采取电费收费权质押等。这些协议、抵押或者质押不一定具有法律效力，但是可以最大限度地控制或者掌握项目的进展和运营情况。

项目贷款通常要求“银行贷款还清前，投资方不得撤资，不参与项目分红”。我们在案例中看到：项目产生现金流的最终用于支付贷款本息、税收、股东分红，即现金流最后在债权人、政府、股东之间分，股东多拿一些走，债权人的本息就难以得到保障。如果项目投资方最开始的出资就不实，或者在中途抽逃资金，对于估算模型都会产生致命的影响。

第7章担保措施调查借款人还款能力强、还款意愿好，自然可以发放信用贷款。若还款来源不足或对还款意愿存疑，则需要增加一些担保措施。第一还款来源不足的情况下，担保作为一种补充还款来源；还款意愿存疑时，担保措施是一种制约因素，增加借款人的违约成本。有的担保措施既是补充还款来源又是对借款人的制约手段，而有的担保措施只居其一。担保充足不能构成发放贷款的依据，特别是制约性担保，因为它本身不增加还款来源。

7.1担保法律基础对担保实体上的分析和对申请人的分析基本类似，这里更多的是分析担保行为本身的法律关系。担保涉及《中华人民共和国担保法》（1995年）、《中华人民共和国担保法司法解释》（2000年）、《中华人民共和国物权法》（2007年）、《物权法司法解释一》（2016年）。《担保法》既适用于物保又适用于人保，而《物权法》仅适用于物保，《担保法》及其司法解释出台较早，其中有很多过时的条款，条文冲突要用《物权法》。

7.1.1主要担保形式《担保法》规定了五种担保方式：保证、抵押、质押、留置和定金，信贷业务中常用到前三种。实务中，还有其他的担保方式，如所有权保留、回购、让与担保等，这些方式并非无效，而是《担保法》没规定，要适用《合同法》。

抵押是指债务人或者第三人不转移财产的占有，将财产作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿；质押是指债务人或者第三人将其动产或权利移交债权人占有，将该财产作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿；保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。抵押、质押又称物保，保证又称人保。

抵押和质押都属于物保，区别在于是否转移担保物。例如，车主把汽车抵押给银行，车主还可以使用汽车；车主把汽车质押给银行，车辆就要交付给银行，不仅影响了车主正常使用，银行还有保管责任，要有停车场，要定期打火热车，如果车辆丢失，不仅质押权灭失，银行还要赔偿。这就是质押的缺点，如何既实现了“转移交付”又不影响出质人使用？很多担保创新都试图解决这个难题。而抵押操作已经非常成熟，银行、抵押人都乐意接受，被誉为“担保之王”。下面看人保和物保的区别：

假如甲向银行借款500万元[1]，要找担保，乙有公司股权、房产、汽车、存款若干，如果：①乙用价值1000万元的5宗房产提供抵押，同时用价值100万元的汽车提供质押，到期后甲尚欠银行100万元，银行可以处置5宗房产（即使欠1元钱，也可以处置全部抵押物）和汽车，假如拍卖所得1100万，100万元偿债，剩下1000万元退还乙；②乙提供保证，到期后甲尚欠银行100万元，银行可以冻结乙的银行存款，可以处置房产汽车，也可以处置股权，也可以同时进行，假如银行查封冻结了乙名下所有财产，拍卖所得2000万元，而乙名下尚有其他债务5000万元，银行能分得2000×100÷（100+5000）=39（万元）。

一个客户对外提供物保，其风险是可控的（例中，银行最多可以处置5宗房产和汽车），而对外提供保证的风险是无限的，这种无限不是承担责任无限大（上例中的责任上限为500万元贷款的本息加费用），而是名下每一项财产都可能被处置。这里的债权人可以是银行，可以是小贷公司，可以是商业伙伴，银行可能不会恶意行使权利，而其他债权人就不一定了。所以，一个客户对外提供保证，就等同于将自己名下每项财产置于风险之中。如果没有足够的现金储备以备代偿，随时可能倾家荡产。

人保和物保的区别还在于人保有保证责任期间的概念，债权人只有在该期间采取了特定的行为（起诉债务人、要求保证人代偿等），保证人才会承担责任，否则保证人就免责了。为何要规定保证期间？案例中，甲违约，银行不找甲要，也不找保证人乙要，这会损害保证人利益，因为债务人的财务状况每况愈下，保证人承担了代偿责任还是要找甲。如果银行长期不行动，导致保证人乙无法主动找甲，还是会损害保证人乙的利益。甲到期违约，银行延长债务履行期限，会有什么后果呢？其实延期履行和不采取行为没有太大区别，也会损害保证人利益。《担保法司法解释》第三十条：“保证期间，债权人与债务人对主合同数量、价款、币种、利率等内容做了变动，未经保证人同意的，如果减轻债务人的债务的，保证人仍应当对变更后的合同承担保证责任；如果加重债务人的债务的，保证人对加重的部分不承担保证责任。债权人与债务人对主合同履行期限做了变动，未经保证人书面同意的，保证期间为原合同约定的或者法律规定的期间。”物保没有保证期间，只要主债权没有消灭，物保一直存在。

7.1.2担保人在抵押合同中，提供抵押物的一方是抵押人，接受方为抵押权人；在质押合同中，提供质押物的一方是出质人，接受方为质权人；在保证合同中，提供保证的一方是保证人，接受方为被保证人；抵押人、出质人、保证人统称担保人。

担保要合法有效，担保人必须具备一定的条件，和第3章中对借款人的要求基本一致。担保和借款都是增加负债（或有负债）的行为，但是对外借款有资金的流入，对外担保则是纯粹损害担保人利益的行为（即担保具有单务无偿性），权利义务极不对等，所以对担保的资格要求要严格得多。

《担保法》第八条国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。

第九条学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体不得为保证人。

第十条企业法人的分支机构、职能部门不得为保证人。企业法人的分支机构有法人书面授权的，可以在授权范围内提供保证。

《担保法》规定这些人不能成为保证人，事实上，这些人也不能成为抵押人、出质人。例如国家机关，国家财政预算拨付的经费和财产只能用于履行其所承担的相应国家职能和支付工作人员的工资，而不能用于任何经营活动，包括为他人提供担保，所以国家机关不能用自己名下的财产设定物保，不能成为抵押人和出质人。实务中，经常遇到政府出具各种财政性拨款决议或财政担保承诺，这些都不能作为有效的担保形式，只构成“宽慰函”，对还款来源提供道义上的支持。

对于物保，我们重点考察物的主人是谁？他有没有对外担保的资格？容易出现风险的情形包括：①如将无民事行为能力人、限制民事行为能力人的财产设定物保；②如被注销的企业以尚在名下的财产设定物保；③个人独资企业名下的财产设定物保，担保人却是投资人；④没有法人资格的企业集团以成员企业的资产设定物保。对于物保，我们关注物本身价值的同时要关注物主的信用，担保人人品差，担保物的处置往往难以实现。

7.1.3担保物权抵押权和质押权在《物权法》中称为担保物权，属于物权的一种。债权和物权是民法上两大基本财产权，其差异非常大。常见的债权为合同债权，如《借款合同》《抵押合同》《质押合同》《保证合同》都是债权关系。债权具有平等性，平等性就意味着2016年1月1日的借款和2017年1月1日的借款，在清偿上面没有先后顺序，假如2017年1月2日借款人破产，两个债权按金额比例清偿。而物权则具有优先性，设立在前的抵押优于在后的抵押。债权是对人权，只能约束特定的当事人（如合同双方），而物权是对世权，效力及于一切人。债权强调契约自由，当事人可以任意约定（只要内容不违法），但物权必须法定，不能随便找个物就设定担保物权，而且设立担保物权也必须按法律规定的程序办理。

7.1.3.1物的分类

哪些物不得抵押？哪些动产不得质押？哪些权利可以质押？都必须符合法律规定。

《物权法》第一百八十条债务人或者第三人有权处分的下列财产可以抵押：

（一）建筑物和其他土地附着物；

（二）建设用地使用权；

（三）以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权；

（四）生产设备、原材料、半成品、产品；

（五）正在建造的建筑物、船舶、航空器；

（六）交通运输工具；

（七）法律、行政法规未禁止抵押的其他财产。抵押人可以将前款所列财产一并抵押。

第一百八十一条经当事人书面协议，企业、个体工商户、农业生产经营者可以将现有的以及将有的生产设备、原材料、半成品、产品抵押，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，债权人有权就实现抵押权时的动产优先受偿。

第一百八十四条下列财产不得抵押：

（一）土地所有权；

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；

（三）学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；

（四）所有权、使用权不明或者有争议的财产；

（五）依法被查封、扣押、监管的财产；

（六）法律、行政法规规定不得抵押的其他财产。

第二百零九条法律、行政法规禁止转让的动产不得出质。

第二百二十三条债务人或者第三人有权处分的下列权利可以出质：

（一）汇票、支票、本票；

（二）债券、存款单；

（三）仓单、提单；

（四）可以转让的基金份额、股权；

（五）可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；

（六）应收账款；

（七）法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。

经过梳理，这些财产主要分为不动产、动产和权利。

对于企业来说，上述财产组成了企业资产负债表上大部分资产，反过来，我们也可以通过资产负债表来找担保物。建筑物、交通工具、生产设备构成固定资产，建设用地使用权、知识产权构成无形资产，原材料、半成品、产品构成存货，股权包括长期股权投资和股票，汇票、支票、本票、债券是金融资产，存款单构成货币资金。此外，还有很多其他财产如收费权、收益权，这些创新的抵质押物都要符合“物权法定”。

7.1.3.2权属问题

如何深入理解“有权处分”？我们可以索取有权处分人的各种文书（如公司全体股东同意以公司某项财产设定抵押的决议，如夫妻双方同意以房产设定抵押的意见书），问题是如何判断该提供方是真正的有权人？

《物权法》第六条不动产物权的设立、变更、转让和消灭，应当依照法律规定登记。动产物权的设立和转让，应当依照法律规定交付。

第九条不动产物权的设立、变更、转让和消灭，经依法登记，发生效力；未经登记，不发生效力，但法律另有规定的除外。依法属于国家所有的自然资源，所有权可以不登记。

第二十三条动产物权的设立和转让，自交付时发生效力，但法律另有规定的除外。

根据《物权法》上述条文，不动产的权属看登记，动产的权属看交付占有。我们去现场尽职调查的时候，甲客户有一宗房产，我们可以通过不动产登记中心查询来验证权属；甲的展厅有一批汽车，占有是动产物权的法定公示方法，可以推定为甲合法占有、有权占有，而且占有人甲通常可以被推定为所有权人。甲的财产，登记在甲名下，并被甲占有使用，这是最理想状态。但是，登记在甲名下的房产可能不是甲的；放在甲展厅的汽车可能不属于甲，这就是权属与登记、实际占有相分离，这会带来风险，一是难以摸清甲客户的资产实力，影响我们对客户偿债能力的判断；二是以他人资产抵质押，构成无权处分，可能面临真实权利人的抗辩。

权属的取得方式，可以分为两类，基于合同取得物权和非基于合同取得物权。基于合同取得物权，必须合同有效，且经过了登记或交付环节，才能发生物权变动效力。非基于合同引起物权变动根本无须登记，如基于法律判决、遗嘱等，这时候只看登记在谁名下就有失偏颇。以常见的银行不良资产处置为例，法院裁定用抵押房产抵债，尽管财产还登记在抵押人名下，实际上所有权已经归银行了。非基于合同引起不动产变动会出现登记与实际不一致，有时候产权登记部门的错误也会导致登记与实际不一致，就是“没有产权证并不代表没产权”“有产权证不一定代表有产权”。

财产总是处于流转状态，不依靠登记和占有来推定，尽职调查的边界就会无穷无尽。为了维护交易安全和稳定，法律采取了商事外观主义，在无权处分的情况下，可以适用善意取得。《物权法》第一百零六条规定：“无处分权人将不动产或者动产转让给受让人的，所有权人有权追回；除法律另有规定外，符合下列情形的，受让人取得该不动产或者动产的所有权：（一）受让人受让该不动产或者动产时是善意的；（二）以合理的价格转让；（三）转让的不动产或者动产依照法律规定应当登记的已经登记，不需要登记的已经交付给受让人。受让人依照前款规定取得不动产或者动产的所有权的，原所有权人有权向无处分权人请求赔偿损失。当事人善意取得其他物权的，参照前两款规定。”“其他物权”，就包括抵押权和质押权。银行要善意取得担保物权，必须符合条文中三个条件。

动产占有的取得，一种就是依据合同关系取得的占有，如仓储合同、保管合同、租赁合同、承揽合同、借用合同、运输合同、买卖合同（附所有权保留条款）、质押合同，在这些情况下，真实权利人知晓对方占有自己的动产，既然知晓就要承担相应的风险（被无权处分）；另一种是占有人通过抢劫、抢夺、盗窃、侵占、职务侵占、欺诈取得动产，或者拾得的遗失物、埋藏物等，这些是在所有权人不知情或者不情愿的情况下发生的所有权和占有相分离，相应的盗脏物、遗失物、埋藏物不能适用善意取得。合法取得不动产登记，例如真实权利人出资购房，将房产登记在别人名下，就要承担相应的不利后果。而他人通过伪造公证书等形式取得房产登记，不能适用善意取得，因为真实权利人根本就没有责任。

甲于1968年被乙、丙夫妇收养。2000年3月16日，经法院判决解除双方的收养关系。2008年乙去世，留有一处房产，房产登记在乙名下。2011年12月6日，甲持继承房屋所有权的公证书等材料（后经公安查明为伪造）至房屋登记机关处办理房屋的权属转移登记。2012年3月2日，甲与A银行向房屋登记机关申请办理涉案房屋抵押登记，抵押权人为A银行，并核发他项权证。丙得知后不服房屋登记机关上述房屋权属登记行为，诉至一审法院。一审法院认为，无证据显示房屋登记机关未尽到房屋权属登记的审查义务。但进行房屋权属转移登记重要事实依据的公证书已被人民法院生效判决依法确认为伪造，房屋权属登记行为应当予以撤销。针对涉案房屋上设立的抵押，相关权利人可通过其他途径予以救济。A银行不服一审判决，上诉至二审法院，请求撤销一审判决。二审法院驳回了银行的请求。

善意有“不知情”和“无重大过失”之分，“无重大过失”更加严格，银行作为专业机构，通常要求“无重大过失”。一般推定银行是善意的，真实权利人提出异议，必须承担举证证明责任。不构成“善意”的情况，对于不动产来说，包括：登记簿上存在有效的异议登记，登记簿上已经记载司法机关或者行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制不动产权利的有关事项等，这些明显的瑕疵银行没有发现，就可能被推定为“有重大过失”。对于动产来说，交易的对象、场所或者时机等不符合交易习惯的，也可能被推定为“有重大过失”。例如，在一个堆放混乱的钢贸市场，商户的货放在一起，无从区分，仅仅凭占有来推定所有权就有些偏颇。总之，银行要做足调查工作，才可以善意取得担保物权。银行对不动产的权属审查不仅要查看产权登记簿，还要了解所有权人财产的获取途径和付款能力等。对动产的权属审查不能仅限于发票凭证、实物，还应当审查买卖合同、付款凭证，看合同有无特殊约定以及买方付款情况，还要深入分析交易背景、抵质押人的品行和财力状况、交易动机，从多个维度排除风险。

实务中，尽量避开实际占有、使用、收益、处分、登记相分离的担保物。同时不能只看法律条文，要从经济利益角度思考问题，有时候所有权是谁不重要，谁实际控制、收益才是重要的。甲名下的房产，乙长期低价租入，转租给丙，资产处分的时候就会触及甲、乙、丙三人的利益，对于丙来说，重新按照市场价格租赁损失不大，而乙则损失惨重，乙更可能制造执行障碍。实务中也没有绝对的物权，权利总是在一定社会条件下实现，资产的使用都有外部性，围绕一项资产就会产生各种利益主体，这些主体尽管没有处分权，但是也会阻挠资产的处置。例如房地产抵押物的处置有时候会遇到这些障碍：规划调整、租赁纠纷、恶意占用、特殊用途等，有纠纷就是触及了不同主体（如政府部门、原权属人、共有人、合作开发人、侵权受害人、承租人、其他债权人、物业管理人、潜在买主、邻居、施工方等）的利益。理想化的担保物难找，要接受有瑕疵的担保物，就要设计相应的风控措施。

7.1.3.3生效条件

担保物权是根据合同设立，合同有效是担保物权生效的前提，这就要求借款合同和担保合同都有效，合同的效力这一块内容见第9章。

《物权法》第一百七十二条设立担保物权，应当依照本法和其他法律的规定订立担保合同。担保合同是主债权债务合同的从合同。主债权债务合同无效，担保合同无效，但法律另有规定的除外。担保合同被确认无效后，债务人、担保人、债权人有过错的，应当根据其过错各自承担相应的民事责任。

担保物权是物权，是对世权，效力及于一切人。但是担保合同当事人之外的人不知道合同内容，所以担保物权的设立不仅要有合法有效的担保合同，还要经过一定的公示程序，为公众所知晓。以房产抵押为例，抵押合同生效，就在银行和房主之间形成了债权关系，合同可以约束房主，银行可以要求房主协助办理抵押登记，即使没有登记，在借款人违约时，也可以用房产价值偿还债务，但是前提是不影响第三人利益。假如，房主把房子卖给第三人，且办理了过户，银行就不能处置房产了。要实现债权到物权的过渡，必须经过法定的公示程序，这样其他一切人都不能侵犯银行的权利。

前面说，登记是不动产物权的法定公示方式，交付（以及随后的占有）是动产物权的法定公示方式。这里有两层含义：一是我们在考察担保物的所有权时，不动产看登记，动产看占有；二是我们在设立担保物权时，不动产要办登记，动产要交付。《物权法》对各类担保物权生效条件进行了详细规定，总结如表7-1。

第一百八十七条以本法第一百八十条第一款第一项至第三项规定的财产或者第五项规定的正在建造的建筑物抵押的，应当办理抵押登记。抵押权自登记时设立。

第一百八十八条以本法第一百八十条第一款第四项、第六项规定的财产或者第五项规定的正在建造的船舶、航空器抵押的，抵押权自抵押合同生效时设立；未经登记，不得对抗善意第三人。

第一百八十九条企业、个体工商户、农业生产经营者以本法第一百八十一条规定的动产抵押的，应当向抵押人住所地的工商行政管理部门办理登记。抵押权自抵押合同生效时设立；未经登记，不得对抗善意第三人。依照本法第一百八十一条规定抵押的，不得对抗正常经营活动中已支付合理价款并取得抵押财产的买受人。

第二百一十二条质权自出质人交付质押财产时设立。

第二百二十四条以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的，当事人应当订立书面合同。质权自权利凭证交付质权人时设立；没有权利凭证的，质权自有关部门办理出质登记时设立。

7.1.3.4动产抵押

表7-1中有几个特殊的生效方式，那就是动产抵押，包括交通运输工具、生产设备、存货、集合动产抵押，以及正在建造的船舶、航空器抵押。这些物都是动产，按照一般理解，动产可以移动，只能设定质押，将物控制在质权人手里，这也是保护质权最好的方式。但是质押后，出质人就无法使用这些物，为了充分发挥这些物的使用价值，也被允许设定抵押。既然是抵押，自然不能转移占有，不能以转移占有为生效条件。按照《物权法》，占有是动产物权的法定公示方式，而不是登记，所以登记也不是生效条件，最后只能以合同生效作为动产抵押的生效要件。

尽管动产上面设定了抵押权，但是没有转移占有，很容易被抵押人出租、出售、出质、二次抵押。抵押人作为所有权人有处分权，关键是第三人是否负担相应的义务。对于一般性的抵押物，出租出售，第三人都有相应的义务，如《物权法》第一百九十条规定：“抵押权设立后抵押财产出租的，该租赁关系不得对抗已登记的抵押权。”第一百九十一条规定：“抵押期间，抵押人经抵押权人同意转让抵押财产的，应当将转让所得的价款向抵押权人提前清偿债务或者提存。转让的价款超过债权数额的部分归抵押人所有，不足部分由债务人清偿。抵押期间，抵押人未经抵押权人同意，不得转让抵押财产，但受让人代为清偿债务消灭抵押权的除外。”然而对于动产抵押，有一些特殊性。

担保物权设立可以约束一切人，一切人包括合同当事人和第三人，如果第三人根本不知道动产上面设立了担保物权，这对第三人是不公平的。所以，《物权法》规定了，动产抵押未登记不得对抗善意第三人。动产抵押登记部门比较分散，《动产抵押登记办法》（2016年7月5日修订）规定了生产设备、存货、集合动产抵押，应当向抵押人住所地的县级工商行政管理部门办理登记。此外，不同的部门出于帮助行业内经济主体实现融资，出台了很多文件，如《建造中船舶抵押权登记暂行办法》《拖拉机登记规定》等。实务中，我们不一定要通过这些机关办业务，但是其他信贷机构可能在这些部门办理了登记，通过查询不同的登记机关信息，往往能获取借款人更多的融资信息。

如何理解这里的“善意第三人”？第三人不是路人，而是特指在合同当事人之外的对担保物享有物权的人，如动产的购买人、抵押权人、质权人、租赁权人，但是不包括抵押人的一般债权人。按照目前的判例，这里的“善意”主要是指“主观上不知情”，即不知道抵押权存在即可。所以，未登记的动产抵押权还是可以对抗抵押人的一般债权人和知情的享有物权的第三人。

2016年1月8日[2]，甲向银行申请借款，银行认为甲资产实力雄厚（有价值100万元的汽车1辆），向其发放信用贷款50万元。2017年1月1日，甲向乙借款20万元，用汽车抵押，但没登记。2017年1月2日、3日，甲分别向丙、丁借款20万元，同样以该汽车抵押，并分别于1月4日、5日办理了抵押登记。2017年1月6日，甲向戊借款20万元，也用该汽车抵押，但没有办理登记。2017年1月7日，甲向己借款20万元，用该汽车质押，完成了交付。2017年1月10日，甲因为欠了银行50万元未还，汽车被查封。

这个案例是典型的多项担保物权并存的问题。首先，乙、丙、丁、戊、己的担保物权都设立了，都可以对抗银行的查封，并优于银行的普通债权。其次，抵押登记和质押交付都是公示方式，抵质押并存，按登记和交付时间确定先后，丙、丁优于己。再次，《物权法》第一百九十九条规定：“同一财产向两个以上债权人抵押的，拍卖、变卖抵押财产所得的价款依照下列规定清偿：（一）抵押权已登记的，按照登记的先后顺序清偿；顺序相同的，按照债权比例清偿；（二）抵押权已登记的先于未登记的受偿；（三）抵押权未登记的，按照债权比例清偿。”乙的抵押权尽管设立在先，但是无法对抗善意第三人丙、丁、戊、己。最后，乙和戊互为第三人，相互间均不得对抗，按照各债权的比例受清偿。所以拍卖汽车的价款清偿顺序为：丙、丁、己、乙和戊，最后是银行。

动产抵押登记了就一定能够对抗第三人吗？这里的登记是一种公示，然而第三人有没有义务去查询登记？顾客到超市购买商品，通常不会去查询货物有没有抵押登记。所以，动产抵押登记的公示力是不够的，还有必要采取多种方式增强公示力，如贴标签，刷上押品特殊标志，避免第三人声称“不知情”。

下面分别介绍四种动产抵押物。首先是集合动产，其抵押人只能是企业、个体工商户、农业生产经营者，抵押物只能是生产设备和存货，而且抵押物是浮动的，根据《物权法》第一百九十六条的规定，“抵押财产自下列情形之一发生时确定：（一）债务履行期届满，债权未实现；（二）抵押人被宣告破产或者被撤销；（三）当事人约定的实现抵押权的情形；（四）严重影响债权实现的其他情形。”例如4S店办理集合动产抵押，其库存车一直处于进货、销售的流转状态，查封早一天或晚一天，抵押物数量是不同的。由于抵押物始终处于流动状态，所以，物权法规定集合动产抵押即使登记了也不得对抗正常经营活动中已支付合理价款并取得抵押财产的买受人。

交通运输工具，主要包括船舶、航空器、机动车，它们是比较特殊的动产，具有不动产特征，称为“准不动产”。其原因就在于，出于管理需要，交通工具必须登记，尽管这种登记不是为了确定所有权，但是这种普遍的登记还是有一定的公信力。汽车是谁的？按《物权法》，是看谁占有，以占有推定所有权；然而实务中，“登记在谁名下”又是辨别车主的重要途径。交付占有和登记的并存，这给权属的确定造成了干扰，经常产生“一车二卖”、无权处分等现象。所以，《物权法》第二十四条规定，交通工具的物权设立变更，除了按照一般动产采取交付成立，还需要登记才能对抗善意第三人。正因如此，人们买车要经常查询登记信息，在交通运输管理部门进行抵押登记，还是有较好的对抗作用。

生产设备，如大型机械设备，一经购建往往要使用多年，难以移动，具有一定的稳定性，所以也是抵押物的重要来源。生产设备是动产，也可以质押，但是必须转移占有，影响企业正常使用。生产设备（以及存货）和交通工具不同之处在于，其日常使用通常就不需要登记，所以这种抵押登记的对抗作用也弱。登记之后，还要在设备上面留下醒目的抵押物标志，起到“公示”效果，避免纠纷。用设备抵押还要查询购置合同，判断有无所有权保留；设备往往结构复杂，登记时，要载明其唯一标示，防止偷换，抵押清单要完整记载，防止登记的时候漏掉关键部件。

对于正常经营的企业来说，存货总是不断循环：原材料→半成品→产品→应收账款→货币资金→原材料。当初登记的那批原材料可能很快进入产品，进入货币资金，原抵押物就消灭了，如何确保存货消灭之前相应金额的贷款已经结清？仅仅办理登记难以确保这一点，所以存货通常不办理抵押。实务中，存货常常用于质押，质押的生效要件是交付，例如4S店以汽车作为质押物，合同约定100台，实际交付1台生效1台质押权，这1台车卖掉了马上就要结清1台车对应的贷款。质押在银行的仓库（打上标识），这是最好的公示方式，足以对抗第三人，当然这会影响销售。如何既满足交付生效又不影响企业的正常销售？有的银行以1元钱租赁企业的库房，补一个租赁合同，在库房门上钉一个“××银行”，就构成“交付”吗？文字上可能构成交付，但是这种方式有公示力吗？实践中，在一个大型市场，很多货就是这样重复质押，甲银行来检查，赶紧钉上“甲银行”的门牌，乙银行来检查，又换上“乙银行”的门牌。好的交付方式设计，一是要有足够的公示效果，二是要不影响企业正常经营活动。

小资料

交付包括现实交付和观念交付（包括简易交付、指示交付、占有改定）。以甲向乙买车为例，现实交付就是乙将车交给甲；简易交付是车本来就是甲占有（如借用、租赁），甲付完款就完成了交付；指示交付，是乙将车借给了丙，甲付款后，乙指示丙交车给甲；占有改定就是甲乙约定，甲付完款，取得车的所有权，但车继续由乙占有使用。占有改定中的占有移转无法用肉眼观察。民法大师史尚宽认为，“如许设定人仍继续质物之使用收益，而成立质权，则等于无公示方法的动产抵押之设定，不免有害于善意取得其物之所有权或质权之第三人利益，而动摇一般动产交易之安全，故民法规定质权人不得使出质人代自己占有质物，禁止以占有改定之方法，以设定质权。”

7.1.3.5法定优先权

物权是对世权，但也不是绝对安全，从目前已出台的法律规定看，一些特殊权利仍然优于担保物权。

1.政府利益，如税收、土地出让金等优先权

《税收征收管理法》第四十五条规定：“纳税人欠缴的税款发生在纳税人以其财产设定抵押、质押或者纳税人的财产被留置之前的，税收应当先于抵押权、质权、留置权执行。”《海关法》第三十七条、《海关进出口货物减免税管理办法》第三十二条，规定涉及海关监管货物在处置时要优先偿付、补缴海关税款。土地出让金优先权散见于《土地管理法》第五十五条、《担保法》第五十六条、《城市房地产管理法》第五十一条以及《最高人民法院关于破产企业国有划拨土地使用权应否列入破产财产等问题的批复》（法释〔2003〕6号）。很多地方为了招商引资，往往给予大量税收和土地优惠，先办理土地证，土地出让金分期缴纳，帮企业实现融资。项目失败了，银行要执行抵押物，政府却要把这些优惠拿回去。实践中，在介入大型项目时，要调查清楚税费实际缴纳情况，必要时让税务机关出具不欠税证明。

2.建设工程款优先权

《合同法》第二百八十六条规定：“建设工程的价款就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”最高人民法院《关于建设工程价款优先受偿权问题的批复》（法释〔2002〕16号）规定：“人民法院在审理房地产纠纷案件和办理执行案件中，应当依照《合同法》第二百八十六条的规定，认定建筑工程承包人的优先受偿权优于抵押权和其他债权”。建筑物从无到有，由劳动者建造而成，其价值包括土地、资金和劳动，建筑工程款优先权相当于特殊的留置权，是保护劳动者（主要是农民工）的利益。实务中，要关注抵押人虚构建设工程欠款对抗银行抵押权。要求承包人签署放弃优先权承诺是通常做法，然而农民工的法定权利是否可以由承包人放弃，还有很大争议。

3.公民居住权

《最高人民法院关于建设工程价款优先受偿权问题的批复》（法释〔2002〕16号）第二条规定：“消费者交付购买商品房的全部或者大部分款项后，承包人就该商品房享有的工程价款优先受偿权不得对抗买受人”，既然购房人利益优于工程价款，自然优于抵押权。房子动辄耗尽一个家庭一生的财富，要保护购房人获得房产，实现居者有其屋。同样的，处置房产抵押时，也不能剥夺公民基本的居住权利。当然，为公民提供基本的居住条件是社会保障制度的功能，属于政府职责范围，但是实务中，法院往往把这项责任转嫁到担保物权人一方，造成了购房人的特殊利益保护和唯一住房“执行难”。类似的条文还有《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》（法释〔2003〕7号）第七条、《最高人民法院关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》（法释〔2004〕15号）第十七条、《最高人民法院关于人民法院办理执行异议和复议案件若干问题的规定》（法释〔2015〕10号）第二十条、第二十八条。

4.租赁优先权

租赁有两种情况：

（1）租赁在先抵押在后。《物权法》第一百九十条规定：“订立抵押合同前抵押财产已出租的，原租赁关系不受该抵押权的影响。”假如租期长（可达20年）且租金已付，抵押物价值将大打折扣。

（2）抵押在先租赁在后。这时候，承租人享有优先购买权，同样影响处置，而且重组过程中重新抵押登记往往导致“租赁在先抵押在后”。实务中，银行清收抵押贷款，借款和担保官司容易胜诉，然后法院主持拍卖，带租赁关系的抵押物往往价格很低或者流拍。法院判决以资抵债后，银行就要解决租赁关系（有时候租赁关系不止一层，还有层层转租），涉嫌虚假租赁的，还要对租赁合同、付款凭证进行文书鉴定，通过诉讼消除租赁关系，然后商业拍卖，获得正常市场价值。实务中商业地产租赁关系比较复杂，与招商政策、租赁方式、前期投入、经营收入、商业气氛、商誉都有关系，招商方、租户、银行的纠纷往往旷日持久，要依法解决这些纠纷就要走各种程序，就要耗时间，笔者就遇到一宗90年代的抵押商铺，至今未变现。

5.生命权

抵押人涉及刑事犯罪，其财产往往全部被刑事查封，根据《最高人民法院关于刑事裁判涉财产部分执行的若干规定》（法释〔2014〕13号）第十三条规定：“被执行人在执行中同时承担刑事责任、民事责任，其财产不足以支付的，按照下列顺序执行：（一）人身损害赔偿中的医疗费用；（二）退赔被害人的损失；（三）其他民事债务；（四）罚金；（五）没收财产。债权人对执行标的依法享有优先受偿权，其主张优先受偿的，人民法院应当在前款第（一）项规定的医疗费用受偿后，予以支持”，有抵押权的债权位于人身损害赔偿中的医疗费用之后。实务中，麻烦在于，一般要等刑事责任和民事责任确定之后才能按照法定顺序分配，这个过程极其漫长，长达数年。如果银行想提前处置担保物（比如车辆贬值很快），需要管辖法院和查封的公安机关协商，协商不成还要各自报上级机关协商。

6.破产案件中的担保物权受限

假如抵押人进入破产程序，担保物权人总是希望直接破产清算，早日变现，当然扣掉优先权后，大部分普通债权人获得清偿的可能性很小；而事实上一些企业可以通过和解、重整等方式“挽救”，这样对普通债权人和社会（政府、税收、就业）都有利。这里就存在一个价值判断和选择，而选择权往往在于法院和政府。通常，在破产案件中，会在不明显损害担保物权人的利益前提下，对其权利进行合理限制（如只保护申报的债权，限制行使保全措施等），以使得全体债权人都得到公平的受偿。

7.2担保设计实务银行在信贷调查时，在分析经营状况、财务状况的同时，就在构思担保方式，是信用还是抵押、质押，或者是保证。

7.2.1如何找担保好的担保条件往往是谈出来的，信贷人员尽量要求高质量的担保，充分保障债权人的利益，严格控制信用放款。申请人愿意配合提供人保物保，那是最好，然而综合考虑金融环境、同业竞争等因素，有些贷款不得不采取信用方式。股东、实际控制人保证，企业自身股权做质押，关联方保证，本质上还是信用方式。信用放款，往往要在贷款合同中增加很多限制性措施和贷后管理要求。企业达不到信用贷款标准，那么就要结合企业自身的资产、收入来设计担保方式，为何站在客户角度来主动设计担保，而不是被动地审查借款人提供的担保？“找到担保再来申请吧”，等客户再来的时候，往往与担保方形成了很多说不清的协议和关系。主动设计的好处在于银行处于有利地位，担保陷阱就会少一些。

信贷人员在分析企业财务报表时，就要寻找可担保资产。具体来讲，信贷人员要了解并分析以下内容：企业报表显示现金和存款较多，是否可以采用保证金质押方式？应收票据很多，是否也可以质押？了解企业的销售回款、应收账款情况，是否可以办理应收账款质押或者保理业务？企业的存货是否可以办理抵质押（通常是质押）？银行有没有条件监控、管理其存货；抵质押是否会影响存货销售？企业固定资产、在建工程、无形资产中的土地使用权是否可以办理抵押？如果无法办理抵质押，那么要了解这些资产是否已经抵质押出去了，融资规模有多少，有没有在财务报表披露，是不是隐性负债，会不会构成沉重的债务负担。在现场调查的时候，更要了解企业办公场所、生产车间、机器设备是自有产权还是租赁？自有产权的话，是否可以办理抵押？把企业的资产过一遍以后，再看企业的股东、实际控制人。信贷人员应了解股东及实际控制人家庭有多少资产、有多少产业，哪些可以用来办理抵质押？作为兜底，通常公司的实际控制人夫妇必须提供连带责任保证，当公司无可执行财产时，可以继续追实际控制个人财产。由于将来可能要向法院提供实际控制人可执行财产线索，所以信贷人员在担保调查时摸清楚其资产分布情况非常重要。实务中，有的银行要求企业的财务负责人提供担保，这有一定的道理，虽然对方未必有多强的担保能力，但是财务负责人往往对企业的资金运作了解得比较深，出现风险（股东掏空行为、挪用贷款行为）可以及时向银行报告。

企业内部找完了，没有很合适的或者很强的担保，那么就需要企业提供外部担保。一般来说，担保方的风险通常要与借款人的经营风险不相关，才能对冲风险、缓释风险。企业自身的资产，其变现能力和企业经营状况息息相关，第一还款来源和第二还款来源相关性较大，存货质押、应收账款质押的第一还款来源和第二还款来源几乎一样了，起不到风险缓释的作用，关联担保与此类似。同在一个行业，往往借款人不景气，担保人也不景气，如同一商圈的几个商户联保，这种担保也起不到太大缓释作用。为了对冲企业经营风险，较好的担保就是找寻外部非股东的担保，最好不是同一行业。问题是，企业总是在一定区域一定行业内活动，八竿子打不着的企业又怎么会认识呢？又怎么会关系好到可以提供担保的地步呢？这就是信贷悖论。从风险控制角度来讲，鸡蛋不能放在一个篮子里，而实务操作时，事物总是相互联系的，风险总是关联的。在找到表面上毫无联系的外部企业或自然人担保的时候，对方很爽快地同意担保，那么信贷人员就要认真审查他们之间的关系了，即担保动机是什么？

7.2.2担保人的动机我们前面提到第三方担保，包括提供保证或者以自己的财产为他人提供抵质押。为他人担保，承担的是义务，对自己的财产是损害行为，人都是理性的，要么担保人根本就没有财产，要么担保行为有其他利益补偿，否则担保人又如何能够心甘情愿地代偿或者让银行去处置其抵质押物？只有深入分析担保人提供担保的动机，才能更好地了解担保人的担保意愿和担保能力。常见的动机可以分为以下六类。

（1）互相担保。甲借款时，乙提供保证担保，在甲成功办理贷款后，甲又给乙的贷款保证担保。如果发生在同一银行，甲、乙整体上都是信用贷款。如果乙是在其他银行贷款，乙比甲实力还弱，找乙担保，反而会加大甲的风险，因为一旦乙在他行违约了，甲立刻陷入代偿危机。当然这种互保太明显，现实中往往是多家企业互相担保，几十户企业形成庞大的担保圈、担保链。这种互保很隐蔽，很难发现，由于企业多，发生违约的概率很大，一户出现危机，其他企业都陷入困境。如何识别担保圈？一般要通过人民银行征信系统、银监会客户风险系统进行数据挖掘，单家银行要识别难度较大。

（2）关联担保。很多民营企业集团，实际控制人利用其直接或间接控制的多家关联企业，编造虚假财务数据，互相担保获取贷款。这种关联担保，一旦实际控制人出了问题，所有的担保都难以追偿，实质上也是信用贷款。如何控制这种关联担保呢？那就是集团统一授信，银行对该集团承担多少信用风险，匡算了这个总额度以后，一般要求集团客户成员单位间提供的保证不得超过集团客户总体授信额度的一定比例。此外，变通的做法是用集团公司所持有的子公司或参股公司股权设定质押担保。

（3）为上下游担保。提供担保的企业往往是产业的核心企业，为了拓展下游渠道和保障上游供应，解决上下游企业融资而提供担保。例如，下游经销商向厂家采购了一批货物，向银行融资，厂家提供担保。个人客户采购了一台大型机械设备，向银行融资，经销商提供担保。这些销货方为何愿意担保？一方面是基于长期合作而产生的信任，另一方面是为了经营业绩。这种担保一般是良性的，但是要控制行业风险，要考虑信用风险集中度问题。

（4）自担自用。由于银行对借款人的准入和调查比对担保人要严格，一些有瑕疵的企业往往难以获得贷款，于是找到一个“干净”的申贷主体做借款申请人，由实际用款人安排担保。如果一个保证人为借款人提供担保，没有让对方提供反担保，也没有收费，没有任何利益补偿，很可能担保人就是实际用款人。

（5）资产转移。很多企业的大股东利用其控制权，为关联企业担保，实际上是掏空企业、转移资产、侵害公司小股东利益。很多时候，主业萧条，又无法抽出资金，就拿着企业去为关联人借款提供担保，套出现金。

（6）其他关系。例如：担保公司提供担保的同时收取担保费；保证是以某项变现力很强的财产作为反担保，同时该项财产又在保证人控制之下；保证人欠了借款人一笔款，被迫担保；保证人在贷款项目上有相当比例的投资份额；受到上级主管部门干预被迫担保；因业务合作形成利益共同体；因业务依赖而被迫提供保证；因私人关系而提供保证。要注意，受胁迫而担保是可以撤销的。受欺诈而担保的，银行知情，担保人也可以撤销。

7.2.3如何选择担保2017年4月26日，中国银监会印发了《商业银行押品管理指引》（银监发〔2017〕16号），对押品的选择、调查评估、设立与存续期管理、返还与处置进行详细规定。实务中，不同的金融机构选择担保物都有各自的偏好，有的喜欢房产抵押，有的喜欢第三方担保，有的喜欢担保公司，有的喜欢公职人员担保。总体来说，银行选择担保人尽量要考虑熟悉的客户，存量客户、本地客户、稳定客户。担保人要能够对借款人的行为起到一定的牵制、监督作用，但是又不能是同一控制关系。同时，要考虑尽职调查、贷后管理的难度，担保人的配合程度要弱得多，资料提供、信息报告都难以实现，最后也就流于形式了，特别是异地客户，难以管理，处置时更是鞭长莫及。

从信贷资金流向图来看，贷款自动创造了自己的担保物。对于流动资产贷款来说，贷款支付以后，变成了原材料、半成品、产成品、应收账款，这些货物和权利就构成了担保物；对于固定资产贷款来说，随着贷款陆续支付，贷款变成了项目的在建工程、固定资产，建工程、固定资产就是担保物。实务中，我们经常听到“没有合格的押品”的说法，这有两层含义，一是贷款投放之前缺乏有效担保物，同时贷款发放后形成的货物、应收账款、固定资产、在建工程难以管理，不是法律意义上的“合格押品”；二是贷款运用过程中没有创造出物质财富，资金在空转，例如大量的信贷资金用于承接存量债务本息，根本形成不了物质财富，当然没有担保物。如果“尚未形成有效担保物”，暂时用人保来过渡一下，等形成了合格的押品就要追加物保，例如我们在项目贷款中，前期通过投资方提供阶段性保证，固定资产形成以后要及时办理抵押。我们强调物保，不是“当铺思维”，而是明确资金用途，确保信贷资金形成了物质财富；人保作为一种担保措施，一定是暂行的、短暂的、过渡性的，不能长期依赖。从整个社会来说，金融债权和物质财富一定要成比例增长，当“缺乏抵押物，不得不借助担保圈、担保链维持”成为普遍现象，说明这些金融债权对应的不再是物质财富，而是信用，或者说是“泡沫”。贷款，形成物质财富，后者作为前者的抵押物或还款来源，这是一种金融促进经济发展的良好循环。每一笔债权都对应了一笔真实的物质财富，这就是信贷的本源，“担保圈”、“资金空转”，银行的贷款（货币的发行）没有对应物质财富的增长，只是账面利润（利息收入）。担保本身就是“备而不用”，在经济上行期，各种创新都是可以的，当潮水退去，才是真正检验这些创新的时候。

在选择担保物的时候要遵循易于变现原则，实务中，大家可以到淘宝司法拍卖平台去看各种抵质押物的变现情况，有的挂了很久也无人问津。由于担保物处置过程中会有一定的损耗，所以有了抵（质）押率（--vi，LTV），一般房屋土地抵押率不超过70%，在建工程不超过50%，存货不超过70%，通用设备不超过40%。这里的比率各个机构也不一样，有的金融机构在处理设备方面有独特的优势，那么其设备抵押率就可以高一点，有的金融机构在房地产领域有独特的处置能力，那么房地产抵押率就可以高一些，有的金融机构可以依靠产业股东处置存货，就可以大量接受存货抵担保。

担保物处置不仅仅是折价问题，还牵扯大量人力、精力，如果一家金融机构在某一项抵押物处置方面没有任何经验，那么再低的抵押率也没保障，最好不要接受该担保物。信贷人员要注意担保物的所在地，你所在的银行在当地司法体系是否有熟悉的人际网络？执行难，异地执行更难，很多银行接收异地的抵押物，如大城市的房地产，在后期处置中，沟通协调成本非常高。一般来说，动产抵押，注册商标专用权、专利权、著作权、收费权、收益权、应收账款质押的处置都比较困难。

7.2.4如何认识担保担保是一种风控措施，不能过于吹毛求疵。从法律意义上，信贷人员总是希望找到有效担保，但是有的申请人无法提供，银行要做这单业务要么接受有瑕疵的担保，要么就是信用贷款。银行本身经营的是风险，信贷决策不会是无风险，有时候要权衡。担保的目的是为了有效控制风险，而不是追求法律意义上的胜诉与执行。例如汽车合格证质押，实质上是一种保管，而不是法律意义上的质押，但是它提供了深度介入企业经营的手段，使银行对企业的车辆销售动态有了及时的了解，在排除其道德风险的前提下对客户有一定的制约能力。

风险控制，就是要让借款人受制于银行，受到约束，那么首先就要搞清楚借款人怕什么，忌惮什么。一个不遵守法律的人是无法用法律去约束他的。房地产抵押是担保之王，用得最多，最可靠，那么落实房地产抵押就能约束借款人吗？实务中，房地产抵押执行过程中会遇到很多的问题，如不配合腾空房屋、威胁买家、倒签租赁等。借款人为什么要还供应商的钱而不还银行的钱？那是因为他不愿意损失商业信用，他还想在这个行业里做下去。如果借款人已经心灰意冷，不想再做生意了，也就不在乎商业信用了。借款人为何宁可铤而走险去犯法也要按时还高利贷？那是因为高利贷控制了其家人的人身安全。一份文件掌握在债权人手里，也许这个文件评估价值一文不值，法律意义也不叫担保，但是对借款人非常重要，那么这种风控措施实务中却有效，极端的就是“裸条问题”，当然这是不合法的。有的借款人注重声誉，于是很多放贷机构威胁借款人，逾期可能通知亲朋好友、同学、同事，如果借款人不注重声誉，这个控制措施就没有效果。借款人非常尊重某朋友，尽管这个朋友资产不够雄厚，也没有担保能力，但是借款人为了他朋友的声誉，一定会想方设法还钱，这就是精神绑架。有时候实在找不到担保让其亲属朋友圈里的公职人员担保，并不是他有多少担保能力，而是让其对申请人产生一种约束。要注意的是，第一还款来源不足的情况下，仅仅增加道义性担保是不构成贷款发放理由的。

有的担保并不是为了增加银行的第二还款来源，而是防止借款人过度融资。例如一宗房产，明明知道有很多瑕疵暗伤、无法执行，假如银行不增加该房产为抵押物，如果今后其他金融机构将其纳入抵押范围了，借款人的负债就增加了，对银行的债权就很不利。当然，担保绝不是越多越好。信贷人员在设计担保的时候，要尽量减轻企业负担。对企业来说，找担保公司，对方要求企业提供反担保物、缴纳保证金、缴纳担保费，增加了财务负担，削减了贷款的还款来源；找外部非关联担保，可能对方贷款时借款人也被迫互保，提高了或有负债，提高了企业的财务风险，甚至陷入担保圈，这就是有害的担保。所以，充足性不是越多越好，通常来说，有优先权的担保（经登记的抵质押）优于无优先权的担保（未经登记的抵质押和保证），后者优于无效担保，无效担保优于信用放款，信用放款优于有害的担保。

7.3主要担保类型我们按照上面的思路，梳理出几种常见的担保类型。

7.3.1专业担保公司保证在担保行业里，有各种冠以“担保公司”名称的企业，有信用担保公司、融资担保公司和投资担保公司等，按照《关于清理规范非融资性担保公司的通知》（银监发〔2013〕48号）要求，担保公司按照业务类型的划分可分为融资担保公司和非融资担保公司两种，只有前者可以为银行贷款担保。融资担保公司的监管机构有人民银行、经信委、金融办等，经其审批取得融资性担保机构经营许可证后才能在工商部门注册登记。

银行通常对担保公司有准入控制，一般倾向主要由政府部门或者国有大型企业出资的担保公司，还要有资本金托管、收担保保证金、代管客户保证金等措施。这里的担保保证金管理有个细节要注意：为了防止担保保证金被其他法院扣划，担保保证金需要“特定化”，一笔担保业务开立一个专户，要逐户签订保证金质押合同；同时要关注担保保证金来源的合法性，只可以来自担保公司的资本金托管账户、担保收入账户，但不能是借款、集资款和客户保证金等其他来源。有担保公司担保，不等于说免除银行的贷后管理责任。在银行看来，由于有担保公司的担保，企业不能还贷，担保公司负有代偿义务，银行往往会减少贷后管理。由于担保公司与银行相比其实没有风险控制优势，投入人力、物力进行保后管理对贷款风险发生的概率的降低作用不大，担保公司放弃保后管理的倾向很强。事实上，双方都没有落实好贷后、保后管理，这也是目前担保贷款问题高发的原因之一。

如果银行是在经营货币，那么担保公司就纯粹是在经营风险。担保公司的作用是为借款人增信，那么对担保公司本身的信用评价就非常重要。银行考察担保公司主要从两方面入手：一是定量指标，如在保余额、担保放大倍数、担保收入等；二是风控能力、市场口碑等定性指标。

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在保余额是指担保公司在某一时点依然承担、尚未解除担保责任的合同金额。在保余额体现业务发展情况，在保余额越多意味着公司营业收入越多，但是这也意味着公司承担的潜在风险越大，如果没有大量注资以及风险控制跟不上，就埋下了公司代偿风险；在保余额减少，则表示公司的业务减少，也表示公司的营业收入减少、现金流减少，最终公司的风险抵抗能力减弱。担保放大倍数是担保公司在保余额和公司净资产的除数，融资性担保公司的融资性担保责任余额不得超过其净资产的10倍。担保放大倍数较低的，承担的风险相对较小。通常来说，一家担保公司在一家银行的保证限额与该担保机构在保余额之和，应控制在其实收资本（经营一年及以下）或净资产（经营一年以上）的担保放大倍数范围之内。担保公司的营业收入主要来自担保业务收入、投资收益、利息收入（委托贷款利息收入）。担保业务收入占比高，说明担保公司主营业务突出，如果担保公司收入主要来自高风险业务收入的话，则担保公司风险较大。按照监管规定，融资性担保公司应当按照当年担保费收入的50%提取未到期责任准备金，并按不低于当年年末担保责任余额1%的比例提取担保赔偿准备金。由于风险准备金主要从担保费中提取，过低的担保营业收入占比往往意味着公司过低的风险准备金。分析担保公司还会用到其他定量指标：担保代偿率=累计担保代偿额÷累计解除担保额；担保损失率=累计担保损失额÷累计解除担保额；担保准备金=未到期责任准备金+担保赔偿准备金+一般风险准备金；拨备覆盖率=担保准备金余额÷担保代偿余额；拨备率=担保准备金余额÷担保责任余额。

担保公司风险集中度分为：担保贷款行业集中度、贷款客户集中度以及担保贷款到期时间集中度。当担保公司担保业务集中于个别行业、个别客户时，代偿事件对担保公司的影响大、冲击大。如何抵御风险？一方面是资本实力；另一方面是风险管理水平。当发生风险，没有充足的代偿资金就缺乏对风险的抵御能力。担保公司代偿资金主要来源于注册资本、股东持续投入、经营现金净流入和风险准备金。注册资本是公司实力的象征，是抵御风险的第一层保障。股东的外部支持也是一个重要因素，是担保公司的潜在保障。担保公司注册资本是静态的，随着经营盈亏，净资产比注册资本更为可信。银行考察担保公司的风险管理水平，还要看其员工的专业能力，有实力的担保公司各职能部门分工明确，有保前尽职调查人员、风险控制、法律人员、保后管理和催收人员等。担保公司的市场口碑反映了外部市场对于担保公司的认可度，可以从两个方面来看：一是担保公司的监管评级；二是担保公司的代偿速度。

7.3.2一般公司保证对一般公司的调查，和对借款人的调查相比，没有什么特别之处，但能索取的资料要少得多，要深入调查也不容易，这就要突出重点，如担保动机、担保能力和代偿意愿。

银行对借款人承担了信用风险，对保证人也同样承担了信用风险，对保证人保证能力的评估与对借款人还款能力的评估本质上是一样的，即确定授信额度。如果该保证人已经在银行使用了部分信用，无论是贷款还是为其他客户担保，都要扣减掉已经使用的额度。

授信额度的基础就是公司的净资产，净资产=资产-负债，这里的资产必须扣除无效资产，如虚增的资产、费用挂账等，尽量使用清算价值，而不是历史成本；负债是广义的，不仅包括资产负债表上的负债，还包括表外负债（对外担保）、或有负债、隐性负债等。资产负债表是时点数据，静态数据，只要信息足够，我们能够评估保证人目前（假如2016年年底）的净资产和目前的保证能力。但是这还不够，保证发挥作用的时间是贷款发放以后，特别是贷款到期以后，保证人在未来一段时间是否持续保持保证能力不下降？我们知道，保证是一种债权，而不是物权，不具有排他性。债权具有平等性，平等就意味着2016年年底设定的保证和2017年年底设定的保证，在清偿上面没有先后顺序，假如保证人破产了，两个债权按金额比例清偿。假如某保证人净资产1000万元，2016年年底为借款人提供保证担保500万元。假如借款人违约，银行可能会发现，该保证人2017年又对外保证担保5亿元（银行500万元债权被稀释成1%），甚至所有的有效资产都已对外设定了物权担保，变成了空壳。保证担保手续简单，对银行来说很方便，也不用办理登记，很省事；但是，保证人事后虚构保证也方便，很可能就是关联方的一纸协议，真伪莫辨。担保圈有那么泛滥吗？担保是自损行为，企业真的那么轻易就对外担保了？然后就陷入了担保链？还是为了逃废债而虚构的担保链？

担保动机前面已经列了很多，保证是一种“义举”，也有可能是意气用事。作为一种或有负债，在签署担保合同时，保证人并不是很清晰其责任（这就需要核保），到了借款人违约时，保证人往往会百般抵赖，千方百计逃避其保证责任，提出种种理由拒绝履行保证责任。在信息不对称和债权人缺乏有效控制保证人手段的现实状况下，保证人非常容易做出损害债权人利益的行为，如转移资产、逃废债务等。我们要判断一个公司的失信成本，尽量选择失信成本高的公司担保。失信成本和实力不一样，信誉更多是软资产、软实力，主要包括商誉、口碑、历史、客户积累、已经投入的广告、企业家个人声誉等。有多年经营历史的老企业就比刚注册不久的企业失信成本高，尽管后者的注册资本和净资产更高；对于没有商标、品牌的企业，轻资产企业，“皮包公司”，换个公司名称，重新注册也可以经营，其失信成本就很低；在一个集团内部，窗口子公司有大量的对外交往，形象很重要，相比不对外的子公司来说，失信成本就更高一些。信贷人员要搜集公司经营历史信息，以及通过征信系统、法院、媒体、网络等渠道，核查保证人的信用记录，对于被征信机构列入黑名单的，在金融机构有违约记录的，或有不良资产剥离、核销记录的，有被执行信息的，通常不接受其作为保证人。

信贷人员要掌握保证人对借款人的了解程度，以及对贷款的态度。保证存在的逻辑是保证人对借款人的信用更了解，可以解决信息不对称问题。正常情况下，往往是保证人掌握了借款人的经营信息，或者保证人手里有借款人的货物，如若不然，这种保证就是不符合经济逻辑的。正常情况下，银行与保证人沟通保证事项时，保证人显得很谨慎，会主动了解借款人最大借款额度、用途、自己的责任，会要求借款人提供反担保；而有的保证人根本不关心担保责任，拿起合同就签字，很可能根本没打算代偿过。总之，我们对保证人的信息获取是很有限的（存量贷款客户提供保证例外），特别是贷后的持续跟踪更是很少，能约束保证人的手段也是极少的。所以，仅用保证担保缓释的信用风险，敞口期限不要太长，当借款人能够提供物权担保以后，要尽快补充物保。

公司对外担保，要履行严格的法律程序。公司借款，一般来说都是为了公司自身的经营发展，也不会损害公司自身的利益，股东对此基本上没有不同看法。但是公司对外担保，除非有特殊的利益补偿，对公司毫无好处。所以在这个问题上，股东意见往往不统一，公司为大股东担保，小股东肯定不乐意。

《公司法》第十六条公司向其他企业投资或者为他人提供担保，依照公司章程的规定，由董事会或者股东会、股东大会决议；公司章程对投资或者担保的总额及单项投资或者担保的数额有限额规定的，不得超过规定的限额。公司为公司股东或者实际控制人提供担保的，必须经股东会或者股东大会决议。前款规定的股东或者受前款规定的实际控制人支配的股东，不得参加前款规定事项的表决。该项表决由出席会议的其他股东所持表决权的过半数通过。

第一百零五条本法和公司章程规定公司转让、受让重大资产或者对外提供担保等事项必须经股东大会做出决议的，董事会应当及时召集股东大会会议，由股东大会就上述事项进行表决。

《民法总则》第八十三条营利法人的权力机构、执行机构的会议召集程序、表决方式违反法律、行政法规、法人章程，或者决议内容违反法人章程的，营利法人的出资人可以请求人民法院予以撤销，但营利法人依据该决议与善意相对人形成的民事法律关系不受影响。

实务中，公司的担保决议是比较难获取的，就算意见一致，股东人数众多，逐一签字也困难，加盖保证人法定代表人章和公章相对容易。是否一定需要担保决议？违反公司章程对外担保到底有没有效？公司内部章程对银行有没有约束力？司法判例中，担保合同加盖了公章和法定代表人章，也曾被最高法院认定为有效［见（2012）民提字第156号］。判例认为，公司章程是为了限制和规范公司主体的行为，其实质是内部控制程序，不能以此来约束交易相对人。公司以缺少股东会或股东大会决议为由，拒绝承担担保责任，有违商事行为的诚信原则。

值得注意的是，只看决议文本不看决策过程，甚至看章不看人，保护了债权人利益，然而这实际上是损害了小股东的利益。我国是大陆法系，同案不同判非常普遍，实务操作中最好是取得符合法律法规和公司章程规定，并经董事会或股东会等有权决策机构同意的担保决议，保证人为公司法人分支机构的，要严格取得法人合法书面授权。事实上很多时候，这些决议拿到了，在要求代偿的时候这些股东还是会强烈反弹，理由很多，包括决议内容违法、决议程序瑕疵、决议签字造假、公章造假等，甚至自称被诈骗了，要到公安局报案，总之要找出各种各样的理由脱保。当然，我们实际操作中，则要尽量保存更多的证据，以更好地应对风险。

7.3.3自然人保证自然人往往经济实力有限，通常来说仅作为一种补充担保手段。釆用自然人保证的，应尽量争取同时将该自然人的资产作为物保。对自然人担保能力的调查和个人贷款的贷前调查类似，应考虑保证人的可支配收人、偿债能力、或有负债等情况。

对于中小企业，公司治理不规范，通常要求名义股东、实际股东、实际控制人夫妇签保证合同，防止法人制度的滥用。有时候找自然人担保的实际上是对借款人的一种心理约束，所谓的“道义担保”，如找老师、同学、朋友等进行担保，用道德来约束借款人。一旦贷款能不归还，就会连累亲戚朋友，对借款人形成了强烈的心理压力。要考虑保证人在当地的社会地位、声望、稳定性。贷款违约了，借款人跑路了，保证人要能够协助联系到借款人。

已婚自然人对外担保要夫妻双方同意。道理很简单，自然人借款，拿到贷款形成了借款人自己的财产还是形成了家庭共有财产都有可能，一般来说都会认为是无损家庭财产的一种经济行为。而担保不一样，担保对家庭共有财产没有任何增加，增加的是责任。自然人对外担保一方签了字，只能执行签字一方的个人财产，而个人财产和家庭财产是很难区分的，往往导致什么财产都执行不了。[1]实务中，常常遇到夫妻一方碍于朋友关系同意担保，但是不愿意告诉家人，有时候和家人商量以后就不愿意担保，甚至造成家庭纠纷；而要找到夫妻双方都同意担保的，这样的担保人往往实力又不够，或者对借款人形成不了约束，实务中也只能灵活处理。

7.3.4房地产抵押房地产包括土地和地上建筑物。建筑物按照用途包括住宅、商业地产、工业用房，正在修建的建筑物就是在建工程。房地产抵押相关的法规有《担保法》《物权法》和《城市房地产管理法》等，此外还有最高法院的解释、批复，各地方的规定等。

7.3.4.1住房抵押

住房在抵押物中占比最大，很多人都有购买二手房的经历，抵押住宅的调查工作与此类似。要确保“干净”，也就是权属清晰，没有隐性债务，无瑕疵暗伤（凶宅）等。

对抵押房产，信贷人员要尽可能地查阅该房产的全部档案。全部档案就是房屋初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、查封记录等文件。初始登记是新建房屋竣工以后办理的登记，而买卖、交换、赠与、继承、调拨就属于转移登记，抵押属于他项权利登记，房屋灭失办理的是注销登记。信贷人员应重点关注的是权属信息、抵押信息、查封解封及协助执行信息。权属查询要注意时间差风险，即查询的时候，相关抵押、查封、过户正在房管部门走审批流程，查询当时系统显示没有相关记录，查询后就有了，所以信贷人员查询的时候，要和房管部门交流，询问该标的房产有没有相关待办事项。笔者曾遇到一个案例，法院做出了查封房屋的民事裁定，将裁定书和协助执行通知书送达了房管部门，当时房管部门没有及时协助办理查封手续，为银行办理了抵押手续。而当银行行使抵押权时就遇到了障碍，审理法院还是认定查封手续有效（查封裁定书和协助执行通知书自送达时发生法律效力），银行败诉。各地实际情况也不一样，有的地方去查询，仅能获得其工作人员的口头答复，对答复内容的真实性和完整性不承担任何法律责任，也拿不到任何书面文件。要关注非基于合同的物权变动，如房产涉诉问题。《物权法》第二十八条规定：“因人民法院、仲裁委员会的法律文书或者人民政府的征收决定等，导致物权设立、变更、转让或者消灭的，自法律文书或者人民政府的征收决定等生效时发生效力。”有的房产，虽然登记在借款人名下，然而已经被生效判决判给了他人，这种房产设定抵押就会有纠纷。

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房屋所有权性质，简单分为公产、私产，公产如直管、军产等，通常办理抵押的只是私产房屋，私产不等于个人产权，所有人是企业则为法人私产。信贷人员还要考察房产用途，如住宅、商用、商住两用，不同用途的房屋办理所有权转移手续费各不相同。在考察房地产时，信贷人员要关注其土地使用权性质。土地使用权性质包括国有土地使用权和集体土地使用权两种。国有土地使用权分划拨、出让、租赁等类型；集体土地使用权分为拨用、入股、联营等类型。用于抵押的房地产的土地必须是“出让国有土地使用权”。

房屋所有权来源包括新建、购买、赠予、继承、划拨、交换、析产、分割、合并、接管、裁决等。“新建”是指权利人自行投资兴建房屋，以原始方式取得房屋所有权，含扩建、改建增加面积等情况，主要适用于开发商；“购买”含依法购买、拍卖成交等，这是普通人取得房产最常见的形式；“交换”如拆迁补偿产权交换；“接管”又含代管和托管；“裁决”含裁定、判决和仲裁等；“分割”是指产权人对房产进行重新间隔，房产证由一个变成多个，通常意味着房主不止一套房产；“合并”则是逆操作，房产证由多个变一个；“划拨”一般是行政性的，比如各个机关院校的公房等，通常也不能买卖交易；“析产”主要是与婚姻变动或继承、赠与相关。为何要关注这些产权来源呢？事实上不同的产权来源对将来产权交易有影响，例如：“赠与”房再次转让有可能出现巨额税费；如为“购买”，可能出现过了户但未付清购买价款，原权属人也可能约定了保留所有权或保留行使解除买卖合同的权利；如果抵债所得，可能已过户但是尚未履行抵债协议或裁定约定的义务，或者尚未接管或实际控制房产。

房屋产权性质，实务中有很多提法，商品房、经济适用房、两限房、集资房、使用权房、廉租房、央产房、房改房、军产房、公有住房、小产权房、自建住房等。除了商品房以外，其他类型的房产在将来处置时都存在一定的障碍。例如，经济适用房处置需要购房满五年、补缴了土地出让金、交纳相应契税、政府放弃回购协议等条件。权属风险较大的房产类型还包括：房主离婚未办理析产登记的房产；房主死亡而未完成继承手续的房产；房主是无民事行为能力人（精神病患者、未成年人）；房产事实上已经转让、抵债、分割但未办理过户手续；已被征收、拆迁、置换，实物已被拆除、损毁，但原权属证书未注销；企业已注销而名下房产未注销；因政府部门原因导致一房多证、证实不符的；有的房子涉及上面有户口迁移问题，影响房产处置，特别是学区房处置等；集体用地、农村宅基地上的房屋拍卖、过户存在一定的限制（如须经集体表决、限制转户等），也难以处置。

查询之后，就要现场调查。信贷人员在现场调查时，有以下注意事项[2]：

实地地址要和登记地址保持一致；要判断地理位置、交通是否良好；要查看房屋结构类型、楼层构成、占地面积、新旧程度、内部装修、设备安装情况、当前用途；要对比产权证判断是否存在加建、扩建、改建、违建、添附情况；有否被部分拆除、损毁；是否需要加固补强；是否具备独立使用功能；抵押房产范围内是否有其他权属不明的建筑物、构建物；物业管理情况。实地查看实物状况以后，信贷人员要核查该房产由何人占有、使用、收益。使用并不一定是租赁关系，现实中还有各种借用、占用，往往其中存在复杂的利益关系（如家庭亲属矛盾）。信贷人员应了解使用人的背景、与房主的关系及取得使用权的原因，特别注意房屋是否被公益性、行政性以及特殊单位（强力部门、黑势力等）使用。如果调查时，使用人声称该房产属其所有，或声称已购买或已抵债，这种房产就不能接受作为抵押物。更多的情况是租赁使用，要了解租赁的期间、租金标准和用途，承租人的背景以及与抵押人之间的关系（特别要防范关联方虚假租赁），要检查有没有证明租赁关系的缴费凭证，租赁合同是否备案，要了解承租人是否有购买租赁物业的意愿，租户在抵押房产上有无加建、扩建、装修。

大部分房产由借款人自己或亲友提供，抵押物现场调查也是一个收集借款人各种信息的过程，信贷人员要向小区保安、门卫、邻居、房产中介以及当地政府主管部门（如公安、税务、街道办、居委会、村委会）等了解情况。

信贷人员要了解房屋的历史渊源，前房主以及目前借款人的个人情况，取得房产的途径，是否拖欠转让价款、水费、电费、燃气费、供暖费、通信费、有线电视费、物业费、房产税等？还要了解借款人个人及家庭拥有的房产数量情况，是否属于唯一住房？房主品行如何，是否涉及黄赌毒黑，是否涉及高危行业？是否涉诉？信贷人员要了解所在区域近期同类房产的市场价格、租金情况，要了解房产原始购入价格，预估过户时会产生的税费，到了房屋现场还要与房主会面，询问抵押动机和意愿，判断是否合理，观察客户话语是否流畅，思路是否清晰（是否精神病人），家庭成员意见是否一致，抵押至少要征求当家人的意见。有时要查看住宅地址是否是借款人真正的常住地，可从以下方面观察：厨房是否有做饭的痕迹，是否有厨具及做饭调料，卫生间是否在使用及整洁度，餐桌地板是否积灰，垃圾桶是否有垃圾，水电是否正常等。

调查完毕后，下一步就是抵押品的价值评估，当然产权有严重瑕疵的，价值评估就要大打折扣了。房地产估价方法很多，常用的有市场法、成本法、收益法。市场法就是参照相同地段的房地产成交价格，再对楼层、新旧等进行修正，得到待估房地产价格的评估方法。成本法是指在当前条件下重新购建相同的被评估房地产所需的成本扣除已损耗的价值来确定被评估房地产价值的方法，公式为：房地产价格=土地价格+房屋建造成本-应除折旧值。收益法，就是把房屋租金通过利率折现后的价值。要深入了解房地产抵押评估，可以参考《房地产估价规范》《资产评估准则——不动产》。住房往往都有频繁的市场交易，可以通过市场法进行评估；有出租收益的，可以通过收益法评估。如果当地泡沫严重，可以采用成本法评估；房改房和经济适用房的评估，还要扣除土地出让金。不同城市、区位、使用年限、类型、容积率、交通条件、生活、教育、医疗、自然人文景观、房屋装修、采光、通风、朝向、建筑质量、楼层、邻居、治安都会影响住房的价格，以及将来处置的难易程度。

7.3.4.2商业房地产

商业房地产主要是指商铺、商场、购物中心、超市、批发市场、专业市场、综合市场等。其调查方法和住宅基本相同，即房产登记信息查询、实地考察等。

影响商业房地产价值的因素：一是地段。什么样的商圈很重要，大型商业中心还是生活社区配套商业街？位于商圈的什么位置？主干道还是偏僻处？一般来说，临街面越宽敞越好，醒目便于吸引客流。二是配套。有没有公交线路经过？有多少停车位？出入是否通达？周围有没有餐饮、娱乐场所？三是内部装修、规模面积、层高等因素，这些一方面影响购物环境，另一方面也与处置难易程度相关，太大了就不容易处置。商业地产的抵押率通常应当低于住宅。由于商业地产用于出租收取租金，所以采用收益法评估比较合适，也不排除个别小的商铺交易市场活跃，有可比价格，可以采用市场法评估。对商业房地产来说，要核查目前的租赁状况，租期、租金及其收取方式，一方面可以判断商业地产的价值；另一方面可以了解将来处置是否有障碍。

7.3.4.3工业房地产

工业房地产包括厂房、仓库、食堂宿舍等。工业房地产主要用于生产，所以主要考虑交通、水电气等基础设施，应该位于城区、城镇主街道以及工业园区（或工业集中区）范围内，有的特殊工业需要靠近水源、靠近原材料产地，还要考虑当地政府对工业发展的规划，行业限制等，这些都要靠行业经验判断。通常工业地产采取成本法评估，有些新兴开发区有标准厂房也可以采取收益法或市场法评估。成本法就是把土地、建筑物、配套设施分别估价加总，土地价格按照当地政府最新公布基准价，通过剩余年限占比进行修正。厂房常常损耗严重，评估时折扣很大。对于工业房地产抵押，要关注企业拖欠工资、工程款情况，往往处置起来这些人有优先受偿权。处置大型工厂，往往意味着工厂停工、大量工人失业，政府面临较大的维稳压力，往往导致无法处置。还要考虑设定抵押的厂房是否能够单独处置、变现，一家工厂的一处厂房往往难以单独拍卖。总体来说，工业房地产抵押率通常低于商业房地产。

7.3.4.4土地抵押

土地包括城市土地和农村土地，城市土地国有，农村土地村民集体所有。要用地，要么是通过政府向农民征用，要么是出让、划拨城市土地，出让又包括招拍挂和协议出让。土地的等级、生熟程度、规划条件、规划用途都直接影响其价值。土地抵押，优先考虑住宅用地、商业用地、商住用地，其次是工业用地，其他用地都要慎重。

土地抵押要注意以下几点。一是土地抵押以后，地上新增建筑物不属于抵押财产范围。二是学校、医院等公益性单位的土地，用于公益部分的不得抵押。三是闲置土地不能抵押，在对尚未开发的土地进行抵押时最好拿到政府非闲置土地的证明文件。四是对纯土地抵押贷款，还要重视土地规划，贷前应当到规划部门、国土部门查阅规划条件，贷后要经常浏览当地政府部门，特别是国土部门、规划部门的信息平台，关注规划调整。例如，笔者遇到有的地方政府直接发文禁止处置部分土地类抵押物，理由就是总体规划正在修编，还有的抵押人擅自改变土地用途被政府无偿收回。五是要关注土地增值税问题，要摸清土地取得成本及买地的资金来源，预估土地增值额匡算处置成本，确保拍卖后的税后净收益能覆盖贷款本息。六是要了解土地的相邻情况，如周边地块的开发利用情况。

7.3.4.5在建工程

在建工程是指尚未完工的工程项目。在建工程抵押通常是作为房地产开发贷款的一种风险控制措施，监控开发商预售行为，单独使用在建工程抵押很少见。而且修建完毕，在建工程抵押要及时转为房产抵押。在建工程没有办理产权证，也就存在开发商在办理抵押之前私下转让或抵债的可能性。曾经有个案例，一个公司以其开发的在建工程作为抵押，后来银行向法院起诉主张优先受偿权时，第三人举证开发商在设定抵押前早已将这些房产补偿给被拆迁人，法院认定抵押无效，银行败诉。在建工程权属纠纷大（比如拖欠土地出让金、建筑工程款补偿安置费、拆迁费、税费，又如预收购房款等），涉及房地产开发企业、银行、购房人、在建工程承包人、税收部门、抵押登记部门等多方当事人，法律关系较为复杂、隐含不确定因素也较多，难以处置，做第二还款来源效果不佳。

确定在建工程的价值主要采取假设开发法，主要是考虑在建工程建成后的房地产价值，规划用途、利用方式、档次、未来收益等。在建工程尚未完工，是否会烂尾，有很大风险，银行在调查时，要考虑开发商实力、工程款支付、有无拖欠情况。对于大型房地产项目，往往抵押物只是其中一块或一层，要注意会不会被其他地块或房产限制或阻碍通行、通风、采光、排污、排水等，从而影响其使用价值。登记制度不能穷尽一切财产，一些道路、花园景观、临时搭建的房屋都没有产权登记，在法院处置抵押物时，开发商往往以这些资产是其自有资产，具有价值而阻止拍卖。在办理抵押的时候，银行就要抵押人出具同意将附属设施一并交由银行处置的承诺。

7.3.5汽车抵质押以房地产为例介绍了不动产抵押，下面以汽车为例介绍动产抵质押。汽车是家庭或者企业常见的财产，可以作为交通工具办理抵押，也可以作为动产办理质押，对于4S店来说，汽车还可以作为存货和生产设备一起打包办理集合动产抵押。一般来说，消费者购新车按揭贷款都是通过抵押来操作（在车管所登记），这样不会影响借款人用车，而民间借贷通常是通过质押二手车操作，汽车经销商融资采取集合动产抵押（在工商局办理抵押登记），这样不影响销售。

7.3.5.1权属调查

汽车有几个阶段，在厂商称为产品，到4S店称为存货，再到客户手里，上牌上路后成为交通工具，在客户阶段又从新车到二手车，最后报废。不同的形态有不同的权属确认方式。

作为产品和存货，即一般动产，交付与占有是法定的公示方式。我们通过考察合同、付款和实际占有情况来判断权属，还要注意核对汽车的主要标示如车架号。要特别留意合同是否有所有权保留条款，这在厂商赊销（或者融资租赁方式）中比较常见，它会导致所有权与占有分离。同时，要到企业住所地的工商行政管理部门查询动产抵押登记情况。

车辆上牌后就是交通工具，即特殊动产，其权属有一定的特殊性，交付与占有是法定的公示方式，但是登记是重要的对抗要件。要考察车辆来源、交易途径、付款情况，实际出资人（包括融资租赁公司）、实际使用人情况，实际占有与登记情况。车辆的来源非常重要，前面提到即使无权处分也可以善意取得抵质押权，然而黑车（盗脏、遗失物等）无法善意取得。实务中，借名或租牌买车、车辆挂靠时有发生，名实分离往往导致纠纷错综复杂、真假难辨。执行“名义”车主的车辆，往往引起实际车主的异议。只有出资人、使用人、登记完全一致，权属才算清晰。

《公安部关于确定机动车所有权人问题的复函》（公交管〔2000〕98号）公安机关办理的机动车登记，是准予或者不准予上道路行驶的登记，不是机动车所有权的登记。

《物权法》第二十四条船舶、航空器和机动车等物权的设立、变更、转让和消灭，未经登记，不得对抗善意第三人。

《买卖合同解释》第十条出卖人就同一船舶、航空器、机动车等特殊动产订立多重买卖合同，在买卖合同均有效的情况下，买受人均要求实际履行合同的，应当按照以下情形分别处理：

（一）先行受领交付的买受人请求出卖人履行办理所有权转移登记手续等合同义务的，人民法院应予支持；

（二）均未受领交付，先行办理所有权转移登记手续的买受人请求出卖人履行交付标的物等合同义务的，人民法院应予支持；

（三）均未受领交付，也未办理所有权转移登记手续，依法成立在先合同的买受人请求出卖人履行交付标的物和办理所有权转移登记手续等合同义务的，人民法院应予支持；

（四）出卖人将标的物交付给买受人之一，又为其他买受人办理所有权转移登记，已受领交付的买受人请求将标的物所有权登记在自己名下的，人民法院应予支持。

车的权属是非常复杂的，车也是处于不断流转之中，以甲某卖车为例：①甲的车，卖给乙，交付了没过户，所有权归乙，这时实际所有权与登记出现分离，甲就有机会把车借回来，再卖给丙，如果过户给丙且交付了，丙就善意取得了所有权，如果过户给丙但没交付，所有权还是归乙；②甲的车，卖给乙，过户了没交付，所有权归甲，甲又卖给丙，交付了，所有权归丙，丙可以要求乙配合过户。实务中，如何证明“交付了”，这些都是难题。

7.3.5.2风控措施

汽车贬值的速度远高于房地产，所以汽车抵质押贷款的期限一般比较短，设置较低的抵押率，同时要投保保险；汽车作为动产，具有移动性，风险远高于不动产，通常需要安装GPS，办理集合动产抵押的要经常去实地盘点库存。实务中，追查车辆比较困难，如果购买人纯粹自用，尤其是其所处地理位置十分偏僻的情况下，极难追回。

同一动产可以同时设立多个抵押权，一个质押权，还有留置权。前面已经介绍过抵质押冲突的处理规则，即登记的抵押和交付的质押并存，按登记时间和交付时间先后顺序清偿，未登记的抵押不得对抗已交付的质押。《物权法》第二百三十九条规定：“同一动产上已设立抵押权或者质权，该动产又被留置的，留置权人优先受偿。”例如抵押汽车发生保养、修理，欠下修理费，被4S店留置，该留置权优于抵押权。

实务中如何控制这些风险呢？要选择好客户和好车辆，尽量选择一手车，关注出厂日期、质量纠纷，避免过多的纠纷；要到车管所查档，查询车主信息，车辆变更、抵押、查封等信息；要对车辆的状况（购车年限、行驶里程、事故记录、违章记录）进行调查核实。对于二手车来说，价值评估比较困难，事故车、下线车、迁黑车，非专业人士极难识别。

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事故车是指经过严重撞击、泡水、火烧等，即使修复但仍存在安全隐患的车辆；下线车一般是下线出租车，这些车有法定使用年限，如8年的车第5年下线，最多可以使用3年；迁黑车，是将车辆档案从本地迁出而不在异地落户，车辆就成为无牌车辆。

对于质押来说，要控制车辆、备用钥匙以及车辆相关的全部证件（发票、机动车登记证、车辆购置税单、保险单）；一些放贷机构还会与车主预先签订各种买卖合同和授权委托书或者直接将车辆过户到贷款人名下，便于在车主失联的情况下单方面处置车辆。

7.3.6共同担保实务中，常有多种担保组合形成最终的担保方案，如房产抵押+车辆质押+公司保证+个人保证，这就是共同担保。共同担保是指一笔授信业务存在两个或两个以上同一类别或不同类别担保方式的担保，可分为共同保证、共同抵押、共同质押和混合共同担保等类型。混合共同担保就是不同类型（物保、人保）的担保组合。在有多个担保的情况下，发生贷款违约时，债权人应该先找谁呢？人保、物保承担责任的顺序如何呢？银行当然是认为哪个好处置就先找谁，然而担保人太多往往就会互相扯皮、推脱，以各种理由进行抗辩。

只有一个保证人的情形，保证人会如何抗辩？保证人会让银行先找借款人，起诉、执行借款人的全部财产仍然不能偿还，保证人再代偿，当然银行就会陷入旷日持久的诉讼与执行程序，保证人就有了时间转移资产；有多个保证人呢？保证人不仅会让银行先找借款人，还会让银行先找其他保证人。保证人的这些理由是否成立，要看保证的类型。保证方式分为一般保证和连带保证，一般保证人的确享有先诉抗辩权，而连带保证则没有。这里的“连带”是指保证人与借款人之间的连带责任。在多个保证人的情况下，保证人与保证人之间也可能存在连带关系。《担保法》第十二条规定：“同一债务有两个以上保证人的，保证人应当按照保证合同约定的保证份额，承担保证责任。没有约定保证份额的，保证人承担连带责任，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任，保证人都负有担保全部债权实现的义务。已经承担保证责任的保证人，有权向债务人追偿，或者要求承担连带责任的其他保证人清偿其应当承担的份额。”

甲向乙借款100万元，丙、丁提供保证，有如下情形：①丙提供连带保证50万元，丁提供连带保证50万元，甲到期违约，乙可以直接找丙要50万元，也可以找丁要50万元，假如丁没钱，乙不能找丙要100万元，丙代偿50万元后只能找甲要，不能找丁要，因为丙和丁没有连带关系；②丙、丁提供一般保证，未约定保证份额，那么丙、丁之间构成连带责任，甲无可执行财产，乙可以找丙要100万元，也可以找丁要100万元，假如丙代偿100万元，丙代偿后可以找甲要100万元，但是只能找丁要50万元，即自己也要承担一半损失。

我们通常把借款人自己财产设定的抵质押，称为“自物保”，以第三人财产设定的抵质押，称“他物保”。保证（无论是一般保证，还是连带保证）和自物保并存的情况下，按《担保法》的要求是银行必须先处分借款人的担保物，然后再找保证人，如果银行放弃了对借款人物保的处置，保证人将在其放弃范围内免责。例如，银行未经保证人同意擅自解押抵押物，导致抵押物被出售一空，保证人也就免责了。法律为何这样规定？就常理而言，债权人对债务人享有担保物权而不行使，却转而行使对第三人的担保，有违公平精神。而且，即使债权人选择行使对第三人的担保权利，第三方以后也必然发生对主债务人的追偿，白白增加社会诉讼成本。保证和他物保并存的情况下，法律并不要求银行必须先处分他物保，如果银行放弃了他物保，保证人并不免责。要注意的是，先执行自物保的前提是混合担保（人保、物保并存），如果没有人保的情况下，自物保和他物保之间并没有法定的先后顺序，而是根据担保物之间约定的是连带还是按份担保来界定担保责任。

甲公司向银行借贷1000万元，甲公司以其房产抵押1000万元，乙公司以其生产线抵押1000万元，丙公司为甲公司提供1000万元范围内的保证。在具体起诉的时候，银行可以同时要求甲公司、乙公司、丙公司承担担保责任的，法律也不限制，诉讼上可以合并审理。但在承担责任上，法院首先会以甲公司的房产清偿银行的债权，剩余部分，由乙公司生产线、丙公司分担。

实务中，通常是借款人有特定的贷款需求，如甲要用1000万元，能够提供的物保为2宗房产，分别价值500万元。根据内部合规要求，抵押率60%，1000万元的抵押物只能贷款600万元。但是借款人的1000万元需求是刚性的，只能增加外部担保。假如乙提供1条生产线设备抵押，价值1000万元，抵押率30%，可以增加贷款300万元，还是不够，又找丙提供连带责任保证。最后的担保条件为：甲的2宗房产抵押+乙提供设备抵押+丙连带责任保证。如何签订合同？如何登记？如何最大程度保护银行债权？银行可以将1000万元分为3笔抵押贷款（各300万元），1笔保证贷款（100万元），这样做的优点是抵押率没有超标，保持了合规性，而且担保关系非常清晰，处置起来阻力小；但是，任意一宗抵押物贬值或者丙破产，都可能导致部分债权损失。采取混合共同担保呢？每一宗抵押物对应的债权都是1000万元（如果登记机关允许），丙对应的债权也是1000万元，优点是部分押品贬值或者丙破产，也不会影响全部债权的实现，二次抵押的可能性也减小了。但是，混合共同担保的关系复杂，乙、丙可能会提出抗辩，要求先执行甲的房产，甚至认为甲的房产抵押价值1000万元，自己无须承担责任了。如果甲的某一宗房产存在较多权利瑕疵如租赁纠纷，难以处置，银行就陷入被动。（还可能是甲的2宗房产列入抵押清单，办了一个他项权利证书，要全部处置完毕，才能解押，某一宗房产存在处置障碍就会影响其他房产的处置。）

《物权法》第一百七十六条规定：“被担保的债权既有物的担保又有人的担保的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现担保物权的情形，债权人应当按照约定实现债权；没有约定或者约定不明确，债务人自己提供物的担保的，债权人应当先就该物的担保实现债权；第三人提供物的担保的，债权人可以就物的担保实现债权，也可以要求保证人承担保证责任。提供担保的第三人承担担保责任后，有权向债务人追偿”。该条文在一定程度上缓解了“物保优先”情形下债权人的被动处境，体现了意思自治。

如果自物保很难处置，岂不是错过了向第三方追偿的最佳时机？好在《物权法》允许自由约定，例如某银行在所有的担保合同均约定“无论乙方（银行）对主合同项下的债权是否拥有其他担保（包括但不限于保证、抵押、质押、保函、备用信用证等担保方式），无论上述其他担保何时成立、是否有效、乙方是否向其他担保人提出权利主张，也不论是否有第三人同意承担主合同项下的全部或部分债务，也不论其他担保是否由债务人自己所提供，甲方（担保人）在本合同项下的担保责任均不因此减免，乙方均可直接要求甲方依照本合同约定在其担保范围内承担担保责任，甲方将不提出任何异议”。担保人承担了担保责任以后，通常会向借款人追索，那么这个追索行为会不会造成对债权人的不利影响呢？例如，甲贷款100万元，乙提供60万元范围内的连带责任保证，甲贷款逾期了，乙代偿60万元，剩余40万元银行继续向甲追偿，如果乙也要马上向甲追索60万元，就会产生冲突。所以我们在担保合同还要继续约定“甲方（担保人）承诺，向债务人或其他保证人主张（包括预先行使）代位权或追偿权，不应使乙方（银行）权益受到任何伤害，并同意主合同项下债务的清偿优先于甲方代位权或追偿权的实现”。贷款发放前，任何苛刻的合同条款，担保人都只能签字，不然借款人拿不到钱。但是，权利不能滥用，多个担保人并存的情况下，看似债权人有很多选择权，但也有可能被解读成债权人的义务。例如《保证合同》约定“可以先找保证人”，《抵押合同》约定“可以先处置抵押物”，抵押人就拿着《保证合同》要求先找保证人，保证人拿着《抵押合同》要求先处置抵押物。所以，债权人最好同时起诉债务人和所有担保人，不要引起明显的不公平。有了不公平，对方就会找合同的漏洞，抠字眼，千方百计脱保。实务中，就有债权人放弃他物保导致保证人脱保的情况，可以参考2016年最高法（民终40号）关于乾安农发行和江苏索普担保纠纷案例。

第8章风险评价与审批前面几章介绍的是信贷人员如何做信贷调查，从本章开始是银行内部的流程介绍。贷前调查完毕，就要做风险评价，包括评级授信，并通过有权限的部门进行审查审批。

8.1信贷风险评价贷款新规对各类贷款的风险评价方法进行了规范。

《固定资产贷款管理暂行办法》规定：贷款人应落实具体的责任部门和岗位，对固定资产贷款进行全面的风险评价，并形成风险评价报告。贷款人应建立完善的固定资产贷款风险评价制度，设置定量或定性的指标和标准，从借款人、项目发起人、项目合规性、项目技术和财务可行性、项目产品市场、项目融资方案、还款来源可靠性、担保、保险等角度进行贷款风险评价。

《流动资金贷款管理暂行办法》规定：贷款人应建立完善的风险评价机制，落实具体的责任部门和岗位，全面审查流动资金贷款的风险因素。贷款人应建立和完善内部评级制度，采用科学合理的评级和授信方法，评定客户信用等级，建立客户资信记录。贷款人应根据借款人经营规模、业务特征及应收账款、存货、应付账款、资金循环周期等要素测算其营运资金需求（测算方法参考附件），综合考虑借款人现金流、负债、还款能力、担保等因素，合理确定贷款结构，包括金额、期限、利率、担保和还款方式等。

《个人贷款管理暂行办法》规定：贷款风险评价应以分析借款人现金收入为基础，采取定量和定性分析方法，全面、动态地进行贷款审查和风险评估。贷款人应建立和完善借款人信用记录和评价体系。

风险评价的内容，在借款主体、财务、经营、项目评估、担保章节都有涉及，下面仅从还款能力和还款意愿两个角度进行归纳和分析。

8.1.1还款能力还款能力分析，主要是分析还款来源，包括对未来现金流的预测，评价还款来源的可靠性。

8.1.1.1主要的还款来源

记得一位银行家说过：“对于信贷的决策，核心就两条，我借钱给你，你拿什么还我？当你说的没用时，我该怎么办？”对应的就是两种还款来源，第一还款来源和第二还款来源，前者是借款人的正常经营活动产生的现金流，后者是处置抵质押物或者对保证人进行追索所得到的款项。第一还款来源是借款人还款的主要来源，是贷款能否发放的重要指标，是确定贷款投向、金额、频率和还款方式的直接依据，而第二还款来源是其补充和保障。

借款人的现金流量表上面有三大现金流，都可以作为还款来源。

（1）经营活动现金流。实务中遇到最多的就是以销售收入作为还款来源，信贷人员通过企业经营管理分析，对企业的供产销有了整体的认识，对企业的销售与收款环节的风险点有了把握，那么对企业销售收入的稳定性、可靠度有一定的判断。例如企业是先有了订单，再来融资备货？还是借款研制新产品再找市场？企业销售模式是预售、现款现货还是赊销？销售收入转化为现金才能还款，所以有的时候不仅要分析客户，还要分析客户的下游客户，分析其是否具备按期、足额支付货款的能力和意愿；特别是订单融资、保理融资、应收账款质押，申请人交易对手的资信状况、付款记录、付款实力非常重要。

（2）筹资活动现金流。经营活动现金流不足以偿还到期贷款，企业首先想到的不是变卖固定资产，而是找过桥资金。这时候就要准确估计其他银行贷款到位的时间点；重点关注客户资信状况和融资能力是否出现不利变化，融资渠道是否畅通；以筹资活动现金流来还款的企业，往往资金链高度紧张，风险非常大。

（3）投资活动现金流。例如以变卖固定资产、无形资产、股权投资所得现金来还款。重点关注变现难易程度，是否可行？这些方法筹措资金都是非正常手段，不能作为主要还款来源。

分析企业现金流，不光要看现金流量表，还要看月度资金计划表。每个月，有多少现金进账？有哪些开支？任何企业都应该有这种计划表，没有的话就是管理混乱。企业有没有把银行贷款还本付息列入资金计划？如果没有，那八成就是骗贷，根本没打算还款。信贷人员通过企业一定时期的资金计划表和现金流分析，可以发现企业资金运作规律，哪些月份进账多，哪些月份资金紧张。很多企业贷款总是说生意如何如何赚钱，信贷人员需要了解的是具体哪个月能进账多少，而不是笼统的明年能赚多少，这种分析才有意义。信贷人员只有知道了企业未来资金流的规律，才能制订切实可行的还本付息方案，是到期还本，还是分期还本，最好是企业现金流最旺盛的那一个月贷款刚好到期。

除了企业自身的现金流，还有其他现金流作为还款来源，如担保方代偿、投资人出资等。信贷人员要重点关注：一是保证人在借款人违约的情况下，是否能及时代偿。假如保证人和借款人处于同一行业，风险相关性很大，借款人违约了，保证人恰好也经营不善。二是抵质押物处置难度大不大，需要多长时间才能变现。三是股东实力如何，在企业经营不善的时候股东有多少实力代偿。

在对还款来源分析时，信贷人员要充分考虑各种各样的风险。例如，政府融资平台往往以土地出让收入作为还款来源，那么信贷人员就要分析土地出让收入有哪些风险？一是土地从“生地—熟化—二级市场流通”的变现时间长、土地变现需经多个审批环节，受拆迁、突发自然状况等因素影响，存在很大的不确定性；二是国家宏观政策影响未来土地变现价值，导致土地出让收入不能完全覆盖贷款本息。

8.1.1.2如何控制还款来源

知道还款来源在哪里很简单，识别风险有一定难度，但是这些都不是关键，关键是对现金流进行控制，或者至少是监控。其实人保也好、物保也罢，都是一种虚幻的安全感，都不如设计方案去控制现金流有效。常用的控制方法有：签订账户监管协议、还款资金承诺函、贷款回收计划，资金结算比例要求，贷款封闭运作等。我们都知道，在历史上，中国政府向外国借债而以关税担保，然而大家却很少关注其风险控制细节。还款来源是中国的关税，如何控制风险呢？由该债权国政府派员到中国设立海关直接收取关税，收到钱才是硬道理。

对于工薪阶层来说，还款来源往往是工资，所以其工资代发银行有很大的监控优势。对于公司来说，信贷人员通常要求借款人在银行开立结算账户，办理各种代收代付。在一些大型的项目融资中，控制现金流尤为重要。《项目融资业务指引》第十七条规定：“贷款人应当与借款人约定专门的项目收入账户，并要求所有项目收入进入约定账户，并按照事先约定的条件和方式对外支付。贷款人应当对项目收入账户进行动态监测，当账户资金流动出现异常时，应当及时查明原因并采取相应措施。”控制现金流，说起来容易，做起来却不容易，下面是一个案例。

A银行给予某开发商经营性物业抵押贷款1.5亿元人民币，贷款期限10年，贷款以借款人一宗物业房产做抵押，采用在借款期内每年偿还1500万元的还款方式，其第一还款来源是物业租金收入。银行风险控制措施和做法如下。

（1）在调查阶段，通过实地考察、以普通租户身份间接印证等方式核实了项目的目前租约、租金价格、剩余房屋数量的真实性。

（2）贷款发放前，贷款行、借款人与承租人共同签订《物业租赁费交纳监管协议》。要求借款人委托银行代收租金、要求承租人承诺按期将租金划至该监管账户，并承诺不得在他行开设相同性质的账户，确保该监管账户为项目的唯一资金回款专户。

（3）贷款银行为借款人建立了收入、支出明细台账，由银行将代收的租金存入监管账户。除了借款人维护物业正常经营的管理费用、财务费用和税收费用之外，其他任何对外支出必须经过银行客户经理、客户经理主管的审核批准后方可使用，防范借款人随意挪用账户资金。

（4）建立租户名单管理台账，定期与借款人及承租人进行对账，掌握承租人的各项信息，确保租金来源的真实性，避免了虚假交易带来的风险。

（5）在与借款人签订的合同中明确要求借款人将其与承租人之间，包括租金在内的任何租赁合同内容的变更信息及时通知贷款银行；针对借款人与承租人修改租金金额、支付方式、租约期限等核心条款的行为，必须经过贷款人书面确认，贷款人有权据此变更借款人的每期还款额度。

本案例中，A银行为了控制租金收入，做了大量工作，对项目真实情况进行调查和验证，又通过书面合同条款约定贷款人、借款人、承租人三方权责，建立承租人名单管理台账等，初步做到了对项目收入的监控，但是实际运行效果如何，还需要大量的后续跟进，执行中还要不断调整。

8.1.2还款意愿借款人还款意愿是借款人主动还款的想法，有还款能力但是没有还款意愿往往导致贷款清收颇费周折，所以在贷款介入的时候信贷人员就要把这批客户排除掉。

借款人为何愿意还款？从道德上讲，诚信取决于人品，然而如何评价人品呢？经历了大量不良贷款的清理以后，笔者发现赖账的人性格各异，没有一定的规律。但是要特别注意一类人，他们没有特别强烈的“欠债还钱”观念，总是认为关系亲密到一定程度，“你的就是我的，我的就是你的”，在申贷环节就各种拉拢信贷人员，制造各种“陷阱”，到了还款阶段各种拖延抵赖。这就是人情债，他认为信贷员受了恩惠，就欠了他人情，而人情是无法用金钱来衡量，也无法用金钱偿还，信贷员帮他拿到贷款是天经地义了！

人是社会关系的总和，单独谈一个人的面相、心理、性格太过于表面化，人有各种想法，但外在行为一定是符合社会环境的。自然人属于一个家庭，一个人的信贷活动实际上是一个家庭的经济行为，所以我们更愿意把自然人风险落脚到家庭。企业呢？企业最终也是自然人为了经济利益组成的一个团体，集体行为更趋于经济理性，有利益则是团体，无利可图则四分五裂。

从经济学讲，理性人总是自私自利的，没有长期博弈，赖账是必然的，但是一个人长期赖账往往导致信用丧失，无法再次取信于人，给自己日后生活带来不便，这就是违约成本。恪守信用，维持“诚信”的口碑是为了长期经营需要。对个人来讲，本地人、有稳定工作、已婚、有子女，其违约成本就高。对企业来讲，经营商誉较高的，其违约成本也较高等。当然，这只是一般规律，不能推而广之，有时候家庭幸福、子女众多的人逃废债更可怕。不守信用有时候也是一种求生本能，财产就那么多，给了银行，家人就陷入赤贫，逃债是为了给家人留下更多的生计。人总是受制于各种人际关系，受到利益牵制，表现出社会性；但是当环境发生重大变化以后，借款人也会不管不顾的逃废债务，体现出求生的本能。

小资料

《林家铺子》中的主人公林老板，熟谙生意经，刻苦耐劳，虽然遇到种种困难，但他总是有办法把生意做得红红火火。林老板又是一个诚实守信的人，当朱三太来要账时，虽然自己手头紧，但是为了人家能买上年货还是把人家的账款给还了；上海人来要账时，想尽办法为其收集账款，这些细节体现了他守时守信的一面。然而在重重压迫之下，在后面选择逃跑时并没有顾忌比自己更艰苦的人的生活，拖欠大量欠款跑路了。

还款意愿是会变化的。实务中，借款人是一步步走向失信的，并不是蓄意要诈骗，他们就是林老板一样的生意人，就在我们身边，在重重压力之下走向了诚信的反面。银行的大多数客户都具有这种两面性，“诚信、人品好”，这些话往往靠不住。对于既定的客户，如何增加违约成本呢？一方面是增加担保措施，如道义担保等；另一方面增加违约后惩戒措施，如加收罚息、列入失信人名单、以骗贷罪起诉等。

中小企业主一般都是通过“第一桶金”完成原始积累的，不甘心一次失败就又重归社会底层，在判定企业陷入困境之际，往往以各种隐蔽的手段抽逃转移资产。特别是年龄较大的企业主，反正也不会二次创业了，也不会和银行打交道了，失信成本很低。愿意长期博弈的企业主也可能选择违约，假如不违约，把最后的本钱花光，只能退出经营多年的行业，于心不甘。违约、转移资产，保持一点“火种”，或许还能东山再起。“去杠杆”的过程就是不断废除债务的过程，纵观历史，每一次提出“废除一切不平等债权”都是有深刻的经济背景，然后理论家论证债权的“不平等”，进而合理化“废除”。从债权人角度来看，如何规避这种风险？那就是贷前评估，行业有没有前景？值不值得投？客户能赚钱才能还款，客户赔了钱，无论是请多么优秀的律师，招聘多么强悍的催收员，想拿客户的本钱来偿债都是非常艰难的。干好信贷这个活，从根本上讲还是需要对经济、行业有非常深刻的理解，而不能停留在“完善法律文书，打官司索债”“软磨硬泡、死缠烂打式催收”这种层次上。

8.1.3信用评级借款人信用等级，专业一点就是说客户风险等级（iki），也就是借款人违约的概率有多大？客户信用等级越高，违约概率越低。如何判断目标客户的违约率呢？传统上就是凭经验，更加科学化、体系化的评估就要用信用评级模型。

信贷业务中的评级包括主体评级和债项评级。一笔信贷业务的预期损失=违约概率（PD）×违约损失率（LGD）×风险敞口。主体评级是解释该客户的违约可能性有多少。例如，某银行的客户甲主体评级C级，通过主标尺换算成违约概率，其对应的违约概率是20%；客户乙主体评级AAA级别，其对应的违约概率0.05%。当一个客户的违约概率太高，银行就不会介入。债项评级（fiiiiki）主要是确定违约后某一笔信贷业务的损失程度。违约并不一定会损失，担保贷款和信用贷款的损失率是不一样的。一个客户只有一个主体评级，但是可能有多个债项评级，假如客户在银行有两笔业务，一笔是房产抵押贷款，另一笔是信用贷款，很明显前一笔贷款的风险要小于后一笔贷款。有时候主体评级和债项评级有一定的关联度。例如：当借款人违约时，抵押物相应发生贬值，这就是正相关；又比如，股东将公司的股权质押给银行，公司贷款违约自然会影响其股权价值；还有一些上市公司的股东作为借款人，将旗下上市公司股份质押给银行，这时候股东出现问题（借款违约），是否影响上市公司股价？这就要区分情况，如果股东作为上市公司关键管理方，上市公司本身财务状况较差，股价就会波动。一般来说，主体评级很低的客户，只能做债项评级很高的业务（低风险业务）。

银行要准确评级，一方面要有不同类型客户的历史违约数据库；另一方面要掌握目标客户多维度的信息。要不断地细分，建立不同的评级模型，如零售模型、中小企业模型、大企业模型以及各种专项贷款模型等。大企业模型还要细分，根据不同的地区校准参数（国别风险、地区风险），做成各地区的评分模型。实务中的评级要录入财务报表和非财务信息，有的新公司没有财务报表，要用商业计划、管理层经验、财务预测，有时候需要用担保人的主体评级替代借款人的评级。评级结果也不完全以模型为准，如果对系统评级结果有异议，可以进行评级调整，但是必须提供充分的调整理由。

我们常说，模型是没用的，但是必须要有一个。大部分银行评级模型都非常初级。例如将客户的财务、非财务因素逐个罗列，设定各种等级、权重，然后累加分数，分数对应信用等级。影响客户违约的指标有哪些？影响程度有多少？这种指标的选取和权重的设置往往是靠管理层的经验（即风险建模中的特征工程）。例如，婚姻状况和房产状况都是常用的指标，已婚无房产、离婚有房产，哪个客户评分更高？这就需要用历史违约数据来估算权重。一些数据积累比较完善（七年以上，包含完整经济周期）的银行开始实施巴塞尔协议的内部评级法，然而我国处于经济转型发展期，数据的结构性变化比较明显，新的风险特征不断涌现，影响了模型准确度。个人贷款的模型相对成熟，随着机器学习方法的运用，模型自我优化的能力也在提升。总之，对评级模型不能过于迷信，模型的功能在于简化思维过程，如果“唯模型”“为模型打工”，那就进入误区了。

评级有重要的管理意义，一笔贷款债项评级（FRR）太低，该笔贷款就会被否决。有的银行还将评级等级与信贷审批员的审批权限动态挂钩。例如，一笔贷款评级很高，本来审批权限500万元的审批员，可以批1000万元以内的贷款，一笔贷款评级很低，本来权限500万元的审批员，只能批200万元以内的贷款。有时候，信贷人员还要关注外部评级，要通过公开渠道收集第三方（包括评级机构、其他银行）对申请人主体及债项的评级信息。一般来说，客户发行过短融、中期票、企业债的必须提供第三方评级报告作为附件，这些都可以借鉴。

8.2授信方案制订授信是指商业银行对客户或地区统一确定授信额度，并加以集中统一控制的信用风险管理制度。

现代银行信贷流程分为评级、授信、用信三步。传统上，客户从申请贷款到使用贷款，要经历一个漫长的审批期，要通过客户的财务报表和非财务信息，分析整理出客户的信用状况，评价是否可以发放贷款。随着信贷产品日益增多，多个部门各自审批各自的产品，一方面是重复劳动；另一方面是多头授信，总量失控，于是银行采取了额度授信管理。额度授信，就是先核定客户的授信额度，在授信额度总量和有效期内，各种信贷业务可以不经过烦琐的审批程序，走简易审批程序，或者直接走放款审查程序。银行给予授信额度，往往附有生效条件和持续性条件，满足生效条件才能启用额度，不满足持续性条件，银行可以冻结额度。需要走审批流程的情形就只包括：①额度不够用，需要临时增补额度；②额度到期，需要额度重审；③出现风险，需要压缩冻结额度。额度授信的要点是，必须保证在额度有效期内，客户的还款能力不出现大的变动。实务中，每次额度提用前（低风险业务除外），客户经理都要再次审核客户最新情况，对风险预警信号进行排查。没有变化的，再提交放款中心审核放款；有变化的，则要报审查部门审查审批。

授信方案（），包括确定授信额度、期限，安排信贷产品（fii），制定风险缓释措施，以及产品定价。并不是所有的客户都要从头开始做方案，存量客户、续做单一客户一般授信方案不会有太大变化，通常是到期年审（viw），有更改的只是重点注明变化与理由。新增客户，如果为现有集团客户之一新成员，则要说明关联方在本行已核定授信方案、使用情况、主要变化及原因。授信方案涉及很多信贷惯用语，各行略有差异，经常引起歧义，下文只做一般性介绍，实务中以你所在的机构规范为准。

8.2.1测算授信额度授信额度是银行在未来一段期间内对客户能够承担且愿意承担的信用风险敞口总量。

授信额度有总额度和敞口额度的区分，敞口额度=总额度-保证金、银行存单和国债质押金额。例如，甲客户有敞口额度1000万元，甲客户能够申请签发多少承兑汇票？只要提供了相应的保证金，这个签票金额是可以无限大，只要敞口控制在1000万元以内即可。有了授信额度，还可以按照不同产品设置分项额度及其调剂规则。例如：给A公司授信额度20亿元，其中固定资产贷款额度10亿元、流动资金贷款额度5亿元、承兑汇票额度2亿元、贸易融资额度3亿元，固定资产贷款额度不得与其他授信产品串用，流动资金贷款、银行承兑汇票、贸易融资额度可以调剂。授信额度可以分为专项额度和非专项额度，前者适用于固定资产贷款、房地产开发贷款、商用物业抵押贷款等，其还款来源与项目收益密切相关；非专项额度主要是用于客户日常经营周转，其还款来源依赖客户综合还款能力。授信额度还可以分为循环额度和非循环额度，循环额度是指还款后释放的额度还可以继续使用，而非循环额度则不可以，专项额度一般是非循环额度。

8.2.1.1授信额度

如何确定客户的授信额度呢？中国人民银行颁布的《商业银行授权、授信管理暂行办法》第十条规定：

商业银行对其业务职能部门和分支机构所辖服务区及其客户授信，应遵循以下原则：

（一）应根据不同地区的经济发展水平、经济和金融管理能力、信贷资金占用和使用情况、金融风险状况等因素，实行区别授信。

（二）应根据不同客户的经营管理水平、资产负债比例情况、贷款偿还能力等因素，确定不同的授信额度。

（三）应根据各地区的金融风险和客户的信用变化情况，及时调整对各地区和客户的授信额度。

（四）应在确定的授信额度内，根据当地及客户的实际资金需要、还款能力、信贷政策和银行提供贷款的能力，具体确定每笔贷款的额度和实际贷款总额。授信额度不是计划贷款额度，也不是分配的贷款规模，而是商业银行为控制地区和客户风险所实施的内部控制贷款额度。

通过“资产负债比例”确定授信额度是普遍的做法。从财务角度看，资产（A）=负债（L）+所有者权益（E），要实现资产的扩张，可以负债融资或者股权融资，这就是资本结构理论。资本结构的理论研究很多，观点也不一致，但通常认为，负债融资占比越高，财务风险越高，假如负债比例接近100%，则破产在即。所以，这里就有一个客户所能承受的最高资产负债率（D）。假如该客户获得了融资（M）后，所有者权益（E）不变，负债和资产同时增加M，由于融资后资产负债率≤D，推导出M≤E×[D÷（1-D）]-L，公式右边就是理论上客户能够新增的最大负债金额。这个金额由哪些因素决定？一是所有者权益，或者净资产，即资本实力；二是最高资产负债率（D），通常用行业参考值。负债率是衡量企业财务风险，财务管理理论认为，企业的风险由经营风险和财务风险组成，经营风险低，财务风险就可以高一点，经营风险高，财务风险就应该低一些。经营风险体现为息税前利润本身的波动性，如果波动性大，则经营风险大。结论就是，利润本身的波动性大，可接受的负债率就应该低，授信额度就比较低。

假如一个企业目前资产100万元，权益80万元，负债20万元，资产负债率20%，银行认为该行业的企业普遍可接受资产负债率是50%，套用公式计算，该企业可以增加负债60万元。假如本银行拟占的市场份额50%，授信额度即为30万元。50%不是随便定的，而是通过行业分析来设置。利润波动性很大的行业（股权投资，证券、期货投资、炒房），期初100万元资产，期末可能变成了200万元，也可能变成零，这种行业银行无法接受，即可接受的资产负债率接近零，不能给予贷款。利润波动性越大，可接受的资产负债率越低，也即是承担波动的永远是股东的钱（即资本）。

确定授信额度还有其他方法。

（1）通过客户申请的额度，深入分析借款原因，挖掘客户真实信贷需求和资金缺口，得出客户所需要的额度。

（2）参考客户偿还能力，例如某客户月收入5000元，月息5‰，假如该客户每月收入全部用于还利息，本金到期不断续贷，则最多只能贷款100万元，这就是客户承贷能力的上限。

（3）根据担保措施核定授信额度，如某客户提供房产抵押，价值100万元，抵押率60%，即可核定60万元授信额度。

（4）根据银行内部行业、地区、产品授信组合政策来确定。例如某行业授信额度有个总量、某地区授信额度有个总量，层层分配下来，给特定的客户授信额度就有了上限。

（5）监管政策、法规限制，例如单一客户授信集中度不得高于银行资本的10%，集团客户授信不得超过银行资本的15%，全部关联授信与资本净额之比不超过50%。

8.2.1.2分项额度

确定了授信额度，银行与客户的所有债项交易，包括贷款、贸易融资、承兑和贴现、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证以及持有客户发行的债券、短期融资券、中期票据等形成的信用风险暴露，扣除客户提供的保证金存款及质押的银行存单和国债金额以后的余额就必须小于该授信额度（敞口额度）。至于说给企业贷款多少？承兑多少？这些就要根据企业的实际用款需求和特点来具体确定。

贷款新规对贷款按用途进行划分，主要包括流动资金贷款和固定资产贷款（包括项目贷款）。对于固定资产类贷款，由于用途特定，所以其额度通常要根据项目来确定。一个项目有总投资，资金来源包括资本金、经营收入再投入、银行贷款等。要准确计算额度就依赖于对这些项目的评估，是不是有多大缺口就给多大授信？不是，还要分析项目的现金流状况，确保项目还款来源能够覆盖本息，这就需要对项目收入、成本进行分析。这一块详见项目评估章节。

贷款新规中流动资金贷款的定义是用途为“日常生产经营周转”的贷款，应包括贸易融资。预测流动资金需求主要运用银监会的《流动资金贷款需求量的测算参考》（简称《测算参考》）中的公式。此外还有销售百分比法、回归分析法、资金习性法等，这些方法本质上没有区别，都要借助资产负债科目与收入之间的相关关系，在《测算参考》中，这种关系体现为周转率。

《测算参考》中提出了营运资金量的测算公式为：营运资金量=上年度销售收入×（1-上年度销售利润率）×（1+预计销售收入年增长率）÷营运资金周转次数，其中：营运资金周转次数=360÷（存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数＋预付账款周转天数-预收账款周转天数）。该公式通过推导，可以变形为：营运资金量=[（应收账款平均余额-预收账款平均余额）×（1-上年度销售利润率）+平均存货余额-（应付账款平均余额-预付账款平均余额））]×（1+预计销售收入年增长率）=[应收账款净额×（1-上年度销售利润率）+平均存货余额-应付账款净额]×（1+预计销售收入年增长率）=[应收账款净额×（1-上年度销售利润率）×（1+预计销售收入年增长率）+平均存货余额×（1+预计销售收入年增长率）-应付账款净额×（1+预计销售收入年增长率）

销售收入增长了，那么应收账款、存货也必须相应增长，要补充流动资金，但是应付账款也会增加，这会带来流动资金，两者抵消以后，就是流动资金需求。这里的流动资金、营运资金就是财务管理上的营运资本，即流动资产减流动负债后的净额。

这种分析思路和销售百分比法基本一致，只是销售百分比法下，不仅这五个科目要变动，其他资产负债项目也会随销售收入而变动，同时考虑股利支付和留存收益等因素，推算出结果略有差别。《测算参考》假定了五个科目保持同样的增长率（对应的就是周转率不变），其实销售收入增长，存货、应收账款、应付账款并不一定同比例增长。有的客户销售增长了，应付账款增长超过了存货和应收账款增长，反而创造大量现金流，那么就没有新增贷款的需求；又比如有的客户处于发展初期，需要向商家铺货，存货占用资金较大，而到了发展后期由于市场饱和，不得不大量采取赊销，应收账款居高不下，即资产结构会随经营阶段变化而变化。《测算参考》规定“应根据实际情况和未来发展情况（如借款人所属行业、规模、发展阶段、谈判地位等）分别合理预测借款人应收账款、存货和应付账款的周转天数，并可考虑一定的保险系数”，就是为了弥补这些缺陷。当然，还可以采取回归分析法、资金习性法，根据不同的科目分项详细估算。

估算出了的营运资金量是销售增长后未来应该持有的流动资金，但是借款人现在就有一部分自有流动资金，现有的流动资金贷款也不会到期全部结清，未来还可以通过其他渠道获得营运资金，所以：新增流动资金贷款额度=营运资金量-借款人自有资金-现有流动资金贷款-其他渠道提供的营运资金。

对“借款人自有资金”有多种理解：①营运资本，即目前流动资产与流动负债的差额，也等于所有者权益+非流动负债-非流动资产；②所有者权益+长期负债-长期资产-预测期内需要支付的红利；③自由现金流量，即未分配利润+净利润+折旧-资本性支出-股利支出-到期以后借款和其他借款；④未分配利润中可用于营运资金周转部分+当年净利润+折旧-当年分红-计划归还贷款；⑤货币资金。口径①假定原投入的营运资本保持不变，计算相对简单，最常用，但是它忽略了销售增长后带来的利润也可以补充未来流动资金，也忽略了借款人挪用营运资金用于长期项目。如果借款人未来从销售收入中抽取部分资金用于长期投资、固定资产投资，那么自有资金需要扣减这部分资金。

由于是计算“新增流动资金贷款额度”，所以要扣除“现有流动资金贷款”（含其他银行）。而“现有流动资金贷款”，在预测期未必一直存在，有时候要置换其他银行的贷款，就要把需要置换的部分加回去。“其他渠道提供的营运资金”，一般应包括发行债券、融资租赁、股东借款、吸收直接投资、发行股票、商业信用、预计能够获得的其他银行新增授信等。

计算出来的“新增流动资金贷款额度”是客户的需求值，理论上的上限值，本次银行提供多少授信还需要分析其合理性，毕竟销售增长不一定能赚钱，亏损的增长就难以还款。下面是计算案例（表8-1）。

《测算参考》规定：“对小企业融资、订单融资、预付租金或者临时大额债项融资等情况，可在交易真实性的基础上，确保有效控制用途和回款情况下，根据实际交易需求确定流动资金额度。”实务中，贸易融资额度更简化，比如可以根据客户与核心客户平均交易额和账期来测算。各个行业都有一些经验比率，这些经验值往往比报表算出来的周转次数、周转天数要准确得多。比如汽车经销商库存融资，库存和月销量的比例称为存销比，合理的存销比应当小于3，根据经销商的预测月销量和最大存销比就可以算出其最大库存量，结合目前库存量，即可核定库存融资额度。

是模型就有缺点，前面提到，预测的逻辑是“销售增长，存货、应收账款相应增长，产生资金需求”，应收账款中包含了利润，这部分不产生资金需求，已经通过（1-上年度销售利润率）扣除，（1-上年度销售利润率）即成本率，成本中还分为付现成本和非付现成本，只有前者构成现金需求。同样地，存货本身包含了原材料、工人工资、制造费用三个价值组成部分，制造费用包含了生产车间所使用固定资产的折旧费，显然折旧费不需要现金支出，对于折旧费占比非常大的企业，预测时就要相应调整。公式中的销售利润率，通常采用毛利率口径，如果企业的期间费用占比很高，模型就会低估资金需求，这时可以采取营业利润率口径。

8.2.2确定授信期限准确来说，信贷期限包括授信期限和用信期限。例如，银行给某企业授信1000万元，期限一年，企业用信时可以申请签发六个月的银行承兑汇票。授信期限一年更多的是考虑在一年内企业的基本面不会发生重大变化，而用信产品期限六个月更多的是考虑匹配企业的采购付款条件。授信到期以后，借款人信用风险已经与授信之初有很大改变，授信额度就要重新评定。授信期限太长，往往不能及时根据借款人风险状况调整授信额度；授信期限太短，往往操作成本太高，不经济。

银行设定授信期限要考虑政府授予客户经营许可的期限，如特种经营许可证的到期日、相关一些技术资质的期限、施工企业资质期限，还有一些是产品、品牌代理特许经营权期限。并不是说不能突破这个期限，而是要评估企业的经营稳定性。

确定合理信贷期限主要是指用信期限，即贷款期限、承兑期限、信用证期限等。贷款期限可以划分为短期和中长期。对信贷机构而言，虽然长期贷款的收益较好，但贷款期限越长风险越大。对借款人而言，若贷款期限大于实际需求期限，会导致企业资金过剩，有可能会导致盲目扩大投资、扩张生产。若贷款期限短于实际需求期限，又会导致贷款到期频繁借新还旧、展期甚至逾期，给信贷机构造成不必要的操作风险。

用信期限还要与企业经营周期相匹配。固定资产周转期包括固定资产建设、运营、逐年收回折旧、报废，从信贷角度又划分为建设期和补偿期，前者是贷款运用期间，后者是从开始提取折旧到提足折旧的期间。由于固定资产投资不仅包括贷款资金，还包括企业自有资金，通常约定先偿还贷款然后股东才能收回自有资金，所以固定资产贷款期限应该短于固定资产周转期，在提足折旧以前就应该偿还完毕。具体在确定一笔固定资产贷款的还款期限时，信贷人员要充分考虑企业固定资产折旧回收期和企业自有资金占比。如果企业盈利能力强，利润中现金流充沛，那么可以设定较短的贷款期限；反之则期限较长，但是不能晚于折旧提足以后。

流动资产的周转包括采购、生产、销售、收款环节，形成营运周期和现金周期。通常来说，短期流动资金贷款期限等于现金周期，但实践中，两者很难准确匹配。以图8-2为例，支付货款、支付工资、支付税款、收回现金流的节点都是变动的，是不可预测的，有时候需要预付采购款，有时候可以延期支付工资，有时候要预缴税款，这些不确定性因素导致了现金周期和营运周期不匹配，贷款期限和现金周期不匹配。流动资金的用途也很难锁定，常常流动资金贷款参与了多项流动资产的多个循环周期，造成了“流动资金贷款不流动”，最后贷款沉淀至滞销存货和坏账中。实务中设置流动资金贷款期限，首先是考虑客户信用等级，优质客户、高信用等级客户发放中长期流动资金贷款，当客户信用等级下滑，就要适当缩短贷款期限；其次是要与担保物的周转期一致，如存货质押类流动资金贷款要根据存货周转期设置期限，即原材料到货至产品发货；应收账款质押类流动贷款要按照企业销售结算周期设置期限，即销售产品到销售收入回笼；最后，要考虑还款来源的准确到账时间，到期日最好与交易回款无缝对接。例如：保理业务期限要与应收账款回收期限匹配，出口退税账户托管贷款的期限要与税务部门办理退税的时间匹配；以租金收入为还款来源，要匹配租金收取时间，当然也可以在合同中约定收到款项视为贷款到期。

当把握不住企业的经营周期时，信贷人员应尽量设置短期限：低风险客户可以给予中长期贷款；一般客户尽量给予短期交易性贷款；当授信客户风险趋于上升、发展前景不乐观，应当及时调整存量产品授信期限，或者用短期限产品替换长期限产品。

8.2.3安排信贷产品授信方案中通常有一系列信贷产品。不同的产品可以满足不同的需求，不同的需求又可以由多种产品来满足，理想的做法是根据不同的客户来设计产品，一户一策。实务中，一个地方设计了好的产品，上级开始推广，有制度、流程、营销方案、指标考核，然后各地方的客户经理根据产品营销指引找客户。第一波找到的客户还是很适合这些产品，第二波客户经理找到的可能需要包装一下才适合，到了一定阶段，根本就没有合适这个产品的客户，为了完成考核，于是出现削足适履，泛滥成灾，最后风险集中爆发。很多信贷产品创新都经过了这种轮回，如大宗商品贸易融资、钢贸类票据业务、联保等。

安排产品的一般原则包括：一是选择风险控制成熟度高、收益稳定的授信产品，尽量用低风险产品，慎重选择新业务、高风险品种。所谓的低风险产品就是票据贴现、贸易融资等产品，绝对的低风险业务可以定义为敞口为零的信贷业务，如贴现、全额保证金承兑等。二是选择风险调整后收益高的产品。例如，银行承兑汇票和国内信用证，风险程度一样的情况下后者资本消耗低。不同时期的收益侧重点不一样，当银行需要完成存款任务时，尽量建议客户使用表外产品（收保证金），如果银行缺乏利润，那么要引导客户使用表内产品。

银行在具体安排产品的时候还有多重考虑因素，具体如下：

（1）根据企业业务循环特点安排产品。例如：采购阶段安排票据融资、国内信用证融资，生产阶段安排订单融资、动产质押、仓单质押融资，销售阶段可以安排保理、应收账款质押融资等。

（2）根据行业特征安排产品。例如：制造业客户，建设期主要安排固定资产贷款，建成后，通过流动资金贷款、贸易融资、银行承兑汇票等解决其营运资金需求；贸易类批发类客户，主要从事商贸，尽量安排供应链融资产品，强化交易流程控制，少安排高风险的流动资金贷款。

（3）考虑客户与上下游的结算方式，是银行承兑汇票、信用证结算还是转账支付，安排相应的票据融资、贸易融资、贷款等产品。

（4）考虑银企关系，“优质客户重关系，一般客户重交易”，优质客户尽量安排中长期信贷产品以巩固长期合作关系，一般客户尽量安排短期贸易类产品。

（5）结合产业链，对核心企业主要提供流动资金贷款，对上下游企业则提供贸易融资等。

8.2.4设置用款方式用款方式包括一次性支用、分批支用、循环支用等。还款方式分为一次性还款和分次还款。

还款方式设置不合理，与借款金额、借款用途、借款人现金流等不匹配，往往导致贷款展期、逾期、重组。例如餐饮业，每天都有现金流，可以设置为分期还本。又例如借款用途是项目建设，那么就要设置提款期和还款期，提款期是项目建设过程中要根据项目进度陆续用款；到了项目建成投产以后，就要进入还款期，分期陆续还款。如果提前设置了还款期，往往导致企业没有现金流还款，如果推后了还款期，还款来源又无法得到保障。

循环使用，例如A汽车经销商授信额度1000万元，采购100台车支用了一笔贷款1000万元：销售回款以后要陆续还贷，还贷的过程也就释放了额度；假如销售50台车，还贷500万元，此时可用授信额度恢复为500万元；如果授信未到期，企业可以用500万元再次采购，也就是循环使用。最佳的方案是企业每销售一台车就要还一次款，这样还款方式与现金流完全匹配。

8.2.5信贷产品定价价格是银行最难决策的授信要素之一。银行的报价既要从银行自身出发考虑业务成本、风险与必要的利润，又要从客户角度出发，使价格能够被客户接受，同时还要考虑到竞争对手的价格策略、市场的价格水平等。

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信贷产品的价格体现为利率和费率。利率是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从借款人那里获得的一定报酬，为一定时期内利息量与本金的比率。贷款让渡了资金使用权，所以贷款的价格就是利率，承兑、信用证、保函业务不占用资金，其价格就体现为费率。利率一般有年利率、月利率、日利率三种形式。年利率也称年息率，以年为计息期，一般按本金的百分比表示；月利率也称月息率，以月为计息期，一般按本金的千分比表示；日利率也称日息率，以日为计息期，一般按本金的万分比表示。我国计算利息传统标准是分、厘、毫，每十毫为一厘，每十厘为一分。年息几分表示百分之几，月息几厘表示千分之几，日息几毫表示万分之几。费率是指利率以外的银行提供信贷服务的价格，一般以信贷产品金额为基数按一定比率计算。费率的类型较多，主要包括担保费、承诺费、承兑费、银团安排费、开证费等。

2014年2月14日，中国银监会、国家发展改革委令2014年第1号公布《商业银行服务价格管理办法》，其中第十一条规定：“除实行政府指导价、政府定价的服务价格以外，商业银行服务价格实行市场调节价。”在这个办法出台以前，很多金融产品的定价与实际情况脱节，银行承兑汇票就是典型。[1]银行承兑汇票虽无须占用资金，但却承担了和贷款一样的信用风险。早期的银行承兑汇票作为计划经济条件下国有企业的结算工具，几乎没有信用风险，《支付结算办法》第八十六条也规定：“银行承兑汇票的承兑银行应按票面金额向出票人收取万分之五的手续费。”仅体现为银行的结算成本费用。随着银行承兑汇票的推广，中小企业也可以办理，目前市场上还有很多票完全是融资性工具，结算作用倒在其次。银行承兑手续费收益根本无法覆盖风险损失。银行如何为风险定价？由于早期源于0.05%承兑费率的行政定价，商业银行只能加收承兑保证金，以保证金的存贷利差收益覆盖承兑风险损失。但是，此种风险抵补方式无法针对出票人的个体违约率进行差异化的风险定价。事实上，加收承兑保证金也使得银行承兑汇票异化为银行拉存款的工具，形成“货币空转”现象。

授信定价基本方法主要包括成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。成本导向定价法主要根据银行贷款经营管理过程中所发生的资金成本、各项费用、风险成本和分摊的资本成本等要素确定授信价格。需求导向定价法主要根据客户资金运用产生的收益对贷款进行定价。竞争导向定价法是指银行参照市场上同业的授信价格水平确定本行的价格。目前商业银行普遍先用成本导向定价法确定贷款利率底线，然后参考其他定价方法，综合确定报价。

贷款价格底线=（资金成本+经营成本+信用风险成本+资本成本）÷贷款金额

银行的资金是有成本的，资金成本是银行根据某笔贷款的期限和现金流特征在金融市场（吸收存款、发行债券等）上融入同种性质的资金所需付出的成本。资金价格的基础是市场无风险收益率，可以参考收益率曲线。大银行有众多的储蓄网点，往往资金成本较低；不吸纳存款的各种非银行金融机构（如消费金融公司、汽车金融公司），其资金来自银行拆借、债券、证券化、上市融资等，其贷款产品的利率就比较高；民间金融机构资金来源往往是各种高息理财资金，贷款的利率也相当高。值得注意的是，表外授信业务仅仅是借用银行的信用，而不需要用资金，其成本因素就不包括资金成本。

银行同其他企业一样，日常运转也需要付出各种各样的经营成本，如员工薪酬、网点租金、硬件设备折旧、软件使用费、税费支出等。不同的营运模式下，成本结构是很不一样的。传统上，一笔贷款的业务受理、尽职调查、放款操作、贷后检查都需要大量的人力费用，而随着技术更新，通过互联网获取客户，通过大数据模型完成尽职调查和审贷，这一块成本会逐渐下降。资金成本是市场决定的，而营运成本是信贷机构能够改变的，这也是一个机构的核心竞争力。

发放一批贷款，总有部分形成损失，这也是很重要的成本因素，问题是如何测算和预估信贷损失？实践中，通常将损失分为预期损失、非预期损失和偶然损失。预期损失是基于历史数据分析可以预见的损失，可以理解为平均损失；非预期损失是难以预见的较大损失，但是它可以通过一定概率估计，如99%可能性下最大的损失；而偶然损失是完全无法估计的，如黑天鹅事件，不严格区分的话，偶然损失也纳入非预期损失。在历史数据比较完整的情况下，预期损失可以通过评级来测算，预期损失=违约概率×违约损失率×风险敞口。估计了预期损失，就可以通过提高信用风险利差来弥补，高风险客户我们设置较高的信用风险利差，低风险客户我们设置较低的信用风险利差。信用评级前面已经谈到了，这里就不再赘述，下面主要谈谈非预期损失。

不同的信贷业务的非预期损失是不一样的，高风险业务更可能出现意想不到的损失、历史上从未发生过的损失，传统业务的非预期损失通常更低。非预期损失如何弥补？在经济学上这种损失可以理解为不确定性，股东投资一家银行就要承担这种不确定性（相应的获取利润作为补偿）。股东的资本金是有成本（机会成本）的，这就是资本成本。股东投资一家银行承担了一定风险，也就相应地要求一定的资本回报率，即资本目标回报率。一笔业务的资本成本有多少？资本两个口径：一是经济资本；二是监管资本。经济资本是银行通过内部模型去估计一笔信贷业务的非预期损失来确定；监管资本就是监管部门要求银行为这部分非预期损失提供的最低资本保障，体现为资本充足率要求。[2]下面我们侧重监管资本分析，即一笔信贷业务的资本成本体现为：消耗多少监管资本？会在多大程度上影响资本充足率？

资本充足率≈资本÷风险加权资产。风险加权资产包括信用风险加权资产、市场风险加权资产和操作风险加权资产。权重法下信用风险加权资产为银行账户表内资产信用风险加权资产与表外项目信用风险加权资产之和。表内资产信用风险加权资产=表内资产风险敞口×风险权重；表外项目信用风险加权资产=表内资产风险敞口×转换系数×风险权重。

计算表内资产的监管资本消耗，一个简单的方法就是用资本充足率×权重×风险敞口。权重的设定，一方面考虑的是不同交易对手的风险，例如交易对手是政策银行，其代表国家信用，风险权重为零，公共部门代表各级政府信用，风险权重为20%，而一般企业权重会高一些。另一方面考虑不同业务的导向，银行做什么业务最耗费资本？“其他非自用不动产、对工商企业的其他股权投资”，权重高达1250%，也就是不倡导银行经营实业。“个人住房抵押贷款”风险权重50%，“符合标准的微型和小型企业的债权”风险权重75%，风险权重低于一般企事业贷款权重（100%），这也是监管部门倡导银行从事住房按揭贷款、小微企业贷款的监管导向。值得注意的是，“对我国其他商业银行的债权”风险权重也比较低，这也就是很多信贷业务通过同业通道放款的原因。

表外业务也是要消耗资本，但是表外业务没有直接的风险权重，需要转换为表内资产，然后选择不同的交易对手权重来计算资本消耗。而计算一笔表外授信业务的资本消耗，一个简单的方法就是用资本充足率×转换系数×权重×风险敞口。为什么国内信用证业务发展这么快？一个重要原因就是其转换系数低于银行承兑汇票的转换系数，从而一笔同样风险敞口的国内信用证所消耗的监管资本要低于银行承兑汇票。

A银行受理一笔贷款申请，金额1000万元，期限一年，到期支付本息。该笔贷款的资金成本为3%，经营成本为1.5%；该客户的违约概率为1%，该笔贷款违约后损失率为50%，需配置的经济资本为25万元，股东要求的资本回报率为20%。则该笔贷款的成本为：资金成本：1000×3%=30（万元）；经营成本：1000×1.5%=15（万元）；信用风险成本：1000×1%×50%=5（万元）；资本成本：25×20%=5（万元）；成本合计：55万元，即贷款利率底线为5.5%。

有了价格底线，要综合市场报价情况和客户风险发展趋势，然后向客户正式报价。市场报价在本行底线之上，要积极争取客户，最大化收益。若竞争对手的报价或客户要求的价格低于本行底线，则要通过增加抵质押措施降低风险成本、适当缩短期限以降低资金成本，或者通过其他放款方式降低资本消耗，从而降低价格底线满足客户需求。要考虑客户未来的变化，对风险趋于上升的客户，要适当提高定价。

8.2.6计算综合收益一笔信贷业务的收益不仅是利息，银行总是试图通过一笔授信业务带来更多的综合收益，如负债业务效益、中间业务效益以及关联和社会效益等。考虑综合收益，应该说是一种信贷定价的延伸，即信贷风险可以弥补的情况下，才考虑综合收益，任何时候都不能因为综合收益来左右信贷决策。

利息收入一般是信贷业务效益的最大组成部分，是决定信贷业务整体效益的关键因素。定价方法前文中已经提到，总之，信贷人员要熟悉当地的信贷市场，不仅要了解当地银行的利率，还要了解当地民间借贷的利率水平。利息收入也比较复杂，要考虑派生存款情况。甚至有的银行要求企业贷款后不能用，要存起来开全额银行承兑汇票，企业拿到票贴现后才能用款。银行的利息净收益就包括：贷款利息收入+贴现利息收入+开票手续费收入-存款利息支出。

负债业务效益主要体现在吸收存款所带来的综合效益。对于存量客户，应分析存款份额、货款归行率与贷款占比是否匹配。对于新客户，应分析业务发放可带来的存款量。从一家银行整体层面来看，某一类客户的贷款总额和存款总额之比，称为此类客户存贷比，存贷比可以衡量存款派生情况。一般来说，小微企业贷款，投放以后，资金很难沉淀下来。货款归行率是银行的某一客户通过本银行回笼其货款占全部货款的比例，可以衡量银企关系的紧密程度。当企业采购这批货用的贷款50%是A行提供，那么这批货销售后一半的资金就应该存入A行。

中间业务效益主要体现在信贷业务带来的中间业务收入，主要包括结算、清算、代理业务的手续费收入、咨询和顾问费、银行卡业务收入等。我们总是说，国际银行业大部分收入来自中间业务，我们也一直提倡银行提高中间业务收入占比，于是产生一系列考核措施，也产生了很多“变味”的中间业务收入，如以贷收费、浮利分费、息转费、推迟或提前确认收入等中间业务收入。中间业务收入可以说是核算极度混乱，会计信息严重失真。

关联效益是指一项信贷业务的办理对银行整体业务发展的潜在效益。例如：业务对银行知名度和社会影响力的提升作用；业务对当地重大项目的带动作用；业务启动了与企业集团、地方政府的合作。社会效益如绿色信贷要求，即对申请贷款的企业，无论财务指标有多好，带来的经济效益有多高，只要环保不达标，都要一票否决。

8.3信贷审查审批授信方案制订完毕，在“审贷合一”的信贷机构，直接报审批人审批即可；而在大多数银行，都要按照“审贷分离”的要求，先提交审查部门审查。信贷审查主要对信贷业务风险进行再次分析判断，并提出审查结论，为信贷业务审批提供参考和依据。

8.3.1审查工作8.3.1.1审查人员的工作

审查人员的工作主要包括：一是在权限内审查各类授信、用信事项，以及对需要呈报上级行的业务进行初审，确保业务合法合规、风险可控、综合收益适当，要充分揭示风险，并提出具有针对性和操作性的风险控制措施建议。二是对业务涉及的行业进行持续监测和分析，撰写行业分析报告，确保信贷策略、准入标准符合行业发展，信审的行业分析属于买方分析，重结论不重形式。三是对审查过的个别信贷项目回访，市场调研，确保审查条件符合产业特性、客户需求和同业竞争形势。四是对下级行信贷事项进行解答释疑、培训指导，提升下级行业务素质。

银行对审查人员的风险控制能力要求比较高，风险控制最重要的是见识，要见得多，信贷审查人员日常的工作就是审单子，平均下来一年审的项目远远超过了一个客户经理经手的项目，所以见得多了就积累了更多的经验。经验也意味着可能会产生偏见，导致一些审查人员的固执、偏见与骄傲，这是需要注意的。《西游记》有一节讲的六耳猕猴，即使火眼金睛也不能识别，总有例外，总有不一般，这就启示我们要谦虚。

授信审查和信贷调查很相似，事实上很多审查人员就来自客户经理，要严格区分工作方法和内容，意义不大。工作形式包括书面审查、实地核查、间接核查等，但是主要以书面审查为主，通常不实地核查，不与客户过分接触，所以对资料审查的功夫要求比较深，要入木三分，但又不能闭门造车。个别情况可以实地核查，但要确保审查独立性。间接核查主要运用银行信息库和第三方信息库，这一块通常可以用软件来操作，批量核查，当然这些方法贷前调查也可以运用，审查的时候就是二次复核。审查内容其实和贷前调查也基本相同，主体合法合规性、财务分析、经营分析、担保分析，对授信方案的可行性进行分析，提出风险点等。有区别的就是，审查工作要更多关注调查工作的程序，即复核的同时要监督。

调查工作做得扎实，审查的风险就小得多。审查的工作表现为在办公室翻资料，但是在翻资料之前首先要思考：这些资料是如何报来的？是哪些经办人员收集的？该调查人员工作能力如何？诚信度如何？收集的方法和渠道是什么？第一次报审还是再次报审？老客户还是新客户？当这些问题搞清楚以后，才不会犯方向性错误。如果说调查报告是调查工作的结果，那么调查工作的过程就是调查程序，审查工作首先就是对前期调查工作的程序进行审查，然后再审查报告内容。调查报告通常会介绍贷前调查的过程，例如：

本人按照贷款尽职调查的要求，通过人民银行征信系统查询了借款人的信用状况，×××时间在×××地点进行了实地调查，约见了借款人法定代表人×××和财务总监×××，详细了解企业的经营情况、发展规划及未来发展预期，向负责人了解企业的经营情况、发展规划及未来发展预期，收集了借款人的贷款资料并查阅了近期及近三年的财务报表，翻阅近期财务数据及传票，收集了保证人的贷款资料并进行详细审阅，结合公司的行业特点对贷款担保的总体情况和风险进行了分析，在信贷系统中录入企业的报表，进行了信用等级评估和贷款的风险度评估。根据以上程序撰写了调查报告。

8.3.1.2调查程序审查

调查程序审查就是判断调查人员是否按照规定的程序开展调查工作。主要涉及下列方面：对于新增客户、增量授信业务，是否至少有两名信贷人员参与调查；对于大额贷款、集团客户，大型项目，是否有多个条线和部门组成联合调查组进行调查；对于专业性较强的项目，是否有第三方专家参与。通过询问，比对两名参与调查人员对同一调查内容的表述是否一致？表述与调查报告是否一致？表述与客户原始资料是否一致？调查报告内容是否与客户撰写的资料（例如项目贷款中的可行性研究报告、企业简介等）完全雷同？是否属于简单粘贴复制？是否对生产经营情况、抵押物现状没有详细表述或者表述不清？这些情况不到现场是编不出来的。审查人员可以调阅借款申请、调查报告、面谈记录、员工考勤记录等，查看多份面谈记录内容是否雷同，侧面了解调查人员在调查、面谈期间是否休假、外出培训或参加会议；客户资料复印件上“与原件核对一致”签名与调查人员是否一致。审查人员通过以上信息综合判断调查人员是否通过实地核查、面谈等手段获取借款人有关信息。

8.3.1.3贷前调查资料的检查

调查程序审查没有问题后，就是对贷前调查收集的资料进行初步检查，是否完整、是否真实、是否有效。完整性主要是对照资料目录，查看有无资料缺失。资料的有效性，前面也提到过了，就是关注各种证照的有效期。资料的真实性只能做到“未发现虚假”，一方面审查人员不是文书鉴定专家，另一方面，资料上的内容无法代表企业实际经营情况。审查工作的边界就是，至少要证明自己履行了合理注意义务，对表面上的真实性和合理性要进行审查，剩下的就是让借款人对所提供资料的真实性、完整性、有效性进行书面承诺，实地调查人员在资料复印件上加盖“与原件核对相符”章并签字确认。

8.3.1.4审核调查报告

审核调查报告是否规范、真实，主要包括：一是调查报告内容是否完整。调查报告载入的内容要关注，调查报告应该包括却没有包括的就更要关注。二是报告前后内容要一致，财务数据不能出现错误。三是风险揭示要全面，提出有效的风险缓释和防范措施，并有事实和相关数据充分支撑。四是调查人员要对调查情况进行综合分析并提出明确的调查意见和结论，调查结论不能存在歧义、表述不全、模棱两可，包含“经领导同意”“为了……”等，这些词往往暗示调查结论不独立、不客观。下面是某信贷项目贷前调查合规性审查的结论。

客户经理×××已按要求实地进行了项目调查，并与该调查企业的实际控制人进行了访谈。客户经理已经提交了企业及关联公司的人民银行征信查询，实际控制人及股东和配偶的个人信用报告均已提交审查。客户经理已经按规定的资料目录的受理资料清单收集了资料，收集资料齐全。客户经理撰写的调查报告版本符合本行规定，但对以下分析不够全面和合理：对……情况没有进行披露，对……科目变化没有说明原因，对贷款用途理由和额度测算存在……的问题，……

通常，贷前调查合规性审查不过关，就需要补充调查或者补充资料，例如：调查方法和程序不符合有关规定、缺少基本信贷资料或信贷资料的真实性存在重大疑问；调查内容事实不清或调查过程存在明显缺陷；调查报告存在明显逻辑错误；调查报告主要内容不全或未形成明确调查结论。审查人员审查过程中或贷审会审议过程中认为有必要实地核查调查资料真实性的，可独立或与客户部门一起实地核查。去还是不去现场，客户值不值得第二次去？这是个问题，对客户来说，无论是贷前调查还是贷中审查，没有区别，反复去，最后批了，给客户的印象就是贷前调查不专业，银行不专业，对日后的贷后管理造成麻烦，下次增加授信额度，可能客户就直接联系审查人员，扰乱审查的独立性；否了，客户更加火光，认为银行是瞎折腾。总之，信审人员尽量避免去现场核查。

8.3.1.5对客户的实质性审查

最终，贷前调查合规性审查过关了，那么就要进入对客户的实质性审查，是好客户还是坏客户？如何评价？主体、财务、经营、担保、授信方案，逐一审查，方法与贷前基本一致，每个方面都有具体的细节，贷前报告已经过了一遍，所以审查可以更加精练，更加侧重风险，提炼风险点和风控措施。信贷决策是个复杂的思维过程，不是一项不合格就否，一部分指标优秀，一部分差，如何决策？有硬伤的肯定不行，有弹性的就要靠经验判断。随着机器学习的运用，自动化审查应该会替代大部分审查人员的工作。

8.3.1.6形成审查报告

审查完毕以后，要形成审查报告，其基本要求是内容完整、规范，结论客观、明确。审查报告更应该如实反映重要资料、数据的瑕疵，不能隐瞒审查发现的重大问题和风险。信贷审查报告应当包括以下几方面的内容：申请人情况、项目基本情况、经营分析、财务分析、授信方案分析、风险分析、审查结论，核心是审查意见。审查意见主要包括以下几种基本类型。

一是同意。对综合收益明显、信贷风险可控的信贷业务，审查意见就是同意，这里的同意就是对授信方案的完全同意。授信方案审批后就是放款执行的依据，所以，授信方案要明确、可操作。这里有很多细节，如借款主体应使用营业执照登记的名称，避免使用简称，避免名称有错别字影响借款合同的法律效力；授信额度要表述准确。例如：对A集团授信2亿元人民币，其中A1子公司1亿元人民币（流动资金贷款5000万元人民币、银行承兑汇票敞口5000万元人民币），A2子公司1亿元人民币（项目贷款1亿元人民币）；用途必须明确，如贷款用于×××项目建设。很多授信审查人员不注意这些细节，而风险恰恰在细节中，由操作风险衍化为信用风险。

二是不同意。对存在明显的不符合准入条件的信贷项目，要坚决否决。这些项目通常有明显硬伤。例如：申请人不具备合法的主体资格；借款用途违反国家法律、法规；严重违背国家现行的行业、产业、环保、用地政策和城市规划；还款资金来源无法落实；在信用、经营、财务、担保等其他严重缺陷，风险很大且不可控。

做出同意或者不同意相对来说比较容易，审查工作中，比较难办的是介于两者之间的项目。审查人员主要站在风险控制的角度提出结论，很容易否决这些项目，但是这些项目并没有明显瑕疵，也许就是“感觉”，难以说服前台部门。提交贷审会审议，还是暂缓将信贷业务提交贷审会审议？前台部门通常要求尽快得出审批结论。这时候，审查部门应当对调查不清晰的问题尽快让前台部门补充调查，然后对风险进行认真分析，如果通过调整授信方案，设定切实可行的限制性条款和贷后管理要求能够在一定程度上有效控制或降低风险的信贷业务，应当充分揭示风险、提请贷审会对是否办理该笔信贷业务进行审议。但是这些限制性条款不能随意增加，有的条件还要考虑贷后管理部门实际操作，通过和客户部门沟通，审查部门尽可能在达成一致后再形成最终审查结论。对于无法控制风险的项目，或者前台部门不愿意配合，审查部门应当果断予以否决。调查审查不清晰，贸然上贷审会，那就是不负责任和投机，由于贷审会决策时间很短，通过了风险很大，事实上，这些都是不良贷款高发的项目，没有通过，续议复议，就更加影响效率。

授信条件，主要包括启用贷款的前提条件、贷款发放后的持续性条件、贷后管理要求。启动贷款的前提条件，例如：项目贷款要求资本金到位，项目批复全部落实；银行承兑汇票业务的保证金到位；抵质押物投保财产保险；已经签订账户监管协议；借款人出具董事会承诺函（常见的内容如：承诺于3个月内将抵质押手续办理完毕；贷款结清前，不得对外提供担保或以项目形成的固定资产对外提供抵质押担保；年度分期还款计划执行完成前，不得进行分红；若其他银行最终确定项目贷款条件优于本行，本行享有同等条件等）；出账前由相关单位出具放弃优先权承诺等，这些条件往往是放款审核的重点。

贷款发放后的持续条件包括：资产负债率不得高于一定水平、不得对外投资、限制分红、限制发债等，这些条款通常会进入贷款合同，如果借款人违反了这些条款，银行可以提前收贷。还有的是收益条件，例如要求企业基本户迁入，日常结算量保持贷款金额的一定倍数，日均存款达到多少等。还有的是对用信方式和放款审核提出的要求，例如“合理安排用信到期日，将到期日集中安排在企业回款高峰期”“建议分笔出账，分散借款人集中还款压力”“出账前，该公司近期到期贷款还清后，他行授信续做，我行再介入”“限定办完土地他项权利证可出账200万元，待房产手续齐全，完善抵押后方可使用剩余额度”。

贷后管理要求要非常明确，而不能简单地表述为“加强贷后管理”之类，例如“贷款发放后派驻客户经理，跟踪库存商品”“待抵押物房产证正式办理完毕后全部抵押于我行”“密切跟踪环保验收手续的办理”“密切关注其与下游的供货情况，按季度索要对账单，监控其现金流”。写得太多易失去重点，流于形式，一定要找准薄弱环节。

但是审查人员要保持清醒，不能认为有完善的贷后管理就能放松准入标准，信贷的核心是信用评估，事实上很多贷款在同意贷款那一刻就已经出问题了。笔者从事了多年信贷审查，体会是第一感觉很重要，但是“先入为主”“首印效应”有时候会引起灾难。看到客户和自己的头脑中的框架很熟悉，就自然地按照自己主观思维去推断，给客户“贴标签”“归类”，其实看上去很相似，实际上可能大相径庭。审查人员内心接受一个客户，往往就只看到好的方面，忽略了差的方面，这就是人工审查的弊端，机器审查可能会做得好一些。有时候，审查人员做完审查意见，要跳出企业，多反思一下，为什么一切都这么顺利，是不是哪里不对劲，再多打几个电话，从不同层面了解一些信息，很多风险就可以避免。

8.3.2贷审会审议一些金额较大、情况复杂的贷款通常是提交贷审会集体审议。贷审会是信贷业务的最高决策机构，其成员通常由主管信贷的副行长，信贷管理、风险管理、市场等部门负责人组成，主管信贷副行长任主任委员，信贷审查部门是贷审会的日常办事机构。行长不进贷审会，一个项目要通过，通常需要2/3以上的贷审会成员赞成，最后上报行长，行长具有一票否决权，但不得一票赞成。

贷审会通常是奇数，以五人与七人为主，人数太多以后，成员参与讨论的机会就少，出现搭便车行为，往往听从少数人主导。实务操作中，贷审会主任委员的意见非常关键，所以不能先发表倾向性意见，如果有两个成员对贷款不赞成，这种项目一般都通不过。一些银行具备贷审会委员资格的人很多，每次会议组成人员不一定相同，避免出差等因素导致无法开贷审会。有的银行还会聘请行外专家参与贷审会，发表专家意见。贷审会的形式包括系统表决、会议、传签。系统操作，也就是审查人员将申请人相关资料、调查报告、审查报告录入系统，系统随机选择委员，例如随机选择五名，2/3以上人员同意为通过。传签往往是前台部门拿着资料找委员签字，先找谁，后找谁，后面的委员看到其他人都签字同意了，如果自己不签字将导致项目被否决，通常有压力。这种会议之外的活动往往影响决策独立性。会议形式最常见，有利于相互讨论，但是也会互相干扰，例如群体思维、从众心理等。贷审会成员来自不同的部门，代表不同的部门利益，市场部门往往注重贷款带来的市场效益，而风险条线、贷后条线往往对贷款持谨慎态度，特别是操作风险大、贷后管理难度高的项目。一般来说，成员的背景差异越大，越能避免出现一边倒的意见。

现实中大量不良贷款都是通过贷审会审议过的，这就涉及责任追究问题，很多贷审会委员对不良的出现，往往认为是经济下行，或者调查不实。其实贷审会成员都是专家、高管，应该有对经济环境变化较强的洞察力，对贷款项目所处的行业和具体企业的发展前景做出判断，因此经济环境变化带来的贷款失败可以认为是贷审会对经济发展趋势的判断失误；而且贷审会在对一项贷款进行讨论前，首先做的就是审查前期调查信息的真实性和完备性，因此对调查不实所引发的贷款失败，贷审会也是审查失职，也要负较大责任。当然，贷审会成员来自各个部门，都是日理万机，临时参会，很少有专职贷审会委员，贷审会决策时间较短，一次会议要审议十几个项目，每个项目也就几分钟时间，也确实造成了很多贷款审查流于形式。贷审会应该是高效运行，不能审而不议、议而不决、变相形成多次续议。会议之前的沟通、讨论、返工往往起到非常关键的作用，能够到贷审会环节，基本上没有太大的分歧。这也是各种会议的一贯特色，成为形式和程序，大多数决议都是一致通过，很少有热烈讨论、激烈争论。通常来说，一个反复审议的信贷项目，往往风险非常大。贷审会结束要形成记录，内容包括贷审会委员出席、投票、表决、计票，项目审议、复议等情况，反映了一笔贷款的决策过程、各委员意见、放款条件、贷后管理要求等信息。贷审会记录是形成贷审会决议的基础，有的银行为了界定决策责任，还会保留贷审会音频视频。

8.3.3信贷审批通常来说，通过了贷审会审议，贷款基本上就批了，所以有的银行将贷审会称为贷款审批委员会，但是行长有一票否决权，所以还是有个审批环节。有的贷款是审查人员审查之后提交专职审批人审批。审批更多是一种权限的划分，上级行对下级行的授权，行长对专职审批人的授权，什么样的项目需要走什么样的审批流程，谁有权审批等。

从形式角度理解，审批特指最后签字环节。而从内容角度，信贷审批要关注哪些风险点？信贷决策有哪些依据、哪些考虑？调查人员、审查人员、贷审会都在参与信贷决策，能够到最终审批人环节，说明已经通过前面环节的审批，未拒绝本身就是一种审批，有的项目在调查过程中就否决掉了。信息传递是会不断耗散失真，审批绝不是让最终审批人来把关，只有每个流程都尽到自己的责任，风险才能得到控制。

审批结论分为同意、续议和否决。续议是指对无法决策，补充材料后重新上报审批，原则上可以续议一次。对于否决的项目，银行方面要做好沟通工作。沟通对象涉及客户、前台部门，有时候还涉及客户的主管部门，特别是政府部门。沟通工作做得不好，很容易打击前台部门的积极性，恶化银政企关系，给以后的工作开展造成麻烦。如何取得各方面的理解和认可？

一是要有较高的信贷审批决策水平，要有详细的风险识别和风险评价过程，找准事实，作为不同意的理由和依据，这是沟通的前提。沟通不是简单传达审批结果，要对决策的理由和依据进行深入细致的梳理消化，有理有据，情况清晰明了，给对方一个明确的信息，那就是没有任何商量的余地和复议的必要。如无特殊情况，否决项目只可以复议一次。

二是要针对不同的沟通对象采取不同的沟通艺术，特别是对于政府主管部门，要重点汇报信贷政策和审批原则，争取对方的理解，有利于以后在其他项目上的合作；对于对方的指示和要求，可以反馈但不要急于表态。

三是要注意保密工作，审批意见不是个别审批人的意见，而是整个审批部门的综合意见，不能讲“某某认为资产负债率偏高导致了否决”，这样讲一方面会引起矛盾和不敢发表意见，另一方面会引起风险控制失效，即前台部门知道了审批人的审批偏好，以后的资料就会更加不真实。

当然，最好的沟通是不需要沟通，最好的否决就是不需要介入，那就是风险控制前置，建立预审制度，将信贷审批政策融入市场准入、客户准入政策之中。在许多互联网信贷机构，已经没有市场与审批的界线，不符合风控标准的客户根本找不到申请入口，或者无法完成申请流程。

第9章合同与放款授信审批以后，接下来就进入客户用信环节，银行端的工作包括合同签订、放款审核和对外支付。放款，不仅包括发放贷款、办理贴现，还包括签发银行承兑汇票、信用证、保函等，准确地讲就是授信业务出账、下账。这一块工作非常琐碎，包括落实审批条件、核保、签订合同、抵质押登记、办理保险、公证、对外支付等，但是风险往往就潜藏在这些细节中。授信和用信不能截然割裂，要做到有效衔接，环环相扣，才能有效控制风险。

9.1合同签订9.1.1合同的形式信贷合同是指银行在信贷业务办理过程中与借款人、担保人或其他相关方签订的借款合同、担保合同、合作协议、代理协议等文本。按照《合同法》第一百九十七条的规定，借款合同要采用书面形式。

最常见的信贷合同有授信协议、借款合同和担保合同。如果银行和借款人只有一次性信贷关系，如中长期固定资产贷款，往往直接签署借款合同和担保合同。对于很多短期贷款、贸易融资、票据融资，涉及多种产品组合使用、循环使用，这时往往需要先和客户签订授信协议和最高额担保合同，然后在不同的时点根据用款进度签订多笔借款合同（承兑协议）。除此之外，银行还会与押品监管方、抵押物的承租人签订各种合作协议。在类信贷业务中，一笔贷款涉及理财客户、证券、基金、信托等多方当事人，这时的合同就更加复杂，要和理财客户签署单一或资产池理财合同，与基金、信托签订资产管理合同、委托贷款合同等。

《固定资产贷款管理暂行办法》《流动资金贷款管理暂行办法》等文件对合同内容有详尽的要求，这里不再引用。通常，银行会设置大量的保护条款，如加速到期条款，当借款人触发某些预警指标（如资产负债率，对外担保、对外投资、现金分红、资产处置比例等），银行可以暂停发放贷款，或宣布贷款提前到期；又比如交叉违约条款，当借款人对其他任何银行违约，视同对本行违约。有了这些条款，借款人在用款后就会有所畏惧，银行在贷后应对时就没有过多的法律障碍。问题是，这些略显“霸道”的条款有效吗？如果条款或者合同本身无效，那么就不能按照银行的套路往下走，这就涉及格式条款和合同效力问题。

信贷合同中绝大多数都是格式条款，也就是银行制定，借款人或担保人只有签与不签的选择权。为了保护相对人利益，《合同法》规定，对格式条款有两种以上解释的，应当做出不利于提供格式条款一方的解释，提供格式条款的一方要采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款。通常，对事关对方重大义务或责任的条款，或免除银行自身责任的条款，银行一般会用黑体字予以标注。信贷人员要提请对方注意阅读，并做必要解释，最好让对方签署“已知悉或阅读”的书面意见。签合同的过程可以察言观色、判断心机。借款人要想拿钱，只能选择签字，有些担保人读完就犹豫了，而假如担保人本身就是实际用款人，则会很爽快地签字。

实务操作中，经办人员无须关注合同内容，只需选择正确的合同版本即可。信贷合同在制订时会专门留有一定的空白条款或选择性条款，要根据贷款批复填写。填制过程中，应注意以下问题。

贷款金额、贷款期限、贷款利率、担保方式、还款方式、划款方式、用途等要素要与贷款最终审批意见一致，合同条款有空白栏而不准备填写内容的，应加盖“此栏空白”字样的印章或者用斜线（即“/”）划掉。常见错误包括：填制金额未注意到“万”已打印上去，而在填制时多写了个“万”字；借款合同漏填、错填担保人或担保合同的编号；借款合同落款时间填在最高额担保合同约定的债权发生期限之外；一般担保合同落款时间早于借款合同落款时间；担保合同的落款时间晚于抵质押登记时间。

有的大客户，不认可银行提供的合同，所有的合同条款都要经过其审核，一个合同被改得面目全非；还有的重组贷款、高风险客户，合同往往也要加入一些条款，增加违约成本，这些就是非格式合同。一般来说，非格式合同都要经过法律部门、信贷审批部门共同参与拟定，客户部门落实签署，然后放款部门对签署后的合同进行审查，这就涉及很多部门之间的沟通与协调，操作风险比较大。

9.1.2合同的效力我们经常看到借贷纠纷案的民事判决书最后会有这样一段话：

本院认为：……银行与……公司签订的《人民币资金借款合同》、与……公司签订的《保证合同》，是合同双方真实的意思表示，其内容不违反法律、法规的强制性规定，均是有效合同，合同双方当事人均应按照合同的约定履行合同义务。……银行已经按照合同约定按期全额发放了贷款，……公司应当按照合同约定的期限和方式偿还借款本金及利息。……公司未按期偿还借款本金及利息属违约行为，应当承担相应的违约责任。故本院对……银行所主张的要求……公司偿还贷款本金×××万元，及按照《人民币资金借款合同》约定的计算方法所生之利息、复息、罚息的诉讼请求予以支持。……公司为上述债务签订了《保证合同》，应当按照合同的约定承担连带保证责任。综上所述，依照《合同法》第八条、第六十条、第二百零六条、第二百零七条，《中华人民共和国担保法》第六条、第三十一条之规定，判决如下：……

这里的关键点就是“合同双方真实的意思表示，其内容不违反法律、法规的强制性规定，均是有效合同”“银行已经按照合同约定按期全额发放了贷款”。前半句是针对合同效力，后半句是针对合同的履行。

9.1.2.1有效要件

合同行为属于民事法律行为，一般来说，合同只要符合民事法律行为有效要件就有效，不符合则要区分情况，分别按合同未生效、无效、可撤销或者效力待定处理。

《民法总则》第一百四十三条具备下列条件的民事法律行为有效：（一）行为人具有相应的民事行为能力；（二）意思表示真实；（三）不违反法律、行政法规的强制性规定，不违背公序良俗。

合同当事人的行为能力在第3章已经介绍过。首先，合同当事人应当是民事主体，如职能部门不是民事主体就无法以自己的名义签合同；其次，签合同要和行为能力相适应，包括年龄、智力、精神状况以及授权情况。比如，小孩签借款合同，合同效力待定，事后获得家长追认才有效，分支机构要在法人授权范围内签合同才有效。此外，担保人还要具备担保资格，机关、公益部门签的担保合同无效。

《民法总则》第一百四十四条无民事行为能力人实施的民事法律行为无效。

第一百四十五条限制民事行为能力人实施的纯获利益的民事法律行为或者与其年龄、智力、精神健康状况相适应的民事法律行为有效；实施的其他民事法律行为经法定代理人同意或者追认后有效。相对人可以催告法定代理人自收到通知之日起一个月内予以追认。法定代理人未做表示的，视为拒绝追认。民事法律行为被追认前，善意相对人有撤销的权利。撤销应当以通知的方式做出。

意思表示，可以分解为“意思”和“表示”，前者是内在意志，后者是外在体现。“意思表示真实”就是说行为人表现于外部的表示与其内在的真实意志相一致，表里如一、内外一致。意思表示不真实包括虚假意思表示、重大误解、欺诈、胁迫、显失公平等情形。

《民法总则》第一百四十六条行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。

第一百四十七条基于重大误解实施的民事法律行为，行为人有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。

第一百四十八条一方以欺诈手段，使对方在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。

第一百四十九条第三人实施欺诈行为，使一方在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，对方知道或者应当知道该欺诈行为的，受欺诈方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。

第一百五十条一方或者第三人以胁迫手段，使对方在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受胁迫方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。

第一百五十一条一方利用对方处于危困状态、缺乏判断能力等情形，致使民事法律行为成立时显失公平的，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。

合同的撤销，是通过撤销权人行使撤销权，使已经生效的合同归于消灭，存在撤销原因的合同就是可撤销合同。可撤销的原因主要包括重大误解、欺诈、胁迫、显示公平，未履行格式条款提示说明义务也构成可撤销。要注意欺诈和胁迫的适用条件有区别。例如：借款人通过欺诈手段（利诱）获得了担保人的担保，如果银行不知情，担保人不能行使撤销权；但是如果银行或者第三人（借款人、主管部门等）以胁迫手段（威逼）使得担保人签担保，无论银行知不知情，担保人都可以行使撤销权。当然，撤销权人不行使撤销权，或者不在法定期限内行使撤销权，合同继续有效。

《民法总则》第一百五十二条有下列情形之一的，撤销权消灭：（一）当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内、重大误解的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起三个月内没有行使撤销权；（二）当事人受胁迫，自胁迫行为终止之日起一年内没有行使撤销权；（三）当事人知道撤销事由后明确表示或者以自己的行为表明放弃撤销权。当事人自民事法律行为发生之日起五年内没有行使撤销权的，撤销权消灭。

合同无效的原因主要包括损害了第三方利益或者违法、违反公序良俗。哪些属于“法律、行政法规的效力性强制规定”？通常是指全国人大及其常委会通过的法律，国务院颁发的行政法规。强制规定又分为管理性规定和效力性规定，只有违反了效力性规定才归于无效。比如《商业银行法》第四十条规定“商业银行不得向关系人发放信用贷款”，《商业银行法》是全国人大常委会通过的法律，违反了该条款，造成了较大损失还可以构成“违法向关系人发放贷款罪”，可能获刑五年以上。但是，该条款是管理性规定，违反了也不能否定合同的效力，借款合同还是有效的。

《民法总则》第一百五十三条违反法律、行政法规的强制性规定的民事法律行为无效，但是该强制性规定不导致该民事法律行为无效的除外。违背公序良俗的民事法律行为无效。

第一百五十四条行为人与相对人恶意串通，损害他人合法权益的民事法律行为无效。

9.1.2.2法律责任

合同有效，那就按照合同履行，一方违约就按照合同承担违约责任，合同条款是银行制订的，“我的地盘我做主”，对银行很有利。合同有效力瑕疵，就不能按照合同条款往下走，只能由法院来判，银行的利益就很难得到保障。也不是借款人、担保人无须承担任何责任，或者贷款全部损失。不发生合同效力，当事人还有其他法律责任，如返还财产、缔约过失责任、行政处罚等。缔约过失责任主要是指，由于一方过错造成了合同未生效，合同另一方受到损失，有过错的一方要赔偿损失。

《民法总则》第一百五十七条民事法律行为无效、被撤销或者确定不发生效力后，行为人因该行为取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方由此所受到的损失；各方都有过错的，应当各自承担相应的责任。法律另有规定的，依照其规定。

《合同法》第五十八条合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任。

对于借款合同而言，返还财产就是返还本金，对于担保合同而言，返还财产就是解除抵质押登记、返还抵质押物。但是也要看过错，银行有过错就可能会有损失分担。我们看下面一则法院判决书。

甲银行在签订和履行本案2.25亿元贷款合同的过程当中，未尽审慎注意义务，对私刻的乙公司公章、伪造的证明文件和董事会决议未进行必要的鉴别和核实，在贷款的审查、发放、贷后跟踪检查等环节具有明显疏漏。乙公司作为上市公司，在长达两年的时间内未在上市公司半年报和年报中披露本案所涉贷款，甲银行对此亦未能察觉并采取相应措施，反而与其签订了借新还旧的新合同。故甲银行在本案中也存在一定过错，对本案的损失应承担相应的民事责任。2.25亿元贷款本金和未付利息的损失，乙公司承担1.925亿元及未付利息，银行承担3250万元及利息。

担保合同是从合同，其效力主要受借款合同效力影响。同时，保证人的责任也与其过错程度有关。例如，分支机构未经授权对外担保，导致担保合同无效，担保人明显有过错（内部管理松懈），不承担担保责任但应当承担过错责任。又比如，借款活动涉及骗取贷款犯罪，一般担保人和借款人关系密切（要举证知情），知情仍然提供担保，其行为具有明显过错。所以信贷人员在作业过程中，要尽量把工作做细一些，多留一些有利的证据，要避免过错。

《担保法司法解释》第七条主合同有效而担保合同无效，债权人无过错的，担保人与债务人对主合同债权人的经济损失，承担连带赔偿责任；债权人、担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部分的二分之一。

第八条主合同无效而导致担保合同无效，担保人无过错的，担保人不承担民事责任；担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部分的三分之一。

9.1.3合同签订实务信贷合同通常规定“本合同自双方签署之日生效”“本合同自双方签字盖章之日生效”“本合同自双方签章之日生效”。签字盖章体现了当事人的意思表示，是确保合同生效的重要环节，然而这也是非常烦琐的一项工作，一方面要依法合规，另一方面要考虑客户体验。

找谁签？未婚的成年自然人（智力、精神状态正常），本人签；已婚的，夫妻双方签。委托他人代签的，要有经公证的授权委托书。法人由法定代表人签，非法人组织由单位负责人签。

《民法总则》第六十一条依照法律或者法人章程的规定，法定代表人以法人名义从事的民事活动，其法律后果由法人承受。法人章程或者法人权力机构对法定代表人代表权的限制，不得对抗善意相对人。

第六十二条法定代表人因执行职务造成他人损害的，由法人承担民事责任。法人承担民事责任后，依照法律或者法人章程的规定，可以向有过错的法定代表人追偿。

第六十五条法人的实际情况与登记的事项不一致的，不得对抗善意相对人。

第一百零五条非法人组织可以确定一人或者数人代表该组织从事民事活动。

第一百七十条执行法人或者非法人组织工作任务的人员，就其职权范围内的事项，以法人或者非法人组织的名义实施民事法律行为，对法人或者非法人组织发生效力。法人或者非法人组织对执行其工作任务的人员职权范围的限制，不得对抗善意相对人。

第一百七十二条行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后，仍然实施代理行为，相对人有理由相信行为人有代理权的，代理行为有效。

如何签？签署可以理解为签名，签章如何理解？严格掌握就是签名加盖章。个人签合同可以签字，也可以按手印（用大拇指的手印防伪效果更好），但是不能仅盖私章。企业有很多种印章，如公章、法定代表人名章、合同专用章、财务专用章、部门章等。通常情况下，签订合同必须加盖公章或合同专用章，是否还必须法定代表人亲笔签名？最好是这样做，退而求其次就是加盖其法定代表人名章。什么印章是真章呢？企业的印章都是通过公安部门指定的刻章公司刻制，在工商登记部门有印章记录。银行要关注更名、变更法定代表人、更换印鉴等重大变更。实务中，伪造印章有很多情况，如果企业为了业务方便（地域比较广）加刻了多套公章，以及明知他人伪造自己的公章而不予否认，则可以推定合同是其真实意思表示，银行要找对方其他经济业务合同，是否用过该伪造的印章，以推定其明知或默许。如果签字、印章的真伪核实有困难，也可以到公证部门办理公证。

合同签订有面签和核保的要求。面签可以了解真实意思，防范假冒名，以及履行格式条款提示义务。担保合同签订前要核保，了解担保人担保意愿非常重要，要明确告知担保人其责任和风险。为了留下证据，最好要采集合同签署过程的影像资料。实务中，一笔信贷业务要找很多人签很多文件（申请书、决议、合同、协议），涉及法定代表人、股东、实际控制人夫妇，而这些人可能分布全国各地，有的常年在国外，有的人不识字。有些大老板见一面十分困难，让其和配偶一起拿着身份证、结婚证、个人财产证明面签合同，难度较大。实务中有很多变通的做法，但是都有调换、签章不实等风险。签字或者盖章，实质上都是为了获取“真实意思表示”的证据。形式上合法，实质上呢？这些签字和签章到底是如何获取的？到底是在什么场合获取的？以什么方式获取的？这些只有经办人员自己清楚。

通常不要把电子版的合同发给客户打印，邮寄纸质件也得加盖骑缝章，或者留下一些特殊的印记。当然，对方单位签章后，也要加盖骑缝章，自然人是每一页都签，客户签字了、盖章了，然后才是银行盖章。银行盖章以后，要给客户和保证人一份合同，要注意的是，凡是银行盖章后给客户的文本，一式两份的，自己留一份原件，给客户的那一份原件必须复印一份，防止对方在文件上面添加内容。

放款之前，客户求银行，无论多么烦琐的流程对方只能接受，但是不要反复折腾客户，一会儿决议漏了签字，一会儿合同版本错了，总之，要尽量一次办完所有文书工作。优质客户的个别股东，在贷前调查时会借故不见，签合同是个很好的机会，可以通过这些活动近距离考察客户。

9.1.4登记、公证与保险合同签订了，有的合同需要办理公证或登记，抵质押物、权利凭证要交接，有的押品要办理保险。这些工作非常琐碎，信贷人员要熟悉这些流程，就得亲自办理几次，很多操作风险就是蕴含在这些细节中，流程上的细微变化都会对银行信贷操作产生很大的影响。

以房地产抵押合同登记为例，登记机关通常要求登记债权金额和抵押期限。《担保法》第四十六条规定“抵押担保的范围包括主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现抵押权的费用”，《物权法》第二百零二条规定“抵押权人应当在主债权诉讼时效期间行使抵押权；未行使的，人民法院不予保护”。根据这两个条文，一般抵押权在登记的时候根本无法确定抵押物将来要承担的责任有多少，以及抵押权存续的期限。债权金额有本金、本息、本息及费用各种口径，抵押期限有借款期限、借款期限再加几年等各种版本。实务中，银行、登记机关、法院的理解常常不一致。银行在贷款批复中，往往要求“以最大限度保障银行债权的方式进行抵押登记”，而无法具体讲如何进行登记。也有的银行直接办理最高额抵押，合同约定较高的担保金额，以此金额登记，但是最高额抵押项下的抵押物查封后发放的贷款又不纳入担保范围。出现这些问题的根源在于同一宗抵押物上面有多个利益主体。第二顺位抵押权人是基于对抵押登记公示的债权金额和期限的信赖才发放的贷款，并且办理了余额抵押登记，法院出于公正立场，不能对其利益视而不见。实务中如何去规避这些问题，有的银行采取阴阳合同，有的采取补充协议，没有统一的做法。这些操作层面的东西经常变化，公司注册登记制度、抵押登记制度等，这些都是借贷双方之间的游戏规则，要做业务就要熟悉当地的司法环境、政府办事流程。

一些简单的贷款，如车贷、房贷，通常要办理合同的强制执行公证。公证后，不需要通过烦琐的诉讼程序来实现债权，一旦债务人违约，银行可以直接向公证机构申请出具执行证书并据此向人民法院申请强制执行。公证有利有弊，办理了强制执行公证，对该债权直接提起诉讼的，人民法院就不会受理。实务中，有很多民间放贷者，在放贷的同时签订一份房屋买卖合同，贷款本金体现为购房款，并办理全权委托公证，必要时通过公证直接过户房产；同样，有的车贷机构也会办理买卖公证，或者直接办理了过户再放款，这也是一种风控手段。

抵质押物通常还需要办理保险，特别是对于存货类押品，火灾、洪水、偷盗或意外事故可能导致存货损毁灭失。对押品保险的一般要求是：投保总值不少于押品担保的债权本息；保险期应长于信贷期限，如有多份保单，则最早到期保单的保险期限应长于信贷期限；保险单上应注明银行作为该保险的第一受益人；借款人应向保险公司申请出具“未经银行书面同意，不变更受益人”的书面承诺，一旦发生保险事故，保险人应将保险赔偿金直接划付至贷款行指定的账户；客户分年分次投保的，应要求客户出具保险期限届满续保的书面承诺；贷款期间内，借款人应使保险持续有效，不得中断或撤销保险，不得退保，如借款人未按时全额缴纳保费，银行可代为缴纳，有关费用由借款人承担；保单正本须存放贷款银行，无法交付保单正本的，要将保险批单存放贷款银行。

9.2放款审核放款审核主要审核出账业务是否满足出账条件，包括程序是否合规、授信审批条件是否落实、合同及法律文件是否完整、有效，保证或抵质押是否有效等。出账审核是最后一道关口，为了确保审核质量，银行通常建立放款中心，独立于信贷经营部门、信贷审查部门，独立进行审核。

9.2.1审核原则放款中心属于操作部门，工作繁忙，大量贷审会上通过的贷款都等着放款，一方面贷审会领导已经批了，如果卡在放款中心，很容易遭到内外各种压力。然而，事实上很多贷款出问题就出在放款环节，没有对贷审会条件的落实情况严格把关，如签章不全、资料不齐、抵质押登记未办结等，匆匆忙忙就把款放出去了，说好的事后补，结果没补上，很多风险形成就在于此。对放款审核人员的要求是什么呢？那就是较真、坚持原则，具体来说，放款审核应遵循“独立审核、满足条件”的原则。独立审核是指放款审核不受任何单位、部门、个人的干预；满足条件是指出放款审核应确保“先落实条件，后办理出账”。

放款前置条件应该是完全满足了才能放款，放款审核中如发现出账申报资料和手续不符合要求，如出账资料不完整、审批条件未落实、额度失效、金额利率不一致、合同填写有误等情况的，应尽可能一次性指出缺漏，填写放款审核补充资料清单，退回经办机构补充完善或重新办理。当然，降低风险的不符点是可以认可的，如追加了担保、减少了出账金额、缩短了出账期限、提高了保证金比例、提高了利费率要求等。有原则就有例外，对于确实难以在短期内落实的授信前置条件，可以作为例外申请向审批人申请。还有些审批人的审批条件很宽泛，到底是满足了还是没满足？这里的沟通非常重要，既不能妨碍客户用款，又不能糊涂出账。如果授信条件有歧义，可向原有权审批人申请解释，并形成书面记录。

实务中的贷审会决议非常复杂，有时候并没有可执行性。例如：某银行同意给予A公司综合授信10亿元，期限2年，用于A公司及下属子公司原材料采购，具体品种为流贷、银承、商票贴现、国内信用证、保理、保函，其中中长期流动资金贷款不超过5亿元，期限不超过2年，银承保证金比例50%，国内证保证金比例20%；授信可以由A公司子公司A1使用除流贷之外的授信品种，额度不超过2亿元，A1使用额度，要追加A担保。担保方式：

（1）B、C公司提供最高额保证担保，各担保5亿元。

（2）A实际控制人甲夫妇无限连带责任担保。

（3）A公司股东乙、丙无限连带责任担保。

（4）A公司持有的A2公司100%股权质押。

（5）A1公司项目建成后提供房产抵押，抵押面积不低于10万平方米，抵押率不超过70%，机器抵押，抵押率不超过50%。

落实担保条件（1）（2）后，可以启用额度，不超过5亿元；落实担保条件（1）（2）（3）后，可以占用额度不超过6亿元；落实担保条件（1）（2）（3）（4）后，可以占用额度不超过8亿元。

实务操作中，发现：一是甲的妻子已为外国籍，属于境外担保，暂时无法落实担保，这就需要修改决议，避免迟迟无法启用授信；二是最新工商登记信息显示，A公司仅持有A2公司90%的股权，需要修改决议；三是抵押率的规定相当于规定了各抵押物的最高债权登记金额，而这样登记不利于实现债权，可能机器的变现后覆盖掉登记债权还有剩余，而房产变现后不足以覆盖登记的债权，应该修改为“上述抵押物所担保的最高债权额为2亿元（内部掌握），但经办部门在实际操作中可按登记机构许可的最高担保债权金额执行，以最有利于保障债权的方式进行抵押登记”。

实务中，也有个别业务放款前移，即先放款后落实担保措施。例如，个人一手房按揭贷款中，出账环节前移至领取购房合同备案（或商品房预告登记）收件回执后或前移至领取抵押登记收件回执后，对应的风险控制措施是开发商（或者担保公司）提供阶段性担保直至抵押预告登记转为抵押权登记办妥并记载于登记机关房屋登记簿之日止。类似的还有一手车按揭贷款，其他贷款都要谨慎操作，收到登记部门受理登记的回执就发放贷款，通常就叫“黄单放款”，这种风险是非常大的。仅仅签署抵押合同就放款，银行就面临抵押人将来不配合办理抵押登记的风险。

放款审核的时候要特别关注客户的最新情况，而不能把授信审批条件绝对化，生搬硬套。有时候授信批了，客户不一定当时就要用款，客户是根据对外支付的时间节点来用款。由于授信审批和客户用信有时间差，这期间客户的经营状况可能会发生变化。如果客户情况变化太大，往往就会重新审批授信条件或者终止授信额度。也有的银行是在授信审批单上面标注有效提款期，超出了一定期限没有提款额度就失效了。有的信贷产品属于循环使用，就会涉及多次还款、多次出账，通常每次出账之前，都要进行调查，内容有繁有简，至少要查询授信客户（包括借款人、保证人、实际控制人等）的工商、征信、法院执行信息；最高额抵押项下放款，还要实时查询抵押物情况，防止抵押物被查封后的放款无法纳入担保。

9.2.2审核内容放款中心要审核哪些内容呢？主要是一些文件和资料，一方面是法律文书，这些是打官司的证据，是最重要的档案，要严格把关；另一类是佐证资料，如贸易背景、经营财务方面的佐证资料，这一块弹性较大，只要能佐证事实即可。

法律文书分三块：基础资料、借款合同、担保手续资料。放款之前，是客户求银行，放款以后，客户的配合程度就没那么爽快了，所以放款审核人员的一个重要工作就是在放款前确保所有的信贷档案资料完整，该补的都要要求客户经理催齐全，不会有任何法律上的瑕疵。审核方法就是按照不同的信贷产品的资料目录清单，一一收齐。放款审核人员主要是确保资料齐全，资料的真实性由客户经理负责。资料齐全后，放款审核人员还要对合同与担保手续进行重点审核。实务中，审核到什么标准为止呢？有很多弹性的东西，银行有内部标准，但是最终是要看民事诉讼证据规则。

对于流动资金贷款、贸易融资、票据等业务，放款审核人员审核的重点就是贸易背景，确保提款申请与贷款约定用途一致，审核用途的依据主要就是采购合同和发票。采购合同审核，这里面就比较复杂了，实务中，大量合同都是没有真实贸易背景的，但是要证明起来就非常困难，然而明显的瑕疵必须要发现，例如：①交易对手、金额、用途、支付方式等是否符合审批要求，是否与出账授信业务一致，有的交易合同约定现款现货，授信业务却是签发银行承兑汇票，则为明显瑕疵；②审核商贸合同约定的用途是否明显超出营业执照经营范围；③合同交易模式包括“先货后款”和“先款后货”，如果是前者，出账前审核人员可以查看发货单、运输单、提单等凭证，如果是后者，只能在贷后人员在首次检查中进行审核。实务中的合同形式多种多样，按照《合同法》规定，当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式；书面形式又有合同书、信件和数据电文，包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等形式，银行很难区分合同真假。企业之间签订的合同也可以不执行，也可以通过协议更改，这些银行都难以审查。

合同必须具备合同法规定的全部合同要素；商品名称应与税务发票上的商品名称一致；记载数量、单价等要素应与税务发票一致；合同签订日期应早于或等于放款申请日；合同不能重复使用，签订的合同金额应大于或等于放款金额。

增值税发票也是重要的审核内容，这里就涉及假票的识别问题。虚假增值税发票分为伪造和变造。伪造增值税发票属于直接造假，在国税网查询即可判别真假。变造增值税发票即克隆票，在国税网增值税发票查询为真实发票，实务中多次复印、涂改真实发票进行造假比较常见。还有就是重复使用，即虽然发票真实存在，但同一笔发票在不同银行甚至同一家银行的不同支行重复使用。有的企业还利用增值税发票管理中对退货和错开发票的规定进行造假。现实中，大量真实商品交易并不需要开具增值税发票，如餐饮娱乐、小企业的交易往来。同时，许多交易关系是供需双方在一个总合同下进行，不可能逐笔提供增值税发票。其实，“贸易背景真实”与“合同发票真实”之间既不是充分又不是必要条件，监管部门的要求就好比在资本流动中掺入沙子，让骗贷更困难而已。

发票购销双方地址、税务登记号、销售货物或劳务的名称、总金额、增值税税率、税额、发票开具日期等项目要齐全，不得有遗漏；字迹要清晰、不得涂改；印章要齐全规范；发票载明的货物名称与合同上的货物名称须一致；发票的总金额一般大于或等于放款金额；开具发票的日期原则上应在交易合同日期之后。

对于固定资产贷款和项目贷款，一个重要的风险控制手段就是要求借款人资本金同比例到位，在借款人自有资金未及时足额到位的情况下，贷款资金单兵突进是非常危险的。放款审核人员就需要审核资本金同比例到位的落实情况，在同比例资本金到位前，不能将信贷资金划入借款人账户。以房地产开发贷款为例，借款人提款要遵循“逐笔审核，形成资产才可提款支付”的原则，即提款主要用于支付开发商已投入并已形成资产的应付费用；提款支付时，借款人提供监理部门出具的最近报告，载明工程已完工程量和总投入资金情况；借款人要提供本期已投入资金的支付凭证或向施工单位出具的，由施工单位及监理部门认可的应付款证明。实务中，监理单位并不一定中立，也不一定配合银行，有些在建工程未封顶，也拿不到正式的工程监理报告，这就需要信贷人员了解一些工程知识。有时候，跳出本专业，才能更好地做金融。

9.3贷款支付贷款支付环节是在会计部门，放款中心审核以后，会计部门对外支付。

9.3.1放款的影响因素先看银行贷款的账务处理：①发放贷款时，借：贷款——×××公司×××万，贷：企业存款——×××公司×××万；②对外支付时，借：企业存款——×××公司×××万，贷：现金（或联行往来）×××万。银行发放贷款，不会消耗现金，但对外支付，需要消耗现金。所以贷款审批后，银行需要准备相应的放贷资金，如果现金短缺，就会出现“排队放款”的情况。当然银行每日的存放活动很多，不会根据每一笔去匹配资金，而是从总体上进行管理，主要是流动性管理。

银行在管理流动性时，主要是监控各种指标，传统指标如存贷比（贷款余额÷存款余额，应低于75%）。控制了存贷比，实际上就控制了银行的贷款发放进度。由于理财和存款、投资和贷款的界限日益模糊，存贷比已经由监管指标调整为监测指标，并不严格考核。按照最新的《商业银行流动性风险管理办法》（银监会令2015年9号），监管部门主要考核流动性覆盖率（合格优质流动性资产÷未来30日现金净流出量，应不低于100%）和净稳定资金比例（可用的稳定资金÷所需的稳定资金，应不低于100%）。此外，还有央行的宏观审慎监管（MPA）考核，央行为了实现宏观调控目标，往往对信贷投放进行窗口指导甚至直接数量控制。

影响银行放款的因素还有：

（1）资本消耗。放款会增加银行承担的信用风险总量，如果银行的资本金固定，就会降低资本充足率。在资本紧张的情况下，银行要优先办理低资本消耗的放款。

（2）民生金融考核。其主要是指小微企业贷款和涉农贷款考核，以小微贷款“三个不低于”考核为例，其中就有小微企业贷款增速不低于各项贷款平均增速，在考核期如何平衡两个增速成了贷款投放的重要考虑因素，到了年底为了完成这些指标，就要对放款量进行逐日监测。

（3）内部考核。一些银行会按年设置信贷计划或任务，如果当年额度用完或任务已经完成，就会暂停放款，一般年初信贷投放较多。

9.3.2实贷实付与受托支付按照贷款新规，贷款支付需要“实贷实付”。所谓“实贷实付”，是指银行按照项目建设进度和有效贷款需求放款。例如，贷审会给企业批了1000万元的额度，但是企业并不是马上就要采购1000万元的货物，可能是陆续采购，那么银行根据采购进度陆续放款并同时对外支付。这样的话，如果企业当前没有对外支付的需求，那么银行即使给企业授信1000万元，银行的贷款也不会增加1000万元，相应的派生存款也不会增加，更不会增加利息收入。如果企业对外支付的对象不是本行的客户，那么派生的存款也就流向行外了。

与“实贷实付”原则对应的是“实贷实存”。贷审会给企业批了1000万元的贷款，在借款人账户增加1000万元的存款，借款人按照借款合同约定用途使用即可。传统上，银行都认为“早投放、早受益”，不管企业用不用，年初大量投放信贷，早点收利息。还有在月末、季末、年末通过存单质押办理低风险贷款，突击放款。这些虚假绩效如果没有企业相应的用款需求配合，在实贷实付原则下，是难以实现的。

贷款新规确立了两种贷款支付方式，即自主支付和受托支付。借款人自主支付是指贷款人根据借款人的提款申请将贷款资金发放至借款人账户后，由借款人自主支付给符合合同约定用途的借款人交易对手。贷款人受托支付是指贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金支付给符合合同约定用途的借款人交易对手。实贷实付不等于受托支付，受托支付只是其中一个要求，但是通过受托支付，贷款资金不受企业支配，减少了企业挪用信贷资金的风险，正因为如此，监管部门认为能用受托支付的尽量用受托支付。

《固定资产贷款管理暂行办法》第二十五条规定：“单笔金额超过项目总投资5%或超过500万元人民币的贷款资金支付，应采用贷款人受托支付方式。”

《流动资金贷款管理暂行办法》第二十六条规定：具有以下情形之一的流动资金贷款，原则上应采用贷款人受托支付方式：

（一）与借款人新建立信贷业务关系且借款人信用状况一般；

（二）支付对象明确且单笔支付金额较大；

（三）贷款人认定的其他情形。

《个人贷款管理暂行办法》第三十条规定：“个人贷款资金应当采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付，但本办法第三十三条规定的情形除外。”第三十三条：有下列情形之一的个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式：

（一）借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币的；

（二）借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的；

（三）贷款资金用于生产经营且金额不超过五十万元人民币的；

（四）法律法规规定的其他情形的。

采用贷款人受托支付方式的，借款人要提交合同约定的交易资料供贷款人审核。银行审核同意后，在贷款发放的当天，将贷款资金通过借款人账户支付给借款人交易对手，资金不在借款人账户停留。支付完成后要做好有关细节的认定记录，实务中，有个别借款人以银行将款放给交易对手而不认可自己使用了借款，所以受托支付申请书和划款凭证是非常重要的证据，如果银行拿不出证据，就只能找交易对手返还不当得利了。采用借款人自主支付的，借款人在提出提款申请时要同时提供贷款资金使用计划。在贷后管理中，银行也应要求借款人定期汇总报告贷款资金支付情况，定期核查贷款支付是否符合约定用途，并通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。

受托支付、实贷实付，这些都是监管部门的外在要求，也是国外银行业的良好实践。对于贷款用途的监控是银行的应有责任，即使自主支付条件下，银行也不能放任企业资金挪用，就算采用了受托支付，企业还是会挪用资金。如果银行只是停留在形式上符合监管规定，事实上毫无意义，徒增企业和银行的成本。实务中，有这些情况：以真实业务背景向银行申贷，支付给交易对手后全部或部分资金转回自主使用；以虚假业务背景向银行申贷，支付给交易对手后全部资金转回自主使用。银行往往对第一次支付有控制，但是交易对手转回借款人在其他银行的账户，贷款行往往也查不到。例如，借款人是汽车4S店，提供了采购车辆合同，银行受托支付将款划给汽车厂商，厂商转手将款退回给4S店，后者挪用资金。如何解决呢？这就要求银行深度介入产业链，不仅客户本身，客户的上下游这都是银行的客户，先有真实的物流、信息流，后有资金流介入。总之，只有受托支付原则真正落到实处，才能管住贷款用途。

第10章贷后管理客户的风险状况总是在不断变化，预期能够偿还贷款本息的客户，有可能因内外部不利变化，造成了经营及财务状况恶化，影响还款，这就需要及时采取有效的应对和补救措施，防范不良贷款的发生。贷后管理包括贷后检查、风险预警、风险应对、风险分类、拨备计提、贷款回收等内容。

10.1贷后管理概论传统信贷，重贷前审批轻贷后管理，通过风险管理前置把不好的客户堵在门外。随着贸易融资、供应链产品的兴起，轻市场准入、重贷后管理的作业思路又开始引入。加上互联网、物联网、大数据技术在金融领域的运用，传统上非常烦琐的贷后监测也变得简单易行了，贷后管理变成技术活。当然，人防、技防不可偏废，技术是一方面，人的因素还是不容忽视的，贷后管理是一个道德风险高发的环节。

审批失误，贷款往往出现首逾，即第一次结息就出现逾期，贷前调查、信贷审查审批人员面临极大的压力。放款前，再多的要求，借款人都会百般应承，一一满足；放款后，借款人态度就变了，认为贷后检查是“挑毛病、找茬”，有时候需要“求着客户配合完成贷后检查”（当然客户态度变化本身也是检查要点之一）。从贷款发放到贷款回收，这是一个很漫长的过程，多如牛毛的预警信息处理，每个季度都去实地贷后检查，财务分析，撰写报告，风险分类，占用客户经理大量的时间和精力，做得好是应该的，没有正面激励，而营销一个客户，批下来，就有直接的效益。于是，客户经理慢慢地也就松懈了，“复制、粘贴”，短期内的确看不出问题来，在这个过程中，往往有着各种各样的小恩小惠，业绩上的“做回报”，客户经理失去了“随时可以下船”的能力，这时候风险往往就突如其来地出现了。风险暴露也就意味着职业生涯的终结，继续为其提供融资，维持现状，“以时间换空间”，让问题暂时掩盖起来了，“鸵鸟思维”，“相信”客户经营会好转，当然银行也错过了最佳的退出时机。

如何有效发挥贷后管理的作用？一是贷后管理要相对独立。银行要建立相对独立的贷后管理团队。例如，有的银行随机抽取贷后管理人员对借款人进行贷后检查，检查的时间随机化，当然过度预警、过度反应，也会影响银企关系；要建立多种信息渠道，现场检查和非现场监测，多管齐下，避免偏听偏信。二是贷后管理需要差异化和有侧重点。贷后检查必须有可操作性，面面俱到，内容太多，操作人员不堪重负，也就流于形式了。银行要根据客户所处行业、区域、经营规模、授信金额、业务品种等方面的差异，进行针对性的风险识别，对贷后检查频率、检查内容、风险控制措施等实施有差别的管理。例如，次级类贷款的检查频率要高于关注类贷款；集团客户主要关注是否存在过度授信、多元化经营、互保、关联交易逃废债、行业风险等，而小微企业主要关注实际控制人个人及其家庭因素；流动资金贷款主要关注贷款用途是否符合要求、有无短贷长投，而固定资产贷款主要关注项目资本金到位情况、项目建设运营情况。三是要提升风险判断的能力，信息化有利于贷后监测，但是银行也陷入了信息的汪洋大海，很多银行做了大量的数据模型和风险控制规则，大多是“狼来了”，最后也就松懈了。

很多专门从事贷后管理的人员觉得工作乏味，技术含量低，没有审批权力，不被重视。做个比喻，贷前调查类似猜谜语，审查类似算命，贷后则是谜底揭晓的过程，好客户还是坏客户，一切的真相最后都会赤裸裸地展现在银行的面前，贷后阶段也是检验风险控制措施优劣的真正战场。日常工作中，信贷人员要善于归纳风险客户的类型、原因及其处置方案，通过贷后表现来修正贷前判断，对客户的预测、预判能力就会好得多，这也是提升技术的最佳途径，对于将来从事调查或者审批都有很大的帮助；对于一个企业、一个行业长期的跟踪，信贷人员也可以积累丰富的行业经验，对行业发展有了深刻的认识和独到的见解，以后遇到同类型的客户，在调查和决策中自然更加容易入手。同时，贷后管理与贷前和贷中不是绝对分割的，一笔贷款有到期日，一个客户却只有退出日，通常来说，贷后就是下一笔贷款的贷前，贷后所收集的信息和分析结论也是下一次授信的基础。

10.2风险识别与应对很多逃废债行为都是在银行眼皮下发生的，管与不管肯定不一样。再烂的贷款，在贷款发放那一刻都有几分资产，为什么到了贷款清收的时候什么都没了呢？这些资产是怎么亏损掉的，或是怎样转移出去的？除了有意识地骗贷以及自然灾害、生产事故等突发性风险外，大多数风险都有一个问题苗头逐步暴露，违约风险逐步积聚的过程。初期虽具有一定的隐蔽性，但是凡有发生，必有痕迹，及早发现这些迹象，尽早识别出劣变的客户，尽早采取措施应对，损失可能就要小得多。

10.2.1贷后检查贷后检查形式上包括贷后首次检查、日常检查和专项风险排查，内容上主要包括贷款用途检查、资产检查、账户资金监测、财务报表分析。

一是用途检查。贷款发放以后，用到什么地方了，这是核心问题。通常来说，一笔贷款发放后15日内（有的是7日），就必须进行贷款用途检查。检查的方法有很多，一种是查资金流向，如信贷资金支付到交易对手账户，是否短期内回流到借款人账户，然后被挪用？另一种是查实物，采购合同执行后，货物有没有回来？有没有发票、物流单据？对于资金未一次全额使用的，这种资金用途检查将分期进行，如项目贷款资金是按照项目进度逐步使用的，要定期了解项目进度与已投放的贷款资金是否匹配。资金挪用问题是个难题，资金一旦进入企业，就与企业的自有资金混在一起，都是借款人可支配资金，用贷款支付采购款，用自有资金炒股就不是挪用？延迟应收账款的回收，放任下游炒股就不是挪用？有没有挪用还得看整体资产变化。

二是资产检查。企业风险林林总总，归根结底都会体现在资产负债表上，要么是负债增加了，要么是资产减少了，负债的完整性本身就是难题，负债端这一块只能是不断留意、不错过，无法刻意去查，因为根本就查不清楚隐性负债。银行只能盯住资产，贷款发放时有的资产，贷后有没有减少（包括被抵押、被查封、被出租、被拆迁、被霸占等）。要结合工商、房管、土地、车辆等公开信息，进行资产盘存，比较客户各期资产，是增加还是减少？是日常交易转让，还是恶意转移资产？

三是账户监测。银行的特殊优势就是结算体系，授信审批附加条件往往就是信贷客户日常收付款业务要放在贷款银行，即销售收入归行率的要求。信贷人员要用好流水这个抓手来识别控制风险。例如：通过采购资金流向核实贷款用途和项目建设进度，通过销售收入归行控制第一还款来源。其他结算业务还包括代发工资、代扣代缴税、水电费等，以开办代发工资业务为例，虽然很烦琐，但是能捕捉很多负面信息：停产停工往往就会连续几个月不发工资；员工流动性很大，就会经常新增卡号、删除卡号，发现核心管理层离职就要引起警觉；销售下滑则销售人员就会普遍降薪或者绩效工资减少等。一般来说，银行要监测账户存款余额、近三个月月均存款、近三个月资金流入量、近三个月资金流出量、近三个月流入流出差、近六个月流入流出差，以及对100万元以上的每一笔资金进行监控。导出电子版的账户流水，通过时间、金额、收付方向、收付对手、用途等多维度分析，总结出借款人的收付规律，如月度、季度或年度资金收付总量、收付时点规律、账户资金波动范围等信息，进而掌握企业主要的产供销关系及交易对手范围，推断其市场地位和在相应产业链中的位置。如果资金流动违背日常规律，资金流向超出正常交易对手范围，可判断为贷款资金挪用。

四是财务报表分析。贷后检查需要连续收集企业财务报表，通常来说，单一的会计报表可以造假，但要把每个季度的资产负债表、利润表和现金流量表一起造假，则十分困难。因为一旦提供的财务数据与定性的信息严重不符，客户经理可以依据贷款合同，要求企业做出解释，否则按要求是可以提前收贷的。财务报表的分析和前面章节基本类似，要关注银行贷款发放后，正常情况是负债方增加银行贷款，资产方增加经营性资产，如果非经营性项目增加了，就要考虑信贷资金是否被挪用了。比如流动资金贷款发放后，通常货币变成存货，进而变成应收账款，再到货币，不断循环。可以通过科目变动和实物流转、资金流水一一印证。

10.2.2监测预警有很多客户信息不一定需要到现场去收集，随着互联网的运用，非现场监测越来越得到重视。如果说贷前调查只是一次性查询的话，贷后就是持续的监测，人工已经难以胜任，这就需要技术化的操作。例如，企业破产，会在报纸上刊登破产公告，如果不注意浏览报纸或网站，很容易遗漏重要信息，而通过工具不间断地在全国电子报刊数据库监测，就不会有这样的问题了。对于传统的账户流水分析，几行简单的Ph代码就可以实现分析图表的可视化。对于采集海量数据和信息，银行可以开发出各种预警模型，一旦客户的信息特征触发了预警规则，预警信号就会及时发送给客户经理。例如，非法集资活动总是有一定特征，如多个个人账户资金流向某个企业账户，同时互联网会有“×××公司收益率”之类的词汇出现，当一个企业的信息特征符合了该规则，就会被模型识别出来。

预警机制，简而言之就是提醒。例如，信贷人员在贷后检查时发现某个行业的个别企业出现问题，比较有代表性，通过上报该预警信息，银行可以及时调整行业授信政策，在很大程度上防范风险的蔓延；某个集团客户的子公司出现风险，通过上报预警信息，银行可以及时调整集团的授信策略，避免了其在A支行的子公司出现风险了，其在B支行的子公司还在继续新增贷款。预警信息按涉及客户的数量划分，可分为系统性预警信号和个案预警信号。系统性预警信号是指从行业、地区、产品等维度可能会对银行某组合层面客户的还款能力构成影响的预警信号；个案预警信号是指只会对银行单个客户或单个集团客户的还款能力构成影响的预警信号。预警信号还可以按照对客户还款能力的影响程度划分，分为紧急预警信号和普通预警信号。预警事件发生后，客户经理要及时上报，同时就事件对信贷资产安全可能产生的不利影响做出判断，采取应急措施，持续跟踪，直至预警事项解除。哪些情况下，可以解除预警？要么是经过核实，相关人员报告的预警信息不准确；要么是情况好转，已对银行授信不构成风险。解除预警通常要非常慎重，第一次的判断往往是准确的，经过借款人一番解释游说，银行放松了警惕，恰恰给了借款人操纵的时机，如转移资产、恶意逃废债等。

风险预警信号有很多，关键是准确度。预警信号与信贷损失之间有没有因果关系？从事后追责来看，任何信贷损失都可以找出一两个先兆信号；从做业务角度来看，哪些信号足以引起信贷风险，这需要深入思考。引入了外部数据，银行就陷入信息的汪洋大海，作为风险控制部门，尽量增加预警信号，免去自己的责任，然而这增加了一线核实的工作量，必然导致工作流于形式，进而忽略了真正的危机。一次不准确的预警，被认为是瞎折腾，几次不准确，就不会引起重视，到了真的狼来了，为时已晚。

10.2.3应对措施10.2.3.1借款人风险

发现风险是一回事，采取什么样的应对措施则是更重要的决策。一般来说，当借款人偿债能力逐渐地出现问题，这时候信贷人员通常要调整客户的授信方案，也就是重新确定授信额度、用信方式、风控措施等，还要对贷后管理方案进行调整。对于风险程度很高，难以走出困境的客户，要考虑信贷退出。

调整授信方案包括：一是调整授信总量，对于出现轻微风险的客户，可以利用客户最新或经调整的财务数据重新计算额度，并对授信总量进行调整；对于客户自身偿债能力出现明显问题，则要停止新增授信并压缩现有授信量。二是调整信贷产品，从高风险品种调整为低风险品种，从信用贷款调整为担保贷款，从项目贷款调整为流动资金贷款或者贸易融资，从部分保证的品种调整为全额保证金业务品种。三是调整用信期限，通常来说，缩短信贷产品期限能够降低风险，但是有时候适当的展期也可以达到化解或降低风险的效果。四是调整定价，风险增加了，银行承担了高风险，增加了贷后管理成本，银行有必要增加产品的定价来弥补这些成本，同时也是增加借款人负担来催促其加紧还贷款，通常的做法包括上浮利率，加收罚息，或者要求企业增加日常结算存款量。五是增加风险控制措施，包括监管企业银行账户、封闭式管理、签订贷款还款计划等，通常还要限制企业投资、限制上新项目、要求企业紧缩开支等。

当客户出现风险时，应及时调整贷后管理方式。首先，应根据不同风险因素迅速做出相应的贷后检查重点的调整。例如，企业将固定资产贷款挪用到其他项目或者对外投资，应重点关注在建工程、往来账项、投资项目等科目；又如流动资金贷款挪用到固定资产投资，信贷人员应重点关注固定资产、在建工程等科目。其次，当客户第一还款来源出现较大风险时，银行必须对客户资金进行封闭式管理，要求企业开立专用账户，企业的贷款资金以及相应的回笼资金必须通过该账户，对企业资金用途逐笔审核，保证资金用于各项合理支出，保证还款资金充足。最后，当客户出现严重风险时，信贷人员要及时掌握企业的细微变化，向企业派驻信贷人员，跟踪了解企业的经营管理情况。如果贷后管理人员的监管能力和水平不足，或者出现道德风险，对客户难以实施有效监管，可以调整贷后管理人员。

当客户偿债能力出现很大风险，已经不符合准入标准，这时候银行要考虑实施信贷退出策略。银行的资金资源是有限的，而国民经济各行业的发展呈现轮动态势，就需要不断地从发展较差的行业与客户中及时退出。每年保持一定的退出率，从而使信贷资金处于流水不腐的良性循环之中。信贷退出包括了主动退出和被动退出，被动退出主要是优质企业通过上市、发债的方式获得了融资，结清了贷款。这里主要谈主动退出，即银行有计划地从目标区域、行业、客户、产品退出。营销一户企业，投放一笔贷款，贷款到期了，银行还得找新项目放款。实务中只要企业在基本面上没有太大变化，到期了往往会续贷，甚至增加贷款额度，保持了良好的银企关系。贷后管理的一个重要内容就是及时发现基本面已经发生变化的企业，并采取灵活多样的手段及时退出。

如何选择信贷退出的最佳时机呢？通常来说，银行要对经济周期、行业周期、企业生命周期有深刻的认识。最佳的退出时机是企业成熟期和衰退期的临界点，而不能等到企业已经进入衰退期。当大家都在积极介入的时候主动退出，既不会影响企业融资，也能够全身而退。另一个退出时机是，在企业有投资人进入的时候，如通过支持企业兼并、拍卖、上市等方式实现退出。退出方式要灵活，不一定是提前收贷，银行可以通过提高产品价格的方式，迫使企业主动选择其他融资方式，实现顺利退出；也可以运用产品转换来实现信贷退出。例如，对原有流动资金贷款的企业，可以动员企业改用银行承兑汇票，要求其缴纳部分保证金并提供其他担保，签票后，对企业资金回笼情况密切关注，到期立即扣款兑付，从而关闭风险敞口。

10.2.3.2担保风险

贷后管理容易忽略的一个内容就是对担保的管理，包括对押品和保证人的风险监测与应对。

先看抵押物，由于不转移占有，在贷款期间抵押物可能出现各种意外，比如车辆事故毁损，房屋遭遇地震、洪水、爆炸案，土地被政府征收、征用了等。抵押权具有物上代位性，抵押物毁损、灭失时，抵押权的效力及于财产毁损灭失后的替代物（瓦砾），或赔偿金、保险金、补偿金等。此外，抵押物也可能被人为侵害，银行作为抵押权人可以行使的权利包括：停止侵害请求权、恢复抵押物价值请求权、提供补充担保请求权、自行采取抵押物价值恢复措施权、合法转让抵押物价款优先受偿权、撤销权和行为无效请求权、损害赔偿请求权等。假如银行不及时行使权利，导致了抵押品价值大幅贬损，则可能被认为“放弃物保”，导致保证人脱保。

银行占有了质押物，一方面保障了债权；另一方面给自己带来很大的保管责任，如果保管不善，致使质物丢失、损坏的，银行可能要承担赔偿责任。例如借款人出现风险，各路债权人蜂拥而至，质押货物被哄抢，不仅质权消灭，银行还要赔偿。此外，银行还要关注质押品的价值波动情况，应当及时变价处置而不处置，给出质人造成损失，银行也要承担赔偿责任。

保证的风险在于保证人的财产不特定，保证人签保证合同之后还可能对外负债，这样保证人的资产和负债处于变动状态。保证人死亡怎么办？贷款到期或违约的，可以用保证人遗产来承担保证责任；法人保证人破产呢？银行可以参与债权申报，参与破产财产分配，未到期的债权可以提存。贷后监测过程中发现保证人不再具备保证资格，或者经营、财务发生重大变化时，应对及时评估对担保能力的影响，及时采取调减、取消保证额度，或者要求借款人更换保证人等措施。

贷后风险应对思路很好理解，但是如何操作则要依法行事。例如放款前，借款人或者担保方出现风险，银行应当停止发放贷款，但是如何停止？直接停止发放是否构成违约？银行必须依据法律规定、合同约定，有充足的证据，然后正确行使权利，这里银行停止发放贷款是《合同法》所规定的“不安抗辩权”。

10.3贷款风险分类良好的分类是管理的前提，不同类型的贷款采取不同的管理方法。分类有很多维度，如产品、客户、行业等，而贷后通常按风险进行分类，即按照风险程度将贷款划分为不同档次。中国银监会2007年7月3日印发《贷款风险分类指引》，明确了五级分类制度。

《贷款风险分类指引》第五条商业银行应按照本指引，至少将贷款划分为正常、关注、次级、可疑和损失五类，后三类合称为不良贷款。

正常：借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷款本息不能按时足额偿还。

关注：尽管借款人目前有能力偿还贷款本息，但存在一些可能对偿还产生不利影响的因素。

次级：借款人的还款能力出现明显问题，完全依靠其正常营业收入无法足额偿还贷款本息，即使执行担保，也可能会造成一定损失。

可疑：借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行担保，也肯定要造成较大损失。

损失：在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序之后，本息仍然无法收回，或只能收回极少部分。

第十八条对贷款以外的各类资产，包括表外项目中的直接信用替代项目，也应根据资产的净值、债务人的偿还能力、债务人的信用评级情况和担保情况划分为正常、关注、次级、可疑、损失五类，其中后三类合称为不良资产。分类时，要以资产价值的安全程度为核心，具体可参照贷款风险分类的标准和要求。

五级分类只是监管上的指引，各银行都可以根据自身情况细化分类标准。例如，有的银行把信贷资产划分为十二个级别，正常类和关注类划分为很多细分档次，如正常一级、正常二级、关注一级、关注二级等。由于一旦进入次级，贷款就划入了不良贷款（N-PfiL），所以我们在使用分类标准的时候，重点就是关注类和次级类的准确区分，而区分的关键就是是否会造成损失。

10.3.1分类方法根据《贷款风险分类指引》的规定，对贷款进行分类，主要考虑以下因素：借款人的还款能力、借款人的还款记录、借款人的还款意愿、贷款项目的盈利能力、贷款的担保、贷款偿还的法律责任、银行的信贷管理状况。对贷款进行分类时，要以评估借款人的还款能力为核心，把借款人的正常营业收入作为贷款的主要还款来源，贷款的担保作为次要还款来源。评估借款人的还款能力包括分析借款人现金流量、财务状况、影响还款能力的非财务因素等。五级分类的特点是强调主观判断，不同的人对借款人还款能力的评估结果是不一样的，这也就导致了分类的偏差。所以我们在分类的时候，要重点关注不变的东西，如逾期天数、合规因素等，然后再根据评估结果进行调整。

10.3.1.1逾期期限

逾期天数是反映借款人还款意愿、还款能力的一个客观指标。按照《贷款风险分类指引》的规定：本金或者利息逾期，应该至少划分为关注。借款人不会无缘无故逾期，逾期是经营状况发生恶化的表现。实践中还有所谓的“技术性逾期”，由银行系统错误、银行加息等造成的。除了技术性逾期，只要出现逾期，就是强烈的风险信号，往往需要实地检查，挖掘经营层面的风险因素。

《贷款风险分类指引》第十五条规定：“逾期天数是分类的重要参考指标，商业银行应加强对贷款的期限管理。”第八条规定：“对零售贷款如自然人和小企业贷款主要采取脱期法，依据贷款逾期时间长短直接划分风险类别。对农户、农村微型企业贷款可同时结合信用等级、担保情况等进行风险分类。”所谓的脱期法，事实上又回到了最早的“一逾两呆”分类法，主要根据贷款逾期天数来分类。一般来说90天是一个重要的时间节点，财政部《金融企业会计制度》（财会〔2001〕49号）第八十五条规定：“发放贷款到期（含展期）90天后尚未收回的，其应计利息停止计入当期利息收入，纳入表外核算。”虽然在新会计准则实施之后，应根据实际利率和摊余成本确认贷款利息收入，实务中很多银行还是以90天作为标准。所以，贷款本金或利息逾期超过90天，通常作为次级贷款。

实务中，脱期法是一种很简便的分类方法，首先要通过Ex建立好分类矩阵，即一张表，行标为逾期天数、列标为担保方式，行列交叉点是分类结果，矩阵可以采用银监会的小企业分类矩阵表、农户分类矩阵等，也可以自行设计更为严格的分类矩阵；其次，可以从系统导出所有贷款数据，关键指标是逾期天数和担保方式，有的银行没有逾期天数，只有表内利息、表外利息，那么就要通过利息、利率换算出逾期天数；最后，是通过Ex查找引用公式（VLOOKUP），批量进行分类，这一步也就几秒钟的事情。一家银行的贷款往往有几十万、几百万户，而其中个人类、小企业类占了绝大多数，脱期法可以在很短时间内对一家银行所有贷款进行初步分类，下一步就是通过各种合规因素进行调整。当然公司类、大金额贷款，还是需要结合实地调查进行还款能力评估。

10.3.1.2合规因素

贷款分类的时候，有刚性规定的，先按照规定进行分类。对于哪些贷款该划入关注、次级，《贷款风险分类指引》有明确的规定。

《贷款风险分类指引》第十条下列贷款应至少归为关注类：

（一）本金和利息虽尚未逾期，但借款人有利用兼并、重组、分立等形式恶意逃废银行债务的嫌疑。

（二）借新还旧，或者需通过其他融资方式偿还。

（三）改变贷款用途。

（四）本金或者利息逾期。

（五）同一借款人对本行或其他银行的部分债务已经不良。

（六）违反国家有关法律和法规发放的贷款。

第十一条下列贷款应至少归为次级类：

（一）逾期（含展期后）超过一定期限、其应收利息不再计入当期损益。

（二）借款人利用合并、分立等形式恶意逃废银行债务，本金或者利息已经逾期。

第十二条需要重组的贷款应至少归为次级类。

重组贷款是指银行由于借款人财务状况恶化，或无力还款而对借款合同还款条款做出调整的贷款。重组后的贷款（简称重组贷款）如果仍然逾期，或借款人仍然无力归还贷款，应至少归为可疑类。重组贷款的分类档次在至少六个月的观察期内不得调高，观察期结束后，应严格按照本指引规定进行分类。

先看借新还旧的分类方法，《不良贷款认定暂行办法》（银发〔2000〕303号）第九条规定：“贷款到期（含展期后到期）后未归还，又重新贷款用于归还部分或全部原贷款的，应依据借款人的实际还款能力认定不良贷款。对同时满足下列四项条件的，应列为正常贷款：

（一）借款人生产经营活动正常，能按时支付利息；

（二）重新办理了贷款手续；

（三）贷款担保有效；

（四）属于周转性贷款。”

也就是说，满足这四个条件的借新还旧可以认定为关注（正常大类），而基于对借款人清收利息、减息（表外部分）还本、保全资产等目的而实施的“借新还旧”贷款，则至少认定为次级贷款。还有一些贷款通过“过桥资金”偿还，也就是还旧借新，其实这种情形和借新还旧没有本质区别。如果一笔贷款到期无法偿还，需要借新还旧，或者需通过其他融资方式偿还，说明第一还款来源出现问题，按照五级分类定义，至少应划分为关注类贷款。

借款用途的不同往往意味着风险程度的不同。贷款用于日常周转形成流动资产，如存货、应收账款等，这些资产能够短期内变现形成还款来源；贷款用于项目形成固定资产，往往需要很长时间的周转才能形成还款来源；贷款用于非经营活动，如股票投机、期货投机，那么信贷资金出现损失的可能性就会非常大。对于是否“改变贷款用途”的认定，实务中判断比较困难，如果约定了具体的贷款用途如采购汽车，借款人用于了炒股票，应认定为“改变贷款用途”，如果借款人将贷款用于采购汽车，将原本用于采购汽车的自有资金部分用于炒股票，如何认定呢？特别是大量的借款合同中未约定款项的具体用途，仅笼统地表述为“日常生产经营周转”，则判断起来十分困难，往往是贷款出现风险的时候发现资金被挪用。直接证据难以获取，信贷人员就要通过财务报表推断，锁定期初的科目和自有资金，贷后各期不断比较，发现企业新增了在建工程、固定资产、其他应收款、其他货币资金，这些项目往往就是流动资金贷款被挪用的去处。

“同一借款人对本行或其他银行的部分债务已经不良”至少应分类为关注。通常来说，一个客户只有一个分类结果，但是也有例外情况。例如一个企业有一笔信用贷款和一笔贴现，由于贴现业务银行承担的是承兑银行的信用风险，两笔业务风险完全不一样，很可能信用贷款进入不良，而贴现仍然分类为正常。更多的时候，我们要参考同一借款人在本行或者其他行的信贷业务分类情况。假如贷后管理时，征信查询到借款人其他银行贷款出现逾期，纳入了关注、特别是次级，银行就要高度重视。由于银行的贷款到期日不一致，先到期的贷款出现逾期了，后发放的贷款可能还没有进入还款期，一旦其他银行抽贷，借款人很可能出现资金链断裂。

贷款重组是为了降低和化解贷款风险，措施包括：贷款展期、借新还旧、还旧借新、减免或全减利息罚息、减免部分本金、债转股、追加担保品、重新规定还款方式及每次还款金额等。《贷款风险分类指引》第十二条第一款规定：“需要重组的贷款应至少归为次级类。”第三款：“重组后的贷款（简称重组贷款）如果仍然逾期，或借款人仍然无力归还贷款，应至少归为可疑类。”借新还旧属于重组，重组贷款应划分为次级，这是否与借新还旧至少划分为关注矛盾？《企业会计准则第12号——债务重组》中第二条：“债务重组，是指在债务人发生财务困难的情况下，债权人按照其与债务人达成的协议或法院的裁定做出让步的事项。”核心要义是：①进行债务重组的前提即为债务人发生财务困难；②债权人做出让步为债务重组的结果。如果没有这两个条件，仅仅是贷款期限调整的借新还旧是不构成债务重组的。

10.3.1.3还款可能性

通过分析逾期、合规因素，能够确定贷款分类，但是这些方式都没有触及一笔贷款分类最核心的因素，那就是，评估借款人的还款可能性。合规的贷款不一定有还款能力，不合规的贷款不一定就无法还款。

还款可能性，一方面是还款能力；另一方面是还款意愿。还款能力分析与客户评价、信贷审批工作中的偿债能力分析并没有本质区别。但是，由于分类工作频率较高，除第一次分类时应当进行全面分析还款能力外，每季度分类时应当以其变动趋势为主进行分析和研究。还款意愿分析在贷前调查时比较困难，对方会伪装出非常诚信的样子，然而通过持续的贷后检查，多次交往，往往能够获取借款人的真实态度，以及态度的变化过程。

10.3.2分类结果五级分类后，次级、可疑、损失三类贷款称为不良贷款（NPL），不良贷款与各项贷款的比率就是不良率（NPLi）。

10.3.2.1分类准确性

科学准确地对贷款进行分类是风险管理的基础和前提。很多银行的贷款管理和风险分类挂钩，如贷后检查频率。如果分类不准，就会掩盖贷款的风险状况，导致贷后管理措施不当，风险不能及时处置。从大的方面来说，只有准确分类，才能提足拨备，真实反映利润。

小资料

衡量分类准确性的重要指标就是分类偏离度。贷款分类偏离度是指贷款的账面分类和真实分类的偏差程度，偏离度指标值越大，分类准确性越差。实务中，先对贷款总体进行抽样，对样本的分类进行检查，确定样本真实不良率，计算贷款分类偏离度，并推算总体的真实不良总额。

分类偏差的重要原因是认识误区：

（1）认为没逾期的贷款就是正常贷款，然而一些期限较长的贷款，虽未进入还款期，但是借款人可能早已丧失了还款能力。

（2）混淆信用评级与风险分类，认为借款人信用评级高就分为正常类，过于重视客户背景而忽视还款来源。

（3）忽略货币时间价值，例如一笔贷款余额100万元，抵押物评估价值200万元，考虑处置抵押物损耗50%，处置年限2年，利率5%，则估算可收回金额为：200×（1-50%）÷（1+5%）2=90.70（万元），贷款损失率为1-90.70÷100=9.30%，很多银行认为抵押物充足，贷款没有“终极风险”，然而货币是有时间价值的，一年收回和10年收回差别很大。

（4）过于强调第二还款来源，以担保人的实力雄厚、担保物价值充足为理由，将问题贷款划分为正常类，其实被迫处置抵押物或向保证人行使追索权，其花费的精力和成本非常大。

10.3.2.2分类的影响

分类结果有较大影响，首先是影响借款人，一家银行的分类结果很快会上传到征信中心，其他债权人都可以查询。大家一起行动，很容易导致企业资金链断裂，风险变成了现实。分类结果还会影响后面要介绍的拨备计提比例，进而影响利润、收入等，如果拨备存在缺口，还会影响资本充足率。

进入不良的贷款通常要移交给风险资产管理部门专门管理，包括不良贷款日常检查、信息搜集、风险分类、估值测算、贷款减值准备计提、催收等方面。移交的过程就是责任界定的过程，接手以后，不良资产管理人员就要负责到贷款本息全部收回或核销为止。接收部门往往夸大风险和预计损失，这样清收回来就是“成绩”和“绩效”，也就造成了经营部门的责任被放大了。前台经营部门能够通过日常贷后催收化解的不良贷款通常就内部消化了，移交出去的往往是风险难以“掩盖”的贷款，也就意味着被追究责任，甚至连人一起移交，“下岗清收”“专职清收”。正是因为这些考虑，经办机构有掩盖不良贷款的动机，所以一旦不良贷款冒出了，往往情况比想象的要糟糕。实务中，纯粹新客户到期就成为不良贷款的，往往少见，这种客户本身在贷款审查时就应该排除掉。暴露出来的不良贷款，往往是经过了很多轮的重组，在这个过程中，很多人事更迭，贷后松弛，很难区分到底是天灾还是人祸了，银行要想清收回来也极度困难。

一笔贷款进入了不良，经办人员和经办机构就会陷入各种麻烦。各种各样的部门都会参与进来，表面上非常关切、重视，然而大体停留在“每日报送进展、督促限期清收”的层次上，讲了很多思想政治工作，谈不上干货、技术、策略。智者畏因，愚人畏果，如何解决不良贷款往往最能反映了一个机构的信贷文化。

10.3.2.3不良贷款的正确理解

贷款要么是正常贷款，要么是非正常贷款，经办人员都非常清楚。然而对于局外人来说，要准确把握一家银行有多少非正常贷款却是一件不容易办到的事情。人们在判断一家银行的资产质量和风控能力时，如果仅仅关注不良指标就会陷入误区。除了五级分类的主观性，还有另外的因素。

我们通过银行会计报表看到的不良贷款往往是某一个时点的余额，而不是在一定时期内不良贷款的累计发生额，后者才是我们应该更加关注的数字。银行不断发放贷款，不断产生不良贷款，又不断地清收处置核销。有的银行风控能力较差，不良贷款产生得比较多，但是不断地通过利润来核销，从而报表显示的不良贷款余额就比较少。而不良贷款率呢？它是指某一时点的不良贷款余额与全部贷款余额计算得来的。由于贷款余额处于动态变化，在贷款投放较快的时期，尽管不良贷款产生得比较多，但是不良贷款率可能处于下降趋势。

除了核销，不良贷款处置方式还包括现金回收、以物抵债、重组、转让等。中国文字博大精深，“处置化解”到底是什么含义？有时候更像是文字游戏。通过重组化解的不良贷款本质是仍然还是问题贷款，只是以时间换空间，一些虚假重组的做法包括：延长结息周期甚至利随本清，这样就不会出现欠息记录；在贷款到期时与企业签订协议，约定偿还部分贷款金额后予以展期，但对“再约定”次数无限制，从而规避了展期次数的限制；通过过桥借款偿还银行贷款，再另行向银行申请贷款偿还过桥借款。转让呢？真实“清洁转让”的折扣率很低，而将不良贷款虚假转让实现账面不良贷款的“消失”则是自欺欺人，常见的手法，如通过理财资金、信托公司、资产管理公司购买不良贷款，然后对已转让出表的不良贷款进行回购或提供担保，这种担保可以是“清收承诺”“收益互换+担保”，以及设置触发难度较低的回购条件等。现金清收呢？有的银行看似现金清收了不良贷款，具体看那一笔确实结清了，但可能通过其他产品（投资、表外等）或主体（借款人的关联方）承接了，信用风险没有变化。

10.3.2.4贷款迁徙率

对不良贷款的分析，传统手段通常是针对不良贷款总量和结构在不同时点的存量变化，进行静态的比较分析。但是，由于金融机构可以通过增加贷款投放、借新还旧、贷款重组等方式，调节不良贷款，从而使不良贷款余额或比率的升降难以充分反映信用风险的发展趋势及风险全貌。要衡量贷款在一定期间内风险变化的程度，就需要用到迁徙率分析。一般而言，贷款的迁徙表现为四种形态，包括向上迁徙、向下迁徙、维持原态、清收处置，我们重点关注贷款发生向下迁徙劣变的情况。

迁徙率包括正常贷款迁徙率和不良贷款迁徙率，正常贷款迁徙率又包括正常类贷款迁徙率和关注类贷款迁徙率，不良贷款迁徙率包括次级类贷款迁徙率和可疑类贷款迁徙率。正常贷款迁徙率是期初正常贷款在期末转为不良贷款的比例，正常类贷款迁徙率是期初正常类贷款在期末转为不良贷款的比例。

该银行年初各项贷款余额为3104.66亿元，其中正常类贷款2638.72亿元、关注类贷款318.74亿元、次级类贷款112.99亿元、可疑类贷款17.18亿元、损失类贷款17.02亿元；该银行期末各项贷款余额为3621.31亿元，其中正常类贷款3125.38亿元、关注类贷款264.43亿元、次级类贷款196.61亿元、可疑类贷款24.37亿元、损失类贷款10.53亿元。报告期内新发放但期末已经收回的贷款为516.61亿元，期末尚未收回的各项贷款2413.16亿元（净发放），这部分贷款期末分类为正常类的贷款2226.97亿元、关注类的贷款162.36亿元、次级类的贷款22.83亿元、可疑类的贷款1.00亿元、损失类的贷款零。

年初五级分类为正常类的2638.72亿元贷款，报告期内共收回或处置了1654.32亿元，期末五级分类仍然为正常类的贷款875.07亿元、变成关注类的贷款38.10亿元、变成次级类的贷款61.71亿元、变成可疑类的贷款9.52亿元、变成损失类的贷款零。正常贷款迁徙率=（期初正常类贷款中转为不良贷款的金额+期初关注类贷款中转为不良贷款的金额）÷（期初正常类贷款余额-期初正常类贷款期间减少金额+期初关注类贷款余额-期初关注类贷款期间减少金额）×100%=（61.71+9.52+71.99+0.26）÷（2638.72-1654.32+318.74-168.89）=12.65%。

2016年年初不良贷款余额147.19亿元，当年增加不良贷款167.31亿元（其中：存量正常类贷款下迁至不良143.48亿元，2016年新发放贷款形成不良23.83亿元），不良贷款升级（即存量不良贷款转为正常）9.69亿元，回收63.79亿元（其中回收现金48.10亿元，以物抵债15.69亿元），核销9.51亿元，年末不良贷款=年初不良贷款+新增不良贷款-升级-回收-核销=147.19+167.31-9.69-63.79-9.51=231.51亿元。我们通常将新增不良贷款定义为新增不良贷款毛额，扣除升级和回收后定义为新增不良贷款净额，即新增不良贷款净额=新增不良贷款毛额-升级-回收=年末不良贷款余额-年初不良贷款余额+核销。

根据这些数据，我们还可以得出下列指标：2016年年初不良贷款率=147.19÷3104.66=4.74%；2016年年末不良贷款率=231.51÷3621.32=6.39%；毛不良贷款形成率=新增不良贷款毛额÷年初贷款余额=167.31÷3104.66=5.39%；净不良贷款形成率（NPLfii）=新增不良贷款净额÷年初贷款余额=（年末不良贷款余额-年初不良贷款余额+核销）÷年初贷款余额=（231.51-147.19+9.51）÷3104.66=3.02%；不良贷款升级与回收率=（升级+回收）÷年初贷款余额=（9.69+63.79）÷3104.66=2.37%；不良贷款处置回收率=（回收现金处置+以物抵债处置+其他处置）÷本年不良贷款处置额×100%=（48.10+15.69）÷（48.10+15.69+9.51）=87.03%

迁徙率并不是越低越好，收益与风险是匹配的，过低的迁徙率往往失去更多的市场机会，而较高的迁徙率，通过高收益也能有效地抵御风险。但是，迁徙率波动大，往往说明银行的风险管理存在问题。迁徙率运用非常广泛，可以将正常贷款迁徙率作为贷款的违约率（PD），通过一个经济周期历史各期违约数据的加权平均，可近似计算银行的平均PD；同时通过计算不良贷款处置回收率，可近似计算违约后损失率（LGD），以此结果对内部评级模型计算的违约及损失数据进行初步的验证分析。

10.4拨备计提与核销一笔贷款风险有多大，损失有多少，只能到期处置以后才能准确计量，如果处置方式是重组，则单笔贷款到期还是无法计量损失，要等到客户（及其关联方）彻底清户的时候才能计量。然而银行当期就需要计算盈利状况，进而根据业绩发工资、分红，这就需要估计损失，列入成本。未预计到的损失怎么办呢？那就用银行股东的钱，即从利润中预留一部分来覆盖。相应的准备金就有两个概念，一个是列入当期成本的贷款损失准备（资产减值损失准备），另一个是从利润中计提的一般准备金，这两部分共同构成了准备金，或称拨备。

在A银行案例中，2016年年初贷款损失准备130.88亿元，当年新提取75.00亿元，冲销9.51亿元，转回4.86亿元，则年末贷款损失准备余额为130.88+75.00-9.51+4.86=201.23（亿元）。信用风险成本=当年计提准备金÷贷款平均余额=75×2÷(3104.66+3621.32)=2.23%；拨备覆盖率=准备金余额÷不良贷款余额=201.23÷231.51=86.92%；拨贷比=准备金余额÷各项贷款余额=201.23÷3621.32=5.56%。

关于准备金的管理，管理部门在不同时期有不同的规定，主要包括以下内容。

（1）人民银行《贷款损失准备计提指引》（银发〔2002〕98号），该文规定的贷款损失准备包括一般准备、专项准备和特种准备，一般准备年末余额应不低于年末贷款余额的1%，专项准备根据风险分类适用不同计提比例，关注类2%、次级类25%、可疑类50%、损失类100%。

（2）银监会《商业银行贷款损失准备管理办法》（银监会令2011年第4号），该文规定的贷款损失准备是指商业银行在成本中列支、用以抵御贷款风险的准备金，不包括在利润分配中计提的一般风险准备，同时规定贷款拨备率基本标准为2.5%，拨备覆盖率基本标准为150%。

（3）财政部《金融企业准备金计提管理办法》（财金〔2012〕20号），该文规定的准备金包括资产减值准备和一般准备，一般准备余额原则上不得低于风险资产期末余额的1.5%，而减值准备计提比例为：正常类1.5%，关注类3%，次级类30%，可疑类60%，损失类100%。

（4）《关于金融企业贷款损失准备金企业所得税税前扣除政策的通知》（财税〔2015〕9号），该文规定准予当年税前扣除的贷款损失准备金=本年末准予提取贷款损失准备金的贷款资产余额×1%-截至上年末已在税前扣除的贷款损失准备金的余额。

（5）根据2017年4月6日发布的《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》（财会〔2017〕7号），金融资产的减值采用“预期信用损失法”计算。

这些文件有很多不一致：一是财政部的拨备不同于银监会的拨备，前者包括了从利润中计提的准备金，后者仅包括计入成本的减值准备；二是人民银行的一般准备和财政部的一般准备不是一回事，前者尽管叫“一般准备”，但是只能计入附属资本，实际上还是资产减值准备，后者计入核心资本；三是《企业会计准则》没有不良贷款的提法，只有已减值贷款和未减值贷款的区别，也没有规定固定的计提比例，而是要根据减值情况进行计提，减值多少就计提多少。文件差异体现出不同部门的诉求：银监会倾向于银行多计提拨备，甚至超额计提，以防范风险；而税务部门倾向于少计提，减少税前抵扣，确保税源；银行的股东希望少计提，这样利润比较高，能多分红利。从银行管理层角度来说，倾向于在利润较高时多提拨备，利润较低时少提拨备，保持平稳的利润增长，避免业绩波动；审计师则严格按照《会计准则》规定，每一笔账务都要有依据，确保财务信息真实公允，防止银行将拨备计提作为利润调节的工具。总之，拨备管理制度就是各方利益博弈的结果。准备金的计提有顺周期效应，经济下行，银行利润下滑，这时候风险暴露，银行反而需要计提更多的拨备，进一步削减了银行利润。监管部门和准则的制定者也在考虑采取动态调整拨备，即在经济扩张、信贷快速增长时期，计提更多的拨备，以备萧条时期缓冲损失。例如《企业会计准则》已经从“已发生损失减值模型”改为“预期信用损失法”，目的在于提前确认损失，尽早揭示风险。

不良贷款核销（wi-ff），就是将不良贷款和贷款损失准备在账目上同时消掉。已经核销的贷款，要将本金和欠息在表外登记核算，银行仍保留追索权，即“账销案存”。为了防范借款人因知悉核销信息而放弃还款，银行不能对外泄露。为何要核销掉不良贷款？大量无法回收的不良贷款依然统计在贷款口径下，就会虚增信贷资产，而不断地核销掉不良贷款，再补充计提贷款损失准备，也避免了虚增利润。《金融企业呆账核销管理办法》（财金〔2015〕60号）对核销条件、核销程序进行了详细的规定。

拨备与核销对所得税有影响，计提拨备增加了资产减值损失，从而减少了利润，减少所得税计税基础；但是计提拨备并不意味着实际发生损失，核销的时候损失才真正发生。根据我国现行相关税收政策（财税〔2015〕9号），可以税前扣除的拨备为本年末准予提取拨备的贷款资产余额的1%扣除上年末已在税前扣除的拨备，当金融企业发生符合条件（详细条件见《国家税务总局关于发布〈企业资产损失所得税税前扣除管理办法〉的公告》（国家税务总局公告2011年第25号）、《关于金融企业涉农贷款和中小企业贷款损失税前扣除问题的公告》（国家税务总局公告2015年第25号）等，核销时要提供一系列证明报经税务机关审核确认）的贷款损失，先冲减已在税前扣除的准备金，不足冲减部分据实税前扣除。

第11章贷款回收管理一笔贷款要放得出去，还要收得回来，安全收回贷款本息是信贷工作的最高目标，回收方式可以分为到期正常回收、客户提前归还、银行提前收贷、逾期催收、不良贷款清收等。

11.1正常回收《贷款通则》第三十二条第一款、第二款规定：“借款人应当按照借款合同规定按时足额归还贷款本息。贷款人在短期贷款到期1个星期之前、中长期贷款到期1个月之前，应当向借款人发送还本付息通知单；借款人应当及时筹备资金，按期还本付息。”

大部分贷款都是到期正常回收，银行所要做的工作就是：

（1）通知客户。在贷款到期前一段时间，银行通知客户并在可能的情况下现场检查客户还款能力和还款资金落实情况。通知的形式就是还本付息通知单，内容包括：还本付息的日期、当前贷款余额、本次还本金额、付息金额以及利息计算过程中涉及的利率、计息天数、计息基础等。

（2）账务处理。客户将贷款本息划入还款账号，并填写转账支票，将资金转入贷款账号，由会计部门进行扣款和结息操作，打印结息凭证。

（3）退还抵质押物。如果有抵质押物，客户结清贷款本息以后，就要为抵质押物办理出库手续，客户当场核实接收以后，前往相关部门办理注销手续。

（4）及时将结清信息录入人行征信系统，并根据客户需要出具结清证明。

一笔贷款有到期、回收、结清，对银行来说，收回贷款不是终点，收回贷款还得继续投放。市场就那么大，客户就那么多，存量客户是最佳的投放对象，营销、尽职调查、管理成本最低。信贷投放以后，客户经营良好，那么贷款到期收回后还应该继续放甚至放更多；经营得差，想收也未必能收得到，有时候为了收回还需要发放。从这个角度来说，贷款回收只是授信链条之一环，只是执行过程，而如何经营信贷客户，是增加、维持额度还是压缩、退出？如何在客户的不同阶段做出恰当的授信决策？其实这才是更重要的事情。

11.2提前回收提前回收就是在贷款未到期之前就收回本息，一种是客户提前还款；另一种是银行主动提前回收。

11.2.1提前还款《贷款通则》第三十二条第五款规定：“借款人提前归还贷款，应当与贷款人协商。”提前还款包括提前全部还款、提前部分还款。一笔贷款，从贷前调查到贷款发放，银行投入了大量的人力、物力，这些成本费用需要较长时间的利息收入来弥补，提前还款在某些情况下对借款人有利而对贷款人不利，所以银行会在借款合同中约定是否允许提前还款以及提前还款的条件。例如，银行会约定在一定期限以内（如发放一年内）提前还款一定金额（如金额超过了本金余额两成），借款人就要缴纳违约金。

提前还款降低了银行承担的信用风险，但是却给银行带来了其他风险。允许客户提前还贷，实质上是给予客户一种期权，客户可以在市场利率变动时行权，将利率风险转嫁给银行。例如在固定利率合同中，市场利率下降了，客户提前还款后通过再融资可以降低融资成本；在浮动利率合同中，市场利率上升了，客户可以提前还款以规避较高的市场利率。随着利率市场化进程的加快，银行面临的这种风险越来越大。提前还款改变了银行信贷组合现金流，在信贷资产证券化时，提前还款率是重要变量。

广义的提前还贷还涉及优质客户主动终结信贷关系。例如，一些小公司依赖银行支持，规模越做越大，走向资本市场，发股票、发债券，结清了银行贷款，银行就失去了一个优质客户。有时银行不希望客户做得太大或者多元化发展，这不仅是出于防风险的考虑，还有市场营销的考虑，总是希望客户处于永远依附于银行的“稳定”状态。其实，一家优秀的银行要能够和客户一起成长，在客户发展的不同阶段，从结算、融资、财务顾问等方面提供完整的金融服务。

11.2.2提前收贷提前收回贷款是指银行根据借款合同中约定的事由（主要是客户出现风险），将合同约定的还款期限提前，要求借款人履行还本付息义务的行为。合同中的这些提前到期条款，又叫加速到期条款。

《贷款通则》详细罗列了提前收贷的情形，但是《贷款通则》在法律效力层次上属于部委规章，约束银行而不能直接约束借款人。《合同法》第二百零三条规定：“借款人未按照约定的借款用途使用借款的，贷款人可以停止发放借款、提前收回借款或者解除合同”。各银行在借款合同中约定了很多提前到期事由，例如：借款人出现本息违约；借款人未履行重大事项报告、通知义务；借款人或其关联公司及担保人涉讼；借款人或担保人被吊销营业执照、进入破产程序、死亡、失联等。当然，如果合同没有约定，银行也可以运用合同法的规定行权，不过需要承担举证义务，没有合同直接约定方便。

银行发现了风险，通常不会将借款人的违约事实通过书面形式向其告知，而是不漏风声，等客户账户刚刚收到一笔销售货款（甚至预收货款），立刻宣布贷款提前到期并予以扣划。扣划的合法性来自《合同法》第九十九条的规定：“当事人互负到期债务，该债务的标的物种类、品质相同的，任何一方可以将自己的债务与对方的债务抵销”，存款是银行的债务，贷款是银行的债权，存款贷款是可以相互抵消。由于借贷双方事实上的地位不平等，银行可以将客户的所有不利情况列入加速到期条款，如果任何“风吹草动”都以提前收贷，表面上对银行非常有利，极大地保护了银行债权，然而大家（其他债权银行）都这么操作就会出现问题：一是给企业的经营活动带来干扰；二是随意抽贷给其他债权人造成恐慌，如触发交叉违约条款（一家银行主张提前到期，导致其他银行的贷款也自动到期），引发流动性危机，容易引起企业破产。企业濒临破产的时候再向个别债权人清偿债务就是对其他债权人（商业信用、其他银行）的不公平，于是就有了个别清偿撤销权制度。《破产法》第三十二条规定：“人民法院受理破产申请前六个月内，债务人有本法第二条第一款规定的情形，仍对个别债权人进行清偿的，管理人有权请求人民法院予以撤销”。一旦提前收贷构成了个别清偿，银行就将面临返还本息的风险。

加速到期条款在理论界、司法实践中都有很多争议，法院不一定支持银行的提前收贷行为，当地政府主管部门、监管当局往往对抽贷、压贷也有限制性的规定。实务中，出现轻微风险苗头就提前收贷往往被认为是恶意抽贷、压贷，而等到了借款人“根本违约”，企业往往已经濒临破产，银行又面临个别清偿被撤销的风险。实务中，提前收贷实施起来困难重重，案例可以参考三鹿集团破产案。

11.3展期与借新还旧对于借款人来说，有贷款逾期记录意味着自己信用受损，会导致未来融资困难。所以，在贷款到期之前，无法偿还的借款人往往会申请展期或者借新还旧。

11.3.1展期《贷款通则》第十二条规定：“贷款展期：不能按期归还贷款的，借款人应当在贷款到期日之前，向贷款人申请贷款展期。是否展期由贷款人决定。申请保证贷款、抵押贷款、质押贷款展期的，还应当由保证人、抵押人、出质人出具同意的书面证明。已有约定的，按照约定执行。短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过3年。借款人未申请展期或申请展期未得到批准，其贷款从到期日次日起，转入逾期贷款账户。”

展期申请书的内容通常要包括：展期理由、展期期限，以及展期后的还本付息计划、拟采取的补救措施，还应提供有权机关（借款人、担保人）关于同意申请贷款展期的决议文件。借款人提出贷款展期申请，表明借款人出现了问题，要弄清借款人不能按时还款的深层原因，然后决定是否予以展期。三种情况：一是借款人有能力还款而申请展期的，往往是不同的负债陆续到期，哪个债权人逼得紧就优先还，这时候应该不予展期，要求借款人立即还款；二是借款人的经营情况出现了持续的不可逆的恶化，展期后也无力按时归还贷款，这种情况下继续展期，往往越来越糟糕，这时候应该不予展期，直接进入贷款清收程序；三是因为暂时性的原因导致不能还款，仅仅是流动性问题，展期不会扩大风险，这时可以考虑办理贷款展期。

通常不能接受信用贷款的展期，借款人申请展期，往往是资金链紧张，比如存在多笔到期债务（包括民间债务和商业信用），如果其他债权人对借款人的资产进行处置，借款人的资产和还款能力会大幅度下降，因此信用贷款要在提供担保的基础上进行展期，否则，就应采取措施将贷款及时收回。对于保证担保贷款的展期，要重新评估确认保证人的担保资格和担保能力，借款人申请贷款展期必须有保证人的书面同意，担保范围为借款人在整个贷款期内应偿还的本息和费用之和，包括增加的利息，并且保证期限延长至贷款展期后的到期日。抵押贷款展期了，是否需要重新签订抵押合同，重新办理抵押登记或变更抵押登记期限？这一块实务中不同银行做法不一致，法理上无须办理抵押变更手续；要办就得办利索，不要因为重新办手续而丧失优先顺位，这就要通过借款人去协调其他顺位抵押权人了。

11.3.2借新还旧借新还旧贷款是指贷款到期（含展期后到期）后不能按时收回，又重新发放贷款用于归还部分或全部原贷款的行为，又称为以贷还贷。借新还旧作为一种手续，银行的风险敞口没有变化，信用风险没有变化，但是存在一些操作风险。借新还旧，一切重新开始，那么原有的风控措施就失效了，借新还旧比展期风险大得多。

借新还旧的原因包括：

（1）期限不匹配。原贷款期限或还款方式设定不合理，造成借款人不能依合同约定归还贷款，通过借新还旧将贷款期限调整至与借款人的生产周期、经营周期或现金流量相符后，借款人就能够偿还贷款；借新还旧往往也是因为部分借款人“短贷长用”，以短期贷款名义申请了贷款投入了长期项目，然后倒逼银行为其办理“借新还旧”贷款。

（2）产品置换。客户用低利率贷款替换高利率贷款，银行用抵押贷款置换信用贷款等。

（3）保全资产。这主要是为了完善抵押、质押和保证手续，或者中断诉讼时效。

（4）掩盖不良。当然这种方式是严格禁止的，特别是没有结清利息的情况下通过借新还旧来以贷收息，虚增了当期利润，虚增了业绩和薪酬。实务中，这些情况往往很难区分，从事后来看，借款人彻底破产了，银行错失了最佳收贷时机，当初（历任信贷人员）的所有借新还旧都可以理解为掩盖不良；而随着经济回暖，借款人经营好转了，没有形成风险，又可以理解为期限匹配或者保全资产。

借新还旧对人保和物保都有重要影响。先看保证人，分为原保证人和新增保证人。借新还旧以后，原担保人往往声称“旧贷已经归还，自己无须承担担保责任”。《担保法司法解释》第三十九条规定：“主合同当事人双方协议以新贷偿还旧贷，除保证人知道或者应当知道的外，保证人不承担民事责任。新贷与旧贷系同一保证人的，不适用前款的规定。”所以原保证人的免责诉求是不合法的。新增保证人呢？在办理借新还旧手续时，往往追加了新的保证人。很明显，用于归还旧贷款的风险要远高于用于日常经营活动，如果新增保证人不知情该笔贷款的真实用途，就属于意思表示不真实，甚至构成债权人与债务人恶意串通欺诈保证人，再让其承担保证责任显然是不公平的。银行在操作中，借款合同、借据都要载明“用于归还×××贷款”。

对物保来说，原抵质押权随着贷款归还而消灭，新贷款必须重新签订抵质押合同，并依法办理抵质押登记备案手续（已办理最高额抵押且在担保期限内的除外）。重新登记往往存在一定的操作风险。例如，原抵押物进行了二次抵押，那么重新登记往往导致排序在前的抵押权因借新还旧而排序靠后，类似的有原抵质押期间发生的拖欠税款、工程款问题。因此，贷款银行在决定借新还旧之前，要预先査清各种情况，评估各种风险，在风险不扩大的情况下才可以办理。实务中，有不同的做法，例如：①原抵押不解除，新贷款办第二顺位抵押，待旧贷款归还后自动升位；②将原抵押解除登记和新贷款办理抵押登记的材料一并提交，尽量减少脱节。新增抵质押物呢？如果来自第三人，知情权问题同上。如果是新增加借款人的资产来设定抵质押，而此时借款人往往濒临破产，这里就存在抵质押被撤销的风险，即恶意抵押、事后物保可撤销。相关法律条文包括：《破产法》第三十五条：“在人民法院受理破产案件前六个月至破产宣告之日的期间内，对原来没有财产担保的债务提供财产担保，清算组有权追回财产，一同纳入破产财产。”《担保法司法解释》第六十九条：“债权人有多个普通债权人的，在清偿债务时，债务人与其中一个债权人恶意串通，将其全部或部分财产抵押给该债权人，因此丧失了履行其他债务的能力，损害了其他债权人的合法权益，受损害的债权人可以请求人民法院撤销该抵押行为。”

11.4逾期处理客户逾期了，这是个重要信号。客户也是非常理性的，但凡能筹措出资金，是不会逾期引起逾期记录的，要小心所谓的“技术性违约”，凡是逾期就是疑点。笔者有一次市场调研，遇到辖内一个客户逾期了一笔利息，金额不大，客户解释是网银问题，实地考察却发现其集团资金链高度紧张（甚至发动员工办理信用卡透支），于是提前收回了几千万元的贷款，一年后该集团人去楼空，多家金融机构损失数十亿元。一般来说，客户发生逾期马上联系客户，尽早赶到现场，调查并制订清收方案。随着时间的推移，收回的可能性越来越小。

11.4.1常规催收《贷款通则》第三十二条第三款、第四款规定：“贷款人对逾期的贷款要及时发出催收通知单，做好逾期贷款本息的催收工作。贷款人对不能按借款合同约定期限归还的贷款，应当按规定加罚利息；对不能归还或者不能落实还本付息事宜的，应当督促归还或者依法起诉”。

“督促归还”，也就是催收，手段包括短信、电话、邮件、信函、实地等。一般是先非现场后现场，先礼后兵。催收工作的重点就是找到人，找人主要是通过电话、户籍地址、快递地址、互联网（论坛、社工库）、公安等方式。在查找的过程中，银行工作人员要区分不同的情况，逾期金额较小、期限较短的，要注意替客户保密。在联系客户的备用联系人时，按照社会资本圈由近及远，避免给客户带来不必要的信誉损失，因为一旦引起其他债权人注意，反而会降低客户通过再融资来还贷的可能性。银行工作人员要确定客户是否涉嫌贷款诈骗，如申请材料虚假、金额巨大，可考虑报案。但是报案是双刃剑，刑事案件程序漫长，影响最终受偿的可能性，刑事案件侦破过程中，如果发现银行工作人员存在犯罪（如非法发放贷款罪及受贿罪），很容易认定借贷合同无效，引起担保人“脱保”。银行工作人员要判断客户的还款意愿和还款能力，没有还款能力的，就不必投入过多精力。有钱不还的，要协商、谈判，要让客户清楚后果，如复利、罚息、不良征信、社会信誉损失、家庭受到影响、工作受影响等，找准其弱点，进而采取后续手段。对于持“凭自己本事借的钱，为什么要还”逻辑的客户，要坚决采取强制措施。实地清收比较复杂，要注意控制局面，避免冲突，例如有的车贷机构暴力拖回抵押车辆反而被认定为抢劫。

法律不保护躺在权利上睡觉的人，债权人未在保证期间起诉债权人或向保证人催收，保证人免责，长期不向借款人催收，主债权超诉讼时效，债权人丧失主债权的胜诉权，同时担保人根据《担保法》第二十条、《物权法》第二百零二条抗辩，可以拒绝承担担保责任。诉讼时效制度与“欠债还钱、天经地义”的善良传统有冲突，但是司法资源是有限的，过了几十年的案子，法院也难以认定事实。我国的诉讼时效偏短，于是规定了大量“中断”“中止”条款来消减其影响。催收构成了“权利人向义务人提出履行请求”，可以中断诉讼时效。

《民法总则》第一百八十八条向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年。法律另有规定的，依照其规定。

第一百八十九条当事人约定同一债务分期履行的，诉讼时效期间自最后一期履行期限届满之日起计算。

第一百九十二条诉讼时效期间届满的，义务人可以提出不履行义务的抗辩。

第一百九十四条在诉讼时效期间的最后六个月内，因下列障碍，不能行使请求权的，诉讼时效中止：

（一）不可抗力；

（二）无民事行为能力人或者限制民事行为能力人没有法定代理人，或者法定代理人死亡、丧失民事行为能力、丧失代理权；

（三）继承开始后未确定继承人或者遗产管理人；

（四）权利人被义务人或者其他人控制；

（五）其他导致权利人不能行使请求权的障碍。自中止时效的原因消除之日起满六个月，诉讼时效期间届满。

第一百九十五条有下列情形之一的，诉讼时效中断，从中断、有关程序终结时起，诉讼时效期间重新计算：

（一）权利人向义务人提出履行请求；

（二）义务人同意履行义务；

（三）权利人提起诉讼或者申请仲裁；

（四）与提起诉讼或者申请仲裁具有同等效力的其他情形。

《民法通则意见》第一百七十三条权利人向债务保证人、债务人的代理人或者财产保管人主张权利的，可以认定诉讼时效中断。

《担保法》第二十条一般保证和连带责任保证的保证人享有债务人的抗辩权。债务人放弃对债务的抗辩权的，保证人仍有权抗辩。抗辩权是指债权人行使债权时，债务人根据法定事由，对抗债权人行使请求权的权利。

《担保法司法解释》第三十六条一般保证中，主债务诉讼时效中断，保证债务诉讼时效中断；连带责任保证中，主债务诉讼时效中断，保证债务诉讼时效不中断。一般保证和连带责任保证中，主债务诉讼时效中止的，保证债务的诉讼时效同时中止。

《物权法》第二百零二条抵押权人应当在主债权诉讼时效期间行使抵押权；未行使的，人民法院不予保护。

催收通知书是银行向借款人要求履行义务的意思表示，每次对方签收催收通知书都会导致诉讼时效的中断，诉讼时效重新起算。债务人和保证人既不还款又不签收通知书的，要通过公证送达、新闻媒体公告催债（金融资产管理公司常用）或起诉（起诉后又撤诉）来中断诉讼时效。公证送达，如公证员随当事人共同到邮局办理邮寄手续。实务中，代签、无见证的留置送达比较常见，甚至贷款发放前批量打印催收通知书让借款人一次性签字备用，逾期了再补日期，其实这些方式都有严重的瑕疵。丧失诉讼时效的，银行也要尽量通过与借款人达成还款协议或会议纪要、诱使对方出具承诺书或提交还款计划等方式重新恢复诉讼时效。要注意的是，主债权超诉讼时效，债务人在催收通知书上签字盖章并不一定约束保证人。

11.4.2清收调查难度比较大的逾期贷款，通常移交给风险资产管理部门进行专业的清收。一方面对信贷档案进行梳理[1]，查漏补缺，为诉讼准备证据，同时挖掘出客户的财产信息，如企业年检报告中的银行账号，审计报告中的应收账款、对外投资等；另一方面对客户现状进行外部调查，做出整体判断。关于清收调查，有很多思路，通常都需要找到人，找到财产。这个阶段的工作比贷前难度大得多，客户不一定配合，很多资料拿不到，需要明察暗访，有时候需要通过其经销商、供应商、承包商、竞争对手、前员工了解，还要向相关部门（工商、房产、土地、专利、商标、银行）查询其财产。有时候还需要借助专业律师进行调查，必要的时候只能通过司法机关介入，采取搜查、司法审计等手段进行查找。

11.4.2.1财务视角分析

银行调查的重点是找到财产线索，进而通过清收方案去合法地拿到财产，有哪些财产呢？个别列举容易挂一漏万，我们下面理一下思路。

一笔贷款投放下去，形成了什么资产？一般来说，生产型企业的财产集中在土地、厂房、机器设备上，而贸易型企业的财产集中在存货、应收账款上。贷款逾期了，要么是资产暂时不能变成现金，资产还在，借款人还款意愿尚好，那么就给予一定的宽限期，或者在借款人配合下处置掉资产。资产没有了呢？银行就要考虑资产是怎么消失的？有哪些可能的流向？从贷款发放到逾期，发生了一系列的交易，盈利的交易增加资产和权益，亏损的交易减少资产和权益，也许充斥着“意外”“被骗”“亏损”？关键是资产流向了哪里？那银行就要追溯贷款期间，到底发生了什么？分析发生的一系列的交易，有哪些流向？除了资产物理上损失（理性人不会自毁财产，是意外也有保险赔付金才对），总有去向。银行要通过各种方法找到账本（通过起诉，法院搜查，司法审计等），逐一排查交易及交易对手，通过诉讼策略（撤销权、代位权等）追回财产，恢复其还款能力。如果真的是正常经营出现亏损，不仅亏光了信贷资金，也击穿了借款人的权益缓冲，导致资不抵债，那么银行就要反思授信决策，行业波动性和资产负债率的准入门槛设置是否合理？

银行通过财产调查情况，再次构建借款人（无论是企业还是个人家庭）最新的资产负债表，从上往下依次看资产：有货币资金，可以冻结；有应收账款、预付账款，可以行使代位权；有存货、固定资产、无形资产、对外投资，可以查封扣押冻结。负债方：哪些是金融债务？哪些是商业信用，如合同纠纷、侵权？哪些人会和贷款银行争夺资产？哪些是关联方？哪些涉及职工利益、公众利益，哪些可能涉刑？哪些债务是可以撤销的？贷款银行要做的就是尽量收集证据，做减法，排除各种虚构的负债。权益：为什么权益减少了，没有发挥风险缓冲的作用？申请贷款时的出资是否到位？是否出资不实？是否抽逃出资？如何追究股东及其关联方的责任？如果贷款银行找到可疑的关联交易，就要进一步追关联方的财产。分析完资产负债表，然后是对其未来收入支出进行预判；如果借款人有净收入注入资产负债表，则资产会慢慢回升；而存量资产贬值、负债利息不断叠加，则又会不断吞噬资产。借款人信用丧失了，还能否正常经营？银行就要权衡，以时间换空间，还是迅速出手。

实务中，债务人有很多逃废债行为，如放弃到期债权、无偿转让资产等。《合同法》第七十三条规定：“因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。”这就是代位权，债权人可以绕过债务人向债务人的次债务直接追偿，主要针对债务人消极的逃废债行为。《合同法》第七十四条规定：“因债务人放弃其到期债权或者无偿转让财产，对债权人造成损害的，债权人可以请求人民法院撤销债务人的行为。债务人以明显不合理的低价转让财产，对债权人造成损害，并且受让人知道该情形的，债权人也可以请求人民法院撤销债务人的行为。”这就是撤销权，主要针对债务人积极的逃废债行为，合同法解释对其适用情形进行了扩充，共七种情形：①债务人无偿转让财产；②债务人放弃其到期债权；③债务人放弃其未到期债权；④债务人恶意延长到期债权履行期；⑤债务人放弃债权担保；⑥债务人以明显不合理的低价转让财产；⑦债务人以明显不合理的高价收购他人财产。

实务中，债权人成功实施代位权的很少。撤销权也需要债权人有足够的证据，例如情形⑥债务人低价转让财产，“低价”通常是指“价格达不到交易时交易地的指导价或者市场交易价百分之七十”，而“受让人知道该情形”如何证明？通常要举证买卖双方有关联关系（家庭、亲属或其他关系），这就涉及第3章提到的关联客户识别和证据保存的问题。撤销权有行权期限，自知道或者应该知道起一年或自行为发生之日起算五年未行使就丧失了撤销权。当然，针对这七种情形，债权人还可以根据《合同法》第五十二条“有下列情形之一的，合同无效：（二）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益”，以及《民法总则》第一百五十四条“行为人与相对人恶意串通，损害他人合法权益的民事法律行为无效”的规定，宣告这些行为无效，宣告合同（行为）无效没有时间限制。但是“恶意串通”比“受让人知道该情形”更难证明，后者只需要证明受让人“明知”“心照不宣”即可，而“恶意串通”则需要证明双方有共谋、协商的过程。

如果借款人没有财产怎么办？最常见的选择就是找保证人，其实银行在不得已的时候还可以考虑追及下列相关责任主体：①借款人的分支机构；②借款人的配偶、遗产继承人、保险受益人等；③借款人的被挂靠单位、主管单位；④借款人分立、合并后的企业法人；⑤借款人的关联公司；⑥瑕疵出资股东，如虚假、抽逃、不实出资的股东；⑦有限公司的全体股东；⑧股份公司的全体发起人；⑨承诺对注销前债务负责的开办单位或直接管理者；⑩侵占公司财产的清算人、财产管理人；（12）侵占公司财产的股东和高管；（13）虚假验资、虚假审计、虚假评估的中介机构。针对这些责任人，有不同的诉讼策略。当然对方要有能力承担责任才有诉讼意义，所以前提依然是查找到这些人的财产。

11.4.2.2债务人背景

财产的背后是人，银行要夺回财产、处置财产，就可能会和财产相关人发生冲突。以处置抵押房产为例，有不同的利益主体可能会提出异议。

（1）房主声称这是其唯一住房，拍卖处置后，自己将无处居住。

（2）房产的“善意”购买方，声称自己已经缴纳了购房款，而且这将是其唯一住房，其诉求要么是得到房子，要么是拍卖价款要优先退还其购房款。

（3）房产的承租人以及转租人，声称自己已经缴纳了20年租金，且投入了装修改造，房产处置后要扣除这些费用并赔偿其无法经营的预期损失。

（4）房产的原主人，声称现在的房主通过犯罪手段诈骗取得了房产并抵押骗贷，自己才是房产的真正主人；或者声称房产系共同出资购买，是房产的共有人。

（5）其他债权人、民间债主或者虚构的债权人，声称房主欠钱，让老人、残疾人强行霸占了房产。

（6）刑事案件受害人，声称是房主犯罪活动（人身伤害、财产损失、非法集资、非法吸收公众存款等）的受害方，要求用房产拍卖价款来赔偿损失。除了这些之外，还有很多，如房地产项目中的税款优先权、工程款优先权等。

银行在清收调查的时候，要做好充分的准备，要认真检视每一个对手的背景。例如：债务人（担保人）的实际控制人是谁？近况如何？是否涉诉死亡、失踪、失联？他有什么社会资本？有哪些亲属、上级部门、靠山？关联人有哪些，社会地位如何？哪些人是银行惹不起？资产处置是否会受到第三人、地方政府、黑恶势力等外部干预？银行方有哪些筹码可以谈判？银行有哪些人可以借用？找到谁，对方会畏惧、会给面子？在贷款过程中，对方有无违法行为或把柄（如诈骗、骗贷、伪造文书、伪造印章等）被银行掌握？是否可以以诉促谈？是否老赖？哪些人起诉也没意义？等等。

11.4.3清收方案清收调查的同时，银行就要根据调查情况研究贷款清收方案，常见的方案包括贷款重组、担保代偿、以物抵债、债权转让、司法清收。

11.4.3.1贷款重组

从银行的实践看，化解不良贷款使用最多的、最有效的手段就是不良贷款重组。债务重组的核心定义就是债权人有让步，债务人有重组收益。常见的重组方式包括：延长到期期限、变更担保、变更借款主体、新增封闭贷款等。实践中，用得最多的是展期、借新还旧。关于展期和借新还旧，前文已经提到很多。

实施重组的关键标准就是，重组是否降低了该户贷款的风险。例如，对有法律瑕疵的借款人，重新签订合同，能够降低法律风险。如果不能降低风险，重组就成了掩盖不良贷款。重组的过程就是协调的过程，内部协调各个部门，外部协调借款人、担保人、其他债权人，只要有一方不同意，就难以成功。重组的条件往往是银企谈判的结果，有的企业将重组变成了倒逼银行的一种手段，提出不重组就不偿还贷款，不增加贷款就不重组，如果银行为了掩盖不良而盲目重组、承诺宽限条件，往往最后陷入极其被动的局面，原本具备强制执行条件，重组以后往往错过了最佳执行时机。重组以后的不良贷款依然是风险较大的贷款，就要加强贷后管理和风险监测力度。

11.4.3.2担保代偿

有保证担保的，借款人逾期了或者严重违约，银行应当及时书面通知保证人（法定是半年内），要求其履行保证责任并取得回执，在债务完全清偿前，都需要持续催收，确保对保证人的诉讼时效不丧失。如果保证人拒绝承认或承担保证责任，有能力清偿但是拒不代偿或开始转移隐匿资产，或者保证人对其他人有重大违约行为、被他人起诉而足以损害银行债权时，银行应当向法院起诉，并申请对保证人采取财产保全。

有抵质押物的，银行可以与担保人协议处置抵质押物，处置方式包括折价、拍卖、变价。折价，即将抵质押物的所有权转移给银行以抵偿债务；拍卖是交有关的产权交易机构或在法院监督下竞价出售；变卖就是通过简易程序直接转让给第三人。处置价款，先要支付处置费用，然后清偿债务人欠银行的主债权、利息、违约金、赔偿金等，剩余部分退担保人，不足的继续向债务人追偿。有时候还可以采取抵押物“在押转让”，即经各方协商同意，将抵押物转给买家，买家代为偿还贷款后再解押抵押物。

11.4.3.3以物抵债

除了上面提到的协商抵债，还有的是经过法院裁决，用债务人、担保人或第三人实物资产来抵偿贷款本息。以物抵债，往往是资产难以拍卖变卖，被迫为之，这也是迅速化解不良贷款的一个重要途径。

银行是经营货币的，流动性风险很大，所以清收要以货币受偿优先，接受抵债资产应当严格控制，否则银行就成了最大的地产商。接收抵债资产不是问题的结束，往往是麻烦的开始。笔者遇到一个案例，银行将抵债房产出租后，只收到过一期租金，此后陷入与租户之间无尽的诉讼和信访，至今无法处置。所以，银行接收的时候就要考虑抵债资产产权是否清晰，权证是否齐全，是否有拖欠税款、被出租、被其他人占用、无法独立处置等情况。以税费为例，银行从接收抵贷资产到处置变现过程中，各阶段都有税费：诉讼阶段有案件受理费、财产保全费、执行费、评估费；资产过户过程中需向房管、税务等部门和评估机构缴纳评估费、测绘费、交易费、工本费、复印费、登记费、印花税、契税等税费，划拨土地使用权过户还必须向土地部门缴纳土地出让金；抵债资产保管阶段涉及资产保管和维护的管理费用，以及向税务部门和土地部门缴纳土地使用税、房产税、土地闲置费等；在处置变现阶段，要将产权过户给买主，还要再次缴纳各种税费。这些税费是正常处置必需的，如果在处置过程中出现了第三方干涉，执行异议等问题，银行的花费就更多了。如果长期不处置怎么办？根据法律规定，抵债资产要在两年内处置，如果超过两年，将按照1250%的权重计入表内信用风险加权资产，其占用监管资本将是同等金额小微贷款的16.67倍！

11.4.3.4委托与转让

自主清收耗时耗力，这时候银行可以考虑委外清收，把不良贷款的催收业务外包给一些第三方清收公司，这些公司通常与公检法等强力部门有联系。委外清收一定程度上减少了银行自身压力，加快了清收回款的速度，但也有一定的风险，如客户信息泄漏、暴力清收、灰色利益链等，给委托银行带来诉讼以及声誉损失。委托代理都有道德风险，受托人往往先把自己的利益（代理费）清收回来，容易清收的部分先拿掉（留置），抵偿清收费用和佣金提成，把硬骨头还是留给了银行。一笔贷款，原本可清收的利益就不多，第三方将好收的拿掉一块，银行的损失就更大了。

转让清收，是指银行对一定规模的不良贷款进行组包，定向转让给资产管理公司，或者通过银行业信贷资产登记流转中心平台进行转让。转让给资产管理公司往往意味着折价损失，事实上，持牌的资产管理公司收购不良资产以后，往往也会继续转让给市场化的清收机构，这里面可能会有如内幕交易等大量的问题，也引起政策限制；也有委托给转出银行代为清收的，毕竟最了解借款人情况的还是原贷款银行，资产管理公司并没有信息优势，这相当于把问题甩出去又再次接回来。实务中，要关注借助资产管理公司逃废债的现象。例如，一些担保企业利用银行不良贷款处置困难、资产管理公司处于优势地位的情况，与资产管理公司达成内部债权回购协议，不良转让后保证人向资产管理公司溢价收回不良债权，逃废掉回购价与收购价差部分。

11.4.3.5司法清收

这里的司法清收主要是民事清收。民事手段包括普通诉讼、申请支付令、实现担保物权、公证债权文书强制执行等，其中最常见的就是普通民事诉讼与强制执行。

诉讼清收主要包括以下流程。

（1）立案。向有管辖权的法院提交民事起诉状和证据材料，提出诉讼请求。一切诉讼活动都要围绕财产争夺来进行，要根据不同的财产情况提出不同的诉讼请求，常见的请求是要求借款人、担保人履行还款义务。如果借款人财产转移了，诉讼请求可能是撤销借款人无偿转让财产行为，可能是宣告财产转让合同无效，可能是否定双方的法人人格，也可能是行使代位权，当然请求撤销合同、宣告合同无效的同时还包括返还财产。行使代位权、撤销权，宣告合同无效一般是在主债权确定后，另行起诉，管辖法院为被告住所地，这里的被告就是债务人的关联方、财产受让人，如果地点和债权人（银行）住所地不一致，容易陷入地方保护主义。

（2）财产保全。财产保全的具体措施包括查封、扣押、冻结等，如查封房地产、扣押车辆、冻结账户。

（3）法院审判。从立案到开庭，中间要经过向被告送达民事起诉状副本及相应证据、组成合议庭、发传票、被告答辩和举证等程序，长达数月之久。经过一审审理，就会形成裁定书、判决书。当事人不服一审判决，向上一级人民法院提起上诉，就进入二审程序。二审判决直接就是生效判决，当事人还是不服，可以去找法院或者检察院申请再审。

（4）强制执行。银行获得了生效的法律文书后，借款人或保证人并不必然履行还款义务，这时候就需要申请强制执行。强制执行的强制性体现在措施上，那就是法院可以采取拘传、罚款、拘留、搜查等手段来保障执行力，还有强制财产报告、限制出境、限制高消费（飞机、高铁等）、纳入失信人名单等措施。启动执行程序以后，法院就要开展对被执行人财产进行调查，查询被执行人存款、房地产、车辆、股权等财产，也就是所谓的“四查”。对查明的被执行人的财产，执行法院就会及时采取査封、扣押、冻结等执行措施。这一块和财产保全措施类似，但是在执行阶段，符合处置条件的，法院可以采取扣划、拍卖等处分性措施。通过财产查找和处置，能够覆盖全部债务的，执行圆满结束；不能覆盖，又没有新的财产线索，法院可以终结本次执行，待有新线索再重启执行。执行过程中还会遇到各种纠纷（执行异议），有可能还要走诉讼（一审、二审、再审）程序，流程时间并不是银行所能控制的。实务中，执行有很多灵活处理的方法，以被执行人转移了财产为例，是否可以直接追加财产受让方为被执行人？虽然有些以执行代替审判的嫌疑，但是清收效率明显提高。

不打无把握之战，诉讼之前，一般来说，银行必须找到财产，控制财产，再找法律依据，走诉讼流程，反之则无意义（也有意义，拿到执行终结通知去税务局办理核销抵扣）。诉讼只不过是“走流程”，给财产处置披上合法化的外衣而已。找到财产，律师的工作才有方向，以什么样的名义去提出诉讼请求。诉讼清收程序环节较多，借款人破坏、阻挠司法判决成为逃废债务的重要手段。一是拖延司法程序，如故意失联导致公告无法送达、提出管辖权异议、要求上诉、提请司法鉴定等，使案件多次被中止、延期审理。二是虚假诉讼，如通过虚构债务、恶意抵押，找人起诉自己瓜分自己的资产。个别银行与债务人串通损害其他银行的利益也时有发生。三是对抗法院执行，滥用执行异议权，银行赢了官司还是拿不到钱。这时候，银行就要充分借助司法清收的强制力，收集被执行人及其他第三方恶意规避执行的证据，追究其民事或刑事责任。

考虑到诉讼的费用、时间成本（货币时间价值），综合回收率是比较低的。诉讼一方面造成了借款人声誉丧失、员工士气低落、难以恢复正常经营；另一方面牵扯了银行太多人力和精力，干扰了正常业务开展。本来是借贷双方的问题，双方都请律师进行诉讼，增加了第三方索求（法院要诉讼费、执行费，律师、评估师要费用），第三方有时候并不能解决问题，反而是优先瓜分了所剩无多的财产。原则上能通过非诉手段催收回来的债务尽量不要进入诉讼，诉讼不是目的，因为最终执行判决还是需要借款人配合，要通过诉讼促使借款人谈判。例如，银行查找到了借款人的财产，采取了查封扣押冻结等保全措施，这时候借款人就会发现继续诉讼已经失去意义，不得不主动妥协。有些贷款是不适合诉讼清收的，一是银行可能败诉的，如银行有重大过错、诉讼时效已丧失、合同有瑕疵、证据缺失、地方保护严重等；二是估计胜诉后执行回款尚不足以收回诉讼相关开支的；三是债务人已经或者即将进入破产程序的，因为一旦进入破产程序，其他诉讼就要停止，银行只能参与申报债权，等待破产案进展情况。

实务中，不良贷款的有效清收，往往不仅仅是一个清收方案就能够奏效的，更多的是组合拳方式；同一个清收方案，不同的人、不同的时机去实施也会收到不同的效果。例如：通常我们（作为金额占比很大的普通债权人）非常担心企业进入破产，而有时候我们（作为金额很小且有担保物权的债权人）可以主动申请企业破产，这就需要实际操作人员根据不同的实际情况灵活运用。

《孙子兵法》中说：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”信贷工作中的“敌”不仅仅包括债务人，翻开债务人的资产负债表，负债方都有多个债权人（银行、民间金融、商业信用），资产方有多个债务人（应收账款），这些相关人都可能是对手。这些人以利合，必以利争，发生利益冲突时，各种手段都会出现。要了解这些对手，根据对手的变化，采取不同的应对方法。千万不要以为自己是金融机构，风控技术就胜人一筹。“你看到满大街都是圣人，满大街的人看你也是圣人”，尊重对手，才有可能战胜对手。事实上，在现代经济中，任何一个经济主体既是债权人又是债务人，人人都是放贷人，很多企业一年的赊销量远大于一个客户经理的放款量；如何评估信用风险？可能企业主比信贷人员更精通，他们采取了哪些风控措施？这是值得我们学习的。当然，对手也会向我们学习，吃一堑长一智，对手也在提高。“道可道，非常道”，大家都能够轻松学到的手段，就不是永恒的法则了。固守法则，无异于刻舟求剑。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，书本上的知识，朋友圈里的“深度好文”，大咖的“高论”或“洞见”，都是别人的知识。阅读、收藏、下载，然后就算知道了？外在的知识储备再多，内心没有理解，做事还是按以往的习惯，就不算真正知道。正如我们常常搪塞说“好，我知道了”，做起事来依然是“我行我素”，不断犯相似的错误。知道做不到，也等于不知道。我知道要找谁了解信息，找谁协调事情，但是缺乏勇气去做，这种知道又有什么意义？为何做不到？因为我们不是圣人，我们内心有很多弱点，内向、胆怯、懒惰、虚荣、自私、偏见、妇人之仁，随着自身本领和职位的提升，还会变得骄傲自满、过度自信、固执己见、因循守旧、患得患失，这些弱点就是风险之源！

例如，很多传统信贷人员面对大数据风控、机器学习、自动审批技术，往往不屑，“对公和零售不一样”“大公司和小微不一样”，投行鄙视批发，批发鄙视零售，这种心态就是保守，固守最后的安乐地。笔者早年做风控模型的时候就面临这些质疑，时至今日，随着文本挖掘技术的成熟，一些对公贷款的自动审批也成为现实。当然，今天的问题是，言必谈大数据，将其神话，机器学习无所不能，能消灭一切风险，这也是非常不科学的。我们要看到技术背后的人，维持技术领先的人。外界看来，秒贷秒批如神话，背后的风控技术人员哪个不是诚惶诚恐、如履薄冰？敬畏市场才能远离风险。

历事才能练心，内心的修炼不是靠清谈打坐，而是要在事上磨。翻开书本，全是平原开阔地，用兵真如神；拿起贷款卷宗，全是沟壑与山头，心态就慌乱了，战战兢兢不敢下笔。身处闹市依然保持宁静，这才是真的宁静。离开烦琐的日常工作去刻意追求“风控之道”，得来的都是假的、是暂时的，因为自己平日生活中的种种习气没有磨掉，所以一遇事内心自然没有力量面对。我们渴求知识，源于我们内心的怯懦，每天面对一卷卷贷款资料，批还是不批？我们不敢做决策，于是去外部寻求干货。不是说要学完全部风控法则才去行动，知行要合一，实践的过程才是“收获真经”的过程，才能取到“无字真经”。巴尔扎克说过：“人的全部本领，无非是耐心和时间的混合物。”有个一万小时定律，就是说要成为某个领域的专家，需要一万小时的训练。把知识转化为自己的切身体验，融为自己的思维方式，运用自如，才算真正地掌握了“风控之道”！道不是空洞的教条，更不需要背诵，道存在于每个人的心中。你想象一下，自己办健身年卡，会如何了解商家的信用？自己借钱给别人，会如何控制风险？把信贷资金想象成自己的资金，你自然懂得如何去防范风险。有风险意识就自然会去学习风控技术，没有风险意识，就算穷尽了一切技术还是会出风险！尽信书，填鸭式的洗脑，生搬硬套，今天看甲说得对，明天看乙说得更对，反而把自己心中的道丢失了，变成邯郸学步。每个人都有一个小宇宙，别人的观点只能扮演催化剂的作用，启发、激发出自己的潜能力。信贷作业的过程就是认识自我、修炼自我的过程，敢于接纳、敢于面对自己不愿接纳、不愿面对的事情，战胜自我、挑战自我、超越自我，这样内心才能真正有力量，才能够坦然面对一切，无论是顺是逆、是好是坏、是动是静，内心都能够淡定从容，这样才是真正的心定。《大学》说：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”这个“止”就是要从内心去寻找，然后才能悟得真正的干货。风控人与人的博弈，最终是心之力的对抗，这就需要修炼心性，拥有强大的内心！但是内心的修炼，绝非一朝一夕，而是一生一世的功课！