工行临沂分行家家乐分期旺季营销实现新突破

2018年旺季竞赛活动开展伊始，工行临沂分行将家家乐分期业务作为潜力资源重点营销，抓住源头，制定具体工作措施，明确工作目标，调动各方面资源及营销人员的积极性，抢前抓早，推动家家乐分期业务快速发展。截至2月28日，家家乐分期余额1.62亿元，结存笔数4829笔，较年初净增1133万元，存量余额及发放额均居全省第一。

一、锁定目标、积极推动，打好产品营销基础。该行多次召开家家乐分期业务的推动会议，抓住房地产市场活跃、家家乐分期业务需求大、客户资源多的有利时机，从源头抓起，划定营销范围、细化营销市场、锁定目标客户、制定激励措施、目标客户分配到人，全力调动营销人员积极性。抢前抓早，把基础性工作做到前头，将大型房地产开发企业及存量优质房贷用户作为两大重点宣传阵地。同时通过临沂电台财富932频道的全天整点报时，大力宣传我行家家乐分期产品，为下一步推进营销工作奠定基础。

二、加强培训、落实到人，确保业务流程顺畅。及时对家家乐分期业务进行培训，尤其是2018年初省行优化了家家乐系统，快速家家乐现金分期业务成功上线，有效解决了客户收卡时间较长且需刷卡消费的瓶颈，要求各支行个贷中心、市场二部、网点利用晨会时间专题学习家家乐分期业务，确保每名办理业务的客户经理、网点工作人员，掌握产品特点、优势，明确业务办理要求，全面推进家家乐分期业务营销的快速发展。

三、抢抓契机、全员营销，加强联合营销力度。发挥快速家家乐现金分期产品优势，以房地产开发企业和存量房贷用户为两大目标群体，加大营销宣传力度，引导客户办理快速家家乐现金分期业务，将潜在融资需求转化为现实需求。抓住新增客户，对于新增按揭贷款用户，在客户签订购房合同开始，通过置业顾问宣传，第一时间向客户发放“业务明白纸”，向客户宣传我行家家乐分期业务的优势和特点，将新增房贷用户与家家乐分期业务捆绑营销，同步办理，第一时间为客户办理。兼顾存量优质房贷客户，筛选目标客户清单，按管户客户经理分配到人，通过电话邀约、短信群发、微信业主群宣传、上门推荐等方式积极宣传、推广家家乐分期产品，快速开展家家乐分期业务。

四、严防严控、从严治贷，奠定业务良好基础。坚持业务拓展和风险防控两手抓的原则，一方面，确立从严治贷的工作目标，严格落实双人调查、双人见客谈话制度，确保贷款主体、贷款用途等要素的真实性，减少业务经营风险。另一方面，全面提升个人信贷业务良性发展，贷后管理严格按照国家法律法规、信贷政策规定审查客户贷款资金用途及流向，确保资金用途合法合规，为分期付款业务稳健发展打下良好基础。（作者：梁克水、孙月）

工行滕州支行个人住房贷款业务驶入发展快车道

今年以来，工行滕州支行发挥个人住房贷款业务风险易控、资本节约、效益稳定的优势，坚持“第一按揭银行”的发展理念，强力推进个人住房贷款业务营销突破。截至4月末，该行个人住房贷款余额37.89亿元，较年初新增3.75亿元，余额、新增均位居系统和同业首位。

一、银企合作抢资源。一是积极走访房管局、土地局及开发商，深化与合作机构的全面配合，着重加强对合作机构的关系维护。二是建立项目实时跟踪制度，密切关注辖区内房地产按揭市场，认真厘清在建、在售的重点楼盘清单，确保按揭资源持续稳定，筑牢发展根基。三是及时了解同业政策变化和房地产市场信息，利用工行利率折扣优势，有的放矢开展营销，强化业务拓展效果。四是创新业务增长点，加强与公积金中心联系，大力发展公转商贴息贷款。

二、优化服务赢客户。一方面，积极组织对置业顾问的业务普及和培训工作，以协助客户经理进行客户营销和资料收集工作，减少客户奔波次数。另一方面，通过每日晨会定期学习梳理内部流程，规范各环节具体操作，不断提升业务办理效率。同时，落实客户经理“首接负责制”，实现对客户的全程服务，确保责任细分到个人，监督考核有依据，为个人住房贷款业务的推进创造内生动力。

三、联动营销促发展。采取联动营销模式，充分发挥产品组合优势，精准对接客户从支付结算到投资融资等多方面需求，为客户提供一揽子金融服务，借此强化个贷品牌，带动家家乐、公务员分期等特色个贷产品的发展，不断提升客户黏性和综合贡献度。

四、防控风险重质量。始终将防控风险置于首位，在工作中要求客户经理严格双人调查和面谈面签制度，严把贷款准入关，加强对贷款真实性的管理，严防“假按揭”、“假贷款”；同时抓好个贷违约催收工作，多策并举，不断加大清收处置力度，有效地降低了信贷资产风险，促进个人住房贷款业务健康发展。

作者单位：工行枣庄分行徐博文

工行车站支行个人贷款投放圆满收官

黄河新闻网大同讯2020年以来，工行大同分行车站支行面对法人信贷业务发展空间不足的现状，及时调整工作思路，将本行的信贷人力资源和个人客户资源优势迅速转化为加快发展的优势，把个人贷款业务作为经营转型的突破口、效益提升的压舱石来重点推动，认真分析、研究、总结个人信贷市场，确定发展路径，拿出过硬措施，动员全行力量鼓足干劲奋发图强，紧盯目标快速抢抓市场资源，加快储备优质按揭项目和已审批贷款的投放，个人信贷业务加速发展、圆满收官。

确立目标优先发展。年初之时，该行及早举行业务会对支行的业务发展进行分析研究，找出短板明确优势，要充分发挥行内信贷人才较多和个人客户资源丰富的优势，把其迅速转化为加快发展的优势，将个人贷款业务发展作为信贷结构调整，提升大零售业务综合贡献度的着力点来抓，确立了优先发展战略。要求全行上下统一思想、统一步调，发扬敢打敢拼狭路相逢勇者胜的亮剑精神，倾力做大、做强、做优个人住房按揭信贷业务，加快项目储备扩大市场份额。

完善机制加强考核。为了将工作落到实处，该行成立了个贷营销中心，将责任心强、知识水平高、业务能力好的年轻信贷人员整合到个贷营销中心中去，分管行长积极带领团队进行业务营销，提升营销效率，在实战中锤炼队伍。及早制定并印发了《个人贷款业务营销考核办法》，以更加完善的考核，激发主动作为的激情和能动性，明确了考核指标与奖惩，充分调动营销个人信贷资源的积极性和扎实做好工作的能动性。

攻坚克难壮大按揭。该行行长积极带领个贷专营团队，积极捕捉市场信息，紧紧抓住新建楼盘项目，跟踪落实地毯式走访，逐门逐户调查营销，同时对重点、难点项目，利用高层洽谈、政府职能部分推荐等方式成功介入，通过点面结合、不懈努力、上下联动，住房按揭项目储备取得了不菲的成效，近期又成功营销了重点优质按揭楼盘项目，加之之前营销的楼盘，该行现在拥有多个按揭合作项目，为壮大按揭贷款规模奠定了坚实的基础。

拓展二手房信贷。该行上下同心协力，积极抢抓二手房贷款业务，加强与市场影响力较大、资信状况较好、业务发展规范较大的大型、连锁房屋中介机构的合作，进一步拓宽与新客户的合作领域，巩固与房产中介的关系，有效拼抢优质二手房贷款资源，提高个人二手房贷款业务量，定时举行二手房按揭贷款中介培训会和座谈会，向各中介传达该行最新的贷款政策，耐心解读该行二手房按揭贷款的政策要点以及具体操作需要的资料，办理流程，同时介绍了家家乐分期付款等房贷相关配套产品，增强二手房贷款同业竞争力，提升了个人贷款产品竞争力。

挖掘消费信贷市场。在做好按揭贷款的同时，以自助质押贷款为媒拓展消费市场，坚持“做大流量、带动存量”的思路，突出抓好提前支取定期存款和赎回金融资产的客户群体，通过为客户算细账、算大账激发客户融资需求，引导拓展自助质押贷款。通过重点引导，以点带面广泛宣传促进体验等，将个人自助质押贷款业务，成为客户临时急用钱时，方便快捷的提款机，让这一业务深入人心，成为个贷业务的又一品牌。加快个人房抵消费、经营贷款的营销力度，成功发放全辖首笔E抵快贷业务，打造百花齐放个贷发展新局面，适应客户日益丰富的不同个人融资需求。

把好关口提高效率。该行信贷人员收集开发企业的资料后，抓紧时间调查开发企业的财务状况，开发经验，开发能力，撰写企业准入请示报告和项目准入请示报告，上报上级行审批。加强对房屋交易行为真实性的审核，严格落实资信审查，见客谈话，客户面签制度。按照借款人主体真实、购房交易行为真实、购房价格真实、首付款支付真实及房产抵押真实“五真实”原则，把控每笔具体贷款的真实性风险。对已经准入按揭项目，对按揭贷款客户在最短的时间内完成调查，审核完客户资料、客户信息，填写好贷款申报资料，准确录入系统台账，流程上报上级行审批，通过提高效率赢得客户，实现贷款的快速高质量的投放。