贷款行业电销话术，如何邀约客户且不被秒挂？

我遇到很多新人同行，他们感觉跟客户聊两句就聊不下去了，非要问我有没有好的话术......

我说所有销售的话术，都是建立在客户有意向、有需求的前提下，你话术再牛，也不可能随便路上拉个人说让他贷款，他就贷款；说让他买保险，他就买保险。

这不是销售，这是传销和洗脑。更何况客户也不是傻子，都有点自己的判断力。

你换位思考下，如果你不需要贷款，有个人打电话给你。一通话术就把你打动了？你屁颠屁颠跑过去办理了？那不是对方话术牛，是你智商有问题。

你自己都不愿意的事情，为什么会觉得世界上有方法能让别人愿意。

有人跟我杠说需求是可以开发的，要不然要销售干嘛？

这个得分具体什么销售了，信用卡办了可以不用，你贷款办了是得付利息的！谁没事闲着办贷款玩玩。

所以很多新人朋友老是在研究开场白，研究针对话术啥的？

根本没有必要，你知道你打电话的目的是筛选出意向客户，而不是促进成交。与其研究话术，倒不如去研究源头上的东西。

很多人本末倒置，在电话上研究各种细节，研究怎么能跟客户聊更多，本来10个字就能解决的问题，非要多聊30个字，没必要，也浪费时间，反而会大大降低你的工作效率。

还有不懂的都可以问！

信贷销售一定要知道这样的邀约话术技巧

信贷一般都有电销，但是电销很难把客户邀约过来，具体有怎么样的话术呢？为什么有的愿意接听，有的不愿意接听，我把一切告诉你

相信任何打通电话的有90%都是直接挂掉，而剩下10%中愿意接听你电话的不到1%是真有需求。一般愿意上门了解产品的理由只有那么几个。需求、优势、服务、专业。

这四个词语最终也是邀约客户的基础。信贷不同与其他消费产品，不是能培养出来的，而是一门必需由需求而产生的交易，所以电销中产生有兴趣、有意向、或者有需求的客户时，一定要想办法把握住！

聊聊有意向的客户邀约：

一、需要考虑考虑对于这种客户，一定要了解他的担心点在哪里，必须当时直接询问其考虑的原因。不能客户说需要考虑考虑，你就直接回复个好就没下文了！

一般说要考虑的原因：

1.心里想着你是不是骗子

解决方案：在客户犹豫的时候就直接回复客户：XX先生您住哪里呢？我们的门店就在XX市XX区XX楼，您方便下午过来看下吗？（多用假设成交的语句，不要让客户自己回复个时间）

如果客户说今天下午没时间，你接着问：那您是明天上午还是下午有空呢？（这也是假设成交的语句，多让客户做选择，少让客户自己回复）

2.想着你是高利贷

解决话术：我理解您的想法，我们是正规机构，有合法的营业执照，这点您完全可以放心。至于利息您要看跟谁比，跟银行比我们的确是高了点，不过银行要求不动产的抵押，而我们是无抵押的信用贷款，速度快、手续简单、最快1天出结果。我们门店就在XX这边，隔您也不远，您方便下午过来看下吗？

3.在考虑是找朋友借还是来贷

解决方案：一般这种情况下客户都会告诉你：我现在是有要用钱的需求，但是我可以找朋友借取。你就可以回复客户：先不说好不好借，这社会就是钱好还，人情债最难还啊。您看我给您列取个方案看是否可行：您用短期算下来也用不了多少利息，您可以过来我们公司了解一下情况，然后这边进行着，朋友那边也先考虑着，实在不行您再找朋友借也不迟。

二.有多家选择（或者觉得利息高等）

解决方案：一般这种情况下客户都会说，哪家哪家比你利息低、哪家哪家比你额度高等等来打击你。

首先学会用封闭式提问：您能接受的利息是2分还是2分3呢（2分3是你家公司利息，2分是客户口中公司利息，让他在二者之间选择）。

客户肯定会选择2分（目前同行小贷利息差距不大），然后你把自己的劣势缩小，优点放大：那我们这边1万1个月也就比他们多30块的利息，就一餐快餐钱。而且我们公司通过率高、批款速度也很快，一天就出结果了。

最后把客户约上门再说：这样，XX先生，我们下午见面细谈，您下午几点有空？。对于这种已了解多家信息的客户，如果你的产品实在没有同行公司的优势，那就只能约上公司后通过自己的服务态度更胜一筹了。

三、觉得额度低

解决方案：话术：大钱有大用，小钱有小用，我们虽然没有银行批款的额度高，但是您可以先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都看的比较长远，生意越大，融资的渠道就越多；而且啊，我们有最高50W的循环贷，您这次要在我们这贷款成功就会有追加贷款的机会。您下午可以过来看下，我给您看看我之间贷出后做追加客户的案例给您看。（其实他比谁都清楚他的条件在银行贷不来，这会儿别戳破给足面子）

四、有意向，但是不太信任你

解决方案：跟心里想着你是不是骗子解决方法一样，告诉他公司地址，信贷门店所在地一般比较高大上，地址也一般是当地耳熟能详的地方，所以邀约到一个他知道的地方能让客户产生信任感，然后具体面谈的时候要穿着职业、言谈举止专业些。

五、想多对比几家

客户：我看看其他家先

话术：我们公司就在XX隔您10多分钟车程，您过来我们公司看看也不耽搁您了解其他家，您说呢？（客户一旦过来你还拿不下来就是你没本事了）

只想到这些了，反正万变不离其中，约到客户的基础是：知道客户需求、了解自己优势、态度端正真诚、产品知识更专业！

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贷款话术大全

一、贷款销售开场白话术

【话术1——简单直入】

客户：喂，哪里?

信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否资金周转的需要?

客户：不需要。

信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！

【话术2——朋友推荐法】

信贷员：您好，请问是王总吗？

客户：是的，哪位？

信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！

客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！

信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！

客户：没关系！

信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？

【话术3——幽默法】

信贷员：您好，请问是王总吗？

客户：哪位？（有什么事情吗）

信贷员：王总，我是给您送钱来啦！

客户：哦？送什么钱呢？

信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！

客户：你不是说送钱的吗？

信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！

【话术4——假装熟悉法】

信贷员：王总早上好！

客户：哪位？有什么事情吗？

信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？

客户：我怎么没有印象呢？

信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！

二、贷款产品介绍话术

【申请条件话术】

客户：需要什么条件才能办理?

信贷经理：所需条件：只要年龄在22-60岁之间，信用记录良好，在本地有稳定的工作，近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。（具体根据不同的公司不同的产品进行阐述）

客户：怎么办理呢?

信贷经理：抱歉啊先生/女士，因对您的个人情况不是很了解，所以目前无法判断，可以简单的问您几个问题吗？

v请问您是工作呢还是自己做生意呢?(工作的，每月的工资是卡发还是发现金能?卡发每月是否达到2500元以上呢?发现金的话，每月您的储蓄卡上是否有大于2500的进账呢?您公司是否有社保还有公积金呢?)(自己做生意，营业执照是否满一年了呢?您是法人还是股东呢，如果是股东，在验资报告上股份占比是否达到20﹪以上呢?个人近半年储蓄账户每月进账大概有多少，公司对公账目每月大概进账有多少呢?)

v请问您之前是否办过信用卡，房贷，车贷，或者其他类型的银行贷款，还款是否都准时呢，有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢?(银行贷款是否累计有5次以上逾期情况，信用卡是否累计有10次以上逾期情况?目前银行负责大概多少?)

v请问您现在所居住的房屋是自己的还是租赁的?(自己的话，房子是全产的还是按揭的，产证是否办理了，产证是以自己名义办理的，还是爱人的名义?)(租赁的，租赁合同还在吗，水电费是自己交吗?)

客户：我如果要办的话需要准备哪些材料呢?

信贷经理：所需材料：根据对您基本情况的了解，您大概需要XXXX材料，只需相关材料的复印件，稍后我会以短信的形式将所需相关材料和我公司的地址发给您。

如果您在准备材料时有任何不明白的地方可随时给我来的话，我会尽量配合您，这样可以节约您的时间，让您的尽量一次性将材料准备齐全。

【贷款额度话术】

客户：哪我能办多大额度?

信贷经理：您的额度和您的信用状况，负责情况以及相应的财力证明都有很大的关系，目前我对您个人情况之有大概的了解，具体细节还需要从您后期提供的书面材料上才能体现。

客户：批的少我就不要了，低于XX万我就不办了

信贷经理：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度，这样是很不负责任的，也是不实际的。但是我会尽我最大的努力帮你争取您期望的额度，当然您这边得配合我，尽量多的提供对您有帮助相关材料，最终的额度要根据您所提交的材料及您的个资质来定的！而且您是第一次和我们公司合作，如果在我们公司成功办理了，以后再办的话额度都会得到较大的提高！

【利息问题话术】

客户：你们家利息多少，能借多久，还款怎么还?

信贷经理：我们综合金融费用是xx,无任何其他附加费用。我们的期限是x-xx个月，我们还款方式和房屋按揭还款一样的，等额本息的。

客户：我借款的话利息在多少呢?

信贷经理：如果是一般工作单位或者公司法人在xx之间的，因每个人的信用状况和资产负债有所不同，还有我们电话回访核实信息也是有所影响的，所有只能在我们成功审批过后我才确切的告诉您。

客户：您们家的利息怎么这么高。

客户经理：王总，我理解您的心情，毕竟赚钱都不容易，要是我我也希望利息能低一点，但是我们这毕竟是无抵押无担保，而且资金成本也很高，我们要承担有承担很大的风险。再一个呢，目前市场上的贷款利息都是透明的，各个贷款公司的费用其实都差不多，我想您之前也应该有所了解过的吧！即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。

【放款时间话术】

客户：那确定多久才能办成功呢?

信贷经理：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。

客户：好的，我需要时会来办理！

信贷经理：随时欢迎，稍后我会将您所需的相关材料，我们单位地址，还有我个人的联系方式以短信的形式发到您的手机上，请您注意查收，如有不清楚的地方欢迎随时来电咨询，期待与您的合作，再见!

三、不同贷款种类销售话术

【房屋抵押话术】

客户：我想借钱，你们的利息怎么收？

我：您想借多少？多长时间？

客户：50万，半年

我：您有什么可以做抵押的吗？

客户：你先说利息？

我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息。如房屋。

客户：哦，我有一套房子值100多万。

我：您的借款用途是什么？

客户：现在压了一批贷款，需要资金周转。

我：还款能力呢？

客户：3个月后我那批货就到位了

我：需要您提供货物的购销合同

客户：行

我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如：房产本原件、如果

房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚

证（或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明）、需要提供一个保证住所（保证住

所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所）保证住所人要提供保证住

所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六

个月的银行流水。

客户：这么麻烦。

我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也

需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。

客户：好吧，我回去准备，多久能放款？

我：如果审查没什么问题，根据程序1-3天就可以放款

客户：我急用，你们尽快好吧

我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。

客户：好

【信用贷话术】

针对上班族、公务员、企业等

客户：我想借款，让我朋友公务员给我担保

我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？

客户：xx万，xx个月，资金周转

我：您做什么生意的啊？

客户：做xxx

我：还款来源呢？

客户：做好这批xx，用销售收入还。

我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明

客户：没问题！

我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。

客户：好的，请尽快审核，我借款着急。

我：好，请放心，我会尽快给您回复。

【2话术】

客户：你好，我在（网上、短信、名片）看到你这里能做贷款，是吗？

经理：是的，无抵押信用借款。

客户：怎么贷款的？

信贷经理：只要你的个人信用记录和工作收入等没问题，我们平台会经过审核为你审批贷款！你是做生意的还是上班的？

客户：有什么不一样吗？

信贷经理：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满3个月以上！要是做生意的话。营业执照要一年以上！

客户：哦，我是上班的（或做生意的）。信用报告是什么呀？

信贷经理：信用报告，是由各大银行整合到中国人民银行，是你信用记录的一个整合！主要记录你的信用卡还有车贷，房贷这几块，有没有什么不良记录或是大量的逾期！如果有不良记录的话，你其他的资料再好，我们也是不能批款的！我们做的是信用借款！想问一下，你想要多少资金？

客户：5万左右

信贷经理：你目前有房产吗？房产只是一个财力证明，证明你已经非常稳定了，不需要你提供抵押的，我们要看一下你的原件，要复印件就行了，是可以提高额度的。

客户：有呀！

客户：你们的利息是多少？

信贷经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.2%每月，法人做生意的是2.50%每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000元，还款期限是10个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月还1220，还10个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）

客户：有点高呀，能不能低点？

信贷经理：这个是不能的，我们是正规的公司，这个是公司的规定，每个客户都是一样的。

客户：那我需要提供什么资料？

信贷经理：资料很简单的，只需要你提供……

客户：哦，这个我回去准备一下。

信贷经理：好的，如果需要帮助可以随时联系我，我姓*请问你贵姓？

客户：我姓*，那么我想要30万，你们能批到吗？

信贷经理：我相信你这一块是绝对有还款能力的，但是我们公司只能根据你递交的资料来给你批款，我一定会尽力向高额度给你申请的！

客户：哦，那好！

信贷经理：那**先生/女士，等下我把我们公司的地址和我的联系方式都发给你，还有你要准备的资料都发给你，请注意查收一下！你准备好这些资料给我打电话，到公司来填个表就行了！

客户：那多长时间审批下来贷款？

信贷经理：正常情况下，我们会1—3个工作日审批完毕

客户：好，那我准备好了给你电话。

四、菜鸟贷款营销话术

其实，做电话贷款的销售话术与其他销售话术大同小异，只是你的产品是贷款，是找到有针对性客户的有效营销，于是我们知道了，做电话贷款的销售话术只需要把产品做好替代，就完全可以做好设计，那么，请按下述的综合话术套用即可：

假如客户说：“我没时间！”

那么信贷员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你肯定是重要的。

假如客户说：“我现在没空！”

信贷员就应该说：“既然您现在忙，那我就暂时不打扰您了，您看星期一上午或者星期二下午方便吗？到时我再跟您联系下！”

假如客户说：“请你把资料发给我看下”

那么信贷员就应该说：“那好的，先生请问您的微信号是多少呢？我等会加下您，然后把我们这边的详细资料给您发过去，您可以先做个了解，如果有什么问题欢迎随时问我这边！”（目的是加客户微信）

假如客户说：“我钱很多，不需要贷款”

那么信贷员就应该说：“一看您就是个有投资思想的人，对您这样的有钱人来说，利用钱生钱应该是件很有乐趣的事情吧！我也遇到过几个像您这样的有钱人，但是他们仍然会通过贷款去创造更多的财富！”

假如客户说：“要做决定的话，我得先跟家人商量下！”

那么信贷员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

假如客户说：“我们会再跟你联络！”

那么信贷员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，多了解一下我们的产品，对您以后也许会有很大的帮助呢！”

假如客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

假如客户说：“我再考虑考虑，有需要再给你电话！”

那么信贷员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

五、贷款客户筛选话术

小额信贷员：您有在银行贷过款吗？如信用卡、房贷或者车贷。

*（如果没有，可视情况是否需要先调查征信记录，后再决定是否符合我们要求，因为有部分人可能有在使用信用卡或准贷记卡，但是不知道）

*（如果有，继续提问）

小额信贷员：那您的还款情况怎么样？

*（根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估，以决定是不是符合我们要求的贷款客户，一般来说超过3张信用卡的人很可能负债过高，可以通过问询“是否均在使用”等判断。）

*（如果大致符合，继续提问，可适当加入赞美“您真是个守信用的人啊”）

小额信贷员：您在**地（当地）生活多久了？

*（按相关规则，必须在当地生活6个月以上才能申请）

小额信贷员：您年龄多大？（可以目测,适当运用赞美）

小额信贷员：您是上班还是开公司？

Ａ、贷款客户：在单位上班

小额信贷员：您在现单位工作多久？

*（按相关规则，受薪人士必须在现单位工作６个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句）

小额信贷员：您的月收入大概有多少？

*（按相关规则，受薪人士月均收入必须在3000元以上）

小额信贷员：工资是银行发放，还是现金发放？

*（如果是银行发放，进入下一个环节，网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高）

*（如果是现金发放，继续提问）

小额信贷员：那您有存款习惯吗？最近三个月有在银行存取款吗？三个月平均额度大概多少？

*（如果有，平均额度大于3000元，进入下一个环节）

*（如果没有，那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试）

B、贷款客户：自己开公司

小额信贷员：您的公司主要经营什么？

（此处可以适当运用赞美，如：年轻有为、事业有成之类）

*（需与“不建议推广行业”进行对比）

小额信贷员：您公司注册多久？

*（按相关规则，私营业主公司必须有营业执照，经营时间必须达到１年以上）

小额信贷员：您公司和个人的资金流转有通过银行吗？

*（如果是银行转账，进入下一个环节）

*（如果没有，那不符合最近的相关规定）

小额信贷员：您大概有多大的资金缺口？（请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额，如果无法满足贷款客户的需求，请参考异议处理，降低逾期）

贷款客户：**元。

小额信贷员：好的，您的情况我已经大致了解，我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子，如果您贷一万元，分24期（36期）还，含担保费、利息每期应该还款**元，（其中，担保费**元，银行利息**元。）

小额信贷员：您在当地有房产吗？(业主贷的相对通过率比较高）

*（如果有，可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来，以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况，从而提高通过率。）

六、贷款异议处理话术

1、贷款客户：你们的手续太繁杂了！

小额信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天放款（具体根据当地的放款时效说明）。

具体分析：

角度一：常理分析

小额信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，身份证有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）

身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。

私营业主与非私营业主类自雇人士

小额信贷员：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。

2、贷款客户：办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

小额信贷员：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。

3、贷款客户：你们的费用太高了，简直就是高利贷！

小额信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！

具体分析：

（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价

小额信贷员：先生/小姐，我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊!你们产品费用这么低啊！

（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高贷款客户接受度

小额信贷员：先生/小姐，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？

（3）描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。

小额信贷员：先生/小姐，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。

（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是贷款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。

（5）举例比较

小额信贷员：先生/小姐，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息！银行给您贷款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的贷款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的贷款客户更贴近大众，对于银行的小额贷款业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。

（6）行业惯例

小额信贷员：先生/小姐，您好！我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率，就我了解：美国无抵押贷款做的时间最长，有几十年历史了，现在利率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、贷款客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

小额信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。

5、贷款客户：你们审批的额度太低了！

小额信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。

6、贷款客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？

小额信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。

7、贷款客户：我现在暂时不需要。

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

小额信贷员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）

暂时的确不需要的贷款客户：

小额信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。

8、贷款客户：你们的利息可以少一点吗？

小额信贷员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！

9、贷款客户：你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了。

（1）维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约？

（2）保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。

10、贷款客户：你们和信用卡有什么区别？

（1）比时效：信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天（具体根据当地的放款时效说明）。

（2）比使用功能：信用卡的意义在于刺激我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。

（3）比计费方式和使用风险：信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失！

（4）比性质：信用卡是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比信用卡高，而且在申请方面，信用卡需要1-2个月，而我们最快只要*天（具体根据当地的放款时效说明）。

11、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？

思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。

小额信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下，在我们**市

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。

12、贷款客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期。

小额信贷员：先生/小姐，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大，同时有可能导致您无法借到这笔款，建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的，您申请36期可能额度还会更高一些。