贷款销售开场话术

信用贷款

客户：你好，你这边是做贷款的吗？

信贷经理：是的，无抵押信用贷款。

客户：怎么贷款？

信贷经理：只要你有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台审核后为你审批贷款！请问你是做生意还是上班啊？（不要先问贷多少钱，而是先了解客户信息，如果先问贷多少，接下来马上会问利息，如果客户觉得利息高，就会直接拒绝）

客户：有什么差别啊？

信贷经理：如果你是上班的，那么会要求工资是银行代发的，而且要正式上班满6个月以上，要是做生意的，营业执照要满一年以上。（直接了当，避免最后发现客户不满足资质）

客户：哦，我是上班的（做生意的）

信贷经理：那你在你现在单位上班多久了啊？

客户：一年多了（XX年）

信贷经理：一个月工资大概多少啊？工资是打卡还是发现金呢？有正常交社保和公积金吗？

客户：5000多，打卡的，有交社保，没有公积金

信贷经理：你社保交了多长时间了？

客户：一年

-02-

信贷经理：除了社保，还有没有其他商业保险呢？

客户：没有，（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少，投保人是谁）

信贷经理：那你现在在本地有没有其他一些固定资产呢？比如商品房，车之类的

客户：没有，没房没车不能贷款吗？

信贷经理：当然不是了，只不过如果你能提供房产或者车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批通过率

客户：哦哦，是这样的呀

信贷经理：是的，那你目前打算贷款多少钱呢？贷款多长时间呢？

客户：5万左右吧，一年左右

信贷经理：你之前有在其他地方贷款过吗？

客户：没有（有，如果有继续问贷款多少钱，每个月还多少，什么时候到期）

-03-

信贷经理：你有没有出现过贷款或信用卡逾期的情况？

客户：有（没有）

信贷经理：什么时候逾期，逾期了多长时间呢？

客户：去年，一个多月吧

信贷经理：逾期次数多吗？

客户：不多，就一次（多，如果多次逾期要问多少次，多少金额，是贷款逾期还是信用卡逾期）

信贷经理：那问题不大，你看你明天有空吗？可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时间选择，而不是说，“你什么时候有空？”）

客户：有（没有，如果没有再次给客户选择时间，比如你看后天早上方便吗？）

信贷经理：那我等会把这边地址发给你，我们明天见面之后在具体谈，我也会把需要哪些资料的清单发给你，你按清单准备材料

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客户：你们利息是多少？

信贷经理：刚才我了解了的大概信息，根据你的这种情况，月息在2%左右，稍微比市场低一点，具体要等你提交资料之后才能确定（通过前面对客户的了解，再加上对比，打消客户对利息的疑虑）

客户：2%是多少？

信贷经理：就比如你申请的金额为10000元，还款期限是十个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是200，每个月还1200，还10个月就能全部结清（利息具体数字化，简单易懂）

客户：利息有点高，能不能低点？

信贷经理：X总，因为是无抵押无担保，所以整个市场的利息差不多都是这样子的，不管你在哪都是一样的，我们这边给的利息是比较合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他费用

客户：那怎么还款呢？

信贷经理：还款方式是本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户更容易明白）

客户：那多长时间审批下来贷款呢？

信贷经理：正常情况，我们会1—3个工作日审批完成，如果你材料准备的快，最快一个工作日就可以放款了

客户：好，那我准备好了联系你

--END--

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贷款客户经理经典销售话术

要想成为一名出色的贷款客户经理，掌握一些经典话术是必不可少的，那么，有效实用的话术有哪些？小编为大家总结如下，快来看看吧!

关于开场白

您好!我是XX公司的贷款专员，我姓__，工号__，请问您是否有贷款融资的需求呢?(此处停顿3秒)、(没需求，就告知客户会将公司相关信息发至手机，今后若有需求可及时联系)→不好意思，打扰您了，祝您平安!再见!

关于引导

我们有两个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢?(如果两者都有，先问是不是法人代表)

请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢?想贷多少?这笔贷款打算用多久?

上班族

X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了?/请问您公司的营业执照注册时间多久了?请问您的工资是银行代发还是发现金呢?最近6个月加起来总金额有多少?

X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)→X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)?

做生意

X先生，请问您是公司的法人代表吗?占股多少?公司的营业执照注册时间多久了?(注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年)

X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度)

请问您有几张信用卡?总额度有多少钱?目前消费了多少了?最长一张用了多久了?(了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度)

X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)

X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子?

关于商品房

→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的?是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?多少个平方米?供了多久?月供多少?(一次性买断的，适当赞美一下客户有实力)。

关于利息高

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款!

2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日!这就像是去机场，可坐公交、可打的打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧!

5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

关于额度低

1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

手续难：最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗?

关于准备资料

上班族：1.身份证2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可)3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章.

做生意：1.身份证2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章

按揭房：1.身份证2.房产证或购房合同或抵押借款合同3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章

买断房：1.身份证2.房产证。(为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账)

备注：按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。

关于预约跟进

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了?

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

关于核对

X先生您好，我是昨天上午联系您的X公司的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

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信贷员跑同行聊什么，有专门的话术吗？

我一直在讲，对中介、渠道、同行的销售与维护肯定是远大于客户的，客户贷款属于刚需，对客户而言，能帮他贷出来算真本事，别来什么花里胡哨的。

但是对于同行中介而言，你是需要悉心维护的，当然也不用太紧张，跑同行第一次磕绊点没什么，自然就好，重要的是后续维护跟上以及朋友圈的更新。

今天就讲讲一个简单的标准开场白，没什么复杂的套路，适合大部分新手。

先说明：任何销售都是见人说人话，见鬼说鬼话。

所谓的七步销售法只是供大家参考的一个思路而已。

开场白：我来自XX公司，你们隔壁楼的A公司就是我们的长期合作伙伴，他介绍我过来的，说您这边合作靠谱，单子也多，我来看下咱有没合作的可能性（没人会去深究你是谁介绍的，但你给了对方心理暗示，和A公司长期合作，说明我是有实力的，也说明你是靠谱的）

不过对方肯定会神经反射的问A里面的谁，你至少扯个A真存在的人，然后赶紧进入2。（记住递名片，是双方互相认可后的一个举动，切勿聊了两句递了名片就走了，人家对你没半点印象，人家只会把你名片当垃圾扔掉）

第二步勾起兴趣。

跑同行和中介记住，对方最在意的是啥？无非就是你介绍的产品能不能给他带来利润，那你怎么体现呢？自然是你的产品介绍大纲，这是你最好的“武器”......

大纲的四大要素——首先你们要知道贷款产品四大要素：贷款条件、利息、通过率、服务费

同行、中介最在意的是什么？肯定是通过率和居间费。因为这两个直接象征他们的利益，利息只是相对客户而言的。对同行来说，哪怕你是银行利息，贷不出来就没飞单的意义。

所以我们可以在大纲上做文章，你可以自己做个跟公司宣传单页不同的产品大纲，上面每个产品还额外标明通过率。写个30-45%就可以了。居间费你可以跟同行模棱两可（跟客户一定要阐明多少利息、多少其他费），跟同行这么说只是话术需要而已。我们利息多少到多少之间，居间费多少到多少之间，不固定的，需要客户申请了才知道。

万一你报的居间费超出了中介心理门槛，那就是一点合作机会都没有。但是你报个浮动的，中介会想说自己客户资质是不是真有这么好？可以合作一下。

今天就先讲这么多，以后再做补充！