社会企业怎么做普惠金融

方法一:让贷款人组成五人小组,相互担保。‘村民自己最清楚谁的信誉好、谁的不好,这形成了天然的风险规避机制’。

方法二:把贷款额做小,并细化拆分、整贷零还。”

在上个月于乌镇召开的第三届世界互联网大会上,著名创投人、红杉资本全球执行合伙人沈南鹏曾表示,红杉资本中国基金投资的让其最值得骄傲的公司之一,就是小额信贷社会企业中和农信项目管理有限公司(下称“中和农信”),并透露,该公司将很快获得中国超级互联网巨头的战略投资。

到底是什么样的魅力令沈南鹏对中和农信赞不绝口?为了一探究竟,《国际金融报》几经辗转联系到中国扶贫基金会执行副会长、中和农信董事长王行最。他首先对记者展示了一组数据:中和农信的风险贷款率从未超过1%,2016年预计为38万人提供60亿元贷款,而贷款者几乎全是无法从银行贷款的贫困人口。

根据中和农信的官网介绍,该公司是一家专注于农村小额信贷的社会企业。其目标是通过无需抵押,上门服务的小额信贷方式支持贫困地区中低收入家庭开展创收性活动,同时还提供多种形式的非金融服务,全面提升客户的综合能力,从而实现可持续脱贫致富。

按照沈南鹏的说法:“中国有很多小额贷款企业,但这家很不一样,他们一直深耕农村草根金融,服务的对象93%以上是农村家庭妇女,既扶贫又扶志,是中国普惠金融领域领先的社会企业。”

而在近日举行的中国非公募基金会发展论坛上,与会方认为,随着社会转型的深化和新技术的发展,公益事业出现了大量的创新,比如社会企业、公益创投等一系列新的实践,而这些创新将带给公益事业更多想象。

为了表彰这些以创新的商业模式、大规模系统化地解决中国面临的主要社会问题的企业,中国社会企业与社会投资论坛(联盟)还发起了中国社会企业奖评选活动。

业务年增最高五成

王行最对《国际金融报》记者表示,“2015年,中和农信目前在224个县(80%为国家级和省级贫困县),共为31万贫困人口提供了41亿元贷款。2016年预计为38万人提供60亿元贷款。38万是指实际贷款的个人,若按其家庭来算,则相当于一年帮助上百万人。”

在输出资金的同时,中和农信还实现了自我造血,不但有微利,还能独立、持续提供金融服务。“(我们的)业务年增长率高达40%-50%。”王行最说。

良好的前景也在吸引商业投资人进入。《国际金融报》记者从工商系统获悉,沈南鹏曾是中和农信的副董事长,目前仍是中和农信的主要股东。

沈南鹏说,“红杉资本中国基金过去11年在中国投资了300多家企业,很多都得到了优良的回报,有多家企业市值高达百亿美元,但我们认为,社会资本不能只关心投资回报,还要承担更多的社会责任。”

《国际金融报》记者从工商系统查询到,目前中和农信有三大股东:一是社团法人性质的中国扶贫基金会,另外两家是国际金融公司(IFC),以及MiALii。

王行最强调,“对于合作伙伴的选择,首先,其目标是协助难以融资的贫困人口融资,其次才是追求商业利润。”

12%的贷款利率

实际上,中和农信贷款利率并不低:综合后贷款利率约12%,即贷款1万元,利息1200元。而目前银行贷款的基准利率在5%以下。

对于利率高的问题,王行最向《国际金融报》记者解释,不能单纯只比较利率,因为中和农信服务的是传统金融机构忽略的人群,资金成本、操作成本都不低。“首先,中和农信自己融资需要成本,利率约6%其次,放贷时深入偏远农村调研和服务的成本和行政成本,约占贷款资金的7%,二者相加,成本难以低于12%。但我们因为有一些优惠的资金,使融资和操作综合成本降下来,让我们还可以有薄利,保证机构的可持续运营。”王行最说。

那么,如何寻找最低成本的资金?由于中国《储蓄管理条例》规定,除储蓄机构外,任何单位和个人不得办理储蓄业务,因此,中和农信不能直接吸纳公民储蓄,只能向其他金融机构融资。

王行最向《国际金融报》记者介绍,中和农信融资渠道有二:向银行批量贷款,利率一般是贷款基准利率上浮10%,一般都高于6%第二种是把资金进行资产证券化处理后,在深圳证券交易所出售,利率一般为5%-6%。

公司目前贷款余额40亿元,约50%的资金来自于资产证券化,40%来自银行批发贷款和地方政府配套资金,10%来自中国扶贫基金会的自有捐赠资金。对于地方政府的配套资金,中和农信以1∶2的比例配套,即地方政府出1000万,中和农信出2000万,其中1%-3%为监测费。

而融资以后,并不是谁愿意出高价,就贷给谁。中和农信要把钱借贷给既真实迫切需要资金,又有诚信和能力还款的农民,同时符合商业和公益的双重标准,这并非易事。

贷款者只需一个电话,中和农信就派信贷员上门调查服务。王行最感叹,“贷款者一般住在偏远山区、农村,交通不便,每发放和回收一笔贷款,信贷员至少上门12次,因此操作成本非常高。”

这也是中和农信的主要挑战。“业务的年增长率高达40%-50%,但人才供给缺乏,目前依靠招聘后培训,需要更多人才来满足业务快速发展的需求。”王行最告诉《国际金融报》记者。

风险贷款率不超1%

中和农信的风险控制也令人惊叹:其风险贷款率(包括但不限于不良贷款率)实际不超过1%。也就是说,那些被认为是“高风险”的贷款者,却有比优质客户更守信的还款行为。

“对于银行来说,最重要的就是不能有坏账,一旦发生贷款收不回来,或有20%的坏账时,银行可以先抽走他的钱,但我们风险贷款率从来没超过1%,更别说20%。”王行最说。

这是怎么做到的?方法之一是让贷款人组成五人小组,相互担保。

“农户自愿结成贷款小组、五户联保,有一户还不起,其他四户替他还。”王行最说,“村民自己最清楚谁的信誉好、谁的不好,这形成了天然的风险规避机制,比金融机构做的调查更有效。而且这也降低了讲信誉者的贷款门槛,只要能找到人愿意跟他共担风险,就能得到贷款。”

其次,把贷款额做小,并细化拆分、整贷零还。“以你的还款能力作为我借给你贷款的上限,每个月还一点点,前两个月是宽限期,第三个月开始还,这样每次还款的压力相对会比较小。”王行最说。

在王行最看来,小额信贷的初衷应该瞄准社会底层。“国际惯例所指的小额信贷有特殊含义,不光是金额小,宗旨是瞄准社会最底层的低收入人群。而现在,中国的一些金融机构,虽然打着小额信贷的旗号,比如为中小企业贷款,但金融服务的方式却不是那么回事”。

月放款10亿 这家农村信贷公司坏账核销率千分之三

二十年如一日专注于贫困农村的小额信贷，中和农信业已发展为农村地区最大的小额信贷机构。接受红杉资本、蚂蚁金服的入股请求，将大于30天的逾期率控制在1%左右，贷款网点超8成位于国定、省定贫困县，所有农民贷款均可享受信贷员的上门服务，以及让一般人难以理解的高利率……中和农信身上这些鲜明的特点，让其农村信贷之路一往无敌而又引起争议。

尘封的农村金融教训

在农村金融改革历程中，曾经有两个组织在全国范围的乡（镇）、村从事金融活动。

这两个组织分别是农村合作基金会和农村救灾扶贫互助储金会，分属于农业部和民政部条线。下面以农村合作基金会为例介绍这类组织留下的教训。

据《农村金融转型与创新——关于合作基金会的思考》一书《第七章中国农村合作基金会的产生、发展与消亡》介绍，农村合作基金会性质为资金互助组织，其诞生时的初心是为农业、农民服务，基本任务是管好集体资金和会员股金（会员股金即基金会的会员以股份形式投入基金会管理和融通的资金），增加集体积累，缓解农村资金供求矛盾，引导民间信用，促进农村经济发展。

后来的事实证明，农村合作基金会偏离了初心。

以经营方面为例，农村合作基金会的经营范围受到明确限制，不准跨社区经营，不准自设金库，不准向社会吸收存款和发放贷款。但是，农村合作基金会在发展过程中突破了乡（镇）、村的经营范围限制，以招股、扩股名义行吸储之实，高息吸储，受政府行政干预严重致使资金投向发生转变，比如用于弥补财政资金短缺和以权谋私。

在《农业部、中国人民银行关于加强农村合作基金会的通知》（农经发〔1994〕21号）中，农业部、央行曾指出农村合作基金会的主要问题：

“一是管理、监督部门不够明确，不合理的行政干预较多；

“二是跨社区设置机构、违规经营金融业务、高息吸收资金；

“三是内部监督管理制度不健全，风险很大。”

正是由于存在显而易见的问题，1999年1月8日，国务院下发文件，正式宣布在全国范围内统一取缔农村合作基金会。而在此之前的1998年7月13日，时任总理朱镕基签发了《非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法》，其中明确点名储金会“超越国家政策范围，从事非法金融业务活动”，要求限期清理整顿，超过规定期限继续从事非法金融业务活动者予以取缔。从试点到被取缔，农村合作基金会享年16岁，储金会享年17岁。

不过凡事皆有例外。中和农信总经理刘冬文回忆去安徽安庆考察时，从当地居民了解到安庆一个村的储金会至今没被关闭。上世纪九十年代清理整顿储金会时，由于这个村处于孤岛之上，距离太远且需要坐船过去，另外岛上农民确实需要储金会，就没有被关闭。从当初的2000元种子基金，到现在该村的储金会资金已经滚动到200多万，一直是该村的村会计管理。从这样的案例可以看出来，农村底层的金融类组织，需要做好对人的管理。

接受蚂蚁金服入股的3点原因

刘冬文认为，做农村金融，对人的管理非常重要，而实现这一点需要完善公司的股东治理结构。

中和农信是一家专注于草根金融的企业，历史可追溯至1996年世界银行贷款秦巴山区扶贫项目。世界银行贷款秦巴山区项目，其中包括由中国西部人力资源开发中心实施的小额信贷试点项目。2000年，中国扶贫基金会接管中国西部人力资源开发中心小额信贷项目，组建小额信贷项目部，于2005年在国内率先建立基金会直属的小额信贷分支机构开展业务，后于2008年11月18日成立中和农信，正式转为公司化运营。

公开信息显示，中和农信最新的股权结构是:

中国扶贫基金会为第一大股东，持股33.14%；第二大股东为蚂蚁金服全资子公司上海云鑫创业投资有限公司，持股32.99%；第三大股东为世界银行旗下国际金融公司（IFC），持股19.3%；第四大股东为红杉资本旗下基金MAL，持股9.56%；第五大股东为香港天天向上基金旗下IivGwhFI（C）LP，持股5%。

在中和农信的股东构成中，中国扶贫基金会、IFC和香港天天向上基金，都是公益属性的组织，三者加起来持股62%。

红杉资本和蚂蚁金服入股中和农信，更多是为了支持一家社会企业，追求社会绩效，解决社会问题，对于回报的要求则不像投资一般商业企业那样高。

第一消费金融分析，蚂蚁金服投资中和农信或因为蚂蚁金服很难服务到农村底层不上网的人群。

在走向农村的战略指导下，蚂蚁金服通过三个渠道去触达农村：第一是网商银行旺农贷，嫁接在村淘之上；第二是跟农村龙头企业合作做供应链金融，但是供应链金融仅限于覆盖与龙头企业相关的农户，一般是农业大户；比较小的农户，实际上蚂蚁金服触达有难度，就通过与中和农信合作去触达。

双方各取所需才会走到一起。从中和农信的角度，刘冬文认为，中和农信与蚂蚁金服合作的目的有二个：

第一个目的是融资。在蚂蚁金服入股中和农信前，中和农信的资金来源有股东自有资金和发债融资两种办法，后来才建立了P2P平台乡信金融（截至2017年12月31日，乡信累计出借额17.8亿元，利息余额1796.9万元，借贷余额5.3亿元，累计出借人数3815人，累计借款人数99833人。逾期金额31.95万元，逾期笔数514笔，超过30天的风险贷款率为0.22%。逾期90天以上的金额为30.88万元）。像中和农信的第一大股东中国扶贫基金会2016年总收入仅为5.4亿元。

在蚂蚁金服入股后，中和农信多了一个融资渠道，这对中和农信无疑会有非常大的支持空间。

中和农信“公益基因+商业基因”的股东治理结构，一方面规范中和农信不偏离使命，另一方面又能市场化地运作下去。比如，董事会目前给中和农信的要求是单笔贷款额度不得超过50万元，在农村则不得超过10万元；又比如中和农信开设新机构要报董事会审批，这些共同决定了中和农信不可能离开贫困农村跑到北上深这种城市去放贷。

在股东治理结构比较好的情况下，建立一支团队很好地执行董事会制定的使命，共同坚守初心，同样重要。

信贷风险主要来自内部

威科先行显示，截至2018年1月15日，检索“中和农信”得到与中和农信的小额信贷业务直接相关的刑事判决书共5份，简要情况分别如下：

一、原信贷员刘怕托被判刑6年

2013年1月30日，海南省昌江黎族自治县人民法院对中和农信原信贷员刘怕托职务侵占案进行了判决。审理时，被告人刘怕托被指控：

“1、2011年3月开始，利用其担任昌江县农户自立服务社信贷员的职务之便，将该服务社贷款客户刘春平等28人的还款总计62794元据为己有；

“2、2011年5月23日至2012年3月26日期间，刘怕托利用其担任昌江县农户自立服务社信贷员的职务之便，先后五次盗取该服务社老客户的信息资料，冒用昌江县七叉镇大章村、七叉村的韩某琼、何某姐等15人的姓名，伪造小组贷款申请表、小组贷款协议书、借款凭证，从该服务社贷款共计154000元，每月按时支付利息，截止2012年4月，共支付利息13706元，但本金未归还。期间，冒用杨某凤贷款的5000元到期，刘怕托已归还。尚有本金共149000元未归还。”

刘怕托将拿到的钱，用于买车、装修和赌博等，被法院最终判处有期徒刑六年（2012年5月14日起至2018年5月13日止），继续追缴刘怕托所得赃款211794元。

二、原信贷员张新华被判刑6年

2013年2月22日，江西省赣州市中级人民法院以挪用资金罪判处张新华有期徒刑6年，责令张新华向中国扶贫基金会与宁都县扶贫办合作成立的小额信贷扶贫项目操作机构宁都县农户自立服务社（简称“服务社”）退赔挪用资金共计1038898元。

张新华在任职期间，利用担任服务社信贷员的职务之便，采取收取客户还贷资金不入账、办妥放贷款项不实际给付给贷款人本人、编造虚假贷款资料、自己代签名、放任虚假身份资料、任意搭配担保人资料等手段，截留或从服务社账上贷出数额巨大的款项，由其在服务社帐外掌控，归自己使用或私下借贷给他人使用。当所涉及虚假冒名贷出的贷款户名每月还款期限到来时，张新华采用其手中掌管的客户名下的还贷或获贷资金予以当期的填补还贷，以形成被挪用的客户贷款能按期还贷的假象，从而掩盖其挪用资金私下使用或借贷他人使用的事实。截止案发，张新华以假冒、顶替53名贷款人户名的方式骗取贷款或截留真实贷款户还款方式，共挪用该服务社资金至案发时未还的本金额为1038898元。

三、原信贷员杨兵被判刑3年

2017年2月28日，辽宁省朝阳县人民法院以挪用资金罪判决康平县中和农信小额贷款有限责任公司朝阳县分公司原信贷员杨兵有期徒刑3年，并责令杨兵将挪用的12.952万元于判决书生效后三个月内退还给中和农信。

杨兵也是利用工作便利，采取回收贷款不归还的手段，挪用中和农信资金12.952万元归其个人使用。

四、借款人邵峰被判刑3年，缓刑3年

2017年9月26日，湖南省永顺县人民法院判处邵峰有期徒刑3年，缓刑3年，并处罚金1万元。

邵峰于2015年因犯心脏病在家养病，因在网上赌博输了钱想翻本，遂通过网上购买永顺县自来水公司及永顺县图书馆印章，并伪造其系永顺县自来水公司工作人员、保证人左某系永顺县图书馆工作人员，同时伪造两人的收入证明，假借木艺加工之名，向永顺县农户自立服务社申请人民币5万元贷款。2016年8月2日，永顺县农户自立服务社、中和农信项目管理有限公司通过贷款协议给被告人邵峰发放贷款人民币5万元。被告人邵峰得到贷款后，将贷款尽数用吸毒、网络赌博，未按约定归还本息。

五、原信贷员德龙被判处有期徒刑13年

2017年10月19日，内蒙古自治区莫力达瓦达斡尔族自治旗人民法院以诈骗罪判处内蒙古莫旗中和农信小额贷款有限责任公司原信贷员德龙有期徒刑13年（自2017年2月8日起至2030年2月7日止），并处罚金20万元，且对德龙违法所得139.05万元予以追缴。

德龙为偿还个人债务，以给客户倒贷款并许诺高额利息为名，截止案发，共骗取四位被害人本金183.8万元，四被害人获取利息44.75万元。德龙诈骗数额为139.05万元，所借钱款用于德龙个人家庭支出、买期货、彩票及赌博。

综合以上5个案例分析，从被判刑的人身份来看，4起刑事判决的被告人原来是中和农信信贷员，只有1起是借款人；从金额来看，4位信贷员的涉事金额为2,770,712元，而1位借款人的涉事金额仅5万元，前者相当于后者的55.4倍；从判刑的时间来看，4位信贷员平均获刑7年，而借款人获刑3年、缓刑3年。

据前面5起刑事案例的对比可知，中和农信来自内部（比如信贷员）的风险相比于来自外部借款农民的风险更大。内部的风险，核心是人的风险，而规避人的风险，需要在选人和培养人上面耗费很大的时间成本和机会成本。据了解，中和农信有设立法务监察部，处理此类事宜。

截至2017年12月末，中和农信有261个分支机构数，较之2016年12月的212个增幅为23.11%；机构总人数4071人，较之2016年12月末的3101人，同比增长31.28%。其中，客户经理占比67%。

截至2017年12月底，中和农信——覆盖21个省，较之2016年末的18个增加3个；2017年12月末中和农信覆盖280个县，较之2016年12月的235个县（第一消费金融注：国定、省定贫困县及欠发达县占比超过80%，2017年6月末这一比例为81%）增幅为19.15%；4292个乡镇；91130个行政村；有效客户381929人，较之2016年12月的366401增加了15528位。

刘冬文认为，正是受制于选拔和培养合格人才的难度比较大，中和农信面对中国贫困农村的广阔需求，不会像互联网金融公司那样有漂亮的速度。而对于信贷员和合作方钱不入账用来放贷之类的情况，实际上非常难以避免，因为外部监控很难约束到底层人员的行为，彻底的解决办法是让老百姓进行监督，让老百姓树立起钱不能交给任何个人，钱存进机构应该获得凭证的观念。

在中国广袤的农村和群体极为分散、庞大的农民这里，植入讲诚信、互相监督约束的观念，并非中和农信一家企业可以完成。这家企业可以做的，是在自家的产品和风控上下功夫。

3人小组联保贷款是主流产品

中和农信的小额信贷产品共有两种，分别是个人信用贷款和小组联保贷款。

个人信用贷款，是以个人信用作担保，最高额度20万元（部分地区除外），平均额度在43550.9元（联合资信数据，由中和农信提供），业务在贷余额总占比18.3%。小组联保的信用贷款，单户最高额度为2万元，平均额度为14856.41元，是中和农信在农村放贷的主要产品，在贷余额总占比81.7%（中和农信副总经理陈殿左的PPT数据，截至2017年6月30日）。

根据联合评级出具的《中和农信公益小额贷款1号资产支持专项计划信用评级报告》，该期贷款35370笔基础资产，贷款类型分为个人贷款和小组贷款两种。在个人贷款方面，个人信用贷款剩余本金占比为3.31%，个人担保贷款剩余本金占比为18.4%。小组贷款是中和农信小额信贷的主流贷款类型，剩余本金占比达78.29%。其中，小组贷款又以3人小组贷款占据主流，占比52.24%。

小组贷款采用的是小组贷款人之间（三户、四户或五户）联保的形式，即一户违约，小组内其他成员共同承担。该设计的最大优势是将中和农信对借款人的评判转化为借款人之间的评判，较为有效的解决由于信息不对称而导致的借款人选择问题。

刘冬文认为，从法律上来说，借款人还不起钱是可以要求担保人偿还的，但实际上中和农信走到这一步的很少，因为中和农信找担保人的核心目的是贷款前的信息交叉验证和给借款人一个社群的压力，而不是像银行那样作为还款来源。

由于中和农信的贷款用户8成分布在国定、省定贫困县，在提供小额贷款服务和乡信P2P服务的同时，中和农信还提供多种服务，以提升农民的自我发展能力，也相应的可以提高农民还款能力。

中和农信其他业务包括：

一、小额保险。一方面，中和农信与中国人民人寿保险股份有限公司合作，自2009年起所有借款人或家庭核心劳动力可获得中和农信赠送的定期寿险，一旦借款人死亡或者意外伤害，可以全额免除借款人债务；另一方面，中和农信移动端提供了具备保险代理业务许可证和中国保监会网销许可的保网的入口，展示了来自泰康、安诚财险、华安保险、安心和安联等5家机构的7款产品，主要是针对疾病方面提供保障。

2016年，中和农信为客户提供免费信贷寿险39.5万人/次，投保金额56.4亿元，全年共受理143位客户因意外死亡或意外伤残的理赔，免除了客户家属的债务，收到保险公司的理赔金额231.8万元。

二、农业技术培训、金融教育和信息技术培训。比如，从2003年起，中和农信与微软（中国）有限公司合作，在部分小额信贷项目区建立社区学习中心，为贷款人提供信息技术培训和市场信息查询等服务。

中和农信设计的前述产品和开展的业务，实际上已经在一定程度上起到借款风险控制作用。

坏账核销率千分之三

在中和农信官网的文章《老木匠，不能停》中，中和农信描绘了一位在模式化、流水化的机器生产模式和“一个月培训便能上岗”的新式木匠面前，坚守匠心的传统木匠师傅的生存之难与坚守不忘初心之志。

该文末尾是一段评论——每个行业都应有“工匠精神”——严谨、专注、坚持和精益求精；作为经营信用和风险的高风险金融行业，如果没有精细、专业的运营管理机制和坚守初心的社会理念，我们的风控只会成为幌子，所有的机制也会沦为虚设；我们的业务将脱离农村中最需要的中低收入农民，最终变为“什么赚钱干什么”的随波逐利者。

中和农信视风险识别能力是风控关键，将风险按重要性排序依次为：

信用风险和操作风险是小贷机构的最大风险；

其次是使命风险、战略风险、宏观经济风险、意外风险和安全风险；

最后是竞争风险、流动性风险、市场风险、政策法规风险。

在信用风险识别方面，中和农信需要了解现行的政策流程在业务开展的每个环节是否将风险贷款及损失控制在可以接受范围内和，具体考虑贷款产品设计、准入原则、申请审批流程、信贷授权管理、担保要求和员工薪酬等等是否有效落实。而操作风险主要包括员工欺诈舞弊风险、运营效率风险、信息系统的真实性、及时性和稳定性。

在架构上，中和农信的风险管理体系是由三个方面的内容构成的：一是风险管理部门，二是风险管理制度，三是信贷追踪系统。

中和农信每一笔贷款均经由风险管理部审核。由于区域办公室作为巡视的角色存在并不开展业务，中和农信的风险管理部直达分支结构，对分支机构的督导、信贷员直接进行监管理，而分支机构直接汇报总部，实行扁平化管理。

中和农信的信贷追踪系统由其自主研发。在2011年，中和农信成为中国首家接入央行征信系统的小贷机构，可以查询（借款金额3万以上的才会查询，因为借款金额3万以下一般查征信也没用，因为没有任何记录）和上报央行征信。

查询和上报央行征信，对于“坏人”，是一种惩罚；但对于好人，中和农信帮助其建立了很好的信贷记录。像河北、辽宁等地，邮储、农信社看到借款申请人在中和农信曾经贷过款，就会给他们批款，相当于中和农信为银行培养了未来的客户。

在具体落地层面，中和农信制定了如下风控措施：

一、贷款产品和流程设计的把关。中和农信要求风险管理必须参与产品设计，通过以下标准设计产品和流程：

1、准入要求：将明显高风险的借款人排除在外；

2、贷款金额：必须跟借款人的还款能力相匹配，避免自动升级提升额度或发行并行贷款致使借款人的总债务超出其还款能力，其四项基本管理原则中有一项是《中和农信防止客户过度负债原则》；

3、贷款期限：必须与借款人的贷款用途和现金流相符合，避免为了保证月还款额而过度延长贷款期限。

二、借款人信用级别确认。首次借款的是一级客户。得到过一次贷款且按期归还，再贷款就可以自动升级为二级客户。

三、贷款审核。贷款审核分办公室审核和实地考察两种，目的是对借款人进行综合风险评估，同时检查信贷员的操作合规性，减少信用风险和欺诈风险。

四、贷后风险监控。发放贷款后，中和农信进行电话回访。其中，信贷员是风险控制的主要因素。

五、贷款分类。按照风险等级不同，同行的做法是贷款分为正常、关注、次级、可疑和损失五类。中和农信正常类贷款按照余额计提和风险贷款按照账龄的不同分别计提贷款损失准备金。

风控方面的严谨，让中和农信的风险指标亮眼。截至2017年12月，中和农信风险贷款率（逾期大于30天）为0.94%。刘冬文分享的数据显示，中和农信的坏账核销率低至千分之三。

在风控指标比较好看的同时，中和农信的业务量并不小。截至2017年12月末，中和农信累计放款额278.43亿元，较之2016年12月的数据192.2亿元增幅为44.87%；放款笔数207万笔，较之2016年年度的165.9万笔增幅为24.78%；2017年放款额86.23亿元，放款笔数41.15万笔。2017年12月，中和农信单月放款10.6亿元，放款笔数4.4万笔。

截至2017年12月，中和农信贷款余额59.4亿元，户均余额15555元，风险贷款率（大于30天）为0.94%。

如此低的不良率，规模日渐扩大的业务，中和农信稳赚不赔，但这却没有成为一门暴利的的生意，原因或与中和农信的利差比较小有关。

为什么贷款利率是19%

中和农信董事长王行最曾做客北京君和创新公益论坛，分享他曾被问到的一个问题：

2009年，王行最去辽宁新宾时，被辽宁省扶贫办主任柴久凤问到了一个问题——“你们小额信贷什么都好，就是利率太高。你们帮助穷人，为什么利率那么高？”

柴久凤的质疑不是没有道理。根据联合评级出具的《中和农信公益小额贷款1号资产支持专项计划信用评级报告》，该期贷款35370笔中，其中35338笔的贷款剩余本金余额49972.59万元，加权平均实际收益率为年化19.15%；31笔的贷款实际收益率大于等于20%而小于22%，剩余本金余额为36.69万元。

柴久凤的质疑，实际上中和农信自己也将其视为一个棘手的问题。刘冬文曾经被问到，中和农信目前发展遇到的主要困难。他的回答是两个，一个是本文前面已经提到的内部人才建设之难，另一个来自外部——给农村穷人放贷收18%到20%的利率，会让很多人对中和农信产生质疑。

刘冬文认为，中和农信依靠国际上通行的成本定价法，所以会有这个利率，做到了保本、微利和可持续发展。

据深圳国际公益学院公益金融与社会创新中心发布的《植根农村与服务低收入农户的小微金融典范》（以下简称“公益学院报告”）指出，利率是由资金市场供求关系所决定的借贷资金的价格。

从供给端（机构）来看，综合成本较高决定了中和农信较高的贷款利率。从贷款成本分析来看，中和农信要维持商业可持续，贷款利率至少应覆盖资金成本和管理成本两大部分，资金成本（利息支出）约为5.66%，管理成本主要包括人工成本（约为6.99%）、操作费用（2.43%）、税金（0.17%）等。结论是，中和农信要实现保本微利，贷款利率至少应在18%以上。

中和农信的贷款利率较高主要有以下原因：

一是融资成本高。与银行吸储不同，中和农信用于放贷的资金主要来自外部资金，资金成本较高。2015年外部资金来源中批发贷款和市场发债占比较高。其中，商业银行批发贷款的成本大约在8%，资产证券化筹资的成本为6.83%左右，P2P融资成本为8%，综合融资成本约为5-8%，而金融机构一年期存款利率仅为1.5%。

二是管理成本比较高。在农户表达贷款意愿到贷款全部还清之前，信贷员登门拜访的次数在3到12次之间。但由于农户居住偏远、分散，管理半径大，管理成本相比银行等机构更高。同时，中和农信为小微农户提供贷款服务，单笔贷款额度很小（仅1万多元），因此单笔贷款的管理成本很高。

从成本结构来看，运营费用和利息支出（融资成本）是成本的主要来源，约占企业总成本的90%；其中，运营费用占比60%-70%左右。

在中和农信2015年运营费用构成中，员工薪酬占比60.46%，是最大的运行成本。

中和农信的贷款利率在扣除资金成本后仅加了10%-15%的操作成本，而贷款利润率在扣除全部成本后仅为1-2%，处于保本微利状态。

而从需求端来看，中和农信的贷款对象此前多未从任何机构借到钱。另外，调研数据显示，贷款农户的项目成功率达到98%。项目农户每获得贷款1000元，可获得净现金收入600元。

中国普惠金融研究院《农村小额信贷利率研究报告——以中和农信为例》也认为，贷款机构的运营成本与其业务模式密切相关。

中和农信——在营销阶段，实行入村营销以挖掘客户；同时，中和农信实行上门服务的模式，农户不用到机构网点办理相关手续，信贷员、督导和主管在不同工作环节都会入村入户。这是导致整个流程中投入的人工成本很高的直接原因。

银行业金融机构——这类机构不会入村营销，贷款过程中除受理和审查阶段需要入户调查外，申请和发放基本都需要农户到网点办理相关手续。

资金互助社——作为当地村社的合作金融机构，资金互助社管理人员与客户都是村内农户，社员之间高度相互了解，免去了尽调等繁琐环节，从申请到放款，流程简单，一般当天就能完成，贷后管理也十分容易，贷款道德风险较低。所以，资金互助社的运营成本较低。

综上来看，中和农信整个的投入最多，成本因此最高。据刘冬文透露，其2016年的资产回报率是1.7%，投资回报率是7%，这两个指标也说明中和农信只是处于微利状态，跟一般的商业企业有区别。

附属材料：中和农信财务数据

2016年末，中和农信资产总计42.87亿元，较之2015年末的27.38亿元增幅较大，2014年至2016年年均复合增长率为38.32%。从资产构成来看，应收账款在总资产中占比最高，其中2016年末应收账款为38.9亿元，占总资产的90.8%，这说明贷款（应收账款）是中和农信的绝对主要业务。

2014年末、2015年末和2016年末，中和农信的负债总计分别为16.7亿元、21.3亿元和36.1亿元。从负债构成来看，中和农信的非流动负债在总负债中的比例较高，2016年末尾63.69%。2016年末和2015年末，中和农信非流动负债余额分别较上年末上升110.45%和79.85%，主要原因是由于中和农信业务发展态势良好，运用多种融资工具补充运营资金，发行了资产支持证券，并从授信方获得贷款支持。

2016年度，中和农信营业收入6.8亿元，较之2015年度的4.7亿元增幅为43%。净利润为0.59亿元，较之2015年度的0.32亿元增幅为83.6%。

2016年度，中和农信经营活动产生的现金流量净额为-14.7亿元，而2015年度则为-4.5亿元；投资活动产生的现金流量净额为0.7亿元，较之2015年度的0.8亿元有所减少；筹资活动产生的流量净额为15.3亿元，而2015年度为3.6亿元；期末现金及现金等价物余额为2.7亿元。

顾雷：我国农村小额信贷利率比较及降费建议

文末有彩蛋

顾雷天津金融资产交易所首席经济学家，国际破产协会中国破产重整联盟副会长，北京大学普惑金融与法律监管研究基地副主任，中国人民大学中国普惠金融研究院教授、硕士生导师。

微型金融是提高贫穷群体的金融可得性、缓解贫困的重要工具。作为微型金融的核心内容，小额信贷具有缓解农户面临的正规信贷约束、改善生产经营等积极作用。

起源于20世纪70年代的孟加拉国的小额信贷，是当前许多发展中国家解决农村中低收入群体资金约束的重要手段，对世界各国的扶贫事业产生了深远影响。20世纪80年代初，小额信贷作为国际援助机构扶贫项目的一部分在国内进行小范围试验。20世纪90年代初，我国引入孟加拉乡村银行模式并却一直存在争议∶一部分观点认为，小额信贷目标在于扶贫，而高利率是对穷人的剥削，与扶贫的初衷相违背；另一些观点则认为，小额信贷机构提供服务的成本较高，只有较高的利率才能保证机构的可持续运营。

以中和农信为切入点，以福建青浦、河北承德以及甘肃景泰三地为蓝本，当前我国农村金融市场，小额信贷的利率到底处于什么水平?有哪些选择渠道?我们应该怎样看待当前农村小额信贷的利率定价问题？

中和农信的客户多为受银行等正规金融机构排斥的小微农户，其与银行等正规金融机构客户之间的金融可得性存在一定差异。当农户能够从不同机构贷款时，额外成本可能不一样，进而影响到贷款的总成本。因为农户从金融机构借款，除了需要负担利息成本之外，还可能有额外成本，比如贷款过程中的餐费、路费以及各种手续费等。中和农信实行上门服务，并且由机构购买保险，没有其他的手续费，所以农户支付的利息实际上为"到岸价"。而银行等机构提供的是"离岸价"，因为银行等正规金融机构并不提供上门服务，并且部分机构要求农户购买保险，所以农户除了支付利息之外，还有可能支付其他成本。

从不同机构贷款的额外成本比较看，农户从中和农信贷款，不需要到中和农信网点办理手续，既节省了额外金钱成本，也降低了时间成本。农户从中和农信贷款的额外金钱花费为0元；农户贷款不需要自付保险费农户从中和农信贷款所需时间平均约为7天。农户从银行类机构A、B机构以及其他机构贷款的相应三项成本分别最低为∶额外金钱花费65元保险费率29元/万元贷款所需时间12天。因此，表1的比较得出，相比于从银行等传统金融机构贷款，农户从中和农信贷款更便利、快捷。

再从分地区来看，如表2所示，霞浦、承德和景泰的农户从中和农信贷款的额外金钱花费、保险费率和时间成本都低于从银行等其他机构贷款的相应额外成本。

农户贷款总成本包括利息成本和额外成本，由于数据所限不能将各个机构客户贷款的总成本进行精确比较，此处进行大致对比。农户从中和农信贷款的利率较高，但是付出的额外成本较低，尤其是时间成本较低，这对农户收人的影响可能比较大∶第一，由于从银行类机构获得贷款的时间较长，短者12天，长者29天，当不能及时获得贷款时，农户的生产经营不能及时开展或者扩大，可能导致未来的收入受损第二，如果贷款花费的时间太长，贷款过程可能耽误农户务工，在目前务工收入相对较高的情况下，农户也可能遭损损失。而当农户及时获得贷款而获得生产经营收入或者更多的务工收入时，支付短期小额贷款的利息也不会有太大的困难。

因此，与从银行等机构（不包括资金互助社）相比，农户从中和农信贷款的额外成本较低。当考虑农户贷款的额外成本及其对农户收入的影响后，农户贷款的总成本差别并不大。

综上所述，从福建霞浦县、河北承德县和甘肃景泰县三地实地调研情况看，从供给端对比分析了中和农信与其他农村金融机构的利率构成、定价的差异，从需求端分析了农户利率承受能力和不同融资渠道的成本看，经过调研和分析，笔者得到以下主要研究发现：

中和农信提供的农户贷款的年实际利率为19.2%，国内银行类机构、资金互助社以及民间借贷的年实际利率平均分别约为11%、7%、18.2%，涉农互联网企业的年实际利率平均约为22.5%。总体而言，中和农信提供的贷款利率较高是不争的事实，但我们不能仅以此来对中和农信这类小额信贷机构进行评价。

现实中，农村小额信贷市场存在分割，中和农信服务的多是被正规金融机构排斥的农户，其收入相对较低、地处偏远、风险较高并且获得贷款额度相对较小。由于利率受供求两方的影响，理解中和农信这类机构的小额贷款利率水平高低的问题，可以从供给（机构）端和需求（农户）端两个维度进行考察。

从机构端来看，中和农信在三地的利率较高原因是其综合成本较高∶

第一，中和农信的资金来源主要是银行贷款和债券融资，机构本身融资渠道有限，融资成本较高，约为7.2%。

第二，中和农信为小微农户提供贷款服务，目前业务规模较小，尚未实现规模经济。同时，由于中和农信实行上门服务的业务模式，业务流程中需投入较多的人力和物力，从而导致中和农信整体的运营成本较高。

第三，虽然中和农信的贷款损失率很低，但是在当前的风控技术条件下，降低贷款损失意味着需要投入更多的成本，所以风险控制成本较高。

虽然中和农信农户贷款利率较高，但是由于其成本也较高，中和农信并没有获得暴利，其利润率只有1.4%，处于保本微利的状态。与国际小额贷款机构一样，基本具备高利率、高成本，但平均利润率并不高的特征。

从农户端来看，虽然19.2%的利率水平较高，但是中和农信的客户能够接受这样的利率水平∶首先，农户的投资收益率较高，并且多数客户家庭拥有务工收人，还贷能力较强。其次，中和农信的利率为"到岸价"，农户从中和农信贷款的额外成本（尤其是时间成本）较低，与从银行等机构贷款（需要较高额外成本）相比，农户贷款的总成本差别不大。第三，主观上，中和农信客户能接受当前的利率水平，为了解决燃眉之急，至少有一半的客户还是愿意接受较高的利率。

经过实地调查，我们感到农村小额信贷利率定价机制较为复杂。不同机构服务的客户群体存在差异，不同机构自身的特点也有所不同，并且各个地区的社会、经济等方面的具体状况还都不一样。这些因素都会对农户的贷款利率产生影响。但总体上看，19.2%的年化利率，对于农村地区的小微企业、三农机构以及老弱群体，依然是比较高的，在没有其他可选途径的情况下，也只能接受高利率。

目前，在深化利率市场化改革、完善商业银行贷款市场报价利率机制的宏观形势下，如何更好地发挥贷款市场报价利率在实际利率形成中的引导作用，推动银行降低贷款附加费用，确保三农机构、小微企业融资成本下降，就成为必须面对的一个问题。

笔者建议，做好以下几方面工作，进一步降低农村小额信贷的利率，惠及农户，帮困扶贫，成为真正意义上的农村普惠金融，而不是挂羊头卖狗肉的冒牌货。

第一，拓宽机构融资渠道，实现融资渠道多元化，降低三农机构融资成本。支持知识产权质押融资，引导银行对知识产权质押贷款单列信贷计划和专项考核激励，探索打包组合质押，拓宽质押物范围和处置途径，以拓宽小微企业、三农机构获得贷款渠道，推动缓解融资难问题。

第二，进一步运用信息技术，在保证业务质量的前提下，最大化减少各环节人工投入，设计符合农业生产特点和农户需求的贷款产品，向偏远地区农民、低收入务农人员提供特色金融服务，增加还款方式的灵活性，帮助农户提升创业技能，增加金融信息可得性。

第三，在有效管控风险前提下，实施好三农机构融资担保降费政策，发挥国家融资担保基金作用，引导担保收费标准进一步降低，降低再担保费率。中央财政采取以奖代补方式，支持部分城市开展为期3年的深化三农机构、小微企业金融服务综合改革试点，在扩大三农机构、小微企业融资规模，完善风险补偿机制，引导更多金融资源支小助微。

第四，降低贷款利息之外的其他融资成本，充分发挥国家融资担保基金作用，引导商业银行对三农机构贷款的担保收费标准逐步调低，进一步减少三农机构贷款的附加费用，充分利用小额保险，提高农户的风险应对能力，降低贷款损失。

第五，探索无形资产融资模式，进一步提升分支机构和人员的"在地化"程度，充分利用农村地区的熟人社会、软信息解决信息不对称，降低运营成本、风险管理成本，进一步缓解三农机构的融资难题。

总之，我们今后降低小额信贷机构的成本和利率，需要政府和机构共同发挥作用，通过完善金融基础设施，采用互联网数字技术，提供相关政策支持，改进经营模式，提供综合服务等方式降低成本，为小额信贷机构营造良好融资环境，才能有效降低农村小额信贷的利率。

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