销售必读：年后这样回访客户，签单根本停不下来

新年已过，作为销售人员，刚进入工作状态的您是否已经做好了回访客户的准备?本文分享了客户回访的步骤及全套话术，希望能够尽快帮你进入状态，拉近和客户业主的距离，起到事半功倍的效果。

一、客户电话回访4步走

1.客户分类

在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。

根据客户成交的可能性，根据几项指标，可将其分类为：

根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。

2.明确客户需求

确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

打电话前不要只问“最近房子考虑得怎么样了呀？”。尽量从客户关注的、疑虑的问题出发，引起客户继续交谈的兴趣（例如，活动、奖品、优惠、政策、贷款问题、学位、签约时间等等），并且告知客户“问题可以解决”，为约客户来现场做好铺垫。好的销售员，会先把要说的，要算的写下来，再打电话。

未成交客户没有下定的原因，常见有以下几种：

（1）意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”

（2）嫌价格高，分析原因。

（3）户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下？

（4）想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）

（5）对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。

（6）买房想带户口。

（7）有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）

（8）销控未做好，导致客户流失。

（9）两人同时接待一客户，口径不统一，未定。

（10）想要折扣，找领导的。（不知您房子卖的快，保留不住）

（11）想比较，比较，再看看的。（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）

（12）安全问题。（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。

3.找到客户邀约理由

电话回访的核心目的只有一个：让客户来！但是客户为什么要来？而且，为什么要在你约定的“周六上午来？因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼”…想想哪些更能吸引你要回访的这位客户？

但前提是客户有一定的诚意度，如何让诚意度一般的客户增加诚意度呢？这又回到上面说的“动机”，帮客户排除疑虑，引起客户兴趣，提高客户诚意度，才更加有利于“成功约访”！

一般可以用以下几个方面的理由进行回访邀约：

（1）产品和工程进度的完成情况

①新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

②装修样板间或交房标准的完成

③针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认。

④重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等。

针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注台北时光的动向。

（2）自身配套的完善和周围区域的发展情况

①商业街招商的形式和进度

②台北时光私家公园和地下通道投入使用

③酒店会所的建设和进度

④已交房公寓大堂功能区的完善使用

⑤北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

（3）针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式

①私家公园使用后的感受和建议

②商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模

③酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议

④装修后的反馈（慎重）

⑤北坝交通的建设进度

（4）针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。

4.电话回访事前准备

要领1：言语要清晰流畅，多用感叹的语气和自信的口吻，如能伴随笑容效果更佳。

道具2：选择不需要太安静的位置，准备好价格表，笔、回访记录本和编辑好的各种短信。

二、3类客户电话回访话术

1.针对年前带看过的老客户回访话术:

X先生/女士，您好，我是xx地产XXX，祝您X年大吉、步步高升，在这给您拜个晚年!您都去哪里玩了?马上就开始忙了，您可得注意调节好，您现在买到房子了吗?春节期间看房子了吗?重新了解客户需求后马上(这段寒暄很重要，先不要直接提到房子的事，春风化雨，匹配房源，促成带看。请先关心一下客户，并从中了解一下客户近况…)

我过年回家才三天时间就接到了好几个老客户询问房子的电话，回到公司我同事也都是接到好多电话。都是在春节前看的房子，这些客户都有春节回来后定房的意向。更夸张的是我们有个同事没回家，居然卖掉了两套房子，连上次咱们看的XX套都被他卖了。

根据我们在一线工作的经验，我想这样下去时间不长可能就会引起年后买房的高潮，如果您真心想买房子，建议您尽快做决定。

现在我们区域正在修建地铁，现在买房无论是自住还是投资都是非常好的时机啊。其实对于买房而言，没有绝对的最佳时机，对于没钱买房的人房价再跌也会嫌贵，对于那些着急结婚买房子的人再贵也会买，您说是不是?

2.针对成交的老客户回访话术:

X先生/女士，您好，我是xx地产XXX，祝您X年大吉、步步高升，给您拜年了!请问您新年过的怎么样?都去哪里玩了?上班就开始忙了，您可得注意调节身体啊(告知这个户型是最抢手的户型现在好多人想买都买不到)。

再次肯定客户购买商品的眼光，当你告诉客户房子已经升值的消息，相信他会非常高兴，同时也会感谢你为他提供的优质服务，如果他有亲戚、朋友有这方面的需求他一定会想到你。这时我们一定要告诉他，假如您有亲朋好友买房的需求到时候一定要推荐给我。

3.针对业主的回访话术:

X先生/女士您好：我是xx地产XXX，祝您X年快乐，在此也给您拜个晚年，新年过的怎么样?挺好的吧?现在您回来了吗?

今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持，我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您带朋友一起来参加吧，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧？

置业顾问在已成交老客户回访时要注意一下几点：

（1）在回访时首先要向老业主表示感谢；

（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目；

（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案；

（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）。

三、电话联系客户最佳时间表

1.以周为标准

星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

2.以一天为标准

早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.。

10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。

11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.

下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。

3.按职业

会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。

医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。

牧师：避免在周末时候。

行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。

股票行业：避开在开市后，最好在收市后。

银行家：早上10：00前或下午4：00后。

公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。

艺术家：早上或中午前。

药房工作者：下午1：00到3：00.

餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.

建筑业从业人员：清早或收工的时候。

律师：早上10：00前或下午4：00后。

教师：下午4：00后，放学时。

零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.

工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。

家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.

报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.

商人：最好在下午1：00到3：00。

（编辑棒柠檬）

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暑假兼职要注意，清远已有同学被骗

暑假期间

部分学生想利用

这空余时间兼职挣钱

殊不知不法分子

正在逼近

7月2日，家住清城的李同学放假后想在暑假期间找份兼职，便在网上搜索到的某兼职小程序上填写了个人资料。之后接到了一个自称平台客服电话，对方说现有一个某平台带货的工作，如果有意向的话可以添加客服QQ。李同学没有多想就添加对方QQ，随后便被拉入了某兼职培训群。

李同学经QQ群内“培训”后了解到，该工作就是给所谓的主播带货助力，由商家返利赚取佣金。

李同学转账后就被客服拉黑了，此时才意识到被刷单返利类型诈骗，共被骗一万余元。

接报后，清城区反诈中心立即开展调查。经研判，“客服”所用的手机卡归属人也是一名学生，实名制为王同学。

经调查，涉嫌帮助信息网络犯罪活动罪的王同学根据某公司提供的电话打到李同学这里，邀请他进行网上兼职，每邀请一人便可获利30元，然后就有了开头的这一幕。

目前，案件还在进一步侦办中。

无抵押、无面审、无回访

让创业、理财、买房、

买车、结婚、购物不再被金钱左右

这样的贷款条件诱人不？

殊不知，这是钓你上钩的鱼饵

7月5日，清远市公安局指挥中心接省公安厅下发高危预警指令后，立即调度连州市公安局南门派出所进行上门预警劝阻，预警值班民辅警迅速联系杜先生并紧急劝阻。

经了解，事主正经历虚假贷款网络诈骗，对方以“无抵押、无担保”为诱饵，试图诱骗事主网上贷款，从而骗取钱财。

预警民辅警及时劝阻，告诫其网贷借钱陷阱多，牢记十个“凡是”内容，办理贷款务必要通过正规渠道，凡是在放款前以任何名义收取费用的都是诈骗，同时指导其下载“国家反诈中心”APP并开启预警功能。

1.凡是打着“网络兼职”等旗号，以返还佣金为诱饵，然后增加刷单金额或数量的，百分百是诈骗。

2.不要轻信任何网友、网站、手机应用发布的贷款广告，不扫描、不点击任何来源不明的二维码和链接。

3.如被骗，请及时拨打110或到派出所报警。

邮储银行徐州市分行：做实贷中审查，严防虚假按揭

日前，邮储银行徐州市分行授信管理部通过每周一课形式，由主讲人带领大家重温了一手房贷款业务基本要素，并对房贷风险点进行陈述，其他审查审批人员积极开展交流探讨，统一贷种风险点，要求团队成员要做实一手房贷款审查工作，及时识别“假按揭”风险，为一手房贷款业务合规稳健发展提供有力支撑。

一、加强基础材料审查，杜绝虚假交易

加强客户收入真实性的审核，提前了解辖内金融机构标准流水模板，了解不同银行代发工资的摘要特点，防范客户收入造假；要审慎验证客户首付款真实性，通过发票、银行转账证明、交易对象账户流水等资料充分交叉比对；密切关注购房合同真实性与合理性，重点审核企业员工组团申报、单价高、单套面积大、等特征的购房合同；严格审核银行员工及关系人、开发商及其关联企业员工借款申请，防范内外联合欺诈风险。

二、增加电话回访，确保购房交易真实

审查审批人员增加对客户的电话回访率，针对年轻群体、未婚、离异、收入明显高于当地平均水平、等购房客户加强电话回访率。通过了解购房人为什么打算买房？在哪工作？收入如何？为什么买房？买房给谁住？首付款来源是否可靠？谁来偿还贷款等，了解购房的真实性，是否存在虚假按揭可能。对贷款时间相对集中的购房人，应加强回访，了解是否为合作方关联人。

三、加强实地走访，严防欺诈风险

对于一手房贷款业务，并不能因为有抵押而放松审核要求。审查审批人员应加强对合作楼盘的实地走访次数，了解叠加楼盘是否按照工程进度施工、后期是否存在降价等；到售楼处了解房屋销售现状，明察暗访，了解楼盘销售是否存在异常，已售房产是否如期交付；通过与财务沟通，了解项目资金流向是否合理，是否存在资金周转不灵等，避免因开发商原因导致贷款风险，影响我行贷款安全。（郭熙芳）