每天拨200个电话 一名贷款公司电话推销员眼中的电销江湖

“通话时间越长胜利希望越大”

每个人每天会分到100到200个电话，打完往往要到晚上八九点。根据客户回复，他会将客户标注为初级意向、准意向、没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个，运气好的情况下，准意向会有两三个。”把通话时间拖得越长，就意味着胜利希望越大

“每次成交，都是一次马拉松”

刚开始那会儿，一个客户贷款四五万，他们就可以拿到三四千的提成，一个月只要能成交4单，工资过万是很轻松的。跟一个客户，他曾经最长花了两个月，对方最终来公司贷款50万元，但这还没有破纪录，同事跟一个客户甚至长达一年

“每天那么多人走，又会有那么多人来”

在公司里，他的业绩一度做到前三名，后来开始下滑。新人有干劲，老人都成了“老油条”，“这个行业门槛低，流动性也大，一个公司除了两三个人是稳定的，另外两三个被淘汰的，其余都是等着辞职的。”他一直明白，这个行业做不长久，而且面临着改革，今后也会越来越严格

吴想从手机里取出那张180的号卡，这意味着，每天将有两百多人不会再接到他的电话。傍晚，他穿着拖鞋从滨江路附近的小区走到了天仙桥北路，上班族与他擦肩而过涌向地铁站，如果没有辞职，他也才在这个点下班。

2016年，来到成都后，吴想进了一家贷款公司，主要工作就是打电话向客户推销办贷款，根据系统分配的电话号码，每天要拨出200个……声音温柔、骂不还口，广撒网总会有“收获”，每月只要搞定三单，一个月就能过得很滋润。不过，这样的生活一成不变，他渐渐厌倦。

“辞职，开个烧烤店？谁知道呢。”面对成都商报记者的提问，吴想没有确切答案，他唯一确定的是，不会再回到那个保持通话状态的办公室了。

入行

实战首月每天盲打500个电话

不能骂客户是红线

加入电话销售的大军，吴想有些随意。

2016年8月，他乘坐火车从甘肃陇南来到四川成都，去了一家车贷公司。工作简单上手快，就是往车上塞卡片，生意成不成大多靠运气。他每天晚上9点开始出门发卡片，三环以内竞争激烈。“我知道的公司就有四五十家，一个地下车库，就有五六家贷款公司光顾。”吴想形容这就像一场“阵地争夺战”，你方唱罢我登场，无效发行太多。三环外的近郊，是发放小卡片的最佳区域，乘地铁到达目的地，“先不能慌，不然后来的同行会把你的卡片扔了”，一直到凌晨两点左右，他才开始往车上插贷款广告。

这个工作没干到一年，他就辞职了。随后，他在一家招聘网站上投简历找工作，要求不高，就想找一个吹空调、凉快一点的工作。“最好是朝九晚五、上五休二，工资在4000元左右就行。”他接到了十多个电话，大多是房产中介打来的，他没选。2017年3月，他选择了一家贷款公司做电话销售，“这行也算是有些积累”。

虽然今年才24岁，但吴想看上去有些“老成”，说话慢条斯理、不急不躁。他说，这都是磨出来的。刚进公司，他们就被派到北京实习，主要学习一些话术——如何让别人不挂你电话。在电话里不能骂客户是红线，也是入职第一课。吴想透露，这些都是有真实案例的。他们公司曾有人因为在电话里骂了客户，半天工夫就被带走了。“对方找上门来，公司都不敢出面保。”实战第一个月，就是每天打500个电话，系统分配的号段，大段大段出现在系统中，“几乎是盲打，一个电话挂断，另一个电话就接进来了。”他说，电话转过来就已接通了，电话来源也不清楚，当时就想不能让对方挂电话。

反复训练后，他们也掌握了一套规律，针对陌生人，就简单问问，是否有办贷款的需求；针对办过贷款的，就给他讲一下，现在出了优惠政策，要不要再考虑一下。“只要对方问‘怎么办’，基本就有希望了，这时候就要让他们上门来咨询，进了公司门，基本就成功一半了。”每天电话打完，已经是晚上八九点了，到了第二天，公司早会就要开始进行总结，对客户进行分析。

铁律

办公室里说方言罚款100元

号卡会定期更换

在北京那会儿，普通话已经是办公室的通用语言了。“如果被抓住说方言，公司规定是罚款100元。”吴想解释，公司还是不时会有客户上门来，如果里面一群人在说方言，这样给人的感觉肯定不太专业。

电话背后的这群人，个个都衣着光鲜。每天上班，除了西装笔挺，皮鞋还必须擦亮。吴想就准备了两套西装，一套是自己买的，另一套是交了300元，公司发的。

刚进入公司，每个新员工会拿到一张电话卡，这些都是公司统一买的新号，办的199元的套餐，电话话费则是从工资里扣除。“都是买一些新号段，如果是老号段，很有可能是同行卖出来的，都被标记过‘电话销售’，这样就不利于工作开展。”吴想说，即使这些新的号卡，每隔两三个月还是要更换一次，每个人，每天会分到100到200个左右的电话，要打完这些电话，往往要打到晚上八九点。“少打一个电话，公司会扣罚5元钱。”打不完，没人肯走。根据电话里这些客户的回复，他会把客户标注为初级意向、准意向以及没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个，运气好的情况下，准意向会有两三个。”在给这些客户打电话时，永远不能先于客户挂电话，把通话时间拖得越长，就意味着胜利希望越大。

进阶

祝福短信频繁轰炸

每月成交4单工资就能过万

入职第一个月，零成交纪录很正常，两三个月之后，才会有所收获。对于那些准意向客户，两三天就要打一次电话进行回访；初级意向客户，十多天必须打一次电话加深印象。“只要有节日就必须发短信，周末也不例外。”吴想说，短信模板都是定制好的，只需在结尾加上自己名字。到了节假日，这些给“张哥”“王姐”的祝福短信比给自己爹妈还频繁。

他告诉成都商报记者，刚开始那会儿，一个客户贷款四五万，他们就可以拿到三四千的提成，一个月只要能够成交4单，工资过万是很轻松的。“不过，一个客户如果没打够12通电话，想让他上门来洽谈，基本是不可能的”。这也成了他们疯狂打电话的原始动力。

吴想还记得成交的第一单，“当时周末还在家里睡觉，对方打来电话说要办贷款。”他当时就从床上坐了起来，捂住手机话筒，清了清嗓子，然后开始讲贷款业务。第一个客户是一个别克车主，当时贷款4万用于家里装修，这一单不大，但让他尝到了甜头。

在工作之余，他也接到过同行打来的电话，接到这些电话必须扮演成客户，认真倾听。“不能挂，一定要和他聊一下，相互学习下。”他说，这时候就要看看同行都采用哪些话术，如果有比较新的方法，下次就可以活学活用。

同行是老师，客户也是老师，在和客户聊天时，他们也经常会“不耻下问”。这些客户中，有的做建筑工程、有的做装饰装修……各行各业都有，这时候就需要了解他们的行业动态，这些知识也可以作为下次电话销售的谈资。跟一个客户，他曾经最长花了两个月的时间，对方最终来公司贷款50万元，但这还没有破纪录，同事跟一个客户甚至长达一年。每次成交，都是一次马拉松。

行业

门槛低流动性大

被骂是难免的

天府广场附近一处办公楼里，办公室刚刚装修结束，吴想和同事就搬了进去，200多人挤在一间大办公室里。1.2米宽的办公桌，放着一部座机，吴想只有在中午吃饭时才能歇口气。在公司里，男生比女生多，差不多占六成。他透露，每个组都是“7+1”，1个组长，7个组员，年龄都和他差不多，1992年到1994年这段出生的占了多数。

他们的客户，年龄段则在30岁到55岁，“来办贷款的，男的多女的少。”吴想说，在北京那会儿，办贷款的都是公务员。回到四川后，咨询办贷款的主要是一些生意人。拨出电话后，被骂是难免的，有时气不过，他们也会想一些“对策”，直接一点的就是挂掉电话后，换一部手机，直接拨通对方手机号码，咆哮一番后挂掉、关机。

在成都两年，吴想除了公司和租住的小区，其他区域都不熟悉，“没时间去，每天下班回家收拾完就是晚上11点了。”在公司，他的业绩一度做到了前三名，不过去年8月业绩开始下滑到10名左右。新人有干劲，老人都成了“老油条”。最后，他辞职了，一起辞职的是整组同事。如今他只留下了一张名片，上面的头衔是“高级客户经理”。但他说，这样的头衔在办公室里一抓一大把。“这个行业门槛低，流动性也大，一个公司除了两三个人是稳定的，另外两三个被淘汰的，其余都是等着辞职的。”他也见惯不惊了，每天那么多人走，第二天又会有那么多人来。

在这个行业浸润久了，他也从一些老人那里慢慢学习，2011年到2016年，这个行业还是比较好做的，客户什么也不懂。“现在他们学精了，在三四家公司之间反复对比。”他说，自己也不能做什么，只能保持好的心态，另外就看运气了，“三分归元气，七分靠运气”。但他一直明白，这个行业做不长久，而且面临着改革，今后也会越来越严格。

/离开之后/

找人合伙做生意

不再从事电销行业

不断传输来的号码

远远没有尽头

今年4月，吴想从公司辞职，和朋友商量着一起做点事。

其实，在步入社会之前，他在一所职业技术学院学习机械制造。2015年，学校安排实习，他和同学来到无锡一家工厂进行精密仪器加工。名字听上去有些高大上，其实就是一线操作工。厂里总是雾蒙蒙的，切削液的味道让人有些难受。实习期间，每月工资只有三千多块，厂里的“元老”也不愿教授技术，藏着掖着。“可能上班两三年才有机会接触这些技术，前期都是在一线操作。”让他下定决心离开的是，隔壁车间曾发生一次安全事故，他的同学也在一次事故中丢掉了一根指头。

坐着火车，从无锡到了成都，一天两夜，恰好碰到春运高峰，这次长途旅行之后，他再也没有打算去东边。转车回到陇南，在老家镇上，他耍了几个月，“镇上没什么产业，时间过得很慢。”身边的朋友，学历大多和他差不多，做服装的、开奶茶店的、当服务员的，混得好一点的同学本科毕业后去了国企上班，每个月拿到手有8000多元，但这也不是他想要的生活。直到朋友介绍他来到成都做贷款服务。

同公司的小袁和吴想一样，也没在电话销售行业待太久。“将近一年就辞职了。”小袁说，电话销售死板、没有技术含量，“只要是个人会打电话、会说话就行，话术都是有专门的一套”。辞职后，小袁开始跑贷款业务，每天拜访两三个客户，但这种面对面打交道的业务，比躲在电话后面更有挑战。

辞了职，吴想住在滨江路水井坊附近一处老旧小区，刚刚交过房租，他还能再撑一段时间。他和朋友商量着，开一个烧烤店或者去工地上卖盒饭，反正再也不会去电话销售公司上班了。“那种生活太枯燥了。”走在锦江边上，吴想已经有一个月没有上班了，他却满不在乎，手臂撑在栏杆上，露出一个文身。“哦，是罗盘，人生还是要有一个方向。”他说，每天重复着拨打电话，最终还是让他发现，不断传输来的号码，远远没有尽头。

成都商报记者宦小淮

（文中人物系化名）

原标题：一名贷款公司电话推销员眼中的电销江湖

现金贷导流“套路”：难以退还的手续费

（图片来源：全景视觉）

经济观察报记者王涵“想贷款，需要先花199元买份风控报告，结果发现被‘套路’了。”

日前，有消费者向经济观察报记者投诉称，上海两橙信息科技公司旗下的“侬要贷”APP现金贷导流平台收取评估报告费/审核费、推荐费等后，秒拒用户借贷申请，不放款也不退还费用，甚至存在用户在解绑银行卡终止申请流程中仍被硬性扣款的情形。

记者发现这家上海的公司，其客服电话归属地为四川、退款客服电话归属地为河南、宣传展示为客户提供评估报告的是一家位于甘肃的村镇银行，而这家银行风控部门则是否认与之有合作。

难以退还的手续费

2018年10月份，李艺（化名）因一时资金紧张，从网站搜索到“侬要贷”APP的下载链接，在其官网上看到“无担保、零抵押、利息低、申请快、秒放款、更安全”的小额现金贷宣传口号，便在APP上填写注册了相关资料，包括绑定手机号、身份证、银行卡等信息。在选择1000元额度和14天期限条件后，被告知需购买199元的“小银分”风控报告才能申请。

在购买会员前APP主页显示“若购买风控报告后借款审核失败将退还相关费用”，对此，李艺认为可以尝试一番。但当她支付199元后，侬要贷“秒拒”，并通知显示“您的征信记录未满足此次金融机构要求，建议您尝试其他金融产品。”

旋即，李艺拨打退款客服电话，对方表示需要14天后方可退款。然而14天后，她发现之前支付的199元退款则并未到账，之后又联系客服，对方表示需寄送身份证复印件等相关材料至某处，李艺这才后知后觉可能上当受骗了。

同时，还有消费者当意识到需要缴纳199元评估费后，认为叠加的贷款年会利率过高，选择解绑银行卡舍弃该款借贷产品并未申请借款，可是银行卡在解绑的情形下仍被划扣199元风控报告费。

该名消费者给记者提供的扣款短信显示，总共扣款三次分别为50元、50元、49元。为何在解绑的情况下“侬要贷”APP依然能执行扣款权利呢？原来，在用户绑定银行卡的页面下角有《代扣协议》，里面已经说明评估报告费用，若用户同意《代扣协议》后方可完成后续绑卡操作，费用支付后，则为用户生成评估报告或推荐银行等持牌金融机构。

但该名消费者觉得“侬要贷”属于强买强卖的套路行为。据他回忆，在“绑定收款卡”页面，显示的《代扣协议》是自动默认勾选，并未有在页面中有任何提示信息。当未完成注册流程是，点击取消认证退出后，此前进行的所有身份认证与基本资料已无法撤销。

一方面是缴付了199元评估报告费用后“秒拒”，另一方面是未走完所有申请流程立即解绑，仍被扣款199元。“侬要贷”是否存有骗取服务费之嫌？

截至发稿，记者联系侬要贷APP上提供的退款客服热线，是一则来自河南的电话号码，提醒音显示已无法接通。而在网上找到的“侬要贷”APP客服热线归属地则是四川，客服表示留下手机号码和身份证后四位等待即可，当问及何时退款等问题，电话立即被挂断。

经济观察报记者注意到，“侬要贷”APP显示已有201.2万次下载量，若最低按1%的转化率来看，每位客户收取199元所谓评估报告费，最低将获得400余万元额外费用。

同时，网络上出现不少对侬要贷的投诉。如在聚投诉网站上，主要涉及胡乱扣费，恶意扣款等，截至2018年12月23日，侬要贷的有效投诉1667件，已解决631。

虚假挂靠银行资质

对于遭投诉，侬要贷运营方上海两橙信息科技有限公司在聚投诉上回应，平台拥有正规持牌合作机构运营授权，到目前为止已有大量用户在持牌金融机构获得信贷，但仍有少部分用户或因司法纠纷问题，或因存在多家信贷逾期问题，或因提供信息不属实等问题，无法获得持牌金融机构的帮助。这批用户即便来我平台申请，其最终结果也是由合作持牌机构决定。

记者通过启信宝查询上海两橙信息科技有限公司经营范围发现，该公司允许从事信息技术、网络技术、计算机及数据处理技术等开发、咨询活动，依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可展开。

除了侬要贷难以退款外，另有一家小额现金贷APP“银码头”的用户也遇到类似情形。记者启信宝查询发现，侬要贷和银码头从工商信息上看为关联公司，两家公司的商标信息及软件著作权均属于上海造艺网络科技有限公司。上述两家公司旗下有多家现金贷产品，侬要贷、银码头、哆哆钱、享钱借、万万借等，其投诉量均在网贷投诉类网站靠前。

在李艺给记者提供的“侬要贷小银分评估介绍”中显示，评估报告由第三方机构提供，评估结果以分数形式展现，并会影响借款成功率，评估报告最终解释权归合水县金城村镇银行所有。

记者调查发现，这家合水县金城村镇银行位于甘肃，该行风控部门相关负责人告诉记者：“我们是正规村镇银行，没有和网贷公司合作，应该被盗用。下一步将进行核实调查，然后采取相关措施。”

虚假挂靠村镇银行进行评估报告外，售卖199元的评估报告价格也显出不合理之处。

据记者了解，2017年发改委下发的《关于降低中国人民银行征信中心服务收费标准的通知》显示，商业银行查询个人信用报告基准服务费由5元降至4元；农商行、村镇银行、小贷公司等9类金融机构查询个人信用报告实际收费标准为1元。若使用第三方征信，譬如鹏元征信和中诚信等查询学历信息2元每次，芝麻信用等不超过2元每次。

“应该是规避现金贷新规的利率限制。从金融消费者保护的角度看，这种做法肯定是有问题的。”苏宁金融研究院互联网金融中心主任薛洪言告诉记者，“很多机构并非持牌机构，在现有监管规则约束之下，对于非持牌机构的变相或违规金融业务行为，现有监管力量很难管到这种角角落落中去”。

一位网贷行业从业人士告诉记者，一般较小的平台现金贷年化利息除了在条款中标明的基准利率外，还包括所谓的平台服务费、信息认证费、风控服务费、评估报告费用等组成。若将所有费用相加，其年化利率大约超过150%。

确实，作为现金贷的导流平台为持牌金融机构推荐客户无法承诺最终是否成功放款，但不放款收取客户数百元评估费用显然不合理。上述网贷行业人士说，“持牌机构在放款前不会向借款人收取任何费用，且会向借款人明确提示，要警惕任何提前收费骗局。”