信贷业务如何做到“放得出去，收得回来”

近日，一位刚入职银行信贷岗位的学弟要我给他推荐一本入门书籍,倪百祥先生的《信贷之道》立即闪现在脑海，它恰恰是一本极好的敲门之砖、引路之作。

大道至简。“放得出去，收得回来”，乃信贷之根本。聊聊数语，看似简单，实则门道极深。作者以这8个字为核心要义，从宏观角度阐述了商业银行信贷业务的前世今生、外部环境、风险管理，从微观角度描绘了信贷业务涉及的前中后台流程要素、岗位动作，使读者可以全方位、多角度来认识它、了解它、走进它。

全书近30万字，分为四个篇章，重点是总结信贷业务管理中的基本内容和规律。第一篇讲商业银行的信贷文化。第二篇讲商业银行信贷业务的基本架构，主要讲述信贷资金运行机制、构造信贷业务的五类社会角色关系、信贷业务内部组织架构和管理，厘清了信贷业务的内外部机理和运作体系。第三篇讲信贷过程管理及技术，从拓客维客、信用业务调查、客户信用评估到信贷审查审批、担保、放款，再到贷后管理、不良贷款处置，将信贷作业前中后台各环节每一个步骤“要怎么做”描述得清清楚楚。第四篇讲信贷业务基础管理，以全面风险管理、信贷产品管理、信贷合规管理等三部分内容作为全书收尾，聚焦风险管控，道明了“收得回来”的前提是要把握好信用风险、流动性风险、操作风险等内外部显性和潜在的风险。

全书一气呵成，详略得当。其创新之处在于：将理论与实践相结合，剖析真实案例，讲清案例背后的“为什么”和“怎么做”。对于行业新人来说，研读此书可以实现“未上岗、先入门”，对信贷基础知识了然于胸；对于行业老手而言，此书则是一幅“信贷作业地图”，哪里有山丘、哪里有沟壑，一目了然，读之可以提前化解一些风险、避免一些碰撞、解决一些困惑。

发力信用贷款，破解“放贷难”困局丨年度报告⑤

导读

2022年，在经济形势复杂多变、大行下沉服务重心、同业竞争不断加剧等多重因素叠加影响之下，不少农商行面临着“放贷难”困局。与此同时，一些市场主体仍然存在“贷款难”问题。以信用贷款为突破口，摆脱对抵押担保贷款的依赖，重塑竞争优势，破解发展难题，成为农商行业务转型的“发力点”。《2022农商银行转型趋势报告》（点击查看详情）

提出，面对“业务增长乏力、利润效益下滑”等经营困境，农商行若继续死守高利率和担保贷款，无疑是“自废武功”。从拓展“生存空间”、打破“经营困境”、重建“发展优势”等维度考量，农商行发力信用贷款已十分重要和紧迫。

《报告》认为，农商行要耕好“信用贷款”这片田，需要坚持“激活内生动力+外部多元赋能”的经营策略，转变以往“走价”的经营模式，在“三农”市场上“走量”，在信用贷款上“走质”，以服务留住客户、以理性识别风险、以实力站稳市场，才能最终厚积薄发、行稳致远，为“三农”发展和乡村振兴持续赋能。

作者丨中华合作时报记者贾丹丹

“把贷款放出去”是银行经营的关键环节。

在经济形势复杂多变、大行下沉服务重心、同业竞争不断加剧等多重因素叠加影响之下，不少农商行面临着“放贷难”困局。与此同时，一些市场主体仍然存在“贷款难”问题。

以信用贷款为突破口，摆脱对抵押担保贷款的依赖，重塑竞争优势，破解发展难题，成为农商行业务转型的“发力点”。

那么，农商行如何聚焦聚力“纯信用、无抵押、无担保”的信用贷款，破解银行“放贷难”与客户“贷款难”这一供需矛盾？如何解决客户缺信息、缺信用，客户经理不敢贷、不愿贷等难题，切实提升信用贷款占比？

这些问题考验着农商行的经营智慧。

多重挑战

以信用贷款破解“放贷难”困局

严峻的市场环境“寒意浓浓”。面对“业务增长乏力、利润效益下滑”等经营困境，不少农商行意识到，死守高利率和担保贷款，无疑是“自废武功”。发力信用贷款的必要性和紧迫性，可以从三个维度来考量。

（一）拓展“生存空间”

近年来，国有大行纷纷下沉，以低利率、无担保、高授信为条件，“掐尖”农商行优质“三农”和小微客户。记者在调研中发现，面对大行不对等竞争的高压态势，一些农商行出现“优质客户流失多、新增贷户选择少、存款批量迁移”等现象。若继续缺乏行之有效的应对策略，农商行“活下去”的空间将会挤压收缩、越来越窄。农商行要坚持“让利不让市场”，通过“无抵押、无担保、灵活高效、随借随贷”的信用贷款，找到适合自己的“赛道”，提高部分抵押担保不足的小微企业客户和广大农户的信贷可得性，将被大行挤压的“生存空间”再开拓出来。

（二）打破“经营困境”

受经济下行和疫情影响，实体经济尤其是民营和小微企业受到严重冲击，信贷需求严重不足，不少农商行的信贷客户呈现“延期续贷多、贷款需求少、降息欲望高”等特征，这给农商行带来了信贷客户逾期欠息频繁、银行信用风险骤然增加等不良后果，有的农商行还存在“增贷不增收”的窘境。在此背景下，农商行要主动适应、修炼内功，通过发力信用贷款，以“纯信用、低门槛、广覆盖”的信贷服务推进普惠金融，以“做小做散、增户扩面”弥补竞争和利率劣势，力求“换道超车”，扭转经营困局。

（三）重建“发展优势”

作为以服务“三农”与小微为主业的农村金融机构，农商行赖以生存的“主阵地”是农村市场。过去，农商行“人缘、地缘、亲缘”的传统优势已不足以应对当前竞争激烈、息差收窄、金融科技等多重挑战。农商行要注重“以长搏短”，尽早开辟新路径，重建“贴近农民、深入群众”的新纽带，尤其是通过发力信用贷款，建立与年轻客群的联接，为他们提供有速度、有温度的产品和服务，重建更有竞争力的新发展优势。

聚力突围

农商行发力信用贷款的症结与难点

与担保贷款相比，信用贷款不需要抵质押和第三方担保人，完全根据借款人的信誉发放，贷款风险相对较大。因此，农商行扩大信用贷款覆盖面需要针对症结、破解难点。

（一）当前农商行信用贷款的现状及特点

当前，金融机构发力信用贷款，也是国家信贷政策的明确导向。

2022年3月，国务院要求金融机构：“推动普惠小微贷款明显增长、信用贷款和首贷户比重继续提升”；2022年4月，中国银保监会提出，“加大信用贷款投放力度，力争普惠型小微企业贷款余额中信用贷款占比持续提高”；中国人民银行也联合有关部门出台一系列政策，要求商业银行优化风险评估机制，减少对抵押担保的依赖，在风险可控的前提下，力争实现新发放信用贷款占比显著提高。

在政策“加持”下，当前，农商行信用贷款投放的动力有所增强、小额信用贷款投放大幅增加、信用贷款产品体系日益丰富。据记者调研，不少农商行都非常重视农村信用体系建设，如火如荼地开展了整村授信，并大力推广与之配套的信贷产品，让随用随取的纯信用贷款成为农户津津乐道的“家庭备用金”。

此外，在额度方面，农商行当前发放的信用贷款主要以30万元以下的小额居多，大额信用贷款发展不充分；在产品方面，农商行线上信用贷款产品呈主流趋势，且客户通过手机即可申请贷款。

（二）农商行发力信用贷款存在的难点及制约因素

不可否认的是，农村金融领域信用贷款“供需矛盾”仍然突出，农商行也面临一些需要破解的痛点与难点。

一是信用贷款供给不充足。在需求端，一些缺乏有效抵押物的小微企业和农户，信用贷款需求旺盛；在供给端，由于征信系统不健全、信用数据不足、收益风险不匹配等因素，导致农商行的信用贷款覆盖面小、授信额度少、内生动力不足，不能完全满足客户的资金需求。

二是信用风险防控难度大。风险是银行信贷投放关注的首要问题。在缺乏违约处置机制的情况下，信用贷款没有抵押和担保，且小微企业和农户自身抗风险能力比较弱，仅靠“看不见、摸不着”的信誉来控制风险，显然缺乏刚性约束力，贷款风险相对更高。

三是优化信用环境时间长。信用是资金融通的“桥梁”，信用贷款需要以信用环境为“土壤”。当前，农村信用环境仍需改善，远远满足不了银行对信用的获取、评估和运用。但优化信用环境并非一朝一夕，需要长时间培育和积累。在缺乏良好信用环境的情况下，信用意识较差的农户带来的风险很难规避，其思想意识需要慢慢扭转。

多元赋能

农商行要守住信用贷款“生命根”

在记者调研过程中，一位东部地区农商行高管表示，如果说个人贷款是农村中小银行的“生命根”，个人小额信用贷款就是个人贷款的“生命根”。农商行只有做好个人小额信用贷款，个贷业务才有“钱赚”，靠“抵押贷”是“几乎没有钱赚的”，或者说“将来几乎没有钱赚的”。

布局信用贷款的重要性不言而喻。对农商行而言，发力信用贷款，既是满足客户多元化资金需求、增强服务质效、在市场竞争中取胜的关键因素，也是应对同业竞争、推动转型升级、实现高质量发展的必由之路。

（一）提前布局，重塑竞争优势

一是明确定位，加大投放。农商行的客户群体主要是小微企业、个体工商户和农户，这部分客户信贷需求具有“短、小、频、急”特点。在乡村振兴的背景下，随着信用贷款获得性和便捷度的提高，这类客户对信用贷款产品的需求明显增加。农商行要明确目标、提前布局，不断加大信用贷款投放力度，履行农村金融主力军的责任和担当。例如，江苏省农村信用社联合社紧抓乡村振兴机遇，与省农业农村厅联合推出江苏省农户小额普惠信用贷款，通过走访建档、评议授信、授信审批等流程，为广大农户提供低门槛、免担保、纯信用、小额度、广覆盖的普惠信贷产品，且具有一次授信、三年有效、循环使用、随借随还等特征，切实增加“三农”领域有效信贷供给，也夯实了自身发展根基。

二是细分群体，精准服务。农商行应通过实地调查、信息采集、数据分析等途径细分客户群体，并根据客户的年龄、偏好、文化程度等不同，合理选择授信签约方式，做到精准放贷、精准服务，将信贷资金快速、高效地提供给不同客群。例如，福建泉州农商银行将小额信贷客群划分为“士、农、工、商”四大类和36小类。其中，“士”指有稳定收入、有一技之长的客户，在该客群下又细分为9小类，包括公务员、类公务员、村居“两委”、人大政协、军官、律师、牙科医生、厨师、优质民企员工，并为每个细分客群“量身定制”个性化信贷产品，并在利率上采取差异化定价模型，有效满足了各类客户多元信贷需求。

三是科技赋能，长远布局。当前，金融科技风起云涌，也是农商行赢得未来竞争的关键点。在谋划信用贷款时，农商行要顺势而为、放眼长远，通过强化科技支撑，有意识地储备数据资源，便于未来用数据思维改进适用于信用贷款发放管理的贷款风险模型，以数字化转型为抓手推动信用贷款高质量发展。例如，广西农信社以“桂盛富民金融服务平台”作为农村信用体系建设的主要抓手，融合信息采集、客户画像、信贷发放、智能风控等27个功能为一体，实现贷前、贷中、贷后管理一体化、线上化、智能化，老客户通过手机银行可完成1分钟签约、1分钟提款、1分钟还款等线上操；新客户经授权后，由客户经理线下采集，通过行内外数据交叉验证的信用评估模型，实现自动化评级授信，最快8分钟可放款，有效缓解了广西农户和个体户“贷款难”“贷款慢”“贷款贵”问题，开创了农村信用体系建设新局面。

（二）转型升级，增强内生动力

一是产品特色化。农商行研发信用贷款产品，要考虑不同客户群体的差异化需求，为客户量身定制专属信贷产品，实现产品与客群的个性化匹配。在这一方面，浙江浦江农商银行的创新可圈可点。该行以信用贷款为“利器”，全力推进“金融+文明诚信数据”融合，将金融信用信息数据作为文明指数评定的依据，建立文明主体授信“白名单”，并将文明指数与信用户、信用村、信用乡镇等评定工作结合，联合县文明办和妇联创新推出“好家风信用贷”，为“文明家庭”“道德模范”等量身定制信贷优惠政策；结合县市场监督管理局“好商风经营户”评选工作，推出“好商风专项贷”配套产品；立足浦江“文旅富县”战略，联合县文联推出“好艺风专项贷”，助力营造崇德尚艺、风清气正的文艺生态，以农商之力助力乡风文明和社会信用体系建设。

二是定位差异化。在金融服务方面，农商行要与大行“错位竞争”，打好“差异牌”，通过培育营销人员队伍、优化金融服务体验，推动实施差异化、特色化金融服务政策。例如，为保证每家每户都能享受到农商银行的优质服务，山东青州农商银行发挥乡村振兴主办行作用，在山东农商银行系统中，率先探索推出“无感授信、线下评议、线上签约、按需用信”信贷流程，线上依托客户数据信息和智慧营销系统，线下通过群众代表评议，剔除违法违纪、扰乱治安等10种人，对符合条件的农户，每人给予3万元的初始额度，让大批“资产少”但“信用好”的群体也能享受到普惠金融服务，确保普惠金融授信“一户不能少”，真正实现了“无需手续、人人可贷、诚信变现”，为普通老百姓搭建了一个“信用银行”。该模式被山东省发改委认定为“信易+”信用惠民便企应用优秀案例，并在潍坊全市复制推广。

三是风控一体化。银行是经营风险的特殊企业，在信用贷款的风控方面尤其要“用心经营”。农商行要从贷前调查、审查审批、贷后管理三个维度发力，不断采集内、外部系统数据增加风控规则维度，提升信用贷款风险防控能力。例如，为规避操作风险，提高业务办理效率，安徽阜阳颍泉农商银行打造了“信贷风险评估预警检测系统”，该系统包括“贷前风险管理”和“贷后风险管理”。其中，贷前风险管理是该行依托二代征信系统，通过与政务数据对接，深化行内数据与个人社保、公积金、不动产、法院、检察院案件信息、冻结扣划、协助执行、老赖黑名单等数据的融合运用，进行风控模型跑批，以量化得分形式展现，支撑客户经理在贷前调查时，更精准地把控风险；贷后风险管理是该行整合关联系统的相应数据，通过对欠息、逾期天数、还款账户余额情况、新增诉讼执行查封冻结情况、法院、检察院案件信息等情况进行分析，提示客户经理进行贷后调查和处理，通过对高风险客户及早介入、重点关注，为贷后管理提供重要的抓手及补充，降低贷款不良率。

（三）凝聚力量，寻求多方赋能

一是发挥本土优势。农商行几十年来深耕县域，要积极发挥本土银行优势，积极推动“政银企”合作，找到“党政所需、市场所缺、客户所盼、农商所能”的结合点，通过与基层党组织、行业协会、商会等联合共建，积极推进整村授信、整企授信、整行业授信等工作，破解“授信难”。例如，南昌农商银行商会事业部主动对接商会，与商会管理层举行“整会”授信启动仪式，构建银商合作平台，推广“商会通”等特色产品，已与全市200余家商会、行业协会开展合作，精准满足商会商户、协会会员差异化的融资需求。

二是开展“网格信用”。当前，一些农商行将信用社区、信用商圈、信用乡村建设，融入差异化、精细化、动态化的网格化管理与服务中，通过推动“线上+线下”融合的方式，线下采集信息、线上批量授信，让网格内老百姓有金融需求时，第一时间就想到农商行，实现了信用贷款增户扩面。“网格化管理”应用于小微金融，路桥农商银行是首创。为应对激烈竞争，该行以信用贷款为突破口破解普惠金融痛点，如以“家信用”为基础，推出免担保、免抵押、低门槛、广覆盖的信用贷款，只要家庭成员签订保函，即可获得50万元信用贷款。同时，该行以批量获客为抓手破解客户信息不对称、以批量授信为抓手破解增户扩面难、以批量签约为抓手破解客户用信难、以集体决定贷款额度为抓手破解不敢贷和不愿贷等问题，走出了一条“线上体验、线下服务”的普惠金融发展之路。

三是发力多元化营销。农商行可通过“走访+服务+营销”一体化服务，打造多元化金融生态圈，同时培育客户线上用信习惯，增强客户黏性，破解“用信难”。例如，吉林榆树农商银行制定“党建+金融”服务工作机制实施方案和“两服务、四走进，开展四送、做好四员”三年行动计划实施方案，以及“三体结合、一体推动”活动方案，常态化开展整村授信、社区用信、全民授信工作，为客户提供专属信用贷款产品和优质服务，提供“快简足优好（速度快、手续简、额度足、利率优、服务好）+八随五秒（随用随贷、随有随还、随时随地、随心随意，秒申、秒批、秒签、秒贷、秒还）”金融服务，同时创新打造“榆快金融”品牌，以“榆快·漫生活”专享特惠生活圈，构建涵盖“金融+生活”多渠道生活服务场景，真正将金融服务工作做到老百姓的心坎里。

农商行要耕好“信用贷款”这片田，需要坚持“激活内生动力+外部多元赋能”的经营策略，转变以往“走价”的经营模式，在“三农”市场上“走量”，在信用贷款上“走质”，以服务留住客户、以理性识别风险、以实力站稳市场，才能最终厚积薄发、行稳致远，为“三农”发展和乡村振兴持续赋能。

作者介绍

贾丹丹《中华合作时报·农村金融》记者

愿以一颗虔诚的心，为文字注入灵魂。

在行走中寻找故事，于追问中发现价值。

她的投稿邮箱：1024147942@.

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来源/中华合作时报·农村金融

监制/蔡靓责编/贾丹丹制作/吕国旺

银行信贷业务入门指南：授信和用信的业务流程

不管银行再怎样创新发展，信贷业务始终是银行的传统核心业务，也是利润的主要来源之一。

即使小伙伴们刚开始没有机会从事信贷业务，

也要利用业余时间去学习信贷业务的基础知识，有助于在银行业的长期职业发展。

其实，即使在银行从事同业投资，还是投行业务，

你会发现，银行信贷业务的那套思维和方法论都是其中的一部分底子。

和大家分享银行的信贷业务有一定的难度，

原因在于，相对于资本市场的各类债券而言，信贷业务实际上是一个非标准化的业务，

各行有各自的信贷习惯性用语，信贷业务链条上的各部门职责也会有所差异，

有些情况下可能会引发一些歧义，

因此，关于信贷业务我更多地是进行一般性的介绍，实务中大家以各行的标准为主。

之前我们提到信贷业务分为表内信贷和表外信贷。

像贷款、票据贴现、透支、押汇等业务发生时，银行会真金白银地把钱给出去，这类业务叫表内信贷。

像信用证、保函、贷款承诺，银行只是给出了在一段时间内的保证义务或付款义务，叫表外信贷。

不管是哪一类信贷业务，业务流程主要分为授信和用信两个阶段：

先授信，后用信。

刚入门的小伙伴可能比较难以理解“授信”，

不着急，我们通过梳理业务流程，就明白怎么一回事了。

实务中，在授信和用信之前还会有一个评级的环节。

就像企业发行债券，也需要评级一样。

企业发债进行评级，是由第三方专业的信用评级机构来出具评级报告，

而信贷业务的评级是银行自己做。

各家银行会有一套自己的内部评级模型，

客户经理在系统里录入企业的财务信息和非财务信息，系统就会生成对企业的评级。

信贷业务的评级也分主体评级和债项评级，只有评级达到了银行最低的准入标准后，才会进入到后续的授信和用信的环节。

好，我们来看看授信和用信的具体流程。

一个企业有了融资需求，就会找到银行的客户经理申请授信，

客户经理受理后，开始对企业进行尽职调查，

说白了，就是对企业进行全方面的了解，以及判断企业融资的真实意图。

实务中，客户经理会去企业现场走访，然后去查询企业征信、工商信息、法院信息，以及企业的财务信息、银行流水等等，

通过收集并分析这些碎片化的信息后，形成尽职调查报告，提交信贷审批部门。

各家银行都会有一套标准化的尽职调查方法，我们后续再展开。

信贷审批部门受理后，会有专职的审批人员进行初审，初审合格后，提交贷款审查委员会，简称贷审会。

贷审会是信贷业务的最高决策机构，由委员会的主任和成员组成。

主任一般由分管授信审批业务的行领导担任，

成员是授信审批部门、风险管理部门、财务管理部门、法务合规部门等部门的负责人。

贷审会的人数一般是奇数，以五人或七人为主，贷审会进行投票表决，过三分之二即可审批通过。

贷审会审批通过后，会形成一个决议，即给予XX企业多少授信额度和授信期限。

所谓授信，就是银行决议表态了，我愿意给XX企业多少额度，愿意在这个额度内承担信贷风险。

重点在“愿意”，算是一种承诺。

通过了授信审批，相当于拿到了用款的额度，未来银行就会在这个授信额度内进行资金的发放。

关于贷审会，稍微多说一点，

我们说贷审会是信贷业务的最高决策机构，那“最高”体现在银行机构的哪个层级呢？

贷审会可以分为总行贷审会和分行贷审会，有些还有支行贷审会。

最终授信的流程是走到总行贷审会还是分行贷审会，看各家银行的制度规定。

像小型银行，因为网点少，本身业务量不会太大，为了控制风险，

在分行层面不设贷审会，把最后的审批权集中到总行层面，由总行贷审会审批。

而中型或大型银行，业务量太大，因此会根据金额的不同设置审批权限，

某个金额之下由分行贷审会审批；某个金额之上经过分行贷审会，最后还要通过总行贷审会审批。

主要还是看各家行自己的规定。

好，授信审批后，

下一步，真正从银行拿到钱的环节就是用信。

用信，就是放款；

这里的放款是一个广义的概念，

包括发放贷款、办理票据贴现，还包括签发银行承兑汇票、信用证等等。

即使企业拿到了授信审批文件，最终也不一定能实现用信。

怎么理解呢？

通常，授信审批决议里会有这么几项内容：

授信金额、授信期限、信贷产品（是固贷还是流贷或者其他）、产品定价（这笔业务的利率）、风险缓释措施（增信措施），还有放款条件等。

在实操业务中，贷审会的决议有时候还是比较复杂的，企业想要完全满足放款条件也不是很容易。

放款的主要操作部门就是放款中心。

放款中心的同事会根据资料清单一一核对放款所需的材料，同时还会根据授信审批决议的放款条件、增信措施核对这些工作都有没有做到位，

只有全部的前置条件都满足的情况下，才会实现放款，也就是授信业务的出账。

不同的信贷产品，审核的着重点会不一样，

像固定资产贷款，主要会看项目的资本金是否同比例到位；会审核监理单位提供的工程监理报告，工程到什么进度了，是不是该支付这么多钱了；需要办理抵质押的，抵质押的手续，抵质押合同都办好了没，等等；

像流贷或者票据，主要关注采购合同和发票，审核购销合同是否有真实的贸易背景，识别发票的真伪等等。

放款中心的同事，都需要练就火眼金睛，有时候还要懂点工程上的专业知识。

放款以后，企业就算真正拿到了钱，

企业算完事了，而银行的一笔信贷业务还远远没有结束，

银行进入了这笔业务的贷后管理阶段。

从贷款发放到贷款收回，是一个漫长的过程，

客户经理需要按季度开展贷后管理，形成贷后管理报告。

各家银行都有自己的一套贷后管理流程。

简单而言，就是需要客户经理每季度去企业进行实地的贷后检查，收集财务报表，通过财务数据来分析企业的经营情况，

如果是固贷，还要去工地看看项目建设运营情况，是不是正常开工；

如果是流贷，看看银行流水，资金用途是否合规，有没有可疑的地方；

除了定期的这些工作，平日里还要时常关注该企业的市场风声。

贷后管理要做得好、做得实，其实是需要花费大量的时间和精力的。

如果在贷款存续期里，真的出现了问题，就需要交给资产保全部门去进行催收、处置等工作了。

好了，今天先粗略地介绍一笔信贷业务的流程。

实务中，一笔信贷业务的每一个环节都是非常庞大的体系，

相信有多年信贷业务经历的小伙伴，会深有体会。

虽然，银行对信贷业务的每个环节制定了详细的业务规则和标准，

但在实践中，客户的需求和实际情况五花八门，

在授信到用信的环节，不可避免会发生许多的变化，

如何在变化的基础上实现当初的授信前提条件，也需要经历多部门沟通、协调，最后达成一致意见的复杂过程。

刚入手信贷业务的小伙伴也不用着急，在实践中学习就是最好的方法，

多向前辈请教，多自我总结。

好，就到这儿。