信贷员的电销技巧及沟通话术

电销在我们日常展业中是比较受欢迎的一种方式，相比传统的展业方式每天出去风吹日晒，一天下来正儿八经也面对面和客户交流也没几个。而电销每天在办公室里吹着空调每天拨打上200个以上客户电话还是很轻松的，而且根据调查很多大单和优质和优质客户都是通过电销打出来的，所以电销也是作为一名信贷员必须要掌握的技能，今天就详细的说说电销。下面是学习啦小编为大家整理的信贷员的电销技巧及沟通话术，希望对大家有用。

一，开场白开场白尽可能直接告诉客户你是做什么的，能快速的筛选出是否意向客户，提高效率。对于没有意向的客户也别着急挂电话，可以以专业的话术告诉客户，随后将自己的联系方式发过去，或让客户保留自己的号码，告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。以下是整理的开场白话术：

您好，我们这边是做无抵押无担保信用借款的，请问您有资金需求吗?

当然绝大部分的电话客户都回说不需要，那么这个时候你可以以这样的话术告诉客户：

没有需求没关系，生活中难免会有需要资金的时候，我稍后将我的联系方式短信发送给您，您注意查收下，今后如果有需求或者身边的朋友需要您可以随时联系我，我会全力帮您解决资金问题，最后祝您生活愉快，打扰了，再见。

如果客户有意向，请看下一条判断和引导。

二、判断和引导这里我们首先要了解清楚公司所做的产品，根据公司的产品进行询问，来判断是否满足公司的申请条件。整理话术如下：

“我们这边贷款的产品很多，想先了解下您的个人情况，您是做生意呢还是上班的?”

如果两个情况都有的话，先确定下客户是不是法人，然后判断客户是哪种产品，方便进一步的沟通。

接下来要问到客户的用款时间，借款用途，或者用多久等等，来判断后期跟踪的时间。

请问您的借款用途是什么?

判断资金用途是否真实

请问您大概什么时候需要这笔资金?

方便后期跟踪

请问您资金需求是多少?

根据客户的需求然后根据自己的经验给出合适的方案。

接下来就根据客户反馈的情况定义产品，再进一步了解客户的详细情况，例如：

上班族私企?国企?您在现在单位工作多久了?

您的工资是发现金还是打在银行卡上面的?

您在单位里面是普通员工还是管理岗位呢?

有没有房或者车?使用过信用卡吗?近一年信用记录情况如何?信用卡额度又多少?消费了多少(了解客户负债，负债过高的话会影响贷款额度)

有没有在其他机构或者银行申请过贷款?

公司请问您是否公司法人?

公司注册多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

您公司每个月流水有多少?近半年有多少?对公流水每月有进出账吗?(有些公司必须要有对公流水)

有没有房或者车?使用过信用卡吗?近一年信用记录情况如何?信用卡额度又多少?消费了多少(了解客户负债，负债过高的话会影响贷款额度)

有没有在其他机构或者银行申请过贷款?

这些问题都是围绕这公司的产品询问的，可以最准确的判断客户是否符合产品要求，不符合尽量引导客户申请车贷或者房贷，如果都不符合条件，那么尽量让客户让朋友或者家人帮忙来申请。

三，解答问题关于解答问题这里就不多描述了，绝大部分的问题都是围绕利息、额度、申请时间、公司是否正规等等。

四，邀约+跟进首先判断客户资金需求是否急用，如果急用可以参考一下话术：

(先将需要的东西口述一边后)我将申请的材料以短信的形式给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款的，您看你今天还是明天准备好过来呢?

这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间，也便于在他的回答基础上后期的跟进。

如果客户并不是很急

没关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我，最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户，让客户更加信任。

跟进维护跟进维护的方式有很多，比如发短信，或者添加客户微信进行群发，初次和客户沟通过以后一定要对客户的情况进行记录，把客户进行分类，对于意向较强的客户最好隔天就回访，对于意向不是很明显的过上2、3天也要进行一次回访。

做电销我们要时刻记着一点，宁可把客户跟死了，也不能把客户跟丢了!!现在做贷款的公司那么多，从事这项业务的人也那么多，大家都在打电销，不要是你激发了客户的需求，也是你让客户准备好了材料，结果你一时疏忽没跟好客户，最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。

其它电销技巧

电销最重要的就是号码的质量，那么这些号码都需要从哪些地方获取呢?这里阿信收集了一些，大家可以作为参考：

房产中介，银行，信用卡，保险机构，企事业员工通讯录，网站，高档会所，快递公司，通讯行业等等。

以上地点作为参考，如果身边有在这些地方工作的朋友，可以让他们帮忙获取，有时候花点小钱也是可以解决大问题的。

电销的沟通时间以周为标准

星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

以天为标准

早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.

10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。

11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.

下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.

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如何避免贷款电销带来的风险和骚扰？

随着今年口罩对每个人生活的影响越来越严重，用自己手机号注册过企业的老板肯定每天都会接到贷款中介的贷款广告推销电话，在这些电话中99%都存在虚假宣传和过渡宣传的情况。我结合身边人最近上当受骗的三个经历给大家讲讲各种套路，大家引以为戒，避免上当受骗。

案例一：亲戚A接到来点显示1010****的电话，自称平安**的人，只是帮着测一下额度，用不用无所谓。在按电话指引完成全部操作后，收到信息提醒，已放款20万元。因为亲戚本身之前做过该机构的业务，所以收到短信后，方才发现根本不是测额度，而是实际已放款。打客服电话，表示提前还款要收3个点的违约金，后通过投诉银保监，以牺牲两天利息的代价，才把事情解决掉。

总结：凡是电话销售告诉你就是测一下额度的，一定不要相信。首先，如果试了，至少您的征信多了一条机构的征信查询记录（查询次数的增加和机构查询，对您今后贷款融资都有不利的影响）；其次，如果最后放款了，您要提前还款，大部分机构产品都有1-3%的高额违约金。接到此类电话，要求去线下门店操作，不要按电话指导操作。毕竟眼见都不一定为实，何况是一个陌生电话。

案例二：朋友B接到电话，对方自称*城银行的人，*企贷产品，年化3多一点，无手续费，朋友问我，这家银行有熟人吗？这事靠谱吗？我第一反应，中农工建四大行的经营贷产品，才3点多利率，这四大行都是有政策扶持的，而且他们的资金成本很低，连股份制银行基本都是4左右，这家*城银行的资金成本不可能按3点多往外放贷，这里面后面肯定一堆套路。再找代理他家产品的朋友一问，实际成本在年化12-24%。

总结：凡是电话销售告诉你低息，无手续费，一律是套路，原因如下：1、凡是符合银行低息产品的客户，基本资质都比较好，银行现在业绩压力这么大，客户对公账户的开户行早营销过了，被银行客户经理漏掉的优质客户几乎不存在；2、不要手续费，电销人员和公司都是活雷锋吗？买的没有卖的精，羊毛出在羊身上。别贪小便宜上大当。

案例三：我朋友C，两口子公务员，接到做生意亲戚电话，因资金周转，某电销告诉亲戚，贷十多万，需要我朋友C做紧急联系人，两口子去签个字就行，朋友C问我能不能帮亲戚这个忙。我说绝对不可以，这就是典型的AB贷，因为亲戚的征信肯定不符合贷款要求，让我朋友C去做借款人，电销谎称只是联系人，真到他们公司肯定一通操作猛如虎，但凡不谨慎的人，也许你手机上操作几下，视频认证过了，他就成了实际借款人，到时亲戚还不上款，所有的债务都是我朋友的。

总结：所谓的联系人，根本不需要去签字，凡是需要签字的基本都是担保人和借款人，到时真打官司，对方证据完整，基本上当事人都会败诉的。

这两年大家挣钱都不容易，大家捂紧自己的口袋，各种推销电话尽量就不要接听了。大家想听老胡讲什么，留言，我会把我懂得分享给大家，避免大家少吃亏。

30秒开场打动客户，“阿里金嗓”的成功秘笈，电销一定要这么做！| 马脑课堂

说起销售，你可能只会想起大街上拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子，但这些连销售员的边都沾不上。

说起电话销售，你可能只能记起接到过“贷款需要吗”“均价5000的房子需要吗”类似电话，然后被你一句话怼死，“啪”得挂断。

……

见多了以上不会做销售的销售，久而久之，大多数人会销售很烦人、招骂。这是因为差的销售不得要领，自身专业技能不过关，自己拉低了层次，才让外界对销售行业产生误解。

但你不知道的是，干得好的销售能快速赚到人生的第一桶金。李嘉诚、宗庆后、董明珠、程维……这些商界风云人物都是销售出身，他们靠销售快速赚到了人生的第一个一百万，靠销售找到了人生逆袭的捷径！

她是阿里全国电话销售冠军

原阿里巴巴诚信通大区经理

吴晨美（江湖人称“鬼爷”）

01「什么都不会干

那就先从打好每一个电话开始吧」

2004年，鬼爷进入阿里巴巴诚信通，做了一个电销小白。和大多数小白一样，她也不会打电话，电话打一通死一通，业绩烂到家。

她渴望有人教、有人带。但不幸的是，她的主管领导频频换，最短的一个主管只带了她三个月，更夸张的是有一个主管转岗，导致整个团队的小伙伴陆续离开。看到身边同事的流动性太大，她也几次萌生了想转岗、离职、放弃的念头。

好在她及时调整了自己的想法，“很傻很天真”的她门心思地想要做好打电话这件事情，在看不清未来的时候，唯一能做的就是做好当下，打好每一个电话。

她每天不断总结方式方法，每天拼了命打电话打到喉咙充血，直到现在嗓子都沙哑。

02「被客户骂“骗子”

她用五次以上的坚持，最终打动客户」

2004年，阿里巴巴并没有什么名气，就当时而言，电子商务对于国内做生意的小老板来说，无异于天方夜谭。

当时的网络基础设施落后，没有宽带，需要拨号上网。购买诚信通产品，意味着客户需要先拉网线，买数码相机，拍照放到网站上面。更困难的是，当时的企业老板不会打字，更不会上网。

当面沟通都很难打动客户，更何况是不见面仅靠打电话就签单？

在艰难的局面下，客户骂她是“骗子”，但是她继续坚持和客户沟通，最后她打动了客户。

03「不断总结销售技巧，

被马云公开称赞“阿里金嗓”」

慢慢地，鬼爷从打电话的过程中找到了存在感和人生价值实现的自豪感。有了一些成绩之后，她加倍努力，想要做出更高的业绩。

没有成功案例参考，她就自己学习、自己实战、自己总结。

她慢慢摸索出一个业绩增长公式，总结出一套独门的方式方法，业绩也因此快速蜕变，拿到了丰厚的报酬。

一步一步，她运用掌握的窍门，业绩越做越好，从无名小卒成为阿里电话销售王牌，更连升三级，从TS升任主管再晋升到大区经理，被马云公开称赞“阿里金嗓”！

获马云公开称赞“阿里金嗓”

鬼爷占据绝对C位

2006年，她就进入阿里巴巴内部培训“百年诚信”担任导师，亲自参与了阿里诚信通整套电话销售流程体系的搭建，帮助更多的电销人找方法、学技能。

04「何为高手？

不但自己能做出最高业绩，还带出一批TS」

2009年，作为销售主管的她，带领了一支全应届生团队。由于刚毕业，团队成员都是电销小白，不会打电话，她每天花大量时间辅导员工，教给成员不要死记硬背话术，要掌握整个电话销售的流程。

她运用16字辅导方针“我做你看，我说你听，你做我看，你说我听”，花大量的时间通过DC帮助成员进步。她靠着一套系统性的方法帮助成员的业绩持续提升。

功夫不负有心人，她最终带领团队拿下诚信通最高荣誉——TOP王朝（人均第一）的至高肯定，让其他团队的主管刮目相看，并一度成为阿里巴巴流传的业绩神话。

带领团队拿下阿里最高荣誉——TOP王朝（左三：鬼爷）

成功的方法是相通、可复制的，她把总结的技巧和方法论复制到在线教育、金融领域，创造一个又一个业绩记录：

加入连续亏损16年的传统金融企业，历时半年就让其扭亏为盈！

加入互联网金融上市巨头微贷网，也是运用6个月就带领团队成员实现年度业绩超700%增长！

鬼爷用自己14年一线电话销售的实战经验告诉你，不是你的产品不好卖，只是你缺一套好方法！

她深受刚入行时，没人教、没人带的苦，所以她知道一套好方法对于电话销售人的重要性，历时14年打磨出这堂电话销售必修课《阿里诚信通电话销售实战：百万电销冠军精髓》，亲身传授一套百万业绩公式！

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