四十九种商业模式（一）

1、附加商业模式：对附加产品收取额外费用。

在附加商业模式（A-）中，当核心产品的价格竞争激烈时，很多附加产品会使总价上升。最终，客户虽然会比原本的预期花费更多，但是可通过挑选满足他们具体需求的产品而获益。机票就是一个众所周知的例子：客户低价购买基础票，但是总价会因附加的付费产品而上涨，例如信用卡费、餐食费和行李费。附加商业模式特别适用于难以分类的市场，客户的喜好经常存在巨大的差异。确保这个模式良好运行的前提是，你的客户首先能够选择一个基础产品。

需要思考的问题:

●我们能否提供一款客户对其价格敏感的基础产品，然后再附加上服务？

●我们能否让客户与我们绑定，让他们购买我们的附加产品？

2、联盟商业模式：你的成功就是我的成功。

一家公司的焦点是支持其他公司进行产品营销，进而从成功的交易中获利。因此，公司没有投入更多的销售和营销努力就能获得多元化的客户群。保险销售人员每售出一份保险就能获得一份佣金。然而，互联网让我们今天所熟悉的大规模销售和公开的联盟项目成为可能，并且提供了很大的便利。产品或服务的销售商可以建立起属于自己的联盟项目，或者使用专业的联盟网络提供商的专业服务。

知乎抖音头条:强大的生态系统和热情的客户是这个模式的先决条件。联盟商业模式之所以能够发挥作用，是因为它通常会让所有的参与者实现双赢。

需要思考的问题:

●我们能够对新客户投资，然后长期保有他们吗？

●怎样才能为我们的联盟网络选择最好的潜在合作商？

●我们如何处理与管理这个模式中总销售额的不确定因素？

●如果合作商没有履行其服务，我们该如何处理客户退货的情况？

3、换赛道模式：将竞争者的优势转化为劣势。

差异化的策略，排除掉那些在某个行业显而易见的差异化因素，创造全新的差异化因素。

提供与行业内的标准完全不同的产品或服务（什么）。对公司来说，该模式寻求占据一个与竞争者完全相反的位置，从而避免与其正面交锋。

斯沃琪公司（Swh）是瑞士一家生产独特设计手表的公司，创建于1983年。斯沃琪公司生产的手表价格稍高，把手表的功能从计时转变为时尚配件。太阳剧团把戏剧、芭蕾、剧院和街头表演等艺术元素与经典马戏团艺术相结合，创造了一种全新的娱乐体验。

需要思考的问题:

●如果使用合气道商业模式，那就必须考虑有没有愿意跟随我们接受这个挑战的引导性消费者？

●这个引导性消费者是不是目标市场的代表人物，或者他以有远见著称，其他人会跟随他行为吗？

●在改变游戏规则的过程中，我们能不能克服遇到的所有困难？

4、拍卖商业模式：最大化榨取消费者剩余。

拍卖商业模式（Ai）是基于参与性竞价的。一件商品的价格不是卖家单独决定的，而是买家积极影响商品或服务的最终价格。一个潜在买家以某个基于他或她愿意购买的价格开始竞拍，逐渐形成最终价格。拍卖结束后，出价最高的客户要购买该商品或服务。

这个特点对非常稀有或者特别的商品尤其有价值，这些商品没有已有的参考价格或者很难决定其需求量。

WiBi公司是一个线上葡萄酒拍卖网站，总部位于美国加利福尼亚州的纳帕，个人和葡萄酒商都可以把他们的葡萄酒拍卖给世界各地的葡萄酒鉴定家。卖家为每瓶酒设定一个最低销售价格，以防止该瓶葡萄酒被以低于本身价值的价格拍卖。

需要思考的问题:

●我们应该拥有怎样的一种独特的销售主张，让我们能从已经成型的玩家手中抢走客户，例如天猫和京东？

●我们能够为市场运作者提供广阔的市场覆盖吗？

●我们如何才能在竞争非常激烈的格局中保持竞争优势？

●我们怎样才能快速和高效地增加市场参与者的数量？

●我们怎样建立信誉，证明交易完全正确？

5、物物交换商业模式：价格和价值的认知不同。

指个人和组织团体之间进行不同种类的产品和服务的交换。交换仅仅依赖于商品或者服务，而不涉及货币。

“Twi来买单”活动的网站上，商家把他们想要做广告的产品通过Twi注册。当用户在Twi网站上向他们的粉丝发布公司和产品的信息后，他们会收到免费的产品样品。

需要思考的问题:

●合作双方是否存在互惠关系，或者说他们在获得客户时是否不存在竞争？

●是否存在一个互补型服务或产品来支持我们的产品？

●是否考虑过我们新的合作伙伴的品牌溢出效应？

●我们能否在一个合理的成本框架中应用物物交换模式？

●是否存在相关的文化问题，并且我们是否具有类似的企业文化？

6、取款机商业模式：利用负运营资本赚取利润。

负现金循环周期，公司要让增加的收益大于必须支付给供应商和购买产品的资金。

这种模式增加了资金的流动性，不仅可以用来实现多种目标，如偿还债务或者进行新的投资（为什么），还能让公司减少支付的利息或加快发展速度。

B公司的子公司PP是一家美国公司，通过电子商务网站提供在线支付和转账服务。PP为商业和个人卖家（包括B拍卖网站上的大批商家和个人）处理付款业务，根据付款方式币种以及付款人和收款人的国家来收费。

需要思考的问题:

●我们能够只在收到客户货款之后实际付款给供货商吗？

●建立一个按订单生产流程，我们能为客户带来什么好处？

●我们能否和供货商重新协商合同？

●我们能否收到货款后完成产品和服务？

7、交叉销售商业模式：充分利用渠道资源接触消费者。

在公司基础产品和服务范围之外提供补充型产品和服务，目的是开发现有的客户关系来销售更多的产品。交叉销售商业模式的最大优点是让渠道产生更多的价值，从而节省了寻找附加产品的成本。

这种模式在此类情形中具有很大的潜力：一种简单、利润空间小、解决基本需求的产品或服务，与利润空间大的产品相结合。消费品往往就是这样的特点，便利能促使顾客购买更多的产品（如加油站的食品）。

这个模式也可以应用到B2B业务领域，专业化程度较高的产品与其他产品和服务捆绑销售。

需要思考的问题:

●捆绑销售的产品能对消费者有利吗？

●潜在客户是否认为交叉销售有足够高的价值？

●在消费者看来，有没有捆绑销售的自然需求？

●我们能否让这些产品的标价一致？

●针对潜在的新竞争对手，市场准入障碍条件是否足够高？

8、众筹模式：大家一起来投资。

把一个项目筹集资金的环节外包给大众，目的是为了限制专业投资人的影响

众筹大体上是一个全有或全无的提案，即一个项目只有实现最小的筹资目标之后才会产生收益，因此一旦启动某个项目，就不太可能终止这个项目了

众筹作为一种商业模式可以追溯到古代。那时，公众集资是为了修建庙宇和其他建筑。现在，互联网的诞生和众筹平台的创建让这个模式对企业和个人越来越有吸引力

英国摇滚乐队马里恩（Mii）较早使用了众筹模式：由于该乐队的签约公司规模较小，乐队在1997年发行最新的专辑之后，公司却负担不起他们去美国巡演的费用。但是在粉丝的参与下，得以在一次线上众筹活动中筹到了充足的巡演资金

需要思考的问题:

●你的想法是否足够振奋人心，并能够筹集需要的资金？

●我们是否应该向资助人提供资金或实物报酬，并且如何保证这是

符合相应法律和规章制度的？

●我们怎样保护自己的知识产权？

●众筹者能否成为我们的新客户，甚至是产品的粉丝？

9、众包模式：外包给大众

一项将具体任务外包给外围执行者的技术，他们通常以公开号召的方式获知任务。众包的目的是扩展公司创新和知识的来源，增加开发更廉价、更有效的解决方案的可能。任何一家公司都可以在创意阶段使用众包模式。

贝尔实验室以前是世界上最大的研究实验室。众包通常是思科公司产生新构想的“开放式创新”策略的特点。利用2007年以来举办的众包竞赛，思科公司定位在年轻的创新者身上，组织了I-Piz竞赛，邀请人们（众人）在网上提交和展示他们的创意提案。然后由公司的高管们选出最好的创意，提供资金，来实施构想。

需要思考的问题:

●我们能否培养一个社群，能够有兴趣为我们提供新创意吗？

●我们能否为大众限定足够具体的问题，让他们在网上回复？

●我们是否建立了清晰和透明的标准来选择最好的创意？

●我们能否清楚地定义和沟通这个过程？

●我们是否具有管理社交媒体动态的能力，例如群体动态评估过程？

10、客户忠诚度商业模式：忠诚度的长期激励机制。

通过商家提供的价值超出基础产品或服务的价值（例如通过激励项目）来实现。目标是与客户建立关系，通过奖励特殊产品或折扣培养他们的忠诚度。

以会员卡为基础的忠诚度项目往往是保持客户忠诚度的主要手段。会员卡记录了客户的消费额度，能够计算出相应的奖励。美国航空公司由美利坚航空控股集团（AMRCi）运行，总部在得克萨斯州沃思堡，是最先把忠诚度项目AAv旅行奖励计划引入商业航空领域的公司之一。

需要思考的问题:

●哪些渠道最适合客户参与，并建立起忠诚度？

●我们在重视客户方面使用哪种方式最好？

●我们怎样和客户交流，更好地了解他们的需求？

●我们能否回馈客户一些对他们来说很有价值的东西？

●如何将我们的客户变成粉丝？

●作为一家公司，我们能像体育俱乐部那样和粉丝互动吗？

11、数字化商业模式：把实际产品数字化

把现有产品或服务转化成一个数字变体，因此它具有很多优点，诸如省去中间商，降低日常费用，使配送更合理，例如印刷杂志提供在线电子版，视频租赁店提供在线观看服务等。

与大多数商业模式相比，数字化商业模式包含了近几十年来的主流技术、社会和经济上的发展和进步。

美国一所盈利性大学——琼斯国际大学，它提供在线教育类和商业类资历证书教育。1999年，它成为第一所获得认证的美国函授大学，只需要通过网络学习获得认证课程学分和在网络上进行单独的管理

炒鞋的三个阶段：实体交付、数字交付、分割交付。

需要思考的问题:

●我们产品的哪些部分能够在引进软件技术后产生价值？

●我们能否从数字化商业模式中创造和抓住价值？

●这个模式何时何地对我们有用？

置业攻略：贷款买房 你知道商业贷款的一般流程吗？

商业贷款流程

1.借款人与开发商签定购房合同，根据信贷条件不同，需交付不少于20%购房首付款；

2.将有关资料交律师事务所审查；

3.银行收到律师事务所出具的《法律意见书》审核同意后，与购房人签订借款合同、抵押合同、保证合同；

4.根据有关资料办理抵押登记手续及房屋保险、合同公证手续，并发放贷款。

5.借款人采用等额偿还法办理还款。对未偿还贷款本金，借款人可一次偿还，提前还款当期仍计收利息。不收取违约金。

办理住房贷款需具备资料

1、申请人和配偶的身份证、户口簿原件及复印件3份（如申请人与配偶不属于同一户口的需另附婚姻关系证明）；

2、购房人与开发商签订的《商品房房买卖合同》；

3、房价30%或以上预付款收据原件及复印件各1份；

4、购房人收入证明；

5、借款人为法人的需携带有效的《企业法人营业执照》或《事业法人执照》、法定代表身份证明书、财务报表、贷款卡。若是股份制企业，还需提供公司当带技术章程、董事会同意抵押证明书；

6、开发商的收款帐号1份。

小结：一般来讲在购房的过程中，开发商与银行会有工作人员在现场指导签约，购房者一般只需要付款签字即可。不过在此也提醒购房者在签约的过程中看清楚各项合同条款再签字比较稳妥。

干货：城投公司供应链金融的4种常见模式，讲解得好透彻

供应链金融保理是一个基于供应链金融和保理的交互区域，本文对城投公司供应链金融保理的监管和业务模式进行论述，提出四种常见的城投公司供应链金融模式：

城投公司供应链金融的4种常见模式

（一）政府投资工程项目的正向保理；

（二）经营性工程项目建设的反向保理

（三）供应链金融保理资产证券化；

（四）商票与保理结合。最后对供应链金融保理在城投公司的应用前景进行了展望，以期为当前实践和未来研究探索提供参考。

01、城投公司供应链金融保理概述

（一）城投公司定义

城投公司（又称“城投平台”）是城市建设投资公司的简称，是全国各大城市政府投资融资平台，承担相应的政府职能，是特殊市场经营体。在央地财权与事权不匹配的情况下，过去城投平台在地方基础设施建设、提供公共服务上扮演了重要角色。

2014年《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》（以下简称“43号文”）后剥离城投平台地方政府融资职能，2017年财政部出台《关于进一步规范地方政府举债融资行为的通知》（以下简称“50号文”）指出，“推动融资平台公司尽快转型为市场化运营的国有企业，依法合规开展市场化融资”。城投公司正逐步转型，走向市场化运作。

（二）保理的定义及特点

保理又称托收保付，是指卖方将当下或未来的在同买方订立的货物销售服务合同基础上发生的应收账款向保理商转让，由保理商向卖方提供融资、买方信用估算、销售户头管控、主体信用保证、催款等一揽子全方位的服务方式。

这是商业贸易中以托收、赊账方式结算货款时，卖方为了强化应收账款管理、增强流动性而采用的一种委托第三者（保理商）管理应收账款的行为。目前市场化的保理形式包括国内保理、国际保理、直接保理、反向保理、联合保理、再保理等。

保理以应收账款为核心，围绕应收账款开展业务。我国保理行业起步较晚，但伴随着改革开放的深入和经济的持续高速发展，近年来保理业务量实现了跨越式的增长，我国已成为全球第一大保理市场，目前保理业务与科技加速融合、创新活跃，但保理对经济的贡献率还有待提高，且我国保理业务相关政策法规环境和监管机制逐步完善。

城投公司供应链金融的4种常见模式

（三）城投公司供应链金融保理的特点

对城投公司的历史功能定位进行追根溯源，其发展的本质是满足地方经济建设、城镇化发展以及稳定经济增长的资金需求。因此城投公司的历史功能定位集中在以下两个方面：

一是地方政府融资载体。二是地方基础设施的建设、运营平台。故，城投公司的历史功能让其融资具有非市场化的属性特征。城投平台坐拥大量国有资产，主要的项目建设以为民生服务的公益性项目为主，因此，对于适合嵌入供应链金融的保理业务形态主要为依托城市基建、城区棚改项目的应付账款转让融资，根据具体形态不同，又可以进一步分为正向保理、反向保理、保理池融资以及票据保理融资等。

这些供应链金融保理的业务形式以城投公司为核心企业，为其上游企业提供资金融通，同时缓解了城投公司的资金压力。在实际业务中，多以依托城投公司信用，对接资金多采用银行授信及ABS的模式。城投企业的供应链金融保理将突破依托银行授信的传统融资渠道，发展潜力巨大。

02、供应链金融保理领域的监管法规和政策

供应链金融保理是一个基于供应链金融和保理的交互区域[3]，我国对供应链金融和保理都持鼓励和规范发展的态度。2018年保理行业纳入银保监监管，2019年10月31日，银保监会第一次正式下发《关于加强商业保理企业监督管理的通知》（简称“205号文”）。

205号文从商业保理企业依法合规经营、加强监督管理、稳妥推进分类处置、严把市场准入关、压实监管责任和优化营商环境等6个方面对全国商业保理行业提出了比较具体的监管要求。

城投公司供应链金融的4种常见模式

纵览我国近年对供应金融及保理行业的法规政策内容，多为鼓励、支持、引导型的政策，保理205号文的发布，更是国家对保理行业的规范与推动，供应链金融保理具有良好的前景和广阔的市场，但我国供应链金融保理的发展仍处于起步阶段，仍需政策的支持与业内的共同努力。

03、城投公司供应链金融保理业务模式

目前，城投公司仍主要承担城市建设的职能，相关项目的资金主要来源于财政支持、土地运作、运营收入、银行借款及债券发行。基于城投公司的特殊性，本文重点讨论基于城市基础设施建设相关项目的供应链金融保理融资模式。

（一）政府投资工程项目的正向保理

正向保理是由债权人申请融资将其债权转让给保理商的保理形式，在实践中最常用的业务模式。在正向保理业务模式中，城投公司为融资主体，将持有的应收账款转让给保理商获取融资。

正向保理的业务模式较适合于城投公司所承建的政府投资项目。政府投资项目一般为当地财政拨款，通过当地市政工程建设处、住房和城乡建设局等单位进行发包，当地城投公司做为总包单位承建。对于政府投资的项目，拨款依据合同约定执行，通常分为进度款、竣工结算款、工程尾款及质保金。

在该业务模式下，城投公司可以将工程项下全部或部分基于已核定的应收账款分批次转让给保理商获得保理融资款，获得的融资款用于支付该项目的工程付款，以政府拨款做为还款来源。该业务模式联通了保理商与当地政府之间的业务开展。

城投公司供应链金融的4种常见模式

（二）经营性工程项目建设的反向保理

反向保理是由债务人发起申请，将债权人享有的债权转给保理商。反向保理一般选取具有一定的资产规模、财务实力和信用实力的核心企业作为授信主体，将授信额度拆分给上游供应商使用进行保理融资。

在反向保理业务中，城投公司作为核心企业获得保理商授信，配合上游供应商完成保理融资，到期后由城投公司进行保理还款，城投公司的信用情况是保理商的风险关注重点。

目前国内城投公司面临转型升级，除城市建设项目外，仍有大量经营性工程项目的建设，由于工程量大、占用资金多、工程计量复杂等因素影响，工程资金结算和支付周期通常较长，建筑施工企业普遍存在资金周转困难现象，但大多建筑施工企业授信额度不高、融资规模较小。反向保理利用信用替代机制，以城投公司的供应链核心企业信用替代建筑施工企业信用，实现供应链上下游资金融通。

（三）供应链金融保理资产证券化

供应链金融主要采用“1+N”的模式，“1”为核心企业，偿付能力强。“N”为服务核心企业的关联企业，多为中小企业。其本质是核心企业的关联企业基于真实的商业交易，将核心企业的信用转化为自身的信用从而实现较低成本融资。

保理商在获得基于核心企业的应收账款后，出于融资需求，对这些资产进行信用评级和分层，将它们转变成可在证券市场上流通和出售的证券，即“供应链金融保理资产证券化（ABS）”。

上文中提到城投公司的保理业务形式正向保理与反向保理，在具体的应用实践中，多以反向保理形成ABS的底层资产。底层资产通常是供应商因真实交易对城投公司形成的应收工程款、贸易款。

产业链上端的供应商作为ABS底层资产的的债权人。在进行基础资产质量分析时，需关注交易发生的真实性、保理是否具有追索权、基础资产池分散度及争议基础资产的处置等因素。

城投公司供应链金融的4种常见模式

（四）商票与保理结合

商业承兑汇票(简称“商票”)是基于商业信用的短期债务凭证,一般用于企业间货款支付，具有无抵押、无担保、自主签发等优点,更具有自偿性、无因性的特点。城投公司发展商业承兑汇票有利于商业信用票据化，可利用城投公司自身信用带动上下游产业链发展，增强社会信用意识，提高社会信用程度，促进利率市场化，改善宏观金融调控。

商票与保理的结合，可以更好的拓展持票方的融资渠道，利于商票的在市场的流通。一般来讲，市场上的商票保理业务通常有如下三种：1、先保理后附票；2、先附票后保理；3、纯票据保理。

2019年10月银保监下发对保理监管的205号文件，规定了保理商不得从事因票据或其他有价证券而产生的付款请求权等开展保理融资业务，因此商票保理的第3种模式不合监管要求，第2种模式在特定的条件下能够成立，第1种模式较为合规。本文重点对先保理后附票的模式进行探讨。

先保理后附票的模式通常为保理商首先受让真实交易背景下卖方的应收账款，保理商对其保理融资后，买方向其开具商票以支付该笔应收账款。买方开具商票的收款人可分为两种。

第一，保理商直接作为商票收款人。商票作为原保理债务人的还款手段，开具的商票用于归还保理融资款，商票开出后，原有的保理关系结束，转变为保理商与买方的票据关系。

城投公司供应链金融的4种常见模式

第二，卖方作为商票的收票人。保理商向卖方放款后，此时保理商和卖方的保理关系已明确形成，买方再向卖方开具商票用于支付基础交易项下的应收账款，卖方收到商票后需转让给保理商，用于归还保理融资。

来源：北京市汉威律师事务所

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