汽车促销：返现和贷款利率优惠哪个更有效？

多年来，美国汽车制造商一直面临着季节性销售问题。

每年秋季都会有新车型推出，顾客们对此十分期待，所以不愿意买“去年”的老款。制造商似乎并没有预测到这种情况，每年8月还有大量库存，这占据着存放新款汽车的位置。汽车公司必须进行促销，处理多余的库存。

一种创新的做法是返现，该方法在1975年由克莱斯勒率先使用，福特和通用汽车很快也开始效仿。

这些汽车公司会宣布将举行一次临时性的促销活动，每位买主买车后公司会返还给他们一部分现金，通常是几百美元。

返现似乎就是临时促销活动的代名词，但它却比同样额度的降价更受人欢迎，因为人们会用到不同的心理账户。

假设汽车的标价为14800美元，降到14500美元，促销幅度似乎不大，也不会引起人们的注意。但是，如果是返现，人们对这300美元的看法就会发生变化，从而提升了这300美元的重要性。

应用这种心理账户是有代价的，至少在我居住的纽约州是这样，因为消费者需要为返现所得缴纳销售税

我们还以汽车为例，消费者先要按照全价（14800美元）缴纳销售税，然后汽车公司会给消费者一张300美元的支票，而非300美元加上8%的销售税。

但更重要的是，返现的方法也渐渐失去了吸引力，老款汽车又开始出现了库存积压的问题。

后来，通用汽车总部的一个人想到了一个办法。此前，福特和克莱斯勒一直为顾客提供贷款利率优惠，可以在其和返现中二选一，如果通用汽车通过提供更大幅度的贷款利率优惠来吸引消费者，会怎么样呢？

当时汽车贷款利率为10%，甚至更高，而通用汽车提供的贷款利率仅为2.9%。顾客可以选择返现或者贷款利率优惠。

结果，这个方法对销售产生了前所未有的影响。有报道称，有的买主甚至坐在汽车前盖上表示自己预订了这辆车，别人不可以买。

也就是在那个时候，我在《华尔街日报》上读到了一则小故事。一位记者通过计算发现，低利率贷款的经济价值其实低于返现的价值。

换句话说，如果消费者用返现的钱来增补买车的首付款，从而减少贷款额，即使利率更高，也会更加省钱。选择更低的贷款利率是愚蠢的行为！不过，通过这种方法却卖出了很多辆老款车。真有意思！

当时我在康奈尔大学的同事杰伊·拉索正担任通用汽车公司的顾问，于是我去和他谈了谈。我给他讲了我的发现，并告诉他，心理学可以提供一个简单的解释。

返现只是汽车标价的很小一部分，但汽车贷款利率却比平时的1/3还低，后者听起来显然更划算。除了会计和《华尔街日报》的记者，几乎不会有人真的去计算一番，尤其是在电子表格和家用计算机尚未普及的时代。

全款买车和贷款买车，差距有多大

我第一辆车是“2年0利息”，让我没想到的是中间的坑太多，买第二辆车的时候果断全款，买车选择分期还是全款一定要弄清楚3个问题，以免后悔！

第一次买车，很多事情都不了解，比如选合资车好还是选国产车好，选低配好还是高配好，选分期好还是全款更便宜，具体购车流程又是怎么样的？4S店购车有哪些特别需要注意的事项等等一系列的问题，下面我就以我两次买车的经历来详细分享一下，希望能帮到想买车的朋友。

全款和分期主要区别在于收费项目不一样，流程不一样，最后实际车辆价位也是有区别的。我第一次买车的时候，我先是在网上详细了解了自己喜欢的车型，然后去4S店看车谈价，因为同一款车型，它会分很多种配置，这就需要选好配置，再和4S店谈裸车价。

第一步，选车型配置，然后谈裸车价

1、一般同款车型都有低配、中配、高配(每个品牌对中、低、高配叫法不一样)，比如低配到高配一般相差1-3万左右，主要就是功能配置不一样，发动机等硬件都是一样的。

这种情况下就需要根据我们个人用车环境和个人需求来选择配置类型，有很多功能可有可无，比如说发动机启停技术、远程启动、HUD抬头显示、车载导航、大灯自动清洗等这类功能可有可无。

再比如这些功能都是比较实用的：360全景倒车影像、自动驻车、车联网（手机管理车辆，开关车门、车辆定位等）、行车记录仪、上坡辅助、后视镜加热、自动防眩目后视镜、后视镜自动折叠、车窗防夹手等功能，经济允许的情况下尽量都选。

2、定好对应配置后，接下来就是谈裸车价格了，谈裸车价格很有讲究，最好事先通过网上了解同款车型其他车主成交的裸车最低价是多少，比照这个价位来谈，肯定不会吃亏。

第二步、选择分期还是全款

接下来就是需要选择付款的方式了，一般4S店销售都会引导客户选择贷款买车，原因很简单，贷款买车他们提成高，但是这里就需要注意了，可以先问销售关于分期买车的具体活动，然后全款的也问好，两个都了解，如果能全款一定全款买车，任凭销售说的天花乱坠，坚持全款准没错，原因后面细说。

假设选择分期，具体细节如下：

假设，自己资金不够，必须要选择贷款的话，这时候需要先让销售把分期购车所有收费项目明细列出来，一定不要听销售口头说，白纸黑字列出来，自己拍个照，一般来说分期购车又分为三种情况：

第一种、汽车厂家提供3年或者2年0利息车贷，确实是真的0利息，这种情况下有0利息，分期是很不错的方案，但是要看具体到4S店这里的政策；

第二种就是银行汽车金融贷款，这类车贷是有利息的，一般都不太划算，可以先不考虑；

第三种是信用卡分期购车，也就是说如果自己有某银行的信用卡，可以咨询4S店有无和对应银行的汽车分期活动，简单来说，就是纯信用车贷，银行凭个人信用，直接给客户批贷款，买车后，车主按月分期来还贷款即可，这类方式无需抵押，如果是免利息的话是很划算的。

无论是哪种方案，接下来就是需要4S店列出详细收费明细，一般来说，绝大部分4S店都会收取以下几种费用：

第一项、金融服务费（手续费），一般是贷款额度的3%-8%不等，这个具体看4S店收取多少；但是无论他们要收多少，这一项可以谈，给4S店1000，多的不要给，就按这个标准谈。

也有的不收服务费，变换了方式，叫资料保管服务费，按月收或者一次性收取500-5000不等，无论要求给多少，最多给500，甚至可以谈了不收此项费用。

第二项、新车上牌服务费，这个费用各家4S店收取的都不一样，一般500-2000不等，这个费用只给300，不多给。

第三项、代买车险，分期购车，保险都是4S代买，一般是第一年代买，但如果4S店要求给押金或者保证连续代买3年，那不要同意，除了第一年，之后的车险自己买。

除了上面的费用，其他费用统统不能有，如果谈不好，那就换下一家4S店。

第三步、提交车贷所需资料，等待车贷审批

如果谈好那接下来就是提交车贷所需的资料，一般需要驾驶证、身份Z，其他资料4S店会提供，各种资料准备好之后，4S店提交给金融公司审批，一般需要等待2-5工作日不等，具体看各家金融公司审批速度。

这里需要注意的是，走贷款，需要个人征信良好，就是不能有逾期，最好不是白户。车贷审批时候所填资料也很有讲究，不要随便填，比如学历，如果是大专以下，填大专，大专以上如实填写。

工作单位尽量和自己在征信上的预留单位一致，相似度越高越好，这些4S店销售会说，如果期间有贷款金融公司电话回访，一定要记得接听，等收到审批通过后，就是办理提车手续了。

第四步、办理新车提车相应手续

这里就以我买车时候的各项费用明细来说明，2年0利息，裸车28.9万，首付15万，车贷14万，

第一项、金融服务费（手续费）：1500

第二项、新车上牌服务费：300

第三项、代买首年车险（全险，三者险100万）：9900

第四项、购置税(车辆发票价/1.13)：25575

第五项、交强险+车船税（950+480，具体看车型排量和座位数）:1430

分期合计总费用为：327705元，这就是分期落地价。

假如选择全款的话，一般全款裸车价和分期裸车价不一样，全款一般裸车价4S店不会给优惠，可能会贵几千，赠送的礼包也和分期的不一样。这个分期是会谈的情况下，如果不会和4S店谈裸车价和分期各项费用，那正常情况下肯定是分期要比全款贵，如果会谈，那一般来说选分期实际算下来是划算的。

为什么说分期比全款划算？

还是以我当时为例，当时分期总花费327705元，4S店送的礼包有：全车贴膜、脚垫后备厢垫子、行车记录仪，虽然送的这些东西便宜，但核算下来折算1000元，分期实际总费用为：327605元；

选择全款裸车价29.1万，比分期贵了2000，因为上牌、保险、交强险+车船税、购置税这些费用，全款和贷款是一样的，最后核算下来全款总花费为：328205元，这样算下来全款还贵了600。

这是从实际花费来算，我们也可以从另一方面来看，贷款远比全款划算，上面我从汽车厂家贷款14万，分24个月还清，月供5830元，那也就意味着，我白拿了14万用了2年，因为是按月还，实际使用的资金没有14万，假设我们算10万白用了2年，假设存银行，按目前利息来算，2年后总利息大概在六七千，换句话来说，分期这笔利息厂家帮我们出了，我们自己就是挣了。因为假设去银行贷款10万，时间2年，那利息基本都在1万上下，这样算下来就很清楚了吧，分期的好处多。

分期的不足之处：

1、像上面说的分期的优势是建立在我们要会和4S店谈车价以及分期各项费用明细，但往往很多朋友都不知道怎么谈，所以想要分期划算，还是有很多技巧的。

2、同时也要看到分期整个办理流程比全款麻烦太多了，条件要求也多，要看个人征信，最重要的是分期后每月要记得准时按月还车贷，如果自己忘记还，那还可能导致逾期，影响到征信信用记录，这是很不划算的。

3、如果厂家金融是走车辆抵押贷款，那么在车贷未还清之前，车辆的所有者还是金融公司，我们车主只拥有使用权，说白了车还不真正属于我们自己，只有等车贷还清后，申请解除抵押状态，在车辆登记证书上写着“解除抵押”，此刻才是我们自己的车。

经验总结：

1、能全款就全款，毕竟全款省心省事，方便快捷，不会像分期那样手续繁多，稍不注意，就会踩到分期背后那些附加服务费的坑，就像我当初，车贷还清后，申请解除抵押，还必须找金融代办员才能办理，结果不仅浪费时间，还多花了500大洋。

2、如果选择分期，一定要把中间可能涉及到的各项费用先列出来，讲清楚，如果事先不说清楚，等到后面批了车贷，也就不好和4S店谈条件了。

3、如果只是买代步车，那选低配即可，没必要浪费资金买顶配，资金充裕想要享受，那自然不必多说，直接上顶配。

4、13万以内个人不建议选合资车，毕竟这个价位只能选到合资车中的“最差”车型，这并不是说，车辆质量不行，而是说其功能配置方面真的非常少，同价位完全可以选国产中配置丰富车型。

5、提车时候一定记得先验车，先看新车的PDI检测单，这是新车出厂时候经过严格检验合格的单据，一般来说检测过的车一般不会有质量大问题。其次看车辆生产日期，防止遇到时间久的“库存车”；最后看车身，防止“运损车”、看内饰、功能、试驾等。

6、最后记得把各种车辆资料证件带走，比如车辆登记证书、购置税发票、合格证、车辆一致性证书、两把车钥匙等

新能源车销售佳 易鑫疫下保增长

这家互联网汽车金融交易平台，在中国三季度新冠疫情重临下，汽车融资总额仍录得近一成增长

重点：

易鑫集团三季度新能源车交易融资总额同比大增225%至13亿元，市场期待该业务成为新增长引擎新冠疫情下，中国二手车交易量持续低迷，将影响易鑫第四季运营表现

本文作者叶天娜

随着新冠病毒变异株今年第三季在中国蔓延，不少主要省市实施严密封控，对经济再度带来威胁。

为刺激消费促进经济回暖，汽车销售成为官方致力提振的行业之一，年中出台多项鼓励汽车消费政策，包括减收部分乘用车车辆半额购置税、不得新增汽车限购措施、积极组织新能源汽车下乡活动等，带动互联网汽车金融交易平台易鑫集团有限公司(2858.HK)在疫情下保持业务增长。

自从官方严控互联网金融和点对点(P2P)网贷后，以往经营直接汽车贷款和车辆租赁的易鑫，两年多前已开始转型至贷款中介，辅助银行提供汽车贷款，成功闯出一片新天地。

根据易鑫上周一公布的三季度运营数据，其汽车融资总额达136亿元，同比增长9.4%，其中二手乘用车融资金额上升7.4%至68亿元、新乘用车融资额更增加11.4%至68亿元，意味二手车和新车的融资比例刚好各占一半。

值得关注的是，随着官方全力推动新能源车销售，易鑫三季度的新能源车融资交易量比去年同期增长1.74倍，达1.2万笔；融资总额更飙升225%，达13亿元。

根据中国汽车工业协会的数据，今年三季度中国新能源车销量同比增长107%，反映易鑫在新能源车的增长，甚至领先于整体新能源车市场；而且目前新能源车融资交易量只占公司总交易量约8.5%，未来可望成为公司的其中一个快速增长点。

“目前中国国策是支持及推动新能源车发展及销售，易鑫在这一部份明显做得比较好，加上新能源车价钱普遍较汽油车贵，有利带动易鑫融资总额，投资者必定会关注这项业务的增长。”凯基亚洲投资策略部主管温杰分析道。

市场也对易鑫的三季度表现高度认同，其股价在业绩公布后连涨三个交易日，累积升幅达16.3%，曾创1.07港元的5个月收盘新高。不过温杰认为投资者不应急于买进易鑫的股票，因为其股价升幅除了反映业绩本身的利好因素外，也受惠于港股最近的上升势头，加上参考过去几个交易日的成交量显示，其交易宗数已明显回落，估计短期阻力会在1.1港元附近。

今年三季度，伴随官方一揽子推动乘用车销售的政策出台，加上供应链紧张导致的零部件短缺有所缓解，全国新乘用车及二手乘用车总销量同比增长约20%。但值得留意的是，易鑫期内的汽车融资总额虽同比增长9.4%，但汽车融资交易总数只有约14.2万宗，比去年同期仅小幅上升1.4%。

去年，中国二手乘用车总销量同比增长26%，易鑫也逐步加大二手车市场布局。到今年上半年，经该公司融资的二手车数量同比大增102%至约15万辆，占融资交易总数的56%，高于去年同期的32%，相关金额更飙升170%至141亿元。

二手车业务有隐忧

然而，随着新冠疫情三季度再次暴发，二手车市场陷入萎缩，根据中国汽车流通协会的数据，10月份全国二手车交易量，分别录得约9%及7.2%的环比及同比跌幅。今年首10个月，全国二手车累积交易量只有约1,333万辆，同比下降7.6%，至于11月份的二手车经理人指数也只有40.3%，比10月份大挫近7个百分点，处于荣枯线之下，总体并不乐观。

此外，中国汽车流通协会对二手车经营企业的调查显示，有40%企业称客流量比去年同期减少30%至50%，有超过15%的企业全年累计停业超过60天，因此车商们对12月也没有太高期望，直言受天气寒冷及疫情等多方因素影响，二手市场需求将持续下降。

由于中国第四季新冠疫情严峻，而官方也是在12月初才开始放宽对疫情的管控措施，因此可以预计，易鑫的二手车业务的运营数据难望乐观。但由于放宽防疫封控的效果将陆续显现，在社会气氛改善下，居民消费可望回暖，加上新能源车这个二手市场新力军，估计其二手车业务仍有望在明年初重拾动力。

自2020年下半年起，易鑫也推出汽车后市场服务，以丰富平台的业务范围及附加价值，该业务自推出后稳步增长，今年上半年收入同比大增68%至8,879万元。易鑫虽然没有在季度报告中公布该业务在三季度的收入表现，但透露期内已促成5.8万宗相关业务交易，虽然在疫情封控下同比减少约9.4%，但随着社会回归正轨，估计该项业务可望恢复动力。

从估值上看，易鑫的预测市盈率约9.2倍，市帐率为0.4倍，互联网汽车交易商汽车之家(ATHM.US2518.HK)的预测市盈率达14.7倍，市账率也有1.1倍。至于仍然亏损的灿谷集团(CANG.US)，市账率大约是0.22倍。

相比录得盈利的同业，易鑫估值相对落后，其正在转型后重新出发的路上，未来宜观望该公司在中国经济逐步复常之际，能否藉新能源车业务实现高速收入增长，协助修补估值差距。