贷款销售开场话术

信用贷款

客户：你好，你这边是做贷款的吗？

信贷经理：是的，无抵押信用贷款。

客户：怎么贷款？

信贷经理：只要你有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台审核后为你审批贷款！请问你是做生意还是上班啊？（不要先问贷多少钱，而是先了解客户信息，如果先问贷多少，接下来马上会问利息，如果客户觉得利息高，就会直接拒绝）

客户：有什么差别啊？

信贷经理：如果你是上班的，那么会要求工资是银行代发的，而且要正式上班满6个月以上，要是做生意的，营业执照要满一年以上。（直接了当，避免最后发现客户不满足资质）

客户：哦，我是上班的（做生意的）

信贷经理：那你在你现在单位上班多久了啊？

客户：一年多了（XX年）

信贷经理：一个月工资大概多少啊？工资是打卡还是发现金呢？有正常交社保和公积金吗？

客户：5000多，打卡的，有交社保，没有公积金

信贷经理：你社保交了多长时间了？

客户：一年

-02-

信贷经理：除了社保，还有没有其他商业保险呢？

客户：没有，（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少，投保人是谁）

信贷经理：那你现在在本地有没有其他一些固定资产呢？比如商品房，车之类的

客户：没有，没房没车不能贷款吗？

信贷经理：当然不是了，只不过如果你能提供房产或者车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批通过率

客户：哦哦，是这样的呀

信贷经理：是的，那你目前打算贷款多少钱呢？贷款多长时间呢？

客户：5万左右吧，一年左右

信贷经理：你之前有在其他地方贷款过吗？

客户：没有（有，如果有继续问贷款多少钱，每个月还多少，什么时候到期）

-03-

信贷经理：你有没有出现过贷款或信用卡逾期的情况？

客户：有（没有）

信贷经理：什么时候逾期，逾期了多长时间呢？

客户：去年，一个多月吧

信贷经理：逾期次数多吗？

客户：不多，就一次（多，如果多次逾期要问多少次，多少金额，是贷款逾期还是信用卡逾期）

信贷经理：那问题不大，你看你明天有空吗？可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时间选择，而不是说，“你什么时候有空？”）

客户：有（没有，如果没有再次给客户选择时间，比如你看后天早上方便吗？）

信贷经理：那我等会把这边地址发给你，我们明天见面之后在具体谈，我也会把需要哪些资料的清单发给你，你按清单准备材料

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客户：你们利息是多少？

信贷经理：刚才我了解了的大概信息，根据你的这种情况，月息在2%左右，稍微比市场低一点，具体要等你提交资料之后才能确定（通过前面对客户的了解，再加上对比，打消客户对利息的疑虑）

客户：2%是多少？

信贷经理：就比如你申请的金额为10000元，还款期限是十个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是200，每个月还1200，还10个月就能全部结清（利息具体数字化，简单易懂）

客户：利息有点高，能不能低点？

信贷经理：X总，因为是无抵押无担保，所以整个市场的利息差不多都是这样子的，不管你在哪都是一样的，我们这边给的利息是比较合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他费用

客户：那怎么还款呢？

信贷经理：还款方式是本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户更容易明白）

客户：那多长时间审批下来贷款呢？

信贷经理：正常情况，我们会1—3个工作日审批完成，如果你材料准备的快，最快一个工作日就可以放款了

客户：好，那我准备好了联系你

--END--

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贷款客户经理经典销售话术

要想成为一名出色的贷款客户经理，掌握一些经典话术是必不可少的，那么，有效实用的话术有哪些？小编为大家总结如下，快来看看吧!

关于开场白

您好!我是XX公司的贷款专员，我姓__，工号__，请问您是否有贷款融资的需求呢?(此处停顿3秒)、(没需求，就告知客户会将公司相关信息发至手机，今后若有需求可及时联系)→不好意思，打扰您了，祝您平安!再见!

关于引导

我们有两个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢?(如果两者都有，先问是不是法人代表)

请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢?想贷多少?这笔贷款打算用多久?

上班族

X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了?/请问您公司的营业执照注册时间多久了?请问您的工资是银行代发还是发现金呢?最近6个月加起来总金额有多少?

X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)→X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)?

做生意

X先生，请问您是公司的法人代表吗?占股多少?公司的营业执照注册时间多久了?(注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年)

X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度)

请问您有几张信用卡?总额度有多少钱?目前消费了多少了?最长一张用了多久了?(了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度)

X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)

X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子?

关于商品房

→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的?是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?多少个平方米?供了多久?月供多少?(一次性买断的，适当赞美一下客户有实力)。

关于利息高

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款!

2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日!这就像是去机场，可坐公交、可打的打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧!

5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

关于额度低

1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

手续难：最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗?

关于准备资料

上班族：1.身份证2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可)3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章.

做生意：1.身份证2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章

按揭房：1.身份证2.房产证或购房合同或抵押借款合同3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章

买断房：1.身份证2.房产证。(为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账)

备注：按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。

关于预约跟进

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了?

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

关于核对

X先生您好，我是昨天上午联系您的X公司的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

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贷款行业电销技巧

一般需要贷款的人，要么是上班族，要么就是企业主，针对不同的群体有不同的话术。贷款用途、贷款时间、贷款金额、贷款打算用多久，这些都要问清楚。

需要贷款的客户不分行业，所以贷款行业的客户群是非常广泛的，哪些人群资金缺口会比较常见呢?一般都是企业主、商铺店主、买房买车人群，刚毕业大学生等等。

如果对方是上班族

1.在现在单位工作时间

上班的公司注册时间

工资是银行代发还是发现金

最近6个月工资总金额

2.最近半年办过信用卡吗？

最近半年信用卡中心给你打过电话吗？（如果没有，证明客户信用好）

3.在其他银行贷过款吗？

有没有贷款买过车？

有没有贷款买过房子？（有房子可以增加贷款的额度）

如果对方是企业主

1.是否为法人代表

占股比例

公司注册时间（注册满一年，本地人或有对公流水账目或有商品房才可以申请，否则公司需要注册满两年）

2.对公账户和对私账户最近半年账目情况（用来评估客户收入，才好测算贷款额度）

拥有几张信用卡

总额度

目前消费了多少

最长一张用了多久（了解负债情况，负债太高会影响额度）

如果对方有商品房

询问房子是按揭还是一次性买断

房产证是谁的名字

房屋面积，总价

供房供了多久

月供多少（全款的，证明客户有实力）

如果客户说利息高

1.信用贷款，没有任何抵押物或者他人担保，所以风险很高，利息自然也高。但是与同行相比不高。而且手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款。

2.贷款等于用银行的钱去赚钱。客户赚的是大头，银行赚零头而已。

3.告诉客户拿到贷款就是跑跑手续而已，几乎是空手套白狼，无任何风险。但你们承担的风险却很高，希望客户能理解。

4.告诉客户放款快，签完合同很快就能放款。

5.告诉有能力抵押的客户，抵押贷款所需材料多，办理时间长，政策变化大，可能延误时机；告诉有条件担保贷款的客户，风险太大，让客户明白除了我们这里他贷不到。

如果客户嫌额度低

1.告诉客户银行前期也要考虑风险系数，如果信用贷贷款记录良好，就能为以后额度翻倍打基础。做任何事眼光都要长远，以后如果需要更多的钱，现在融资渠道就要多，就要和银行关系更密切。

2.只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度，后续额度翻倍。

3.客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可，做一个综合融资方案来满足客户需求。

5.如果客户打算找熟人借，你可以循循善诱：经济债好还，人情债难还，以后熟人问你借钱，你借还是不借？

预约跟进

1.当天预约的新客户一定要在下班前拨打一次电话询问客户准备资料的短信是否正常收到，资料是否备齐。

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，与其核对准备的资料是否完备，避免客户跑两趟。

客户维护

每隔15天必须打一次回访电话，一个月必须回访2-3次以上，详细记录客户在乎的问题，这样才能拉近相互之间的距离，也有利于让客户做转介绍。

上面介绍的都是如何跟进意向客户，其实如何找到潜在的意向客户才是大家最头痛的问题。好在新技术的发展已经替我们解决了这样的苦恼---思谱云汇智能语音机器人。

这种机器人无需人工介入，自动筛选高意向客户，只需导入客户号码，机器人可以自动拨打并进行通话，一旦系统识别出客户具有贷款高意向，瞬间发送至贷款专员手机，这时候贷款专员通过复听对话录音（同时语音自动转化成文本，电话内容一目了然）可以快速了解客户相关情况，第一时间进行跟进，大大提高成交概率。

传统的贷款电销模式，80%的初级业务员都只是负责筛选意向客户而已，筛选出来之后再交给主管或者经理进行高质量的跟进。电销机器人可以完全替代人工筛选的枯燥工作，让最优秀的员工进行二次跟进即可，根据行业不同，可节省30%-80%的人力成本，由于机器人不偷懒，不受情绪影响，筛选效率自然得到了提高。在贷款行业竞争日益白热化的今天，谁掌握了新工具，谁就掌握了主动权。

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