全款买车反而没有分期便宜?揭秘4S店潜规则
“一听我准备全款买车,正热情介绍车的销售立马变脸,不再理我。全款买车就这么不受待见么?”在谈及今年6月去车展看车的遭遇时,郑州的王女士仍困惑不已。
郑女士的经历并非个例。据媒体报道,新疆的赵先生在6月3日于乌鲁木齐赛博特圆展厅看上了一辆车,和销售人员谈好了是全款提车,并当场交了订金,当赵先生去提车时却被4S店告知必须按揭贷款购车,同时订金不退。
中新经纬走访多家汽车销售门店后发现,除个别有直营店的新能源车企外,几乎没有销售人员希望消费者全款购车。
“这年头买车特别奇怪,全款没有优惠,按揭反而能便宜7万元至8万元。”有消费者在社交平台发出了这样的疑问。
一次性付清车款,钱货两清的交易方式为何不受销售人员待见?
全款买车反而没有分期便宜?
5月初,家住河南郑州的赵女士在中原区一家宝马4S店看中了一辆车,第二天赵女士准备去4S店付款时却被销售告知因为是全款,所以前一天谈的优惠全都不算数了。“我昨天是跟你说了那些优惠,但我在纸上签名了么?”销售反问赵女士。而据赵女士回忆,在第一次谈价时,销售表示可以在37万元的全包价上再优惠8000元并送5次保养。
有车主告诉中新经纬,全款买车优惠力度不如贷款买车大,已经不是新鲜事了。河南信阳的董先生在一家东风本田4S店购车时就因为1300元的优惠而改变了自己全款购车的计划,“分期两年的利息是1200元,我给你再优惠2500元,分期得了。”该4S店的销售对董先生说。
中新经纬以消费者的身份走访后发现,部分4S店贷款购车能够给出3年免息,0手续费的优惠。
当中新经纬以消费者身份咨询购车事宜时,北京东城一家飞凡汽车直营店的销售人员开始极力推荐贷款购车。
“这辆MR.P总价是249800元,保险是5000元,有两种免息方案,一是首付30%,分24期,首付74940元,月供7285元。二是首付50%,分36期,首付124900元,月供3469元。”销售人员向中新经纬介绍道。
上述销售人员算出的贷款方案
“买车别全款,贷款购车既免息还免手续费,相当于免费借给你10多万元,你拿去存支付宝都比全款强。而且流程还快,上午提交申请,下午就能批!”该销售人员告诉中新经纬。
北京一家奥迪4S店也推出了12期0利率的消费信贷方案,覆盖车型涵盖全新车和二手车,该方案被做成了立牌在店内多处摆放。
奥迪店内的宣传立牌
将0息金融方案当作宣传标语的4S店并非一家,北京一家东风乘用车4S店也制作了相关宣传牌,并将其摆在了店面的外墙处。
店面外墙悬挂的宣传牌
虽然宣传0息,但中新经纬发现在分期买车时还有一笔3000元左右的手续费需要缴纳。
上述东风乘用车店的销售人员告诉中新经纬,如果要分期买车,需要缴纳一笔3000元的手续费。
“只要是分期买车都需要交这笔钱,这3000元直接交给提供贷款的银行,与我们店没有关系。”该东风乘用车店销售人员说。
不少4S店的销售均称,虽然有手续费,但能缓解顾客的资金压力,“全款的钱拿去理财,两年也能赚回手续费了”。
据前述奥迪店的工作人员透露,该店还有两名银行职员,长期在4S店内办公,即方便为消费者提供金融方案,又可以监管店内属于银行的资产。
从业者:销售困在贷款渗透率里
中博联智库专家张翔认为,利润差异是销售人员推荐贷款购车的原因。“贷款购车会有收取手续费的现象,而销售人员也能从贷款等环节中获得提成,这种利润差异也导致了销售人员对全款和贷款顾客的不同态度。”张翔说。
有业内人士向中新经纬指出,谈成一单贷款车的利润是全款车的两至三倍。
“以首付30%,总价20万元的车为例,首付6万元,需贷款14万元。手续费约为贷款的3%,也就是4200元。4S店做贷款也是给银行等金融机构介绍生意,银行一般也会给4S店贷款额3%的返点,即4200元。此外贷款车一般会要求车主购买全险,而全款车则大多没有硬性要求,所以4S店也能从保险方面获得千元左右的返点。”该人士表示。
从事汽车销售的冯田(化名)告诉中新经纬,他卖出一辆全款车能得到的销售提成是200元至300元,而贷款车的销售提成至少是全款车的一倍。
有媒体报道称,贷款免息只是对车主免息,其实是汽车厂商和销售门店在补贴利息。因此在办理分期付款的过程中,4S店要向消费者收取一笔金融服务费,而相关车企则表示所谓服务费是4S店的行为,与车企无关。
飞凡汽车的销售人员告诉中新经纬,能够0手续费是因为提供金融服务的是飞凡汽车所属的上汽集团,此举只为拉动销量。
提供金融服务的有上汽财务和工商银行
但并不是所有由车企提供的金融服务都能免手续费。
北京一家比亚迪4S店的销售告诉中新经纬,选用比亚迪提供的金融服务可以免息,但不能免除手续费,而由银行提供的金融服务既不能提供免息,也要收取手续费。
从业人士透露,贷款可以拉长战线,分期一贷就是3年、5年,保险、修车、理赔等环节都要跟4S店打交道,几年下来,4S店不愁没有赚钱的机会。此外,如果消费者办理分期,准备了全款,只付首付就没什么压力,消费者有可能将目标车型转向总价更高的车型,而这类车的利润也更高。
冯田则称,销售努力推销贷款购车的原因在于不想被扣钱。“其实推荐客户分期购车并不是为了挣提成,而是为了贷款渗透率考核达标,贷款渗透率是指一个考核周期内贷款车数占总销售量的比重,它和销量、精品加装金额、二手车置换、成交率等等都是考核一个销售的指标,如果不达标是会扣钱的。极端的店甚至会要求销售不卖全款车。”冯田说。
“只要这种销售模式不改变,销售人员对待全款购车和贷款购车的态度差异就不会改变。”张翔说。
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为什么4S店宁愿不收利息,也要劝你贷款买车,里面有什么猫腻?
全款买车比贷款分期都要贵,这个道理很多人都不明白,但是只要买过车的人都明白,也都会接受这样的事实。在现实中,卖车的4S店都会在你买车的时候极力劝你分期贷款买车,也会非常贴心地为咱们计算价格,而且分期还可以享受大幅度的补贴。
如果我们豪横,一下子就像把钱给4S店,然而工作人员非但不高兴,而且还会“提高”价格,有些人当场会炸毛:“凭什么,凭什么全款买更贵,这不是坑人吗?”
在昨天就在短视频平台上看到了一个相关案例,一名刚刚毕业的大学毕业生去山东的一家4S店买自己新车,小胡很快就看中了一台1.4T排量的白色小车,经过一系列的洽谈,销售说只要小胡出12.2万和8000块钱的保险就能把新车开回家,小胡也很是高兴,在回家与家人商议之后,家人也觉得价钱很合适,小胡打算第二天就去提车。
一方是想买车,一方想要尽快卖车,价格都已经商量好了,本是一桩好生意,但是第二天双方却发生了不愉快。第二天,小胡提着一个塑料袋很早就去了4S店,塑料袋里装的是整整12.2万的现金,小胡本打算一手交钱一手提车,可销售却非常不乐意,而且并不打算以12.2万的价格卖车,小胡直呼诈骗,闹腾了一阵之后结果没有工作人员搭理小胡了,小胡接连几天碰壁,越想越气的小胡求助了记者。
4S店的工作人员告诉记者,他们确实答应12.2万卖车,但这是分期价钱,但小胡并不打算分期买车,如果以12.2万的价格全款卖,4S店就会亏损,就会赔钱,但是工作人员表示,虽然双方闹了矛盾,但是小胡愿意分期买车,4S店仍然愿意以12.2万卖给小胡,在记者的调节下,小胡最终答应分期购车,双方都很愉快。
看到这里,可能有很多网友都纳闷了,为什么同样是12.2万的价格,为什么分期付款4S店就能盈利,反而全款卖就要赔钱呢?贷款还是免息的,这是为什么呢?里面一定有猫腻,但你知道吗?
这在汽车行业已经不足为奇了,很多4S店和大多数销售都会采用这样的方式来吸引顾客,你试想,同样是一台车,一家店12.2万,另一家却12.5万,你想去哪一家?虽然三千块不多,但谁都不愿意多花钱,当你到店看车之后,销售会鼓励你分期买车,而且会介绍分期的好处,不但没有利息,而且价格比全款买还要便宜。
如果大家选择分期付款,那么4S店赚的就不仅仅是客户的钱了,当客户去银行贷款时,银行会给4S店返点,可别小看了返点,这才是真正的“大利润”,一般情况下,银行的返点利润大致在2%-3%,如果你向银行贷了16万,那么返点的费用就有3200-4800块钱,而且4S店还会收取金融服务费,这个费用也会有4800元左右,这些钱都是4S店的可观利润。
这些费用加起来,一辆车4S店就会有八九千的利润,再加上保险费用,一辆车就能赚1万多块钱。
如果你是4S店的老板,为了吸引更多的客户来买车,会不会把这些利润的一部分让利给客户呢?这些利甚至可能会有几千块钱,这一系列操作下来,可能就会使贷款买车的价格比全款买更加便宜,现在全国各地的汽车销售都在采用这样的方式售卖汽车。
看到这里大家明白为什么4S店不乐意客户全款买车了吧,因为分期买不仅可以让自己赚更多,而且还能吸引更多来买车的客户。
怎样买车最划算,记住四要四不要,轻松帮你省出一年的油钱(一)
对于同样的一款车,不同的人去买,往往能有很大的差价,为什么呢?因为大多数人都是第一次购车,很多的规律和套路都不够清楚,所以无论是时间节点还是还价策略,都不能做到绝对的精准,于是差价就产生了。今天一一就带大家聊聊怎样买车最划算,或许一不小心就能省出一年的油钱。
首先我们先要知道几乎所有的4S店都有一套完整的营销策略,假如你是购车小白,那么恭喜你,从你进入4S店的第一刻起,只要你选择买车,你的学费就要开始交了。想要不被4S店坑,想要用最划算的价格买到心仪的爱车,在购车前一定要学会这四要和四不要。
首先来说四要:
1.要综合多家4S店进行对比,在找好自己的意向车型之后,一定要在多家4S店来一个综合对比,虽然是一样的车,但因为各家4S店的销售业绩不同,如果某家店在月底前还没完成厂家规定的销售任务,那么他所给出的价格就可能会更加优惠一些,所以买车前一定要多转几家4S店,对比一下各家店的价格。
2.对于要学会砍价。买车时往往由两种情况,一种是有现车可以直接提车,还有一种就是没有现车,遇到等。这两种情况下价格也会相差较大,假如在销售旺季,还有现车,就说明这款车的销量不是太好,假如真的想买这台车,就要狠狠的还价,当然不是让你对半砍价,基本上按照车价的5%-8%左右砍就行,一般至少都能在原有优惠的基础上,再拿到3-5个点的优惠。对于没有现车的车型,砍价的力度就要小一些了,因为畅销,店里不愁卖,所以基本上也砍不下来多少。
3.要找准购车的时间。对于购车时间的问题,很多的小伙伴都知道买车分淡季和旺季,在销售旺季买车往往优惠少还要等车。而在销售淡季,不仅能有更高的优惠,而且大多数情况下都是有现车的。买车的淡季主要集中在4-8月之间,另外在这几个月中,每个月的下旬到月底的这几天,往往优惠力度会更大一些,因为每家4S店都有自己的销售任务,尤其是贷款任务,如果还没完成的话,销售人员就会放出一些更大的优惠。所以在这段时间贷款购车的话,折扣往往会更大一些。
4.订车前要让销售人员列出所有的购车费用清单。最后在所有的选车砍价流程都走完之后,记住一定要让销售人员给你列出一份全部的购车费用清单,因为很多时候4S店都会在你交完钱之后,给你来个隐藏收费项目,如贷款购车的金融服务费、GPS安装费、工本费等,还有像保险押金,临牌费,购置税代缴费等等。虽然现在很多4S店的收费项目已经很透明,但买车不像买手机,售价多少就是多少。买车还需要保险、上牌、交购置税等,所以在买车缴费之前一定要将所有的费用清单列出了,对于有争议的费用,一定要协商好。目前购买新车的话是不需要GPS安装费的,另外像工本费、购置税代缴费等也都不需要,贷款购车的保险押金话一般可以协商。真想省钱的话,还可以自己去交购置税和上牌,基本省个千八百是没问题的。
其实对于买车的最终成交价格,还有很多的外部因素的影响,如金融政策,优惠政策,订金抵扣,以及置换补贴政策等等。下一期我们再来聊聊买车时的四不要。好了,今天的内容就先到这里了,喜欢的朋友记得点赞关注啊。(文中图片源于网络如有侵权联系删除)