写出老板爱看的财务分析报告居然这么简单？

很多财务人员最近在困扰：老板不是财会出身，看不懂复杂的财务报表怎么办？

就这个难题，本文将展开详细说说如何做出老板看得懂的高质量财务分析。

财务分析报告是财务人员必备的技能。然而，要写出一份高质量又合适的财务分析报告并非易事。

当老板看不懂报表里复杂的公式和数字，认为你做的财务分析报表理解起来有点诘屈聱牙时，可能会以影响效率为由去否定你自身的工作能力。

所以做财务分析之前，必须先从老板的立场思考想要看什么样的财务汇报。

是密密麻麻的数据列表吗？是抽象复杂的统计公式吗？是凌乱繁琐的数据来源吗？当然都不是！

老板真正在意的是能直观体现企业的经营状况的，包含盈利能力、营运能力、偿债能力、发展能力的财务分析报表。

再直白一点，就是老板一眼就能看出企业收入多少钱、支出多少钱、目前的经营状况，以及采购材料、偿还银行贷款利息等日期。

财务分析必备数据表财务分析里必须要有基础数据表，分为三大类：资产负债表、利润表、现金流量表。

1.资产负债表

资产负债表，也称为财务状况表，反映了企业在某一时点的资产状况。

先来认识一下它的构成：资产=负债+所有者权益

资产就是反映企业控制的全部财产，简单地说就是企业的全部家底以怎样的形式存在。

负债就是反映企业控制的资产中有多少是需要偿还的。

所有者权益反映是企业所有者对企业净资产的所有权，也就是有多少资产是真正属于自己的。

2.利润表

利润表主要包含企业经营在一段时期内的效益能力，如企业营业收入、营业成本、净利润等信息，通常用于反映企业的盈利能力和产品竞争力。

3.现金流量表

现金流量表主要包含企业经营在一段时间内生产经营、投资以及筹资活动中产生的现金流情况，通常用于反映企业的利润水平和企业健康情况，类似于某段时间内用摄影机给企业拍摄的一段现金流量周转视频。

4.三表间的业务关联关系

其中现金流量表中企业在进行经营、投资以及筹资活动中产生的企业资产现金流量周转，会影响到企业资产负债表中的总资产现金，同时也会在利润表中有所体现；利润表中的企业经营盈利情况，会影响到资产负债表中的企业股东的所有者权益。

在清楚财务数据的基本逻辑关系后，还需要学习和掌握一些常用的财务数据分析方法，否则即使你倒背如流基本财务逻辑原理，也很难通过财务数据的分析从而对企业的经营决策有所帮助。

下面简单介绍一下同型分析、趋势分析、比较分析这三种常用的数据分析方法：

同型分析所谓同型分析其实本质上是一种结构分析方法，例如对于资产负债表，我们通常可以通过同型分析详细列明企业各项资金占据总资产的比重，分析企业的资产负债组成结构。

来看一个对资产负债表同型分析的例子：

通过九数云的汇总表格，对资产负债表做数据同型分析，自动计算出每一项资产在总资产中的占比。

可以从图中快速看出，企业的固定资产为59.67%，无形资产为1.57%，流动资产总和仅占据企业资产的38.76%，固定资产接近60%。

再来单独看这家企业流动资产中的应收账款：占据企业总资产的13.56%。这说明这家企业的产品没那么好卖，可能正面临着较大的市场竞争，因为很多制造型企业往往和采购方签约时，有可能采取延后收款时间来获得更大的市场竞争能力。

最后看下这家企业的负债情况。企业总负债占据了62.01%，其中短期借款占比最大，占据了53.63%，其次是应付账款，为8.38%。股东权益方面总共占据了37.99%，其中最初企业股东共同投资的原始股本占据比例为33.52%，未分配利润占比为4.47%，盈余公积和资本公积都是0，总体来看企业经营效益并不是很好。

趋势分析趋势分析是将实际达到的结果与不同时期的财务数据中同类历史指标数据进行比较，从而确定财务经营状况、经营成果和现金流量的变化趋势以及变换规律。通常，现金流量表需要通过趋势分析的方法来观察某一段时间内企业现金流量变化的走势。

上图是某企业现金流回款趋势数据。可以看出第一季度的销售合同金额数据比较小，这可能跟春节年初假期有关，导致企业该季度的现金流较少。另外在一年中5月份、7月份以及9月份是销售旺季，企业的现金流回款以及销售额都相对较好，第四季度总体企业合同金额和回款金额数据趋于稳定，12月份在第四季度的现金流中总体来说是最好的。

同比分析比较分析是通过两个或者两个以上相关指标进行对比，确定指标之间的差异，并进行差异分析或者趋势分析。比较分析方法通常可以划分为三大类：

第一类是企业内部指标数据进行对比分析。

例如企业各个地区的销售额可以进行数据比较分析，找出销售业绩相对较好的地区总结相关经验给销售业绩相对较差的地区进行优化整改。上图中通过地图可以快速感受到企业在北京、广东、上海地区销售体量的重要性，但是同类地区例如浙江、江苏却并不突出，这个是企业决策层所急切需要关注的问题。

第二类是对于企业同一指标根据不同的时间形成多个指标进行对比分析。

例如将企业的收入进行环比分析，快速观察出和上个月的收入是否提升或者下降，找出对应时间可能存在的企业经营问题。

第三类是将自身企业的数据和同行业的同等或者优秀企业的调研参考数据进行经营数据对比分析。

此方法可以清楚了解目前自己企业在市场上所处于的级别层次，借鉴和完善更加适合自己的企业经营方略。

总结一下，将令非专业人士一头雾水的财务分析变得“接地气”，就需要将数据变成直观的结论，即不把财务分析当财务分析，不套用各种死板的框架，将数据可视化，从单个核心指标出发，然后进行指标拆解，进而深层次数据分析，切片切块，通过同型分析、趋势分析、对比分析等数据分析方法定位到数据中的异常点，融入自己的见解，提出有价值的建议，最终通过调整决策解决业务问题。

最后附一些财务分析常用的计算公式：

希望能对你们有所帮助。

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2022年上半年全球酒店集团财务分析报告

2022年上半年，受国内持续散发的疫情及严格的疫情管控政策，酒旅行业再次处于大范围停摆状态。迈点研究院整理自文旅部的数据显示：2022上半年，星级饭店总营收为484.63亿元，同比下降24.71%；平均房价为299.33元，同比下降9.46%；平均出租率为34.42%，同比下降19.45%，呈现显著萎缩态势。在此背景下，本文对国际酒店集团全球与中国区市场的业绩表现，以及国内酒店集团与国际酒店财务数据对比进行汇总，以研究分析。

一、2022上半年国际酒店集团财报表现：全球业绩强势复苏，中国区表现较差1.2022上半年国际酒店集团财报整体表现

迈点研究院统计了2022年上半年国际酒店集团的财报数据，国际酒店集团包括两类，即主业在欧美地区的，为万豪国际、希尔顿酒店、凯悦酒店、温德姆酒店及度假村、精选国际酒店、洲际和雅高；以及主业在香港和东南亚地区的，为香格里拉(亚洲)、大酒店、美丽华酒店、朗廷-SS和华大酒店。除去香格里拉外，国际酒店集团财报整体来看，受益于全球旅行限制的放松及消费者信心恢复和支出的增加，营收和净利润均实现大幅增长，呈现强势复苏态势。

2022上半年国际酒店集团营收同比均值为61.14%，净利润同比均值为433.54%；其中，凯悦酒店营收同比增长为150.86%，为营收增长之最；希尔顿酒店净利润同比增长2942.11%，为净利润增长之最。与2022年上半年相比，2021年上半年国外疫情呈现爆发态势，同比均下降10%左右，2021年二季度到2022年上半年国际酒店集团开始适应并走向恢复。国际酒店集团在华表现来看，与其全球范围的业绩正好相反，在华表现不够理想，呈现较低水平。

2022年上半年国际酒店集团资产和现金流量来看，资产负债率均值为64.11%，股东权益比率均值为35.89%，相比于1季度，负债程度趋低；其中希尔顿酒店的资产负债率为105.14%，与1季度相比仍然表现出极高的杠杆率和高风险的投资或贷款。2022年上半年国际酒店集团经营活动现金流量均值为3.71美元，最高是万豪国际，为10.48亿美元，同比高达731.75%，表现出较强的运营能力，与2021年2季度相比，20222季度其全球可比全系统的RvPAR增长了70.6%；2022年上半年国际酒店集团投资活动现金流量均值为-1.16亿美元，最高的为温德姆酒店及度假村，为2.44亿美元，集团正在加快美国范围内的特许经营酒店投入力度。各国际酒店集团筹资活动现金流量均值为-2.81亿美元，除去大酒店集团外均为负值，表明上半年筹措资金不足，未来资金发展动力某种程度受限。

资料来源：酒店集团财报，迈点研究院整理

（备注：本文所有数据以相应年报数据为准，因上市地区不同，万豪国际、希尔顿酒店、凯悦酒店、温德姆酒店及度假村、精选国际酒店和洲际单位为亿美元；雅高单位为亿欧元；香格里拉(亚洲)、大酒店、美丽华酒店、朗廷-SS和华大酒店单位为亿元，下表同）

资料来源：酒店集团财报，迈点研究院整理（备注：本文所有数据以相应年报数据为准）

资料来源：酒店集团财报，迈点研究院整理（备注：本文所有数据以相应年报数据为准）

2.2022上半年国际酒店集团全球及中国市场运营表现

第一，万豪国际数据显示：2022年上半年，营业收入为95.37亿美元，同比增长74.51%；净利润10.55亿美元，比增长156.69%。2022年二季度业绩营业收入总额为53.38亿美元；净收入6.78亿美元，而去年同期的净收入为4.22亿美元。

随着上半年大部分国家和地区的需求增加以及放宽旅行限制，万豪国际6月份全球RvPAR超过了2019年的水平。第二季度的平均每日房价表现强劲，比2019年高出7%，全球入住率达到68%。

第二，希尔顿酒店数据显示：2022年上半年营业收入为39.61亿美元，同比增长79.80%，其中净利润5.78亿美元，同比增长2942.11%。全系统可比RvPAR持续复苏，与2019年同期仅有2.1%的差距。

希尔顿在欧美和中国市场均有较好的业绩表现，欧洲地区的RvPAR同比增长283%，超过疫情之前水平。亚太地区RvPAR相比2019年同期下降了39%，中国的降幅为47%。不过，4-6月份，中国市场的入住率从37%恢复到了60%左右，相比2019年同期仅下降6个百分点。

第三，洲际酒店数据显示：2022年上半年，集团营业收入为17.74亿美元，同比上涨52.16%，净利润为2.16亿美元，同比增长350%。数据显示，洲际酒店2022年一季度共在大中华区开业5家酒店（900多间客房），系统规模净增长9.9％。

尽管受到疫情挑战，一季度仍签约了32家新酒店，其中包括10家智选假日酒店和12家皇冠假日酒店。同时，二季度开业酒店数预计较一季度翻一番，增长势头强劲。

第四，温德姆酒店及度假村数据显示：2022年上半年营业收入为7.57亿美元，同比上涨6.77%，净利润为1.98亿美元，同比增长112.90%。温德姆在80多个国家拥有8400多家酒店，全球客房总数近82万间。筹建酒店数量大约1600家，20.8万间客房。2季度，新增6300间酒店客房。

第五，雅高酒店数据显示：2022年上半年营收增长至17.25亿欧元，同比上升97%；净利润为3200万欧元，不及去年同期的一半。

上半年，雅高新开了85家酒店、1.17万间客房，过去12个月内净增长1.8%。截至今年6月底，雅高旗下共计5300家酒店、77.79万间客房；筹建1215家酒店、21.2万间客房。2季度，雅高在许多主要市场的客房价格均高于2019年的水平。强劲的定价助力雅高在2季度将其RvPAR提升1%，比2019年4月至6月的水平高出1%。

第六，凯悦酒店数据显示：2022年上半年凯悦酒店总收入为27.62亿美元，同比上涨150.86％；净利润为1.33亿美元，同比增长142.49％。公司在上半年表现活跃，在第二季度从其自有的和租赁的投资组合相关资产的出售中获得了8.12亿美元的总收益。

二、2022上半年国内酒店集团财报表现：与全球相比营收缩水、亏损严重，挑战严峻

1.2022上半年国内酒店集团财报整体表现

与国际酒店集团在中国区外的强势复苏不同，2022年上半年国内酒店集团深受多点散发、持续反复的疫情，导致旅游人次和旅游消费等数据指标均创新低，营收和净利润不同程度呈现缩减态势。迈点研究院梳理了主业在中国大陆的16家酒店集团，营收总值和均值分别为151.02亿元和9.44亿元，营收排列情况来看，呈现出明显的梯队分层态势：营收总额超过10亿元的，为国内3大酒店集团巨头，分别为华住（60.63亿元，同增2.52%）、锦江酒店（50.43亿元，同减4.18%）和首旅如家酒店集团（23.31亿元，同减25.88%）。营收总额不到10亿元的，有5家，分别为金陵饭店、万达酒店发展、华天酒店、山水酒店和君亭酒店。营收总额不足1亿元的有8家，分别为布丁股份、美悦股份、古井酒店、同里旅游、聿舍酒店、亚米酒店、光大股份、ST索特来。净利润呈现微利和亏损状态，总和及均值分别为-17.12亿元和-1.07亿元，同比均值为-136.03%，整体亏损严重。

从国内酒店集团资产和现金流量来看，资产负债率均值为82.69%，股东权益比率均值为16.19%，资产负债率在40%-60%之间较为合适的健康状态，与1季度相比，国内酒店集团资产负债率大幅扩大，说明集团因为运营的大幅下降，已经产生了较为负面的资产负债影响。各国内酒店集团经营活动现金流量净额总值为14.57亿元，同比均值为17.12%；投资活动现金流量净额总值为-19.81亿元，同比均值为-318.57%；筹资活动现金流量净额总值为-28.75亿元，同比均值为-26.44%。投资和筹资活动现金流量绝对值不同程度超过经营活动现金流的现象，说明财务情况稳定性仍较为欠缺。酒店行业投资和回报长，疫情的封锁又大大加剧了这一情况，对酒店市场提出了更严峻的挑战。

当前，各国内酒店集团通过境外业务回血，平衡和提升财务表现。从锦江酒店的发展可看出，境内入住率受疫情拖累，境外经营显著复苏。锦江拟发行全球存托凭证(GDR)，并申请在瑞士证券交易所挂牌上市，GDR以新增发的公司人民币普通股(A股)作为基础证券，借力海外资本市场，并购整合、国际化或有望提速，增厚公司的资本实力。参照万豪、希尔顿等国际酒店龙头的发展经验，持续的并购为其发展壮大的重要路径。

资料来源：酒店集团财报，迈点研究院整理（备注：本文所有数据以相应年报数据为准）

资料来源：酒店集团财报，迈点研究院整理（备注：本文所有数据以相应年报数据为准）

资料来源：酒店集团财报，迈点研究院整理（备注：本文所有数据以相应年报数据为准）

2.2022上半年国内酒店集团市场运营表现

我们从2022年上半年国内三大酒店集团的运营拓展数据，可以进一步观察后疫情时期的酒店行业发展趋势。第一，组织架构与市场资源整合。华住集团英文名称由HzhGLii改为HWGLii，采纳华住集团有限公司作为该公司的中文双重外文名称，于2022年6月27日生效。并调整组织架构，正式成立六大区域公司，分别为华北、华西、南方、华东、华中、东北六大区域，并任命6个区域CEO，直接向华住集团CEO金辉汇报，进一步深耕区域发展，下沉三四线战略进行落地。第二，挖掘存量资产的价值成为重点。如首旅如家酒店集团的策略包括：其一是定位（ii）。优化存量资产，创造新的价值，要匹配商业周期和时代的变化，资产的重新定位更加重要；其二是换牌（-i），品牌发展的依据来源于消费者和市场，存量酒店也可以在换牌的过程中不断创造新的价值；其三是重新投资（-iv），在未来的存量资产投资中，包括对酒店产品的认知，在新消费趋势下对颜值经济、创意设计的探索，可以为存量市场带来更大的想象空间；其四是重新价值化（R-v），即通过重新定位和重新投资，挖掘存量资产的新价值。第三，加速休闲度假业态推进。锦江打造创新中心，以创意理念打造可持续盈利型的酒店商业模式，实现新的场景、新的服务落地，瞄准近郊旅游市场，推出度假品牌“心自闲”，打造针对年轻白领长住公寓品牌“憬黎”，打造东方文化禅意主题高端度假酒店“暻阁”，与希岸孵化出为精致人群打造的北欧舒适健康酒店“舒与”品牌。通过品牌创新、产品创新、服务创新、技术创新，让消费者的个性化、多元化的需求能得到满足。

三、趋势展望：市场信心正在重塑，酒旅业有望迎来提升与反弹

整体来看，上半年中国酒店业的疲软均受限于疫情封控等因素，整体表现疲软，拖累了快速反弹的速度效率。目前来看，国内酒店集团相比于国际仍处于劣势。长远来看，国内酒店集团资源优渥，品牌丰富、开店强势；且整合加速推进，平台效应凸显，绩效有望改善，不断释放盈利空间。伴随规模和数量的壮大，中国酒店集团更需在品牌质量和市场影响力持续锤炼，假以时日，中国力量与国际品牌的竞争力定会快速跃升。下半年随着疫情反弹进入尾声，政策层面稳经济导向、解冻旅游出行、助推消费反弹、纾困政策逐步落地及规范助力酒店业发展，叠加暑期旅游旺季，虽然部分地区疫情有所反复，但整体冲击可控，市场信心正在重塑，酒旅业迎来较大提升与反弹。

「一本书看透信贷：信贷业务全流程深度剖析」何华平一

[一本书看透信贷：信贷业务全流程深度剖析]何华平第1章信贷基础知识当我们说“信贷”时，我们在说什么？

隔行如隔山，第一座大山就是行业术语。不同的信贷机构甚至不同的银行对同一个业务都有不同的提法，还有各种英文缩写与简称，如果对此不甚了解，就会被搞得云里雾里，难以沟通，本章快速地将这些基础知识过一遍，希望对初学者有所帮助。

1.1信贷基本概念贷款、借款、信贷、授信、融资，这些词汇经常被混用。贷款是最传统、最广泛的银行信贷业务，银行提供资金、到期收回本息，银行是贷款人，客户是借款人。贷款，其要义在于“给予资金支持”，有些信贷业务银行并不提供资金，只提供信用支持，如票据承兑、保函、信用证等，称贷款就不合适。这些业务到期以后，一旦客户违约，银行就要承担付款义务，其风险和贷款一样，因不占用银行资金、不进银行资产负债表，故称表外信贷（要注意表外业务和中间业务的区别，中间业务是几乎无风险的业务，表外业务可能是高风险的，如票据承兑；也可能是低风险的，如委托贷款）。说到资产负债表，银行的资产方主要就是贷款（还包括少量非信贷资产，如投资、固定资产），负债方主要是存款（还包括发行债券等），所以有时候不精确地讲，信贷业务又称资产业务，存款业务称为负债业务。我们通常说的信贷业务是包括本外币贷款、贴现、透支、押汇等表内信贷和票据承兑、信用证、保函、贷款承诺、信贷证明等表外信贷业务的总称。如果只有贷款业务，那么很多称呼就可以简化，如日常所说的贷款调查、贷款评级、贷款审查、贷款审批、贷款合同、发放贷款、贷后管理等（后文也经常这样表述），我们需要注意的是，这些叫法有一定的局限性。

按银行从业资格考试教材《公司信贷》中的广义定义：“信贷是一切以实现承诺为条件的价值运动形式，包括存款、贷款、担保、承诺、赊欠。”要深入理解该定义，就要了解信用风险。信用与信贷，这两个词的英文都是i。“信用”一词内涵极其丰富，道德层面如诚实守信、声誉、名望，经济意义上的信用是指交易对手未来的履约意愿和履约能力。信用体现为履约，即实现承诺，反之则是违约，俗称“不讲信用”。我们每天都在做各种经济交易，交易对手未来无法履约，我们就承担了信用风险。最常见的是我们先提供劳动后获取报酬，老板会不会发工资？预付货款进行采购，对方是否会发货？赊销商品，顾客是否会按期结清欠款？又比如我们把钱存在银行，银行能否满足我们随时的提款需求？我们持有货币，发行当局能否保证其购买力稳定？这些都是广义的信用风险。准确定义，信用风险是交易对手未能履行约定义务而造成经济损失的风险。各种各样的信贷形式，其共同点都是交易一方承受交易对手的信用风险。银行一边借入存款人的钱，一边贷放出去，前者存款人承担银行的信用风险，后者银行承担借款人的信用风险。从这个意义上讲，存款和贷款没有区别。

有信用风险，就需要识别风险、控制风险。风险识别，主要是通过尽职调查了解交易对手的信用状况，如果交易对手信用不足，还需要通过各种方式来增信，或者采取必要的风险缓释措施（ikii），如担保（保证、抵押、质押）、信用保险等。一旦我们愿意承担信用风险，我们就对交易对手给予了信任，也就是给予授信。对我们而言是授信，对交易对手则是受信。授信只是说我们愿意承担信用风险，而通过各种交易（如贷款、担保、承诺）实际承担了信用风险，就是用信，启用授信也就形成了债权债务关系，银行是授信人，客户是用信人，贷款、担保、承诺这些用信方式又统称为债项（fii）。

在银行内部，同一个信贷名词（如流动资金贷款、贸易融资）也有不同的口径，一方面是不同监管部门的统计口径不一致，另一方面可能是一些银行为了监管套利，故意混淆概念。通常贷款受到的监管是最严格的，于是很多银行将传统贷款包装后腾挪到其他科目，如存放同业、拆放同业、投资、买入返售，甚至其他应收款。为了把这些“不叫贷款的贷款”纳入监测、监管，监管部门的统计口径也在不断更新。例如在做金融统计的时候，有个“各项贷款”的概念，包括贷款、贸易融资、票据融资、融资租赁、从非金融机构买入返售资产、透支、各项垫款。2015年年底，中国人民银行宣布自2016年开始，将差别准备金动态调整和合意贷款管理机制升级为宏观审慎评估体系（MPiA，MPA），将各项贷款拓展成广义信贷，将债券投资、股权及其他投资、买入返售、存放非存款类金融机构款项纳入其中，2016年10月又将表外理财资金运用项目纳入广义信贷。监管口径变了，银行又不得不继续寻找新的缝隙做“不叫贷款的贷款”，可谓“名可名，非恒名。”对于初学者来说，要尽快去熟悉你所在机构的行话术语体系，“忘其形，得其意，才能成其真”，熟悉之后，你会发现，叫什么不重要，不变的是信用风险与风险收益的均衡。

理清了基本概念，下面我们了解一下当前的信贷市场，有哪些主要的信贷机构，他们是如何管理信贷业务的，以及都有哪些信贷产品。

1.2信贷机构类型信贷机构，又称放贷人，目前的放贷人包括三大类：一是受银监会监管的传统金融机构，包括银行和非银行金融机构；二是不受银监会监管的放贷机构，如小额贷款公司、民间借贷等；三是一般性的商业信用。后两类一般称为“影子银行”。

1.2.1银行信贷机构这里的银行是广义的概念，即银行业金融机构。按照银监会的定义，银行业金融机构包括国家开发银行、政策性银行、大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村合作金融机构、邮政储蓄银行、金融资产管理公司、外资银行、民营银行、中德住房储蓄银行、非银行金融机构、新型农村金融机构及其他类金融机构。非银行金融机构是特指银监会监管的非银行金融机构，主要包括信托公司、企业集团财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、消费金融公司、货币经纪公司，不包括证券公司、基金公司、保险公司等金融机构。银行信贷规模有多大？

小资料

银监会2016年年报显示，截至2016年年底，银行业金融机构本外币各项贷款余额112.06万亿元。其中，短期贷款余额37.1万亿元，中长期贷款余额63.4万亿元。我国银行业金融机构包括1家国家开发银行、2家政策性银行、5家大型商业银行、12家股份制商业银行、134家城市商业银行、8家民营银行、1114家农村商业银行、40家农村合作银行、1125家农村信用社、1家邮政储蓄银行、4家金融资产管理公司、39家外资法人金融机构、1家中德住房储蓄银行、68家信托公司、236家企业集团财务公司、56家金融租赁公司、5家货币经纪公司、25家汽车金融公司、18家消费金融公司、1443家村镇银行、13家贷款公司以及48家农村资金互助社。截至2016年年底，我国银行业金融机构共有法人机构4399家，从业人员409万人。

专业信贷机构，例如财务公司只做集团内部及其上下游信贷，汽车金融公司只做汽车产业链的信贷，消费金融公司只做小额消费贷款。这类机构的短板是不能吸纳存款，其资金主要依靠银行借款、拆借、发债、上市融资来解决，从而贷款成本较高；其优势是与产业链结合程度较好，有一定风险控制抓手，信贷做得比较专业、精细，效率高。

1.2.2民间金融银行体系之外的贷款，通常称为民间金融，这里面的机构包括非银行系的小额贷款公司、典当、担保、租赁、网络借贷等。民间不等于非法，随着最高法院对企业间借贷的有条件认可（法释〔2015〕18号），放贷主体已经没有太多限制，很多机构虽然不叫银行或者贷款公司，事实上做的事情也是放贷款。

民间借贷中的主要力量是小额贷款公司。大规模试点小额贷款公司始于2008年，银监会央行发布了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，背景是大银行从农村地区撤离，同时部分经济学家呼吁小微企业融资难。地方金融办纷纷批准设立小额贷款公司，一些银行也开始在农村地区设立村镇银行和贷款公司。这里就有两类贷款公司，一类是各地金融办批的，一类是银监会批的。前者可以由工商企业设立，后者是银行设立，后者严格按照银行管理。银行系小贷公司的资金自然来自发起银行，工商企业设立的小额贷款公司的资金来源呢？一是股东出资，二是银行贷款。但是银行为了防范外部风险传染，对小额贷款公司有较多限制，小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额不得超过资本净额的50%，所以工商系小额贷款公司放贷的主要制约因素还是资金来源。

1.2.3商业信用银行也好、小贷公司也罢，这些还可以称为金融机构，商业信用就不是金融活动，或者主要出发点不是做金融而是为了促进商业交易。然而，商业信用也是一种广泛应用的短期融资形式。商业信用是基于工商企业及个人之间的互相信任，它包括赊销、分期付款、预付现金、延期付款等形式。赊销，销售商是授信方，购买者是受信方；预付，购买者是授信方，销售商是受信方。

现在是一个全民信贷、全民金融的时代，各行各业都涉足金融，很多都是从商业信用入手，业务成型以后再申请金融牌照。互联网公司提供消费信贷（如京东的“白条”、去哪儿网的“拿去花”）、汽车巨头成立金融公司发放车贷、产业集团成立财务公司等，模式往往是商业获客、金融盈利。

1.2.4其他相关机构除了不同类型的放贷人，信贷业务还涉及很多相关的机构，如表1-1所示。

这些机构，可以分为两类：一类是政府部门；另一类是市场化机构。对于政府部门，要清楚其权力清单、责任清单、权力运行方式。随着简政放权的深入，很多事情政府已经不再管，政府承担的责任也慢慢地由市场主体承担了，要搞清楚一件事情的来龙去脉就得自己去调查，要做一件事情就得自己评估风险，并且自己承担风险，而不能一味地去获取政府的背书，超出法定权力的这些承诺也缺乏效力，或者变成了个别工作人员的越权行为。对于市场化的机构，我们要搞清楚：它提供什么服务？收谁的钱？立场在哪里？这些机构可能在技术上很专业，但是其独立性往往更重要。例如：大数据公司可以协助放贷人舆情监测，挖掘借款人的负面信息，但是也可以替借款人管理舆情，如财经公关、转发软文、刷点评、删帖，甚至成为债务人非法集资的帮凶，打着“大数据风控”的牌子吸纳资金。各种中介机构都有执业规则，如《注册会计师审计准则》《资产评估准则》等，熟悉这些规则，可以了解各机构做事的方式。中介机构信奉“形式重于实质”，严格按照准则做事，保护自己，其结论和假设息息相关。而信贷人员必须“实质重于形式”，如果仅仅把问题甩给中介，中介甩给客户，客户出具一系列“承诺”，这种工作方式对问题解决没有太大帮助。

事实上，中介往往把简单问题复杂化，一方面帮助放贷人设计风控体系，一方面帮助借款人融资筹划。在专家的指导下，一笔简单的贷款变成了复杂的“结构化产品”。当这种体系复杂到一定程度，借贷双方都不得不把这些工作外包给“专家”。慢慢地，我们习惯了外包，守着牌照做容易（“干净”）的事情，把难事（“有风险”）外包。项目评估难，外包给工程咨询师；财务分析难，外包给审计师；抵押品估值难，外包给评估师；合同把关难，外包给律师；催收难，外包给催收公司；市场营销难，找专业的营销代理、推广中介，招聘资源型人才；风控难，转嫁给担保公司，让“大数据模型”担责。外包是轻资产的思维方式，能外包的尽量外包，以聚焦主业、提升效率，但是前提是你得真懂，否则往往是把收益给了外包机构，把风险留给了自己。

1.3银行信贷管理在金融脱媒化趋势明显的今天，传统银行依然是信贷市场的主要供应商，非银行金融机构、民间金融、商业信用大多借鉴了银行的信贷管理方法，并对其加以改进，很多管理人员也来自传统银行。不了解银行是怎样做信贷，就很难进一步了解新型信贷业务，接下来的内容主要介绍银行信贷。

1.3.1信贷业务风险银行一方面从存款人那里借入资金，另一方面把资金贷放给借款人，赚取利差，这就是银行运行的基本逻辑。这种业务模式有两大风险：一是借款人是否会如期还款，即信贷风险；另一个是存款和贷款的期限匹配问题，即流动性风险。我们经常说企业资金链风险、现金流管理，其实银行面临的流动性风险要远远大于一般工商企业，银行的资产负债率基本在90%以上，这就要求银行要有极高的风险管理水平。

如何管理流动性风险？一是拉存款，资金进进出出，只要进来得多、出去得少就可以维持，当然如果只用这一招就是庞氏骗局；二是日常管理中不把所有资金都投放出去，要保持一定的存款准备金，当然这样会降低利润；三是增加资本金，《巴塞尔协议》作为银行业风险管理的通用文件，其中最重要的要求就是银行必须维持一定资本金比例，即资本充足率要求。通过资本充足率约束，实际上是把银行的经营风险从存款人身上转移到股权投资人身上。为什么投资者愿意提供资本来承担风险呢？一家金融机构值不值得注入资本金救助？股东获取的是剩余索取权，应付了短期流动性危机以后，贷款是否能收得回来就是关键，最终还是落脚到信贷业务风险管理。

信贷风险管理是指通过风险识别、计量、监测和控制等程序，对风险进行评级、分类、报告和管理的过程。风险管理的定义比较宏观，其实银行对信贷风险管理的认识也是渐进的。早期的风险管理工作就是信贷审查审批，做好每一笔贷款风险控制，确保每笔业务不出事，出了不良就尽量去催收。这种信贷管理主要是基于信贷专家的经验法则和主观判断，其不足之处是风险集中。审贷官一方面积累了经验，但是他们也积累了“偏见”，在选择客户时必然有偏好，长期下来，就会形成客户的风险同质化，一旦银行判断失误，就会造成一片客户的坏掉。于是就有了集中度管理，这是最基础的风险管理，例如对客户、行业、区域设定最高风险限额，对审贷官设定最高审批权限等。资产组合理论认为，只要不同资产之间的收益变化不完全正相关，就可以通过资产组合方式来降低整体风险。它对信贷管理的启示就是：不要过分关注单笔业务本身的风险，而是要关注其对整个信贷资产组合的风险边际贡献度，有时候银行需要主动去承担一些风险贷款，利用业务之间的负相关关系来“中和”存量业务的风险。

上面这些风险管理方法都是停留在信贷管理阶段，实际上真正的风险管理应该是和信贷发放相分离，利用金融工具（例如信用风险保险、互换、证券化）实现风险的转移和承受，这就需要对信贷业务风险的“识别、计量”，进而“监测和控制”，“评级、分类”然后定价，这也是转移出售的基础。

1.3.2信贷管理体系银行没有专门讲信贷风险的控制方法、招式，一切都体现在制度、流程、产品设计之中。

1.3.2.1信贷业务流程

信贷流程分为授信和用信两个阶段，先授信后用信。对于一个新客户，客户先要申请授信，客户经理完成尽职调查，风险部门进行风险评价、审查审批，确定客户的授信额度和授信期限。客户需要用款怎么办？那就是第二个层面的流程，即债项流程。例如一笔贷款的流程包括用款申请、审查审批、合同签订与放款、贷后管理、贷款收回与处置等环节。当然如果授信做得扎实，用信通常就是按授信审批意见落实签订合同与贷款发放事宜，如果授信工作比较空泛，那么在具体用款环节，就要严格走调查、审查、审批程序。

从银行层面来说，每一笔贷款具体要经过多少环节？横向纵向的部门流转，事实上环节很多，例如银行通常在分行、支行都有客户部门和风险部门，相应环节就包括支行客户经理调查、客户经理所在部门审核、所在支行风险经理审查、支行风险部门审核，以及支行行长签批上报分行，分行风险部门、分行贷审会等。要识别风险，就要更多地了解客户，第一次调查不扎实，后面工序再多也加工不出来好产品。

1.3.2.2审贷分离

传统上，一笔贷款，信贷人员调查以后，报行长审批即可发放，所有流程都在信贷部门，这样的好处是责任明确，信贷员一直要负责到贷款最终收回。然而随着市场竞争和银行业务的发展，纯粹的信贷员已经不存在了，变成了客户经理。客户经理不仅要放贷款，更重要的是拉存款，而信贷业务又是拉存款的重要工具，很难避免客户经理为了完成任务放松对信贷业务的风险管控。

中国人民银行《贷款通则》第四十条规定：“建立审贷分离制：贷款调查评估人员负责贷款调查评估，承担调查失误和评估失准的责任；贷款审查人员负责贷款风险的审查，承担审查失误的责任；贷款发放人员负责贷款的检查和清收，承担检查失误，清收不力的责任。”

为了避免道德风险，通常要把信贷业务流程上的业务环节和风险控制环节进行适当的分离，即审贷分离，一笔贷款至少需要两个人经手，也称“四眼原则”。审贷分离以后，客户经理主要是负责营销客户、收集资料，获取客户真实的信息，不加选择地载入调查报告，至于贷款能不能批，这种裁量权交于后续的流程来行使。

审贷分离有不同的阶段：一是岗位分离，最初级的就是将信贷调查和信贷审查分设为两个不同的岗位，然而同在一个部门领导下，这种分离很难做到独立。二是部门分离。设置信贷业务经营部门和授信审查部门，前者履行贷前调查和贷款管理职能，后者履行信贷审查职能。由于不同的部门有不同的考核，信贷审查有一定独立性，但是都在一个分行，人员相互轮岗，还是有人情因素。三是地区分离。有的商业银行设立地区信贷审批中心，负责某个地区的贷款审批，旨在通过地区分离、异地操作来保证贷款审批的独立性。地区分离是最彻底的，但是审查人员与前台之间的沟通、效率都受影响。分离程度越大，对调查人员的报告要求越高。例如在同一部门中进行岗位分离，调查报告就不需要很详细，一两页，不清楚的面对面就能补充解释；地区分离则不一样，很多业务要写几十页的报告，写的人很累，看的人更累，效率相对低下。

信贷管理的部门设置主要体现了审贷分离原则，审贷分离，即前台、中台、后台分离。前台主要是从事市场营销与客户关系管理的信贷经营部门；中台主要是信贷业务的管理部门，如信贷管理部门、风险管理部门及放款中心、法律合规部门等；后台主要是从事业务操作处理和监督检查的部门，如会计结算部门、稽核审计部门等。

小资料

信贷经营部门包括公司业务部门、基层支行，其主要职责是：市场调查，产品开发，客户开发；受理客户提出的授信业务申请，收集有关授信资料，对授信业务进行调查；实施贷后监控政策，对信贷客户跟踪管理。

信贷管理部门主要承担信贷业务管理、风险审查，同时承担贷审会的组织管理工作。风险管理部门管理的不仅仅是信用风险，还包括市场风险、流动性风险、操作风险等，涉及信贷业务的，主要是运用各类信息系统、管理工具和监测手段，对信贷资产的信用风险、市场风险和操作风险进行预警、监测、检查和评估，并建议、督促、协助有关部门进行风险控制，完成风险化解。放款中心，是负责贷审会审批以后的客户授信业务额度使用控制、放款账务处理和信贷法律文本档案集中管理。资产保全部门负责接收不良资产，进行后续处置，运用清收、重组、诉讼、抵债、出售、核销等保全和处置方式化解和挽救资产风险，提前介入处理潜在风险资产或特殊风险的应急事件等。法律合规部门负责提供法律顾问服务，为重大决策和重点项目提供专项法律支持，负责法律文件的审查和合同管理，管理经济纠纷案件，负责合规管理工作和反洗钱工作，开展法律培训。

稽核审计部门主要负责全银行所有业务的稽核审计，涉及信贷业务的，往往是对信贷业务各个流程的审计，对相关岗位是否尽职进行调查。

各个银行的部门设置不完全一致，有的银行信贷管理部门包括了产品开发、市场推广，单设授信审批部负责审查审批，有的银行把信贷审查、贷审会、法律合规、资产保全、放款中心都放在风险管理部门。我们不要过于关注这些名称，而要关注其工作内容。

1.3.2.3垂直管理

从纵向架构来看，银行有总、分、支各个层级，各个层级都设置一套前台、中台、后台部门。前台部门专注于业务发展和营销，中台部门负责授信评审和审批把关，后台部门负责运营与风险监控。问题是，支行处于业务一线，本身又是一个前台部门，那么前台部门里面的中后台部门如何发挥风险控制的作用？支行的信贷审查人员既要审查贷款风险，又要协助支行完成好信贷业务向上级行申报，即支行的信贷审查意见要报支行行长，然后支行作为一个整体向上级行审查部门申报。这种风险控制很难做到完全独立，于是风险条线垂直管理成为惯性选择。

风险条线垂直管理，就是总行对风险条线实行实施垂直化管理，建立一条由首席风险官、风险总监、风险主管、风险经理组成的独立的风险管理组织架构和报告线路，即总行设首席风险官，一级分行设风险总监，二级分行设风险主管，向支行派出风险经理，在各分支机构内，风险管理组织机构相对独立，主要对上级风险部门汇报。业务层面包括平行作业，由风险经理和客户经理共同参与贷前调查、风险评估等环节，这样有利于风险部门及时掌握一线情况，避免闭门造车式的风险控制，同时有利于风险控制的独立性，避免了营销条线信息的选择性上报。

垂直管理也有弊端，上级行派驻的人员要顺利开展工作不可避免地需要当地支持配合，无法做到完全独立。垂直部门本身就是一个问题很多的组织，内部人员的升迁原则上主要取决于系统内部上级单位的评价，而上级部门又远离下级，使得考核制度本身的可操作性不强；垂直管理部门组织内部人员编制、人员流动的相对固定性，导致组织内部人员工作缺乏动力，组织僵化、缺乏活力；而且垂直体系一旦形成，就很容易成为一个不受监督的独立王国，当地无权管理派驻人员，系统内的监督，是自己人监督自己人，容易失之于宽；垂直管理到了极端，很容易脱离业务发展实际，降低了信贷效率。

1.3.2.4集中与分散

风险管理是集中好还是分散好？集中授权、统一授信，是强调集中，而授权经营、分级审批，强调分散。

风险管理不是简单的集中、统一、垂直。风险管理的首要原则是分散，不要把鸡蛋放在一个篮子里。如果为了确保独立性，把所有信贷审批权限都上收到总行，后果就是风险也就集中到了总行，统一化、标准化、步调一致，出现风险就是系统性风险。分散经营，不会出现所有支行同时犯同样的错。既要会开车，又要会识路，开车的方法可以统一，但是道路却各有差异。熟悉一笔贷款情况的是支行，对其风险点和盈利点都熟悉，如果支行只负责市场营销，不管审批，很容易导致支行对风险点视而不见、听而不闻，选择性上报信息。要让他承担责任，就要赋予其权利，如果从营销到审批、发放、回收都放在支行，支行就有了风险控制责任，有利于调动基层积极性和责任感，支行就要制订因地制宜的风险控制方法、经营理念，在风险可控的情况下获取最大收益。然而分散经营的缺点很明显，在分支机构相互竞争的机制下，短期化、行为失范、地方主义泛滥，特别是当地银行与当地政府、企业形成了利益共同体，总行的权威和控制力受到影响，风险政策容易失控。这些矛盾就导致了信贷管理体制不断地调整、改革，有的时候强调集中，有的时候强调分散，往往出了问题就集中、收权。

从业务层面来说，一笔业务集中在一个部门受理，无疑效率最高。按行业、产品、客户规模设置不同的专营机构，集中办理相应的信贷业务，也是组织架构变革的一个趋势。例如中小企业金融服务专营机构、汽车金融事业部、贸易金融事业部，由于做的专、对特定领域研究比较深，能够开发出专业的产品和流程。这种体制也存在弊端，例如汽车金融事业部，必然要发展汽车产业链上的业务，做大规模，如果全行业衰退，是否会自己主动退出，革了自己的命？对于客户来说，如何一站式办理业务？事业部与地区分行支行客户如何归属？如果这些部门不参与市场开发，仅仅作为管理机构，事情还是一线去做，管理机构就会越来越臃肿，而一线只会越来越忙。

1.3.2.5信贷流程再造

管理是一门艺术，有很多管理模式，从泰勒到德鲁克，从科学管理到人本管理，从3P模型、平衡计分卡到绩效管理四循环，太多的经典管理理论和时髦的管理工具。银行也搞了很多管理咨询，建了很多管理制度、表格，大家依然觉得管理很粗放。什么是粗放式管理呢？100件工作，10个人，摊派下去，辅之以考核指标，只要结果，不要过程，“充分放权，发挥大家的主观能动性”。出了问题，抽1个人复核与管理，9个人继续干活，再出问题，换人管理，或者8个人干活，1个人复核，1个人监督，前中后分离、三道防线……不断增加管理层级，当然干活的人就少了，事情就多了，基层就越来越忙，压力越来越大，纰漏就越来越多。

组织架构怎么变化，管理理念如何革新，都改变不了工作量，只有回归到流程、如何优化流程，这才是有意义的突破点。庞巴维克说，迂回式生产效率最高。例如，2个人去开发干活的工具，8个人用新工具干活。随着技术的进步，专业开发工具的人数比例会更高，在一些互联网银行，基本上就没有操作工人了。有的银行，客户经理只有名片一张，其余的就全靠自己的能力，扫楼扫街，几乎是拿着木棍上战场；有的银行，客户经理全副武装，有目标客户清单，有数据支撑，客户经理背后有强大的参谋部门、后勤部门，而不是一个人在战斗。

一切管理都要服务一线，一线信贷工作的核心在于发现客户信息，分析客户需求与风险。所有的流程再造都要围绕有利于一线信贷工作来进行。一线客户经理的主要工作有哪些？

具体来讲，一线客户经理的主要工作包括：营销并受理客户提出的授信业务申请，收集有关授信信息资料，对申请人申请授信业务的合法性、合规性、安全性和盈利性进行调查，并对调查资料的真实性负责；对客户和授信业务进行风险评级和分类，对授信方案（授信额度、期限、利率费率、使用方式、担保措施）等提出明确意见；授信获批以后，办理核保、抵质押登记及其他发放贷款的具体手续；对授信客户进行定期和不定期监控；协助保全部门实施问题类授信客户处置。

传统上，贷款的前、中、后管理在很大程度上是分开的，也是为了互相制衡。客户有了潜在信贷需求后，客户经理要求企业提供标准化的资料，包括担保抵押情况等，把客户的贷款需求和资料上报至信贷审核部门。贷款启用以后，客户经理发现了风险信息，逐渐上报，采取处置措施。这样的操作模式，是客户牵着客户经理鼻子走，客户经理牵着中后台鼻子走。

1.4信贷产品基础虽然都是承担信用风险，但是信贷业务外在表现就是各种花里胡哨的信贷产品，这些产品往往融入了市场营销、风险控制等多种因素。各机构不断求新求异，力求在市场竞争中脱颖而出，作为初学者，要从相同处下手。传统的银行业务有四种：贷款、票据、信用证、保函，其余大多都是在这四种业务基础上的创新，如贸易融资、供应链融资、同业信贷业务等，本节对这些产品做一个简单的梳理。

1.4.1传统贷款产品贷款产品的划分有很多标准，例如按照客户类型划分为法人贷款和自然人贷款；按期限分为短期贷款、中期贷款和长期贷款；按照用途划分为流动资金贷款、固定资产贷款、并购贷款、个人经营性贷款、个人消费贷款等。

1.4.1.1流动资金贷款

流动资金贷款是为了满足中短期资金需求，保证生产经营活动正常进行而发放的贷款。银监会《流动资金贷款管理暂行办法》，对其进行了详细规定。

流动资金贷款深受企业欢迎，原因就是在所有贷款中，流动资金贷款是资金监管最松、用途最宽泛的，相当于拿到一笔现金，自由支配。从银行角度来说，流动资金贷款风险较大，我们可以从几个角度来看。

（1）借款原因不明，表面原因是流动资金短缺，然而真实原因往往不明确。

（2）贷款用途宽泛，可以是日常周转备用金、采购资金、存货、发工资、付水电，甚至还其他银行贷款。

（3）还款来源不明确。流动资金贷款的还款来源是企业全部收入，看似很多，能控制的很少。

（4）金额测算问题。测算公式要依赖许多假设条件，计算出来的金额往往不准确。

（5）期限问题。实务中，总是会把流动资金贷款和短期贷款画等号，而事实上，对一个客户发放一次流动资金贷款，到期收回不再投放，少之又少。借款人总是需要流动资金，不可能清盘了偿还流动资金贷款。流动资金贷款对银行来说，往往流动不起来，投放下去，到期了，如果企业经营良好，那就是优质客户，银行通常不会压缩贷款，即续贷；如果企业经营不好，也就还不上，银行想收也收不回来，事实上就是短贷长用。

正是由于这些原因，流动资金贷款通常适用于信用良好的大企业，逻辑就是，信任这些企业不会乱花钱；通常还要求借款人提供强有力的担保，例如房产抵押，逻辑就是，既然无法把握第一还款来源，那就依赖第二还款来源。

1.4.1.2固定资产贷款

固定资产贷款，顾名思义，是用于借款人固定资产投资的贷款，主要用于固定资产项目的建设、购置、改造及其相应配套设施建设。

项目贷款属于特殊的固定资产贷款，银监会《项目融资业务指引》发布早于《固定资产贷款管理暂行办法》，但是制定依据却是后者，只是公文流转提前发布，该指引阐释了项目贷款的主要特征。

（一）贷款用途通常是用于建造一个或一组大型生产装置、基础设施、房地产项目或其他项目，包括对在建或已建项目的再融资。

（二）借款人通常是为建设、经营该项目或为该项目融资而专门组建的企事业法人，包括主要从事该项目建设、经营或融资的既有企事业法人。

（三）还款资金来源主要依赖该项目产生的销售收入、补贴收入或其他收入，一般不具备其他还款来源。

某汽车厂商现有一条A车型生产线，打算新建一条B车型生产线向银行申请贷款。如只以新建生产线投产后B车型销售收入还款，应为项目贷款；如还有该厂商A车型销售收入还款的，则为固定资产贷款。这里的区分有意义吗？有时候有意义，例如按项目贷款，考察市场需求、技术及工艺先进性等就要重点分析B车型生产项目，而如果是固定资产贷款，则要综合考虑现有A车型的情况，以及B车型投产以后对A车型的销售是否产生不利影响。

通常来说，固定资产贷款风险也是比较大的，由于固定资产投资往往会改变企业的运营模式。我们能考察的是历史表现，然而历史表现能否推及未来？未来是难以预测的。就汽车行业来说，笔者在实务中遇到一些汽车厂商投资数十亿元新上的品牌生产线，建设期都很顺利，产品下线后市场反应冷淡。做固定资产贷款，特别是项目贷款的时候，要做大量的前期项目评估，项目贷款评估方法将在后文详细介绍。

1.4.2票据融资产品票据融资和贸易融资可以理解为传统流动资金贷款的改进产品，限定了贷款的用途（一笔交易），强调交易背景、场景，进而控制风险。这方面的产品非常多，为了直观阐释，下面以汽车产业链为背景来介绍。

从产业链角度来看，汽车行业上游产业包括钢铁、机械、橡胶、石化、电子、纺织行业等，下游产业包括运输、旅游、金融、保险、维修、加油站、个人消费等。从行业内部来看，汽车行业包括汽车零部件配套企业、汽车制造企业、汽车销售商、汽车用户四大群体。汽车产业链内部，通常以汽车制造企业为核心，汽车制造企业向零部件供应商采购零配件，零部件供应商再向钢铁、橡胶、石化、纺织等行业采购原材料。汽车制造企业下游就是汽车销售企业，能够从汽车制造企业提车的一般是经销商，经销商下面还有二级甚至三级销售商。销售商下游就是汽车用户，包括经营性用户，如出租车公司、运输公司、旅游公司、家庭、个人等。

票据包括本票、支票、汇票，都是结算工具。汇票按出票人的不同分为银行汇票和商业汇票，而商业汇票具有融资功能。商业汇票还有承兑人，承兑人是银行的就是银行承兑汇票（简称“银票”），承兑人是工商企业的就是商业承兑汇票（简称“商票”）。

1.4.2.1商业承兑汇票

商业承兑汇票，简单来说，就是企业之间的欠条，属于商业信用。例如汽车厂商从配件商处采购，可以是汽车厂商主动签发一张商业汇票给配件商，并承诺到期付款（即承兑）；也可以是配件商签发，由付款人汽车厂商承兑，或者付款人的集团公司、财务公司承兑等。和欠条不同，有了《票据法》的保障，商业承兑汇票就可以流通、转让，最终票据持有人不一定是票据上载明的收款人，票据到期了，持有人可以向承兑人与付款人中间的任意一个请求付款，一般是通过银行进行托收。例如配件商拿到商业承兑汇票以后，转让给上游钢贸商，到期了钢贸商通过其开户银行办理托收，票据最终流转到签发人汽车厂商的开户行。对于汽车厂商来说，签发商业承兑汇票只需要付票据的工本费，没有任何其他费用，相当于“打白条”占用交易对手资金，所以具有融资功能。配件商，以及随后的钢贸商，承担了汽车厂的信用风险。一般来说，只有非常强势、信用度非常好的企业签发的商业承兑汇票才会被交易对手接收。银行在企业签票、托收过程中扮演的角色就是中介，既不占用资金也不承担信用风险，收益也就是工本费、托收手续费。

配件商拿到商业承兑汇票以后，向上游继续转让，如果钢贸商不接受怎么办？这时候配件商可以考虑到银行贴现。承兑人和付款人是汽车厂商，贴现行承担的是汽车厂商的信用风险，需要主动给汽车厂商授信。通常，只有特大型央企签的商票，银行才会做这种贴现。实务中，往往是银行给汽车厂商有了一定的授信额度，然后引导汽车厂商签发商业承兑汇票给上游配件商，银行保证予以贴现，即商票保贴。当商票到期，汽车厂商不兑付怎么办？贴现银行就需要拿着保贴协议去起诉汽车厂商。配件商的另外一个选择就是用商业承兑汇票质押，签发银行承兑汇票。换成了银行承兑汇票，可接受性大大增强，钢贸商可以继续向上游煤炭、电力厂商背书转让。

1.4.2.2银行承兑汇票

银行承兑汇票，全称是商业汇票银行承兑业务。由于银行承诺到期兑付商业汇票，就和现金一样，几乎是零风险。通常经销商向汽车厂商采购进车的时候，会大量使用银行承兑汇票。一般来说，企业自身信用非常好，交易对手能够接受，完全可以签发商票，这样成本最低，如汽车厂商通常签发商业承兑汇票；如果要签发银票，借助银行信用，银行承担了出票人（承兑申请人）的信用风险，那么出票人就要给银行支付对价，在目前的定价条件下，这种对价往往体现为缴纳一定比例的保证金存款，所以银票是拉存款的好工具。

例如经销商签发银行承兑汇票，收款人是汽车厂商，完成采购以后，经销商陆续销售汽车，在票据到期日前将票面金额和保证金之间的差额补足。银行面临的问题就是，到期以前经销商没有补足差额怎么办？如何控制这种信用风险？常见的办法是对差额部分也就是敞口部分增加担保，如房产抵押、担保公司担保等，这是注重第二还款来源；另一种方法是强调第一还款来源的管理，就是不能等着经销商到期来补敞口，而是要控制经销商的采购、销售、回款整个流程，这就变成了贸易融资。

汽车厂商收到银行承兑汇票以后，假如要发工资，要用现金，那就需要贴现。银行承兑汇票贴现相对简单，因为有了银行的信用，贴现银行承担承兑行的信用风险，几乎是零信用风险，所以费率也比较低。如果汽车厂商不愿意承担贴现利息以及走烦琐的贴现流程，就可以采取买方付息代理贴现。买方付息代理贴现不是自开自贴，因为这里的银行承兑汇票申请人是经销商，贴现申请人还是汽车厂商，只不过是经销商代理汽车厂商办理而已。为何不直接申请流动资金贷款？这就需要权衡融资成本，有时候保证金的收益率高于贴现利率，签票贴现就比贷款有利。

汽车厂商收到银行承兑汇票以后，也可以直接把票据背书转让下去。有时候付款金额和收到的票据金额不一致，或大或小；而且期限也不一致，如汽车厂商总是希望推迟付款，而收到的银票又即将到期，这时候就可以考虑将收到的银票质押给银行，换开符合要求的银票。票据转换的主要方式包括：①小变大，即收到大量零散的小面额银票，换开一张大面额银票。②大变小，即收到一张大面额银票，换开大量零散的小面额银票。③短变长，即收到的银票到期期限短，换开的银票到期期限长。短票到期托收回来的资金可以在汽车厂商的账户停留一段时间，直到长票到期兑付，相当于给银行拉了一笔短期存款。④长变短，即收到的银票到期期限长，换开的银票到期期限短。短票到期时质押的长票尚未到期，届时就需要贴现长票。汽车厂商当初为何不直接贴现长票对外付款？这是出于精打细算，能用银票就不用现金，尽量少支付贴现利息。汽车厂商每个月源源不断收到各种长短不一的银行承兑汇票，这种质押换票也是滚动进行的。

1.4.3贸易融资产品贸易融资最早源于国际业务，因其紧扣交易环节，风险控制效果较好，后来陆陆续续在国内贸易中得到运用。近年来，大家说的贸易融资产品大多数都是国内信贷业务，而且贸易融资大有取代传统流动资金贷款的趋势。

1.4.3.1信用证

贸易融资在很大程度上是在信用证结算方式基础上发展起来的。信用证，是开证银行依照申请人（购货方）的要求向受益人（销货方）开出的载有一定金额的，在一定期限内凭信用证规定的单据支付款项的书面承诺。签发信用证或银行承兑汇票，银行都要承担申请人的信用风险，但信用证占用的监管资本要低。

信用证产生的最初动因是买卖双方互不信任，于是找到银行作为中介。例如：买方找到银行，缴存一定保证金、提供担保，开立信用证，受益人是卖方。收到信用证以后，卖方按照条款备货，将相关代表货物物权的单据或者能控制货物的单据（简称“货权单据”）交于开证银行，只要单证相符，开证银行就必须无条件付款。这里的付款可以是当时就付款，也可以是以银行承兑汇票的形式，开证行承兑以后在未来一定时期付款，前者是即期信用证，后者是远期信用证。

当卖家收到信用证的时候（收到下游的采购订单），缺乏备货资金，这时候银行可以做打包贷款（非信用证结算，则称为订单融资）。当卖家备完货物则将货权单据交于托收银行办理托收。所谓托收就是把单据传递给开证行，协助收款的过程。办理托收，能收则收，托收银行不承担信用风险。托收银行由于手里有了货权单据，事实上可以提前向卖方付款，也就是办理卖方押汇、信用证议付等业务。开证银行开立信用证，承担了买家的信用风险。即期信用证下，开证银行向托收银行付款的时候，手里有货权单据，这时候买家要获取货物就必须补足信用证款项，如果买家想先拿到货物销售后再补足款项，则要办理买方押汇。如果货物已经到了，而单据尚未到达开证行，买家想要提货，就要办理提货担保。

传统上认为，审核信用证就是审核单据，无须过多关注贸易背景。一手交单、一手付款，银行手里掌握的是单据。单据是否代表货物所有权？在国际贸易中，全套海运提单可以代表货物物权；在国内贸易中，还没有真正意义上代表物权的单据，常常是各种仓单，甚至入库单或者提货单。很可能银行拿到单据却无法控制货物，特别是在买卖双方串通的情况下，单据可能毫无价值。在目前的信用环境下，贸易背景的真实性审查至关重要。要回归信用证的本源，信用证的目的是为了解决买卖双方不信任的问题，如果交易双方非常信任，这就不太正常了。要回归信用证的结算属性，其期限要尽量与贸易结算周期相吻合，一个月的贸易结算周期，开了90天的远期信用证，客户挪用资金的风险就非常高。

如图1-1所示，境内的A公司向银行申请90天远期信用证，从境外卖家B处购买商品，拿到单据后通过下游买家A1（境外关联公司）迅速卖掉商品，获得现金后转款给关联公司A2，在信用证到期前，A2再把款归还给申请人A，补足缺口。A2可以利用时间差占用资金从事投资或投机活动，如果亏空则申请人无法归还到期的信用证缺口，形成信用证垫款风险。这笔信用证业务，从单个交易来看，贸易背景是真实的，但是从整体来看，这种“贸易”的合理性就存疑了。

1.4.3.2货押融资

贸易融资风险控制的重要抓手就是货物，一笔贷款对应一批货物。货押是指借款人将自有的货物（包括外购商品、库存原材料、库存产品等）或货权质押给银行，银行通过对质押物实施占有或监管而给予资金或信用支持的授信业务。

货押融资形式多样，以保兑仓为例：汽车经销商申请开立银行承兑汇票，向汽车厂商采购车辆，销售回款，在票据到期前补足敞口。银行的风险在哪里？银行签发了承兑汇票给汽车厂商，到期以后银行就必须付款，而经销商缴纳的保证金以及后续销售回款合计达不到票据金额，银行就存在损失。这有两种可能，一种是货物滞销，一种是销售后未把款缴存银行。如何解决？一是把车辆分批次发给经销商，销售一批，销售款存入开票银行以后，银行再通知厂家发下一批车，票据敞口风险始终有对应的车辆；二是票据到期了，卖不掉的车辆厂商承诺回购。

保兑仓是标准化的货押产品，需要厂家配合，实务中难以实现，主要依靠对货物的直接监管。例如配件商向钢贸商采购钢材，缺乏资金，怎么办？这时候就可以用配件商的存货如钢材办理货押。问题是银行如何管理这些货？这些货还要流转，如何实时监管？这时候仓储公司和监管公司介入了。要么是把货放在第三方仓储公司，仓储公司负责出入库监管；要么是货还放在借款人仓库，由第三方监管公司负责日常管理（常见的就是1元租入借款人的仓库，派人驻场监管）。对于货押，最重要的是货物的监测与控制，实务中有一系列的监测指标：存货的吞吐量、存货周转率、流动比率、警戒线等。

1.4.3.3保理

保理是指销售商（债权人）将其与买方（债务人）订立的货物销售（服务）合同所产生的应收账款转让给银行，由银行为其提供融资。例如配件商给汽车厂商提供产品，由于汽车厂商处于核心地位，配件商给汽车厂商先提供产品，汽车厂商后付款给配件商，配件商就会不断垫资。这时候配件商可以将对汽车厂商的应收账款转让给银行，获得融资。保理业务，银行承担的是应收账款债务人汽车厂商的信用风险，只要债务人汽车厂商信用等级非常高，对于保理申请人配件商的信用等级可以从宽，重点调查买卖双方贸易背景的真实性，这也体现了贸易融资重交易轻主体的思想。

保理与应收账款质押很相似，但是有区别。应收账款质押贷款是指企业将应收账款收款权作为还款担保的一种贷款，其第一还款来源还是卖方（融资方），不是买方。保理业务实现了应收账款的真实转让，买方是第一还款来源。所以说，应收账款质押贷款是卖方信用，而保理是买方信用。

传统的贷款很粗放，就是一笔现金交给客户，银行很难控制，只能是在发放贷款以前详细考察人品和押品。传统贷款强调企业整体财务实力、信用状况，以整体收入作为还款来源，但是问题是整体总是由部分构成，部分都搞不清楚，如何把握整体呢？贸易融资就是强调对特定交易的深度把握，控制直接的还款来源。一个实力很弱的经销商，业务做得很差，但是拿到了一笔政府订车计划，是否可能通过贸易融资的方式对这一笔交易融资？按照流动资金贷款的思路，企业信用、实力、主营业务、担保能力都不够准入资格，按照贸易融资的思路，交易背景真实、交易过程可以控制，企业从厂家购车、物流、交货、收款都在银行掌控之下，陆续入库、销售、还款，银行陆续释放质押物，银行始终控制了与贷款余额相匹配的存货。不管企业其他项目做得如何，盈利亏损，只要保证这批货没风险，银行的贷款风险也就可控。问题是部分能够从整体风险中隔离吗？可能该经销商其他业务亏损，拖欠了货款，有大量的民间债务，银行放款形成的存货会不会被其他债务人瓜分？借款人主体信用和交易过程不能偏废，主体信用不佳，贸易背景更容易造假，即订单真实性存疑；借款人整体业务经营不善，更容易通过贸易融资套取挪用信贷资金。贸易融资和流动资金贷款没有截然的区分。贸易融资不是低风险的象征，不是说把不符合做流动资金贷款的客户转移到贸易融资，风险就下降了。事实上，由于客户选择不当，近年来，大量贸易融资出现风险，逾期又转为流动资金贷款，即贸易融资流贷化。

贸易融资做得好不好，关键是对交易过程控制得如何。但是金融机构有什么样的条件去监测和控制交易过程呢？传统上，由于银行不是产业资本，没有深度介入产业链条，难以控制贷款用途、还款来源，退而求其次，银行只能依靠担保抵押，选择信用度高的借款人做流动资金贷款。重要的不是产品的外在形式和名称，而在于找到适合本金融机构的风险控制模式，没有良好的风险控制抓手，贸易融资就会成为高风险产品。

1.4.4供应链金融贸易融资是为满足企业在贸易链条上不同节点的融资需求所提供的授信支持；供应链金融则更进一步，是对供应链上单个企业或上下游多个企业提供的全面金融服务的一种业务模式。任何单一的贸易融资产品都难以形成资金闭环，银行只有将整个供应链纳入自己的服务体系，甚至建立自己独立的交易平台、支付结算体系，才能控制风险。类似于“上帝视角”，当你知道所有对手的筹码，就不会有信用风险，剩下的就是操作风险。

信贷有展业三原则：了解你的客户（kw，KYC）、了解你的业务（kwi，KYB）和尽职调查。有时，借款人的资质良好，但是上下游交易对手出了问题，也会引发信贷风险。所以，KYC是不够的，还要做到KYCC（kw’），不仅要“了解你的客户”，还要“了解你的客户的客户”。

供应链金融通常适用于石油、煤炭、电力、汽车、钢铁、机械制造、建材等行业。供应链金融成功的关键因素是整合供应链条上的资金流、物流和信息流等核心数据，从而把单个企业不可控的风险转化为供应链整体可控的风险，从而更有效地控制风险。

谁来做这种整合工作？资金、物流、信息常常处于分割状态，各方都想主导。可能是银行主导，提供行业金融服务方案；也可能是行业内核心企业主导，如汽车厂商成立汽车金融公司；也可能是物流企业主导，因为它们对货物有掌控优势；也可能是互联网企业、数据企业、软件企业等第三方公司主导。谁能够很好地整合资金流、物流和信息流，谁就能最后胜出。

第一种，银行模式，最典型的就是银行的“1+N”模式。“1”代表核心企业，“N”代表上下游企业。一般供应链中均存在一个优质的核心企业，例如汽车行业中的厂家、煤炭行业的煤矿开采企业、房地产行业中的开发商、钢铁行业中的钢厂。核心企业实力较强，谈判地位较高，银行难以通过传统贷款获得较高收益。银行营销的重点就是对核心企业提供授信以及账户管理、投行业务等高附加值产品，通过核心企业对上下游客户群的控制力，打开上下游渠道，让上下游启用授信。上游主要是供应商，核心企业希望上游供应要稳定，就需要解决供应商资金短缺的问题；下游企业主要是销售商，核心企业需要建立强大的销售网络，扩大市场份额，这就需要下游销售商有较强的资金实力，这些就为银行介入提供了机会。

实务中，银行先找到行业内的核心企业，签订合作协议，核心企业提供信息流，银行通过信息流设计产品。还是以汽车行业为例，供应商或者经销商分布在全国各地，如果银行通过常规的方式进行尽职调查，成本很高，效果不一定很好，原因就是银行不掌握信息流，不知道交易量、盈利情况，而掌握这些信息的是核心企业；银行如果直接找到核心企业，对其核定授信额度，由核心企业提供上游信息，如全国供应商名单、等级、履约历史记录，以及核心企业动态的采购订单、应付账款清单；下游信息，包括全国经销商名单、店面等级、历史销售记录、动态的每日销售记录、采购订单、每日库存等。银行通过分析挖掘这些信息，筛选出目标客户，为其提供信贷支持。在贷后管理方面，主要也是依靠这些动态信息，实时监控。从产品来说，银行对上游企业主要提供订单融资、保理、应收账款质押融资，对下游企业提供保兑仓、货押，对终端用户提供消费信贷、法人采购融资、租赁融资等。

银行模式的风险在于，无论客户是上游还是下游，银行所承担的信用风险最终来自核心企业，上游应收账款来自核心企业，对下游的担保也是核心企业。这种模式表面上是服务了上下游，实质上还是核心企业在用信，与一笔大额贷款放给核心企业，核心企业转贷给上下游没有太大区别。所以银行主要关注核心企业，而没有太大动力去跟踪物流、信息流。银行模式需要核心企业、第三方监管、保险等多方参与合作，环节多、漏洞也就多，交易成本比较高。

第二种，产融结合模式，常见的有企业集团财务公司以及厂商系的汽车金融公司、消费金融公司、融资租赁公司。很多银行都会给核心企业授信，核心企业资金成本非常低，核心企业也掌握了供应链数据，完全可以自己做供应链融资，剩下就是申请金融牌照、开发融资产品。产融结合，一方面是利益驱动，另一方面是为了服务供应链，确保供应链稳定。和银行主导不同，这时候核心企业承担了信用风险，也就有了动力去挖掘跟踪信息流。作为金融中介，谁掌握了风险信息，谁才适合做风险定价。产融结合模式，优化了资源配置，明晰了责任，减少了交易成本。

金融结合产业，有了“场景”，营销与风控都有了抓手，从流贷贸易融资化，供应链、产业链金融以及互联网、物联网金融的兴起就可以看出来，金融与产业越来越密切。产融结合模式的缺点是风险集中于同一行业，甚至同一企业，信贷客户的风险同质化。和银行不同，产融结合的信贷决策要服务于产业目标，对风险的考虑不够独立。当产业是先进生产力，金融促进了生产力的发展；当产业是落后产能，金融延缓了其淘汰，最后积重难返。当然产融结合也可能脱实入虚，产业荒废，沦为金融投机。历史总是重演，十多年前，产融结合拓荒者德隆倒掉了，如今各路产业资本又纷纷杀入金融产业。

最后是第三方模式，一些供应链金融产品是行业通用软件开发商、互联网公司、物流公司在做。一些技术企业有意识地开发供应链软件，虚拟物流软件，通过收集数据，掌握供应链上下游企业的盈利状况和资金运动规律，在一些基金的支持下，也能在软件上嫁接一些金融产品。这种模式还在发展阶段，未来有一定空间。笔者曾在汽车金融公司设计风险控制模型，总是需要不断调研、采集数据，难点就是如何低成本拿到真实数据。这些虚拟物流软件看似免费做物流服务，实际上就是在为风险控制模型采集数据，让企业自觉自愿地贡献数据，数据积累到一定程度就成了金矿，最后通过金融服务变现。

1.4.5类信贷业务如今的信贷业务，已经越来越复杂，很多业务从表面上已经看不出来是贷款了，也就是类信贷业务，又称为通道业务。

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类信贷业务套路、模式非常多，各种创新层出不穷，但是生命周期较短，表现为：模式创新→被滥用→叫停。以委托定向投资模式为例，其业务机制为：①银行A和银行B签订同业拆借（或存放）协议和委托定向投资两份协议，银行A在银行B存入资金，同时向B银行发出投资指令；②按照A银行的要求，B银行将资金投向由各种资产管理机构设计的非标准化债权资产（相对于债券等标准化债权资产而言，简称非标资产）；③资金最终流向企业客户C，C是A银行的授信客户（见图1-2）。委托投资协议在A银行是抽屉协议，不会给监管部门看，该笔业务仅反映为拆放同业或存放同业；B银行则是以委托投资协议为依据，将业务反映为表外业务中的委托及代理业务；双方利用不同协议进行差异化的会计处理，一笔贷款就这样消失了，规避了对贷款的监管，如合意贷款规模限制、房地产和产能过剩行业限制、贷款集中度指标、资本消耗、拨备计提等。

尽管类信贷业务结构复杂多样，但其本质均是以规避信贷规模控制、摆脱行业准入限制、降低风险资本消耗以及弥补自有资金不足为直接目标，以实现为借款人（一般为业务发起行自身授信客户）提供资金支持，获取存款、取得信贷收益的目的。在操作类信贷业务的时候，要牢牢把握信用风险这个关键，一般来说，谁的客户谁就承担信用风险，而该机构有可能出资金也可能不出资金。谁承担了信用风险就享有风险收益率，若出资人不承担信用风险则享有无风险利率，通道方不承担信用风险，只收取手续费。

从客户角度来说，只有融资方和出资方（存款人、理财产品购买人）的区别，只要能够满足融资方的资金需求和出资方的收益，叫什么名称是无关紧要的。融资方关心的是到账时间、金额、成本，无论是以贷款的方式还是类信贷的方式，甚至以股权投资的名义，只要能满足融资需求就行。但是，从银行和借款企业双方关系变成了多方参与，事实上增加了融资成本和操作风险。融资成本增加以后，借款人只能将资金用于更高风险的业务，增加了信贷风险。操作风险往往也会诱发信用风险，如抽屉协议的盖章环节就出了很多大案，也毁掉了不少银行行长。近年来经济下行，前些年做的各种类信贷业务纷纷出现问题，由于参与方众多，处置起来非常麻烦。例如：形式上的放款人是信托公司，抵押权人也是信托公司，这些通道方拿了手续费，根本不关注后续事宜，不会积极参与后续管理；用款企业出现风险，进入破产程序，实际风险承担银行很着急，但是法院是否认可其申报的债权？这些业务创新程度之高，普通信贷员尚理解不了，更不要说法官了！如果法院不认可，银行如何协调通道机构，解包还原、变更抵押、捋清债权关系？起诉通道方？一旦进入破产案件，最终还是依靠当地法院裁决。经济下行，需要去杠杆、甩包袱，企业出现风险，各路债权人闻风而来，夹杂着暴力清收，企业只能求助于地方政府，政府要维稳，往往出台处置纪要，甩掉不合理的债务负担，以便轻装上阵，很多过于复杂的债权就这样坏掉了。

2009年以前，银行通常将不合规的信贷资产卖给信托公司，但是信托公司受到银监会监管，后来银监会规范了银信合作，于是证券、基金、保险、租赁等银监会无法直接监管的机构参与进来，信贷腾挪的方式更复杂、更隐蔽，横跨信贷市场、货币市场和资本市场。例如：银行用理财资金购买基金子公司的专户资产管理计划，该计划的资金投向银行授信客户；银行投资证券公司的定向资产管理计划，通过信托发放委托贷款给企业。2013年3月，中国银监会出台《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（银监发〔2013〕8号），规定非标投资余额规模不得超过理财产品余额的35%与总资产4%的上限。2014年5月16日，五部委联合发布《关于规范金融机构同业业务的通知》（即同业新规），对各种同业业务正本清源，清理整顿。此后，金融机构又产生了总收益互换、表外委托定向投资模式，以及通过股票收益权、融资融券收益权等方式进行创新。后来，监管部门又提出了“穿透式监管”，对这种跨市场的交叉金融产品进行规范。2017年，监管部门出台了一系列文件，“三套利”“三违反”“四不当”“金融乱象整治”等，对各类不当创新进行清理。

“破山中贼易，破心中贼难”，资本具有逐利性，正如马克思所讲，如果有100%的利润，它就敢践踏一切法律。在个别金融机构看来，业务必须要做，合规的事情让合规负责人去想办法，于是很多创新就产生了。创新也并不新，种种乱象，恍如昨日。20世纪90年代，金融更加活跃，产融不分、银证不分、乱拆借、乱投资；后来，分业经营、分业监管，剥离不良，借鉴国外经验，引入巴塞尔协议、制订三法一指引，信贷业务规范了很多。经济学原理讲，管制不能消灭黑市，只会抬升成交价格。在金融领域，“监管——创新——监管”是永恒的主题，监管是创新的障碍，也是创新的诱发因素。

资本必然有逐利性，存天理灭人欲是不现实的，关键在于如何引导，用好资本这股劲儿，朝着什么方向去创新，这需要高超的监管水平。金融的本质是融资中介，它的存在意义在于降低投融资双方的交易成本，如果成本过高，就会产生金融脱媒，金融机构的创新方向应该是降低中介成本。互联网金融，通过技术手段实现了信用评估的低成本、信贷流程的高效率，是更正确的创新方向。

1.5经济法律基础分析信贷，不能孤立地看信贷，还要看信贷资金如何参与实体经济，主要问题就是信贷投入什么领域才能还本付息？也就是信贷的经济理论基础。

1.5.1信贷资金运动从微观上，一笔信贷资金的运动就是“二重支付、二重归流”。如图1-3所示，信贷资金首先由银行支付给借款人，这是第一重支付；由借款人转化为经营资金，用于购买原料和支付生产费用，投入生产，这是第二重支付。经过生产过程，完成销售以后，资金又流回到借款人手中，这是第一重归流；使用者将贷款本金和利息归还给银行，这是第二重归流。

这四个环节，任何一个没有扣上，都会造成信贷风险。例如：资金进入借款人账户，迟迟没有投入生产活动或者挪用到非生产活动了，如偿还旧贷、进入投机领域等；资金投入生产，但是产品没有实现销售，或者销售后没有收到货款；资金回流到借款人手中以后，被借款人挪用而未及时归还银行。为了控制支付环节的风险，银行通常采取受托支付方式，即资金直接支付给借款人的交易对手，资金不在借款人账户停留，也就是把二重支付简化为一重支付，同时要求借款人提供相关的采购合同、发票等，以防范购销双方虚构贸易背景套取信贷资金。为了控制回流环节的风险，银行通常采取贷后检查，即款支付出去，相应的货物有没有回来？在回流的过程中，商品能否变成货币，实现“惊险的一跳”，至关重要，对于这一块的分析，基本上属于还款能力分析，即借款人的生产经营是否正常；第二重归流属于还款意愿分析，着重要控制直接还款来源。

贷款自动创造了自己的还本来源（实物形态）。对于流动资产贷款来说，贷款支付以后，变成了原材料、半成品、产成品、应收账款，货物和应收账款变现后，贷款本金得以清偿；对于固定资产贷款来说，随着贷款陆续支付，贷款变成了项目的在建工程、固定资产，随着固定资产投入运营，通过折旧的形式陆续收回价值，可以归还贷款本金。利息来自哪里？马克思的利息理论认为，利息来源于剩余价值，利息能够得到清偿的前提是信贷资金运动的过程还会产生“增值”，结论是不能投向非生产领域，如投机、赌博、炒股、炒楼。也有不同的观点，如费雪的利息理论，认为利息源于人性不耐，或者未来收入的预期，合理的消费信贷、提前透支也是可以的。

货币的加入，往往让经济问题变得很复杂。现代的货币发行大部分是通过贷款创造的，按照会计记账原理，一笔新增贷款发放了，同时全社会就新增了一笔存款，全社会的货币增加了，贷款创造了自己的还款来源（货币形态）。大量信贷资金投入资产市场会引起存量资产价格的上涨，这也是一种增值（或泡沫）。信贷实务中，合理的资产采购是“经营需求”，而囤货居奇就是“投机需求”，要截然区分还是有难度的。

1.5.2信贷法律基础经济分析可以天马行空、大胆推测，做业务却要脚踏实地，信贷业务体现为一系列法律关系，有一系列法律文本，一个小小的瑕疵都会导致巨大的风险。我们要做好信贷业务，要像经济学家一样有预见性，能理清各种经济利益关系，要像程序员一样高效率，还要像律师一样严谨。

法律法规文件很多，发生冲突怎么办？我们口语中的法律法规很广，狭义来说，法律仅指由全国人大及其常务委员会制定的规范性文件；法规包括行政法规和地方性法规，分别由国务院、地方人大及其常务委员会制定；规章是国务院部委（如银监会、人民银行）、地方政府制定的文件；除了这些法律法规规章之外的就是一般性的规范性文件。《中华人民共和国立法法》规定：“法律的效力高于行政法规、地方性法规、规章。行政法规的效力高于地方性法规、规章。地方性法规的效力高于本级和下级地方政府规章。省、自治区的人民政府制定的规章的效力高于本行政区域内的较大的市的人民政府制定的规章。部门规章之间、部门规章与地方性规章之间具有同等效力，在各自的权限范围内施行。”一般来说，宪法法律行政法规地方性法规（其中：省人大的法规省人大常委会的法规市人大的法规市人大常委会的法规）。地方性法规和行政规章之间孰高孰低，法律没有明确。同一机关制定的法规冲突，特别法优于一般法、新法优于旧法。这里比较的前提是借贷双方受到该法律法规的约束，有些法律法规有特定的适用主体，例如监管部门的规章往往只能约束被监管的金融机构，而不能约束借款人。

第2章信贷调查方法信贷调查，又称贷前调查、尽职调查，是指贷款发放前银行对贷款申请人基本情况的调查，并对其是否符合贷款条件和可发放的贷款额度做出初步判断。金融的本质是中介，而尽职调查则是金融从业人员的基本功。调查的方法很多，有现场调查、非现场调查，有明察有暗访，有传统的走访、座谈，还有网络信息爬取与分析挖掘。

2.1市场与客户一笔贷款的调查可以简化为几个问题：客户从哪里来？借钱干什么？拿什么还钱？还不上怎么办？对应的就是市场营销与申请受理、借款用途与原因、第一还款来源（经营与财务分析）与担保措施。客户从哪里来？这是信贷工作首先面临的问题。信贷工作，不仅包括风险控制，更重要的是市场营销。一方面要让好客户能够方便地进来；另一方面要让坏客户找不到入口。要站在市场的角度看风险，要带着风控思维去认识市场机会。

记得当年初入行时，行长对我说：“银行工作就是两件事，市场营销和风险控制，这两块都要熟悉，而不能偏废。”后来慢慢体会到，风控和市场是一个硬币的两面，须臾不可分离。不懂市场营销，做不好风险控制。金融游戏是财富的分配，是零和博弈，都想让“进来的钱多、出去的钱少”，前者对应了市场营销，后者对应了风险控制（正如银行门口两只狮子的嘴巴，一张一闭）。市场营销就是攻克别人的风控防线，把钱源源不断地吸纳进来，风险控制就是拆穿对方的市场花招，牢牢地把财富守住。我们放贷款就要面对客户的市场公关，不懂市场花招，如何拆穿呢？我们找资金的时候，客户成了债权人，银行反倒成了债务人，“人求我”变成“我求人”，要取得客户的信任，不懂客户的风控手段，又从哪里着力公关呢？风控可以作为市场宣传的噱头，风控做得好，“大数据风控”往往成为网贷机构吸金的利器；市场做得好，优选客户，也可以减轻风控压力。

2.1.1客户准入什么样的客户值得做，这是信贷调查之前要搞清楚的问题。对于规范化的银行来说，有专门的岗位依据法律法规、授信政策对客户资质进行初审，决定是否受理客户申请。信贷工作是选择的艺术，信贷链条上的每个环节都在做选择，不仅贷前要选好客户，贷后也要及时识别劣变客户压缩退出。

2.1.1.1客户来源

调查之前，要深入思考，客户是怎么到了我这里？是主动营销还是被动受理？什么样的客户会来申请这种产品？客户为什么不在日常结算银行贷款？搞清楚了客户的来源，尽职调查基本上完成了一半。

对于银行而言，有下列客户来源。

（1）网点客户。银行的优势是网点和支付结算体系。在本行开户的客户每天都在进行销售收款、采购付款、缴税、发工资，我们可以对其交易习惯、资金流水进行分析，这是最真实的流水分析。调取网点客户开户以来的所有账户流水，分析企业的账户平均余额、资金进出规模、时点等特征；这些企业财务人员经常跑银行，不懂的业务，可以询问；长年累月下来，可以掌握这些客户的经营模式、资金运转规律，进而了解客户所在的行业状况。一些行业政策、事件对客户资金有何影响，这些都可以预判。客户收款来自下游、付款给上游，我们进而可以了解行业上下游企业的一些信息。所以尽职调查，不是收到客户的贷款申请才开始，而是在于平时的点点滴滴。这时候看到的客户，才是他最真实的一面，所以银行人要用好最初在网点积累的结算经验。

（2）主动营销。有些客户并不在本行开户，我们可以通过一些公开信息进行挖掘，例如当地纳税百强企业、行业龙头企业名录，通过朋友圈了解的知名企业。这类客户往往是公认的优质客户，各行都在争抢，需要主动营销，去争取这些客户。怎么样让他给你调查的机会，配合你的调查程序，是个现实问题，有些调查程序太烦琐，对方就会拒绝。这种客户属于我们已经很了解他了，但是他不了解我们的产品。所以尽职调查往往是形式上的，怎样设计产品和交易结构才是关键。

（3）客户介绍。通过挖掘现有客户的商业圈、上下游，通过客户介绍客户，这是一个重要的来源，往往优质的客户介绍的也是优质客户。但也要具体分析，特别是分析现有客户在产业中的地位，比他强势的上下游往往实力更强，比他弱势的要好好筛选。

（4）政府推介。各种银企对接会、招商局、经贸局推介的客户也是一个重要来源。政府往往考虑的是税收、产值、就业、出口等，这类客户不能照单全收，要仔细考察。

（5）同行客户。还有一些是同行有授信的客户，这些客户同行已经介入，说明基本面尚可，重点要考虑同行为何没有足额授信，或者分析同行退出的原因。

（6）主动客户。银行经常会遇到主动上门来申请贷款的客户。从表面材料看，可能还是不错的，但是深层次分析，往往有各种各样的瑕疵。毕竟在市场竞争激烈的环境下，还去陌生银行申请贷款，一般都是资质有些问题。

（7）其他客户。很多时候，会有一些亲戚、朋友、上级领导、兄弟行打招呼的客户，经验而论，这些客户风险都很大。我们不禁要思考，能通过正常渠道贷款的，还需要打招呼吗？

大型企业、小微企业（SME）、个人客户，项目贷款、贸易融资、零售贷款，这些都有不同的程序、不同的审批权限。拿到一个客户，要迅速判断，该客户属于哪一类？该走什么样的流程？进而选择合适的申报路径，倒排工期，合理安排尽职调查的时间，避免无效劳动。后面我们以公司类客户为例进行详细分析，而个人类客户其实就是家庭，家庭的经营和公司的经营也有很多相似之处，原理基本类似，不再赘述。

2.1.1.2好客户

什么样的客户是好客户？来点干货，简单实用的标准，拿来就能用。然而金融的问题往往没有这么简单，好客户，角度不同，答案就不同。实体经营指标如开工率、产销率、销售回款率等，经过行业对比分析，哪些客户经营得好，哪些客户风险低，一目了然。问题在于，市场公认的好客户，对于每一家放贷机构来说，就已经不是好客户了，低风险客户往往收益也低，而高风险的客户往往能够带来高收益。

网上也有大量选择客户的标准，以负债率为例，好客户一个永远不会错的标准就是“负债低”。好客户的含义就是可以继续发放贷款或者维持目前贷款水平；“负债低”，就是负债尚未达到我行能承受的极限，也就是有新增贷款的空间。所以好客户和负债低是同义反复，逻辑没有错。是不是负债水平低于行业平均水平的就是好客户？其实，这种“三板斧”式的标准忽略了市场竞争因素，在市场上要吃大苦头。在一个充分竞争的市场，负债率高有高的道理，低有低的原因。负债率为什么会波动？那是因为不同的债权人的判断在变化。客户的每一笔负债的背后都有一个债权人（银行、民间金融或商业信用），甲银行认为该客户好，投放了一笔贷款，这会拉升负债率；乙供应商认为该客户不好，收紧了信用额度，这会降低负债率；无数债权人的判断，形成了当前的负债率。负债率是综合“全体债权人的判断”后的结果，包含了所有的信息，关于客户好的信息和不好的信息都体现在负债率里面。企业好与坏，不是客观实在，是主观判断！财务数字也是主观估算的结果，客户、供应商、员工、政府、债权人都认为它好，它就好。当大家的预期达到一致，就没有了市场机会。大家的意见有分歧，“你抽贷，我放贷，我抽贷，你放贷”，本质上是交易预期，对未来的预期！我们要把其他债权人可能的抽贷因素考虑进去，别人也会把我们的放贷考虑进去！分析企业，本质上是以我心去参悟众人的心。

作为初入门的客户经理，要丢掉众人皆知的“干货”，尊重市场，读懂市场，才能把握市场稍纵即逝的机会。存在的必然有一定的合理性，负债率高，我们要想为什么这些人不退出？负债率低，我们要想为什么这些人不进入？要读懂市场，不能“我认为如何”？要关注市场在想什么？当“其他债权人觉得客户好”时，你要投放就面临激烈的竞争，收益也不大；当“其他债权人觉得客户差”时，你要收回贷款，已经不可能了。趋势重要，但市场节奏、情绪也很重要，“领先百步死、领先半步生”，当你“独具慧眼”认为客户趋势大好，投放了贷款，而其他债权人一致认为客户差，收紧了信用，很可能该客户资金链就会断裂，根本等不到天明，你的贷款就损失了。当你认为客户差，收回了贷款，而其他债权人一致认为客户好，这种客户还是可以借新还旧不断维持的。是不是无须判断，如羊群一般，跟在其他银行后面亦步亦趋？快进快出？确实有很多债权人这样做，“凡是××银行有贷款的，我都给予授信”，然而问题在于授信策略是动态调整的，增加、维持、压缩、退出，都在不断地调整决策，如何对标？

“好”与“坏”，最终不会偏离实际经营状况。当你看到某企业资产负债率很低，很快就有实际经营方面的“坏消息”来填补这个缺口。知道一个消息，先问，别人知道吗？大家都掌握的信息是没有价值的，因为这些信息已经体现在策略之中。例如基础资料、财务报表，大家都在分析，这些信息是滞后的，当你阅读财务报表时，可能客户的某个下游客户正跑路了，意味着几百万元的坏账正在形成，可能客户提供的对外担保风险正在暴露，或有负债即将成为现实负债。不同的债权人掌握的信息不一致，对信息的判断也不一致，导致了对同样的客户有不同的判断。要获取尽量多的消息，同时要判断对手对消息的解读！消息传播途径与速度，对手采取行动的方式，都比消息本身重要！现实中的市场也不是充分竞争的，微观市场结构非常重要，我们要分析市场结构，有多少放贷人？有多少商业信用？他们如何获取信息？他们的行为方式如何？他们受到哪些政策限制？市场不仅包括看得见的玩家，还包括没有参与的玩家（潜在的玩家）。拿到一个客户，不仅要看哪些机构给他提供了贷款，还要看哪些机构没有参与，后者往往是被忽略了。进不进一个市场？这就是风险偏好问题。做客户，要知道自己的偏好，找准市场，在目标市场去寻找客户。

寻找“好客户”，实际上就是识别信贷市场上的“不均衡”，发现市场机会。高负债意味着财务杠杆很高，财务风险很高，那么经营风险、经营杠杆就要足够低，这样才会均衡。我们的工作，就是寻找偏离“均衡线”的客户。一个客户，当实体经营风险升高了，无法支撑高负债，负债水平就偏高，应该压缩或退出；当负债水平尚未达到实体经营状况能支撑的极限，负债水平就偏低，应该增加或维持。所以，要在公认的好客户中选出正在劣变的客户并退出，在公认的坏客户中挖掘“正在变好”的客户适当介入，或者说，要在“其他债权人觉得客户好”之前投放，要在“其他债权人觉得客户差”之前收回。此外，还要识别信贷市场上的结构性变迁，发现市场机会。例如，一项监管政策出台了，某一类机构被迫退出了市场，这也会带来市场机会。

金融交易的是未来，而不是现状。预计行业利好政策将要出台，尽管企业的经营没有任何变化，但是人们的预期改变了，放贷人蜂拥而至，纷纷投放贷款，金融活动就是把未来转移到现在的过程；等政策出台了，企业经营好转了，可能市场已经高度饱和，没有任何机会了。金融决策是面向未来的，主体、财务、经营、担保分析，都是评估未来。未来会如何？客户自己都不一定明白，更不要说外部人了，这就是风险。就算通过大数据分析，信息对称了，银行了解的信息和客户一样了，或者说“银行比客户自己还了解自己”，风险还是存在的。为什么呢？数据分析，不仅要分析客户的信息，还要分析商业对手对于该信息的解读及其策略，商业对手的对手，以至于无穷，如何精确量化？金融永远不会研究确定性，能够确定的就不是金融。市场工作，不会绝对准确，如果所有信息已经呈现，就没有市场机会了。市场工作需要一定的想象力，通过星星点点的信息拼接出模糊的图像，确定大概正确的方向。增加贷款以后，会改变客户的现状，会引起哪些科目变动？财务费用肯定会增加，营业收入是否增加更快？经营管理如何变动？内部、外部有无瓶颈？增加了市场供给，市场价格会不会变化？工人工资会不会提高？固定资产还够不够？客户的状况是变得更美好了，还是更不堪？当客户无法还款时，担保方是否也变坏了？客户经理的脑海要浮现出这些画面。

市场是一种艺术，背后是对人性的把握。“我不懂财务分析，我只晓得这个企业老板和银行的人在一起吃饭，一定是银行的人抢着买单，所以这个企业应该是不错的！”客户反复在价格细节上谈判，说明客户真的想做这笔交易！而诈骗客户，往往不会在乎利率！这就是从市场角度看风险。如何做好市场？要知道别人怎么想，就要主动去和客户、市场、对手沟通！“兵者诡道也”，有时候我们也要主动影响别人的预期，会释放一些消息去改变人们的预期。人都有弱点，会贪婪、会恐惧、会犯错误，要克服弱点，利用弱点。例如行业前景很好，大家纷纷介入，最后过度负债，信贷饱和度（融资总量与GDP的比例）很高，其风险往往比夕阳行业更高；又比如以前说到小企业，大家都不敢做，会恐惧，整体负债很低，形成了价值洼地；又比如经济活跃的地区往往高利贷也极度盛行，所以好与坏要辩证地看待。信贷工作，并不是拿着“干货”去按图索骥，而是战胜贪婪与恐惧，当然，这就需要对行业、经营乃至人性进行深入分析。

2.1.2客户需求对于一笔贷款，我们要问借款人，借钱要干什么事？为什么非要干这个事？为什么会缺钱？这就涉及借款用途、用途的合理性、借款原因的深入分析。

2.1.2.1用途限制

通常来说，用途要合法，用途不合法，很容易让借款合同因“合法形式掩盖非法目的”而无效；用途要合规，不能用于限制性、禁止性行业，如两高一剩领域；用途要合理，合理性要结合借款人主营业务、经营状况、财务状况来判断，主要是要能够产生经济效益；借款用途要真实，也就是实际用途和申请用途要一致。

关于借款用途，《贷款通则》有限制性规定：“不得用贷款从事股本权益性投资；不得用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营；不得用贷款从事房地产投机；不得套取贷款用于借贷牟取非法收入”，这些都是银行在实践中总结出的风险比较高的借款用途（信贷资金不得用于股本权益性投资已经在《商业银行并购贷款风险管理指引》中得到了突破）。为何这些用途风险较高？以股本权益性投资为例，它主要包括入股、对外投资、并购等。现代企业理论认为，企业的资金有两个来源：一是股权资金；二是债权资金。债权资金获取固定收益，股权资金获取剩余收益，即股本权益性资金获得收益的顺序要劣后于债权，所以股权投资承担的风险是比较大的。借款入股做生意，一旦入了股，什么时候才能收回呢？一是分红，二是转让。分红要排在利息费用之后，而转让呢？效益差，股权也没有人愿意接手，这些都意味着投资回收期不确定，导致贷款到期缺乏可靠的还款来源。认识到不同用途的风险是一回事，如何有效管理则是另外一回事，对于借款用途的审查和监控，放款与贷后环节还会提到。

2.1.2.2用途不等于原因

借款用途就是借了钱拿去做什么？借款原因就是为什么会缺钱？例如：企业借款用途显示为采购原材料，那么企业没贷款以前难道就不采购了吗？以前年度没有采购资金吗？深层次的原因可能是：企业产品滞销，存货挤占了流动资金；应收账款周转下降，即赊销未及时回款；长期亏损，导致现金流枯竭，入不敷出；企业投建了新项目，抽掉了正常周转资金；交易模式变化，以前是供货商提供账期，现在需要现金交易，甚至是先款后货；其他银行抽贷了；股东抽逃了资本；企业发生突发事件，支出一笔费用。当然还有很多很多原因。每一种原因又有不同情况，如应收账款周转下降，那要深入了解，到底是企业产品滞销，大面积开展赊销？还是下游客户资金链断裂，导致应收账款无法回笼？是个例还是苗头？企业为何没有管理预案和临时备付资金？这种影响是短期的还是长期的？企业面临短期冲击，资金链失调，通过信贷支持，企业可以恢复正常经营，一旦企业资金链正常以后，就可以还掉贷款；如果这种变化是长期性的，那么信贷资金可能会被长期占用，投放容易回收难。

贷款用途可以通过贷前核实购销合同，贷后监控物资、单据、流水来把握。但借款原因有时候不好判断，要靠推理。我们看两个例子：

甲企业，挪用采购资金搞新建项目投资，导致采购货款短缺，向银行申请流动资金贷款，其借款用途是支付货款，提供了采购合同单据，完全符合信贷政策。但引起企业申请贷款的真实原因是什么呢？是企业新建项目投资。又看乙企业，经营规模扩大了，采购、存货、销售占用资金越来越大，到了需要更新生产线的时候申请固定资产贷款。从直接用途来看是固定资产贷款，但是固定资产没有增减变化，只是简单的更新而已，产能没有变化，企业申请贷款的根本原因是流动资金短缺。

如果仅仅从用途来判断，很容易认为甲企业风险小，毕竟投放的是流动资金贷款。但是企业资金短缺的根本原因是新建项目，如果发放流动资金贷款，实际上就是支持了企业新建项目投资，短贷长用，新建项目的风险当然要大得多了。我们要深入分析新建项目是进入新领域？还是现有生产上的简单复制？项目总投资是否超出企业能力？投资是否合法合规？是否能够顺利投产？产品有没有市场？有没有相应的运营能力？

对于乙企业，更新生产线需要资金，那么企业从最初投产到现在折旧早已提完，也就是企业的历年收入早已覆盖了生产线成本，怎么会缺这一块资金呢？早些时候的财务制度曾规定企业必须计提专项折旧基金，专户存储，用于更新固定资产。后来这种会计管理制度取消了，企业只需要账面计提即可，用于扣税，也就是折旧不需要现金支出，折旧成了企业的流动资金来源；企业再根据实际情况在资金预算上，预留设备更新资金。我们在分析乙企业资金缺口的时候要考虑，企业是否这些年都在亏损？假如没有亏损，是流动资产资金占用变大了，那就要分析这是否属于合理占用？周转率是否下降？资金占用大是否带来了更多的营业收入？是否带来了更大的现金流入？如果都正常，企业周转正常，供销两旺，通过杠杆效应，借入信贷资金赚更多的钱，贷款的风险就比较低。如果是周转下降了，如应收账款收不到、存货积压了，那么就要分析企业销售管理、生产管理各个环节是否出了问题？企业有没有采取有效措施改进？从而分析投入信贷资金是否妥当？救急不救穷，企业基本面出了问题，表现为财务问题，光资金是解决不了问题的。如果企业经营面是正常的，因为一笔款、一批货偶发性周转问题，出现资金缺口，这种偶发性因素是不会经常出现的，所以这种情况也很正常。

总结一下，借款原因指的是公司为什么会出现资金短缺并需要借款。而借款用途则是资金的具体投向。

2.1.3借款原因教科书上一般把借款原因分为：季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、利润率下降、一次性或非期望性支出等。

从财务报表的角度来说，负债=银行借款+其他负债，负债=资产-权益，银行借款=资产-所有者权益-其他负债。有借款需求，原因不外乎资产增加、所有者权益减少、其他负债减少三个。季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降可能导致流动资产增加；固定资产重置及扩张、长期投资可能导致长期资产的增加；商业信用的减少及改变、债务重构可能导致流动负债的减少；红利支付、抽逃出资可能导致所有者权益的减少。所有者权益包含未分配利润，未分配利润来自利润表，收入-成本-费用=利润，从利润表来看，利润持续下降，必然最后导致权益下降，从而产生借款需求。

企业有借款需求，银行提供借款，会计恒等式再次平衡，如果不能补充外部融资，而且缺口越来越大，企业的资金链就断了。我们主要以汽车经销商为例，来详细分析这些可能的借款原因。

2.1.3.1季节性销售增长

季节性销售增长，这里的季节是销售规律的意思，有时候五一、国庆，这种节假日，也可能会有销售增长。以汽车销售行业为例，秋冬季节被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡了许多。旺季的销量往往能占全年销量的70%左右。春节前往往汽车销售异常火爆，库存车全部售空，所以提前准备库存显得非常重要。在销售淡季，厂家往往强行压库，就是规定经销商必须提多少车，经销商资金压力很大。到了旺季，往往厂家车辆资源有限，现金提车优先，银票次之。畅销车型常常是经销商拿着现金都提不到车。所以经销商在旺季来临之前，都会申请充足的信贷额度，避免因为资金问题耽误了进货。

销售增长不是资金短缺的原因，现金流不匹配才是原因。按照企业业务循环，采购、销售、回款，如果企业议价能力很强，能够拖欠供应商资金，能够预收下游货款，那么就算是季节性销售增长了，也不会出现资金短缺。然而实务中，大多数企业没有这样的强势，通常要在旺季来临之前大量的采购，形成库存，到了旺季集中销售，然后陆续收到货款。企业的议价能力越弱，例如对供应商大量的预付账款，对下游客户大量赊销，那么资金缺口就越大。当旺季结束了，企业的库存陆续出清，应收账款陆续回款，企业账面上有了大量的现金。正是由于这种现金流规律，企业往往需要向银行融资，以应付这种季节性的销售增长。借款用途往往就是采购，还款来源主要是季节性资产减少所释放出的现金。

季节性融资一般是短期的。银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中，此时，公司的营运投资下降，能够收回大量资金。有时候一个旺季结束，很快就要为下一个旺季准备库存，是否有必要结清了再贷，还是不需要还款，直接签订长期借款合同，让企业随便用？这里有个关键点就是无论企业季节性销售周期有多短，都需要企业还清贷款再借款。一方面是检验企业是否有能力及时销售完库存并收到应收账款，相当于“压力测试”；另一方面是确保季节性融资不被用于长期投资。有的行业变化很快，会出现旺季不旺的现象，这时候大量存货无法短期消化，贷款不得不展期，所以银行要加强对市场的分析预判，不要盲目依赖传统经验。

2.1.3.2长期销售增长

从汽车经销商发展历程来看，刚开始往往是投资一个标准4S店，店里摆放十台左右的展示车，就开始经营了。企业发现，如果仅仅依靠单个4S店，限于地理条件，展示空间有限，难以扩大销量。要扩大销量，就要建立很多网点，如在当地汽车批发市场租赁摊位、到下一级乡镇找些代理点，摆放一些车辆，展示销售，提升知名度和消费者的可获得性，从而带来销售的增长。这种增长和季节性增长不一样，这种增长是长期销售增长。一个网点摆放3台，假如单车均价10万元，就是30万元的资金占用，而且是长期占用。问题是，这笔投资资金从哪里来？首先是通过主店的利润积累，很显然这种方式来得慢；其次是股东投资，如果股东实力有限，这一点也做不到；然后就是银行贷款了。

对于这种借款理由，贷与不贷，银行如何判断？首先，我们要分析历史数据，该4S店主店存货周转如何？假如周转很慢，说明库存车没有得到充分利用嘛！企业的问题不是车少了没法展示，可能除了展厅十多台车，库房还有几十台车。直接把一部分库存车拉到其他网点就是了，没有必要再申请贷款。如果企业销售增长很快，但是应收账款增长更快，很多款都没收到，那企业实际上可以通过清收应收账款来获得资金，也就是内部资金利用不足。如果这些问题都不存在，那么企业确实需要贷款。但是由于这种资金占用往往是长期性的，企业什么时候还款呢？建好的代理销售点撤掉然后还款？事实上不可能。

所谓的流动资金贷款，实际上根本流动不起来。流动资金贷款形成了流动资产，但是企业的流动资产虽然不断地周转，但是企业总会保持相对固定的流动资产。对于企业来说，资产在流动，对于银行来说，贷款没有流动起来。银行的信贷资金往往被长期占用了，不断地续贷。随着企业的高速发展，还可能继续产生资金需求，这么好的企业难道不合作了吗？很多银行就是这样款越放越多，小客户一点一点垒成了大客户。

2.1.3.3资产效率下降

效率下降也即是周转慢了。随着汽车经销商不断地提车、销售。往往一个问题就会出现，有些车好卖，有些车不好卖。经销商是否可以只提好卖的畅销车型呢？不可能，厂家会搭售。如果经销商采购经验不足、库存管理经验不足、销售经验不足，就可能导致滞销车越来越多，资金占用在这些滞销车型上面，可用的资金越来越少。每次打算提车，都发现资金不足，而且能提的车一次比一次少。按照厂家的考核要求，又必须提多少车才能完成任务，所以就产生了信贷需求。

2.1.3.4固定资产重置

一个4S店，主要的固定资产就是展厅、售后维修设备等。重置就是多年以后，这些展厅陈旧了，维修设备损耗了，需要重建重购了。按理说，固定资产每年都在计提折旧，利润是计提折旧以后的数据，既然每年都盈利，那么折旧应该足以完成固定资产重置了吧。从账面上来说，确实计提了累计折旧，从实物形态来说，这些资金在哪里？往往形成了各种资产，如存货、货币、应收账款等。

这时候企业当然可以通过处置掉这些资产得到现金来重置固定资产。企业当初之所以没有把折旧以现金的形式专项存储，是因为存货等资产的收益率比银行利率更高。如果存货等经营性资产的资产收益率比银行贷款利率高，那么直接向银行申请借款来重置固定资产更有利。固定资产重置的支出，其融资需求往往是长期的，银行在做出贷款决策时应当根据公司的借款需求和未来的现金偿付能力决定贷款的金额和期限。

2.1.3.5固定资产扩张

对于4S店来说，经营到一定规模了，往往就会建第二个标准店，而且往往是不同品牌，因为在一个城市做一个品牌，通过建代理网点，跑马圈地，最多也就建设到村镇，再往后就很难扩大销量了。什么时候达到增长的瓶颈？一般是销售收入与固定资产比率从快速增长到最后趋于稳定。这时候销售趋于稳定，如果企业没有太大进取心，也就安于现状，通过利润陆续归还掉银行贷款，也是一种比较好的选择。

更多的企业是选择再代理一个新品牌或者是到另一个空白城市建店经营同一个品牌。甚至很多企业老板有了一个品牌的成功运作经验，被胜利冲晕了头，一口气代理好几个品牌，同时开工建设。这种标准店和代理网点不一样，标准店需要购置土地、建设展厅、购置售后设备等，也就需要大量的资金。很多老板，一个品牌投资失误，销量起不来，几千万元就打水漂了。所以，项目建设往往需要大量的前期评估。

2.1.3.6长期股权投资

对于4S店来说，要完成店面投资和增加新的品牌，既可以自己建一个新店，也可以直接收购其他4S店，后者在财务报表上就体现为“长期股权投资”。当然，收购的方式多种多样，包括受让现有股权、认购新增股权，或收购资产、承接债务等方式，可以在并购方和目标企业之间直接进行，也可以通过并购方成立一个专门的子公司来操作。无论哪种方式，并购方都需要大量的资金，这就构成了并购贷款需求。

并购贷款就是向并购方或其专门子公司发放的用于支付并购交易价款的贷款，其还款来源主要是并购完成后目标企业产生的现金流（通过分红）。早些年，《贷款通则》不允许用贷款从事股本权益性投资，银监会印发《商业银行并购贷款风险管理指引》以后，有条件地放开了这一块业务。并购贷款的风险较高，举个例子，A公司收购了B公司持有的C公司100%股权，借款人是A，信贷资金流向了B，而还款来源主要是C公司，也就是被收购的目标公司C日常经营产生的现金流向A公司支付红利，A公司进而向银行还本付息。并购整合是否成功？C公司是否有现金流？C公司会不会向A公司分红？这些因素都是不确定的。一个极端的例子，C公司本身有很多隐性债务没有被发现，并购后经营不善，股权一文不值，还款来源自然落空。实务中，并购贷款注重并购方的实力和投资经验，通常还需要以目标企业的资产或股权作为担保。

2.1.3.7商业信用改变

对于汽车经销商来说，商业信用主要包括：对厂商的应付账款、应付票据、预付账款，对下游客户的应收账款、应收票据、预收账款等。厂家的商务政策发生了变化，例如从接受银行承兑汇票改为只接受现金提车，很可能造成公司的现金短缺，从而形成借款需求。如果下游客户从预付账款变为现款现货了，企业无法免费占用客户资金，也可能造成企业资金短缺。

对于这种资金短缺，我们要深入分析，是厂家统一调整了商务政策，还是该经销商长期不按时付款，导致厂家对其调整政策？商业关系往往有惯例，突然地改变，往往有特殊的原因。是不是当地有该经销商资金链危机的传言？客户不敢预付订车了？以上这些信号都要深入分析。

2.1.3.8债务重构

债务重构主要是指在经营没有变化的情况下，用一种债务替代另一种债务。实务中，债务重构型借款非常普遍，可能是同一家银行借新还旧，可能是为了化解风险发放的盘活贷款，对于这类业务，也就没必要做太多分析，反正都得做。如果是替换其他银行的贷款，我们就要深入分析原因。是企业为了降低融资成本选择了还掉其他银行高成本贷款，还是其他银行觉得风险大退出了？是不是其他银行的资金监管措施太严格了，企业挪用资金不好操作？通常来说，如果不是主动营销的，在其他银行到期未续贷而找上门的客户，都是风险较高的客户。

债务重构型的客户，对放款时间要求非常高，原因就是其他银行的贷款有确切的到期日，对于日常生产经营的付款，晚几天关系不大，但是银行贷款到期未还就是逾期记录。逾期信息一旦通过征信上报，往往引起多家银行的紧张，集体抽贷，企业资金链就断了。

2.1.3.9资本减少

资本减少了，企业就会出现资金短缺。资本减少往往不是正规的减资，而是通过比较隐蔽的方式抽走了资金，例如对股东的其他应收款科目增加了等。股东抽走资金是非常常见的，要么是有了新的投资项目，要么是觉得企业风险大，慢慢抽走自己的初始投资，随时准备撤退，剩下烂摊子，交给银行、员工去收拾。实务中很多企业老板都是这种心态，传统产业越来越不挣钱，关掉企业则无法面对员工，于是找来职业经理人，自己不再参与经营管理，就这样让企业自生自灭。企业缺资金了，那就找银行吧。能抵押就抵押，能质押的质押，反正自己的投资已经收回了。甚至有的企业贷款，把所有资产抵押出去，融资套现，目的就是变相地关闭企业。

企业贷款，调查的时候要分析这是管理层的意思还是老板的意思。正常情况下，企业经营上缺钱，管理层要向股东报告，股东投入资金，如果股东没有资金或者不愿意继续投资，就会申请贷款；如果程序反了，企业老板授意经营层申请贷款，可能就是股东想通过贷款抽回资金了，而用途就是股东其他项目或者日常开支。

广义来看，一个家庭也相当于企业，有的时候一方打算撤了，将房子抵押出去，获得资金并没有用于家庭经营，而是为离婚做准备，这时我们审查个人贷款时要注意，这种抵押物往往无法处置。

2.1.3.10利润率下降

短期来说，现金流很重要，长期来说，利润很重要。在较长时间里，如果公司的盈利能力很弱甚至为负，那么公司就无法维持正常的经营支出，因此，盈利能力不足会导致直接借款需求。盈利能力下降往往是长期的结果，生产经营出了问题，不是给钱就能解决的问题，所以银行一般难以接受亏损企业的借款申请。

笔者曾经对某城市汽车经销商发放一种封闭贷款，只针对一批畅销车型，给一些贷款，封闭运行，确保这一块产品有盈利空间，给企业派驻信贷员现场监管，把车钥匙和合格证全部控制起来，把销售款控制起来，确保销售收入用来还款。这种方式贷款管理成本很高。

2.2调查的展开《商业银行授信工作尽职指引》对客户调查和业务受理有一些尽职要求：

商业银行客户调查应根据授信种类搜集客户基本资料，建立客户档案。商业银行应关注和搜集集团客户及关联客户的有关信息，有效识别授信集中风险及关联客户授信风险。商业银行应对客户提供的身份证明、授信主体资格、财务状况等资料的合法性、真实性和有效性进行认真核实，并将核实过程和结果以书面形式记载。商业银行对客户调查和客户资料的验证应以实地调查为主，间接调查为辅。必要时，可通过外部征信机构对客户资料的真实性进行核实。商业银行应酌情、主动向政府有关部门及社会中介机构索取相关资料，以验证客户提供材料的真实性，并做备案。

这段文字理清楚了信贷调查的思路：获取客户信息，并对这些信息进行验证。

贷款调查的过程就是信息挖掘与分析验证的过程，有时候是我们先获取了客户信息然后展开市场营销，有时候是受理陌生客户的申请然后开始信息收集，所以贷款调查和市场营销不能截然分割。现实中往往是客户经理一边寻找客户一边进行调查，根据调查的情况判断是否符合信贷标准，适合什么样的产品，下一步走什么流程。有的客户，调查一半就放弃了，要么是不符合准入门槛，主动放弃；要么是营销失败，客户不做了。经验丰富的信贷员能在最短时间内判断是否有必要进一步调查。

只要有足够的时间和精力，很多信息都可以挖掘出来，但是客户是否值得花时间和精力去挖掘？很多信贷方案都是现场谈判谈出来的，我们要考虑风险可控下的收益最大化，对方要会考虑各种成本收益，通过相互的信息搜索和谈判，寻找大家都能接受的交易方式和交易结构。比如说客户经理都希望客户提供合格的存单做质押，这种近似于零信用风险的业务，客户肯定是不会答应的。客户经理现场看有没有合适的抵押物，要求客户提供抵押物，如果不行就要求客户提供外部担保，客户觉得太麻烦，信用又做不了，那就没法继续了。

在信贷市场上，有各种各样的机构，尽职调查各有各的招法，你觉得这个企业摸不透，别的机构可以，客户就是别人的了。传统的银行在做贷款的时候，往往对产业理解不够深入，往往因为对企业的经营分析不够，第一还款来源分析不够，而信赖抵押，按照抵押物价值打折确定贷款额度。近年来，大量非银行金融机构应运而生。以4S店为例，厂商系的专业汽车金融公司，由于有了厂家提供的各经销商背景资料，如4S店从加入品牌以后每日的进货、销售、库存历史数据，包括价格、数量、付款方式、利润点等，要摸清楚一个店的经营状况是很轻松的。而对于其他金融机构，他们通过一次现场调查获取的是静态的数据，某个月的数据，财务报表又真假莫辨，那怎么办呢？只能增加抵押、担保，不敢轻易做信用贷款。以阿里小贷、京东金融为例，这些互联网公司也是通过掌握网店的各种经营数据、动态数据，来判断各店的经营状况。还有很多金融机构，其股东本身就是一些行业龙头企业，那么这些金融机构在做相应行业的贷款的时候，就有很大的信息优势。

对特定领域客户的经营分析占据了独特的竞争优势，本身就是一个金融机构的生存根本。所以很多时候并不是信贷人员能力有问题，而是你所在的机构有天然的劣势。就好比要传统银行去调查天猫店的经营情况，实在强人所难，实时低成本采集数据、反交易作弊、违约惩罚，银行都做不到。我们选择了一个机构，就要立足本机构，从熟悉的领域做起，所以我们基本上不会凭空分析一户与我们业务毫无关系的企业，因为那样不符合本机构的风险偏好。金融机构强大，信贷人员个人的能力就无关紧要，可替代性就很强，薪酬也就不会太高；金融机构很弱，信贷人员自身整合资源和信息的能力就能充分体现。营销、风险控制、运营全都实现了数据化、模型化、机器化，这样的信贷机构还需要高薪养着信贷人员吗？一个人要实现自我价值获取报酬，就是去创造别人没有的东西，给你所服务的机构带来新的东西，这是非常公平的。

2.2.1客户提供资料准确的信息获取是风险控制措施得当、有效的前提，毕竟风险控制人员所看到的已经是经过业务人员筛选、加工过的材料。调查报告总是根据一定信息撰写的，信息的广度、深度、可信度、时效性就决定了结论的精确度。

信贷调查本质上是一种统计抽样调查。理论上，要彻底摸清客户状况，就必须分析客户的全部信息（总体），但是时间、精力不允许（随着大数据的应用，直接采集借款人成千上万个总体信息，也是一种思路）。实务中，信贷作业只能采集客户几十个关键信息（样本），通过样本分析出总体的特征。那么应该采集哪些信息？应该以哪种方式采集？采集的过程会不会影响样本的选择？不同的采集人会不会得出不同的结论？在统计学上，这些问题就可以归结为问卷设计，在信贷作业中，可以归结为资料清单的设计。

在一个充分竞争的信贷市场，资料清单的设计要投入很大的精力。资料清单没有针对性，索取过多资料、调查程序太过烦琐，看似风控很严密，其实找到的是最差的客户，因为只有别无选择的客户才有耐心去备齐这些资料。资料的意义不在于本身的价值，而是为了评估客户的资信状况。除了法律上必备的资料外，尽量少让客户提供资料，尽量让客户授权，通过公共信息库查询其背景资料。但是也不能偏废，对有些客户，要增加一些看似多余的资料，问一些互相矛盾的问题，以验证、测试、交叉印证各种信息。

在信息时代，人们总是希望获取尽量多的信息，觉得信息越充分，决策越科学。其实，信息不是越多越好，有的审贷官习惯核实几个核心问题，然后做出正确的信贷决策，而面对潮水般的信息就会分不清东西南北，最后迷失其中，屡屡失误。

授信资料主要由借款人提供，具体各种产品有不同的资料清单。个人的资料包括身份证、户口簿、结婚证、银行流水、收入证明、财产证明、银行征信报告等。这些资料，个人借款人会主动提供，但真实性有待考证，要尽量通过银行端获取，如代发工资、征信、身份核查信息。比较困难的是收集大企业的个人股东、实际控制人、担保人夫妇的这些信息，越是地位高的客户，个人资料越难以获取。企业贷款资料较多，有的时候客户已经准备了一些资料提交过来了，但是往往不合格、不完整，需要补充提供；有的时候还需要现场去收集。这些资料一般由企业的财务部门提供，调查人员往往就是与财务经理打交道，小企业财务往往是老板的家人或亲属，大企业集团有专门的投融资部，有的还细分下设银行融资部。大型企业融资部门一般都与各种金融机构（不限银行）有合作关系，很多人员都有银行从业经历，在银行有人脉关系，了解银行融资业务操作，具有多年的筹资经验，所以调查人员和企业融资部门打交道一定要放低姿态。下面是某集团公司银行融资岗位主要职责和工作流程（来自互联网[1]）。

工作职责：

（1）负责进行银行融资的全过程管理工作，包括合作银行的甄选，贷款前期的谈判、资料准备，贷款融资方案的制订，贷款的发放和使用等。

（2）负责贷款的后评估工作，如评估贷款还款对公司现金流和融资结构的影响，对贷款资金的使用进行监管，完成贷款期内与贷款行的沟通对接工作。

（3）梳理后续融资项目，建立项目融资资料库，与银行等金融机构建立长期全面的战略合作关系，维护优化融资渠道。

工作流程：

（1）确定融资方案。根据公司项目安排、投资计划及现金流情况，在与银行接洽的基础上制订融资方案，报投融资部门总监及主管副总经理审核，并经公司董事会讨论通过后，确定融资方案。根据银行初步审核结果，公司召开董事会并做相关贷款的董事会决议。

（2）编制贷款报告。提供银行所需的公司基础资料及项目资料，协助银行公司业务部编制贷款报告。

（3）等待银行审批与放款。根据银行的批复文件，协助银行落实放款工作。

（4）贷后管理。贷款发放后，配合银行公司业务部做好项目情况及公司情况的定期监控。

（5）贷款资金的使用。流动贷款的，贷款发放后可直接用于公司运营；项目贷款的，依据银行提款要求，向银行提供用款申请、工程计量、资金计划等相关资料，申请批复后拨付使用。

尽管法律规定借款人必须提供资料，但是并没有说要多久提供、提供资料的质量。所以，现实工作中要顺利取得这些资料并且让资料符合银行要求，还是需要调查人员费一番功夫。现实中的授信调查往往就是在收集这些资料上耗费了大量的精力。调查人员首先面临几个问题：客户不专业、客户很专业、客户不配合等。

2.2.1.1客户不专业

有的客户态度很好，但是往往准备的资料达不到银行要求。老板对贷款很重视，但是老板忙于各种应酬和生意上的事情，不会亲自去准备这些资料，如果没有专业的财务人员配合，资料提供就比较迟缓。

调查人员一定要重视资料准备的过程，要理解客户各个层面领导、员工的处境与心态，结合不同的情况进行处理。

（1）如果仅仅是不专业，那么这种情况还好一些，只需要耐心地对客户经办人员进行培训讲解，就可以顺利地拿到资料。但是在这种情况下，借款人往往懵懵懂懂，调查人员可以指导，但是不能越俎代庖地去替借款人准备材料，有时候过于热心也是有风险的。借贷合同有效必须是借款人的真实意愿，申请贷款一定是借款人真实意愿的表示，所有借款人提供的资料要由借款人来保证其真实性。《关于贯彻执行〈中华人民共和国民法通则〉若干问题的意见（试行）》的通知第68条规定：“一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使对方当事人作出错误意思表示的，可以认定为欺诈行为。”第71条规定：“行为人因对行为的性质、对方当事人、标的物的品种、质量、规格和数量等的错误认识，使行为的后果与自己的意思相悖，并造成较大损失的，可以认定为重大误解。”信贷人员一定不要把自己陷入被动局面，为日后对簿公堂留下法律隐患。

（2）“不专业”是假象，这又可以分为三种情况：一是财务人员担心泄漏了企业机密和市场先机。信贷人员由于处于比较低的社会层级，而我们的工作往往又需要了解很多企业高层级的信息，了解企业经营内幕，有时候还要了解企业高层的家庭生活等。这些信息有时候具有巨大的情报价值。二是财务人员担心透漏了企业实际情况给贷款申报带来不利影响。其态度体现为“不好说、说不好、不想说、干脆不说”。三是财务人员知道贷款资料有重大不实，有夸大因素，又不想陷入太深，陷入两难。

如何判断财务人员所表现出来的专业度？当我们遇到这种种情况，我们可以暂时不谈贷款申报资料，看看财务人员简历，通过财务人员年龄、谈吐进行判断，进行随意的交流沟通，谈一些财务人员的个人经历，如何进入财务行业、有没有参加各种财务培训考试，在哪些企业做过财务，有没有贷款申请经历，谈谈对财务、税法、财政等新规定的认识，但是也不要过于生硬。我们也可以热心地看看财务日常工作，是杂乱无章还是井井有条；听听老板、管理层、经营层对财务的评价等。当然，前提是信贷人员的财务水平要比对一般企业财务人员更高，要比财务人员更懂财务，才能结合上述办法来判断别人的专业水平。

2.2.1.2客户很专业

有时候我们遇到这种客户，他们对银行的资料清单非常熟悉，甚至你还没有给他发送资料清单，他们已经准备好了全套资料。当然，你可以说他们财务人员非常专业，管理水平比较高。但是我们也要对这种客户保持警惕，客户的薪酬水平能在市场上聘请到如此专业的财会人员吗？如果客户比我们审批人员还专业，有时候也不见得是好事，客户应该保持与其经营状况相称的专业水平。

这种情况可能的原因是：①该客户刚刚在其他银行申请贷款，准备过资料，走过流程，被拒了贷款，拿着现成的资料来我们这里申请；②该客户经常向不同的银行申请贷款，对各家银行的信贷政策、信贷流程、风控重点门清；③有的公司本身就是一个壳，就是一个融资工具；④有的公司找了一些社会上的专业公司来准备资料，这些人往往曾经在银行做过，懂得如何美化信贷资料。具体是什么原因要细致分析。信贷人员一定不能简单地认为资料齐备就万事俱备，就开始走流程埋头具体资料的分析，既要埋头拉车又要抬头看路，有时候资料是怎么来的比资料本身更值得分析。正如在网贷中，不到1秒钟就完成了所有资料的填写，一定是有问题的。

2.2.1.3客户不配合

调查人员具有双重身份，一方面要从风险角度进行调查，控制风险，另一个重要的任务是营销。客户不配合的主要原因包括：①有些优质客户，信贷需求不迫切，很多银行都在争取，这时候客户往往比较挑剔，货比三家，提供资料比较不配合；②有的客户与银行上层关系密切，往往认为和银行领导已经谈好了，调查就是走走样子，对调查人员的调查比较抵触，甚至认为调查人员故意刁难要投诉；③客户认为有些资料包含隐私或者重大的商业机密，不方便透露；④客户认为调查人员权限太低、级别太低，仅提供基础资料，当调查人员对资料做进一步核实时不屑于接洽和提供深层次信息，认为即使提供了，调查人员也未必能把贷款申办下来。

一方面行内催得急，另一方面客户不来气，让调查人员很难办。这时候，调查人员如果退出就失去了客户，不好向领导交代，默许资料不齐则面临调查不尽职的风险。我们要具体问题具体分析：对于情况①，由于客户很优质，这种企业往往有专门的融资部门和银行对接，我们换位思考，看看下面一个融资部工作人员的体会（来自互联网[2]）。

目前与我司有紧密合作关系的银行既包括资金雄厚、贷款额度大的国有银行，也包括一些有政策性倾向的银行，还包括很多灵活性高的商业银行。因此，要对各银行甄别分类，并做出与之特点相应的融资计划，针对各自银行的优势发掘其与我们企业的契合点，做到“行尽其用”。在对各种融资项目或融资产品使用前，要进行全面的成本核算，并将预期收益进行纵向和横向对比，在长期收益与短期收益间找到最优均衡，并综合各方面因素选取最适宜我们集团的融资项目或产品。在项目进行过程中，全程进行严格的成本统计和管控，将成本降至最低，从成本方面为企业做出贡献。

融资工作就像生物链一样，环环相扣。每一份资料，每一个数据，每一个签字，每一个公章，都不能出现任何差错，一旦出现一点小缺漏，将很可能使后续环节全部受影响，所有资料都退回。比如说，某银行的信贷是一个流程管理模式，假如我们提供的资料出现任何差错，都会被审批人员退回，重新处理，而这一退回，将直接导致大把时间的浪费，在一些重要的时刻，比如说利率调整的关键时刻，赶在了某个时间点前面，就有可能将利率保持在上升之前的水平，而如果耽误了，使得放款时间在利率上调后的时间点，将直接导致公司的融资成本增高。

我们看得出来，这个集团和多家银行有合作关系，经办人员如何选择贷款行？主要考虑成本和效率！客户端的财务人员压力也很大，所以银行要表现得更专业和高效率，在客户营销、贷款调查、贷款审查方面要密切配合，靠前审批，争取一次性让客户提供所需要的材料，不在准备资料上反复折腾。如果第一次去客户那里调查，现场收集资料，拿回去审查发现不合格，或者调查不清楚重新调查，往往很难办，甚至没有第二次的机会，从而永远地失去了客户。在客户眼里是没有贷前、贷中、贷后之区别，银行是一个整体，调查人员有责任去协调行内资源。打铁还需自身硬，遇到这类客户，调查人员要做足充分准备，一是从外围了解客户方方面面的信息，了解不到的、需要去现场的要列明问题清单；二是多与行内审批专家请教沟通，明确调查重点；三是搞清楚这类客户放款必须要的资料，列个清单，做到心中有数，哪些资料可要可不要，哪些资料必须要，千万不要贸然和客户联系索要资料，像挤牙膏一样，今天发现复印件没盖章、明天发现决议日期不对，让客户很烦，觉得这个银行做事不专业。对于客户经理做业务而言，首先要熟悉内部流程，能够精准把握不同的产品放款需要的时间，能够一次收集齐所有的资料，一次调查清楚贷款审查可能的疑问，找到合适的担保，绝对不让客户跑冤枉路，通过服务好老客户、上下游、身边的客户，这样慢慢地形成了自己的品牌，优秀的客户就会进入你的视线。看不起小客户，总是想搞个新的大客户，方向就错了。

对于情况②，一般是客户高层拜访了银行高层领导，商谈了贷款意向，银行领导交代给信贷部门，信贷部门安排调查人员具体衔接贷款事宜。有时候银行领导的口头意向引起了客户误解，认为是贷款承诺甚至以为贷款已经批了，剩下就是签合同放款，这时候要做好耐心解释。由于银行领导往往很忙，对客户的具体细节考虑不到，对信贷产品、政策、流程不一定非常熟悉。安排客户和银行领导会谈的时候，信贷部门有必要提前做好准备，对客户做一些背景了解和外围调查，要有熟悉信贷业务的人士参与，如果客户谈到贷款事宜便于提示领导，还要请求客户明确分管领导主抓、财务部门牵头承办、各个部门配合、指定专人和银行对接细节，并强调工作的互相配合，形成备忘录。当然，不排除个别银行领导违反信贷纪律，私下承诺给客户贷款，甚至明知有瑕疵还给调查人员打招呼要求办理。对于这种现象，遇到了要思考，为什么会给你打招呼而不是别的调查人员？有了第一次，往往就有了很多次。调查人员要有所为有所不为，要保护好自己，要重视自己的职业生涯，要形成自己的做事风格。

对于情况③，我们首先要理解客户，商场如战场。银行在授信调查的过程中会接触很多行业内幕、商业机密、市场先机，而且银行往往与很多企业打交道，他们互相可能还是竞争对手。对于银行而言，这仅仅是一笔贷款而已，不做损失也不大，但是对于客户来讲，一次市场策划失败可能就损失惨重。其次，我们要恪守职业操守，不该说的东西不要乱透漏，形成一个银行的做事风格、树立一个调查人员的个人口碑。我们经常在网上看到很多企业的信贷调查报告电子版，企业资产、负债、各种信息一览无余，企业以后还敢和这样的银行合作吗？

对于情况④，调查人员要放低姿态，把手里的事做好，遇到问题先查找文件和案例，自己能搞懂的尽量自己把问题弄懂，不要有了疑问就找客户解释。信贷业务有严格的制度，涉及很多部门、很多流程，能否顺利通过审查、顺利过贷审会，不是调查人员能够掌握的，调查人员只能尽力做好分内的工作。调查人员不能给客户做承诺，最后批不了陷自己于被动。同时要有自信，要给客户讲清楚，任何调查人员来做，任何银行来都是一样的，要经过一定的程序，配合得好则快，配合得不好就慢。有时候沟通技巧也十分重要，客户总是希望提供尽量少的资料，获取尽量多的贷款额度，而风控人员希望掌握尽量翔实的资料，客户经理就要协调客户、风控之间的诉求，要引导客户的认识，即资料提供得越翔实，才可能获得更多的贷款额度和更低的利率。信贷机构不是铁板一块，市场和风控永远是一对矛盾；企业也是一个复杂的利益结合体，股东和管理层、大股东和小股东、财务和采购、生产和销售，他们都有不同的利益和矛盾。谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？谁可以为我所用？如何借力用力？借力打力？这些问题都要认真琢磨。

我们看一下，一个企业融资部门员工工作中辛苦的一面：

办理A公司的贷款比较费力，进程过慢。公司路途远，导致办事效率不高。由于银行所需资料都需盖公章的原件，所以每次都需派人去A公司盖章后才能提供给银行。这就造成本来一项业务只花一个小时可以办完的，现在要花两个小时甚至更长的时间，其中一大半时间都是在路上浪费的，这样导致时间不能充分有效地利用起来，从而办事效率大打折扣。同时，贷款资料准备起来也很吃力。A公司的贷款，很多银行都要求提供B公司、C公司的相关信息、资料，并且有些资料必须盖章、签字，由于这两个公司所有印章都不在A公司，导致每次盖章、签字都必须花大量时间，致使工作进程过慢。

由此可见，客户也不是铁板一块，企业集团涉及部门很多，要摸清楚是哪个子公司、哪个部门需要支出，如生产部门计划扩大生产线、销售部门要急于引进一批新产品、采购部门需要备库存等。对于这些部门而言，无论是哪家银行，只要有了贷款就可以启动项目。用款部门上报分管领导，再报公司管理层，管理层再落实财务部门办理。往往财务部门和用款部门分管领导不一致，财务部门有选择银行的权利，有时候考虑的因素不一定是银行效率。要全面掌握一个企业的情况，资料准备还涉及几乎企业所有部门，有些部门并非财务部门所能协调下来的，所以要协助财务部门争取更高管理层的重视，站在银行的角度给管理层提出来，这样财务部门也就好说话了。个人也一样，个人贷款实际上是一个家庭的决策，贷款是为谁的事情支出，其他家庭成员有没有分歧，客户不配合往往隐情是家庭意见分歧，要搞清楚当家人的意见。总之，具体情况很多、很复杂，要具体分析客户不是很配合的深层次原因。

银行与客户合作是一个长期的过程，银行选择客户、客户选择银行，如果最基本的信任、理解、配合都无法建立，最好放弃这样的客户。银行要充分权衡收益成本，不合适的客户，一旦建立信贷关系，放款之前都这般不配合，贷后检查、催收更是会遇到各种各样的困难。

2.2.2其他信息渠道除了客户提供资料之外，银行还可以通过第三方获取信息：一是工商、税务、人行、司法、房产、土地、海关、通信等公共部门；二是行业协会、会计师事务所、评估机构、律师事务所等社会中介机构；三是客户上下游企业（包括主要供应商和主要销售客户）和竞争对手；四是报纸、杂志、电视、广播、互联网等公开媒体。有些渠道不会主动配合银行，这就考验调查人员自身的资源和社交能力，但是通过公开渠道可以查询和验证的信息，还是应当去获取的。

2.2.2.1工商查询

从客户那里获取的资料，其真实性有待进一步考证。对一个企业的了解，一个重要的环节就是到工商登记部门查询其注册登记档案。登记档案可以分为机读档案和书式档案。书式档案内容包括全部原始登记档案资料，而机读档案仅包括企业登记事项、报批文件、变更事项、注销（吊销）事项、监督检查事项。书式档案最全，但是通常个人查询不到书式档案，个人只能查询到机读档案。工商查询最稳妥的办法是到企业注册登记机关现场去查询并打印，打印件加盖工商局查询章、骑缝章。工商查询往往有企业人员陪同，企业人员和工商局办事人员有时候会交流一些动态信息，一些正在办理但未形成档案的事项，如股权质押、股权变更，这些信息也很重要，调查人员要留心。

查询全国企业信用信息公示系统更方便，还有就是各省、市级工商局网站及信用网，有些地方性网站可以通过法定代表人姓名查询到相关企业，且内容也更全面，包括纳税信息、企业资质等信息。网站查询节省时间和费用，但是网站信息往往有时间差，变更信息有时并未及时上网，同时部分企业公示信息会隐瞒真实情况。有一些第三方软件如天眼查、企查查、启信宝等，已经整合了工商信息，还可以通过高管人员姓名查询其关联任职企业，通过股东名称查询其投资的企业，这对于识别关联企业非常方便，但是要注意的是软件信息更新滞后问题。

2.2.2.2征信查询

中国人民银行征信系统包括企业信用信息基础数据库和个人信用信息基础数据库，通过该平台还可以查询动产融资登记信息。目前，征信系统的信息来源主要限于银行业金融机构，有很多负债在这些数据库里面不体现，常见的有：部分村镇银行贷款、小额贷款公司贷款、类信贷产品、短期融资券、中期票据、私募债、企业债、信托融资、部分融资租赁、民间融资等；征信是各银行上传的，这中间就有很多操作风险，既有延迟，也有误差，所以调查人员在撰写调查报告、审查报告的时候要标明查询时间。

贷款很多环节都需要查询征信：一是贷前调查；二是放款之前（防止借款人多头申贷）；三是贷后管理。个人贷款，往往要查询夫妻双方的征信，要注意的是户口如果显示有曾用名或其他身份证号码的，要进一步查询曾用名征信信息；企业贷款，要查询企业、股东、实际控制人夫妇、担保人的征信，也要注意企业更名情况。商业银行只能经当事人书面授权，才能查询个人信用信息基础数据库。计算机系统还自动记录用户的查询操作，被查询次数过多的借款人，风险就比较高，查询记录特别频繁，但是贷款家数及信用卡持有张数不多的，往往意味着贷款被多家银行拒绝了。要注意，很多查询原因显示为贷后管理的，但是实际上可能是贷前调查。有的时候借款人、保证人的征信显示历史查询记录惊人的相似，同一时间、同一操作人员，说明借款人很有可能在很多银行的保证贷款均由这个保证人提供担保，这时候要考虑是否变更保证人。

在贷款行业中，征信有不良记录的称为黑户，而没有借贷和担保记录的称为白户（也有称为纯白户，就是征信里面什么内容都没有）。有时候没有征信信息的比征信有污点更可怕，很可能是其他金融机构都不愿意介入的客户。征信上没有贷款不代表没贷过款，没有征信之前，很多老贷款，核销掉了，纳入了银行内部黑名单，不会再发放贷款，但是征信都没有记录。还有的企业老板故意不以自己的名义贷款，自诩没有贷款，要关注其家庭成员和亲属的贷款，以及借冒名贷款情况。

除了央行征信外，还有各种第三方征信。这些机构一般都是基于自身渠道收集的征信信息和自建的评分模型来进行评分。例如：腾讯征信主要基于QQ和微信平台上用户所积累的数据来进行信用分析和评级；芝麻信用是基于淘宝用户所积累的数据，囊括衣、食、住、行等各方面，侧重于消费领域。由于各自掌握的数据存在差异和欠缺，基于不同的评分模型，很可能导致对同一个人的评分结果大相径庭。网贷公司近几年的高速发展也催生了非法查询、非法采集的征信需求。

2.2.2.3涉诉查询

我们在信贷调查的时候，要关注当事人（例如企业法人代表、企业股东、企业实际控制人及其家庭、企业高管、企业关联方）及其资产的涉诉信息。这里的诉讼信息不仅包括民诉，而且包括刑事诉讼记录（特别是经济犯罪记录），不仅作为被告也包括作为原告，不仅关注败诉，胜诉也要关注。借款人一旦涉诉，或者受到行政处罚、法律制裁，哪怕是被冤枉的处罚，都说明他在经营管理和公共关系上面有较大的缺陷。

相对于工商信息查询来说，在法院查询诉讼记录就要复杂得多，程序烦琐，周期也相对较长。法院系统也未形成完整的、可跨地域交互使用的诉讼记录数据库。调查人员要精确查询企业及其法定代表人的诉讼记录，通常情况下只能逐一走访企业注册地法院及上一级法院的立案部门履行相关手续后，才能对诉讼记录进行查询；根据民事诉讼法管辖规则“被告所在地法院”的相关规定，这种逐一走访查询诉讼记录的方式虽然可以查询到以企业及其法定代表人为被告的绝大多数诉讼记录，但是对于作为原告的诉讼记录比较难以获取。

一些常用的查询网站包括：最高人民法院“全国法院被执行人信息查询系统”、最高人民法院“全国法院失信被执行人名单信息查询系统”、“中国执行信息公开网”、最高人民法院“中国裁判文书网”、中国法院网“公告查询”、人民法院诉讼资产网、淘宝司法拍卖、各省级高院网站等。经常与法院打交道，需要熟悉一些案件类型的字号，便于快速查询。

刑事一审案件简称是“刑初”；刑事二审案件简称是“刑终”；民事一审案件简称是“民初”；民事二审案件简称是“民终”；特别程序案件简称是“民特”；首次执行案件简称是“执”；恢复执行案件简称是“执恢”；执行异议案件简称是“执异”；执行复议案件简称是“执复”；民事再审案件简称是“民再”；民事申请再审审查案件简称是“民申”；行政一审案件简称是“行初”；行政二审案件简称是“行终”。

2.2.2.4信息渠道与高效查询

除了工商、征信、涉诉这些常规信息渠道以外，不同的金融机构还有其他信息渠道，如个人户籍、学籍学历、房价、社保、医保、海关、税务、公积金、行政处罚、反洗钱数据、通信、交管、环保等。专业的信贷机构，一个日常性的工作就是购买数据，当然这里面有很多灰色地带，涉及个人隐私信息的滥用。免费的渠道就是互联网，如地方论坛、贴吧，里面有很多风险信息（事故、火灾、老板跑路、民间债务）。互联网是个宝库，要做的就是开发网络信息搜索工具、舆情监测工具。以贷款审查中最常见的工作网核为例。

网核，主要方式包括根据客户的姓名、公司、手机号码及关联信息组成关键字在百度、谷歌等搜索引擎上进行搜索，以发现负面舆情。比如姓名+判决，姓名+逾期，姓名+黑名单，姓名+借贷，姓名+公司名称，姓名+纠纷等。

这些信息查询工作看似很烦琐，一个银行的客户动辄几万、几十万、几百万户，如何做网核呢？笔者在做风险控制的时候，经常写各种爬虫程序，自动查工商、涉诉、网络舆情，一方面对申请客户进行初选，另一方面对存量客户进行贷后监测。当然现在有很多第三方征信公司，已经对各种信息进行了整合，但是笔者认为，从原始网站查询更加可靠，所以自己开发查询工具依然是信贷人员必备的技能。复杂问题要简单化、简单问题要程序化，这才是风险控制之道。

2.3信息验证与分析大家都说，这是一个信息公开的社会，网络信息铺天盖地，手机无时无刻不在采集我们各种信息，社交活动、运动轨迹、健康状况全都可以采集。信息越多越好吗？什么是有价值的信息？

我们的竞争对手不是借款人，而是其他的放贷人。既然公开渠道能够查询到（征信、工商、法院、互联网），别的债权人也能查到。新客户，各方面的公开资料都显示企业经营得好，这种信息没有重要的价值，因为其他银行的人员也知道，在营销客户以及客户定价的时候，花费很大精力营销下来，利差还非常低。存量客户，公开渠道发现负面信息，例如通过法院被执行人信息查到有被执行信息，说明问题已经相当严重了，因为别的银行也知道，上游供应商知道了，下游客户也知道了，企业已经很难继续正常经营了。信息的价值在于还未被别人知道。信息的价值，与知道的人的多少成反比。通过内部渠道才能获得的信息，如收文、登记受理、法院立案、办理进展情况、内部意见等，才是真正有价值的信息。信息的价值在于信号预示的趋势，债务人涉诉这样的公开信息，还需要分析胜诉的概率。信息的价值还在于其影响，涉及借款人的一条负面舆情，尽管银行知道是假的，也不得不考虑其对借款人的负面影响。

一位优秀的情报员不在于他有多么高超的个人本领，而在于他能知道谁掌握情报，谁讲真话，说服对方为其源源不断地提供情报。一个信贷人员的精力是有限的，在工作中，良好的人际关系和公关交际能力有助于我们及时获取信息，避免工作失误。对于一个银行也是一样的，信息收集不是信贷条线的工作，而是需要全员来协助。每个人都有自己的人际圈子，可以接触到各行各业，也许他们的家人都在这些借款人所在的行业工作，都有切身体会，这种感受是一两个信贷人员走马观花现场调查难以了解的。银行要做的，就是把信息资源利用起来，最终建立良好的信息沟通机制。情报不一定要单独去获取，很多情报就是通过公开信息拼接、挖掘出来的。获取了一个信息，一定要挖掘其来龙去脉，比如某个企业主页出现了高层慰问员工、看望敬老院老人，近期媒体出现了大量关于某企业的正面报道，其原因何在？前者是为了回应其老板跑路，后者是企业刚刚出现了大面积产品召回。媒体真真假假，软文、公关无处不在，没有消息，往往是好消息，突然出现大量好消息，往往是有背景故事的。

2.3.1现场调查信息求证过程中，调查人员应该眼见为实，要尽量对客户、项目进行实地调查，通过现场核对、直接访谈、正面观察等方式获取信息，对信息进行印证。通常来说，现场调查的时间比较短，出发前要充分利用非现场信息，做好准备工作，对客户所在区域、行业有个初步认识，对企业财务报表有个总体的把握。

需要实地调查的内容包括：①客户经营场所、生产车间、施工现场、班组记录等；②客户主要资产实物状况、资产购置原件；③客户总账、分户账、明细账、记账凭证、原始凭证；④抵质押资产实物、产权证书原件；⑤公司营业执照、章程原件；⑥法定代表人及主要股东的个人资产情况、信用状况。

现场调查的方式包括正面调查和侧面调查。正面调查通常是在客户陪同的情况下开展的，注重现场第一感觉，通过对客户经营场所、经营设施、经营活动及其氛围的感受来获取信息。年轻的客户经理总是喜欢大张旗鼓地去借款人那里做信贷调查，借款人会事先准备，“迎接银行调查”，这样一来，企业就会把不利的因素掩饰起来，生产情况、员工精神面貌就有很大改观；经验丰富的客户经理往往轻车简行，尽量不干扰企业的正常经营，只有这样才能看到最原生态的风景。有的时候还需要实地侧面调查，即客户经理是在客户不知情的情况下，观察客户的经营活动。好的尽职调查人员，通常是有好奇心的，但是外表会表现出不好奇的样子。

根据调查情况，客户经理还要和客户以及与客户相关的各个层面的人员进行面谈。与客户交谈的内容通常包括经营主要业务、货源、往来客户、注册登记信息、股东情况、近三年业绩、银行合作情况、财务信息等。客户经理与企业人员交流要根据求证的内容不同尽量询问掌握第一手信息的人，如财务人员、生产工人、仓库管理员、一线销售员。信贷决策时需要参考借款人的哪些关键信息？这个问题本身就是借款人非常关心的。所以，客户经理在和掌握信息的人员交流时，要注意交流方式，目的性不要太强，否则容易造成对方的反感，要掩饰自己的真实意图，让对方在不经意间将你需要的信息和盘托出。信贷访谈，要多听多看少说，要观察对方表情神态，注意识别谎言和逻辑漏洞，但是不需要当面反驳与争执。有些客户经理往往还会对企业的经营进行一番点评和指导，把自己的偏好暴露无遗，这是信贷调查的大忌。一个企业老板在他的领域，肯定是比一个客户经理要懂得多，恭维不能当真。交谈的场合是非常重要的，在办公室，正襟危坐，一问一答，得到的多半是假大空的鬼话，而酒过三巡之后，老板的发家史、嗜好等信息就会浮出水面，很多疑点也渐渐清晰。

实地调查，调查人员应做到能去的地方尽量去到、能问的人尽量问到、能拍照片的尽量留下照片，收集第一手材料。对取得的第二手材料必须按照一定的程序与方法进行核对、甄别与鉴定，调查报告所揭示的全部论点应有相应可佐证的书面或电子材料、资料，做到有据可查、证明有力。初入门的信贷人员往往通过调查模板依次收集信息，甚至让客户协助填写调查模板，这样可以拿到很多资料，但是可供信贷决策的情报很少。有的信贷人员认为到现场就是按部就班地收集资料，疲于奔命似地与不同人会谈，只顾按日程完成自己的工作，让客户来适应自己的工作节奏，这样做往往沦为自说自话，客户不过是陪你演了一场戏而已。作为信贷人员，要多观察，要从对方的角度去看问题，今天去下户调查，今天是星期几？正常情况下，此时老板应该在做什么？工人应该正在做什么？最近行业发生了什么事？对客户有什么影响？管理层有何应对？现场看到员工违规操作，管理层是如何现场处理的？突然提出一些新要求，工人有没有请示，还是擅自做主？信贷人员应该从这些细微处去获取真实的信息。

2.3.2交叉核对方法信贷调查好比特工收集情报，问题不在于拿不到情报，而在于不同渠道的情报互相冲突。这里就涉及信息判断、去伪存真，也就是要对一些关键信息进行充分质疑、专业判断和正确评价，要对疑点信息进行再收集、再提炼、再判断。刑法上有个原则，孤证不能断案，即每个证据的证明力有无或大小都不能靠该证据本身得到证明，而必须通过对证据本身的情况、证据与其他证据之间有无矛盾及能否相互印证、证据的地位进行全面衡量，才能做出合理的判断。企业出现重大亏损，信息将会通过不同的路径向外扩散，竞争对手会乘机抹黑，企业自身也会请各种媒体公关、财经公关，发布正面消息，信息的内容要结合信息发布者及其利益动机来分析。

交叉检验是通过不同信息来源途径，对同一信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。例如，某企业申请贷款，我们要根据其经营规模来匡算授信额度。各项资产、抵押物通过实地查看都比较容易看到，一个难点就是其一年的销售收入有多少。销售收入是一天一天累加起来的，信贷人员不可能长期蹲点，观察其每日营业状况。如何准确判断年销售收入呢？

通常来说，我们和企业管理层沟通时，了解了大概的年销售收入，假如4000万元，交叉核对，就是对这个信息通过不同的渠道（生产、销售、财务、售后等部门）进行核实。例如：让企业提供财务报表，通过利润表查看其主营业务收入；销售一般有明细账，我们通过累加近三个月的明细账，剔除季节性因素，看看是否有1000万元；抽查几笔明细账对应的原始凭证，看看对应的销售发货记录和回款记录，必要时和下游客户核对一下销售的真实性。当然企业通常会说为了避税，还有账外经营，但是凡有发生，必有痕迹，例如：如果产品是自己生产，那么肯定有能源消耗，水电气，通过找到能耗与销售收入之间的关联关系，来推算其规模；如果是经销厂家的品牌，那么是否有厂家开具的发票，发票金额累计即为销售成本，通过行业同行的毛利率换算出销售收入；销售人员有佣金提成，查看相关的销售人员业绩计算表和工资收入单也可以间接换算销售收入。要支持4000万元的年销售收入，那么企业正常情况下应该持有多少存货？应该产生多少应收账款？应该有多少销售渠道？应该产生多少纳税？销售以后，肯定有回款，要么是银行流水，要么是应收账款，这些都是验证的方向。此外，企业总是在一定的上下游链条中经营，通过分析上下游客户的销售规模、采购规模、应收账款规模、结算量也可以判断中间商的销售规模。

在做小贷、微贷时，常常用到不对称偏差分析法，其原理就是，正常的客户各方面的状况（如婚姻、年龄、经营年限、朋友圈）都是有对应关系的，而出现偏差往往表示“不合常理”，预示着风险。

例如：客户40岁，开店半年，有多套房产，妻子无业。担保人30岁，公司职员，工龄12年，未婚，租房。把这些信息连成线（如图2-1所示），就会发现问题：①客户40岁，经营历史才半年，可能是转行，而财产较多，说明以前的生意不错，为什么要转行？②保证人工作年限不短了，为何财产很少？一般来说，连线越曲折，偏差越大，越“不合理”。

2.3.3文书审查方法我们日常接触最多的是各种文书，营业执照、章程、决议、原始凭证、会计报表、企业档案、身份信息复印件、流水打印件、征信打印件、采购合同等，信贷人员其实打交道最多就是这些文书。

有大量信贷工作都是“wk”，即形式审查，审核文件是否有伪造、涂改、克隆痕迹，各类文件的有效期和逻辑衔接。例如，营业执照的形式审查包括：执照是否在规定期限年审，是否被吊销、注销、声明作废、过期，经营内容及贷款用途是否在营业执照登记的营业范围之内，贷款偿还期限是否短于法定或登记的营业期限。如果这些形式上的问题银行没有审查出来，在法院诉讼时，很容易推断银行有失误，进而承担相应的部分损失。实质审查就是结合文件背后的经济活动来判断文件的真实性。例如，我们验证企业的销售收入时，要判断企业提供的销售发票、税票、销售合同、订单是否真实，我们可以通过交易对手进行求证。

信贷人员不是文书鉴定的专家，但是掌握一些文书鉴定的方法，有利于识别信贷风险。通常来说，人名、时间、金额这些文字，常常是造假者想要伪造的重点，如修改担保决议的金额、伪造签字、倒签租赁合同、修改合同日期等。但是涂改、刮擦、隐藏文字、增加文字原始内容等手法都会在文件中留下不自然的痕迹，通过特殊方法，如紫外线照射或仪器分析，都可以发现这些痕迹。通常，伪造的文书有以下这些痕迹：文字有不自然的擦刮、涂改、复写痕迹；在同一份文件或同一行字上出现不同书写工具书写的痕迹，油墨外观不一致；文件有换页、订孔不吻合的痕迹；文件有切割或字迹不连贯，复印件有不连贯墨迹等。更为专业的鉴定包括：笔迹鉴定、印章印文鉴定、印刷文件鉴定、添改文件鉴定、擦刮文件鉴定、拼凑文件鉴定、消褪文件鉴定、掩盖文件鉴定、抽页换页文件鉴定、污损文件鉴定、文件材料鉴定、印刷文件制作时间鉴定、印章印文盖印时间鉴定、印字先后顺序（又称朱墨时序）鉴定、笔迹书写时间鉴定、文件制作时间鉴定、特种文件鉴定等。随着科技的进步，大部分的文书造假是可以识别出来的。

文书中最重要的是文字，对文字含义的准确把握也非常重要。有的时候我们会分析客户网络信息（产品评论、微博），这些文字量非常大，如果靠人工去详细阅读很耗时间，有的金融机构就会换一种思路，对文本进行情感分析（ii），对这些文本信息进行挖掘来了解用户的态度倾斜，得到总体上的结论。文本挖掘技术在信贷风险管理中的应用越来越广泛。例如，一笔核销贷款从贷前到贷后，有很多信息，有的是数字，但更多的是一段文字，如何从海量核销客户信息中提炼出形成不良的原因？哪些是经济下行引起的？哪些是操作风险引起的？这就需要用上这些技术手段。

2.3.4数据分析方法除了文书之外，信贷人员接触最多的就是数字了，我们经常检查交易流水、销售收入等财务数据，常规的核查分析方法侧重于其交易背景的真实性，包括合同、流水形式上的鉴别，当然这方面的方法很多。其实这些数字本身就有很多内在规律，可以从数理统计方法上去核实其数字的真实性。

信贷员都会说流水分析很重要，然而有多少人真正分析过流水呢？流水，几十页、上百页的纸质流水，密密麻麻，如何分析？不要说大数据分析，能够把这些小数据分析透就不错了。要深入分析，首先要将流水转换为Ex版（扫描、OCR），然后做时间序列、分类汇总等描述统计分析。例如，付款、收款日期、时间、金额、交易对手有没有规律？和经营有没有匹配？有没有季节性？

审计上常用到本福德定律（Bf’Lw），一堆从实际生活得出的数据中，首位数字是“1”的机会要比是“2”的大，是“2”的机会要比是“3”的大，依此类推，以“1”为首位数字的数出现的概率约为总数的30%，而以“9”为首位数字的数出现的概率约为总数的4.6%。规律就是，越大的数，以它为首几位的数出现的概率就越低。真实合同金额、消费金额、收入支出这些数字，首位数出现的概率基本符合本福德定律。而人为编造的数字、人为改动过的数字，哪怕用计算机随机生成的数字和本福德定律都有很大差距。比如销售发票金额，其数字的分布就可以用本福德定律来验证。这当然是一个非常神奇的数学规律，很多人会怀疑其正确性，然而在司法会计中也得到运用，作为审判的证据，足以说明其可信度。

常见的数字验证方法就是通过Ex表计算这些数字金额首位数出现的概率，与本福德概率表进行比对，专业一点还可以用IDEA审计软件，里面有本福德分析。例如：如果数字分析显示发票金额数字首位数字出现“9”的频率是30%，然而“9”出现于首位的频率应该是4.6%，这就要关注这几笔业务的真实性，可能是录入错误、业务结构发生突变、假账、刻意规避审批权限（如审批权限为1000元），也可能是按照消费者心理学定价（如将100元定价为99元），这就需要获取佐证材料来进一步证实是否有问题。将100元人为地修改为99元，这本身就是一种不自然，运用本福德定律就是要发现这种不自然，特别是编造数字。首位数受到的人为影响因素非常多，那么我们可以进一步看第二位数字的概率，第二位数字的规律也是越大的数（“9”）在第二位出现的概率越低，只是要平滑得多，以“0”为第二位的数出现的概率约为总数的12%，而以“9”为第二位的数出现的概率约为总数的8.5%；有了第一位和第二位的概率分布，就可以进一步分析前两位的联合概率分布。几万笔流水，当我们发现了“4”首位出现的概率有异常，是否需要把“4”打头的交易基础资料全部查一遍，我们想进一步找到哪个数字有问题？可以分析前两位数（例如“41”“42”）出现的概率（在IDEA中都可以轻松实现），缩小范围，锁定异常数字，除此之外还可以运用重复性测试（ii）。

除了本福德定律之外，还有很多数字分析方法，例如RSF（ivizf）方法，计算分层数据（某个供应商的一系列交易金额）中最大的数字和次最大数比率，查找差异，RSF等于10通常说明小数点问题（误将10录为100）。高级一些的分析包括相关性分析、趋势分析等。

2.4形成调查报告贷前调查完成以后，就要形成调查报告，上报审查审批。调查工作考验的是信贷人员的本领，如何把真实情况反馈上去考验的是银行的制度设计。

2.4.1利益冲突与道德风险调查人员要实事求是、真实全面反映贷前调查所了解的情况，不回避风险点，与真实反映相对应的就是瞒报、漏报、谎报。

一笔贷款，经办银行愿意调查，并且写了调查报告，上报了审查部门，无论报告写得如何，都反映了经办行愿意促成这笔贷款。假如经办银行觉得风险很大，完全没必要上报了。“要上报就要促成通过”，正是基于这样的现实逻辑，调查报告的内容往往无法做到真实反映。我们看到大量的信贷调查报告，对客户风险点写得很少、写得很隐晦，调查报告没记载的方面，审查审批人员也就无从审查了。写的都是真的，关键是哪些没写？例如，客户申请流动资金贷款，各方面都不错，调查结束后，客户经理不经意间了解到企业有大额投资计划。假如这个信息反映了，流动资金贷款就不合适了，需要走项目贷款程序。实务中，这种问题大量存在，作为审查人员来说，客户经理到底隐瞒了多少？如何证明他明明知道？其实这个问题很难回答。还有的客户，风险可控，但是不太合规的，这些东西真实反映在调查报告，往往引起外部监管问责。信贷调查，本身不复杂，看到什么就写什么，也没有太多格式化的东西，也不需要模板。正是由于这些利益冲突，信贷调查报告变成了八股文，强迫调查人员必须调查哪些内容。然而效果呢，还是文字堆积和数字罗列，满篇“尚可”，结论就是需要贷款，看不看得出来问题就凭审查人员的本事了，反正该写的都写上去了。

按照制度要求，客户经理仅仅是信贷链条上的一环，贷与不贷的决策无须过问太多。信贷调查的基本要求就是真实反映一切信息，一方面要反映信息的内容，另一方面要反映信息获取的渠道。信贷调查仅仅看到客户的一个侧面而已，看不到行业全貌，也无法判断经济走势，所以尽量不要增加调查人员的主观判断和评价。客户提供的资料可能是假的，造假的痕迹也会透露出真实的信息。后续的审查人员会通过资料相互印证，结合信息获取的渠道、方法，来判断信息的真伪、合理性，并加以采用。但是，随着调查人员对信贷业务的熟悉以后，他们就会发现，上报哪些资料会产生不利后果，上报哪些资料会给借款人加分，这样贷款审查机制失灵了。贷款审查要全面掌握信息，而不是获取片面信息。经过调查人员过滤一遍的信息，审查人员已经发现不了什么风险点了。发现不了风险点，不代表没有风险点。这种调查，还不如让企业直接把资料寄给审查人员。越是经验老到的信贷人员，这种现象越突出。

没有完美的制度，只有现阶段最适合的制度。要让其承担责任，就要赋予其权利。审贷分离、尽职免责往往沦为形式主义，大家都去关注形式上合规问题，细节上的操作风险问题，却忽略和回避了实质上的信用风险，而审贷合并、责任终身制，也能够激发责任心，这都是信贷管理制度顶层设计要考虑的。

2.4.2双人调查与回避原则银行要通过制度设计，尽量减少信息失真。如何减少这种“信息加工”呢？很多银行采取了双人调查、平行作业等。

双人调查原则是指每笔信贷业务必须至少由两名信贷人员调查，并在调查报告中签署明确意见。一个具体项目的调查哪些人参与？通常是一个主调查人和一个协助调查人参与。主办的工作是：负责与贷款申请人的联络、沟通，并告知客户如何配合工作；约定时间，组织与协调对客户的调查；独立撰写调查报告并对提交资料的真实性负责。协办的工作是配合主办的工作，一起对客户进行实地调查。在实行风险经理平行作业的银行，客户经理、风险经理都要参与调查；对于一些大型信贷项目，通常要采取多部门联合调查；在专业性较强特别是评估难度大的项目中，还要有第三方参与。

《中华人民共和国商业银行法》第四十条规定：商业银行不得向关系人发放信用贷款；向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款的条件。前款所称关系人是指：（一）商业银行的董事、监事、管理人员、信贷业务人员及其近亲属；（二）前项所列人员投资或者担任高级管理职务的公司、企业和其他经济组织。

授信调查人员应主动回避关系人所申请的授信业务。例如，目标客户为某客户经理的近亲属的公司，这种情况下，让该客户经理参与调查就不合适了。

第3章客户基本信息分析客户基本信息分析就是了解客户基本情况、股权结构，明确客户与其上下级、关联方的关系。分析的目的：一是理清法律关系，判断借款主体是否合法，借款行为是否有效；二是理清经济利益关系，摸清楚真正的借款人。

3.1借款主体问题谁是借款人？这是首先要搞清楚的问题。我们只有知道了真正的交易对手，才能评价并控制风险。这就涉及名义借款人、实际用款人、最终还款人以及实际控制人等问题。借款主体问题，从银行角度来说，就是贷款可以投放给哪些经济主体？从借款人角度来说，就是以谁的名义申请贷款？借款人主体资格合格、合法与否，直接关系到借款合同的效力，也必然影响到信贷资金的安全。

3.1.1借款人类型信贷客户可以有不同的分类，如机构客户、公司客户、个人客户，大型企业客户、小微企业客户，低风险客户、高风险客户，单一客户、集团客户，线上客户、线下客户，白领、企业主、公务员等，各种客户都有各自的特点，这些分类融入了很多市场营销、风险控制的考虑。我们这里主要从法律层面来分类，借贷关系（包括担保）是民事关系，根据《民法总则》，民事主体分为自然人、法人和非法人组织。

国家工商总局披露数据显示[1]，截至2017年3月底，我国各类市场主体8935.7万户，其中，企业2696.8万户，占30.2%；个体工商户6052.8万户，占67.7%；农民专业合作社186.7万户，占2.1%。

3.1.1.1自然人

这里的自然人是广义的，包括了个人、个体工商户、农村承包户。

《民法总则》规定：“十八周岁以上的自然人为成年人，不满十八周岁的自然人为未成年人，成年人为完全民事行为能力人，可以独立实施民事法律行为；十六周岁以上的未成年人，以自己的劳动收入为主要生活来源的，视为完全民事行为能力人；八周岁以上的未成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其年龄、智力相适应的民事法律行为。不满八周岁的未成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。不能辨认自己行为的成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。不能完全辨认自己行为的成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其智力、精神健康状况相适应的民事法律行为。”

这些条文对于信贷业务的影响在于，如果客户存在民事行为能力方面（年龄、智力、精神状况）的问题，其借款（或担保）行为可能面临效力问题。年龄可以通过身份证、户口簿、户籍证明载明的出生日期做出判断，必要时到其户籍地进一步调查核实，要注意有无曾用名或其他身份证件（外国籍）信息，以及双胞胎问题。智力与精神状况可以通过面谈面访对其言行举止进行观察推断。一般来说，借款人出现问题的可能性较小，往往是担保人出现问题，如以小孩、精神病人、痴呆患者的财产设定担保等。

自然人不是孤立的个体，总是一个家庭的成员。自然人借款用于家庭消费或者经营（个体工商户、农村承包户）的，要了解借款人的配偶或同住的其他成年近亲属（如父母及成年子女）的意见，特别是当家人意见，必要时可以要求家庭成员成为共同借款人。法律上说，个人债务只能用个人财产来偿还，婚内执行个人财产份额，离婚的，执行个人分得的财产；夫妻债务由夫妻共同偿还，婚内执行夫妻共有财产，离婚的，二人共同承担连带责任。实务中，个人财产的认定比较麻烦，家庭婚姻关系不稳定的客户尽量不要介入。婚姻状况的判断要看结婚证、离婚证、单身证明之类的材料，但婚姻登记和户籍登记还有未衔接之处，于是有了重婚、隐婚、事实婚姻等问题，这就要结合邻居走访，朋友圈了解等。

按照现行《婚姻法》（未来可能纳入《民法典》）的规定，夫妻在婚姻关系存续期间所得的财产，一般来说都归夫妻共同所有，包括：①工资、奖金；②生产、经营的收益；③知识产权的收益；④继承或赠与所得的财产（但遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产的除外；父母一方或者双方赠与的，无论婚前或者婚后，无论登记在谁名下，除了明确表示赠与双方，都视为对于自己一方子女的赠与）。共同所有的例外情形包括：①一方的婚前财产（动产以交付时间为准，不动产以产权登记时间为准）；②一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；③一方专用的生活用品；④夫妻约定婚姻关系存续期间所得的财产以及婚前财产归各自所有、共同所有或部分各自所有、部分共同所有的，对双方有约束力。

《婚姻法》解释二第二十三、二十四条规定：“债权人就一方婚前所负个人债务向债务人的配偶主张权利的，人民法院不予支持。但债权人能够证明所负债务用于婚后家庭共同生活的除外。债权人就婚姻关系存续期间夫妻一方以个人名义所负债务主张权利的，应当按夫妻共同债务处理。但夫妻一方能够证明债权人与债务人明确约定为个人债务，或者能够证明属于婚姻法第十九条第三款规定情形的除外。”婚姻法第十九条第三款的规定是：“夫妻对婚姻关系存续期间所得的财产约定归各自所有的，夫或妻一方对外所负的债务，第三人知道该约定的，以夫或妻一方所有的财产清偿。”“第三人知道该约定的”，按照《婚姻法》解释一的规定，夫妻一方对此负有举证责任。

《民法总则》规定：自然人从事工商业经营，经依法登记，为个体工商户，个体工商户可以起字号；农村集体经济组织的成员，依法取得农村土地承包经营权，从事家庭承包经营的，为农村承包经营户。个体工商户的债务，个人经营的，以个人财产承担；家庭经营的，以家庭财产承担；无法区分的，以家庭财产承担。农村承包经营户的债务，以从事农村土地承包经营的农户财产承担；事实上由农户部分成员经营的，以该部分成员的财产承担。

从合规性角度来说，个人贷款适用于《个人贷款管理暂行办法》（银监会2010年第2号），该办法从贷款的受理调查、风险评价与审批、协议与发放、支付管理、贷后管理方面进行了详细规定，本书不再赘述。实务中，个人经营性贷款的管理相对松懈，而有时候金额比企业贷款还高，所以《个人贷款管理暂行办法》特别规定，个体工商户和农村承包经营户申请个人贷款用于生产经营且金额超过五十万元人民币的，按贷款用途适用相关贷款管理办法（如固贷、流贷、项目贷款管理办法），农户贷款适用于《农户贷款管理办法》（银监发〔2012〕50号）。

3.1.1.2法人

《民法总则》规定：“法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。”法人包括营利法人、非营利法人和特别法人。

营利法人就是企业法人，非营利法人包括社团法人、事业单位、捐助法人，社会团体法人如作家协会，事业单位法人如学校、医院，捐助法人如慈善基金会、校友基金会。特别法人是特殊的一类法人，包括：机关法人如各级政府，基层群众性自治组织法人如村委会、居委会（不是业主委员会，后者是非法人组织），合作经济组织法人主要指农民专业合作社。

为了避免混淆，有必要区分企业和公司。企业是一个经济学概念，即以营利为目的的组织。企业的概念大于企业法人，如依照《个人独资企业法》《合伙企业法》设立的企业就不是企业法人，是非法人组织。公司的概念比企业小，公司是按照《公司法》（1993年）设立的一类企业法人，包括股份有限公司、有限责任公司等形式，非公司企业法人主要指1993年以前设立的各种企业法人，如全民所有制企业。公司的概念也容易引起歧义，如“农工商总公司”，它不是按照《公司法》（1993年）设立的企业法人，而是农村集体经济组织法人。严格从定义来看，公司和企业有区别，公司一定是企业法人，而企业不一定是法人。这好比借款人和申请人有区别，贷款与信贷、债项有区别，非常拗口，在不引起歧义的情况下，还是可以混用。事实上，在本书后面许多章节，公司和企业都是混用的。

《民法总则》规定：“法人的民事权利能力和民事行为能力，从法人成立时产生，到法人终止时消灭”。法人成立的标志是设立登记，终止的标志是注销登记，在此期间，就是具备法人资格的期间。我们要关注各类法人成立、变更、终止的环节，关注其法人资格的有效性。

《民法总则》规定：“法人应当依法成立”。判断合法性的方法，通常是查看法人的各种证照，如企业法人的营业执照，事业法人的法人登记证书、成立证明文件、上级批准设立的文件等。此外，要深入了解法人设立动机。为何非要设立法人？通过自然人、合伙企业、个人独资企业不能完成经营目标吗？法人的类型很多，为何要设立这一类而不是另一类？这里面都有学问。

《民法总则》规定：“法人以其全部财产独立承担民事责任”。这是法人区别于自然人和非法人组织的一个重要特征。例如捐助法人，一旦捐款人将财产捐给基金会，财产就属于基金会了，基金会亏损不能找捐款人，基金会解散了，财产也不会退给捐款人，而是转给其他同类捐助法人，继续用于公益事业。然而，法人财产的独立性是“理论上的”，实务中，很多机构虽然有法人地位，实际上财产独立性很差。例如：事业单位的财产收支很大程度上受到上级主管部门的管理；公司的财产很大程度受到股东的干预（甚至侵犯）。

法人是个“壳”，具体事情还要自然人去做，要关注各类法人的内部运作（见表3-1）。法人的权力机构或有权机关通常是股东大会、会员大会、理事会等，重大事项要权力机构决策，日常事务由执行机构去执行，法定代表人代表法人签署合同。法人的民事行为是否有效要看权力的运行是否符合章程，但是也不能绝对化，最新的《民法总则》第八十五条规定：“营利法人的权力机构、执行机构做出决议的会议召集程序、表决方式违反法律、行政法规、法人章程，或者决议内容违反法人章程的，营利法人的出资人可以请求人民法院撤销该决议，但是营利法人依据该决议与善意相对人形成的民事法律关系不受影响。”银行是否构成善意？善意有“不知情”和“无重大过失”之分，“不知情”就是我不知道章程有此规定，“无重大过失”是指必须经过一定的调查之后仍然不知情。银行作为专业机构，有没有义务审查章程，这一点法律没有明确，但实务中，银行最好严格审查章程，避免构成“重大过失”。当然，即使形式上符合章程，“以法人的名义”，实际上往往体现的是“个体的意志”，再加上财产独立性差，“法人”很容易沦为融资和逃废债务的“工具”。

法人终止的原因包括法人被宣告破产和法人解散。实务中，破产涉及法院、律师、会计师等，各种程序耗费人力、物力，所以走破产程序的法人往往是比较大的企业（落幕英雄），被宣告破产后，依法进行破产清算并完成法人注销登记时，法人终止。法人解散分为：①法人章程规定的存续期间届满或者法人章程规定的其他解散事由出现；②法人的权力机构决议解散；③因法人合并或者分立需要解散；④法人依法被吊销营业执照、登记证书，被责令关闭或者被撤销；⑤法律规定的其他情形。《民法总则》规定：“法人合并的，其权利和义务由合并后的法人享有和承担；法人分立的，其权利和义务由分立后的法人享有连带债权，承担连带债务。”合并可能会增加资产，但更容易增加负债，所以合并对债权人的威胁更大。按照《民法总则》规定，“法人解散的，除合并或者分立的情形外，清算义务人应当及时组成清算组进行清算。”“法人的董事、理事等执行机构或者决策机构的成员为清算义务人。”“清算义务人未及时履行清算义务，造成损害的，应当承担民事责任。”实务中，很多企业负债累累，关门大吉，既不破产又不清算，银行就要追究相关人员的清算责任。

3.1.1.3非法人组织

按照《民法总则》的定义，非法人组织是不具有法人资格，但是能够依法以自己的名义从事民事活动的组织。非法人组织包括个人独资企业、合伙企业、不具有法人资格的专业服务机构等。非法人组织应当依照法律的规定登记，例如法人分支机构就需要登记并领取营业执照。非法人组织不是“其他项”，例如企业的内设部门如财务部、销售部就既不是法人也不是非法人组织，不是民事主体，不能以自己的名义从事民事活动。

按照《民法总则》规定，“非法人组织的财产不足以清偿债务的，其出资人或者设立人承担无限责任。”非法人组织没有独立的财产，不能独立承担责任，但是不是不承担责任，或者没有人承担责任，而是先由其自身的财产承担责任，最终由其出资人或者设立人承担责任。例如分公司借款，先由分公司偿还，总公司承担连带责任。由于非法人组织缺乏独立性，所以在接受这类信贷客户的时候，要获得其出资人、设立人的授权和同意。

例如甲设立了个人独资企业A，由于A是民事主体，可以以自己名义买房、借款、对外担保，假如A名下登记有房产一宗，A向银行借款，同时提供房产抵押担保，这里的借款人和抵押人都是A，而不是甲。这笔贷款逾期，银行可以执行A名下的抵押房产和其他财产，不足可以找甲，这一点没有争议。假如贷款后，甲将企业转让给了乙，能否再找甲或乙？实务中，争议很大，最高法院判例（〔2015〕民申字第243号）认为，个人独资企业转让时，受让人明知并认可企业尚有未清偿的债务的，可以要求所有投资人（包括受让人）在企业财产不足以清偿债务时，以其个人财产承担责任。

《合伙企业法》（2007年）规定“合伙企业对其债务，应先以其全部财产进行清偿”，“新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担无限连带责任”，“退伙人对基于其退伙前的原因发生的合伙企业债务，承担无限连带责任”。要注意，在有限合伙企业中，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任，普通合伙人承担无限连带责任。

3.1.2合规性问题在一般借贷关系中，法律对借款合同的主体资格没有特殊的限制，只要符合民事主体的一般规定就行。然而银行类金融机构，其信贷业务还受到人民银行、银监会等部门的严格监管，例如各种“两高一剩”的限控行业规定、小微涉农考核要求[2]等，如信用贷款的借款主体就不包括商业银行的关系人，事实上的客户范围要小得多。同时银行内部有客户准入的标准，即每家银行都有自己的风险偏好和客户选择方法，一个信贷产品，哪些行业不能做，哪些客户不能做，哪些用途不能做，这些都有明确规定。

由于有了这些七七八八的规定，有些借款主体虽然合法但不合规，一些银行就开始“设计”承贷主体，有很多所谓的创新，“交易结构设计”，以保持形式上的合规，往往导致名义上的借款人、实际上的用款人以及未来的还款人不一致，而不一致则会带来一些问题。这些创新对于实体现金流的生成没有任何帮助，反而增加了成本和损耗，让中介赚了钱。实务操作中，越简单越好，太复杂的法律关系，太多的交易主体，协调成本很大。

最典型的就是政府融资平台：一方面由平台公司统一从银行获得贷款；另一方面则将筹集到的资金再转借、转投到各个具体项目或下属公司。这么一来，融资平台就成了一个中转站。借款人是融资平台，用款人是下属公司，融资平台本身就是个空壳，不产生现金流，还款人是这些下属公司。这种运行方式给银行带来了监控麻烦，资金进入平台公司账户之后，银行无法对其使用进行有效的监控，容易造成信贷资金挪用。从宏观上来看，财政一旦和金融对接，就会引起很多问题。

与融资平台类似的就是集团统借统还，它是指银行将信贷资金贷给一些集团，由集团内部重新分配资金用途，集团统一还款。集团本部是以对外投资和管理为主业，自身并无实体经营业务，借款人是企业集团，用款人是子公司，还款来源也是子公司。统借统还也给银行的信贷管理带来一些挑战：首先，银行往往不知道每一笔资金的真实用途；其次，资金怎么用实际上由集团来分配，分离了银行对于贷款资金投向的控制力；最后，贷后监控困难，由于集团企业大多是多种业务并存，涉足领域广泛，贷款资金是否流向生产经营或者何时流向生产经营具有不确定性。实践中，很多集团企业融得资金后进行大量的投资、行业整合、资本运作、放贷款甚至炒股、炒期货。再大的集团，钱也是基层员工一点一滴挣来的，所以要关注其主营业务和收入来源。资金池，最好还是让企业拿自有资金去搞，不要把信贷资金混入资金池，银行不要放弃对贷款资金的监管。

到底是以集团公司作为承贷主体还是集团下属核心实体公司作为承贷主体？

假如甲集团下属有乙核心子公司，甲集团的主要资产是对乙的股权投资，其主要收入来源是投资收益。A银行贷款给甲集团，B银行贷款给乙子公司。对于A银行而已，借款人是甲集团，用款人是乙公司，还款来源也是乙公司。甲集团作为乙公司的股东只有剩余索取权，即乙公司偿还B银行贷款后的剩余部分才能归甲集团。假如乙公司的现金流不足以同时偿还两家银行的贷款，这时候，从第一还款来源角度来说，只有先偿还了B银行的贷款，才有剩余投资收益支付到甲集团来还A银行。从第二还款来源看，B银行作为乙公司的债权人，可以处置乙公司实体的资产来还贷款。A银行可以处置甲集团的资产（主要是甲集团对乙公司的长期股权投资）。很显然，此时甲集团对乙公司的权益已经没有价值，A银行的贷款没有了还款来源，即A银行面临的风险要高于B银行。

最后就是借冒名贷款问题。借名贷款是借款人以自己名义办理贷款后直接交给实际用款人使用或转贷第三人（实际用款人）。借名贷款产生的主要原因有两方面：一是客户的原因，例如实际用款人因为自身信用、所处行业、贷款用途等因素无法获取贷款，找一些“干净”的借款主体向银行申请贷款，发放后拿去使用；二是银行人员的原因，例如为了规避借款主体政策限制、完成贷款任务或增加还款保障，要求实际用款人寻找名义借款人出面借款；三是一些不良中介，忽悠社会底层人士，拿到这些人的资料，对这些人集中式地培训，教他们如何应对审核，批完后给这些人提成。借名贷款到期无法归还，名义借款人往往强调信贷人员违规操作，自己并未实际使用贷款，也是受害者，拒绝承担还款责任。在企业为实际用款人的情况下，还可能涉及以众多职工为名义借款人，此类纠纷往往涉及面广，影响社会稳定，取证较为困难，涉及贷款操作中存在诸多不规范行为，相关案件的处理较为复杂。

冒名贷款是实际用款人基于合法或非法的原因占有借款人身份证件，并以借款人身份证件办理贷款，冒名贷款是一种违法犯罪行为。实践中客户冒名贷款较少，因为有面谈面签，放款前会有电话核实等。事实上，大量冒名贷款是内外勾结。例如：顶名贷款，是指银行人员以自己名义为不符合条件的亲朋好友办理正常手续的贷款，将贷款归其亲朋好友使用；搭名贷款，是指银行内部人员因自己或亲朋好友无法贷出贷款，而在其他贷款人贷款时要求其多贷出一部分，将多贷出部分供自己或亲朋好友使用的行为；盗名贷款，是指银行内部人员利用职务之便，在他人不知道情况下，使用其名义贷款归个人使用的行为；假名贷款，是指银行内部人员利用职务便利，编造假名进行贷款，归个人使用的行为。

如何应对借名贷款和冒名贷款，这就是反欺诈与案件防控要做的工作，反欺诈有很多思路和模型。例如，一批借款人地址相近、文书相近，就很可能为同一中介包装。笔者曾经参与一起金额过亿元的贷款诈骗案件调查，对方找来了几十个人，批量为这些人办理了营业执照和房产证（房管局有内应），分散在不同的银行办理经营性贷款，也办理了他项权证。笔者将这几十户资料放在一起，问题就出来了，在A的申请资料里，甲经营手机店，在B的申请资料里，甲经营服装店，签字差异很大，收入证明格式相近，经过鉴定，这些文书都是同一个打印机打印的、同一复印机复印的。互联网金融缺乏面访面签环节，反欺诈非常重要，通常要用到一些数据挖掘模型和机器学习算法。遇到了冒名贷款，要尽量引向表见代理，即银行没有过错，银行尽到了足够的审慎义务，被冒用人有过错（没有妥善保管个人资料），银行有理由相信冒用人取得了代理权。反欺诈治标不治本，要彻底解决冒名贷款问题，还是要主动从行业、区域、年龄、身份等多个维度对目标客户进行归类细分，变被动受理为主动营销，避免逆向选择，减少欺诈类客户进入的概率。

[1]引自“工商总局发布2017年第一季度我国市场环境形势分析”，。

[2]小微企业的标准主要参考工信部等四部委下发的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业〔2011〕300号）；2011年银监会印发的《关于支持商业银行进一步改进小型、微型企业金融服务的补充通知》（银监发〔2011〕94号），《通知》中的“小型微型企业贷款”，含小企业、微型企业贷款及个人经营性贷款（个体工商户和小微企业主贷款）。涉农贷款定义参考《中国人民银行、中国银监会关于建立〈涉农贷款专项统计制度〉的通知》（银发〔2007〕246号），以及中国人民银行调查统计司后来下发的补充说明。

3.2公司深入分析我们主要的客户是公司，要深入审核公司的资料，势必先要了解这些资料是如何产生的，即我们要知晓公司是如何设立、变更、注销，公司的运行在哪些部门形成了哪些资料和痕迹，这样调查工作才有方向。

3.2.1设立与注销流程公司设立，即出资人（有限责任公司）或发起人（股份有限公司）将各自资源组合在一起，从无到有设立一家公司。公司设立的主要步骤包括：出资人或发起人协商公司的设立事宜；确定公司名称和住所、注册资本、出资方式、出资金额、出资期限、经营范围、章程、利润分配方式、营业期限等；达成出资协议或发起协议；然后办理出资，到工商局申请登记和经营范围的行政许可。

小资料

2014年3月，新《公司法》正式实施，降低了公司注册门槛，流程也简化了很多，主要包括以下步骤。

（1）核名。准备公司名称，由工商局上网检索是否有重名，如果没有重名，核发“企业（字号）名称预先核准通知书”。

（2）前置许可。公司注册经营项目涉及前置许可的，到相关许可部门取得许可文件。

（3）办理营业执照。首先在工商局网站上进行企业网上登记信息，包括公司名称、注册资本、法人、股东及股东的出资比例、任职分配、注册地址等信息；然后到工商局领取公司设立登记的各种表格，包括设立登记申请表、股东（发起人）名单、董事监事经理情况表、法人代表登记表、指定代表或委托代理人登记表；填好后，连同核名通知、公司章程、房租合同、房产证复印件一起交给工商局，大概5个工作日后可领取营业执照。

（4）公安局刻章备案。凭营业执照到公安局指定的刻章机构，去刻公章、财务章、法定代表人个人章、合同章、发票专用章。

（5）银行开基本户。凭营业执照，去银行开立基本账号，人民银行审核通过后发开户许可证。

（6）税务报到。领取执照后30日内到当地税务局报到，小规模纳税人简单，申请一般纳税人还有一段时间辅导期；税务局还会为公司指定税务专员，负责沟通税务事项。

随着公司的注册完毕，工商登记档案就产生了，工商局的留档信息应该说是准确度最高的信息。但是我们也要认识到，工商部门只负责形式审查，对文件实质上的真实性并不审查，受理注册文件时也并不要求股东全部到场，核对身份证、签名等。现在，很多地方政府为了招商、鼓励创业，工商部门的形式审查形同虚设。银行人员不能完全依靠工商信息来审查客户的底细，很多背景核查还得靠自己做。

法律意义上公司死亡就是公司注销。公司注销要依照《公司法》规定对债权进行清算后予以公告，公告期满到原注册机关依法注销，依法注销后的公司不再存在。吊销是登记机关依法行使行政处分权，对违法行为的一种行政处罚，公司被吊销营业执照以后，没有经营权，但参加诉讼或提起诉讼的权利依旧存在。吊销执照后，如果不打算继续经营，按正常程序应当由其开办单位（包括股东）进行清算，清算完毕后办理注销，法人资格消失。实务中，大量的公司停止经营，被吊销执照，但是股东并不主动注销，而是掏空其资产，任其自生自灭，也就是“僵尸企业”。

3.2.2公司信息分析公司的工商登记信息相对准确，我们拿到工商查询资料，下一步就是分析这些信息。

3.2.2.1营业执照

营业执照一般分为企业营业执照和营业执照，前者是取得企业法人资格的合法凭证，后者是合法经营权的凭证，如个人独资企业、合伙企业、分公司持有的就是营业执照。营业执照的内容主要包括：名称、注册号、住所或者营业场所、法定代表人或者经营者、注册资本、公司类型或组成形式、经营范围、营业期限、成立日期、登记机关、发证日期等。

名称一般由四部分组成：行政区划+字号+行业特点+组织形式。例如：四川（行政区划）+长虹（字号）+电器（行业特点）+股份有限公司（组织形式）。名称不冠以行政区划的，一般需要经国家工商总局核准；名称通常以实际控制人已有的字号为字号，例如四川长虹置业有限公司、四川长虹光电有限公司，其字号都是“长虹”；行业特点一般包括产品名称、行业名称或产业名称，如贸易、信息科技、广告、企业管理等；组织形式包括有限公司、有限责任公司、股份有限公司、集团有限公司等，有限公司等同于有限责任公司，股份公司等同于股份有限公司，“集团”冠名一般需要三家子公司。从名称可以看出一个企业的大致性质，私营独资企业、联营企业、个体工商户、集体企业肯定不会称为“有限公司”。公司命名的国际准则是“地域+公司名”，例如中国银行（香港）有限公司、家乐福（中国）有限公司，大量的跨国公司采取这种方式命名。有时候工商登记信息显示公司有更名记录，一般来说，名称带有商誉、口碑和信用，更名涉及印章、标识、银行户名等一系列调整，经营良好的公司不会轻易更名。信贷人员要深入了解更名原因，同时查询原名称的征信和负面舆情。其他的变更，如股东、法定代表人等都要按照这种方式进行调查。

住所是公司法定地址，公司一般以其主要办事机构所在地为住所。在债务履行上，如果履行地点不明确的债务，给付货币的，在接受方的所在地履行，其他标的在履行义务一方的所在地履行，“所在地”即为公司住所。如果公司被诉，没有特别约定，通常按照“原告就被告”的民事诉讼管辖原则，由公司住所地法院管辖，而法院的文书也将送达住所地址。实践中，股东对公司住所地的选择通常取决于投资环境，包括优惠政策、资源、动力、环境、交通等。例如，很多公司出于成本或税收政策的考虑，注册在开发区或者工业园区内，而在其他地方从事经营活动。

有限责任公司的注册资本为全体股东认缴的出资额。公司注册资本大小取决于经营规模、股东的实力以及公司未来的融资需求。对于外商投资企业，有个投注差的概念，即投资总额和注册资本的差额，这是其可以贷款的法定限额。2014年，公司注册资本登记制度进行了重大改革：取消了公司注册资本最低限额，取消了公司实收资本登记，取消了验资，取消了出资方式和出资期限的法定限制，随之而来的是“天价注册资本”与“百年认缴期限”。但只要有一天公司资不抵债，哪怕没到100年，股东也要提前承担责任，理论上承担“天价责任”，也就是该股东有义务补齐他认缴的出资。与注册资本相关的一个概念是抽逃出资。为何要关注抽逃出资呢？一方面抽逃出资说明股东对公司的事业没信心，或者是资本收益率太低，或者是风险太高；另一方面，在清收不良贷款的时候，执行法院认定股东抽逃出资后，可追加该股东为被执行人，由该股东在抽逃出资的金额及其同期银行贷款利息范围内承担责任。

《公司法》第十二条规定：“公司的经营范围由公司章程规定，并依法登记。公司可以修改公司章程，改变经营范围，但是应当办理变更登记。公司的经营范围中属于法律、行政法规规定须经批准的项目，应当依法经过批准。”成立公司是为了经营，必须有经营范围。经营范围分为一般经营项目和许可经营项目。一般经营项目是指不需要批准，公司可以自主申请的项目。许可经营项目必须经有权部门批准才可以经营，许可往往体现为特许经营证明，比如：从事食品生产加工的企业，要取得质量技术监督部门核发的食品生产许可证；餐饮服务企业，要取得食品药品监督管理部门核发的餐饮服务许可证；金融企业要取得银监部门颁发的金融许可证；经营药品生产的，要取得食品药品监督管理部门的药品生产许可证；房地产开发经营的，不仅要住建部门许可，还有开发资质等级要求，例如二级资质可以开发建筑面积25万平方米以下的项目。

近年来，国家行政审批制度改革对部分行业经营许可审批要求调整较大，要根据国家政策调整，进一步核实确认行业特许经营的有效性。在借款期限内还要看行业特许经营证明是否存在被吊销、注销和声明作废等风险。若有，公司就有违法经营风险。

3.2.2.2章程

公司章程内容几乎涵盖了公司的方方面面，如经营范围、注册资本、股权结构，法定代表人的出任及变更，董事会、监事会及高级管理人员的构成等。章程是公司的宪法，对公司、股东、董事、监事、高级管理人员具有约束力。

章程是公司内部约定，违反章程的决议是否必然无效？不一定。从司法实践来看，大量案例也反映出以公司盖章来认定公司行为的有效性，但是银行未审查章程内容就会留下法律瑕疵，容易给对方把柄，给自己带来麻烦。隐患主要包括：一是贷款、担保程序违反公司章程；二是贷款用途不符合公司章程规定的经营范围；三是法定代表人超越章程规定权限订立合同。所以，信贷调查时还是要查看经工商部门备案的章程，重点关注章程对信贷、担保有没有限制性规定。

通过公司章程还可以看出其治理结构和治理水平。公司的良好运行涉及方方面面的关系处理，股东之间、股东与公司、股东与管理层、公司与管理层等，而公司治理是管理企业内各种关系的一套方法。方法设计得好、执行得好，公司就能良好运转，为股东创造财富回报，为管理层提供展示才能的平台。公司治理不好，就会出现大股东掏空公司、坑害小股东，管理层欺骗股东等现象。公司组织机构和章程是公司治理的具体化，公司法定组织机构包括股东会（股份有限公司为股东大会）、董事会、监事会、经理层和法定代表人。股东会是公司的最高权力机构，董事会是公司最高决策机构，监事会是公司监督机构，经理层是公司的执行团队。一般在公司设立之初，既要做好公司股权结构设计，又要拟定公司章程，对三会一层的权利进行划分，建立议事规则，防范公司治理失败的风险。

实务中，工商部门通常让公司填一份统一格式的章程，事实上造成了章程千篇一律。我们在信贷工作中，通常发现一个省或者一个市的章程完全一致。这也造成了有些公司不得不搞“阴阳章程”，即在工商登记部门备案的章程采取了统一格式文本章程，在公司内部实施的是律师起草的章程，这就需要信贷人员在收集资料时认真审核。

3.2.2.3公司股东

公司的股东信息可以从章程看到，也可以从注册登记信息查询单上看到。我们要关注成立至今公司股东的变更情况，要了解变更及其原因。《公司法》规定：有限责任公司股东由50个以下出资人构成。可以成为股东的人很多，关键是哪些人不能成为公司股东呢？

一般来说，下列人员不能担任公司股东：公务员、党政机关的干部和职工、县以上党和国家机关退（离）休干部、现役军人、银行工作人员、高校领导干部，这些人都禁止经商办企业，所以无法成为公司股东；还有领导干部的配偶、子女不准在领导干部管辖的业务范围内投资兴办可能与公共利益发生冲突的企业；国有企业领导人员（中层以上）不得有利用职权谋取私利以及损害本企业利益，从事营利性经营活动和有偿中介活动，或者在本企业的同类经营企业、关联企业和与本企业有业务关系的企业投资入股；国有企业领导人员的配偶、子女及其他特定关系人，不能在本企业的关联企业、与本企业有业务关系的企业投资入股；未成年人一般无民事行为能力，不能成为股东；由于分公司不能对外投资，所以分公司也不能成为股东；会计师事务所、审计事务所、律师事务所和资产评估机构不得作为投资主体向其他行业投资设立公司。

对于这些禁止性的规定，我们可以反向理解，这些人办企业是否有先天优势？实务中，隐名股东的来源大多在于此，后面会深入分析。

从投资动机来看，我们可以把公司股东分为实业投资人、战略投资人和财务投资人三类。第一类，实业投资人。他们一般是公司的主要创始人，亲自创办了公司，一般是公司的控股股东，拥有对公司的控制权，并且实际参与公司经营，也打算作为自己的事业长期经营下去；银行尽职调查主要考察的是实业投资人。

第二类，战略投资人。公司发展到了一定阶段，往往会引入战略投资人，获得其管理或技术上的支持，提高公司的资信度和行业地位，提高公司的盈利和盈利增长能力。一般战略投资人不会控制公司，他们出于扩大自己主营业务的规模、市场渠道、扩展自己的产业链，通过关联交易给自己带来的经营业绩，与被投资的公司形成产业联盟。当产业格局发生了变化，战略投资人也会退出，但通常投资期限较长。但是，有时候战略投资人出于行业整合的考虑，也会谋求控制权。

第三类，财务投资人。财务投资人主要向公司提供资金支持，获取短期收益。实务中，财务投资人主要是实业投资人找来的，或者是被忽悠来的，比如富豪、金主、普通股民之类的，他们主要是基于对实业投资人的信任而投资，这些人名义上是股东，但是大多数情况下不太了解公司的状况，更别说参与经营。财务投资人的法律形式有很多，如资产管理计划、契约型私募基金和信托计划等，要想查清楚真正的出资人比较困难，但是出资人过多往往容易引发社会问题（非法集资）。私募股权机构是更专业一些的财务投资人，通常不参与公司经营，但是对于公司重大资本事项和资产交易有否决权，通过一些对赌协议要求公司管理层达到业绩目标，实现资本高溢价退出。实务中，我们可以把财务投资人列入债权人，因为这些人投了钱，要么接受了收益承诺或许愿，要么有抵押物或者各种协议在手里，将来企业破产，这些“股东”往往以“受害人”的姿态出现，阻挠银行债权的实现。

3.2.2.4法定代表人

为何关注法定代表人，那是因为法定代表人可以代表法人进行签字。一般法定代表人都由股东信赖的人员担任。借款合同、担保合同的签署都要找法定代表人。

实务中，我们发现很多公司的法定代表人往往不是真正的公司负责人，原因何在？根据法律规定，有不良记录的，如有犯罪记录、对企业破产负有责任的、有逃废债的等，当不了法定代表人；企业违法违规经营，对法定代表人要给予行政处分、罚款，构成犯罪的，要依法追究刑事责任。正是由于这些限制条件和严重的民事刑事责任，很多老板会找一些身世清白的退休人员担任法定代表人，作为一种木偶摆设。当我们发现企业营业执照上的法定代表人和章程、董事会决议上的人不一致时，就要引起警惕了，到底是股东历史不清白，还是他们打算用公司干坏事？

注意，法定代表人不等于法人代表。法人代表一般是指由法定代表人指派代表法人对外依法行使民事权利和义务的人，法人代表可以有多个，而法定代表人只有一个。个别情况下，法人代表经法定代表人授权也可以签订合同等法律文件，但一般需要加盖公章。公司还有一些其他称谓也容易混淆，这里顺带介绍一下：①创始人，是公司的第一发起人、创导者、创办人，通常是大股东、董事长、总经理，也有可能因为融资等原因丧失公司控制权，变成小股东，早已不参与经营管理；②控股股东，是出资额或者持有股份占50%以上的股东，或者虽然不足50%，但表决权已足以对股东会、股东大会的决议产生重大影响的股东；③实际控制人，是指虽然不一定是公司股东，但通过投资关系、协议或者其他安排，能够实际支配公司行为的人；④老板，是对企业主或者公司中最高决策者的一种统称或口语化称呼；⑤董事长，按《公司法》的有关规定，有限责任公司的董事长的产生办法由公司章程规定，董事长可以不是股东，股份有限公司的董事长则从董事会成员中选举产生，而其董事成员又是从发起人中选举产生；⑥职业经理人，是指专门从事企业中高层管理的人才，是高级打工仔，包括CEO、总裁、总经理、部门总监等，股东是终身制，而职业经理人则流动性比较大；⑦总经理，可以是外部的职业经理人，也可以是股东出任，总经理主要负责管具体的决策落实和执行。

我们在与公司接触时，一定要分清楚，谁是老板，谁是职业经理人。控股股东、实际控制人、董事长，都是属于治理层，而CEO、总裁、总经理、部门总监这些属于经营层。前者在贷款方面有决策权，往往愿意为贷款承担担保责任（也必须），而后者主要精力在经营管理上。

3.2.3公司法人制度《公司法》规定，公司是企业法人，有独立的法人财产，并以其全部财产对公司的债务承担责任，股东仅以其认缴的出资额为限对公司承担责任，这就是公司法人制度。一个借款主体具备法人资格，对债权人是好还是不好呢？法人制度有什么意义？由于我们最多的客户是公司法人，特别是有限责任公司，所以有必要深入了解公司法人制度。

所有的经济行为，本质上都是个人行为，个人为什么要设计这么多的组织形式来代替自己的行为，目的大多数是规避风险。例如，甲和乙打算做生意，需要资金。他们可以分别注册个体工商户，各自以个人名义贷款，也可以注册合伙企业，以企业名义贷款，也可以注册公司。例如，甲和乙各认缴出资50万元，成立一个A公司，其注册资本100万元。A公司成立后，就具有了独立的法人人格，是法律意义上的人，可以承担债权债务。假如A公司经营一段时间后，向银行贷款100万元，最后A公司“经营”失败，贷款违约。这时候，银行只能向A公司索债，而不能绕过A向甲、乙索债。因为是A向银行借款，A有独立的人格，有独立的财产，不是甲、乙的附庸（尽管从经济意义上A不过是个空壳）。股东甲、乙对公司A承担的责任仅仅是出资责任，即各50万元的出资，只要甲、乙在规定期限内出资到位了，银行也没有证据证明发现其抽逃了出资、隐匿公司财产等行为，就不能要求其承担债务。公司能承担债务的能力就是其现有全部资产，资不抵债，公司破产，债务也就勾销了，甲、乙毫发无损，可以重新注册公司继续经营。假如借款主体是个人呢？银行借款给甲或乙，个人承担了无限责任，那么只要银行持续催债，债权未过诉讼时效，个人终身都有偿债义务，只要有了财产，就可以让其还债。假如借款主体是合伙企业，合伙企业不是法人，甲、乙对债务也同样要承担无限连带责任。在这种制度下，甲、乙可能终身都无法继续创业了。

对于经济发展而言，法人制度和公司制度无疑是最伟大的发明，鼓励了大众创业、万众创新，但是对于债权人而言，这个制度是最坏的发明。实践中，有些控股股东一方面享受股东有限责任制度的保护，将自己的责任锁定在认缴出资范围之内，另一方面又无视公司的独立地位，将公司作为自己非法获利的工具。《公司法》第二十条第三款规定：“公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任。”该条款一般称作揭开公司面纱，或公司法人人格否认制度。《民法总则》第八十三条规定：“营利法人的出资人不得滥用法人独立地位和出资人有限责任损害法人的债权人利益。滥用法人独立地位和出资人有限责任，逃避债务，严重损害法人的债权人利益的，应当对法人债务承担连带责任。”已经将公司法人人格否认升级为一般的营利法人人格否认。

要否定公司法人人格需要一些证据。首先，银行要证明公司和股东并不独立，或者说公司与股东完全混同，人格、财产、业务发生混同，最重要的是财产混同，公司的财产不能与股东的财产做清楚的区分。其次，银行必须举证证明其所受损害与滥用公司法人人格的不当行为之间存在因果关系。实践中，公司股东滥用公司法人人格的情形多种多样、相当隐蔽，并且很难举证，要真正在诉讼中实现“公司法人人格否认”很困难。笔者遇到一个案子，担保企业眼看借款企业要违约，将名下财产转移到其亲属的企业，为了否定两个企业的法人人格，经过一审、二审、再审，官司打到最高法院才胜诉，这还不包括执行环节。

为了防范这种情况，银行在向公司发放贷款时，往往需要其股东签订担保合同，对公司借款承担连带担保责任，在上例中，就是与甲、乙签订担保合同。然而，现实中问题并没这么简单，A公司的股东甲、乙是法律意义上的股东，但可能不是经济意义上真正的幕后股东（实际控制人），甲、乙的偿债能力很弱，就算甲、乙签订连带担保合同，也还不起钱。幕后股东可以找几个自然人再注册一家公司从事经营。法律意义上的股东，我们可以通过文件、资料挖掘出来，而找到实际股东则不容易。

3.2.4股权深入分析通过梳理公司登记资料，我们了解了股东设立公司的起因和过程。公司背后是股东，有时候是一连串法人股东，追根溯源，法人股东背后是一些自然人，这些自然人之间有什么关系？这些自然人又听谁的指挥呢？作为信贷人员，我们既要像律师一样，做到信贷合规没有法律瑕疵，又要像经济学家一样去思考和判断经济行为是否合理。判断依据不一定是完整的资料，有时候还需要大量的经验。

3.2.4.1股权层级

实践中我们遇到的公司股权结构层级很多，纵横交错。我们拿到公司的资料，可以理出股权结构图，要多思考：为何有这么样的股权结构？如何从纷繁复杂的股权结构中理出一个清晰的商业逻辑？

最常见的是两层结构。很多公司都是几个自然人股东创业，发展到一定阶段再设立一个投资控股公司，由控股公司持有下面的公司，控股公司没有实体经营，自然人成为控股公司的股东，形成两层控股结构。这样做，首先是便于决策，若公司股东是很多自然人，小事情可以由董事会出决议，但是重大事项开全体股东大会非常难，要拿到每个人的亲笔签字更是麻烦，尤其是财务投资人，基本上不来公司。而若是能尽量将股权收拢，只需要法人股东盖章，决策就简单多了。

两层结构常用于公司上市前的股权改造[1]。上市就意味着引入众多新的投资人，股权很容易被稀释，丧失控制权。如果将一些值得信赖的元老股权全部放在一个控股公司然后对上市公司持股，控股公司作为一个整体对上市公司的持股比例很可能就非常大，外部资本很难撼动其作为一个整体的控股地位，而创始人在控股公司的持股比例也不会稀释。上市过程中还会对业务进行选择和剥离，有些不适合上市的业务可以放在控股公司下面经营。上市公司对股权转让限制较多，而在控股公司层面转让就简单多了。控股公司下属子公司较多后，可以命名为集团，为上市公司宣传可能提供一些帮助。公司层级多了，就可以安排一些年龄大的元老到集团公司担任职务，把有干劲的年轻人放在实体公司打拼。很多时候，通过控股公司与上市公司的一些关联交易，可以对上市公司的业绩进行调控，例如业绩很差快退市了，控股公司把收入利润转移至上市公司，业绩很好的时候通过关联交易把利润转移到控股公司等。

两层结构发展下去，就形成了金字塔结构。很多集团公司的股权结构像一个金字塔一样，呈现为多层级结构。这个结构中的公司分为三种，最上面的集团是实际控制人，中间的公司是持股公司，最下面的公司是经营单元。实际控制人从金字塔结构的塔尖开始，通过控制中间持股公司向下发散出一个权力网络，控制处于链条末端的经营单元。

层级越来越多，往往是为了用较少的资本去控制较多的资产。一个人在一家公司拥有51%的股份，意味着他可以享有51%的分红，以及享有51%的表决权，这实际上就是所谓的“同股同权”。关键就是，51%的表决权就相当于100%的表决权。那些小股东即使有表决权，也难以左右表决结果。假如甲持有A公司51%的股份[2]，A公司持有B公司51%的股份，B公司持有C公司51%的股份，C公司持有D公司51%的股份，D公司持有E公司51%的股份，E公司持有F公司51%的股份，A、B、C、D、E、F注册资本都是100万元（见图3-4）。甲仅仅出资了100万元×51%=51万元，就控制了六家公司600万元的股本，假如每个公司资产负债率50%，甲相当于控制了600万元÷（1-50%）=1200万元的资产。假如每个公司资产负债率80%，甲相当于控制了600万元÷（1-80%）=3000万元的资产。

按照现代公司治理理论，控制了股东大会，就控制了董事会，控制了董事会就可以通过任命和解聘管理层控制管理层，就可以进行各种关联交易了。对于金字塔的末端的F公司来说，甲是不期望通过现金分红的形式获得回报的，因为F公司盈利100万元他能分的是100万元×51%×51%×51%×51%×51%×51%=1.76万元。甲在F公司持股1.76%，却能通过A、B、C、D、E的控制链传导实现对F公司资产100%的控制，甲很有动力通过高买低卖等关联交易将F公司100万元盈利输送给A公司，A公司盈利100万元，甲可以获得100万元×51%=51万元的分红。金字塔结构下，实际控制人往往将利润从末端向顶端转移，也可以将顶端的成本向下转移。

负债率越高，财务风险越高，假如A公司资不抵债破产了，甲损失51万股本金和对B、C、D、E、F的控制权，而F公司资不抵债破产了，甲仅仅损失1.76万股本金，所以甲有极强的动力让金字塔低端的公司更高比例的负债经营，哪怕是资不抵债破产对其影响也很小。金融游戏是零和博弈，有人受益，就有人损失。假如F资产负债率80%，资本100万元，负债400万元，破产了，甲损失1.76万股本金，最底层小股东损失49万股本，上面各级小股东损失合计49.24万股本，债权人损失400万。正因为小股东容易受损，所以《公司法》特别强调小股东利益保护。在借款、担保事项中，要特别注意获得小股东的同意。

多层股权结构增加了尽职调查的工作量。假如借款人是F，我们仅仅向上追溯三层，到D为止。如果甲将B公司股权转让给了乙，我们就可能不知道。尽管F公司、D公司的股东没有变化，但是实际控制人已经发生了变动，对公司的经营有重大影响。所以在多层持股的结构中，要进一步调查该法人股东的股东的情况，尽量向上追溯调查至自然人、国有资产管理部门或者其他最终控制人为止。

除了纵向的延伸股权链条，还有横向的交叉持股。交叉持股就是A公司持有B公司股份，B公司持有A公司股份。交叉持股会导致资本虚增。例如，甲、乙公司注册资本均为100万元，甲向乙公司定向增发100万元的股份，注册资本变成200万元。一段时间后，乙公司向甲公司增发100万元的股份，注册资本变成200万元。两个公司资本总额增加了200万元，但事实上只是同一资金在两个公司之间来回流动，等于甲公司与乙公司相互退还了出资，两个公司的净资本根本没有增加。这种明显的交叉持股是违反《公司法》的。实务中有很多隐蔽的交叉持股，如A持有B公司股份，B公司持有C公司股份，C公司持有A公司股份。很多上市公司正是通过成立投资类子公司来炒作母公司的股票，掏空上市公司，坑害小股东和债权人利益。

3.2.4.2权利结构

当我们通过工商登记档案对公司的股权结构进行分析时，很容易找到股东和股权比例，股权比例是否代表权利比例？

通常情况下，各股东的权利结构是按照出资比例确定，但也有例外。

（1）《公司法》第四十二条规定：“股东会会议由股东按照出资比例行使表决权；但是，公司章程另有规定的除外。”公司章程可以规定董事选举方式、名额，重大事项的安排，让某些出资人的股权拥有更大的权利，可能出现出资比例≠持股比例≠分红比例≠表决权比例。

（2）股东权利背后对应的是其实际的贡献，这种贡献不一定是出资，有可能是工作能力（创新能力、决策能力）、渠道、背景和社会关系等，贡献是动态的，登记的股权比例是静态的，造成实际权利和登记权利不一致。公司可能在某一个阶段对个别股东的特殊贡献严重依赖，这种情况下，他虽然占了很少股份，但实际上在经营上拥有很大的权利。

（3）有的股东全部出资到位了，有的股东没有到位，虽然后者股权比例很高，但是前者的话语权明显高于后者，但是随着后者陆续投入，其话语权会慢慢提升。

权利结构是公司治理的一个重要方面。过分集中，往往形成一股独大和家族式管理，容易出现公司行为与大股东个人行为混同，老板的地位不可撼动，负面作用即是经营层的地位比较弱，难以形成专业化的职业经理人团队。过于分散，往往容易经营行为短期化，股东间也容易争夺控制权。权利结构设置要科学，例如各占50%的设置就不合理，遇到双方意见不合，往往陷入僵局，长期无法决策。

公司股权分析类似于政治分析，“分果子”的游戏。公司经营分析类似于生产分析，资本游戏再精彩，没有人“摘桃子”，搞生产、创造财富，最后都是空谈。一个公司的股权结构、治理结构要有利于生产经营、能够激励下面人努力工作、努力生产，最后实现共赢。股权结构搞得不好，几大股东陷入不断的股权大战、政治斗争，安安心心想做事的职业经理人就会陆续离开。国外，好的公司股权非常分散，大多数是财务投资人，股东进进出出，变来变去，对经营没有任何影响，公司则凭借一些专业的经营团队踏踏实实做事。

银行借钱给公司还是借钱给了股东？在好的治理结构下，银行是借钱给了公司，以经营收入作为还款来源，股东不会过多介入贷款事宜，也不会担保，股东变更对经营没有影响。然而当前商业环境下，很多公司都是家族式管理，根本谈不上公司治理，就算经营得很好，股东有了新项目，往往从公司抽血，本质上是抽逃资金，造成了主营陷入困境，到底是经营亏损还是抽逃资金，很难界定，但最后都没了还款来源，走到资不抵债的边缘。笔者经常遇到这种公司，管理层和员工都不错，很有战斗力，仅仅是因为股东抽了营运资金去搞投机，陷入危机，管理层总是希望银行不要断贷，尽量通过更换股东的方式挽救，避免破产。然而这个过程变数很多，管理层能否找到投资人？管理层会不会被新的投资人换掉？新的投资人往往希望甩掉债务、裁员，以最低成本接收最有价值的资产，而作为债权人，是不愿意承担这种风险的。当然也有新的投资人承接了债务，补足了资本，平稳过渡，实现了多方共赢。

在目前的商业环境下，信贷人员还是必须关注股东，纸面上的股权结构、股权比例很容易分析，公司实际运行中的话语权、隐形力量对比却难以考察，有的股东占比虽小或者根本就不在股东名列，却对公司的经营有绝对的掌控力。

3.2.4.3隐名股东

隐名股东，又称隐名投资人，是指实际向公司出资或认购出资，但基于规避法律规定或其他原因，对其股东身份并未进行工商登记及公司内部记载，从而不具备股东资格形式特征的出资人。替隐名股东代持股权，没有履行出资义务而记载于公司章程、股东名册或者工商登记的股东，称为显名股东、名义股东、挂名股东。

股东身份法定限制是一个重要原因，除此之外，还有很多考虑，例如：境外投资者为规避我国关于外商投资企业准入制度，以隐名出资方式进入一些关系国计民生的领域；有限公司投资人数超过50人的情况下，部分投资人只能将自己的出资挂靠在其他人的出资份额上；有时候是为了利用国家优惠政策，以外地客商挂名公司股东，借用大学生、下岗女工身份创业等；还有的投资者存在害怕“露富”的心理，不愿意公开自身经济状况，或本人存在尚未清偿的债务担心债权人追索，以他人名义出资并进行登记。

隐名股东的存在会带来很多问题。按照我们此前举的案例，甲、乙是A公司的显名股东，但是丙才是幕后真正的出资人，即隐名股东。情形一：当A公司贷款违约了，A的资产不足以偿付债务，银行要求其股东补足出资。这时甲、乙会说自己不是真正的股东，甚至说自己是被冒名了，所有签字都不是自己亲笔签的，自己是受害者，事实上甲、乙也没有出资能力。如果要求丙承担补足出资责任，丙会说自己不是法律意义上的股东，没有任何证据证明自己是股东。情形二：假如银行向丙发放个人贷款，后来贷款违约了，银行发现其实际投资了A公司，要保全和执行其在A公司的股权，此时名义股东甲、乙往往会提出抗辩。这就是如何执行债务人通过隐名方式持有的财产的问题。情形三：假如银行向甲发放个人贷款，后来贷款违约了，银行要保全和执行其在A公司的股权，此时隐名股东丙会出示实际出资凭证或隐名股东与显名股东订立的委托持股协议信息，提出抗辩。当然，按照商事外观主义，银行主要是基于工商登记来判断股东资格，丙隐名出资应承担风险。丙被执行了股权，只能找甲赔偿。

在信贷实务中，为了防止这些“麻烦”，在公司申请贷款时，通常是让公司显名股东和隐名股东同时签连带担保合同。

3.2.5实际控制人前面屡次提到实际控制人，我们为何关注公司的实际控制人？第一，信贷调查的目的是评估信用风险，如果连真正的对手是谁，承担谁的信用风险都不知道，最好的做法就是放弃该客户；第二，不同的信贷主体，很可能是同一实际控制人，如果没有归并在一起进行分析，很容易过度授信；第三，借款人和保证人是同一实际控制人，这种保证没有风险缓释效果。

3.2.5.1股权链

前面从股权链寻找实际控制人：在企业信用信息公示系统查询股东，股东是法人的，继续向上查询，一直到查到自然人股东或者国有资产管理机构为止，大多数情况下，顶层的自然人股东或者国资委就是实际控制人。同时，要考虑投资类型、权利结构、隐名代持等因素，自然人较多的情况下，要考虑一致行动人问题。

实际控制人并非一成不变，股权转让、继承、内斗，都可能引发实际控制人变更。实际控制人也可以是非股东，除了隐名持股外，还有内部人控制，例如富二代继承了股权，但是无法驾驭元老，很容易被内部管理层架空。如何准确判断“公司谁说了算”，崔琰与卫兵，谁是真曹操？很考眼力和阅历。

3.2.5.2社会资本圈

控制一个公司不一定通过股权，一个人要控制一个公司，还可以调动各种力量。在中国这种人情社会，社会资本在公司控制权形成过程中扮演着非常重要的作用（见图3-5），构成了“隐形的控制力量”。当然，股权是受法律保护的控制手段，不通过股权来控制公司，有法律风险，但是，没有法律保护的另一面就是不用受法律约束，更加无法无天，控制力反而是加强了。

马克思认为，人是社会关系的总和，我们认识一个人也就是认识其社会关系，他是某某的子女、同学、同乡等。费孝通在《乡土中国》中这样描述：“以己为中心，像石子一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，不像团体中的分子一般大家立在一个平面上的，而是像水的波纹一样，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。”这一圈圈关系，就构成了一个人的社会资本。

纯粹的陌生人可以通过介绍人或者“九同”关系（同学、同事、同乡、同姓、同好、同行、同年、同袍、同宗）转化为弱连带生人，后者继续通过人情交换转化为熟人，熟人通过结亲、认养、结拜等方式转化为家人（亲戚）。不同的圈子有不同的交往法则，家人遵循的是伦理，尊卑有序，按需分配资源，如果家人之间按照股份比例来设定权力是很荒唐的事情，赢得了金钱往往失去了亲情，而熟人如果长时间没有遵循人情法则（拜年做寿、红白喜事），就会变成生人。

我们在做信贷调查时，要通过社会资本网络去挖掘公司的实际控制人。社会资本对信贷业务的启示很多，比如一批客户，股权上没有任何关联，也不构成同一控制，但是实际控制人之间有千丝万缕的社会资本关联，这些客户就会互相影响，常常成为担保圈、担保链、资金链风险的温床。我们在信贷作业的时候，可以利用自己的社会资本去展业，但是“在商言商、欠债还钱”，不要陷入客户的“熟人圈”，从公平法则变成了人情法则，最后难以全身而退。

3.3集团客户从借款人出发，向上追溯找到实际控制人，然后要从实际控制人向下延伸，摸清楚其参股或控股的全部产业。例如，一个老板既开4S店又搞房地产，用4S店申请流动资金贷款，分析4S店经营的时候就不能遗漏房地产，借款人经营得再好，亏损也不过是一两笔关联交易的事。我们分析一个借款人的信息，不能只看其本身的情况，还要从更高的层面分析，即该借款人与哪些公司或个人有关联关系。有时候，这些关联方也是本行的信贷客户，这就要纳入集团客户管理。

《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》对集团客户特征进行了归纳：“集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象：（一）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的；（二）共同被第三方企事业法人所控制的；（三）主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的；（四）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应当视同集团客户进行授信管理的。”

集团是一个很容易混用的概念。工商登记中有个“企业集团”的概念，《企业集团登记管理暂行规定》第三条明确规定：“企业集团是指以资本为主要联结纽带的母子公司为主体，以集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业法人联合体。企业集团不具有企业法人资格。”假如A1、A2、A3三个公司，注册了A企业集团，A不具有企业法人资格，不能以A的名义去从事借款或担保活动，A不能拿A1、A2、A3的资产对外担保，否则就构成了无权处分。但是，按《公司法》设立的名称中有“集团”字样的公司是企业法人，这类集团公司通常是企业集团中的母公司。《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》中的集团既不是指“企业集团”也不是指“集团公司”而是指“关联关系”。这里的集团没有“规模大”的意思，两个很小的公司客户，受同一老板控制，也可以成为授信意义上的集团客户；一个规模很大的企业集团，有很多成员企业，但是在本银行没有超过两个信贷主体，也不叫集团客户。

为何要突出集团客户呢？很多实际控制人通过注册大量的公司，构建复杂的关联交易，向银行申请贷款。单独来看，每一家公司都很好，有贸易背景，有持续的现金流入，也有其他公司为其担保。整体来看，实际上是几十家公司在自我交易，互相担保，最终目的是套取大量的贷款。在不良贷款暴露以后，在债权债务梳理的过程中，这些“马甲”公司一一暴露，这些公司背后往往都有同一实际控制人的影子。

事前如何发现这些关联关系，进而将其归入同一集团管理呢？核心问题是如何识别客户之间的关联关系。通常我们会利用工商注册中的股权关系和人员重叠联系、银行内部资金往来关系、征信中的担保关系与高管联系、财报上的投资关系和关联交易、实际控制人的社会资本，绘制出客户关联关系图谱。股权关系、人员联系比较容易识别，而资金调度、利润转移、关联交易的识别非常困难。在识别时，要遵循“实质重于形式”的原则，重点关注经济利益关系，而不是只看外在组织形式。纷繁芜杂的关联交易，对谁有利？最终利益流向了谁？往往是流向实际控制人。关联关系的识别在贷前要做，便于整体把握资产实力和负债规模。贷后管理时也要识别，便于发现风险点、风险传染路径以及逃废债迹象。例如，刚刚给借款企业放款，却发现其关联企业在启动新项目，很可能就是资金挪用了。贷前识别有一定难度，顺藤摸瓜式地查找，但是还会有遗漏。贷后也要识别，思路略有差别，就是论证，找到了可疑的交易对手（财产去向），然后通过各种标准去论证其为借款人或担保人的关联方，进而通过法律手段追回财产。

集团客户往往子公司众多，跨地区、跨行业，涉及多家银行，以及各级政府和主管部门。由于政策、利益不一致，统一管理难度大。《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》对集团客户的管理提出了很多具体的要求，其要点就在于：①控制同一集团客户的授信总量，最高不得超过银行资本余额15%以上，尽量通过银团贷款方式分散风险；②审慎接受集团内部关联担保；③关注集团内部的各种关联交易。

集团授信管理方式很多，各行也不一样，大体可以分为三类。

（1）整体授信、统一使用，即根据集团合并报表核定最高综合授信额度，对成员企业不再单独授信，由集团本部统一承贷还贷，集团内部划分额度给成员企业使用。

（2）单独授信、集中控制。经办行根据各成员企业的财务状况分别核定授信额度，成员企业之间不能调剂使用额度，和单一客户授信的区别就是经办行要把授信情况上报，上级行汇总集团整体授信额度，集中监测控制。

（3）整体授信、分配额度，即根据集团合并报表核定最高综合授信额度，同时根据成员企业的财务状况分配授信额度，由成员企业承贷与归还。

第一种方式和第二种方式都比较极端，第三种方式比较折中。一般来说，集团授信的管理方式要适合客户的不同形态，有的集团采取了“总公司+分公司”模式，这些分公司没有独立的法人地位，也没有获得总部的融资授权，适合第一种方式；有的集团是“总公司+子公司”，有比较强大的管理总部，负责人、财、物，但子公司也有一定的经营自主权，适合第三种方式；也有的总公司仅仅是个“空壳”，或者没有总公司的形式，各公司之间仅有股权控制或人员联系，也没有合并报表，就要采取第二种方式。集团授信管理要兼顾风险控制与市场发展，管得太细，成员企业每一笔贷款都要批，一有变动就要“推翻”整体，影响全体成员，效率就很差；如果对成员企业授信一概不管，那么对集团承担的信用风险总量就可能不断被动增加。集团授信，既要“看得清”“管得住”，还要有“灵活性”。

例如A集团有7个成员企业，横跨汽车（A1-A6）和房地产（A7）两个行业板块，分散在不同的区域，A1-A5分别在B银行5家地区分行（B1-B5）有信贷业务关系。B银行如何管理A集团客户？对于B1银行来说，收到A1的借款申请，就不能只考虑A1的经营情况，对于B2支行也一样，所以有必要由一家分行（或总行）来牵头办理A集团的所有授信业务。假如确定了B1牵头，B2分行收到A2申请后，就要识别集团关系，报送给B1统一申报。各成员企业申报需求，经办行根据其财务状况评估授信限额，汇总全部成员的授信限额，扣除集团与成员之间的股权投资导致的资本增加因素，确定集团授信限额，再考虑定性因素，包括客户需求、市场占比等，确定最终的授信额度，然后切分到每一家成员企业，确定成员企业授信额度，同时预留一部分调剂额度，用于成员之间调剂。额度是一方面，集团层面的授信批复还包括各个板块、行业的授信策略（增加、维持、减少、退出），同业占比策略，集团预警指标、触发指标和管理要求等。各分行再按照集团整体授信方案执行单一客户审批，审批各成员企业具体的债项，如流动资金贷款、票据融资、贸易融资等。如果A6向B行申请借款，或者A新增了子公司A8向B行申请借款，由于在集团授信时未考虑过该公司，就要调整集团授信总量。

两个客户有同一实际控制人，要纳入集团客户管理。有时候，两个客户尽管没有同一实际控制人，其风险关联度也很高，例如前面提到的社会资本圈，以及其他风险关联因素，如地域、行业因素，通过资金链、担保链、产业链关系，形成“你中有我、我中有你”的网状结构。相应的信贷管理方法就要从单一客户、集团客户管理，升级到行业风险、区域风险管理。

第4章财务状况分析财务分析是以客户财务报告为主要依据，运用一定的分析方法，通过对相关数据的分析，对客户的偿债能力、盈利能力、营运能力和发展能力等方面进行评价，为信贷决策提供依据。

4.1认识财务报表会计学很伟大，在于它足够简化，为我们提供了认识客户的工具。各个行业、千差万别，但是，归根结底，都简化到三张财务报表；各种风险事件，都可以翻译成会计语言。比如讲企业对外担保过多，会计术语就是“或有负债偏高”。如果不懂会计学，那么需要掌握的知识就无穷无尽了，不同行业有不同的实体指标，相互沟通也就非常困难。随着科技金融的崛起，直接分析碎片化的海量原始信息，这是一个有意义的尝试；然而作为银行人，我们往往要关心的是小数据，财务报表类似于抽样，从客户成千上万的变量中抽取最能代表客户风险状况的东西——财务信息，有时候做好了财务分析，就已经能判断大部分风险了。

有人说，小微企业、个体工商户没有财务报表，怎么分析？会计学是一种分析方法，我们可以从资产、负债、利润、现金流的角度去认识借款人（无论是企业还是个人），即使没有财务三表，我们心中也要有这些概念，去估算；必要的时候可以先构建报表，再估算。大多数企业客户会直接提供财务报表，我们的工作就是分析报表。思路是什么呢？先不要急着算指标，先要判断报表质量。这些表是谁做出来的，是企业自己编制的？财务软件导出的？代账公司代编的？企业编制后提交会计师事务所，后者审计调整形成的？资料的来源、形成过程其实比资料的内容更重要。

4.1.1财务管理状况大部分报表都来自财务部，那我们先看一下企业的财务管理状况，都有哪些人，做着哪些事。其实不同规模的企业，在不同的发展阶段，其财务岗位设置差别非常大。

公司注册时，税务局要求公司必须设一名报税人员，企业初期的财务主要工作就是保管资金、记账、按时报税，也有的企业老板（或家人）保管资金，记账和报税都是外包的。初创期，企业的财务管理往往与业务脱节，费用支出多少合适，事前没有预算、事中缺乏控制，事后记账，赚钱亏损事后才知道。企业快速发展时期，问题就被快速增长的业绩掩盖。等到市场不好的时候，企业从外部市场无法得到高额利润，此时企业的低效和浪费逐步显现出来，同样的产品别的企业价格低还能有利润，而自己的企业却连连亏损，甚至找不到亏损的原因。这时，企业就会设立成本会计或者财务经理岗位，进行一些简单的预算、分析、控制，以及办理融资、税务筹划等事宜。当公司规模更大了，财务问题深层次是业务问题，很多财务问题的解决要协调公司各部门的人员，就必须设立财务总监了。

通过对借款企业的财务部门设置，就可以了解其总体规模和财务核算水平。公司规模小的，财务就两人，会计和出纳，会计记账，出纳管钱。很多出纳会计都是老板亲属，文化水平不是很高，更不要说财务核算水平了，其报表造假水平也不会太高，但是财务核算的准确度也较差，很多是科目之间的胡乱记账，借贷人员拿到报表就计算指标往往陷入低级错误陷阱。但是与其交流，往往能获得更多真实的信息，借贷人员可以先代编财务报表再分析。规模大的企业，财务岗位一般分得比较细：财务总监负责整个公司的财务运作，财务经理负责财务部门管理，会计主管负责总账，一般会计负责日常记账，出纳负责现金。有的公司大，分得更细，光一般会计人员都有应收会计、应付会计、材料会计、成本会计、税务会计、费用会计等，出纳又分为现金出纳和银行出纳。对于大型企业，信贷人员往往和财务总监、财务经理打交道，这些人大多财务经验丰富，甚至有多年银行从业经历。财务部门造的假账往往限于报表，而财务总监作为公司管理层，可以从多个公司注册、业务模式、交易结构方方面面进行筹划。他们报出来的财务报表往往瑕疵较少，假账也是做得天衣无缝。这种报表也不叫假账，而是合理利用了现行法律和会计制度的漏洞。

同时还要关注企业的财务内控水平。银行的钱给了企业，就变成了企业各种资产（货币、存货、应收账款、固定资产等），企业资产管理水平非常重要，企业无法还款的原因很多，结果总是体现为资产没了。财务内控水平最常见的是岗位分离，内控比较差的企业，出纳、会计不分家，所有的章都在一个人手里，对外付款一手清，资产保管无盘点，这样很容易出问题，企业经营得再好，老板再诚信，管理出了漏洞，也容易让企业资金链断裂。出纳员的工作是掌管企业的现金和银行存款，在管理好的企业里，到了每月月底，应该安排另外一名财务人员和出纳员一起盘点库存现金，跑银行的出纳员不能从银行拿每月的对账单，出纳编制的银行余额调节表应该换人复核。库管员负责存货、固定资产的管理，那么年底的存货盘点和固定资产盘点应该安排别人一起来盘点，我们要核查企业的资产、销售收入真实性，往往可以从库管员这里突破。借贷人员要特别关注财务人员的动态，财务人员知晓了企业很多内幕，也承担了很大的压力，财务离职原因往往值得关注。

4.1.2报表编制方法当企业发生一笔业务，业务部门经办人员就会收到原始凭证，如合同、货物清单、发票，业务人员拿着这些原始凭证到财务部门申请付款或者入账，财务人员会审核原始凭证中所列的经济业务事项是否真实、是否合理，凭证是否完整，金额是否正确，有无负责人签字等。如果没有问题，会计就会记账，也就是按照借贷记账法登记记账凭证，以及各类明细账。月底、年底根据各类明细账，汇总到总账，通过总账编制资产负债表、利润表。

分析是建立在可验证基础上的，确保真实才有必要进一步分析。资产负债表是对一个时点的记录（照相），相对简单，账上有的看看实物有没有，实物有的看看账上有没有，可验证性较强。利润表是一段时间收入、成本、费用的汇总（录像），通过抽查个别收支项目可以发现一些问题，但是要确认整体有没有问题，或者问题有多少、多大，则需要对全年的业务进行逐笔检查才能实现，而且收入、成本、费用的计量都需要大量的会计判断，这就增加了验证的难度。正是出于这些考虑，信贷人员通常看资产负债表，而不是利润表。

现金流量表记录了现金流动的过程，见图4-1。现金就是企业的血液，企业把钱花出去，产生效益，再收回来，完成一次循环。现金不流动，也就无法产生效益；花出去，亏损了，“失血过多”“失血不止”，现金就会枯竭；现金短缺，出现“供血不足”，企业很容易陷入危机。现金流要运转得好，需做到“收得快、付得慢、中间环节不沉淀”。图4-1中的每一个现金框可以变大，也可以变小，假如“在产品”特别大，说明生产环节占用了太多的现金。

我们常常把“现金流很重要”误解为“现金流量表很真实”。企业通过账务调整，可以变出利润来（方法太多），可以变出资产来（如费用资产化），但是变不出现金来，这是对的，但是要是说现金流量表比资产负债表、利润表更真实，那是错误的。

现金流量表编制方法分为直接分类法和科目调整法。直接分类法有两种：一种是依托各类财务软件，录入现金类科目的同时勾选现金流量分类选项（例如，用银行存款付了一笔工资，记账的时候当时就选“经营活动产生的现金流量——支付给职工以及为职工支付的现金”）；第二种方式是定期手工将现金日记账和银行存款日记账逐笔归类。到了期末，把现金类明细账分类汇总，这样得到的现金流量表就能精确、真实地反映企业各种活动。科目调整法呢？包括工作底稿法、T型账户法和分析填列法等，都是做完了资产负债表和利润表后，在其基础上进行调整，真实性并不优于后两张表。现金流量表的缺点是事后记录，所以企业往往不编现金流量表，需要对外报送的时候才去编，套用公式模板、软件生成，实际就是科目调整法，真实性是非常差的。我们想了解企业真实的现金流状况，该怎么办呢？那就是尽量让客户在本行办理所有的结算，流水分类汇总后就是最真实的现金流量表。

老板当然很关心现金流，一提到现金流问题，他不是去看现金流量表，而是看账上还有多少钱？明天要付多少？银行有多少可用额度？这就是资金计划、资金预算，这和银行的流动性管理相似，分析银行流动性，看的就是不同期限的头寸表，汇总各网点大额取款预约情况、贷款出入账情况、投资到期情况，根据轧差到金融市场补缺口或者出钱。我们判断企业资金情况，也是要分析应收账款、采购计划、固定资产投资、销售计划、融资到期情况等动态信息；要看企业的账户流水，要看资产负债表中的现金、银行存款、应收账款等科目，这些才是企业随时能够变现的现金。事实上，很多集团企业，子公司每日都要编制头寸预测表，还有各种资金报告，以及各种现金流预警指标。在尽职调查时，就要注意收集这些信息。

信贷人员了解了报表编制过程，就有了两种检查报表的思路：一是通过报表到总账、明细账、记账凭证、原始凭证，再到实际发生的业务部门、业务人员，即逆向查账，如果报表有而原始凭证没有，即资产“不存在”、销售“没发生”，则说明真实性较差；二是通过实际发生的业务，到原始凭证、记账凭证、明细账、总账、报表，即顺向查账，如果业务发生了而报表没有，如隐性负债未记账，则说明报表完整性较差。

4.1.3外账与内账企业到底有多少报表？有一种说法叫管理客户的预期，也就是说，使用者希望看到什么样的报表就有什么样的报表！有人说财务报表分析的最高境界是分析人性，你希望什么数，他就可能提供什么数。

通常来说，根据报表使用者的不同，企业会提供下列报表。

（1）统计报表。它是指企业向政府统计部门提供的报表，有财务状况表、生产经营情况表、固定资产投资表、信息化情况表、劳动情况表、能源消费报表、水消费报表等。各行业还有专业报表，如商业有购进、销售和库存表，物业企业有物业管理报表等。企业往往出于种种目的（当地影响力、招商等）而撑大自己的对外形象，就产生了数据的夸大，地方政府往往为了所在地区经济数据好看，对企业上报的各种数据真实性核查力度也不够。

（2）税务报表。没有几家企业愿意多缴税，税务局手中的报表就很难真实了。一方面是企业发展的现实需要，一些民营企业特别是中小企业的原始积累是靠偷税漏税等手段来完成的，企业为了减少税负，往往少计收入、多记成本费用；另一方面是个别地区税收环境恶劣，税务机关可以随意预征、多征、少征或者不征税款，企业完全按规定编制套账照章纳税反而税负沉重。现实中，税务局也知道企业报表有水分，未必是按照报表来征税，要考虑税基、任务等多方面因素，有些企业做得大，关联关系多，不易下手查，税务局也不容易查清楚（当然，信贷人员可以借鉴税务稽核的查账方法和纳税评估模型来评估企业盈利水平），往往与企业协商，直接交多少税了事。期望通过税务报表来看企业真实、准确的盈利，其实是不太现实的，但是企业往往不大可能为了骗取授信而故意多缴税，所以信贷人员通过企业实际缴税情况来推断最保守的盈利能力是可能的。

（3）银行报表。提供给银行的财务报表，目的就是融资，很多企业在向银行提交报表之前还会用各种评级工具进行偿债能力、营运能力、盈利能力测试，不断调整，直到没有问题了再出表。

（4）小股东报表。它是企业在利润分配的时候给小股东看的报表，有些大股东为了少给小股东分红，往往尽量压缩账面利润。

（5）管理账，即管理层分析用的报表，反映企业实际经营情况的账，即内账。内账的初级阶段就是真实记录每一笔业务，高级阶段就是管理会计，所以信贷人员要尽量去获取企业经营管理会议的材料，如内部通报、PPT、财务诊断表等，这些才是真实的信息。

除了管理账，其他都是外账。我们看看内外账实例：企业到政府机关办事支付的协调费，由于无法取得发票，怎么入账呢？企业在报税的时候往往要把这些费用入账，如找了加油发票入了“管理费用——交通费”科目，那么外账就体现的是交通费，内账体现的就是业务招待费。内账反映管理情况，业务员支付协调费，虽然没有发票，但经过审批就可以入账，内账的重点是老板签字，老板签了字就能记，老板没签字的就算有正规发票也不能计入内账。有种说法叫，外账安全，内账真实。内账和外账有很多联系，企业做账往往是先从内账入手，将内账的凭证经过增减、变换后为外账凭证。例如对不符合税法要求的（如不开票收入、没有发票的成本费用），只在内账核算，不在外账核算，或者以另一种名义计入外账。

现代企业做两套账，不仅仅是两套报表那么简单了，往往有两套总账、明细账，明细账下面的记账凭证、原始凭证也是两套，大多数企业到此为止，因为这些都是财务部门的事情，再往后面就需要业务部门配合。极少数企业原始凭证对应的业务支持材料、ERP数据也是两套，甚至外部客户、供应商也是两套，完全达到以假乱真的地步，当然越到后面难度越大，需要外部客户、供应商配合造假。随着社会信用体系的完善，银行、税务、工商等部门会共享企业的信息，这样只能有一套外账了，但是内账、外账两套账肯定还是存在的。不管企业到底有多少套账，内账始终是根本，外账是参考。收到假报表怎么办？有的信贷人员会马上指出企业报表问题，“资产负债率高了”“周转率低了”，这种做法是告诉了对方自己的标准，让对方造出一张“符合风控人员心理预期”的报表。我们搜集资料，本质上是一种信息抽样，过多的“沟通”就会形成抽样偏差，形成“有偏估计”。通常来说，企业首次提交的报表值得分析，反复修改、反复调整后的报表已经失去分析的意义。真报表和假报表没有本质区别，报表都有各种主观估计，做账方式也改变不了经营状态的。我们是依据经营状态做信贷决策，而不是做账方式。我们要关注做账方式所传达的信号，或者做账者的动机。假报表也会透露出真信号，“欲盖弥彰”，掩盖利润？掩盖亏损？为什么造假？为什么选择在建工程科目而不是其他项目？假有假的学问，这些可疑之处正是分析的切入点。我们信贷调查，要通过一定的办法（情报、交叉检验），尽量还原出企业的内账，不能介入的，婉拒即可，而不是把报表改来改去。

4.1.4报表的局限性有时候企业并不是蓄意要做假账，而是会计本身就有很大的局限，也就是严格按照会计准则编制的报表也不能完全反映企业真实的经营状况。

4.1.4.1会计假设

现代会计体系建立于四大假设：会计主体、持续经营、会计分期、货币计量。从信贷角度来看，这些假设就有很多不恰当的地方，或者说可以被滥用。会计主体假设，比如把实际控制人控制的不同公司分开核算，形成不同的会计主体，作为一个整体是亏损的，但是通过组合，还是可以把利润装入贷款申请主体，贷款发放后再把借款企业掏空，这也就要求信贷人员分析借款主体时，要能够识别这些隐性关联关系。持续经营假设，例如折旧期限，房屋为20年，设备为10年，生产工具为5年，但是中小企业平均也就是5年左右。会计分期假设，例如收入在年底提前计入，增加报表收入和利润，年后退货冲账。货币计量假设，例如企业经营战略、研发能力、市场竞争力往往难以用货币来计量，而这些信息对于信贷决策也很重要。

4.1.4.2会计估计

会计是一门估计的学问，不同的人就会形成不同的会计估计，最后形成不同的报表。以净利润为例，企业究竟赚了多少钱，这个问题看似简单，实际上往往说不清楚，最后形成了“净利润”这个指标，试图代表企业赚了多少钱，然而仅仅是近似而已。会计上的收入、利润和我们日常说的收入、利润不是一回事，报表上的数字严格符合会计准则。

粗略地看：收入-成本=毛利，毛利-费用=利润，利润-税=净利润。收入高代表赚钱多吗？不是，因为还要考虑成本。毛利高代表赚钱多吗？未必，因为还有大量广告费、销售人员、佣金提成奖励、利息费等支出。销售商品收到现金了，是否就稳妥了呢？不一定，客户还可能退货。例如某企业赊销一批存货商品，进价80万元，售价100万元，增值税17万元，会计记账增加应收账款或应收票据117万元，增加主营业务收入100万元和应交税金——应交增值税17万元，同时结转成本，增加主营业务成本80万元，减少存货80万元，最终形成利润20万元，交税17万元，结转至未分配利润20万元。仅仅发出存货商品而没有收到现金时，将来能不能收到是不可控的。计提多少坏账准备？又是估计，多了少了根本没法去核实。从企业老板的角度来说，只能说从存货转换为应收账款，科目划转而已，不敢说赚了钱，但会计处理上应收账款大于存货部分就是利润。这里有个发货环节，实务中，很多利润造假通过两个有关联关系的公司之间虚构各种买卖交易，连商品出入库都用不着，直接大肆增记应收账款与销售收入，最终虚构了利润。

企业到底赚钱了吗？这个问题有时候很难回答。我和我的团队曾花了大量时间，走访很多省市，分析汽车经销商盈利状况。同样的问题，今年赚了多少钱？在不同的渠道听到数字是不一样的，往往和财务报表上的净利润相去甚远。这不是财务核算的问题，也不是老板蓄意说谎话，老板的“利润观”和会计的“利润观”是不一样的。老板根本就不在乎账面利润，在乎的是账上还有多少钱，“利润”好看不好吃，有米下锅才能过日子。很多汽车经销商，从加入汽车品牌销售网络起，建店、进车、卖车、修车，厂家每年下达提车任务，提车就有返利，但是返利不会马上给经销商，任务一年比一年高，要继续做的话经销商就得不断投钱，不做了返利拿不到，也就是账面利润兑付不了。从会计账上来看，经销商肯定赚了钱，但是老板都叫苦不迭。很难讲经销商就赚了钱，因为车很快卖掉，周转出现金又要急急忙忙去完成厂家的提车任务，只能说经销商赚了很多车。这个跟炒股类似，不到清盘那一天，我们是不知道赚钱还是亏钱。随着不断周转，总有一些车型不好卖，最后经销商的利润集中到了这些滞销车上面，清盘的时候，这些滞销车，就是他们赚到的利润。

4.1.4.3会计成本

会计科目上的成本和经济学上的成本有差异，经济成本是企业所使用资源的机会成本，而会计成本往往考虑的是资源取得的历史成本。

例如，某汽车经销商按照某汽车品牌标准建了一个4S店，会计上要将建店支出按使用年限进行折旧计提，计入当期成本，如果销量很低，账面亏损了，那么应该继续营业吗？从经济学上来说，已经建了这个厂家的形象店，假如暂时不能退网转入其他品牌或者难以把店面转租出去，那建店投资就是沉没成本，就不应该计入当期成本，只要卖车修车的利润可以维持人员工资、水电、办公等变动成本，该店就应该继续做下去。正如很多钢铁企业，高炉一旦停产就报废了，决策的时候是不能考虑高炉折旧成本的。假如，这个店销量很好，同时又很容易转租出去，而且租金收益比卖车的利润还多，还不用投入老板的时间、精力，这个时候企业主也很容易退出厂家的销售网络，“不做了”。所以，信贷人员仅仅通过会计报表来判断经销商经营的持续性是不全面的，报表亏损的经销商也可能继续做下去，而报表盈利的经销商也容易退出销售网络。从管理会计角度看，信贷人员要把店面成本划分为市场平均租金和投资损益，店面投资失误，不能归结为销售团队无能；有的企业自有房产不计入会计成本，或者折旧提完，成本已经收回，体现为账面利润丰厚，这未必是经营管理层的功劳。

谈到成本，考虑的问题是：4S店的年使用成本是按照同类店市场租金来计算，还是按建店支出本年折旧金额来计算？对应的问题就是4S店本身的计价，即资产的计价基础。店面到底是按当初购置价记录还是按目前的市场价记录？历史成本法计价与实际相差甚远（如投资失误），但是有发票，易查证；公允价值法考虑变现因素，但是往往无据可查，易造假。信贷人员在考察企业资产的时候，往往要估计这些资产的当前公允价值以及未来变现价值。但是，有时候历史成本代表了一种心理底线，如在考察项目资本金时，股东投入一块地，买成1000万元，评估价3000万元，资本金就只能按历史成本1000万元计算。因为股东心理价位是当初的投入，往往是贷款后，先抽出1000万元成本，剩下的就看项目团队的能力了，做得好自己分些红，做不好自己毫发无损。

4.2财报分析思路下面就开始介绍财务报表分析的具体工作，很多客户经理拿到报表，就开始埋头分析算指标，其实，花一点时间对资料进行总体审核，对分析大有好处。

4.2.1审核资料方法客户经理要确保所分析的财务资料是完整的，这里的完整性包括形式和内容。形式上的完整性很简单，就是三年一期的财务三表及附注，实务中容易遗漏的是会计报表附注。附注包括了企业的基本情况、会计假设、会计政策和会计估计、关联方交易、或有事项和期后事项、合并分立、重要资产转让出售、重大项目等情况。附注是原因，报表数据是计算结果，附注越详细，往往报表越真实，要通过附注找出企业存在的问题或风险线索，找到调查分析的重点。内容实质上的完整性就要求财务报告反映企业（注意会计主体假设）的所有经营项目、所有债务。客户经理在经营管理调查的时候，查看了企业各个实体经营项目，有的项目做得好，有的做得差，是否所有项目都进表？而实际上，记录在表的都是小问题，表上没有的、不敢记录的才是真正的问题。例如企业借了高利贷炒股，既不在资产方反映也不在负债方反映，这些信息信贷人员是不能略过的。对于集团企业，要通过客户的背景分析集团概况和全部产业，凡是受到同一实际控制人控制的，都要纳入合并范围，实务中，企业往往将集团的亏损转移到个别企业，而这些企业往往没有纳入合并范围。如果申请人提供的为合并报表，应分别就合并报表及本部报表进行财务分析，两者不可互相替代。

通常来说，银行拿到的财务报告应该是审计师出的标准的无保留意见的审计报告，除此之外的审计意见都要高度重视，如带说明段的无保留意见、保留意见、否定意见、无法表示意见。更换事务所的，核实更换原因，如有必要，可向审计人员了解情况，包括审计的范围和方法，对财务报告各科目的意见。审计师出具了标准无保留意见的审计报告，代表审计师经过了审计程序，未发现问题，不代表不存在问题，正如前面分析的，“经审计后净利润为正”的企业不一定赚钱。要读懂审计语言，就要深入钻研准则（模糊的准则），审计师往往用语简略、文字拿捏精准，绝不会多说一句废话，所以有异常的表述一定要高度警惕。审计的工作是确保企业财务报告的编制符合会计准则，常见的会计准则包括《企业会计准则》《小企业会计准则》《国际会计准则》等，不同的准则有不同的会计核算方式（以及相应的漏洞），报表格式有差异（比如，看到财务报表上有短期投资科目，这是按照小企业会计准则编制的），核算出的经营业绩也会不同。

现实中的审计，往往不是企业做好了报表，审计师发现了问题，企业更正，而是审计师代劳直接出报表，甚至很多不负责任的事务所在出具信贷用的财务报告时，提前做通过性测试，即生成的财务指标能够通过银行评级系统。反复改出来的财报，其实已经失去分析意义了。审计是有缺陷的，就是企业提供的东西才审计，那么企业没提供的呢？账外经营呢？这些审计师通过企业管理层一纸声明就略过了，也免责了。审计以公司为会计主体，而不是以老板为主体，没放在公司的业务，审计也会略过。审计师确保会计主体没问题，但是公司和老板往往难以绝对分开。审计更多的是对报表修修补补，门面功夫到位，逻辑推理精准，重要的是有免责条款。由于现在会计师事务所成立也很简单，竞争也很激烈，甚至恶性竞争。有时候企业编制好了财务报表，事务所需要做的仅仅是需要盖章、签名、装封面而已。

财务报表要保持一致性。一是提供财务报告复印件要与审计报告原件一致，电子版的财务报表与纸质件保持一致。实务中，财务分析都是基于各种软件和工具，录入很重要，如果电子数据有误，后续分析也没有意义。二是客户提供的财务数据要与外部渠道查询到的财务数据尽量保持一致。客户的报表要与人行征信系统（负债）及通过其他可查询的渠道（如税务报表、纳税申报、缴税凭证）获得的数据进行对比，如有不一致的应分析原因。三是钩稽关系，本期报表内部各项目之间的钩稽关系，本期与上期报表之间的钩稽关系；主表与主表、主表与附表之间的钩稽关系。实务中，我们花一天的时间，将所有这些校验关系做成Ex校验模板或者写个小软件，每次分析时只需把财务三表导进去后，校验错误就会自动提示，再生成各种各样的财务指标、预警提示等可视化图片。

4.2.2结合经营分析很多客户经理埋头分析报表，分析完也没发现这是其他企业的报表。企业与企业是不一样的，看到报表能够想到是哪个企业，看到企业能够想到会有什么样的报表。一个4S店资产负债表上有1000万元存货是什么概念？你要马上想到多少车，多大面积的店面，店面等级可能是多少，店面投资有多少，或者年租金有多少，应该有多少分销网点和销售员才合适，每月费用有多少？根据目前行情下的存销比、月销量有多少？现金销售、按揭、赊销各有多少？有没有各大汽车金融公司的车贷专员争相入驻？保有量、售后维修可能有多少？配件采购资金需求有多少？

在对客户进行财务分析时，客户经理要快速找到感觉，就必须结合经营分析。首先是把握行业的财务特征，脑海里有行业的财务共性，如房地产行业负债率较高，零售行业周转快，现金交易的行业应收账款少。各个行业都有一定的资产结构比例关系，无论是行业内的大企业还是小企业，结构都不会偏差太大。客户经理拿到报表，数字很大，不妨换算成百分比，这样不会影响结构关系，看起来不会“头大”，不会迷失方向。其次，要对客户自身经营有一定的了解，如客户的主营业务和附属业务、企业的经营战略、销售策略等。要了解客户重要的关联方，进而可以判断关联交易以及经营业绩的真实性。最后，重点突破，以点带面，找到自己最熟悉的科目，作为切入点，从财务到经营，从经营到财务，账账（总账与明细账）、账证（账务与原始凭证）、账实（账务与实物），反反复复进行推敲，确保真实无误后再延伸到其他科目和报表。

4.2.3偿债能力视角信贷业务中的财务分析主要是从债权人的角度看企业，和股权投资人的出发点很不一样，前者重偿债能力，后者重成长性。贷款是一种短期融资，信贷人员看企业也是非常的短期化，无法同舟共济，永远保持一种“随时都能下船”的机动能力，他们更关注的是：信贷资金投入以后，会形成哪些资产？这些资产在短期内能否变现？如果不能变现，其价值会不会剧烈波动？其他可处置资产够不够？

阅读财务报表，要有明确的目的：一是测算准确的净资产水平，为评级授信做准备，净资产=资产-负债，资产、负债科目不准确，例如没有摸清楚隐性负债、没有剔除虚增资产，那么最后确定的净资产和授信额度也就是不准确的。二是评估还款能力，一般来说，项目贷款还款来源为折旧、摊销、利润，流动资产贷款始终处于周转状态（还了再借），从某次还款来说还款来源为收入，但是最终还款来源还是利润（最终结清贷款，流动资金全部由利润积累形成的自有资金构成）。

不同的信贷业务，我们关注的重点科目不一样：对于固定资产贷款、项目贷款，我们要通过财务报表分析其资本实力和出资能力，首先看所有者权益总额，然后是货币资金等能够快速变现、能用于项目建设的资产；对于流动资金贷款，我们是要测算流动资金需求，这就涉及销售收入增长率预测，营运资金周转天数、毛利率等指标的计算，我们要围绕测算公式涉及的科目（存货、应收账款、预付账款、预收账款、应付账款）进行分析；对于贸易融资，要根据贸易融资类型对应收、预付、存货类科目进行分析。例如国内保理业务，就要将应收账款、销售收入作为关键财务数据进行分析。不同的信贷客户，我们关注的重点也不一样：对于新授信客户，我们关注报表的真实性，要详细分析每一张报表；对于存量年审客户，我们主要关注财务状况变动情况，将变动较大的数据作为关键性财务信息进行分析；对于增补授信客户，我们主要关注增长类指标的合理性。

总之，我们看完一个企业的财务报表，应该能够回答：企业有没有信贷需求？有多少信贷需求？能提供多少贷款？期限多长？利率多少？如果回答不了，那就要重新阅读。

4.3资产负债表资产负债表是反映企业在某个时点（通常为各会计期末）的财务状况（即资产、负债和权益）的报表，它反映了企业的家底，体现企业的财力。

4.3.1资产类项目对资产科目调查的主要目的在于确定其资产真实、权属清楚、价值充分。资产项目很多，无法一一介绍，我们重点关注一些与主营相关、能够持续产生收入的核心经营性资产。

4.3.1.1货币资金

货币资金包括库存现金、银行存款、其他货币资金。

库存现金是企业为了满足经营过程中零星支付如职工工资、福利费、差旅费等而保留的现金，往往金额很小。银行存款包括企业存入银行或其他金融机构的各种存款，该项要重点分析，不仅要分析余额较大的账户，也要分析零星余额账户，要了解企业开户的目的，是否有贷款，如果账户的收付金额和余额变化非常小，就可能存在存款质押。贷前调查的时候，调查人员要注意收集企业所有开户信息和账号，便于以后财产保全。其他货币资金包括银行承兑汇票保证金、信用证保证金、存出投资款、在途货币资金等，这部分货币资金通常属于受限制资金，往往被企业股东或其他关联方占用，或为其他公司做担保而被质押了。例如，有的企业拥有大量的货币资金仍然申请贷款，高现金和高负债并存，要对其资金真实性和借款原因进行挖掘，有可能这些钱平时被关联企业占用了，期末才还回来。

要注意，资产负债表上的货币资金有可能不等于现金流量表中的现金及现金等价物。现金及现金等价物是指库存现金，可随时用于支付的存款，以及持有的期限短、流动性强、价值变动风险很小的投资。货币资金中有些项目（如不能随时变现的银行定期存款和其他货币资金）不包含在现金及现金等价物里面；计入现金等价物中的一些项目（如三个月内到期的债券投资）也不属于货币资金。

4.3.1.2应收款项

应收款项包括应收账款、应收票据、其他应收款、长期应收款等科目。应收账款是企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。其他应收款、长期应收款不构成核心经营资产，正常情况下，这些科目余额都比较小。

信贷人员要关注应收账款与营业收入、资产总额是否匹配（静态分析），增速与营业收入的增速是否匹配（动态分析）。这里的正常、合理主要是要结合市场情况、与下游客户的结算方式、企业议价能力等信息进行分析，看行业特点、收款策略，多与同类企业比较。正常情况下，企业议价能力越强，下游客户就越不容易占用企业的资金，体现在财务报表上则是应收款项金额越小、应收款项周转率越高。当然也存在个体差异，有的企业大量采取赊销，也会形成大量应收账款，而且随着宏观经济和货币政策的变化，各行业应收账款占比和周转率都会变迁。

更细致地分析应收账款，是查阅应收账款明细表，看一看具体有哪些交易对手，分布情况、账龄情况、是否关联方拖欠、集中度情况，通过多维度分析判断应收账款质量。一般来说，应收账款集中与几个关联企业，且账龄较高，往往意味着资金挪用或者虚增收入粉饰利润。非关联性的应收账款过于集中，且金额较大，信贷人员就要关注交易对手经营风险（KYCC），一旦这些交易对手资金链断裂，借款企业往往同样陷入危机。从利润表的角度，赊销的利润也是利润，但是从现金流量表的角度来看，赊销产生的利润不是利润。赊销规模过大（与营业收入占比达30%以上），虽然可以使企业销售收入和利润明显增长，但是实际现金流并没改善。有的企业为了粉饰业绩，充实现金流，与债务人达成协议，年底收回应收账款，年初又退回，账龄控制在1年以下。客户经理在分析应收账款时，不能仅看时点数，还要分析期间变化。

应收账款要关注其坏账准备金计提是否充足，以防范坏账风险。常用计提方法有余额百分比法、账龄分析法、销货百分比法。一般来说，企业坏账准备的计提方法和提取比例一经确定，就不能随意更改。企业随意更改坏账准备的计提方法和提取比例，往往是出于操控利润的目的。

其他应收款在正常经营企业中占比不应太高，如果其他应收款和货币资金合计大于银行贷款，往往说明融资并没有用在正常经营上，通常是被关联方占用。客户经理通过大额往来明细及款项性质的注释，可以了解是否存在股东抽逃资本金或关联方占用，如明细账上面显示“其他应收款——某某股东”“其他应收款——某某关联企业”，这些项目就很可疑；还有的是与投资公司、贷款公司、理财公司发生往来，这些都要关注。很多企业销售收入与其他应收款持续增长，过几年再爆出巨额坏账，其实两项一开始就是子虚乌有的。

4.3.1.3预付款项

预付款项是企业因购货和接受劳务，按照合同规定预先付给供应单位的款项。预付款项一般包括订货款、工程建设中的预付土地款等。

企业预付款项的产生往往是因为上游供应商比较强势，要求下游先付款后发货。有时候原材料供应变得紧张，预期价格上涨，企业为了锁定未来的进货成本，降低经营风险，也会加大采购量，此时企业的预付款项就会增加。如果借款所经营的商品在市场上很容易采购得到，或者与多家单位有长期良好供货关系，按正常方法购货并无困难，就要分析预付账款的合理性了。

预付款项的会计核算通常比较乱，有的企业将预付的款项直接记入应付账款科目的借方，不设置预付账款科目；有的供应商以收取一定“使用费”为条件，证明该企业收到借款人的预付款，虚增借款人的资产；有的借款人采购合同违约，预付款早已被上游没收了，或者借款人被供应商骗了，根本收不到货物，都体现为预付款长期挂账；有的预付款项实际上是被大股东或其他关联方占用了。企业发生预付款必然有合法有效的供应合同，如果企业拿不出相应资料，或者合同上并没要求预付，则预付款真实性存疑。预付款项和应收账款相比带来的利益流入不是现金，而是相关的货物或服务。当借款企业破产了，预付账款相比应收账款来说，其风险更大，处置更烦琐。供应商的履约风险（KYCC）也是需要高度关注的。如有确凿证据表明不符合预付账款性质，或者因供货单位破产、撤销等原因已无望再收到所购货物的，应将预付账款转入其他应收款。

4.3.1.4存货

存货是企业为销售或生产而储备，或者停留在生产过程中的各种物资。一般来说，存货过多，占用企业资金，影响企业的付现能力，但是我们要更深入地分析其原因。例如，制造企业的存货包括原材料、在产品、库存商品，如果库存商品增长幅度大于原材料增长幅度，往往说明企业产品销售困难；如果存货增长的原因是原材料增长，可能是企业预计销售将增长而囤积原材料，这种情况是比较好的。当然，囤货居奇又有投机的嫌疑。

存货的实物形态多种多样，商业企业的存货是待售商品。生产企业的存货包括原材料、在产品、产成品；软件企业的存货往往是数据；对于房地产企业，土地使用权、在建楼盘、以销售为目的开发的房产也是存货；对农业企业，存货可能是动植物等生物（难以核实，有兴趣可以看獐子岛存货审计案例）。

存货金额有个复杂的记账过程，要想深入剖析存货金额，需要了解采购、生产、销售各环节的账务处理。例如，企业售出存货后，要将售出存货的价值结转为营业成本，方法包括先进先出法、加权平均法或个别计价。价格大幅上涨时，先进先出法下导致营业成本偏低，当期利润较高、毛利率高；企业经营过程中发生的支出是固定的，当期营业成本计少了，存货账面价值就计多了。此外，支出在产品成本与期间费用之间的不同划分也影响存货金额。当然，核实存货金额的另一个方法就是通过账面价值和市场价值的比较，来判断存货减值准备计提是否充足，存货金额是否高估。

企业账上有很多存货，实物在哪里？如何判断仓库的存货到底是不是该企业的？特别是一些商圈、批发市场，很多贸易商的存货都放在一个库房，银行考察甲，这些存货是甲的，银行考察乙，这些存货是乙的，最后用于质押融资的存货远远超出了该市场的存货总量。信贷人员在实地查考时，要采用多种渠道、多种方式核查，包括现场勘查、存货监盘等，查看出入库账本，从储运人员那里了解每天的运输量、从车间班组查看生产报表，综合分析存货的真实性。

4.3.1.5长期股权投资

通常认为长期股权投资风险较大。如果企业资产方有长期股权投资，我们需要查看投资协议、了解其投资标的。被投资对象是既有企业还是新设企业？是否跨行业投资？投资目的是为了整合资源还是为了财务分红？是否参与管理？对外投资要符合外部投资环境和企业自身的发展战略，要能够增强企业的核心竞争力。

对外投资的钱从哪儿来的？要么是权益资金对应的资产（货币资金、固定资产、无形资产），要么是负债资金（银行贷款、民间借款、商业信用）。企业用货币资金对外投资，往往挤占了目前的流动资金，用固定资产对外投资，往往挪用了自身经营所需的关键设备，影响了自身的经营。一般来说，只有用无形资产（如专利技术、管理技术）对外投资不会影响企业正常经营活动。如果对外投资总额大于所有者权益，表明企业在用负债资金去投资，属于杠杆交易，风险较高。如果非主营对外投资大于银行贷款，往往说明贷款没有用于主营业务，要进一步分析客户增加贷款的必要性。有时候企业对主营业务失去信心，将大部分资产对外投资，跨行业经营，这就要谨慎介入，因为跨行业经营，形成商业信用需要一段时间，资金来源主要依靠银行，一旦其他银行断贷，项目很可能停摆，或者饮鸩止渴，求助于民间高息资金，陷入民间借贷的漩涡。还有的企业债务缠身，不断对外投资，实际上就是“金蝉脱壳”，转移资产、逃废债务。

银行要了解企业的投资收益情况。有的长期股权投资一直未能产生投资收益或账面投资有收益但无现金流入，这往往就是资金挪用或者虚假利润，项目早已亏空。要注意的是，长期股权投资不同的会计核算方式（成本法和权益法）对报表上的投资科目和利润影响不同。一般来说，被投资企业亏损，投资方倾向于采用成本法核算；反之，则采用权益法核算。要关注投资方和被投资方的关联交易，这些交易常常涉及利润输送。

4.3.1.6固定资产

固定资产是指使用寿命超过一个会计年度的有形资产，如厂房、办公大楼、生产线、机器设备、办公设备、运输工具等。流动资产重管理，固定资产重决策。流动资产最重要的是提升其运营效率，即周转率；而固定资产往往金额大，一旦购建了，如果无法达到预期生产效果，就是沉重的成本负担，这就是在购建的时候要科学评估、慎重决策。

分析固定资产，一是看固定资产占总资产的比例，要看比例是否符合行业的特点，重资产行业固定资产占比较高，轻资产行业占比较低。对于工业企业，固定资产就是产能，要看资产规模是否与生产、销售规模匹配，有没有过剩或不足；要看设备开工率情况，闲置固定资产较多往往不太好。二是看折旧计提，要看累计折旧占比与固定资产实物新旧程度是否匹配，防止客户利用少提或不提折旧来调节利润，粉饰报表。

固定资产使用周期长、价值高，折旧方法、折旧年限和残值的估计对当期利润影响很大，特别是后两项，企业选择的随意性非常大。

有些固定资产是企业自建的，企业往往推迟在建工程转入固定资产的时间，减少折旧计提。《企业会计准则第4号—固定资产》第九条规定：“自行建造固定资产的成本，由建造该项资产达到预定可使用状态前所发生的必要支出构成”。实务中，在建工程的进度状况外界很难准确获取，企业就可以推迟在建工程转入固定资产的时间，把当期的费用（如借款利息、工资福利等）更多地资本化，计入在建工程中，大大地减少当期的费用，增加当期利润总额。

4.3.1.7无形资产

无形资产，没有实物形态，主要包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、土地使用权、特许权等。

在科技型企业，无形资产是最重要的资产，代表了核心竞争力。对于一般企业来说，无形资产主要是土地使用权。

普通企业取得的土地使用权通常应确认为无形资产。土地使用权用于自行开发建造厂房等地上建筑物时，土地使用权的账面价值不与地上建筑物合并计算其成本，而仍作为无形资产核算，土地使用权与地上建筑物分别进行摊销和计提折旧。房地产开发企业取得的土地使用权用于建造对外出售的房屋建筑物，相关土地使用权应计入所建造的房屋建筑成本中，不计入无形资产。企业外购的房屋建筑物，实际支付的价款中包括土地以及建筑物的价值，则应对支付的价款按照合理的方法（一般按公允价值）在土地和地上建筑物之间进行分配；如果确实无法合理分配的，应全部作为固定资产核算。如果计入固定资产则进行计提折旧，如果作为无形资产则进行摊销。

资料来源：财政部会计资格评价中心.中级会计实务[M].北京经济科学出版社，2016.

无形资产由于其专业性强，往往成为虚增资产的高发科目。按照准则规定，企业自行研发专利技术，研究阶段的费用支出计入当期费用（减少当期利润），而开发阶段的费用支出计入无形资产成本，在以后年度摊销。研究阶段和开发阶段的划分在很大程度上还是要取决于会计人员的职业判断，这就给研究阶段的费用资本化留下了空间。无形资产的摊销，涉及残值和摊销年限的估计，一项技术有没有市场价值？各种使用权到期了如何续约？这些都依赖企业会计人员的判断，外界很难获取真实信息。

对无形资产的调查，侧重权利证书的真实性，计价方式是否符合相关规定，是否按规定摊销。企业常常将土地使用权评估增值入账，这可以增加无形资产。

资产科目梳理完毕，小结一下。我们分析上述各类资产项目的时候，都要结合信贷业务，考虑这些问题。

（1）该资产是否可以成为本次融资的担保物？资产的所有权（或控制权）、变现能力、处置障碍如何？这一块在担保章节继续谈。

（2）资产形成的资金来源，以及上面的债务负担。现金是流动的，钱一旦进入企业，今天是原材料，明天变成产成品，后天变成应收账款，无法追踪去向，理论上说，任何一宗资产里面都有全体债权人和股东的份额。然而实务中，每一宗资产都有直接的资金提供方和利益相关人。企业不行了，股东总是惦记着那栋楼是自己掏钱买的，剩下的该谁的谁拿走，A供应商也不去抢B供应商的货。所以，资产再多，那都是别人的，自己的贷款到底形成了什么资产，变现能力如何？这才是最重要的。当然，最好以该资产设定抵质押，从法律上保障自己的债权。

（3）资产的实际控制人。我们看到的每一宗资产背后都有实际控制人，但不一定是企业老板。例如：库存现金由老板的亲信掌握，银行存款随时可能被贷款行扣划，原材料由供应商盯着，在产品由工人占有，产成品和应收账款在经销商那里，其他应收账款在股东那里；企业快破产了，这些资产很快就消失了，剩下固定资产（厂房机器设备）由工人占据。

4.3.2负债类项目负债是企业重要的资金来源，主要包括商业信用和金融负债。银行要查清企业负债的完整性、可持续性（稳定性）、偿还的紧迫性，摸清楚各债务的债权人，债务偿还条件和期限、但保方式等。

4.3.2.1应付账款

应付款项是企业在购买商品、原材料或接受劳务等经营活动中应该支付但尚未支付的款项，主要包括应付账款和应付票据。

应付账款与存货的变动通常存在一定正相关关系，同时应付账款规模一般不会高于存货。当然，核心企业对上游有较强的议价能力，有很强的赊欠账款的能力，经营过程中会产生持续稳定的应付款项，这时候应付账款可能高于存货，并成为其经营甚至投资的重要资金来源。而议价能力不强的企业，供应商的商务政策没有明显变化，如果应付款项大幅增长、平均付款期延长，往往是客户支付能力恶化的表现。但应付账款大幅减少也可能是因企业的商业信用度下降引起的，即没有供应商愿意赊账给它了。

应付票据主要是商业汇票，要了解其余额与客户经营特点及规模是否匹配？常常有企业申请签发没有真实贸易背景的银行承兑汇票，然后通过贴现套取资金，实现融资目的。有真实业务背景的票据支付出去，变成了存货，销售后就能偿还票据敞口，而融资性票据往往缺乏自偿性。

与应付款项相关的是其他应付款，这里也是“民间融资”的高发地区，例如“其他应付——某某股东”，到底是股东后续投入还是股东在外面借的钱投入，这些信贷人员都要了解。

4.3.2.2预收账款

预收款项是指企业在未发出商品或提供劳务的情况下向购买单位或接受劳务的单位预收的款项。最常见到的包括房地产行业的预售款、超市的发卡收入、工程类企业预收的工程进度款等。通常来说，该项目所占资产比例不可能太高。

应收款项是先发货后收钱，预收款项是先收钱后发货。因此，对于企业而言，在某种程度上预收款项越多越好。企业的预收款项较多，表明企业的产品或者劳务销售情况良好，市场供不应求。或者由于企业相对于下游客户较为强势，行业形成了先收钱后供贷的惯例。例如汽车厂家的紧俏车型，经销商如果需要拿货，必须提前打款订货，在经销商拿到货之前，企业收到的现金即为预收款项。预收账款越高，资产负债率也越高，但是偿债能力并不弱，属于“闷声发大财”。

有的预收账款是一种会计操纵，例如延迟结转收入成本，目的是延迟缴税。一般来说，预收账款收入的确认时点是发出商品的时候，实务中信贷人员可以抽查发货单来判断。还有的预收账款是其他应付账款的错误摆放，往往是民间借贷，这就要引起的警惕。

4.3.2.3金融负债

金融负债主要包括短期借款、长期借款、应付债券等，有时又称付息负债。

对于短期借款，主要关注该科目余额与经营规模是否匹配，销售收入与贷款比例是否偏高，与人行征信系统查询余额是否一致；对于长期借款，要关注余额与固定资产、在建工程是否匹配。信贷人员要了解借款集中到期的时间段，是否存在短期借款支持长期投资、固定资产投资、关联企业长期占用等现象？要关注借款余额的变化趋势，各家银行的构成以及担保方式，各家银行授信额度的增、持、减、退等变化情况。借款余额大幅下降的，若是同业主动退出，则要高度警惕；信用方式变为抵押方式也体现了银行的风险判断。

不同债务融资方式的成本是不一样的，难度不一样，从而也可以体现出企业的融资能力和偿债风险。企业的债务融资成本越低，往往融资能力越强且偿债风险越低。通常来说，公开发行债券的成本低于银行贷款，银行贷款低于融资租赁和信托融资，后者又低于民间融资。如果企业有公开发行债券，那么这样的企业偿债能力就比较强。而如果企业深度介入民间融资，这种企业，银行就要慎重介入。

4.3.2.4负债完整性

负债的检查有两个方面，即“完整性”和“真实存在性”，其中“真实存在性”即判定计价是否准确，与负债是否高估相关，一般来说，借款人在破产前才有虚构债务的动机。“完整性”即判定入账是否完整，与负债是否低估相关，一般来说，借款人在申贷时有隐瞒债务的动机。贷前调查，信贷人员重点关注的是资产、收入、利润的高估，负债、成本、费用的低估。认定资产的真实存在性可以盘点及函证，认定资产的所有权可以检查权属文件，认定收入的真实性可以结合函证及检查合同等；但是认定成本费用及负债的完整性往往困难得多。资产收入利润是企业积极主动提出来，银行处于主动地位，有充分理由要求企业提供资料佐证。而实际负债成本费用有多少，银行看不见，处于被动，客户往往不承认，不主动提供相关资料。负债类的低估往往是藏匿凭证，不会留下记录，即“隐性负债”。一般来说，无论是审计还是信贷，都无法精确核实所有隐性负债。对于审计师来说，只要走了该走的审计程序，管理层声明未隐瞒负债，即可出审计报告。什么时候这些隐性债务会暴露呢？那就是企业破产，发布清盘公告的时候，所有债权人都来申报债权了。

小资料

哪些企业可能有隐性负债？通常从经营、财务信息等方面进行考察。[1]

资产积累与经营年限和利润率不符；投资情况与资产积累或股东投资不符；借款人或股东资产被抵押给第三方；当前或近期有新投资项目；从事行业为两高一剩，难以从正规渠道取得融资。有这些经营特征的企业，吸收民间借款的可能性更大。

财务报表中应付账款、预收账款、其他应付款科目余额较大且长期不变；所有者权益科目金额较大且没有可信的证明文件和经营业绩；财务费用、管理费用、销售费用超出同行业标准，可能是民间借款利息计入上述科目；银行流水显示有规律性的大额收支但与经营不匹配，可能是民间资金借入与归还，固定的小额支付可能是利息。

实地调查要运用社会资本分析方法。例如：广泛排查借款人的社会关系网，是否涉足民间借贷；询问财务人员、员工、周边居民，了解是否存在集资行为；调查借款人上下游，了解其是否出现过资金紧张；挖掘交易对手，大额资金往来的交易对手如果不是借款人的上下游，很可能是民间资金的出资方；询问门卫或邻居，是否有陌生人出入企业却与经营管理无关，或现场调查时有可疑的讨债人员出入；与企业老板交流，如果其对高利贷术语（几角、几分、几厘、几毫、砍头息等）十分熟悉，侃侃而谈，涉入高利贷的概率就比较大。

下面对常用的隐性负债的调查方法进行详细阐释。

（1）公开信息查询。人民银行征信系统和企业信用信息公示系统是两大基本查询工具。企业征信报告上面显示的是企业在银行业金融机构的负债情况。银行信贷人员可以通过人民银行征信中心查询应收账款质押、融资租赁等信息。国家工商总局企业信用信息公示系统上面显示的有企业动产抵押登记信息、股权出质登记信息，以及对应的债权人信息。此外还有各种其他的抵质押登记、备案机关的登记信息，但查询比较费时。

（2）外围排查。负债不仅仅是金融负债，还有欠税务局的（应付税金）、欠员工的（应付工资社保）、欠供应商的（应付账款）、欠客户的（预收款、预收保证金）、欠当地老百姓的（其他应付款、民间借贷）。信贷人员在调查时，要多方求证，多方了解，从而判断企业到底有多少负债。这些人是企业的利益相关人，通常来说，企业资金链断裂，这些人第一时间知道（或者就是这些人催债促成了企业资金链断裂），第一时间拿回（甚至是哄抢）属于自己的部分，拿不走的通过法律程序分配，当然银行就面临还款来源不足的风险。关键是这些人在哪里？看负债一定要看到账面后面的人，如对于账面记载的应付项目，要通过明细表，了解企业到底欠了哪些供应商，并核实欠款是否完整记载。

（3）权益推算。根据会计恒等式，负债=资产-所有者权益，将资产、所有者权益科目逐一核实以后，剩下的就是负债总额。例如，一个企业申贷时往往夸大自己的资产，有土地、厂房、设备、存货、现金等，那么信贷人员就要考虑，企业设立时有多少资产，这个企业是如何积累到现在这么多资产的？要么是股东投入的，要么是负债融资形成的，要么是企业历年经营盈利形成的。核查的方法就是：首先了解企业设立以来股东的出资情况，了解股东的历史背景和原始积累，例如有的股东进入社会短短几年就实现了原始积累，有的老板说自己通过炒股、期货、彩票赚了第一桶金，各种离奇古怪的发家秘史等，很可能是对应了大量隐性负债。其次是查看企业历年报表，分析历年盈利情况。股东出资和企业历年盈利未分配部分共同构成权益。最后，通过资产与权益倒推负债规模。如果信贷人员倒推出来的负债总额和企业账面负债相差较大，则企业很可能隐匿了部分负债。在调查的时候不仅要关注企业当下的负债，还要关注贷款后企业未来可能的负债规模。信贷人员要跟企业管理层谈战略，关注企业的未来发展，未来资产购置情况，然后检查其销售预算，资金筹措计划等，资金来源中股东能投入多少，剩下的就是企业未来可能的负债水平。

（4）关注利息支付。需要支付利息的负债有银行借款、民间借贷、融资租赁等。该类负债一般都有固定的结息日期，如按月、按季等。信贷人员通过查看企业主要账户的交易流水，分析是否有规律性的资金划转，还可以通过了解企业每年的财务费用，利息支出倒推企业的负债规模（利润表中的“财务费用”及现金流量表中的“偿付利息支付的现金”）。

（5）关注预计负债、或有负债、表外负债。预计负债主要是关注企业近期是否有重大不利事件，如产品质量赔偿、法律诉讼或仲裁案件，严格按照会计准则，这些事项都需要列入预计负债，而现实中企业往往到了事发以后直接列入损失。企业往往不会主动将这些事项告诉信贷人员，信贷人员判断预计负债是否低估时，应尽可能了解涉及企业的各种消息，特别是从竞争对手、行业圈打探。一般来说，或有负债=对外保证担保+对外抵质押担保+信用证+保函。一个企业对外担保的金额远超过其净资产的，就要引起警惕。常见的核查方法包括：①检查公司章程中担保的审批权限。比如是要求股东会审批的话，查询全部股东会记录，检查是否有对外担保相关决议。②查询企业信用报告。一方面是对外担保记录；另一方面是查询原因为担保审查的记录。发现担保还要进一步了解，如被担保的对象是谁？是否出现逾期现象？是否有互保现象？

表外负债是一个会计术语，一般是指由于表外融资带来的债务，主要形式有长期租赁、合资经营、资产证券化和金融创新等，表外负债不体现在资产负债表上，一般在附注披露，但是披露的往往不够充分。典型的案例见长航油运的经营租赁风险。

（6）关注名股实债。名股实债，也有人称之为假股真债，从形式上是投资人以股权方式投资企业，但协议中又有大量具有债权属性的条款约定。例如信托公司或基金公司向房地产企业提供资金，投资者可在约定的期限内获取固定的投资收益，而后由房地产企业或其原股东赎回股权，投资者实现退出。对于被投资者而言，从表面上看，是资本的增加与减少，实质上却体现着债务的产生与偿付。名股实债“改善”了资产负债率，一般情况下都是采用抽屉协议回购的，而在不出示抽屉协议的情况下，会计师事务所和银行都可能将该部分资产视为权益而非债务。

（7）关注抵质押情况。有很多负债都需要企业提供资产抵质押，信贷人员可以审查企业重要资产有没有附带抵质押来判断负债情况。外购的机器设备等固定资产，可通过审核采购发票、采购合同等，判断有无分期付款协议和保留所有权条款等。对于房地产类固定资产、土地类无形资产，需查阅有关的合同、产权证明、财产税单、抵押借款的还款凭据、保险单等书面文件，查看企业土地证、房产证上面有没有记载抵押信息，详细的情况可以到国土局、房管局查询。有的企业拿不出来这些产权证原件，很可能相关资产已经被抵质押出去了。对租入的固定资产，应验证有关租赁合同，判断是否为融资租赁，会否承受长期租金压力。对汽车等运输设备，应验证有关发票、合格证等。例如4S店，如果大量库存车的合格证拿不出来，而企业账面没有太多负债就不太合理了，很有可能是做了合格证质押融资。信贷人员不仅要关注有形资产，还要关注应收账款、企业股权等被质押融资的情况。

（8）借助关联查询。有时候母子公司、关联公司都是本行授信客户或担保客户，信贷人员能从其他公司报表中应收款和目标公司应付款之间的差异识别出问题，漏记部分往往就是隐匿的债务。

（9）关注融资痕迹。融资活动有固定套路和流程，一个企业融资过程中必然留有碎片化的信息，信贷人员尽职调查的时候要注意识别。例如：①企业借款、对外担保总是要出决议，要加盖公章，检查企业公章使用记录、董事会会议记录、法定代表人行程也会有意外的发现。②要融资，对方要来考察，必然有痕迹，有时候查看门卫登记簿、网站新闻，询问员工，检查企业公务接待情况等都可以得到一些印证。③要融资，往往要开贷款专户、缴纳保证金，如果企业的账户很多、整数的存款很多，就可能是各种融资保证金。④要融资，如果要编制各种报告，也会有会计师、评估师等中介的活动痕迹。

4.3.3权益类项目所有者权益=资产-负债。权益金额是比较重要的授信参考值，一般来说，授信额度和担保额度的测算依据就是真实的权益金额。权益要么是股东投入，要么是资产增值，要么是利润积累，分别对应实收资本、资本公积、留存收益。

4.3.3.1实收资本

实收资本是指投资者按照企业章程、合同、协议的约定，实际投入企业的资本。

分析实收资本，要看公司章程、验资报告（若有）、审计报告、营业执照等资料上的数额是否衔接。数据一致后，就要了解主要出资人、股东及其变化情况、出资方式。以货币出资的，应结合“其他应收款”等科目，查找有无抽逃出资的嫌疑；以资产出资的，应查看资产评估报告，并结合相关资产科目，分析资产作价是否合理，是否按法律规定登记或交付给公司，是否由他人占有使用，例如房产出资没有在规定时间内过户到公司，机器设备、存货不在规定时间交付，出资后再用该资产对外投资，这些都是虚增资本；以未分配利润转增注册资本的，结合客户利润和利润分配科目，分析利润的真实性。

有时候注册资本大于实收资本，要查看章程约定的出资进度，分析没有持续到位的原因，是股东实力不足？还是股东之间出现分歧？

资本不实，即是账面上实收资本有数，但是对应的权益已经没有了。权益是一种记账方式，按照会计平衡，权益虚增对应的就是资产虚增或者负债虚减，查清楚了资产和负债，资本也就搞清楚了。虚减负债就是隐性负债未披露的问题，前面已经详述。理论上，任何资产科目都可以虚增，常见的是把虚增部分挂在其他应收款、在建工程、长期股权投资等科目，所以分析资产的时候就要挤干这些资产中的水分，还要剔除不良资产，如待摊费用、待处理资产损失、长期应收款、账龄较长的应收账款、库龄较长的存货等。当我们看到权益，要想到这些权益对应的资产是什么？静态来看，如果企业的不良资产大于所有者权益，根据会计恒等式，企业权益已经亏完了。动态来看，如果企业不良资产形成快于利润的增长，要么是企业利润造假，要么企业经营持续性很差。

除了做假账虚增资本外，还有的是通过各种方式抽逃资本，如何理解“抽逃资本”？资本看不见摸不着，能够转移的只能是资产，如企业从股东或者关联单位高买低卖。还有的“抽逃资本”是给企业增加一些负债。例如：通过虚增利润后进行利润分配，增加了支付股利的负担（应付股利是公司的负债）；为股东或其关联人担保，担保数额与股东出资额接近。实务中，股东的财产和公司的财产很难区分，很多小企业都是通过老板个人账户走款，老板家庭的房产、车辆挂在公司名下，到底用于公司还是用于个人很难区分，从而加大了资本真实性核查的难度，这也是向小企业贷款需要股东签订连带责任保证的原因。

4.3.3.2资本公积

资本公积是指企业在经营过程中由于接受捐赠、股本溢价以及法定财产重估增值等原因所形成的公积金。

资本公积的增加，可以增加所有者权益，降低企业的资产负债率，从而美化报表，所以要分析资本公积形成的合理性。重估增值是最常见的资本公积来源。哪些情况下需要重新评估企业资产呢？当企业出现改制、购买股权、企业兼并、资产置换、以资抵债、以非现金资产投资、债转股、增资扩股、资产担保、企业变更、企业清算、法人股拍卖等事项时，往往需要进行资产评估。信贷人员要深入分析这些事项的目的，为何企业热衷于各种资本运作？到底是为了真实的商业交易？还是为了创造重新评估的契机？这些增值通常不是企业日常经营所致，往往没有真金白银的流入，在未来也没有可持续性，影响的只是账面指标而已。

4.3.3.3未分配利润

未分配利润是利润的留存，是补充所有者权益的内部渠道。所有者权益的增加可以是由外部股权资本的投入也可以由内部利润的留存积累引起的。如果所有者权益的快速增长是由内部利润留存积累引起的，则说明企业有很好的盈利能力。

分析未分配利润，要注意几点：一是未分配利润增加额不得超过当期实现的净利润；二是未分配利润逐年增加，但银行借款也逐年增加的，则要分析利润的真实性了；三是未分配利润余额较大的，信贷介入时应对客户利润分配行为做出限制。有的企业在贷款后，超常规大比例分红，实际上就是大股东套现，掏空企业资金（信贷资金），逃废银行债务的手段。要考虑股东为何分红？是不是对企业前景失去信心？

分析完负债和所有者权益，信贷人员要看一下企业的资本结构。企业的资金来源，要么是借来的，如负债；要么是自有资金，即所有者权益。企业的资本结构直接影响其偿债能力，权益性资金占比较大的，对债权人有更大的保障。信贷人员还可以进一步分析资金的期限结构，通常要看长期资产占比和长期资金占比的匹配度，如果长期资产占比很高，而长期资金占比很低，一旦要偿还短期负债，长期资产不能及时变现，企业就面临严重的债务危机。例如：生产制造企业，其资产转换周期较长且稳定，其资金来源就应该是长期资金；而贸易型企业、季节性生产企业，其资产转换周期较短，只是在经营活动繁忙时期有大量的资金需求，那么其资金来源就应该是短期资金，避免资金闲置产生过高的财务费用。

[1]部分内容参考：。

4.4利润表利润表，也叫损益表，反映一个企业在一定的时期内（通常指一个会计区间，如季度、半年度、年度）赚钱的能力，即收入有多少，支出有多少，收入减去支出，就是利润。收入、支出又有各种类型，最后组成了利润表。

利润表可以这样归类：营业收入-营业成本=毛利；毛利-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动净收益+投资收益=营业利润；营业利润+营业外收入-营业外支出=利润总额；利润总额-所得税费用=净利润。我们拿到一张利润表，首先看利润的构成：毛利、期间费用、资产减值损失、公允价值变动净收益、投资收益、营业外收支，后面的项目越少越好，一个正常经营的企业，最好是利润全部由毛利构成，这样的企业非常“干净”，“主营业务突出”。但是，企业也很聪明，往往通过选择性会计策略，将后面的项目计入前面。所以，分析利润表，主要目的就是从营业利润中剔除后面这些“异常”利润，寻找真实的毛利水平。

4.4.1营业收入营业收入，又称营业额，是指企业在日常经营活动中（与营业外收入对应）形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。营业收入包括销售商品收入、提供劳务收入、让渡资产使用权收入及建造合同收入等，通常销售收入占营业收入绝大部分，所以有时候两者不加区分地使用。营业收入还可分为主营业务收入和其他业务收入，我们主要关注主营业务收入。

分析营业收入，也是对企业经营管理的分析。一是通过多维度分析，营业收入的构成，行业分布、地域分布、产品分布、客户分布等，对客户经营状况加深认识。判断其主营业务是否突出？收入是否过于集中于个别客户、个别地区、个别业务、个别产品？集中度风险大不大？客户中有多少是关联企业？二是通过时间序列分析与以前年度相比较，出现较大变化的主要分析原因。三是横向与同业比较，分析市场占有率、竞争能力等，通过比较分析企业发展是否符合行业发展节奏，行业上升时有没有业绩平平，行业下滑时有没有加速下滑，判断其经营能力。四是将营业收入与企业的规模（固定资产、流动资产）进行对比，通常这些项目之间都有内在稳定关系（即周转率）。财务管理中的销售百分比法就是假定这种稳定的比例关系为前提的，如果营业收入增长过快，超过了可持续增长率，一方面会出现流动资金缺口；另一方面，收入增长的真实性就存疑了。收入与应收账款政策息息相关，过度宽松的赊销政策可能引起销售井喷，但是随后的坏账也会吞噬这些利润，对于分期赊销，以未来销售收入的现值而不是销售价款确认收入更稳妥。

为了确保收入的真实性，信贷人员必须对客户的重大交易（一次性收入、反常收入、大额收入）进行详细查证。一项销售行为通常是购货单位先发送订货单，销售业务真实性首先取决于订单的真实性。信贷人员要问销售员是如何实现了这么大的销售订单，从财务上查看销售奖金发放情况。然后看发运单和销售订单有没有勾稽关系，货到底出没出库，出库单的日期和编号是否连续。银行非常关注营业收入的真实性，因为在测算授信额度的时候，主要的参考依据就是营业收入，收入虚高往往测算的授信额度也会虚高，这也是收入造假的原因之一。

常见的收入造假方式包括：

（1）提前确认收入。例如，认为开了发票、计了税就可以确认收入了，而不管销售和服务是否完成，商品的控制权是否真的转移了，产权是否过户，物品是否交付，以及回款可能性有多少。有的企业在临近期末虚开发票，次年再以质量不合格为由退货；有的买卖双方仅仅是购销意向，交易中的重要条款还没协商一致就计入了收入；有的时候收到预收货款（会员费、年费、订购费），商品和服务还没提供，就提前确认收入，其实这些款项都是负债（预收账款）。

（2）虚构收入，通过虚假业务以及关联交易虚增收入。一般来说，产品只有销售到集团外部才能形成真实的收入，如果销售客户清单中有关联客户的，基本上可以把这部分销售额扣除掉（挤掉异常交易）。实务中，还有企业做得更隐蔽，找到多家非关联企业，转圈开发票，而且发票数小于库存货物数，发票不回头，配合上合同、资金、出入库记录等，类似淘宝网店的刷单、虚假点评、发空包裹，非常难以识别。

（3）其他情形。对于“在某一时段内履行履约义务”的合同收入，需要估计履约进度，有的企业通过夸大完工进度，提前确认收入；有的企业将受托代销商品的销售收入全部列入自己的收入，其实受托代销、受托加工，都只能确认代销费、加工费部分。

详查的工作量大，有很多资料难以获取，有很多事项还需要经验判断，例如商品销售收入中的退货率有多少？买方付款能力如何？卖家是否有售后回购承诺？是否名为买卖实为借贷？是代销还是买断？又比如建造合同收入，在不熟悉施工现场、看不懂工程资料的情况下如何判断施工进度？有时候可以运用常识、科目钩稽关系来判断营业收入的真实性。例如：分析报表反映的营业收入与人员规模、生产能力、物流消耗是否匹配？将营业收入与纳税比较，是否存在税负水平明显低于国家规定及行业一般水平？又比如：将营业收入与现金流量表中“销售商品、提供劳务收到的现金”、应收账款的增加额、结算量综合起来分析，判断是否存在营业收入增长但现金流和结算量出现下降等情况？是否因为放宽赊销标准而导致的营业收入增长？信贷人员要重点关注现金销售收入有多少，这才是可靠的还款来源。通常是检查流水，累加一定期限的贷方发生额，剔除贷款发放和归还等流水大额进出账、关联交易账，得出现金销售收入。若客户的销售回款通过其他银行的账户结算的，也可以要求客户提供财务报表、购销合同及相关经营流水凭证、账户结算记录等资料佐证，但难度就比较大了。所以，很多银行在贷款批复中都要求一定的销售收入归行率，它有三个作用：一是提升存款和结算收益；二是控制还款来源；三是可以监控和验证销售收入真实性。

核实收入的其他方法其实在第2章已经提到过，这里不再赘述。

4.4.2营业成本营业成本是企业当期已实现销售的商品和已对外提供劳务的成本，营业成本也可以分为主营业务成本和其他业务成本。

企业花出去的钱（支出），要么进入当期的营业成本（或期间费用）、要么进入资产，资产在未来最终也是要进入营业成本（或期间费用）。营业成本和期间费用有何区别？成本是对象化的费用，与某项收入有直接联系的支出的就计入成本，无法归属的就计入期间费用。例如：企业花了1200万元，生产了10台车，卖了5台，还剩5台。这1200万元支出要在已售5台的成本、未售出5台的存货价值、期间费用之间分配。计入成本或费用减少当期利润，计入存货价值不但不减少利润，反而增加资产。这就要搞清楚产品的成本核算，如果不知道企业如何分配成本，存货与利润是很难核实清楚的。成本与费用的分配会影响到毛利率指标，例如，车间工人工资是产品成本，管理人员工资是管理费用，把本该计入车间工人的工资计入了管理人员工资，毛利率就提高了。

信贷人员分析营业成本时，一是要看营业成本占营业收入的比重（=1-毛利率），以及营业成本内部结构，结合客户所属行业判断是否合理，并与以前年度相比较，分析变动是否正常；若发生较大变化，判断成本增长率是否高于销售增长率。二是要从管理会计角度分析固定成本、变动成本的比例情况。一般来说，固定成本占比越高，经营风险越高，市场下滑以后，企业陷入困境长期难以转型；固定成本占比越低，经营风险越小，但是企业经营方向不稳定，转型很快，跑路也快。三是要与贷款申请事项联系起来分析。营业成本往往是贷款的用途所在，这时候就要深度分析采购项目，如采购的合同、价款、条件的真实性与合理性。

4.4.3期间费用期间费用包括销售费用、管理费用和财务费用。期间费用，容易确定其发生的期间，而难以判别其所应归属的具体产品，只能在发生的当期从损益中扣除。销售费用主要是广告、促销、佣金提成等支出，与销售模式息息相关。管理费用主要是管理人员工资、办公费用开支。财务费用是指各种筹资费用，包括利息支出（减利息收入）、手续费支出以及现金折扣等，该项目是信贷人员需要重点关注的。信贷人员可以通过财务费用的规模来评估客户债务负担，通过财务费用与借款的比例来判断是否有隐性负债。有的企业大量使用银行承兑汇票，那么财务费用就可能为负数，主要是因为保证金利息收入大于签票手续费支出。还有的企业是将各种借款利息支出计入了在建工程，减少当期费用，增加资产和利润，这也并非不可以，只是要注意利息支出资本化的条件。

信贷人员分析费用时，要将三项费用的金额、占比，与同期数据进行对比，与同类企业对比，对异常进行重点分析，这些都是常规手段。其实，费用体现了内部管理水平，哪些费用合理、哪些费用不合理，非常考验水平。没有在行业经历过，很难做出一叶知秋式的洞见。笔者在信贷调查的时候，经常分析企业费用支出。例如，每月工资支出情况，这样的薪酬水平能招到什么水平的员工呢？这样的待遇能否让员工安心工作？财务人员的薪酬如何？能招到什么样水平的财务人员？审计费用支出多少？一两千块的审计费能做出什么样的审计报告？销售人员固定薪酬和绩效的比例如何？绩效增长了多少？换算成多少企业销售收入？能否互相印证？又比如费用增长与销售收入增长的配比情况，行业处于成长期，毛利较高，为了扩大市场，往往销售、管理费用支出较大，也不注重控制，但是到了成熟期，已经接近市场天花板，这时候成本费用控制就尤为重要。而这时候企业也变大了，“大有大的难处”，“官僚化”，干活的少，唱赞歌的多，各个条线都要支出，“跑冒滴漏”，很多企业就这样被“掏空”了。很多企业，表面上增长很快，靠的是销售费用的“推力”，而不是产品和服务的“拉力”。没有促销活动，销售立刻下降，其巅峰时刻也是资金链最危急的时刻。

4.4.4资产减值损失当一项资产的账面价值低于实际价值，就需要计提资产减值损失准备，对应的就产生了资产减值损失。就好比借款人出现风险，那么银行就要对信贷资产计提拨备。

资产账面价值=资产账面原值-累计折旧-资产减值损失准备，资产账面原值-累计折旧=资产账面净值。我们说企业的一项资产有多少，是指的资产负债表上面的资产账面价值。折旧是资产在生产过程中的损耗，最终计入营业成本（通过产品成本）或期间费用（管理费用）；而减值损失是企业外部环境变化引起的，具有很大的不确定性，需要专业判断。折旧是对已发生的费用进行计提，计提减值准备产生了账面损失，但不一定会真的发生损失。一个企业亏损是因为大量计提减值准备引起的，市场会解读为“企业很谨慎”。减值会影响折旧，计提减值准备后，要按照计提后的账面价值以及资产尚可使用年限重新计算以后年度的折旧率和折旧金额。

例如[2]：A企业有一台汽车原值500万元，截至2015年年末累计折旧250万元，账面净值250万元，预计市场价值150万元（已扣除处置费用），预计继续使用该汽车未来产生的现金流量现值为100万元，于是企业以市场价值与现值较高者为基准计提减值准备100万元（250万元-150万元）。计提的时候，借：资产减值损失100万元，贷：资产减值损失准备100万元，减少了2015年利润100万元，汽车的账面价值变为150万元（500万元-250万元-100万元）。

假如到了2016年，该汽车市场价值恢复到250万元，资产减值是否可以转回？假如这里是存货资产，是可以转回的，并增加2016年利润。为了防止企业调节利润，《企业会计准则第8号——资产减值损失》规定，长期资产减值一经确认，在以后会计期间不能转回。但是，在资产处置、出售、对外投资、资产互换、债务重组活动中，由于资产已经不在了，相应的减值准备可以转出（通过营业外收入，增加当期利润）。

4.4.5公允价值变动净收益公允价值变动净收益主要是记录金融资产投资的账面收益和损失，例如企业投资股票的浮盈浮亏就记录到这里，可以说记录的都是“纸上富贵”。如果企业的利润是靠公允价值变动净收益得来的，那么在分析的时候要将其剔除，毕竟资产没有真正处置，很难说收益能够实现。

4.4.6投资收益投资收益是指企业对外投资所取得的回报，包括长期股权投资产生的股利、投资金融资产获得的利息等。分析集团性客户的本部报表，要重点关注该科目。

投资收益不能孤立分析，一是要与长期股权投资和金融资产相结合，判断资产的盈利能力；二是要将当期投资收益与投资活动产生的现金流入进行比较，确定投资收益的现金实现程度。有的公司大量利润来自对个别子公司的投资收益，而这些子公司在哪里？无法核实，又没有现金流入，可能就是虚假利润。

4.4.7营业外收支营业外收入和营业外支出，顾名思义，就是非日常活动产生的收入支出。营业外收支具有偶然性，今年有，明年不一定有，所以不构成企业的盈利能力，更不可能构成可靠的还款来源。在分析企业盈利能力的时候，要扣掉营业外收支。注意，并不是列入营业外收入的才是营业外收入，并不是列入营业外支出的就是营业外支出，我们分析的时候要准确归类，分析的前提是记账准确，不能默认企业财务报表是准确编制。营业外收入和营业外支出没有匹配关系，是相互独立的项目。营业外项目主要包括：

（1）政府补贴，如税收减免返还，很多地方国企连年亏损，就是靠政府补贴才得“扭亏为盈”，还有很多公司存在的目的就是为了获取政府政策好处，经营活动不过是“幌子”。

（2）非流动资产处置损益，流动资产的处置如存货出售、应收账款收回、金融资产出售都计入了营业利润，而非流动资产的处置不是正常经营活动，其账面价值与市场价值的差额就列入了营业外收支。

接着上面的例子，假如A企业2016年出售了该汽车，售价250万元，出售该汽车获得收入=售价250万元-（汽车原值500万元-累计折旧250万元-减值准备100万元）=100万元，计入营业外收入。假如售价100万元，出售该汽车损失50万元，计入营业外支出。一般来说，发生营业外支出会被解读为企业管理不善。当然，前期计提的减值准备多，后期产生的营业外支出就少。

（3）非货币性资产互换，主要是指交易双方以存货、固定资产、无形资产、长期股权投资等非货币性资产进行交换。如果交换涉及商业实质，就会产生营业外收支。

如A企业的汽车交换B企业的房产，交换涉及两个过程，A以市场价值卖掉汽车，再以市场价值买入房产。卖掉汽车的过程和非流动资产处置一样，会产生营业外收入或营业外支出，而以市场价值买入房产不影响损益。企业之间资产互换，“倒来倒去”，没有现金流也可以创造和调剂利润。

（4）债务重组。债务重组是指债务人发生财务困难，债权人按照其与债务人达成的协议或者法院的裁定做出让步的事项。债权人让步，债务人将获得收益，这部分收益计入营业外收入，债权人的损失计入营业外支出。

如A企业拿汽车抵偿对B企业的300万元应付账款，我们可以将抵债分解为两个过程，A以市场价值250万元处置汽车，获得资产处置收益=售价250万元-（汽车原值500万元-累计折旧250万元-减值准备100万元）=100万元，再以250万元抵偿B企业的300万元账款，获得了债务重组利得=债务账面价值300万元-汽车价款250万元=50万元，总共获得了营业外收入150万元。对于B企业来说，300万元应收账款，只获得了价值250万元的汽车，形成50万元债务重组损失，营业外支出50万元；假如B企业已经计提坏账准备10万元，则营业外支出就只有40万元。

4.4.8分析利润表企业有利润，那么接下来就要看，利润体现在哪里？利润的质量如何？

按照资产负债表观的理念，利润表是资产负债表的附属，企业的利润等于企业净资产的增加，即：企业利润=（期末资产-期末负债）-（期初资产-期初负债）-投资者投入+向投资者分配≈（期末资产-期初资产）+（期初负债-期末负债）=资产增加额+负债减少额。因此，我们在分析利润表的时候，要同步对照期初期末的资产负债表，看看各科目的变化。

有利润，要么是资产增加了，要么是负债减少了。以资产增加为例，这些增加的资产就是利润，资产的质量，也就是利润的质量。如果流动性较强的资产增加了，例如现金增加了，说明企业的利润质量较高；如果增加的是其他应收款等流动性差、变现能力差的项目，说明利润质量不太高。这些增加的资产是否存在？账实相符吗？如果增加的是看不见也核实不了的在建工程、长期投资等项目，很可能利润是虚构的。

除了净利润指标，信贷分析还常常用到息税前利润，即EBIT。EBIT与利息支出的比率就是已获利息倍数，该指标是中长期偿债能力指标，长期来看，该指标至少应该大于1，这样的企业贷款才有合理性。EBIT加上非付现支出（折旧、摊销）就是EBITDA，负债（银行借款、应付票据、应付租金）÷EBITDA也是衡量企业还款能力的指标，通常该指标应当小于6。毛利=营业收入-营业成本，而营业成本中又包含了非付现的支出，如折旧费用、摊销费用，所以毛利为零并不意味着没有正的现金流，毛利为零在短期内（固定资产不需要更新）还是有偿债能力的，当然固定资产总会损耗殆尽，这种模式不可长期持续。毛利小于零，还是有可能收回部分折旧；不开工，那就一点成本都收回不了。用EBITDA分析，就是企业不计提折旧和摊销，支付掉必要的开支，剩余全部用于偿债，这是企业最大限度的偿债能力。特别是对项目贷款来，固定资产投资用的就是贷款，所以折旧费、摊销费本身就是还款来源，EBITDA分析就很重要。

信贷人员分析财务报表，要有管理层视角，要有管理会计的思路。例如，信贷人员不仅要知道成本和三项费用，还要了解哪些是变动成本、哪些是固定成本，销售额增加10%或减少10%对净利润有多大的影响。本量利分析、盈亏平衡点分析，这些套路很简单，关键是考验信贷人员信息获取的能力。获取哪些信息呢？信贷人员要了解管理层的业绩考核体系，指标分解情况，年度利润指标完成情况，内部财务诊断分析报告等。企业的经营主要是围绕利润指标展开，见微知著，从一个业务员的考核就可以在一定程度上了解企业的整体情况。盈利的企业、亏损的企业都会释放出各种信号。企业财报上利润增长很快，而业务员普遍降薪了，几乎拿不到提成，怨声载道，这就是异常现象。

[1]资料来源：中国注册会计师协会.财务成本管理[M].北京：中国财政经济出版社，2017:P33。

[2]案例参考：张琦.多维度选择性会计处理策略[M].昆明：云南大学出版社，2014.111-113，略有改动。

4.5现金流量表不准确地讲，现金流量表是资产负债表上货币资金从期初到期末的运动轨迹，记录了企业一路走来，钱是怎么散出去、怎么流进来的。“千金散去还复来”，该花的钱当然要花，关键是有没有从客户那里流入。

4.5.1经营活动现金流经营活动现金流，顾名思义，就是企业日常经营过程中产生的现金流入流出。流入主要包括：销售商品、提供劳务收到的现金；收到的税收返还；收到的其他与经营活动有关的现金。流出主要包括：购买商品、接受劳务支付的现金；付给职工以及为职工支付的现金；支付的各项税费。

“销售商品、提供劳务收到的现金”一项，可以将它同利润表中营业收入总额相对比，以大致判断企业现款销售率，高收现率通常表明企业产品定位正确、适销对路。“购买商品、接受劳务支付的现金”一项，可用于成本分析，将企业主营业务成本与购买商品、接受劳务支付的现金相比较，可以认识到企业目前所面临的付款压力、结算地位、商业信用。“付给职工以及为职工支付的现金”结合期初期末“应付职工薪酬”科目可以推算企业薪酬发放情况（付给职工以及为职工支付的现金-期初应付职工薪酬+期初应付职工薪酬=当期发生的薪酬支出），间接判断企业经营效益。“收到的其他与经营活动有关的现金”项目反映除主营业务以外其他与经营活动有关的现金活动，一般说来，该项目金额较小，但是极易成为现金流量表舞弊隐身之地，常常与其他应收款科目配合虚增经营现金流。

相对于净利润而言，企业的经营活动现金净流量更能反映企业真实的经营成果。企业有盈利，然后就要看这些利润对应的是现金增加还是非现金资产增加，即现金流问题。

如果企业经营活动产生的现金净流量长期低于营业利润，表明企业利润质量较低，即利润集中于难以变现（可能子虚乌有）的资产上面。投资活动产生的现金净流量与投资收益、企业现金流量净额与净利润也有类似关系。

我们暂不考虑三项费用来分析一下现金流：100万元的信贷资金投入周转1次，毛利率1%，变成了101万元现金，其中毛利1万元，这样的盈利质量就非常好，下一次循环可以投入的本金就是101万元，周转10次，变成110万元……周转100次，变成270万元……，如果第101次交易中，270万元投入，收入273万元，但是收入中只收到73万元现金、200万元是应收账款，那么企业下一个循环可用资金就是73万元，再周转一次毛利就只有0.73万元，经营就会萎缩。经过这101次交易，企业形成了17492万元收入，17319万元成本，173万元的毛利。经营现金流净额=毛利（173万元）-应收账款增加额（200万元）=-27万元=期末现金（73万元）-期初现金（100万元），也就是企业从期初的100万元现金，经过一系列的运营，最后现金流减少了27万元。账面有上亿元的收入，上百万元的利润，但是企业的现金只有73万元，根本无法偿还100万元贷款本息。企业的日常经营是由千百次的交易构成，100次交易中有一次交易应收账款出现问题，那么企业资金链就可能断裂。

这个案例还能说明很多其他问题。在一个企业的发展过程中，企业主就是靠一次一次的交易，从小到大，滚雪球式的积累，在这个过程中，不断地犯下各种小错误、小亏损，从而积累了足够的商业智慧，才不至于在成功以后犯大错误。在家族企业中，摆在接班人面前的是，需要不断地做决策，这些合同金额很大，没有足够的经验，一个错误可能足以败光所有积累，甚至负债累累、身陷囹圄。笔者在信贷审批中见过了不少这种案例。另一个启示，有了毛利，到底选择大客户还是小客户？做大客户往往需要垫资，赚的都是应收账款，一旦有变，往往资金链就出问题。

一般信贷分析时，主要看经营活动净现金流是否为正数，其实这是不准确的，大于零只能保证企业进行简单再生产，这种状态不能为企业扩大投资提供货币支持。企业经营活动产生的现金流不仅要大于零，而且要补偿当期非现金损耗成本（如机器设备折旧）之后仍然大于零，这才是良性状态。分析净现金流的时候，还要结合资产负债表的各个科目。以经营性现金流量减少为例，若是因为产成品大量积压引起的，这预示着企业经营存在风险隐患；若是因为公司为完成大额订单而大量釆购原材料或是季度性收购等原因导致的，说明公司未来将有大额现金流入，其趋势向好。以经营性现金流量增加为例，经分析是因为应收票据、应收账款的减少造成的，深入分析，可能是企业贴现、保理等金融业务带来的，实质上是企业筹措资金的一种形式，并不能改善企业经营活动的获利能力和收益质量。

4.5.2投资活动现金流投资活动现金流反映公司投资活动所发生的现金流。涉及科目主要有投资、固定资产、无形资产等几项，这些项目增加会导致投资活动净现金流量减少，反之收回投资、处置固定资产、无形资产及取得投资收益收到现金会导致投资活动净现金流量增加。

投资活动产生的现金流量小于零，企业投资活动所需资金就会出现缺口，其常见的解决方式就包括：一是挤占经营活动现金；二是额外贷款融资或者拖延债务支付。我们要考虑其投资活动是否合理，是否符合企业发展战略？投资活动现金流量大于零的企业，我们又要考虑，是企业收到投资收益？提前撤回投资？到期收回？还是不得不变卖资产以应付经营和偿债需要？不同情况有不同的风险。

4.5.3筹资活动现金流筹资活动现金流是指导致企业资本及债务发生变化的活动所产生的现金流量。涉及的科目主要有短期借款、长期借款、应付债券、应付股利、实收资本、资本公积等，这些项目的增加会导致筹资活动现金净流量增加，反之减少。

分析筹资活动产生的现金流量是否正常，关键是要看企业的筹资活动的动机，是企业管理层为了扩大投资和经营活动的主动行为，还是企业投资活动和经营活动失控而不得已而为之？筹资活动产生的现金流量小于零，有可能是企业本期集中还债、分红，也可能是企业经营和投资活动现金流量好转，有能力主动偿还债务，也有可能是企业没有什么好的项目，在投资和扩张方面没有更好作为的表现。所以指标分析，不是看大于零、小于零，而是要具体问题具体分析。

表4-2是三类现金流的组合分析。要注意的是，分析现金流要结合企业所处的发展阶段，同样的现金流组合在不同的阶段其含义截然不同。例如类型7，公司创立初期或者项目建设期，需要源源不断地投入，借贷度日很正常，如果是企业处于稳定期，或者项目进入运营期，这就非常不正常了。

这些年大家都强调现金流分析，也导致了现金流造假严重。常见的造假包括：一是乱归类。具体是指将属于投资活动或筹资活动的现金流入量调整至经营活动现金流入量，或者将经营活动现金流出量调整到投资活动和筹资活动的现金流出量。二是关联公司配合造假。比如关联方年末突击还应收款，使得“收到的其他与经营活动有关的现金”项目金额在年底增加，“其他应收款”大幅减少，出了年报再转出资金。又如表中的类型3，很可能是用投资活动（购买固定资产、无形资产、长期股权投资）把借款花出去，又通过经营活动（销售商品类的关联交易）流进来，增加营业收入、利润、经营活动现金流入，造成一种良性循环的假象，骗取更多的贷款。这些造假不光是记账造假，销售合同、金融票据、银行对账单、银行流水也全面造假，甚至通过收购一些现金流大进大出的企业来实现系统化的造假。

4.6财务指标分析财务指标非常多，将财务三表导入模板，可以生成几十个指标。主要财务指标见表4-3。

选择哪些指标进行重点分析呢？不同的信贷人员有不同的答案。通常来说，短期贷款肯定是关注流动性，随着期限的增加，要更加关注资产负债率和盈利指标。此外，越高级的指标，准确性越差，如净资产利润率，等于销售净利润率×资产周转率×权益乘数，包含了太多的项目，容易造成计算误差。下面以毛利率和资产负债率为例进行指标分析。

4.6.1毛利率毛利是营业收入和营业成本之间的差额，毛利减去三项费用就是利润。三项费用中就包括借款利息支出。偿债能力，具体化就是还本付息，如果企业没有足够的毛利空间，那么正常付息就没有保障。反过来，我们判断企业能够承担多少债务，要看企业有多少毛利。短期内，企业可以不计提折旧、推销，找过桥资金，甚至变卖资产还债，但是长期偿债能力还是要看利润。

毛利是表示每一元营业收入扣除营业成本后，有多少钱可以用于支付各项期间费用，以及形成盈利。毛利代表了企业的商业模式，有了正的毛利空间，这个商业模式才可持续，“星星之火，可以燎原”，改进运营效率，降低运营成本，最后形成净利润。毛利空间足够大就可以吸引资本，增加负债，进而加杠杆扩大利润。如果毛利很低甚至为负数，那么这样的企业就没有存在的必要性，更不能介入授信。这样的企业再怎样加强管理、提升效率都没有意义。这样的企业可能人气很旺、顾客盈门，现金流规模也很大，但是不赚钱的生意肯定长不了。通常都说信贷上的财务分析，强调现金流，但前提是商业模式必须可持续，而不是资金空转。有的信贷客户，出现了贷款逾期，如何判断企业是暂时性的困难还是无药可救呢？主要就是毛利。如果企业还有毛利空间，银行通过贷款重组给予一定的宽限甚至额度支持，企业还有转机。如果企业已经没有毛利空间了，说明市场已经不需要这样的企业了，最好的办法就是尽快处置掉企业的资源，重新配置到其他更合适的市场主体。

在财务管理的定义中，毛利率是毛利与营业收入之比，毛利率是企业净利率的最初基础，毛利率不准确的话，其他指标就更没法分析了。贷款利率是利息与本金之比，毛利率和贷款利率不可比，因为分母不一样，贷款本金投入企业运营以后一年要周转很多次，形成远大于本金的营业收入。所以，低毛利率高周转率的企业也可以接受高贷款利率。例如某企业毛利率1%，贷款利率8%，假如贷款100万元，年利息支出为8万元。100万元的资金投入周转1次毛利1万元，周转10次毛利10万元，年周转次数越高，偿债能力越强。很多企业解释，毛利率太低是因为企业薄利多销、周转快，也就是这个道理。但是，如果周转率和毛利率都很低，则贷款的合理性就值得怀疑了。

如何正确分析毛利率？财务分析的常见思路是从行业到企业，一是对企业所属的细分行业进行准确归类，然后找准行业龙头企业。例如，通过上市企业的年报等渠道获取行业盈利模式和毛利率水平，通过近几年的行业平均毛利率变化来了解行业发展趋势。一般情况下，毛利率过高的现象不会持续（垄断行业例外），而平均毛利率逐年走低，可以说明行业竞争愈发激烈，或者产品生命周期已经接近衰退期。二是对行业内可比公司的毛利率进行多年度变化趋势分析，可以看到行业内竞争格局，各企业核心竞争力的高低。三是对企业自身毛利率的长时间变化趋势分析，可以判断企业发展趋势和存在的问题。分析毛利率还要结合企业在上下游的地位，通常来说，高毛利率往往意味着企业在产业链上拥有强势地位，企业通常会尽量占用上游客户的资金，也不会给下游客户很长的赊账期，其现金循环周期一般较小。当然也可能是企业宽松的信用政策导致了高毛利，结论可能截然不同，所以要分析因果关系。

毛利率太低会担心企业盈利能力，毛利率太高又会怀疑企业财务造假。毛利是收入和与收入相对应的成本之间的差额，收入本身就是容易造假的重灾区，成本核算更是个黑箱。总之，一个企业的毛利率远高于行业水平，必须有过人之处，否则，数据的真实性就值得怀疑。毛利率异常的企业，一般存在关联方企业配合造假，因此，信贷人员要对企业交易的公允性进行核查，判断交易的商业实质、结算条件、结算时间等，判断是否存在不合逻辑的交易行为。这里的方法还有很多，还要结合企业实体经营调查，很多造假光看报表是看不出来的，然而财务和经营都造假却很难办到。

4.6.2资产负债率资产负债率是负债与资产的比率，是判断长期偿债能力的重要指标。通常来说，资产负债率越低，企业偿债能力越强。

资产负债率越高，权益比重越低。企业资产里面有多少是负债资金，有多少是自有资金？这个问题很重要。假如年初企业资产100万元，负债99万元，当年企业经营不善，年末资产只剩80万元。通过增加投入，努力扭亏第二年可以让资产恢复到90万元，而如果放任企业自生自灭，经营就会继续恶化到资产只剩50万元。这时候股东会怎么办呢？其实资产变成90万元也好、50万元也罢对股东来说都是一样，因为偿还掉债务以后已经没有剩余留给股东。扭亏为盈花的是股东的钱，放任自流亏损的却是债权人的钱。股东很容易放弃企业，跑路了之。假如企业资产100万元，负债50万元，权益50万元，这时候企业做得不好，资产只剩80万元了，那么股东权益就会受损，变成30万元，如果经营继续恶化，资产只剩50万元了，股东权益变成零。所以在企业经营业绩不好的时候，股东有很强的动力去好好经营企业，因为亏损的是股东的钱。所以资产负债率很高的企业，股东权益占比很低，股东对企业的经营状况也不会很关心。实务中，很多投资人总是不断地从亏损企业或者盈利前景不佳的企业中抽逃权益资本，最后企业中基本上没有了股东权益，企业靠负债度日，破产了银行损失很大，破产与否投资人反而觉得无所谓。有恒产者有恒心，投入越多，越上心，也就越可能做好。比如项目贷款中的项目资本金比例、基金中的优先劣后资金比例、按揭贷款中的首付比例，这些都体现了相同的风险控制思路。

通常认为，100万元，有80万元负债，资产负债率80%，偿还负债还有20万元剩余。其实没这么简单，还要深入思考几个问题：第一，企业的负债仅仅就是账面罗列的80万元吗？会不会突然冒出很多债权人呢，比如隐性债务问题。第二，偿还掉80万元负债，企业早已无法正常经营，即包含了清算的思想。事实上，公司在清算的时候，清算费用、抵押债权人、税金等必须优先清偿。第三，贷款逾期了，资产还在不在？清算价值和持续经营假设下的价值一样吗？变现能力如何？按照会计准则，大部分资产按历史成本法入账，并不是市场价值，更不代表处置时的清算价值。有的资产根本就不能用于偿还债务，如待摊费用、递延所得税资产、高龄应收账款、滞销存货、无法收回的投资、固定资产损失等。资产方，从上到下，变现能力由强到弱。现金不会贬值，但是现金通常不易控制，转移财产很容易。应收账款与存货，通常来说，存货要先变成应收账款再变成现金，也就是为什么计算速动比率要扣减存货。从实际操作来看，企业贷款逾期的时候，应收账款往往收不回来，而存货还能够处置。固定资产，通常是房产、机器设备等，无形资产，如土地所有权，这些资产处置周期较长。

财务分析要结合经营分析，结论才不至于偏颇，很多发展迅猛、前景开阔的企业在其能力范围之内通过举债，投入报酬率高的项目，资产负债率虽然较高，但从长远来看非常有利；而一些规模小、盈利能力差的企业，其资产负债率可能很低，但并不能说其偿债能力强。企业的资产负债率高，是企业主动负债管理的结果，还是经营形势所迫？很多强势的企业，预收下游货款、应付上游货款都很高，造成了资产负债率很高，但是并非企业偿债能力不强。主动占用和被动拖欠，结论可能完全不一样，有的企业资产负债率高恰恰说明企业的商业信用良好，资产负债率低说明企业融资困难。最后，企业只有一个资产负债率，但是对于不同的债权人（有无优先权，有无控制资产）来说，保障程度是完全不一样的。

负债经营具有杠杆效应，在毛利率、周转率既定的情况下，适当提高资产负债率可以提高企业的资本收益率，从而提高投资人的回报。正因如此，很多老板有了一个商业点子（正的毛利），立刻迫不及待地放大杠杆，做大做强。例如汽车经销行业，投资人做一个4S店尝到了甜头，于是用自有资金再建店，通过贷款补充流动资金，再想方设法抽出自有资金继续建店，一元本钱要做两元的买卖，数年以后已蔚为壮观。问题就在于，市场有天花板，随着资本的进入，竞争加剧，毛利率在不断下降，而负债方的利率保持固定，企业的偿债风险就会越来越严重。如果进入新的行业，原有的商业经验、商业模式又行不通，风险更大。企业家总是有一种冲动，要挑战自己能力的边界，一个领域的成功，往往觉得能够复制到另一个领域，屡屡多元化投资，最后惨败。经济下行期，市场萧条期，企业成熟后期，企业正确的做法是去杠杆，降低资产负债率，否则不但无法取得投资收益，还容易出现资不抵债、破产清算。不会加杠杆的商人不是精明的商人，然而会主动去杠杆的商人则少之又少。

4.6.3异常分析除了毛利率、资产负债率，其他指标都可以这样分析。财务分析的重点就是挖掘并剔除异常资产、异常利润、异常交易，作者认为难点就是异常交易，特别是关联交易的识别。关联交易往往虚增企业经营业绩（贷款前），转移企业经营业绩（贷款后），导致财务报表信息失真。从报表角度来说，我们可以查阅财务报表附注，分析关联方构成，将企业各种交易明细表（营业收入明细、应收账款明细、投资明细）导出来，筛选哪些是关联交易，分析这些交易剔除以后，企业还有没有利润？如果报表附注披露不充分，我们还要识别关联方。面对单一的密密麻麻的单个指标，信贷人员经常感到麻木、枯燥，感到一切似乎很正常。一些指标异常，就像在华丽的外衣上发现了一个洞，这就是兴奋点，也常常成为财务深度分析的“切入点”，从这个口子查下去，发现一些深层次的问题，一下子就豁然开朗了，所有指标贯穿起来了。例如前面提到了，毛利率大大超过行业正常水平，这就是个异常点，值得深入推敲。所以，异常指标往往是分析的重点。

4.7个人财务分析如何评估个人客户（这里的个人，就是指的家庭，下同）的财务状况？我们日常说一个人有钱，特征如“有几套房”“有很多存款”“年薪几十万”，这些表述都不系统，挂一漏万。我们开始提到过，财务报表是一种分析方法，无论是企业客户还是个人客户，都可以适用。个人没有财务报表，那么信贷人员就要根据客户实际情况，去构建财务报表。编制个人财务报表和企业不同，编制基础是收付实现制，而不是权责发生制，所以利润表和现金流量表就没有区别了，现金流量表也就成了收入支出表。

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个人资产负债表反映了个人在特定时点所拥有的资产、所欠的债务以及个人的净资产。先看资产，个人有哪些资产？一是流动资产，如现金、活期存款、余额宝、货币基金，这些资产随时可以不受损失地变现，持有目的是保持必要的流动性，以应付日常开支、月供等；二是固定资产，如房产、汽车、商铺等，这些资产不太容易变现；三是投资资产，持有目的是获取投资收益，如股票、企业股权、债券、定期存款、基金、保险、养老金计划、信托投资、艺术品、邮票等。对于普通家庭，较大的资产项目就是房产、汽车、存款；对于企业主来说，最大的资产通常是企业股权。再看负债方，短期负债包括应付租金、信用卡透支、应付账单、月供等；长期负债包括汽车贷款、住房贷款、消费贷款、个人经营性贷款、民间借款等。列举完资产和负债以后，借用会计恒等式，个人净资产=资产-负债，这就是该时点个人的财富。这是静态的财富，动态来看，要看资产是升值还是贬值。

个人收入支出表主要反映个人的收入和支出项目。收入项目，通常包括工资、奖金、津贴、存款利息、投资分红；支出项目，通常包括生活费、还贷款等。收入-支出=净现金流，净现金流又增加了资产负债表上的现金资产和净资产项目。信贷人员评估个人偿债能力时，主要工作就是估算净现金流，这里的评估就不仅包括金额，还包括对每个项目的稳定性、规律性、时点进行准确把握，进而设计授信额度、期限、偿还方式等。信贷人员还要分析收入支出结构，如果个人支出以人力资本投资如教育培训为主，则未来收入的增长潜力较大，如果收入主要来自炒股收益，则稳定性较差。

构建了个人财务报表以后，信贷人员就可以做一些初步的指标分析。

（1）流动比率=流动资产÷每月支出，反映了短期偿债能力。一般来说，客户的流动资产应满足三个月正常开支，即流动比率大于3。

（2）资产负债率=负债÷资产，反映客户综合偿债能力。一般来说，资产负债率小于50%比较合适。

（3）负债收入比=本期到期负债÷本期收入，反映短期偿债能力。计算该指标的时候要合理选择期间，考虑因素包括负债偿还方式、收入范围、收入频率。拿固定月薪的应选择按月测算，年底收入较多的应选择按年度测算。例如某客户月供2000元，月收入4000元，则负债收入比为0.5，通常来说，负债收入比应当小于1/3。

第5章经营管理分析经营管理分析，就是通过分析申请人所处的行业、发展阶段、业务循环、商业模式等信息，找出申请人存在的问题，进而评价其持续经营能力以及经营管理水平。

5.1分析切入点不同行业的企业都有相同格式的财务报表，财务分析也有套路。然而，不同行业的企业，经营活动差异较大，如何入手呢？

5.1.1结合财务报表经营管理分析与财务分析无法截然划分，财务报表是经营成果的体现，分析财务报表本身就是在分析企业经营管理。阅读财务报表，可以对企业的规模、资产形成总体印象，然后在实地调查的时候进一步印证。通过经营管理分析也能验证财务报表的真实性，或者还原出一张更真实的财务报表。

经营管理调查最后的落脚点是对授信申请事项的合理性进行判断。借款用途是什么？为何要做这个项目？是不是资金到位就能确保做成？其他的条件是否已经具备？若是为了扩大经营规模，那么就要分析申请人所处的细分市场是否有天花板；若是季节性因素、商业信用改变，就要对供需形势、谈判地位进行分析。为什么缺钱？财务上的问题背后都是经营管理的问题，资金短缺是结果而不是原因。产、供、销哪个环节出现问题都会导致资金紧张，有的问题可以通过贷款解决，有的问题则不能，这就要从产、供、销环节去了解问题细节，最后落实到管理水平和人的因素上。

我们在财务章节分析了部分指标，但是有的指标只有结合经营管理分析才能深入理解，如周转指标。周转指标一方面影响利润，因为毛利率通常由市场决定，上游决定原材料价格，下游决定产品价格，企业能够改变的主要是周转率，加快周转能提高单位投入的利润，而利润（EBITDA）是偿债能力的重要体现，是贷款利率、信贷额度的重要参考；同时，周转天数（=365÷周转率）也是决定信贷期限的重要因素。对于流动资金类的贷款来说，期限要和现金周期、营业周期匹配，固定资产贷款要和折旧期限匹配，所以搞清楚了周转指标对信贷与风控极为重要。通过财务报表固然能计算出周转指标，然而往往与实际相差较远，例如“存货周转天数过高”说明存货占用资金高，要进一步分析，就要分解为原材料周转天数、半成品周转天数、产成品周转天数（但不能直接加总），原材料属于采购管理、半成品属于生产管理，产成品属于销售管理，这涉及物流天数、生产周期、销售进度等，只有搞清楚了产、供、销流程，搞清楚哪个环节出了问题，才能真正搞明白“存货周转天数过高”的含义。又比如销售增长率指标，它是决定信贷需求的重要因素，我们可以用历年平均增长率来近似未来的增长率，但是企业所处的环境变化极快，我们只有把企业所处的行业、面临的市场环境认识清楚，才能对增长率有更准确的预测，进而确定合理的信贷额度。

信贷调查不仅要看到现在的情况，还要能够看到未来。财务分析主要是分析现状，经营分析能够看到驱动财务指标的实体力量，而这些力量的变化就会决定财务变化。有什么样的经营团队，就有什么样的经营结果和财务报表。财务变化很快，扭亏为盈是一两笔账务调整的事情，而经营变化要慢得多，从经营困境走出来要很长时间。

5.1.2管理者视角经营管理情况调查的边界在哪里，即要调查多少内容？可以换成另外一个问题，假如你是管理者，企业在你的手里能平稳运行多久？这就不是一张问题清单和贷前调查模版能够解决的问题。尽职调查要能够站在企业管理者的角度，假如企业经营不下去了，你接手企业，作为总经理，你要了解哪些东西？你有没有读懂这个企业，读懂其商业模式？行业有什么机会？有什么威胁？竞争对手在哪里？企业面临哪些问题？如何改善经营状况？如何来管理人员？这些问题无法回避，这就是要设身处地地想问题，而不能隔岸观火。

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企业如同一台机器[1]，“产、供、销、人、财、物”就是组成这台机器的零件。总经理作为这台机器的驾驭者，需要及时了解内外部的环境和自己的竞争优势，以确定将这台机器开向哪里，还要按时对它们把脉来诊断出各零件存在的隐患，从而及时做出检修或救治的决策，以使这台机器始终处于正常运转的状态，以保证有效输出符合董事会要求的年度经营指标。

只有设身处地地去调查，才能达到一定深度，而不是走马观花地看一看。光听对方介绍，全是成绩亮点，好像赚钱很容易，进去工作才发现处处是难题。信贷人员没有经营企业的经历，这是劣势，但优势是见得多，看了很多同行业的企业，甚至不同行业、不同地区的企业，成功的、失败的，形成了一套独特的判断思路，也容易发现一些企业经营管理上的盲点。你发现的管理漏洞、企业问题，对方有没有改进方法？企业的管理水平如何？是不是常常头痛医头、脚痛医脚，如用加班来解决产品不能按时交货、用加薪来解决高离职率等。当然，要注意的是，信贷调查不是管理咨询，可以形成判断但是不要当面评论。

5.1.3建立分析框架熟悉一些分析框架，通过填空式的作业，有利于全面梳理信息，不会遗漏重要的风险点，从而得出比较成熟、不偏颇的结论。

常见的分析框架有：①行业层面分析，即找到企业所在的细分行业，了解细分行业的商业模式、盈利模式，对行业有一些粗线条的认识。分析行业的外部因素，有PEST模型，分析所在行业上下游产业链、谈判地位和核心价值，有价值链分析、波特五力分析。行业分析可以不断延伸，无边无际，落脚点往往是与行业龙头企业进行对比，寻找差距，分析企业目前的竞争地位。②企业层面分析。信贷人员通过分析企业业务流程，从采购、生产、销售各个环节，了解企业内部运行效率；也可以从企业的组织架构、内部控制、考核机制来分析企业管理水平；还可以运用SWOT方法分析企业的竞争战略。

经验丰富的信贷人员在思考问题时，框架感很强，但是他们的报告里不会写出来，他们更关注一些核心情报。初入行的信贷人员，往往罗列一些框架，没有实质性的内容。光框架没价值，但是如果尽职调查仅仅像情报员一样去追逐一些“小道消息”，长期下来就会变得很低端，没有任何理论积累，即使做了很多年，对企业分析也没有多少深度。

5.2行业层面的分析企业千差万别，难以把握，但是企业所在的行业总是有一定的规律。拿到一个目标企业，信贷人员首先要知道企业属于什么行业，放在行业大背景下进行分析。GDP增长7%，有的行业增速远远高于7%，有的行业不但没有增长反而在下降。一个企业处在上升趋势明显的行业，未来发展就有良好的预期，“站在风口，猪都能飞起来”。而处于下滑行业的企业，股东实力再强，管理水平再高，日子也不太好过。增速放缓的行业，这些行业产出占国民经济比例越来越低，未来还款来源越来越少，如果贷款投进去，甚至贷款占比越来越高，逆势而为，就会形成风险。一般来说，选对了行业，风险就减小了一大半。

银行的行业信贷政策一般分为积极介入、适度介入、审慎介入、控制压缩四大类。积极介入就是此类行业贷款增速可以高于全行贷款平均增速；适度介入就是此类行业贷款增速不高于全行贷款平均增速；审慎介入就是此类行业贷款增速要低于全行贷款平均增速一定的百分点；而控制压缩类的行业贷款余额需要压降，但是个别行业重点客户还是可以做，往往配合名单制管理，就是只给名单内的企业放款。有了行业政策，下一步的问题就是如何精确定位目标企业所属的行业，特别是细分行业。

5.2.1行业归类我们日常生活中对行业这个词使用得非常随意，如环保行业、装备制造业等。行业和产业基本类似，只有细微的差别，产业比行业略大，说到行业，强调的同一性，即行业内的企业都是提供同类产品和服务，产业则是核心行业加其相关行业的概念。在狭义的范围内行业和产业可以混用。

按照国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754—2017），可以将国民经济行业分为门类、大类、中类、小类[1]。目前，绝大多数银行的对公授信业务也是按照该行业划分标准制定相关授信政策。中国证监会制定的有《上市公司行业分类指引》，适用于中国境内证券交易所挂牌交易的上市公司，证监会的分类方法和统计局大同小异，信贷人员在找行业内上市公司进行比较的时候会经常用到。全球行业分类系统（GICS）是由标准普尔（SP）与摩根士丹利公司（MSCI）制定，也是金融行业的主流分类方法。WIND借鉴GICS标准，进行微小调整，建立WICS分类标准，信贷人员在使用WIND资讯获取行业最新报告、数据的时候要注意其分类方法。

随着社会创新能力的不断提高，新的领域和细分行业不断出现，很多新行业出现授信政策缺失。很多企业的业务横跨多个行业，很难将这类企业按照单一行业授信政策处理，这时就需要修正：一种是组合，将传统行业组合为大产业，特别是对产业链相关性较大的行业集群进行组合；另一种是拆分，不断将传统行业细分。

当一个企业或者企业集团的业务可以归入多个行业，那么就出现了跨行业经营的问题。如何判断一个企业或者企业集团的行业分散程度？例如：甲企业是跨门类经营，如横跨《国民经济行业分类》（GB/T4754—2011）中的B采矿业、C制造业；乙企业是横跨大类，如横跨A农、林、牧、渔业中的01农业和02林业大类；丙企业是横跨中类，如横跨02林业大类中的021林木育种和育苗、022造林和更新两个中类；丁企业是横跨小类，如横跨021林木育种和育苗中类中的0211林木育种、0212林木育苗两个小类。基本结论是，甲企业行业分散程度最高，丁企业行业分散程度最低。也就是说，涉及行业之间的相关程度越高，行业分散风险越小；反之，涉及行业数量越多，特别是跨越的分类层级越大，这样的行业相关性越低，行业分散程度越大。

通常来说，信贷人员喜欢主营业务突出的企业，认为行业分散往往带来风险。实践来看，的确有大量的企业以某一个细分行业起家，积累了一些资本，取得了比较优秀的业绩，在主业的光环下取得了大量的信贷支持，因为各种原因或者机会开始涉足新行业，摊子铺开后管理能力跟不上，投资效益较差，时间拖长以后资金链开始紧张，主业开始受到影响，整体盈利能力下滑，最后全面亏损，银行或其他债务人催收债务，资金链断裂，危机爆发。

一个企业集团，如果其规模很大，而其仍然仅仅专注一个行业小类，这样的企业集团会不会存在行业过于集中的风险？当然，如果所在的细分行业出现问题，企业的经营管理再精细化也无法规避来自行业的风险。由于行业之间的相关性，似乎横跨的行业相关性越低，企业集团整体的行业风险也就越低。这种情况通常是理论思考，实务中跨行业经营是非常困难的，通常来说，一个行业已经有足够的市场空间让企业去经营。至于行业本身的问题，就需要信贷人员和风险管理人员对行业进行深入分析和预判，制定合理的行业授信指引。

5.2.2行业分析方法行业分析大多是采用产业经济学的一些理论方法和咨询公司的工具。经典的方法是结构—行为—绩效模型，随后又有芝加哥价格理论方法，新奥地利学派的行为主义分析方法，库兹涅茨的跨国比较分析方法，新制度学派的产权结构和组织结构方法，波特战略分析方法，里昂惕夫的投入产出法，还有最时髦的博弈论等。

实际信贷业务中，信贷人员主要从下面几个角度入手。

（1）自上而下。基本思路就是由宏观环境入手，从大到小，步步逼近，最终落脚到行业风险。宏观环境变化了，影响的不是一两个行业，而是一大片，行业之间的传导机制，先后顺序需要细细考量。做自上而下研究的很多，如统计部门、经济学家、券商行业分析员、商业咨询公司等。初入门时，信贷人员可以参加各种经济形势研讨会，阅读行业分析报告、行业授信政策，可以在极短的时间内对行业有一个总体的认识，还可以利用行业集会（博览会、招商会、订货会、参展会）接触企业、了解产品，认识同行。

（2）自下而上。从身边入手，观察身边的突发事件。信贷人员可以从现有存量客户入手，与熟悉的客户交流，这些客户遇到哪些新问题，这些个性化的事件可能扩展到整个行业，成为行业共性问题，所谓见微知著。自下而上的好处是看得见摸得着，真真切切，而且最终落脚点是行业对目标客户的影响。例如，每天上下班看到地铁抢座，是不是会涨价？堵车严重，会不会出台限号，影响4S店未来发展空间？某地煤矿发生了重大瓦斯爆炸，会不会导致政府出台清理整顿政策？进而导致当地煤炭供应减少，价格上涨，给当地电力、冶金等下游行业带来短期负面影响，影响这些企业的当期利润？又比如，看到网约车的流行，那么出租车牌照价值是否会下降？出租车经营权质押有没有风险？从身边入手容易陷入抽样偏差，一个银行人看到的并不代表一般人的看法，而影响经济的力量都是普通民众的加总行为。

（3）抓住龙头。行业龙头的行为很大程度上就代表了行业。当对一个行业一无所知时，信贷人员应首先找出该行业中的代表性公司，研究出行业的龙头，就能把握住行业中非常重要的基本面要素，包括行业的驱动要素、上下游、用户结构、整个产业链结构等。例如要研究汽车经销商行业，首先就可以通过阅读庞大、中升、广汇的招股说明书，进而阅读年报、券商分析报告等入手。熟读300份招股说明书，各行各业的分析基本上就会了。

5.2.2.1宏观环境

对宏观环境因素进行分析，主要是从政治（ii）与法律（w）、经济（i）、社会文化（i）和技术（hi）四个方面进行分析，也就是PEST框架，其中最重要的是宏观经济政策和产业政策。一般认为宏观政策影响所有行业，但是影响程度总是不一样的。扩张的财政政策往往加大了基础设施建设资金投入力度，带来钢铁、水泥、建材、机械等行业的利好。货币政策扩张往往带来资金密集型行业利好，如银行业、房地产、汽车行业。

产业政策比较庞杂，针对各个行业的政策也比较零散，日常工作中信贷人员可以通过咨询业内人士，查阅相关政府部门文件进行了解。比较全面的产业政策是《产业结构调整指导目录》，将行业划分为鼓励类、限制类、淘汰类，各银行的行业授信政策指引最主要的依据就是这个目录。2005年12月2日发改委首次发布指导目录，2016年3月25日，目录再次修改。还有一些地方版的产业目录，例如《北京市新增产业的禁止和限制目录（2015版）》。对于比较成熟的行业，可以关注行业协会发布的一些信息。例如汽车经销商行业就有中国汽车流通协会，该协会定期梳理了国家发改委、商务部、交通运输部、公安部、人力资源和社会保障部、工商总局、税务总局、海关总署、国家统计局等政府部门的政策。信贷人员需要关注的是产业政策预期，政策会不会调整、会如何调整等。我以自己当年亲历的北京限牌政策为例来看产业政策出台及其影响。[2]

2008年以来，北京一直针对解决交通拥堵为课题进行对策研究，随之而来的次贷危机将这项计划搁置，后来汽车行业火爆、经济增长向好，有了出台的客观条件。恰恰2010年9月，北京发生比较严重的交通堵塞，有关部门开始实质性制定政策。从10月底开始，“北京每年放牌20万辆”的传言开始流传，11月初，北京市交通委已经有相关负责人出面辟谣。出台限制新车上牌政策前一周，北京的汽车经销商就获得了消息，但因为没有正式文件，大家还将信将疑，一直到12月21日消息才算明确，消费者开始疯狂突击购车上牌。12月23日晚，北京出台“限牌令”，12月24日起购买的车辆必须参加2011年的摇号、取得指标后方能注册登记。2010年北京市新车销售89.1万辆，而限牌之后，北京市每年限定的上牌数量为24万辆。当时行业分析普遍认为，北京的汽车经销商至少要死掉一半，特别是10万元以下的低端品牌，因为车牌这么难弄，谁会买低端车呢？自主品牌经销商必然遭受重创。政策出台以后，汽车销售快速增长在2011年停止了，长城、长安、比亚迪等多家新入网的自主品牌经销商陆续关门。对于这些刚加入不久的经销商来说，没有太多存量客户，修车利润较少，车卖不动只好关门。老店有固定的售后客源，情况要好一些，尚能通过修车盈利维持一段时间。经销商也开始开拓二手车置换业务，通过一些专业网络公司将本地二手车销售到外地，腾出宝贵的车牌指标，实现新车销售。

从上面的案例可以看出来，通过简单的数据分析即可得出汽车销量与北京交通堵塞的相关性，治理是必然的。然而什么时候会出台政策是难以预料的，很多投资人在2010年加入自主品牌销售网络，恰恰是对行业分析误判了。北京限牌政策仅仅是政府部门每天出台的各种政策中的一个，一个客户经理面对的客户来自各行各业，很多不相干的政策可能都忽略了，而对身在其中的企业来说，这些不起眼的政策影响力却是致命的。这就要求银行对行业进行细分，每个行业有专门的团队去研究分析跟踪，同时客户经理日常工作中要对产业政策保持敏感。

5.2.2.2行业周期性

行业的周期性分为行业与宏观经济周期的关联关系、行业自身的生命周期、行业自身的景气周期三重含义。

经济周期是整个宏观经济的起伏波动。一般来说，经济上行有利于各行业发展，但经济周期对各行业的影响程度不一样，有些行业有明显的周期性，即强周期行业如采掘、冶金、汽车、装备制造、建筑、房地产、航运、金融等；有些行业经济周期特征不明显，即弱周期行业如农业、食品、纺织、服装、教育、医药医疗、环保等。周期性又分周期正相关行业和周期负相关行业，正相关行业如高档消费、钢铁、水泥、房地产、银行业，经济繁荣时，这些行业发展速度快，经济衰退，这些行业也就陷入困境。负相关行业如廉价消费品、网游、成人教育培训、典当、拍卖等，经济下行，人们收入下降，衣食住行又不得不消费，只能转向低端消费如廉价服装，购物方式也从逛商场转为网购；失业增加了，一些无事可做的加入直销队伍，一些人玩网络游戏打发时间，一些人参加成人教育培训充电找工作；经济下行，债务纠纷较多，很多人被迫典当私人物品来获得现金周转，资产处置、律师诉讼也比较多了。

行业生命周期又称为行业成熟度，包括初创期、成长期、成熟期、衰退期。初创期的特点是技术革新快、市场需求变动剧烈、销量增长迅速、新公司不断涌入、行业利润和风险都比较高，初创期行业融资需求很大，但是还款来源不稳定，信贷风险较高，如果银行判断正确则能占据较大市场份额。成长期的特点是技术趋于成熟、有成型的先进产品，市场风险基本可控，各银行也开始大量介入，市场竞争趋于激烈。成熟期行业技术和产品基本标准化、同质化，市场竞争激烈，企业开始比拼价格和服务，部分技术开始老化，而此时往往其存量授信比较高，信贷饱和度很高。衰退期行业面临市场萎缩，企业开始兼并重组，大量企业退出市场，信贷风险很大，银行纷纷退出。银行要根据行业发展阶段，制订市场计划，重点介入那些处于成长后期和成熟前期的行业，关注行业转折点和行业预警指标的变化。

行业景气周期是行业内的短期波动，一般规律包括：销量上升，毛利率大涨，导致企业大量进入，固定资产投资增加，产能扩张，固定资产周转率开始下降，产量增速超过销售增长，存货压力大，存货周转率持续性下降，行业内开始大量赊销，应收账款周转率持续下降，资金链紧张，最后只能降价，毛利率明显下降，全行业出现亏损。行业的景气状况也可以称为行业景气度，它直接反映行业内企业的总体经营状况，常见的指标包括行业开工率、产销率、亏损面、投资增速等，这些都是行业风险预警的重要依据。

要重点区分的是生命周期和景气周期。景气周期主要是指行业周期性出现的复苏、景气、过热、衰退，这是行业自身供给需求发生转变带来的周期性，是由行业自身的要素所决定的。例如造船行业，过去100年也就出现大概3～4次周期。生命周期往往就是一轮，衰退以后，行业就消失了，如胶卷制造、DVD行业。谈到生命周期一定是行业小类，即细分行业。很少遇到大的行业进入生命衰退期。例如随着经济下行，钢铁行业出现衰退，这时候说的是景气周期，衰退只是暂时的，但是只要没有新的替代材料出现，钢铁行业尚不会消失。又比如水泥，硅酸盐水泥有近两百年的生产和使用历史，长期以来都没有替代品，其景气周期不断变化，但生命周期尚未衰退。

5.2.2.3行业上下游

行业总是处于国民经济产业链中的一个节点。例如，钢铁的上游是铁矿、煤矿、焦炭等，下游是房地产、机械、汽车等；建筑行业上游是钢铁、建材，下游是房地产、基础建设；水泥行业上游是矿山资源、能源，下游是房地产、基建；化学纤维行业上游是化学能源，下游是纺织行业。我们通常会说，钢铁行业影响房地产、汽车、装备制造、基础设施，电力行业影响冶金、化工、建材，这就是行业上下游之间的互相影响。信贷人员做行业分析，最好熟记两张图：一是宏观经济产业链网络图，囊括国民经济所有行业，以及行业之间的关系，行业与最终需求（衣、食、住、行、健康、娱乐）的传导路径；二是行业的地域分布图，包括行业龙头企业的分布情况。

图5-1展示了主要产业之间的关联关系（来自网络），最上方为采掘业，左边为建筑业，中间为制造业，右边居中为轻工业、农业，右上角为化工业，最下方为服务业。

行业关联分析可以从两方面入手：一是价值链分析。从原材料到终端产品，涉及很多行业，产品的价值不断增加，共同构成的完整价值链条。我们要分析目标行业处于价值链的什么环节？增加值有多少？当然增加值也就对应了盈利水平。产业链有个“微笑曲线”理论，在“研发—设计—生产—销售”链条中，研发和销售处于链条的顶端，具有较高的盈利水平，而生产加工环节的盈利水平往往较低（个别高精尖的加工行业除外）。二是行业风险传导。例如金融危机导致国际贸易萎缩，从国际航运业到造船到钢铁到煤炭，就会有一系列的风险传导。

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分析国民经济产业链条上各行业之间的关联关系，通常使用里昂惕夫的投入产出法。行业与上游的关系，通常称为后向关联，是指目标行业在其生产过程中需要从上游行业获得投入所形成的依赖关系。后向关联可以用目标产业对其他行业的消耗系数、影响力系数来衡量。消耗系数越大，目标行业对其他行业的依存关系越强；影响力系数越大，则目标行业增加一个单位最终产品时，对国民经济各行业所产生的生产需求波及程度也越大。行业与下游的关系，通常称为前向关联，是指目标行业通过供给关系与其他行业发生的关联关系，即目标行业的产品作为其他行业的原材料。前向关联可以用分配系数、感应度系数来衡量。目标行业对某一行业的分配系数越大，表明该行业对目标行业的需求越大；感应度系数越大，说明国民经济每增加一个单位最终产品时，目标行业由此而受到的需求感应程度越大，也就是需要目标行业为其他行业生产而提供更多的产出量。

分析行业上下游之间的风险传导，信贷人员需要关注的重点是上游行业价格上涨和下游行业需求减弱对目标行业的影响。信贷人员可以通过统计年鉴查询投入产出参数，从而判断哪些行业是宏观经济强敏感性行业、哪些行业是宏观经济弱敏感性行业，并能够区分需求拉动型的产业链风险传导路径和成本推动型的产业链风险传导路径。不是很精确的话，信贷人员也可以通过观察目标行业内公司的存货周转天数来判断上游风险传导时间。假如某企业存货周转很快，也就是短期内就要采购原材料，那么上游价格上涨很快就传导至企业。

通常来说，上游链条长的行业如房地产、汽车、家电，影响产品成本的不确定因素多，但是因素比较分散，风险也比较分散；上游链条短的行业如农业、矿产开采、冶金、石化、煤炭等，影响产品成本变动因素少，但是因素集中，风险较高。下游链条长的行业如能源、运输等基础设施，其销售稳定性就比较高，风险较低；而下游链条短的行业如零售行业，其销售的波动性就比较大。

5.2.3行业信息与情报行业分析的一个捷径是阅读现成的行业研究报告，但是要有选择性，要关注其研究的动机和立场。行业研究一般分为买方研究和卖方研究。卖方研究就是通过研究报告吸引客户，买方研究是通过研究做决策，信贷人员做的行业分析，是一种买方研究。买方报告往往看不到，市面上看到的绝大多数是卖方报告，这些报告门面功夫十足，噱头很多，但是内容往往不深不透，有赚眼球之嫌，且很少指出行业问题，往往提到的都是机会。

很多时候我们会看到各种网站兜售的行业研究报告，目录非常精细，要看内容就得支付几千块，笔者当年也用过。其实这些报告质量参差不齐，很多都是拿到一些国家部委的统计数据，通过模板加数据批量生成报告，定期更新一下数据。这些作者很多都是刚出校门的学生，根本谈不上对行业的深刻理解，只是简单套用图表框架，除了个别机构靠关系能提前拿到内部数据外，大部分都没有参考价值。

信贷人员要特别注意数据来源。例如，通过网络搜索到一个细分行业数据，要多搜几个来源来互相印证，如果大家都在互相转载，就要找到源头，因为源头是假的，印证也无意义。通常来说，学术期刊、政府公开报告中的一些信息相对可靠。企业公布的数据往往有其商业目的，或虚张声势，或欲盖弥彰，发布信息只是一种商业策略而已。还有个别中介，貌似中立地发布一些调研数据，其实也是一种软文。

模型框架好比招式，关键在深厚的内力，即对行业深入的理解。有个例子是：如果山上一群羊需要计数，咨询顾问们会用各种模型公式计算，而把这事儿交给牧民的话，他们可能不到一分钟就数完了，咨询公司总是习惯把简单的问题复杂化和公式化。行业分析如何着手，往往是先从对自己业务影响最大的行业入手，吃透一个行业远比泛泛了解很多行业重要。当深入一个行业，工具、知识都显得肤浅了，要找到行业资深人士，甚至是决定行业发展的那些人，了解他们下一步的动作，这就是情报。行业分析可以写几十页，重要的情报就几句话。这就需要社交，也难怪银行的酒文化特别浓厚，很多情报就是通过这种圈子来传播。例如站在2010年下半年，行业分析能得出出台限购政策的必要性，但是出台的时点和内容，是任何公开行业报告都没有写的，也是最有价值的。又比如房地产泡沫论已经流传了很多年，却没有讲何时崩盘，这种行业分析就失去了意义。“领先百步死，领先半步生”，要能准确分析消费者的变化节奏，而不能泛泛而谈“世界经济大趋势”。行业分析重要吗？重要，但总是觉得缺点什么，那就是情报。

以白酒行业为例，白酒行业自2012年开始进入寒冬，销售收入增速急剧下降。而从2004～2010年白酒行业都是高速增长的。回顾2011年的白酒行业分析报告，其实大都没有预料到后来的情况，那就是“三公消费”禁令的出台。经济学家、咨询公司、行业分析师往往局限于一些模型、框架，进行常规分析，得出一些知识，这些知识价值很低，情报才是有商业价值的。分析讲究的是逻辑论证连贯合理，情报强调的是准确度与时效性。行业分析往往流于形式，变成了公开信息的堆积。对于信贷实战来说，情报比公开信息重要得多。其实情报不是窃取的，而是通过大量公开信息的拼接，合理推测而来。例如，通过一些行业领袖的讲话、上市公司年报中的管理层展望、有关部门密集的会议、行业圈子内的传言，都能预感一些行业大事的发生。日本金融业在情报研究方面有独树一帜的地方，其产融结合非常紧密，借助综合商社遍布全球的信息网络，往往能获取大量的情报。

行业分析不是目的，重要的是根据行业分析做出信贷决策。信贷上的行业分析往往不需要长篇大论，分析要围绕目标客户，要落脚到做还是不做。

5.3企业的基本面对企业层面的调查，通常包括企业的历史沿革、发展脉络、管理团队、主营业务等。我们首先了解企业的基本面，然后再对企业的业务进行深入剖析。

5.3.1企业历史信贷调查不能师心自用，要借力用力，一个企业在社会上运作，每天都要接受各种各样的考验，员工、供应商、顾客都在考察企业，回顾企业的运营历史可以大大简化信贷人员的工作。

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信贷人员了解企业的历史沿革，应侧重于其资产积累、主营业务发展、企业经历的重大调整和未来发展趋势。通过面谈、外访等方式了解客户注册时间、从事本行业经营时间，整理出企业完整的历史沿革和发展脉络。公司成立年限以企业营业执照为认定的主要依据，若企业由于产业转移、成本费用、发展战略调整等原因变更营业执照、搬迁注册地点或设立新法人企业，主要股东没有变化，主营业务有延续性，可视同该企业持续经营。有的公司虽然成立不久，如果借款人的股东或实际控制人在其之前的公司担任相当于总经理及以上的职务，并且前一公司也从事相同的行业，在此种情况下，对公司成立年限的认定可以参考对核心管理层从业经验的认定。经营经验是非常重要的考察角度，只有长期从事本行业经营，经历了完整的行业景气周期的企业才能够正确理解行业的商业模式，练就生存之道，具备基本的抗风险能力。

5.3.1.1创立初衷

信贷人员考察企业的发展历史，要思考一下：创业是很艰难的，为什么他们能做老板而我们银行人只能打工？他们有什么突出的优势？企业的创立往往有如下类型，各自有其不同的优势和特点。

（1）技术优势。这类企业发展初期主要依赖创始人的专业技术，如专利成果、知识产权、专有技术等，如果这种技术具有一定的垄断优势，可替代性弱，那么这种企业的发展具有一定的稳定性和成长性。

（2）社会关系。企业发展离不开各种外部资源，社会关系是企业经营的重要资源，良好的资源有利于市场开拓、品牌推广、渠道建设。例如，有的企业创始人来自政府、大的厂商，利用自身的资源和渠道开展业务。但是一旦社会资源消失了，这样的企业发展就面临困境，这是这种企业致命的弱点。信贷人员判断社会关系型企业要看实际控制人的个人履历，企业前几大销售客户、供应商比例。

（3）商机。这种企业的成立往往因为市场刚刚出现商机，这种企业商业模式尚不清晰，产业链不完整，供求不稳定，对这种企业银行要谨慎介入，要进一步了解产品的成熟度、美誉度和市场占有率情况。

（4）家族优势。这种企业往往子承父业，利用家族血脉纽带，互相提供信息、资金、资源支持。家族企业的管理往往依赖老板的个人性格，职业经理人难以发挥能力，要关注管理团队的稳定性和家族成员的管理能力，特别是接班人的经营思路和发展规划，对于接班人轻易改变经营模式和主业方向，盲目投资新领域的，银行要谨慎介入。

5.3.1.2企业生命周期

考察历史，是为了看清企业目前的状态，以及判断其未来的发展趋势。一般来说，中小企业的生命周期是3～6年，要么做大了，要么消失了，这就是客观规律。笔者回头看看，早期做的那些信贷客户，当时企业家信心满满，现在很多已经转行了，有的企业刚刚举办完辉煌的20年庆典，第2年就倒闭了。这些规律就倒逼企业主去做大做强。我们希望企业不要做大，成为“小老树”，实际上是不可能的，员工没有提升空间就会慢慢离开。例如，管理层要做出业绩，要开辟新的事业部，倒逼（忽悠）老板去融资、去多元化。

如何在成长期，缺乏他行竞争的时候及时介入？如何在成熟后期提前退出？如何准确判断企业前景？这就是企业的生命周期分析，但要准确识别周期是非常困难的。《万历十五年》讲的就是明朝衰败的开始，笔者遇到很多企业也是这样，有很多细节和信号，如“僵化、沉默”。“千里之堤，毁于蚁穴”，当问题积累到一定程度，就会出现不可逆转的结果，员工看到企业没前景就会陆续自保，错误的决定无人反对，甚至加入掏空企业的行动中。企业家励精图治，重病用猛药，转型、转行，往往又加速了企业的倒闭。

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经济学家科斯认为，企业的存在是为了节约交易费用，当企业内部协调成本低于市场交易费用时，企业就产生了，然而随着企业规模的扩张，企业内部协调成本越来越大，当该成本接近市场交易的费用时，这就是企业规模的上限了。很多企业的成立就是源于股东各种资源的整合，通过“命令”与“激励”的方式组织生产，实现盈利目标。而企业变大了以后，有了各种烦琐的制度、流程、合规，有了内部权力争斗，发展到一定阶段，宁可找市场上的陌生人也不用内部资源，这就是大企业病。经济学家熊彼特认为，企业的成长，归结于将生产要素重新排列组合，以求提高效率，没有创新，企业最终走向死亡。著名管理学家爱迪斯将企业周期细分为10个阶段（图5-2），每个阶段都有各自的特征，总体来说，随着企业的成长，规矩越来越多，创造力越来越少。创新、柔性代表生命力，但是没有章法的创新往往沦为空想，“瞎折腾、一事无成”，然而规矩过多又会吞噬创造力。随着企业越来越“规范化”，一批创业者出走了，企业开始按部就班吃老本，越来越不能适应市场，最后也就消失了。还有很多企业根本长不大，一直停留在家族企业阶段，但是这并不妨碍企业长寿。

当我们说周期，往往与成立时间或规模联系，其实，新公司、小企业也可能正在走下坡路，而老企业、大企业也能在上升期。而且，企业也不一定要走完10个阶段，在任何节点都可能直接走向死亡。企业生命周期之外还有行业周期、经济周期，经济上行，问题可能暂时被掩盖，经济下行，盛年期的企业也可能直接破产。上坡阶段可能掉下来，下坡阶段能否返回去，“逆生长”？一般来说，一旦“官僚”文化形成了，不适应的员工会下岗，不适应的管理层要下课，甚至不适应的创始人也要出局，企业完全被一群行政合规人员控制！这艘“破船”能承载的人越来越少，大家不是想着如何“修船”，而是通过斗争让别人下海。我们很多老客户，在不知不觉中就步入下坡阶段，若迷失于其往日光环，或奈于多年交情，维持额度，这是非常危险的。很多贷款重组，寄希望于“中兴”“力挽狂澜”，其实这种可能性是非常小的。

5.3.1.3资产积累

信贷人员到借款人现场调查，可能会看到很多资产，但是哪些是借款人自己的积累形成的？哪些是借款人负债形成的？信贷人员梳理企业历史的过程，就是摸清楚企业资产积累的过程，那些稀奇古怪的发家史，往往代表着巨量的隐性负债。

企业发展的第一桶金来自哪里？企业发展是靠偶然抓住了机遇？还是通过持续的管理改进？以此判断其业务持续性。要对比企业发展与行业发展，在行业发展的关键期，企业主在干什么？进而判断其商业眼光。

对于一些小企业主或者个体工商户，论证企业家原始积累的合理性通常用到权益校验法，也就是用应有权益和实际权益进行对比。应有权益=期初权益+期间利润+期间注资+增值-贬值-期间提取资金。期初权益就是借款人开业最初的非负债投入，即第一桶金；期间利润为客户自生意开始后每年的利润；期间注资，如家庭成员的投入资金；增值，如店铺厂房升值；贬值，如机器设备折旧；期间提取资金为客户从生意中抽出用于其他项目的资金，如购买自住用房等。实际权益就是信贷人员到了现场看到借款人的自有资产。如果通过推算借款人应有权益和实际权益相差较大，则企业的信息值得进一步核实。

例如，一个客户3年前投入资金100万元做生意，每年盈利50万元，每年家庭开支约为10万元，期间用30万元购买一辆汽车，我们推算其应有权益为100万元+50万元×3-10万元×3-30万元=190万元。假如信贷人员根据实地察看及资料核实目前客户的实际权益为300万元，则可能的原因就是：①看到的部分资产并不属于借款人。例如，客户的供应商在客户这里有铺货，被误当作客户自己的存货。②利润不真实，实际利润可能更高。③客户有负债没有调查出来，如应付账款、民间借贷等。④或许还有其他投资人。假如实际权益为100万元，则可能的原因就是：①客户的原始积累没有100万元，有部分并不属于客户；②利润不真实，实际利润可能更低；③客户还有其他投资和产业并没有被看到。

5.3.2管理情况企业财务报表上数字变化的背后是经营的变化，经营变化的背后是人的变化。通过财务报表分析，得出财务上的结论，诸如营运能力、偿债能力、盈利能力、发展能力等，这是最初级的分析；如果能窥探出企业经营策略、管理方式的变化，这是中等水平；如果能准确地发现哪个部门，哪些人员出了问题，这才是最高境界。尽职调查的时候，不要怕企业有问题，要看企业是如何解决问题的，透过这个过程去评估其管理能力。优秀的企业也有一堆问题，管理就是不断发现问题、解决问题的过程。创业靠机会，基业靠管理。一个企业，可能因为外部偶然的机会发展起来，但是成功后呢？企业面临天花板，员工面临天花板。优秀的企业，必须善于变革自身的组织结构，打破天花板，调动员工积极性，持续地抓住机会。企业是个生命体，还要保持人员的新陈代谢，保持文化活力和生命力，否则就会像“爱迪斯曲线”一样下滑。下面我们就从组织结构、人员稳定性、企业文化这几个角度来分析企业。

5.3.2.1组织结构

信贷人员在信贷调查时，拿到企业的组织结构图和员工表，首先要看管理层级和管理半径。从企业最高一级组织到最低一级组织，每一个组织等级就是一个管理层次。管理半径是一个管理者直接管理的下级人员的数量，如总监管多少经理，经理管多少主管，主管管多少一线人员等。通常管理层级多，管理幅度就小，典型的就是科层制，组织结构严谨、职责明确，等级森严，便于层层控制；但是管理人员往往以层层晋升为工作动力，官僚色彩浓厚，与一线脱节，基层创造力较差。管理层级少，管理幅度就大，典型的就是扁平化，便于高层了解基层，信息传递速度快、失真少，管理费用较少，市场反应快；但是管理人员工作任务重，精力分散，管理容易失控，而科层制下，管理人员层层把关，很多大的方向性错误不会犯。

信贷人员要结合企业所处的阶段对企业的组织结构进行评价。企业初创期，其组织结构往往是扁平化的，事无巨细都要汇报给老板决定，一个管理者精力有限，有效管理下属也就十来人，无法保持对过多下属的关注，必然出现只关注少数重点突出员工，而很多没有被关注的员工容易混日子。随着人数的增加，不得不设立各种管理层级，小事情就不找老板了。慢慢地，就形成了庞大的管理团队和僵化的科层结构。当然，如果个别企业的管理人员能力很强、对市场非常熟悉，既懂战略又有战术经验还是可以采用扁平化的组织结构。随着信息技术的运用，总部与基层的信息上传下达、下情上传越来越方便，为了适应快速变化的市场环境，很多企业集团又开始扁平化改造。

5.3.2.2人员稳定性

对企业最了解的是员工，员工考察一份工作比银行尽职调查要仔细得多，所以信贷人员通过员工稳定性也能看出一个企业的好与坏。

首先是管理团队的稳定性，只有在管理团队稳定的情况下，分析经营管理能力才有意义。有时候，信贷人员刚写完调查报告，管理层就变动了，可能这个企业未来就是另外一番景象了。管理团队变更一般分为以下几类：第一类是正常变更，能够预期的变更，如退休；第二类是出于改善企业经营状况进行的变更，如撤换不合格的管理人员；第三类是管理层跳槽了。通常来说，公司业绩越好，高层管理人员发生变更的可能性就越小。所以管理层频繁变动的企业，往往都存在这样那样的问题。

除了高管以外，就是一般员工。如果企业成立已久而员工平均入职时间较短，则说明员工流动性较大；如果有很多老员工，这些员工都打算在企业干到退休，说明流动性小。合理的员工流动属于优胜劣汰，能促进企业的长期发展，有利于企业保持活力；而超过合理范围的员工流动对企业和员工都有可能产生不利影响，如业务脱节、质量下滑、生产混乱、团队失衡、培训成本和招聘成本增加等。例如：员工流失所产生的岗位空缺一时难以填补，常常导致相应工作停滞，影响企业经营稳定性和政策持续性；员工流失还会带走企业技术秘密和客户资源，削弱企业的核心竞争力；员工流失会冲击现有员工的心理，降低员工的工作积极性和对企业的忠诚度，影响企业的形象和声誉。终身制是不现实的，人往高处走，如何把员工变成客户、商业伙伴、企业正面形象的传道者，变被动为主动，是一门学问。

人员流入流出，招聘就是一项常规工作。而透过招聘信息（招聘原因、岗位设置、人员条件、待遇、职位有效期等），信贷人员往往能够发现一些企业的真实信息。例如，一个汽车销售企业突然开始招聘风控业务员，很可能是企业开始介入汽车按揭担保行业，或者是赊销出现了大面积逾期；一个企业总是在不停地招聘人员，我们就有理由怀疑其员工稳定性，当然也可能是企业通过招聘来宣传自己；一个企业的招聘广告发布渠道比较低端，待遇条件比较差，招聘要求比较低，说明企业的技术水平一般；一个企业开始新上一个项目，而没有相应的招聘信息，其项目的真实性就有待考证。

5.3.2.3企业文化

信贷人员在考察企业的时候，要了解企业的员工文化、薪酬水平、考核激励，以及管理潜规则。企业文化不是写在墙上，而是从员工行为方式上体现出来，信贷人员要去观察和感悟，倾听员工的心声。信贷人员可以通过企业网站、百度查询等方式，查看企业领导的简介、传记和讲话等，可以对领导人的教育背景、主要经历、过往业绩、性格特点等进行分析，进而分析其决策能力和领导风格，以便预测企业的发展方向。关注高层变动对企业文化和经营管理模式带来的影响。也可以通过监测外部论坛上员工留言等，这些内容往往比企业自身的宣传更为客观，对此加以分析，可以掌握企业内部的第一手情报。

民营企业一般采取家族化管理，依靠家长的权威。创业初期，管理层和核心员工都是家人及其亲属，具有一定的凝聚力和稳定性；发展到了一定阶段，企业遇到瓶颈，就会外聘职业经理人。有许多民营企业出于安全的考虑和加强企业内部认同的需要，重用亲戚、同乡、同学等，对外人总存在着一定的排斥。家族成员往往垄断企业的最高决策权，把外聘人员排挤在外，外聘的职业经理人流动性也比较大，难以持久发挥作用。所以，信贷人员在贷前调查的时候不要被职业经理人个人能力和行业背景所迷惑。如果企业的业绩主要是靠外聘的职业经理人，那么要重点关注其聘用合同条件和激励机制。如果企业的业绩主要依靠实际控制人或股东搭建的平台，那么职业经理人的变动对企业影响不大。

5.4企业的业务循环对于生产型企业来说，购买原材料、生产产品、销售产品、收回现金，是一个基本业务循环，可能一年有很多次这种循环；投资形成固定资产和产能、固定资产更新、报废，这种循环过几年就有一次，企业经营活动就是这种大循环和小循环的组合（见图5-3）。商贸企业就简单一些，进货、销售、收款，不断地周转。银行放贷，短期流动资金贷款往往经历一个小循环，中期流动资金贷款经历几个小循环，固定资产贷款经历一个大循环，任何一个环节出了问题，都有可能导致还款来源出问题。信贷人员深入了解企业的这些业务循环，就是要寻找贷款切入点和相应的风险控制抓手。

5.4.1采购情况采购是企业购买物资（或接受劳务）及支付款项等相关活动。其中，物资主要包括企业的原材料、商品、工程物资、固定资产等。原料的品质决定着产品的质量和价格，原料及时供应才能保证生产和及时交货，精确的采购又能减少库存对资金的占用；固定资产的采购就更加重要，一旦决策失误，企业将长期背负沉重的财务负担。流动资产重效率，固定资产重决策，信贷调查的时候要有所侧重。同时，贷款基本上是通过采购对外支付，通过采购的分析，也可以核查贷款用途的真实性。

5.4.1.1采购可能的风险

《企业内部控制应用指引第7号——采购业务》归纳了采购的主要风险：“一是采购计划安排不合理，市场变化趋势预测不准确，造成库存短缺或积压，可能导致企业生产停滞或资源浪费；二是供应商选择不当，采购方式不合理，招投标或定价机制不科学，授权审批不规范，可能导致采购物资质次价高，出现舞弊或遭受欺诈；三是采购验收不规范，付款审核不严，可能导致采购物资、资金损失或信用受损。”

企业经营的现实是，客户的订单需求不稳定，原材料供给也不稳定，经常造成原材料要么短缺要么积压。采购少了，原材料短缺，生产线停工，损失很大，这是采购人员最担心的。采购多了，原材料积压，资金链就紧张，供应商账期到了，财务又付不出去款，长期失信，供应商就不会准时交货了。存货还和销售预测密切相关，以销定产，销售预测上很小的失误，传导到采购端，往往引起很大的偏差，进而增加库存持有量，这就是“牛鞭效应”。例如，客户下了订单，采购员进行了采购，如果下游客户突然修改订单，延迟或者取消交货，理论上原材料交货时间也应该推后或者取消，而现实中往往做不到。一点一点积累，温水煮青蛙，等资金链吃紧时，才发现：该买的原材料不能及时付款，不能及时到货，而不需要的原材料大量积压。这些多余的库存是一系列“错误”构成的，要想短消化非常困难，很多企业就是倒在库存上面。持有过多的存货可以防止停工待料、防止延迟交货，但它也掩盖了问题，即如何改进管理？

5.4.1.2采购管理评价

完整的采购流程包括编制需求计划和采购计划、请购、选择供应商、确定采购价格、订立框架协议或采购合同、管理供应过程、验收、退货、付款、会计控制。这些环节有没有管理缺陷？采购的过程，往往就是信贷资金流转的过程，所以对采购流程的深入分析，就显得很重要。

采购计划一般始于销售预测，然后是生产计划，采购部门要平衡现有库存物资，统筹安排采购。管理比较差的企业往往是采购、销售、生产各行其是，采购计划不合理、不按实际需求安排采购或随意超计划采购等。请购是指企业生产部门根据采购计划和实际需要，提出的采购申请，该环节的主要风险是：请购未经适当审批，导致采购的物资不适用，影响企业正常生产经营。

供应商选择不当，可能导致采购物资质次价高，甚至出现欺诈、舞弊行为。信贷人员要看企业有没有建立科学的供应商评估和准入制度，有没有对供应商提供物资或劳务的质量、价格、交货及时性、供货条件及其资信、经营状况等进行实时管理和考核评价；有没有根据考核评价结果，对不合格的供应商淘汰、补充新的供应商。在贷款支付时，供应商往往是信贷资金的去向，供应商欺诈往往直接造成信贷资金损失，所以有必要对企业的主要供应商进行一些信用调查（KYCC），调查方法和企业信贷调查的方法类似。

信贷人员要看企业对供应商有没有议价能力，上游价格主要由哪些因素决定，国际市场？资源垄断？哪些因素企业无法控制？采购人员的议价能力如何？优秀的采购人员具有敏锐的市场感知能力、判断能力，以及准确的市场预测能力，而且对供应商的工艺流程了如指掌，甚至连供应商的所有单个工序的成本都能分析得十分透彻，知道供应商的成本结构以及利润空间，从而能在价格谈判中游刃有余，既能给供应商留有合理的利润空间，也能为采购方争取到最低的价格。此外，要了解企业的议价管理，例如：有没有协议采购、招标采购、询（比）价采购、动态竞价采购等？有没有定期研究原材料的市场供求形势、成本构成与市场价格变动趋势？拿不出来很有见地的东西只能说明其议价管理较差。

采购合同应该是信贷人员最熟悉的材料之一，因为企业放款申请的附件就有采购合同，但大多条款简单，很多是假的，配合银行形式审查而已。要关注企业真实商业环境中是怎么签合同的？企业历史上有没有出现过合同纠纷？有没有法律顾问？复杂的合同有没有组织专家参与谈判？谈判经验不足，缺乏技术、法律和财务知识的支撑，往往导致企业利益损失，甚至由采购纠纷引发信贷风险。

信贷人员还要关注供应物流过程和财务付款环节，要看企业的采购运输、投保等情况；要看企业对采购物质的验收和检测情况；还要看企业付款方式，是预付、现款交易，还是有多久的账期？是否经常开承兑汇票？有没有定期与供应商核对应付账款、应付票据、预付账款等往来款项？还要看企业采购付款是否及时，有没有拖欠的习惯，这一块能反映企业的信用。

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以买方采购为例，与上游卖方的交易有四种付款模式，依照卖方的强势程度分别是先款后货、现款现货、货到付款和账期结款。先款后货是采购方先打保证金或预付款到卖方账户，卖方将订单金额扣除后安排发货；现款现货就是一手交钱、一手发货，钱货两清；货到付款适用送货上门，由运输方或销售人员直接收款；账期结款场景下，买方相对卖方更为强势，由卖方先发货后按月或约定周期结算货款，双方确认后由买方安排付款。实务中，付款条件和方式还考虑代销（所有权归卖方）、经销（所有权归买方）、铺货铺底等因素。实务中，付款条件有很多叫法，如周结、半月结、月结、当月结、次月结、月结30天、货到后30天、发票后30天、压批结算、翻单结算、实销实结、抽单结算、联营扣点等。月结就是一个月结算一次，当月结就是当月月底结算，次月结就是这个月的货下个月结算。月结也不是月底结算，往往要提前几天，如“每月25日结算”，25日后的货就要列入下月的批次结算。月结仅仅是对账，形成往来账款数，具体付款往往还另有期限，如月结5天付款、月结30天付款、月结60天付款、月结60天+120天银行承兑汇票等，这个天数是从结算日次日起算。实销实结是按销售结算，销了多少结算多少。压批结算、翻单结算就是送第二批货时结算上一批货。实际工作中，进货、销售是不间断进行，每一批进货单有整体售完，有部分售完，无法严格按照批次结算，于是用抽单结算，比如上月销了100万元，本月结算时只需凑够100万元金额的发货单即可，这些单据并不一定是已经销售的那100万元的货，仅仅是为了结算方便。

采购业务很多，我们可以先查看制度，然后抽查个别业务进行“穿行测试”，即通过一笔采购业务，追溯原始凭证，查看材料中的供应商询价情况、采购申请、采购合同、验收证明、入库凭证、款项支付等，以此判断采购制度的执行力，也可以印证会计记录的准确度。

当然，企业处于不同的发展阶段，其采购流程和管理是不一样的。对于小企业来说，企业采购目的在于保持一定的库存水平，缺什么就补充什么，往往是单一的固定供货商。随着企业的发展，采购活动除了维持正常的产销活动还要降低成本，于是开始制订采购计划，开始采取竞标采购、多源头采购。但是，一味地削减成本，按照成本最低原则选择供应商，供应商往往疲于应付，售后服务跟不上，也无心提高供货档次。只有与注重产品价值的供应商合作才能共赢。我们通过观察企业的采购管理，也可以一定程度上判断企业所处的发展阶段。

5.4.2生产情况生产是企业最基本的经营活动，对制造业来说是产品形成的过程，对于服务业来说就是提供服务的运营过程。

5.4.2.1产能

产能，即生产能力，是在既定的组织技术条件下所能生产的产品数量或者能够同时提供服务的能力。产能不是实际产量，是在设计上规定的正常生产条件下的最大生产能力。例如，汽车产能40万表示一年最大能生产40万辆整车。产能应作广义理解，在各个行业、公司可能会有所区别。百货零售公司的营业面积增加，酒店的客房数量增加，航运类公司的船队规模扩大都可以理解为产能扩张。

如何调查产能？以机器生产为主的可以查看设备说明书；以劳动力为主的可以按人均产值换算，比如工厂有10个工人，规定每个工人每天的生产10个产品，生产能力就是100个/天。有了实际产量数据和产能数据就可以计算产能利用率，产能利用率是实际产量与设计生产能力的比率，反映客户设备利用及生产经营情况。一般情况下，当产能利用率大于85%时，客户生产经营正常；产能利用率小于70%，企业开工不足，生产经营较差；当产能利用率环比出现大幅下降时，说明生产经营出现重大变化，应特别关注。

为什么关注产能？产能代表生产规模，规模越大，单位投资的能耗、物耗、管理和销售成本就越低，从而形成规模经济，形成竞争力，而且只有达到一定规模，才谈得上研发能力、产品质量体系、销售渠道等。有的企业高调宣布产能，也是为了喝阻其他试图进入该行业的投资者。国家总是不断地调整产业结构，对于产能比较低的企业，经常面临被整合的风险，特别是一些钢铁、水泥企业，要关注淘汰落后产能生产工艺目录。而如果实际产能超过了核定产能，也可能面临安全生产管理部门的处罚，特别是煤矿、民用爆炸物生产行业，更要关注政府部门的核定产能。

我们谈产能，谈的是资金实力，谈的是投资门槛。比如煤炭行业，国家能源局规定不得新建30万吨/年以下煤矿，那么一个新建项目的产能至少就是30万吨/年，假如每吨建矿资金500元，建矿资金至少1.5亿元。一个矿建好了还要买煤炭资源采矿权，如果计划开采30年，按照产能计算，就需要购买900万吨的开采权，假如每吨10元，又需要9000万元。所以，投资煤矿最低需要2.4亿元。

信贷人员分析企业产能是否能够跟得上市场需求，不仅要看企业本身的生产能力，还要看企业能在短期内调动的生产能力，例如外协。外协通常是为了解决产能不足，如果产能开工不足还进行外包或者是技术外包，说明该企业自己的生产品质达不到客户要求。现在流行的轻资产模式，很多低利润业务都外包，企业保留高价值链条。轻资产模式其实对企业的运营经验要求很高，只有自己做过了，才知道有哪些风险点，如果自己都没做过，没管理过，或者自己管理不好就外包，玩轻资产，其风险可想而知。正如武林高手出门大多不带兵器，但是新手最好还是拿一把重刀，慢慢磨炼技艺。

5.4.2.2技术和工艺

生产阶段的核心是技术，技术水平是其核心竞争力的体现，产品质量、产品差异性都需要技术来保障。技术创新和产品升级往往减少现有产品的市场需求，导致现有产品价格下降，存货和固定资产贬值。有的行业技术更新缓慢，如农产品、食品、工业原料、燃料动力、商贸、基础设施、化纤纺织，而有的行业更新很快，如电子产品（摩尔定律）、多晶硅、汽车、家电、医药、炼轧钢、造纸等，对于后面这些行业的客户就要重点关注其技术和生产工艺。

信贷人员要关注企业研发人员的素质和研发水平；查看企业已有的技术水平证明，如专利、高新技术认证等；了解企业与科研院所、大学的长期研发协作情况。如何保障技术转换为现实产品？那就要靠工艺流程，要调查客户采用的工艺技术所获得的专利技术和认证情况，分析客户工艺的成熟程度、产品性能、使用寿命、单位产品物耗、劳动生产率、自动化水平、装备水平、设备运行情况等，并与同业进行比较。对于生产型企业而言，生产设备，特别是一些核心装备（如发电机组、水泥炉窑、炼钢高炉、机床、石化反应塔等），往往决定了企业产能规模、产品性能、产品质量、物耗、能耗、污染排放。要看设备开工充分还是开工不足，设备是通用的还是专用的，自动化程度如何，自己研发的还是外购的。

技术和工艺往往专业性较强，尽职调查的时候，信贷人员可以查看企业的技术人员简历，通过行业圈子进一步了解，多咨询行业专家，切忌主观臆断。

5.4.2.3生产条件

生产性企业，一个调查重点就是生产条件，包括能源、交通、环保、安全等。

一是能源动力供应状况。信贷人员要分析客户所在地供水、供电、供热能力，判定客户生产动力的保障程度，也可以通过水电气实际消耗，侧面推算企业实际产量。

二是交通运输条件。信贷人员要分析现有和拟建的交通设施是否能够满足原材料和产成品运输的需要。理论上，市场是无限大的，想要卖到全世界，第一个问题就是运费。交通条件就决定了企业能在多大的市场半径内销售，超出了这个半径（销售半径），只能亏损，这就是最现实的天花板。对于单位质量很低（体积小、质量轻）、毛利很高的产品（如芯片），其生产的地理位置往往不是特别重要，其销售半径就很大。对于那些单位重量很高、毛利很低的产品，运费是成本的重要组成部分，与终端市场和原材料的距离往往决定了企业的核心竞争力。一般来说，公路运费大于铁路，而水路运输费用最低。以钢铁行业为例，沿海、沿江的钢厂相对内陆的钢厂，运输条件就占优势。

三是环保情况。工业生产、食品生产，环保要求比较高。信贷人员要看企业生产活动排污情况、生产工艺和产品有没有环境损害。对于生产工艺落后、高能耗、废物排放严重的，要慎入。

四是安全生产。通常来说，采掘业、化工、造纸、印染这些行业特别容易受到安全突发事件（爆炸、火灾、污染）影响。信贷人员应查看当地高危行业规划、布局、选址情况，查看危化品建设项目安全许可、安全资格证书、职业卫生安全许可证核发情况；要查看企业有没有建立安全生产标准，有没有安全生产责任保险、风险抵押金、安全生产费用提取等，有没有发生较大事故和较大规模、较大数额的行政处罚。

5.4.3销售情况各行各业的盈利模式千差万别，但是第一还款来源通常是主营业务收入产生的现金流。主营业务收入往往依靠产品和服务的销售来实现，销售的稳定性直接决定还款来源的稳定性。信贷人员主要通过调查申请人的主要产品销量、主要客户、市场分布情况、品牌宣传、销售渠道、售后服务、产品定价等方面的信息，分析判断申请人的市场营销能力、主导产品适销程度和市场前景，最终判断企业第一还款来源的稳定性。思路是通过历史业绩来判断其能力，假定能力持续，进而预测未来销售；但是能力是会变化的，所以信贷人员要多对比，横向与纵向对比，计划与实际对比。

5.4.3.1市场分析

市场分析，首先就是对目标企业所参与的市场进行定义。例如，对某地级市一家奇瑞4S店进行市场分析，信贷人员首先要定义汽车市场，是全国汽车市场？全国乘用车市场？自主品牌乘用车市场？该地级市自主品牌乘用车市场？该地级市奇瑞品牌乘用车市场？如果把市场定义得太广，就无法准确定位目标客户和目标对手；如果定义得太窄，就会错失很多机会和遭遇意料之外的竞争对手。市场细分，到底要细到什么程度呢？原则上要能够发现目标企业所面临的问题，同时解决方案要可执行。该地级市奇瑞4S店的车根本卖不到外省，对全国市场进行分析意义就不大，该店要考虑的是本市自主品牌乘用车消费群体，竞争对手不仅包括同品牌的店，还包括吉利、比亚迪等自主品牌经销商，所以合适的市场定义是该地级市自主品牌乘用车市场。

定义了市场，接下来就要了解市场规模有多大。市场规模的研究方法较多，主要是从供给和需求两个角度估算。从供给角度估算市场规模主要是加总市场供给方的销售额，数据来源主要是行业协会和政府部门的统计结果。例如上例中，可以到车管所获取当月乘用车上牌量、可以从各大汽车厂商发布的汽车销量估算。这种方法的缺点是没有反映潜在的市场规模，如消费者的潜在购车需求。另一种方法是从需求角度估算市场规模，通过各种家庭消费支出统计、用户购买意愿调查等数据进行测算。例如，某地的啤酒市场规模可以通过该地区可支配收入和其中食品支出比例、食品支出中饮料支出比例、饮料支出中含酒精饮料支出比例、含酒精饮料支出中啤酒支出比例，环环连乘而得。例如，汽车市场规模可以从新老用户的角度考虑，新用户首次购买，老用户重复购买，老用户又可以根据购买动机，分为同档次更新和因生活水平提高而追求更高品质的车系车型两种。

市场份额是指企业销量（收入）与总体市场销量（收入）的比例。市场份额体现了竞争力。当看到某4S店本月“市场份额从10%提高到20%”时，信贷人员就要考虑如下问题：细分市场的准确定义是什么？计算公式用的是销量还是销售收入？本月有没有特殊的促销政策？不能简单地认为“企业市场竞争力显著提高”。一个占20%市场份额的企业在多数市场都是一个很有竞争力的企业，但是也不一定，要看其他企业的市场份额是多少，所以引出了相对市场份额的概念，也就是企业销量（收入）与最大竞争对手销量（收入）的比例。实务中，信贷人员主要是通过客户与竞争对手、行业龙头企业的对比，分析其市场地位。

数据的获取是个难题，有时候只能设计合理的推理模型进行估算。估算时，基础数据要有官方权威来源，切忌所有的数据都是推测出来的。最好多从不同的角度进行分析，相互佐证。在看各种市场分析报告时，要留意数据是从什么角度、什么渠道、什么方法得到的，以及是否合理。市场分析这一块，乃至包括整个经营管理分析，都是看方向，不要追求绝对精确，把握大意即可。

5.4.3.2产品分析

产品（服务）连接着企业与客户，独特的产品使得申请人区别于其他企业，也是该企业存在的意义所在。信贷人员一般可以通过企业名称和营业执照上的经营范围，大概了解企业可能属于哪个行业，提供哪些产品；要了解企业近年来经营的所有产品和服务，是自己生产的？还是经销、代理的？要判断产品是否需要相关核准程序，如前置审批或者后置审批。

产品也是有生命周期的，信贷人员要注意产品目前所处的阶段。产品进入成熟期往往市场增长就会放缓，市场出现饱和，竞争变得激烈，这时候要注重产品特色。而到了衰退期，产品就需要更新换代，增加新的功能，以减少亏损。但是产品的发展不是一成不变的，有的传统产品，随着应用领域的拓展，可能又进入了新的生命周期。

要关注产品的质量和性能，外在来看就是产品合格率、良品率、客户口碑等，从内在决定因素来看，研发设计、原料质量、生产工艺、设备性能、员工素质、质量控制体系至关重要。性能与价格构成性价比，性价比又决定了产品的竞争力。

有时候，企业申请贷款的原因是上新产品，这时候对产品的调查就更加重要。新产品上市之前有没有足够的预约客户？客户关注度如何？市场上有没有同类产品？产品有没有明显的缺陷？该企业历史上有没有召回等？通常来说，新产品的风险要高得多。信贷人员要从产品的功能和特性入手，通过与同类产品的比较，分析公司产品在功能上是否有改进，是否具有独特优势，能否完全或部分替代现有产品进而判断新产品能否打开市场，能否适应目标客户的消费特征。

5.4.3.3价格分析

价格分析主要包括影响价格的因素、价格变化趋势以及企业定价策略等内容。对于信贷分析而言，主要防范产品价格在贷款期限内出现大幅波动，银行希望产品价格保持相对稳定。影响企业价格的因素主要包括成本因素、消费者需求、竞争者行为、政府干预、一般物价水平等。成本涉及技术革新、生产效率、原材料价格等因素，不同产品成本有差异；消费者需求短期变化不大；货币政策没有调整的话一般情况下物价也不会变动太大；政府对价格的影响，主要体现在部分行业价格需要政府确定，如电力、供水、医院收费、学校收费等，一般变动不频繁；产品市场价格波动的主要原因是原材料价格、市场竞争。原材料价格在采购环节已经分析，这里主要是分析市场竞争。

价格是一个复杂的体系，现实的商业环境中，价格往往和产品、配置、服务、市场营销活动等联系在一起。价格也不是我们在教科书上认识的那种可随意调整的变量，在经销模式下，价格往往是厂家统一制定的，经销商乱调价扰乱市场往往会受到严厉处罚。定价还要考虑竞争对手的反应，如《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条规定：“经营者不得以排挤对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”对于打算持续经营的企业，价格是可以低于成本的，但是要高于变动成本，如果价格低于变动成本了，产品就不会被持续生产出来。《反不正当竞争法》规定不正当竞争行为的例外情形包括：销售鲜活商品；处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品；季节性降价；因清偿债务、转产、歇业降价销售商品。所以现实商业环境里，降价往往与这四条联系在一起。

价格还承载了营销理念，企业经营是一个持续的过程，不是说一次性降价就能扩大销量、独占市场、提升盈利那么简单。有时候高价可以使新产品一投入市场就树立起性能好、质量优的高档品牌形象，产品一炮打响。有的产品上市定价过高，即使产品后期降价也过气了，再难翻身，这就有了所谓的价格策略。价格策略，就是产品基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等因素的组合和运用。价格策略往往反映了企业的话语权，是掌握了定价的主动权还是市场价格追随者，都能从价格策略中反映出来。

上面说的是一般的产品价格，而有投资属性的产品，如房地产、贵金属、大宗商品（铁矿石、农产品、有色金属、煤炭等），其价格往往受到投资行为（机构投资策略、市场投资预期）的影响，波动幅度远超一般产品。如果产品价格波动很大，就还要注意评估企业转移价格波动的能力，比如企业能否随意提高定价、价格是否受到管制、价格弹性如何，这些都会影响盈利能力。

5.4.3.4销售分析

销售模式，一般包括直销、经销、代理，不同的模式其毛利、资金需求都有很大差异。如果是厂家直销，就要分析其开拓市场的能力；经销是指经销商从厂家进货然后转手再销售，经销商主要是赚取价差或者返利，经销商出资金，产品所有权也属于经销商；代理是代理商受厂家委托帮厂家销售产品，代理商只收取相应的佣金，产品所有权属于厂家。企业通过经销商往往可以迅速打开市场，但是要让渡利润空间，市场容易失控。

分析销售，前提条件是获取真实的销售数据，最好拿到销售部门第一手的数据，如近年来的逐月、分产品、分地区、分客户的销售明细数据，包括数量、价格、回款方式等。管理比较规范的企业都有销售管理软件，这些信息都可以导出，形成电子表格；即使没有管理软件，大多都有电子台账，信贷人员要分析这些数据是否完整、是否真实（可以灵活运用财务章节介绍的顺查法、逆查法）。

有了基本准确的销售数据后，信贷人员就可以分析不同产品的销售情况，如销售主要地区、主要客户群体、销售增长情况、价格、毛利等；分析企业客户群体，要看是本地还是外地，国内还是国外，低端还是高端。

一般来说，产品定位、经营策略要和客户群体结构相适应。高端客户往往追求产品性能，质量和服务是企业关注的重点；低端客户追求产品性价比，成本控制和销量是企业关注的重点。

在分析数据的同时，信贷人员要和企业管理层、市场总监、销售经理、销售顾问交流，了解其从业经历，以及在企业的年限，听取其对市场、产品的看法。销售顾问处于市场一线，最了解客户需求，信贷人员还可以和销售顾问聊一些薪酬、绩效、提成之类的话题，间接了解产品的毛利，销售顾问往往还会抱怨一些本企业产品的缺点和劣势，以及管理上的问题。在现场调查的时候，信贷人员应到市场部门、销售部门去看看管理台账、看板、业务员业绩图表、分析报告、考核奖惩通知等，一些网点的布告栏也有业绩排名，内部考核奖励、惩罚等企业内部管理信息，这些信息可靠性较高。现场调查时间往往很短，这就要求信贷人员到现场之前做大量的准备，熟读企业提供的基础资料、工商查询信息、财务报表，记在脑海里，在现场很自然地印证，而不能让客户觉得你是刻意在搞调查。

产品、销售、市场信息量很大，也很杂乱，让分析者迷失方向，这时可以将他们放在一个波士顿矩阵模型里面分析，便于迅速认清楚企业产品的现状。

5.5商业模式分析实务中的经营分析比较复杂，各种“跨界”“布局”“暗度陈仓”，很难用一个套路去分析。“产、供、销、人、财、物”这些常规的分析做完以后，还是难以吃透其生意经，有时候辛辛苦苦分析了几十页，还不如业内高人一两句点得透，分析偏了写得再多也没用。生意经，专业一点的提法就是商业模式，是一个企业组织各种资源，形成产品和服务，满足消费者需求的一套方法体系，核心就是盈利模式和核心竞争力。

5.5.1盈利模式盈利模式就是解决企业的资源如何变现，如生产型企业是以最低的成本，生产出合适的产品，通过销售获取利润，而贸易型企业则是采购产品转销售，获取利润。如果分析仅仅停留在这种层面，那就太浅了。比如：光伏生产就涉及多晶硅、硅片、电池片、电池组件、电站建设等环节；家电销售就涉及经销商、自营专卖店、家电卖场、百货商场等模式；商业房地产，模式包括只售不租、只租不售、租售结合、售后返租、商家联盟等。实务中，企业的盈利模式总是不断创新，很难用一个模板去套。

商人的生意经、成功秘诀，核心就是“创新”，当然不会轻易示人，不会告诉员工，更不会告诉信贷员，这就要靠信贷人员的观察。如果一个企业的盈利模式外人一看就懂，那么这个企业就面临各种竞争，企业家骨子里总是不断寻找“蓝海”，规避恶性竞争，于是就有了各种“战略”。以互联网经济为例，开发各种软件让客户免费用，公众平台上的研究报告免费看，看似不赚钱，实际上在获取客户资源，增强客户黏性，有了客户，再嫁接其他生意赚钱。有人说苏宁、国美的盈利模式是用低价让利占领市场份额，进而控制供应商，占用供应商的资金做房地产投资。也有人说，麦当劳、肯德基的盈利点不是快餐，而是投资房地产。如果这个逻辑成立的话，只要房地产市场下滑，这些企业就会出现重大风险，甚至资金链断裂。信贷人员分析企业经营状况，如果仅仅分析表面从事的行业，就会陷入误区。到底是按餐饮业来分析呢，还是按房地产分析，其实不能偏废。许多产业集团都有财务公司，涉足金融，企业的主营业务可能不赚钱，甚至亏本，而这些财务公司、金融公司的利润却很好。但是假如没有了这些主营业务来积累客户和渠道，试问这些辅助业务还能赚钱吗？做金融的很多，没有产业背景的金融公司利润有那么好吗？“皮之不存，毛将焉附？”

存在的东西总有合理之处，表面上长期亏损的事情为何还有人去做？有的老板投资电影，票房很差，看似亏损，实际上他是在洗钱、在避税。有的茶馆、烟酒店、洗车行，门可罗雀，实际上他做的是“放水”生意（放高利贷的，店名惯用带水的字号）。没有商业经验的人，往往看不到盈利点之所在，这就是盲区，这就是行业门道。正如外行人进入银行大厅与大堂经理看到的肯定不一样，宣传折页摆放位置、高低错落，休息区设计这些都有讲究。

5.5.2核心竞争力我们分析企业，还要挖掘企业核心资源、核心竞争力。什么是核心竞争力？它是指企业竞争力中那些最基本的能使整个企业保持长期稳定的竞争优势。北大张维迎教授曾经对核心竞争力的特性做了界定，认为它必须具备五个特点：偷不去、买不来、拆不开、带不走和流不掉。常见的核心竞争力包括独特的地理位置、矿产资源、水资源、核心技术、创始人魅力、特殊的政商关系等。在小城市，经常有一类商人，没有原始积累，突然“起高楼、宴宾客”，横行各行各业，畅通无阻，总是能赚钱，或者说哪个行业能赚钱就会有他们的影子，而随着政府人事变动，又迅速消亡了。对于这样的商人来说，一个公司垮掉了没关系，换个行业还可以做，如果政商关系变了，公司经营得再好都会失败。这些企业的核心竞争力不是具体的产品，而是政商关系，成也政商关系，败也政商关系。大企业、国企，与其说他们经营的是产业，不如说是为政策服务，财务分析一大堆，盈利也好、亏损也罢，都是记账而已，一项人事变动、一个会议、一项政策倾斜就能扭亏为盈。如果信贷人员考察企业仅仅停留在产品层面、行业层面，那就没有把握住核心竞争力，更重要的是没有找到潜在风险点，即什么决定了其成败。