复盘总结：贷款超市项目为何会运营失败？

本文是作者根据自己运营的一款现金贷产品失败的复盘总结，从总结中区探讨失败的原因和改善的点。

产品项目背景一款为现金贷产品提供导流服务的APP贷款超市（简称贷超），目标群体是有借款需求的用户，客户是现金贷甲方。

项目5月正式上线，前期自身用户来自于自己的现金贷产品的拒贷用户的导流，每天的目标就是尽可能去找到更多的甲方产品来我们平台合作，8月开始日收益偶尔可以做到10万流水，日在线产品数维持在50款，平均每天上下线产品在5款。因为自身现金贷产品的用户量级不稳定，为了维持贷超的量级稳定，会通过发短信的方式来补足一些量。

9月后，团队为了减少贷超对自己现金贷产品导流的依赖性，开始涉及对外买量，主要基于短信的按注册买量；这时候因为收入的增长，自身看到了甜头，使团队变的自我膨胀，觉得只要自身量级够多，收入就会更高，我们就可以逐步做大做强。

10月份以后开始，买量程度开始加大，不仅基于短信，甚至会从别的贷超（如菠萝贷）去买量，期间为了收入的增长，甚至开始涉及代理服务，即将我们平台的产品外放到其他到超去推广，我们自己赚取推广的差价。

截止12月底项目运营失败，最高峰值日流水达到18万。5-10月净利润为正，11-12月净利润为负，处于亏钱阶段，至此项目运营失败。

失败原因1.盲目买量，忽视了对于买量渠道的评估基于提升自身量级和提升收入的目标，通过短信和其他贷超盲目的进行买量活动，表面上日流水增加了，但是流水的增加却覆盖不了买量的成本，没有区分渠道的好坏，及时去劣存优，而是一锅端，为后期的亏损买下了伏笔。

2.缺少对用户行为和心理的把控，导致用户留存和活跃度损失严重从用户注册开始，用户会形成下述一系列行为：

当我们买量过来的用户从注册开始，只有在登录了才初步认为他是我们的潜在有效用户，而只有当该用户点击申请了产品（按UV结算）或者注册了甲方产品（按A结算），才真正产生收益，对于我们来说才是真正的有效用户。

但是不紧登录会损失用户，及时等落后的活跃用户也会因为不同的后续行为而产生不同的结果：用户浏览了很多产品但是很少点击进入详情页去了解；或者用户点击进入详情页后很少去点击申请，而是直接退出卸载；或者用户点击申请后很少去注册产品；再或者有些用户只申请一个产品，而其他用户可能申请3-5个产品，这些用户是不一样的，对于我们的价值也是不一样的。

我们通过跟踪分析用户的行为，不仅可以了解用户对于我们产品的使用现状，进而优化产品，同事也可以对于买量的渠道的用户座椅个了解，来对渠道进行筛选。

3.关于产品外放虽然团队有人会将失败的原因纠结于外放，但我认为外放并不是亏损的主要原因。因为我们外放产品去跑，相当于起到中介的作用，以0成本赚取差价的方式来赚取利润，是不会影响亏损的，产品外放对于我们自身的影响在于对于品牌的损失。

甲方产品在我们这推广最注重的是用户的下款率，即成本。下款率越高，获客成本越低，对甲方来说越有益，才会跟我们加深进一步的合作。而产品外放，尤其是外放一些不知道质量的渠道，导致产品的下款率低，让甲方觉得我们的产品用户质量不好，会损失我们在甲方那里的印象，进而导致甲方撤销合作或者收缩推广量级，属于一种无形资产的损失。

4.基于产品数据的解析上图为8月1日-11月30日每天的点击申请人均贡献次数与ROI的关系，可以看出，两者走向是同一趋势，即人均贡献次数越多，ROI越高。所以在买量的情况下，首先需要考虑的是买量用户在自家贷超的人均贡献次数以及如何提高这一数据指标，这直接关系到能否盈利。

对于今后产品改进的设想对于每个买量渠道进行区分，同时对于每个买量渠道的用户进行埋点，跟踪用户从注册开始的一系列的行为数据，来判定每个渠道的用户人均贡献率和ROI。

从今往后对于甲方产品，只按照UV合作，设计个类似融360的后台，甲方自己及时打款和填写打款信息，打款金额消耗完毕，由系统自动下线，充值后再重新上线。

对于用户在内的行为和留存数据进行分析，以此改进产品，提升用户人均贡献率和活跃度

最需要解决的问题为什么用户的人均贡献率会出现如此大幅度的下降？用户质量问题还是产品设计问题？通过什么措施能提升用户人均贡献率？

最后，这是自己第一次写关于一个产品的复盘，会有很多没思考到的和错误，欢迎指正。

本文由@黑兔子原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Uh，基于CC0协议

小微商家仅凭银行流水、交易行为就可贷款？看新零售金融怎么玩转“无抵押贷款”

图片来源：图虫创意

“银行流水痕迹、交易行为数据被挖掘成了信贷资源。”西遇服饰创始人、董事长石晓华告诉记者，而在此之前，和绝大多数中小企业一样，融资主要靠抵押贷款。

面向企业商户的供应链金融的普遍做法是，金融机构从供应链条上核心实力（品牌）商家入手，为上游供应商或经销商提供信用支持。不过，当信贷资金流向上游小微商户时，银行等金融机构需要的抵押资产、凭证等材料和繁琐材料，又给规模小的中小微商户们出了一道难题。

不过，随着金融科技和大数据风控技术的完善，变革原有模式，依托纯数据驱动信用支持的创新方式正变为现实。这一被称之“新零售金融”方案来自蚂蚁金服和网商银行，数家来自鞋饰家居百货业的小微商户和品牌商向记者介绍的新体验是：“（小微商家）仅仅凭借银行流水痕迹、交易行为数据，获得贷款支持。”

仅凭交易数据，小微企业获贷款支持

“三个业务面的回笼账期完全不一样，资金周转不过来，尤其是碰到季节性采购整体资金缺口很大，就更加难。”江西瑞安飞驰鞋业有限公司总经理王耀炎向券商中国记者介绍了生产中的融资难题，主营第三方品牌授权加工、国内自主品牌生产销售和出口贸易，三大业务的资金回笼链在15~60天、60天~90天、45天~60天，结算账期过长、不匹配，导致资金链紧张。

银监会数据显示，截至2017年末，我国银行业金融机构广义小微企业贷款总余额30.7万亿元（含小型企业贷款、微型企业贷款、个体工商户和小微企业主经营性贷款）；广义小微企业户数是1520.9万户。而瑞安飞驰鞋业提出的问题，正是国内不少中小微企业正在日常生产中面临的困境。

总部位于上海的罗莱生活是国内床上用品行业龙头，于2000年前后在业内率先推动特许加盟模式之后，加盟门店从无到有、迅速扩张到2000多家。加盟门店、经销商多了，罗莱生活财务总监许琰告诉券商中国记者，“作为核心商家，与不同经销商的回款时间难匹配、影响资金周转效率的问题来了。”

帮助像飞驰鞋业的上游供应商快速回笼应收账款，让类似罗莱生活的经销商、代理商、加盟店获得符合信用资质的信用贷款支持，是供应链金融的可拓展空间和挑战。

当前供应链金融的发展的普遍做法是，供应链的的核心实力（品牌）商家入手，为上游供应商或经销商提供信用支持。不过，当信贷资金流向上游小微商户时，银行等金融机构需要的抵押资产、凭证等手续材料，又给规模小、实力弱的小微商户们出了一道难题。

塑造柔性供应链：上下游商贸往来更灵活

解析这套新零售金融方案，网商银行副行长金晓龙分了两个维度：首先是，金融打通线上线下、实现数据一体化，实现“智能收单+账户体系+清算+D0垫资+资金增值”的综合金融服务方案；第二是，围绕品牌核心商家推出自保理服务，帮助经销商、代理商和加盟店符合条件商户更快获得更高额信贷支持。

打通线上线下，数据一体化，解决的金融数据标准化的问题。

新零售下金融服务面临场景化、个性化和碎片化特性，即使是阿里生态体系内的”新零售八路大军“，也涵盖了“天猫店、日用百货、数码电器、食品快消、本地生活、村淘、零售通、家装”等特征各异的交易场景，怎么实现数据一体化？

“新零售很重要的产生背景就是线上线下一体化，商家和平台在网上经营的能力和数据赋能给线下，同时把线下的客户特点、体验、客群导入线上，从而获悉客户全貌。”金晓龙介绍，基于支付宝工具、蚂蚁金服的金融科技，打造的“智能POS收单+账户体系+清算+D0垫资+资金增值”的综合金融服务方案，原理与之类似。

券商中国记者看到，在杭州核心商圈的银泰百货总部，通过智能POS收单的机具和交易体系配备，扫码、刷卡、账户体系和资金结算等全链路资金，智能仓储、线上线下交互购物等数字化改造，上述综合金融服务方案已完成落地。

据悉，该方案目前覆盖70%超27000家天猫智慧门店，全部8家银泰百货（武汉）门店和部分居然之家门店，并向餐饮等本地生活渠道延伸。

“（银泰的）供应商在银泰百货店的结算周期里面有应收账款、循环数据，实时全面反映经营状况，根据这些数据信息，商家不需要提供很多的证明材料和抵押信息，就可以获得贷款。”银泰百货首席财务官正空告诉券商中国记者，整个过程全链路完成数据评估，网上全流程操作，商户回款账期长、急需资金周转的问题得到缓解。

有了一体化金融数据，基于大数据和其风控模型，蚂蚁金服及网商银行推出了围绕品牌核心商家推出自保理服务，帮助符合条件经销商、代理商和加盟店更快更高额获得信贷支持。

西遇服饰创始人、董事长石晓华告诉券商中国记者，无抵押贷款资格、快速到账的高效率、个性化授信额度，赋予了供应链上下游商户之间资金、商贸往来的弹性和灵活度，“（资金支持）形成了柔性供应商，供应链上下游之间的黏性增强。”

小微商户金融服务边界在哪？

值得为从业者注意的是，网商银行围绕新零售金融的多项举措，正显示其试图在横向上向企业增信维度新市场扩张、在纵向上向供应链上游及二三四五线城市镇拓展边界。而这些探索，意味着供应链新金融的一种新可能。

首先看纵向上，向供应链上游及二三四五线城市镇的拓展。

“随着移动支付等（金融科技技术）在三四线城市普及率走高，实际交易金融数据、销售数据与支付宝或其他交易数据匹配起来，一来可以用于对客户信用认定，二来可以用于结算还款，资金全链条提升效率降低成本。而累积的信用数据又可以帮助链条上的小微商户贷到更多的钱，用于经营生产。”罗莱生活董事会秘书田霖告诉券商中国记者，这就形成一个闭环，带来助益供应链上商户和供应链金融的正面效果。

按他的预想，未来三四线城市的小加盟商加入这一体系，围绕“智能收单+账户体系+清算+D0垫资+资金增值”，罗莱生活可以看到整个产业链的实时资金和交易情况，从而更好地判断金融风险和预判市场变化。

而在横向上，基于增信维度新市场的扩张。这里就得提一下网商银行网商贷里面向商户的一款银税互动产品——“有税贷更多”，产品背后的深圳微众税银公司目前已覆盖全国11个省市、仅以税务发票信息为主要依据的信用贷款将近400亿元。

10月24日，深圳微众税银公司总经理耿心伟首次对外公开透露，蚂蚁金服投资了该公司新一轮投资。这也意味着，蚂蚁金服的投资版图里，增添了一名从纳税环节切入企业尤其是中小微商户的金融服务商。而纳税数据，是企业信用评价的重要维度之一。

银税贷并不是新业务，可简单理解为，诚信企业凭借纳税明细从银行获得贷款。深圳微众税银进行了进一步挖掘，“用报税和缴税的数据占到的放款的比例，作为决策模型的来说可能占到三成左右。”深圳微众税银公司总经理耿心伟告诉券商中国记者，“挖掘了数据以后就会发现从税务的品级、股权的关系、税务的稽查、纳税的财报和上下游的关系等等，如果说把这些数据拿出来一起应用的时候，可能对一个企业的画像、企业风险的判断会更加精准。”

而对于蚂蚁金服、网商银行来说，通过这类横向扩张，丰富维度对更深度挖掘和满足中小微企业的金融服务需求很必要。“商业流通领域，商家缴纳税款、开发票范围等等普遍而广泛，更开阔一点的眼界来看，不仅仅可以依靠（阿里）体系内的交易和收单等数据。”金晓龙介绍，对用户信贷授权中，阿里体系内的数据，只是更大范围、更高视角看待一些小微金融服务需求的一部分。

该行2015年网商银行成立之初，当年末贷款余额74.13亿元，户均贷款余额1.5万元，客户数仅50万户；截至9月末，网商银行及前身阿里小贷累计贷款服务小微企业和个人经营者客户1170万，其中涉农用户460万，户均贷款余额3万。三年多时间增长近24倍。

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用别人的钱开超市后“人间蒸发”，男子诈骗27万后在老家落网

做生意最重要的就是诚信，对于偶尔拖欠货款的行为，一些供货商出于信任可能会给予宽限，但是某些不法分子却利用这份信任大肆进货却不支付货款进行诈骗，导致供货商损失惨重。

2020年11月15日，在奉贤某市场内经营肉类批发的施某到派出所报案称，他的客户刘某以进货为名骗取其货物，仅支付部分货款后就无法联系，被骗货款达14万余元。随后，民警在刘某的安徽老家将其抓捕归案。

配图据刘某交代，他原本是在堂哥开的超市内经营冷冻生鲜肉类，后来又想自己独立开一家超市。启动资金从何而来？他将目光瞄准了供货商。

他从施某处进了20多万元的货物，将这些货物售卖后，仅仅跟施某结算了4万多元的货款，又把5万多元没有卖完的货物退回给施某。

他告诉施某，自己因为生意亏损，剩下的14万余元货款暂时无法支付。实际上刘某压根就没有亏损，他拿着这14万余元货款，加上从堂哥处借的几万元，在松江开了一家新超市。

随后，刘某在上海各处市场采购货物，同样也都是拖欠着货款，以“超市刚开生意忙”、“再进一批货，后面一起结算”、“手机支付限额了”等理由推脱不支付。有时甚至把货装到车上后，趁着供货商不注意，直接把车开跑。

我当时想着还要继续和他做生意的，就没有在意，继续给他送货。”

其中一名供货商说道。

他们没想到的是，刘某的新超市仅仅开了不到三个月就关闭了，随后供货商们发现怎么都联系不到刘某了。

将店铺转租给他的邹某称：“他跑路的时候还拿走了我放在超市里的冰箱还有货架，货物也都搬走了，走得很急，像是人间蒸发一样联系不上了。”

经查，刘某以支付部分货款后拒不支付剩余货款并失联的方式进行诈骗，共计骗取被害人施某等人27万余元。

日前，刘某因涉嫌诈骗罪被奉贤区人民检察院提起公诉。

来源：周到