信贷经理应该如何分类客户？
为什么进行市场细分？
个人金融业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点，可以很好地规避非系统性风险。如果经营得当，个人金融业务将是一种常青树业务，可在不同的经济周期中持续增长。而经营资源的稀缺决定了银行的优质服务不可能覆盖所有的客户，必须在市场细分的基础上根据自身的资源来选择恰当的目标客户群体，通过提高在目标客户市场上的占有率而提高经营效率。
我行在发展个人信贷业务时，必须在分析市场环境的基础上，对个人信贷业务的市场进行细分，选择市场容量大、我行具有一定经营优势的一个或几个目标市场，然后根据竞争者的优劣势，进行恰当的市场定位，采取相应的营销组合策略。
一站式助贷获客
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●（一）个人信贷客户细分的重要性
个人信贷市场细分的重要性可以从两方面理解：一方面是集约化经营的原因，在商业银行金融产品日趋同质化的今天，任何金融产品创新所产生的竞争优势很难持久，没有一家银行能够同时成为所有顾客心目中恒定的最佳银行，没有一家银行能够提供顾客需要的全部服务，个人消费信贷业务也是如此，因此细分才有选择；另一方面是精品化延伸考虑，同业竞争中的商业银行在无法单纯依靠产品体现经营特色、取得竞争优势的情况下，细分客户市场、实施差别化服务显得尤为重要，科学、有效的细分服务能力难以被抄袭或模仿，故而细分才能延伸发展。
●（二）客户市场细分的基础
对顾客市场细分的主要变量有地理细分[国家、省（市、自治区）、县（区）、城镇（街道）]，人文统计学细分（年龄、家庭人数、家庭生命周期、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、代沟、国籍、社会阶层），心理细分（生活方式、个性）和行为细分（时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、态度）。这些变量可以单独使用，也可以结合起来应用。
●（三）市场细分的原则
为了使细分有实用价值，市场细分必须考虑可衡量性、足量性、可接近性、差异性和行动可能性。
对每个细分市场都要回答一下6个与客户有关的问题：
他们是谁；他们想要什么；他们想买什么；他们想在什么时候买；他们想在哪儿买；他们为什么要买。
一旦银行确定了市场细分机会，就必须评估各种细分市场和决定为多少细分市场服务。在评估细分市场时，它必须研究细分市场的吸引力（例如大小、成长性、盈利率、规模经济、低风险等）是否与本银行的目标和资源相一致。细分市场评估后，就必须对进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出决策。
02
●在对个人信贷的市场进行充分了解和细分后，商业银行要选定为哪一类或几类客户提供针对性的个性化服务，寻找消费信贷目标客户，并制定差异化营销策略。
目标市场
●（一）目标市场选择的含义
商业银行目标市场是在市场细分和确定市场机会的基础上形成的，是商业银行为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场，即准备为之提供金融产品和服务的客户群。国际大银行的目标市场选择很明确，如花旗选择高端客户市场，汇丰银行选择中高端客户市场，而美国银行则选择中端客户市场。另外有的银行选择老年人市场，有的银行把房地产市场作为目标市场等。商业银行的一切营销活动都是围绕目标市场进行的，选择和确定目标市场，明确银行的具体客户群，是商业银行制订和实施营销组合策略的基本出发点。
一家银行必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方案，以赢得竞争优势。个人信贷产品提供者可以在五个方面实行差异化：产品、服务、人员、渠道和形象。
1、产品差异化
个人信贷产品差异化应表现在特色、性能、一致性、风格和设计等方面。
2、服务差异化
个人信贷业务要受到监管部门严格的行业约束，经营行为较为正规的商业银行实体产品较难实现差异化，此时，要取得竞争优势不能不考虑附加以及服务的质量，服务差异化显得尤为重要，服务差异化须从业务方便、客户咨询、产品送达等方面考虑，如我行利用个人信贷中心提供的一站式业务办理平台、建设银行的个人贷款超市、光大银行的汽车消费贷款中心等，都是试图创设服务差异化的行业优势。
3、人员差异化
人员差异化指商业银行招聘和培训比竞争者更好的业务人员来获得强大的竞争优势。
4、渠道差异化
渠道差异化则指通过分销渠道的方法取得差异化，特别在渠道的覆盖面、专业化和绩效上，个人信贷业务的渠道不仅要考虑直接营销的业务营销渠道，更应考虑网络、产业联合合作等多方面渠道。比如个人信贷的销售渠道可以是银行的各营业网点，也可以是网上银行、电话银行、手机银行、自助银行，也可以是与我行合作的各类机构，比如房地产开发公司、房产中介、保险公司、担保公司、特约经销商等等。
5、形象差异化
形象差异化是力图通过产品品牌形象影响顾客，创设一种与众不同的印象。
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融客源
●融客源助贷获客平台，主要是做广告代运营获客的金融平台。通过在各大媒体平台投放精准金融产品广告获取精准客户。全国城市都可以开通，提供所有资质客源订单（房抵，车抵，公积金，保单，营业执照税贷等）
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供应链金融“互联网+”时代的大数据与投行思维第三章
第3章
供应链金融风控技术
金融技术是指金融产品的设计和风险控制手段，包括债权方面和股权方面的一系列技术。本章主要涉及债权方面的金融技术，更细分的领域是中小企业供应链金融方面的产品设计和风控技术。债权金融的本质就是借款，随着风控技术的发展，衍生出多种金融风控技术，固定资产的抵押，实力强、信用好的对象的担保，动产的抵质押，保险产品的运用等。
金融技术创新是指伴随着科学技术和管理技术的发展，为了降低金融交易成本、提高金融交易效率而在金融交易手段、交易方法和物质条件方面发生的变化与革新。金融技术创新既是金融效率提高的物质保证，同时还是金融创新的内在动力之一。科学技术特别是电子计算机技术在金融交易中的广泛应用，使得金融制度与金融交易工具发生了深刻的变化。
中小企业贷款成为中国经济发展必须解决的问题，国家、企业、社会都很关注小额信贷。中小企业贷款的特点是数量大、金额小，如果按照传统的信贷风险管理模式，必然成本支出太大，导致银行不愿意开展中小企业贷款业务。在众多的小贷技术中，过去金融机构运用比较多的技术是德国IPC公
司的小贷技术（以下简称德国IPC技术）。和德国IPC技术类似的还有很多，比如法国沛丰的小贷技术、印尼人民银行小贷技术等，都是偏重于人与人沟通的技术，由信贷员做决策；另一个是打分卡技术，偏重于由计算机做决策。泰隆银行在实践中探索小企业信贷服务和风险控制技术，总结出一套以“三品、三表、三三制”为特色的小企业金融服务模式，实现了小企业融资“事前低成本获取信息、事中低成本监控管理、事后低成本违约惩罚”的三个低成本，为小企业融资难这一国际性的“麦克米伦缺口”提供了中国式解答。
随着信息技术对金融行业产生越来越深远的影响，“高大上”的金融也借助互联网技术成为大众理财平台，自此进入了普惠金融时代。
第一节贷前资信调查评估
供应链金融是企业以自偿性贸易为业务出发点和风险控制环节，是看企业近期的贸易价值，这与投资行业看中企业长期的未来企业价值有些类似，可以借鉴投行思维对企业进行价值判断，运用一些投行的尽调手段和投后管理的思想对企业进行风险管控。
本指引是对供应链金融公司尽职调查工作的一般要求。除此之外，供应链金融公司还应根据公司、行业、上下游的具体情况等影响借贷决策的其他事项进行调查。除本指引已列示的调查方法外，供应链金融公司可针对具体调查事项，采用其他适当的调查方法进行调查。
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供应链金融“互联网＋”时代的大数据与投行思维
一、业务调查
（1）业务调查主要包括分析公司所处细分行业的情况和风险，调查公司商业模式、经营目标和计划。
公司的商业模式是指公司如何使用其拥有的关键资源，通过有效的业务流程，形成一个完整的运行系统，并通过这一运行系统向客户提供产品或服务，满足客户需求并向客户提供了价值，从而获得收入、利润和现金流。
（2）通过收集与公司所处行业有关的行业研究或报道，与公司管理层交谈，比较市场公开数据，收集行业主管部门制定的发展规划、行业管理方面的法律法规及规范性文件，审慎、客观分析公司所处细分行业的基本情况和特有风险（如行业风险、市场风险、政策风险等）。包括但不限于：
①行业所处的生命周期和行业规模。
②行业与行业上下游的关系（行业价值链的构成）。
③行业的竞争程度及行业壁垒。
④国家对该行业的监管体制和政策扶持或限制，以及产业政策对该行业的影响。
⑤影响该行业发展的有利和不利因素。
（3）通过与公司经营管理层交谈、实地考察公司产品或服务、访谈公司客户等方法，调查公司产品或服务及其用途，了解产品种类、功能或服务种类及其满足的客户需求。包括但不限于：
①产品或服务的种类。
②调查每种产品的功能和用途以及特定消费群体，或服务所满足的客户需求及特定消费群体。
③每种产品的技术含量（所应用的关键技术及所达到的技术指标）或服务的质量。
④每种产品或服务是否向下游客户提供保障（售后服务等）。
⑤近期每种产品或服务的规模、需求状况及其对价格的影响。
⑥各类产品或服务在公司业务中的重要性，包括在销售收入及利润中的比重，在行业中（或所在区域）所占的市场份额和变动趋势。
⑦公司对提高现有产品或服务质量、增强竞争力等方面将采取的措施以及公司新产品或服务种类的开发计划。
（4）通过实地考察、与管理层交谈、查阅公司主要知识产权文件等方法，结合公司行业特点，调查公司业务所依赖的关键资源，包括但不限于：
①公司独特的、可持续的技术、渠道优势（包括分析主要产品或服务的核心技术、可替代性以及核心技术的保护措施，和上下游渠道的合作年限、合作关系紧密程度等）。
②取得的业务许可资格或资质情况。
③特许经营权（如有）的取得、期限、费用标准。
④提供产品或服务时所使用主要设备和固定资产的情况。
⑤公司高级管理人员与核心技术（业务）人员的简要情况，主要包括：姓名、国籍等基本信息、职业经历（参加工作以来的职业及职务情况）、曾经担任的重要职务及任期、现任职务及任期，根据其业务经历、行业或
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供应链金融“互联网＋”时代的大数据与投行思维
专业背景，评价高级管理人员的经验和能力，整体评价整个管理团队是否有互补性。
⑥调查公司管理层及核心技术（业务）人员最近两年的主要变动情况、原因和对公司经营的影响，了解公司为稳定上述人员已采取或拟采取的措施，并评价管理层及核心技术（业务）人员的稳定性。
⑦公司的员工情况，主要包括：员工人数、年龄和工龄结构、任职分布、学历学位结构、地域分布等。
⑧其他体现所处行业或业态特征的资源要素。
⑨在公司所处细分行业中，从公司的技术优势、产品的技术指标或服务的标准要求、研发投入能力和技术储备、专利数量等方面，分析公司与竞争对手及潜在竞争对手之间的优劣势。
（5）通过查阅公司业务制度、实地考察企业经营过程涉及的业务环节、对主要供应商和客户访谈等方法，结合公司行业特点，了解公司关键业务流程。包括但不限于：
①供应链及其管理，公司对供应商的依赖程度及存在的经营风险。
②主要产品的生产流程或服务流程、生产工艺、质量控制、安全生产等。
③营销体系，包括销售方式、是否有排他性销售协议等壁垒、市场推广计划、客户管理，公司对客户的依赖程度及存在的风险。
④核心产品或服务的研发流程、周期以及更新换代计划。
⑤根据产业链分工情况，调查公司是否将营运环节交给利益相关者，阐明其合作关系或商业联盟关系以及风险利益分配机制。
⑥重要资本投资项目（如规模化生产、重要设备投资等）的投资流程，包括投资决策机制、可行性和投资回报分析等。
⑦其他体现所处行业或业态特征的业务环节。
（6）通过查阅商业合同，走访客户和供应商等方法，结合对公司产品或服务、关键资源和关键业务流程的调查，了解公司如何获得收益。包括但不限于：
①收入构成情况，包括产品或服务的规模、订价方式和依据；收入变化情况和影响其变化的原因。
②成本结构及其变动情况和变动原因。
③分析每种产品或服务的毛利率及其变动趋势和变动原因。
④公司的现金流情况，尤其是与经营活动有关的现金流量，即经营的现金收入是否能抵补有关支出。
⑤在公司所处的细分行业中，分析比较公司与竞争对手之间在产品或服务分布、成本结构、营销模式和产品或服务毛利率等方面的优劣势，并预估公司在细分行业的发展趋势（主要地区或市场的占有率及其变化）。
（7）通过与公司管理层交谈，结合公司所处行业的发展趋势及公司目前所处的发展阶段，了解公司整体发展规划和各个业务板块的中长期发展目标。
二、公司治理调查
（1）调查公司股东的情况，核实公司股东股权的合法性和真实性，包括但不限于：
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①通过查阅公司股权结构图、股东名册等相关文件，调查公司的股权结构，股东持股比例（包括直接和间接持股比例），以及直接或间接持股是否存在质押或其他有争议的情况，判断公司控股股东及实际控制人。
②通过查阅具有资格的中介机构出具的验资报告，咨询公司律师或法律顾问，询问管理层和会计人员，到工商行政管理部门查询公司注册登记资料，调查公司股东的出资是否及时到位，出资方式是否符合有关法律、法规的规定。
③调查公司股东之间是否存在关联情况。
④调查公司管理层及核心技术人员的持股情况和所持股份的锁定情况。
（2）调查公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业在业务、资产、人员、财务和机构方面的分开情况，判断其独立性。包括但不限于：
①通过查阅公司组织结构文件，结合公司的生产、采购和销售记录考察公司的产、供、销系统，分析公司是否具有完整的业务流程、独立的生产经营场所以及供应、销售部门和渠道，通过计算公司的关联采购额和关联销售额分别占公司当期采购总额和销售总额的比例，分析是否存在影响公司独立性的重大或频繁的关联方交易。
②通过查阅资产产权转移合同、资产交接手续和购货合同及发票，确定公司固定资产权属情况；通过查阅房产证、土地使用权证等权属证明文件，了解公司的房产、土地使用权、专利与非专利技术及其他无形资产的权属情况；关注金额较大、期限较长的其他应收款、其他应付款、预收及预付账款产生的原因及交易记录、资金流向等。调查公司最近两年内是否存在资产被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业占用，或者为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业提供担保的情形。
③通过查阅股东单位员工名册及劳务合同、公司工资明细表、公司福利费缴纳凭证、与管理层及员工交谈，取得高级管理人员的书面声明等方法，调查公司高级管理人员从公司关联企业领取报酬及其他情况，调查公司员工的劳动、人事、工资报酬以及相应的社会保障。
④通过与管理层和相关业务人员交谈，查阅公司财务会计制度、银行开户资料、纳税资料等方法，调查公司会计核算体系、财务管理和风险控制等内部管理制度的建立健全情况。
（3）调查公司对外担保、重大投资、委托理财、关联方交易等重要事项。
（4）调查公司实际控制人的诚信情况至少包括以下内容：
①最近两年内是否因违反国家法律、行政法规、部门规章、自律规则等受到刑事、民事、行政处罚或纪律处分。
②是否存在因涉嫌违法违规行为处于调查之中尚无定论的情形。
③是否存在个人负有数额较大债务到期未清偿的情形。
④是否有欺诈或其他不诚实行为等情况。
通过查询中国人民银行征信系统、工商行政管理部门的企业信用信息系统等公共诚信系统，咨询税务部门、公司贷款银行等部门或机构，咨询公司律师或法律顾问，查阅相关记录以及其他合理方式，核实公司管理层是否存在不诚信行为的记录，评价公司管理层的诚信状况。
三、公司财务调查
（1）通过考察控制环境、风险识别与评估、控制活动与措施、信息沟通
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与反馈、监督与评价等基本要素，评价公司内部控制制度是否充分、合理、有效。
（2）通过与公司管理层及员工交谈，查阅公司规章制度等方法，调查公司是否建立会计核算体系、财务管理和风险控制等制度，确保公司财务报告真实可靠及行为合法合规。
（3）调查公司在报告期内的主要会计政策和会计估计是否有针对性地结合了公司的业务特点，是否起到有效防范公司特有财务风险的作用。
（4）通过调查公司的财务风险，综合评价公司财务风险和经营风险，判断公司财务状况是否良好。可通过以下方法调查公司的财务风险：
根据经审计的财务报告，分析公司最近两年及一期的主要财务指标，并对其进行逐年比较，主要包括毛利率、净资产收益率、资产负债率、流动比率、速动比率、应收账款周转率和存货周转率等。
在此基础上，分析公司的赢利能力、长短期偿债能力、营运能力及获取现金能力，综合评价公司财务风险和经营风险，判断公司财务状况是否良好。各项财务指标与同行业公司平均水平相比有较大偏离的，或各项财务指标及相关会计项目有较大变动或异常的，应分析原因并进行重点调查。
根据财务报告，对公司收入、成本、费用的配比性进行分析性复核。通过分析公司收入、成本、费用的变动趋势、比例关系等，比较同行业其他公司的情况，评价公司收入与成本、费用，成本、费用与相关资产摊销等财务数据之间的配比或勾稽关系是否合理。对明显缺乏合理的配比或勾稽关系的事项，应要求公司管理层做出说明。
（5）调查公司应收款项的真实性、准确性、完整性和合理性。
查阅公司应收账款明细资料，结合公司行业特点和业务收入状况等因素，评价应收账款余额及其变动是否合理。抽查大额应收账款，调查其真实性、收回可能性及潜在的风险。取得公司其他应收款明细资料，了解大额其他应收款余额的形成原因，分析其合理性、真实性、收回可能性及潜在的风险。
核查大额预付账款产生的原因、时间和相关采购业务的执行情况。调查应收票据取得、背书、抵押和贴现等情况。
分析公司应收款项账龄，评价账龄的合理性，了解账龄较长款项的形成原因及公司采取的措施，查核公司是否按规定提取坏账准备、提取是否充分。
（6）调查公司存货的真实性、准确性、完整性和合理性。
通过查阅公司存货明细资料，结合生产循环特点，分析原材料在产品、产成品余额之间的比例及其变动是否合理。通过实地查看存货，评估其真实性和完整性。分析比较公司存货账龄，评价账龄是否合理，了解是否有账龄较长的存货。
（7）调查公司投资的真实性、准确性、完整性和合理性。
通过与公司管理层及相关负责人交谈，了解公司投资的决策程序、管理层对投资风险及其控制所采取的措施，重点关注风险较大的投资项目。
（8）调查公司固定资产和折旧的真实性、准确性、完整性和合理性。
通过查阅公司经审计的财务报告，询问会计人员，了解公司固定资产的计价政策、固定资产折旧方法、固定资产使用年限和残值率的估计，评价相关会计政策和估计是否符合会计准则的相关规定。通过查阅账簿、实地查看等方法，考察公司固定资产的构成及状况。
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（9）调查公司无形资产的真实性、准确性、完整性和合理性。
通过查阅公司经审计的财务报告、询问会计人员，了解公司无形资产的计价政策、摊销方法、摊销年限，评价相关会计政策和估计是否符合会计准则的相关规定，判断其合理性。
通过查阅投资合同、资产评估报告、资产权属证明、账簿等方法，对股东投入的无形资产，评价无形资产的入账价值是否有充分的依据，关注投资方取得无形资产的方式是否合法；对公司购买的无形资产，关注出售方与公司是否存在关联方关系，无形资产定价是否合理；对公司自行开发的无形资产，关注其确认时间和价值是否符合会计准则的相关规定。
（10）调查公司应付款项的真实性、准确性、完整性和合理性。
查阅公司应付账款明细资料，结合公司行业特点和业务状况等因素，评价应付账款余额及其变动是否合理。抽查大额应付账款，调查其真实性、产生的原因、时间和相关采购业务的执行情况。核查应付票据的产生以及票据的利息核算，关注由此产生的风险。分析公司应付账款和其他应付款账龄的合理性，了解账龄较长款项的形成原因及公司采取的措施。
（11）调查公司收入的真实性、准确性、完整性和合理性。
通过询问会计人员，查阅银行存款、应收账款、收入等相关账簿，查阅公司销售商品或提供劳务的合同、订单、发出商品或提供劳务的凭证、收款凭证、发票、增值税、关税等完税凭证、销售退回凭证等，了解公司的收入，确认会计政策是否符合会计准则的相关规定，核查公司是否虚计收入、是否存在提前或延迟确认收入的情况；了解公司收入构成，分析公司产品的价格、销量等影响因素的变动情况，判断收入是否存在异常变动或重大变动，并调查原因。关注公司销售模式对其收入确认的影响及是否存在异常。
（12）调查公司成本的真实性、准确性、完整性和合理性。
通过查阅公司的生产流程管理文件和财务文件，与公司业务人员、会计人员访谈等方法，了解公司生产经营各环节的成本核算方法和步骤，确认公司的成本核算方法是否与业务情况相符，是否发生变化；取得公司主要产品或服务的成本明细表，分析产品或服务的单位成本构成情况，并结合公司生产经营情况、市场和同行业企业情况（如原材料市场价格、燃料和动力的耗用量、员工工资水平等），判断公司成本的合理性；关注公司是否存在未及时结转成本的情况。
（13）调查公司广告费、研发费用、利息费等费用项目的真实性、准确性、完整性和合理性。
（14）调查公司非经常性损益的真实性、准确性、完整性和合理性。
四、公司合法合规调查
（1）调查公司最近两年是否存在重大违法违规行为。
通过裁判文书网、工商企业信用信息网、税务部门等，查阅已生效的判决书、行政处罚决定书以及其他能证明公司存在违法违规行为的证据性文件，判断公司是否存在重大违法违规行为。
（2）通过与公司股东或股东的法定代表人交谈，查阅工商变更登记资料等，调查公司股份是否存在转让限制的情形，并取得公司股东或股东的法定代表人的股份是否存在质押等转让限制情形、是否存在股权纠纷或潜在纠纷的书面声明。
（3）调查公司主要财产的合法性，是否存在法律纠纷或潜在纠纷以及其他争议。通过查阅公司房产，土地使用权，商标权、专利权、版权、特许经
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营权等无形资产，以及主要生产经营设备等主要财产的权属凭证、相关合同等资料，必要时进行实地查看，重点关注公司是否具备完整、合法的财产权属凭证，商标权、专利权、版权、特许经营权等的权利期限情况，判断是否存在法律纠纷或潜在纠纷。
（4）调查公司的重大债务，重点关注将要履行、正在履行以及虽已履行完毕但可能存在潜在纠纷的重大合同的合法性、有效性；是否有因环境保护、知识产权、产品质量、劳动安全、人身权等原因产生的债务；以及公司金额较大的其他应付款是否因正常的生产经营活动发生，是否合法。
（5）调查了解公司的纳税情况是否符合法律、法规和规范性文件的要求。
通过询问公司税务负责人，查阅公司税务登记证，了解公司纳税情况是否符合法律、法规和规范性文件的要求，公司是否存在拖欠税款的情形，是否受过税务部门的处罚。
（6）调查公司环境保护和产品质量、技术标准是否符合相关要求。
通过询问公司管理层及相关部门负责人，咨询公司律师或法律顾问，取得公司有关书面声明等，关注公司生产经营活动是否符合环境保护的要求，是否受过环境保护部门的处罚；公司产品是否符合有关产品质量及技术标准，是否受过产品质量及技术监督部门的处罚。
以上贷前尽职调查工作指引可根据具体的行业特征、公司规模、信息的可得性以及金融服务方案等选择性地进行重点的调查，尤其一些中小企业的治理结构本身就不是很规范，需要透过现象看本质，抓住主要矛盾和关键点进行贷前调查评估。
表3-1贷前评估模型
项目基础信息
企业概况
企业基本信息、法人及实际控制人情况、公司
治理结构
经营模式
业务模式、上下游情况、行业地位及主要竞争
优势
商品介绍
主要用途、客群、销量、价格波动等
资金用途
购货、周转
其他说明
一级指标
内容与解释
二级指标
此数据的收集规则／要求
企
业
企业工
商信息
分析
经营范围、法
人和股东情况
违规及不良记录
不良、投诉、违规等信息
治理结构
持股量、管理层反馈、制度架构
涉诉信息
开庭公告、送达公告、拍卖变卖公告、减刑假
释公告、立案公告、评估鉴定公告、案例公告等
涉诉信息
正常存续
变更情况
公司经营年数
全国企业信用信息公示系统
经营稳定性
财报、经营数据、流水
实际控制人与法人是
否同一人
营业执照与收集项目对接人员信息对比
主业无关投资
经营范围
黑名单记录
第三方机构调查
多头负债记录
报表、应付、应收明细和记录报道、征信
供应链
关系
供应商、客户
合作年限和
合作情况
上游供应商知名度
与上游供应商交易年限
合同档案、票据、流水和明细账目
交易频率
发票、发货单、银行流水
上游供应商是否
承诺回购
与上游供应商
信息共享度
信息互通方式：邮件、电话、传真、ERP系
统、网页
与上游交易对手
的利益关联度
股权、债权利益相关者关系
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续表
企
业
供应链
关系
供应商、客户
合作年限和
合作情况
银行及个账交易
流水分析
与此供应链相关的流水
供应链毛利率
（收入-成本）／收入x100％
供应链交易违约
（以往履约情况）
包括账期产品质量、收发货准时率等
财务
分析
财务状况各
项指标平衡
度评估
财务报表综合评价
各项指标分析
个
人
个人信
用评估
征信记录
实际控制人个人征信
人行征信、第三方征信机构
近年金融机构
查询次数
征信报告中体现
个人
资产
财产状况
住房状况
自有、按揭、租赁
车辆动产拥有情况
车辆或其他动产情况
其他资产
如股票、债权等
个人消
费分析
日常消费
记录
银行卡流水分析
电子档近半年银行流水明细，显示收付款账号
信用卡流水分析
电子档近半年信用卡流水明细，显示收付款账号
网络消费流水分析
电子档近半年电商消费流水明细，显示收付款
账号
产
业
资产
变现
依托平台自
身的渠道
尾货变现容易度
已有尾货变现渠道
催收难易度
已有催收渠道、催收能力
产业景
气度
商品、公司所
处行业阶段
产业景气度
产业所处生命周期阶段
地域风
险评价
区域风险
区域的风险评估
地域风险
调
节
项
数据及
时性
客户数据信
息同步情况
日常数据记录
财务报表记录
数据
质量
数据准确性、
完整性评估
准确性
第二节贷中风险管控
贷前调查是所有银行、小贷、互联网金融、供应链金融机构等贷款部门的重中之重。客户还不还款取决于两大因素：还款能力、还款意愿。贷中风险管控归根结底就是两条：让不对称信息最大限度对称、让软信息最大限度真实还原，实时掌握借款方在贸易中的自偿性的能力。
一、商流管控模型
（一）采购订单真实性
表3-2采购订单真实性评估模型
序
号
评估
项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
合同真
实性
评估
（1）客户提供该上游
历史采购合同（至少1
年之前，越早越好）
（2）客户提交当前采
购订单对应采购合同
合同真实性
（1）人工判定历史合同保存状态是否符
合客观情况
（2）根据历史合同印鉴比对当前合同印
章是否一致
（1）上传经过供应商
确认的采购订单回执
（2）客户提供上游采
购对接人员联系方式
（电话／邮箱／社交账号）
采购订单索取
存档
判断是否有采购订单回执单上传系统存档
采购订单回执
真实性
根据历史合同印鉴比对采购回执单印章
的真伪性
上游核实真
实性
电话联系上游核实订单回执真伪性
序号
评估
项目
输入信息
评估指标
处理规则
2
合作历
史评估
（1）提供交易流水数
据（至少连续1年，越
多越好）；如有ERP系
统，则同步提供同时段
采购付款电子数据
（2）提供该交易对手
的历史发票信息（拍照
件、扫描件）及上游开
票对接人联系方式
历史交易真实性
（1）根据银行印鉴判断交易流水数据（银
行流银行凭证）真伪性
（2）根据（ERP数据／网银数据）导出、
发送邮件屏幕远程视频核实（ERP电子数
据）真伪性
历史发票真实性
通过历史发票的印鉴鉴别以及与上游开
票人核对发票真实性
交易流水与发票
信息验证匹配度
（1）提取交易流水中相关供应商流水记录
（2）相同期间交易流水数据与发票记录
交叉验证匹配度
（3）流水与发票匹配度＝1-｜流水总金额／
发票总金额-1｜x100％
3
上游资
质评估
自动调用“贷前系统
企业征信”模块
贷前企业征信
评分
分值＝贷前系统企业征信评分／100x
100%
客户提供合作年限
合作年限交易
流水验证匹配度
（1）通过交易流水数据系统自动提取该供
应商合作年限
（2）系统提取合作年限与客户提交年限交
叉验证匹配度
（3）合作年限匹配度＝1-｜系统提取年限／
客户提交年限-1｜x100％
合作年限评分
1年以下，30％1～2年，60％3～5年，
80％6年以上，100％
4
返利结
算规则
评估
（1）行业正常返利规则
（系统知识库维护调用）
（2）合同约定实际返
利规则
返利规则行业
匹配度
实际返利规则与行业返利规则比对是否
匹配
（1）行业正常结算规则
（系统知识库维护调用）
（2）合同约定实际付
款方式
结算规则行业
匹配度
实际结算规则与行业结算规则比对是否
匹配
（二）采购订单合理性
表3-3采购订单合理性评估模型
序号
评估
项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
采购真实
性评估
自动调用“采购订单真
实性”评估模型
采购订单
真实性评分
分值＝采购订单真实性评分／100x100％
2
采购时间
合理性
评估
（1）采购订单明细（时
间、产品、单价、数量）
（2）调用“行业销售淡旺
周期”（系统知识库）
采购周期
合理性
判断订单日期是否在预定的合理市
场销售周期内
3
采购价格
合理性
评估
（1）采购订单明细（时间，
产品，单价，数量）
（2）调用“采购订单真实
性”模块历史发票记录
采购价格
与历史平均
价格匹配度
（1）通过发票记录提取历史采购平均
价格
（2）单价匹配度＝1-｜采购单价／发票平
均单价-1｜x100％
（1）采购订单产品市场价
格（天猫、京东渠道获取平
均销售价格）
（2）渠道扣点和行业毛利
率（系统知识库维护调用）
采购价格
与市场采购
均价匹配度
（1）市场平均采购价＝产品市场平均
价格x（1-渠道扣点）x（1-行业毛利率）
（2）单价匹配度＝1-｜采购订单单价／
市场采购价格-1｜x100％
供应商确认的价格文件
上传
采购价格
文件索取存
档
判断是否上传价格确认单文件
采购价格
文件真实性
价格文件价格匹配度＝1-｜价格文件价
格／市场采购价格-1｜x100％
采购价格
与价格文件
匹配度
单价匹配度＝1-｜采购订单单价／价格
确认单价格-1｜x100％
序号
评估
项目
输入信息
评估指标
处理规则
4
采购数量
合理性
评估
（1）采购订单明细（时
间、采购产品、采购单价、
采购数量）
（2）调用“订单真实性”
模块历史发票记录
采购量同
比匹配度
（1）通过发票记录提取历史同期采购
数量
（2）采购量纵向比对匹配度＝1-｜采购
产品数量／历史同期采购数量-1｜x100％
（1）提供（所有下游）销
售流水、下游结算单、销售
发票、银行交易流水（至少
连续1年，越多越好）
（2）如有ERP系统，则同
步提供同时段销售电子数据
流水发票
匹配度
流水发票匹配度＝1-｜回款流水总额／
销售发票总额-1｜x100％
发票结算
单匹配度
发票结算单匹配度＝1-｜销售发票总额／
结算单总额-1｜x100％
流水结算
单匹配度
流水结算单匹配度＝1-回款流水总额／
结算单总额-1｜x100％
（1）近一年净销售总量
（ERP系统销售出库流水）
（2）统计周期月数
（3）调用“行业正常存货
周转周期”（系统知识库）
（4）当前库存明细数据
预估销售
周期行业匹
配度
（1）月平均销售量＝销售总量／统计
周期
（2）预估销售周期＝采购总量＋库存量／
月平均销量
（3）销售周期匹配度＝1-｜预估销售周
期／同行业销售周期-1｜x100％
（三）库存周转合理性
表3-4库存周转合理性评估模型
序号
评估项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
库存周转情况
（1）库存进销
存明细数据
（库存ERP系
统导出）
（2）销售成本
金额
（3）同行业库
存周转天数
（大数据）
库存数据抽
盘准确性
抽盘准确率＝抽盘准确SKU／抽盘SKUx100％
库存周转率
（1）根据库存ERP系统数据导出、发送邮件屏
幕远程视频核实进销存（ERP电子数据）真伪性
（2）系统统计某个时间点的库存和现有库存
金额
（3）平均库存＝（现有库存总额＋时点库存金
额）／2
（4）存货周转次数＝销售成本／平均库存
（5）周转天数＝计算天数（某时点至数据提
供日）／周转次数
（6）库存周转行业匹配度：1-｜实际周转天数
／同行业库存周转-1｜x100％
续表
序号
评估项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
库存周转情况
（1）库存进销
存明细数据
（库存ERP系
统导出）
（2）销售成本
金额
（3）同行业库
存周转天数
（大数据）
品项动销率
（1）根据库存明细和销售数据抓取库存品类
和销售品类数量
（2）动销率＝（一个周期内）动销品项数／库
存品项数x100％
2
异常库存占比
（1）现有库存
明细数据（带
批次、质保
期、状态）
（库存ERP系
统导出）
（2）设定临保
品判定标准
（3）近一年各
产品历史销
售数据
（4）设定各大
类产品的滞
销判定标准
滞销品占比
（1）各产品现有库存周转周期＝库存数量／近
一年月均销量
（2）各品类现有库存周转周期与设定的品类滞
销判定标准对比，符合标准的即定义为滞销品
（3）滞销占比＝滞销品库存金额／库存总金
额x100％
（4）滞销品占比≥30％，0이20％≤滞销品占比
＜30％，30％10％≤滞销品占比＜20％，60％滞
销品占比≤10％，100％
临保品占比
（1）临保品占比＝临保品库存金额／库存总金
额x100％
（2）临保品占比≥20％，015％≤临保品占比
＜20％，30％10％≤临保品占比＜15％，60％临
保品占比≤10％，100％
过期品占比
（1）过期品占比＝过期品库存金额／库存总金
额x100％
（2）过期品占比≥10％，08％≤过期品占比
＜10％，30％｜5％≤过期品占比＜8％，60％过期
品占比≤5％，100％
残次品占比
（1）残次品占比＝残次品库存金额／库存总金
额x100％
（2）残次品占比≥10％，08％≤残次品占比
＜10％，30％5％≤残次品占比＜8％，60％残次
品占比≤5％，100％
供应链金融“互联网＋”时代的大数据与投行思维
（四）销售订单真实性
表3-5销售订单真实性评估模型
序号
评估项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
合同真实
性评估
客户提供该渠道合作
协议（并提供渠道供应
商系统登录用户名、密
码）
合同真实性
（1）人工结合渠道供应商系统
判断合同是否真实
（2）通过渠道供应商系统提取
订单信息
（3）判断是否有销售订单清单
2
历史合作
评估
（1）提供交易流水数
据（至少连续1年，越
多越好）；如有ERP系
统，则同步提供同时段
销售回款电子数据
（2）提供该交易对手
的历史发票信息（拍照
件、扫描件）
历史交易真
实性
（1）根据银行印鉴判断交易流水
数据（银行流银行凭证）真伪性
（2）根据（ERP数据／网银数据）
导出、发邮件截屏远程视频核实
（ERP电子数据）真伪性
历史发票真
实性
通过历史发票的印鉴鉴别与渠
道结算单核对发票的真实性
流水发票匹
配度
（1）提取交易流水中相关渠道流
水记录
（2）相同期间交易流水数据与发
票记录交叉验证匹配度
（3）流水与发票匹配度＝1-｜流水
总金额／发票总金额-1｜x100％
发票结算单
匹配度
发票结算单匹配度＝1-｜销售发
票总金额／结算单总金额-1｜x100％
流水结算单
匹配度
流水结算单匹配度＝1-回款流
水总额／结算单总额-1｜x100％
3
渠道资质
评估
自动调用“贷前系统
征信”模块
贷前企业征
信评分
分值＝贷前系统企业征信评分／
100x100%
客户提供合作年限
合作年限交
易流水验证
匹配度
（1）通过交易流水数据系统自动
提取该渠道合作年限
（2）系统提取合作年限与客户提
交年限交叉验证匹配度
（3）合作年限匹配度＝1-｜系统提
取年限／客户提交年限-1｜x100％
合作年限评分
合作年限
评分
1年以下，30％1～2年，60％3～
5年，80％6年以上，100％
4
渠道结算
方式评估
（1）渠道结算规则（系
统知识库维护调用）
（2）实际合同约定结
算方式
渠道回款
方式
实际结算规则与渠道结算规则
对比是否匹配
（五）销售订单合理性
表3-6销售订单合理性评估模型
序
号
评估
项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
销售真实
性评估
自动调用“销售订单真
实性”评估模型
销售订单
真实性
分值＝销售订单真实性评分／
100x100%
2
销售订单
时间的合
理性
（1）销售订单明细（时
间、产品、单价、数量）
（2）调用“行业销售淡旺
季周期”
产品市场周期
（1）提取渠道供应商系统销售订
单明细
（2）判断销售订单日期是否在设
定的合理市场销售周期内
3
销售订单
单价评估
（1）提供销售订单明细
（时间、销售产品、销售单
价、数量）
（2）调用“销售订单真实
性”模型历史发票价格
销售单价与
历史平均价格
匹配度
（1）通过发票记录提取历史销售
平均价格
（2）销售订单匹配度＝1-｜销售单价
／历史平均销售单价-1｜x100％
（1）销售订单产品市场价
格（天猫、京东渠道获取市
场平均销售价格）
（2）渠道扣点和行业毛利
率（系统知识库维护调用）
销售单价与市
场平均价格匹
配度
（1）市场平均供价＝产品市场平均
价格x（1-渠道扣点）
（2）销售单价匹配度＝1-｜销售订单
单价／市场平均价格-1x100％
与渠道签订的产品价格
文件上传
销售价格文件
索取存档
判断价格文件是否上传
销售价格文件
真实性
价格文件真实性＝1-｜价格文件价
格／市场平均价格-1｜x100％
销售单价与
价格文件单价
匹配度
销售单价匹配度＝1-｜销售订单单
价／价格确认单价格-1｜x100％
4
销售订单
数量评估
（1）销售订单产品数量
（2）历史同期销量
销售订单量纵
向评估合理性
销售量纵向评估＝1-｜销售周期销
售订单数量／（历史同期销售数量-退
货量）-1｜x100％
调用“采购订单合理性”
模型中月平均销售
销售订单量横
向评估合理性
销售量横向评估＝1-｜近一月的销
售／月平均销量-1｜x100％
070
供应链金融“互联网＋”时代的大数据与投行思维
二、资金流管控模型
（一）应收账款转让可行性
表3-7应收账款转让可行性评估模型
序号
评估项目
输入信息
评估
指标
处理规则
1
销售真实性
评估
自动调用“销售订单
真实性”模型
销售订单真
实性评估
分值＝销售订单真实性评分／100x100％
2
应收账款转
让限制
客户提供与渠道销售
协议（原件／扫描件）
应收账款转
让可行性
通过审查合同条款，判定合同是否允许应
收账款转让（合同条款中有无转让限制条款）
应收账款质
押可行性
通过审查合同条款，判定合同是否允许应
收账款质押（合同条款中有无质押限制条款）
3
应收账款
完整性
客户提供应收账款回
款账户信息、状态、相
应付款方对接人联系方
式（电话、邮箱）
回款账户
有效性
（1）根据客户授权账号进入渠道供应商管
理系统查询账户信息、结算状态
（2）电话与渠道对接人沟通，确认账户真
实性、结算状态
（1）客户提供送货验
收单原件或扫描件
（2）经买方确认的结
算单或系统结算单
（3）应收账款对应的
销售发票清单及扫描件
或供应商系统已经登记
的发票清单
（4）另提供该渠道已
经结算过的验收单原件
应收账款凭
证索取存档
判断应收账款相应凭证是否已上传系统存
档
应收账款凭
证有效性
（1）如提供单据原件或扫描件，应通过历
史单据印鉴判断应收账款凭证是否真实有效
（2）如提供系统单据需在供应商系统确认
核实是否真实有效
续表
序号
评估项目
输入信息
评估
指标
处理规则
3
应收账款
完整性
客户提供与渠道销售
协议（原件／扫描件）
应收账款
退货稀释排
除评估
通过审查合同条款，判定合同是否已排
除了“销售不成即可退货”等类似可抵消
或稀释应收账款的条款
应收账款
保证金稀释
排除评估
通过审查合同条款，判定合同是否已排
除了“应收账款作为合同保证金”等类似
可抵消或稀释应收账款的条款
客户输入应收账款纠
纷事项
回款结算
无异常评估
（1）通过供应商系统查询和渠道对接人
电话沟通，确定应收账款是否异常事项
（2）系统判断客户提供与调查结果是否
存在贸易纠纷或异常事项
（二）账户控制合法有效性
表3-8账户控制合法有效性评估模型
序号
评估项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
账户信息
验证
（1）客户提供的回款账户信息
（2）输入供应商管理系统中收款
账户信息
账户信息验证
匹配度
系统判断验证两个账户
资料信息是否一致
2
账户变更
受控性
上传签订的《账户变更三方协议》
扫描件
账户变更协议
真实性
判定协议是否真实有效
账户变更协议
索取存档
判定协议是否已上传系
统存档
3
账户控管合
法有效性
上传签订的《账户托管三方协议》
扫描件，锁定线下转账共管权限
账户托管协议
真实性
判定协议是否真实有效
账户托管协议
索取存档
判定协议是否已上传系
统存档
上传经各方签字确认的《线上转
账电子密钥交接凭证》原件
电子密钥交接
凭证有效性
判断交接凭证真实性、
有效性、完整性
（1）上传公司盖章的《操作权限
授权书》原件
（2）接收人员身份信息
账户操作人授
权有效性
判断《操作权限授权书》
真实有效性
操作权限授权
书索取存档
判断接收人的《操作权
限授权书》是否上传存档
072
供应链金融“互联网＋”时代的大数据与投行思维
（三）应收账款转让有效性
表3-9应收账款转让有效性评估模型
序
号
评估项目
输入信息
评估指标
处理规则
1
人行“应
收账款质押
登记公示系
统”查询
人行“应收账款
质押登记公示系
统”查询结果
应收账款无异常确认
判断应收账款是否存在被（质押／
转让／代位）登记状态
应收账款登记有效性
判断应收账款转让事实是否已经
进行在线公示登记
2
转让手续完
备性
上传《应收账款
质押／转让协议》
转让协议真实性
判断《应收账款质押／转让协议》是
否真实有效
转让协议索取存档
判断《应收账款质押／转让协议》是
否已经上传系统存档
上传《应收账款
债权转让清单》
转让清单真实性
判断《应收账款债权转让清单》是
否真实有效
转让清单合规性
针对转让／质押应收账款转让必备
要素信息“笔数、金额、履行期限、
支付方式、支付条件、所依赖的基础
合同名称及编号、应付账款履行情
况、次债务人名称、次债务人联系方
式、次债务人住所”设定系统强制检
查项，缺少任意一项，则此项不达标
转让清单索取存档
判断《应收账款债权转让清单》是
否已经上传系统存档
3
转让协议登
记公示且公
证送达
上传中登网登记
公示结果，系统存档
应收账款登记
截图存档
判断应收账款登记公示系统截图
是否上传系统存档
（1）上传《应收
账款债权转让通知
函》
（2）上传邮政机
构送达的回执单
转让通知函真实性
判断《应收账款债权转让通知函》
是否真实有效
转让通知函索取存档
判断《应收账款债权转让通知函》
是否已经上传系统存档
转让通知函
送达有效性
判断《债权转让通知函》“送达回
执单”送达签收是否有效
转让通知函索取存档
判断《债权转让通知函》“送达回
执单”是否已经上传系统存档
「聚焦“大学生”人群」青春不负债 远离非法校园贷
9月是很多高校的开学季，很多准大学生们即将迎来新的人生阶段，然而各式各样的金融骗局也在“蠢蠢欲动”。这其中“校园贷”以其极强的便利性、诱惑性和覆盖性，备受青年学子的青睐，不少在校大学生通过校园贷款平台，错误地使用校园网贷，给自身造成了严重伤害，也给社会带来了恶劣影响。
什么是“校园贷”
“校园贷”是指在校学生向各类借贷平台借钱的行为。网络上对“校园贷”的解释是指一些网络平台面向在校大学生开展的贷款业务。很多非法“校园贷”以其无需任何担保，无需任何资质，只需身份证和个人信息，就可以申请到一定金额贷款的特点诱导学生过度消费，甚至设置“高利贷”陷阱，侵犯学生合法权益。
非法“校园贷”的风险隐患主要包括
隐患一
部分网贷平台涉嫌存在发放高利贷和暴力催收等违法违规行为；
隐患二
部分网贷平台涉嫌存在以歧义性语言或欺骗性手段在校园开展虚假片面宣传或促销，误导借款人消费的行为；
隐患三
部分网贷平台未严格履行借款人资质审核义务，平台风控能力不足，客户信息保护不严，存在客户信息盗用的现象。
如何防范非法“校园贷”？
如何防范非法“校园贷”，这要求我们的青年学生树立正确金融观和消费观：一是理性消费，不盲目攀比，不贪图享乐，合理安排生活支出，做到勤俭节约、拒绝过度消费。二是提高警惕，对于广告中“免费”“零利息”等要多留一份心眼、多打几个问号，了解金融常识，增强防范意识。三是妥善保管个人信息，不要将卡号、证件号、姓名、手机号、短信验证码、交易（查询）密码等敏感信息告知他人，不要随意将个人证件借给他人。四是选择正规借贷机构，提倡通过勤工俭学或助学贷款等方式获得支持，如确需贷款，应选择有正规许可的机构办理，并及时按约还款，维护个人征信。五是及时寻求帮助，如无法还款应及时协商申请延期或请父母代偿等，一旦遇到威胁、恐吓等侵犯人身权的暴力催债行为，第一时间报警处理。
谨防校园贷诈骗
