阳谷农商银行贷款营销突击队蹚出零售类贷款营销新路径
近年以来，阳谷农商银行牢固树立“贷款兴行”的发展理念，时刻聚焦贷款投放主线，确保全行贷款规模持续稳健发展。2022年8月份，在全行范围内组建6支贷款营销突击队，分别分配专属营销客群，精准发力，为全行高质量发展再添强劲“砝码”。2个月的活动期间，6支贷款营销突击队用信户数净增193户，余额净增2.33亿元；专业客群拓展户数281户，余额1.96亿元。
精心筹备，广泛参与。一是精准决策。行党委牢固树立“为事业负责”的干事作风，深入贯彻落实省联社党委及审计中心党委的各项安排部署，细致研究各项具体要求，结合全行实际，为进一步提升全行信贷服务能力，决定在全行范围组建贷款营销突击队，明确落实部门，详细制定实施方案。二是广泛参与。为进一步提高全员参与积极性，不区分职级、岗位、年龄限制，组织全行广大员工积极响应号召，报名以来，先后有75名员工参与了报名，涵盖了基层支行及总行机关部室，综合考虑人员数量的限制及队伍建设需要，最终确定了36名同志进入了突击队。三是积极筹备。活动期间，邀请深圳市人本企业管理咨询有限公司全程指导，组织全体队员开展培训，确保全员营销有信心、突击有抓手、心中有斗志。
倾斜资源，强化激励。一是强化费用支撑。活动期间，总行共计拿出11万元的专项奖励，按照“只奖不罚”的原则，对于任务完成情况达到奖励标准的，全额予以兑现，同时该项奖励不纳入绩效工资延期支付范围。二是强化人力资源支撑。活动结束后，对于业绩突出、表现优异的突击队员，下一步将优先使用，真正体现让实干者得实惠。三是精准设置考核指标。科学设置业绩净增、专属客群拓展、活动执行三项考核指标，在激励突击小组快速拉升营销业绩的同时，全力引导突击小组在专属营销领域总结出一套可复制、可推广的营销经验。四是科学制定激励方式。按日、旬、月、活动期间，依据相应评奖规则，评选出先锋个人和先锋小组，给予对应精神激励及物质奖励，确保突击队全体成员在2个月的活动期间斗志昂扬、热情不减。
抓实管控，提高成效。一是强化队长示范引领作用。6名突击小组队长切实履职担当，积极冲到第一线、站在第一排，调度指挥、排忧解难；同时对照各自营销方向、业绩目标，制定详实的作战图、施工表和时间点，切实做到挂图作战、思路清晰。活动期间，6名突击队长中3名队长超额完成了既定任务目标。二是强化队员营销尖兵作用。30名突击成员要坚决扛牢引领全行实体贷款投放的政治责任，对照分配的营销任务目标，熟练掌握各项贷款产品的营销要点，积极解放营销思路，持续拓宽营销渠道，实现了营销业绩多点开花，真正彰显了贷款营销引领作用，活动期间，30名队员中20名队员贷款余额净增在500万元以上。三是强化示范总结作用。活动期间，6支贷款营销突击队在发挥“只争朝夕、舍我其谁”营销精神的同时，充分展现助推全行高质量发展的“主人翁”精神，积极总结业务拓展中的优秀经验、典型做法，截至活动末，6支贷款营销突击队分别针对他行挖转、外出经商、小微企业、农业经济主体、城乡居民、个体工商户六大专属客群分别总结出了一套可复制、可推广的经验，为30家支行在2022年冬日攻坚暨2023年春天行动期间开展精准营销提供了有利抓手。
（左立鹏）
按揭转抵押经营贷，是福是祸？
月供更少，利息更低，是不是经常听到，要把正常的商业按揭贷款转成企业经营抵押贷款；的确在疫情当下，很多人都会因为月供而苦恼，那么按揭转抵押到底靠不靠谱，今天来理一理。
以厦门的情况来讲，当下按揭的首套房贷利率是4.1%，以前办的可能会更高；抵押贷最低可以做到2.9%，单从数字上来看肯定是抵押更划算。但是抵押贷是需要有实际经营的企业，并先完成解押贷款把房产证拿出来重新做抵押，这时候大多数人的资质是不符合要求的，或者没有足够的资金来解押。这样代办公司就会产生一笔过桥垫资费，正常是万8的利息，按天收取，时间越长费用越高，还有一笔材料包装代办费，正常是贷款额的1-2%个点，所以划不划算，只有仔细核算才知道。更重要的是，抵押贷一般周期只能做10年以内，有的还需要中途转贷，这里可能又会产生一大笔费用，因为银行政策随时在变，代办人员也无法决定今后的变化。更绝的是国家是不允许企业经验贷款的钱进入楼市和股市的，贷款出来的钱基本也是走私不走公，需要周转很多手以后资金才会到你的账户。如果国家不查倒还好，但如果真查起来资金用途及税收这块大部分都不一定合规，结果可能是要付出巨大的代价。
当然也不是所有人都不适合做抵押贷的，针对那些征信不良的人群来讲，抵押贷款还是非常适合的，毕竟如果走正常的流程银行肯定是拒贷的，所以尽管有一定风险，这也是他们能找到最合算的资金来源。
让我无奈的客户
自从来微贷部以后，就感觉时间过得很快，以前计算时间的单位是月，现在计算时间就改成分和秒了，就像以前上学时，一个月一个月过得比较慢，因为还有很多的课余时间可以自己随意安排，而现在每天上班，工作安排得比较满，不知不觉一周就过去了，但是让我恼火的是白忙活了一周，却不见多大成效，让我感觉心情十分郁闷，这里面可能也有我自己的原因，工作不够果断，工作效率需要进一步提高，可也有一部分是客户的因素，让我很无奈。
这个月开始没几天来了一个这样的客户，他自己有两个生意，开始还比较配合，问了其中一个生意的情况，可是后来就遇到了问题，因为他死活不让分析他的另一个生意，让我浪费了一天半的时间只能无奈地拒绝了过了没多久又来了一个养大车的客户，我和他约好了时间，让他一回来就和我联系(客户出车去了外地)，过了两天他回来了，也确实和我联系了，可是他根本没时间，当天回来装车又走了，我只好暂时拒绝，因为他自己也说不上自己下次回来有没有时间最无奈的是前两天来的一个客户，拿着营业执照、税务登记证、身份证、结婚证过来申请贷款，当时我也没太注意就大概问了一下，给她填了申请。可是后来才发现不对，因为她说她自己的孩子已经17岁了，可身份证上写着1975出生，也就是说她15岁就生子了，当时就把我吓了一跳，马上打电话核实，原来那些证件根本就不是她的，是她妹妹的，经过进一步分析发现，她一开始说的一些财务数据也非常不真实，而这些，差点让我犯下一个大错误。
真是让我又气愤又无奈啊。
本文摘自《微小企业贷款的案例与心得》作者赵志远。
编者语：看完文章也确实为信贷员捏把汗，也确实有点惋惜，不是惋惜客户没带成款，而是惋惜信贷员的时间消耗，信贷员的时间是有限的，更是宝贵的，接待了这个客户，可能就要把另外一个客户推后或者交给其他同事受理。
对于信贷员来讲，遇到不靠谱的客户确实会让信贷员的劳动付诸东流，因为信贷员是靠业绩挣绩效的。但客观上，也没办法规避，小微贷款就是这样的客户群体，他们是最底层的劳苦大众。他们有时又可爱，有时又把你气半死。谁让我们是做这行的呢。
也就是因为有这样的客群，有这么多信息不对称，有这么多的经营不规范才会有小微企业融资难题。如果容易做，早就有人把蓝海做成红海了，该轮得到我们做吗，十有八九够呛呀！
所以回归回来，随着人民生活不断富足，精神文化也逐渐丰富的过程，小微信贷的作用也在于通过不断沟通，持续服务去培育市场，教育客户，使人们能够诚信、守信、维护自己的信用，希望人人都能以诚相待，到时会减少很多沟通成本和时间成本。期待这一天早日到来吧！小微人在路上。
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