零售信贷业务的盈利指标（收藏）

一、一般公司业务利用资产的盈利能力

1、收入=利息+罚息+复利+交易佣金+各种费用

2、息税前收入EBIT（EifITx），反映了在资金成本和运营成本固定的情况下，主营业务的盈利能力

EBIT=收入-资金成本-运营成本

3、净收益（NPfi）

净收益=EBIT-税

=收入-资金成本-运营成本-税

3、总资产：指公司拥有或控制的、能够带来经济利益的全部资产。会计上，总资产金额等于其资产负债表的“资产总计”金额。包括流动资产、长期投资、固定资产、无形及递延资产、其他长期资产、递延税项等。在信贷业务里面就是指贷款余额。

3、所有者权益（khi）=总资产-总负债

4、净资产收益率ROE（RfRkhi）,ROE指标主要用来衡量公司运用自有资本的能力，它反映了股东权益的收益水平

ROE=净收益/所有者权益

=(EBIT-税)/所有者权益

5、利润率反映公司成本管理效率

利润率=净收益/总收入

6、资产利用率反映公司资产经营能力

资产利用率=总收入/总资产

7、资产收益率ROA（ROA）

ROA=净收益/总资产

=(净收益/总收入)*(总收入/总资产)

=利润率/资产利用率

二、零售金融业务的盈利能力

这里主要讲贷款业务，例如年初的时候放出去一笔贷款，客户按等额本息或先息后本等方式按月还款，可能几个月后因为某些突发原因，客户无法按期还款了，那么剩余的本金利息等就会造成金融机构的实际损失，会计上一半把逾期时点的损失还原到支用时点当作此时的一个成本项来计算，以便提前扣除这部分损失来衡量当前新产生的这些资产的实际盈利情况。

即，利润=收入-风险减值-其他成本（包含资金成本+运营成本等）

风险减值=已发生损失+预期损失

已发生损失就是基本确定肯定收不回来的钱，需要金融公司拿自己的钱垫上（核销），“预期损失”，直白翻译就是预计某个期限后可能损失的金额，也叫拨备，就是先拨出来备用的一笔钱，需要我们用统计的方法来预测要提前拨出来多少钱。风险减值和利润都是时点值，因此2021年利润=2021年收入-2021年风险减值-2021年其他成本。

这个公式看起来有点像前面讲的EBIT再减去风险减值，也就是风险调整后的EBIT，因此定义一个新的指标来描述我们的关注点：

1、风险调整后的息税前收入RAEBIT(RikAjEifITx)

RAEBIT=EBIT-预期损失

=收入-资金成本-运营成本-预期损失

=利息+罚息+复利+交易佣金+各种费用-资金成本-运营成本-预期损失

2、经济资本，即为了覆盖非预期损失所需要拿出来的准备金，和其他资金一样，使用这笔钱也是有利息的

3、风险调整后的资本回报率RAROC--RikAjRCi

RAROC=(RAEBIT-税)/经济资本

4、经济增加值EVA（EiVA）

EVA=RAEBIT-税-经济资本*资本使用费率

贷款行业获客之我见：你只是在做无用功，别用“瞎忙”糊弄自己

例行公事，写个开头。对我们贷款行业的自媒体作者而言，上篇图文效果还不错，就惦记着写点儿有深度的东西。怎奈时间太紧，业务上的事情太多，又得管理团队，只好拖到了现在。

本来周五周六就计划着手打个稿子，周日发送出来。可经手的几笔外地房开项目又遇到了疫情变化，只好花费时间应付客户，实在没有了码字的心力。

昨天晚上熬夜弄了一宿公众号粉丝裂变活动，晕晕乎乎大半天之后终于在晚上来了精神，赶紧将心中默记了好几遍的关键词和思路写在这里。

没办法，现在真的是感觉脑力跟不上了，心塞。

不絮叨了，下面直接开始本文论点。

贷款行业获客展业难，也许是你没动脑子的借口罢了！自2012年开始一直在带团队，所以异常关注业务人员的状态，包括业务人员的工作状态和心理状态。

说点儿让自己团队成员寒心的实话（他们应该没有关注我的自媒体号[机智]），我并不喜欢那些不动脑子成天瞎忙的业务员。可大多时候明明知道业务人员状态不对，也不能直截了当地将问题说出来，怕伤了部分业务人员的自尊心，只好循序渐进的引导他们改变。

如果是那种偷懒耍滑的，我一般可以毫无顾忌地直接劝退。可是那种异常勤奋的，每天自愿加班加点的，业绩却极差的队员，作为团队领导真的不能用粗暴方式去解决。

他们异常勤奋，坚信量变引起质变的那一天迟早会到来，每天展业指标做到极限，甚至远远超出团队的规定。

甚至有些业务人员直白地告诉过我，只有这样充实地完成一天的极限工作量，才能踏实回家，才会感觉到对得起自己的努力和家人的支持。而每当月底进行指标和业绩统计时，看到他们面露苦涩的表情，我都会在心里叹息一阵，然后绞尽脑汁地去引导他们。

一味地蛮干，一味地追求量变，真的是正确吗？

想从庞大的销售人员中脱颖而出，可不是仅靠努力就行的，贷款行业更是如此！在互联网信息技术高度发展的当下，信息极度透明，客户极容易通过互联网获得各种产品和服务的详细资讯，贷款行业也不例外。傻瓜式的销售方式早就成了过去，再简单地参照以量取胜的销售战法，肯定是事半功倍的。

更何况无论在哪个行业，销售岗位都是既费体力又费脑力的活计，想要从庞大的从业队伍中脱颖而出，不动点儿脑子怎么可能实现呢？

当然，写上面这段文字，并不是去否定那些努力展业获客的贷款从业朋友，也不是去否定他们的展业方法，只是希望他们在展业过程中尽可能的动动脑子，不要一味的蛮干。

吃透贷款业务大纲，就能在贷款行业中叱咤风云的日子早就一去不复返了。

当下市场环境变化莫测，想要在贷款行业中立足，就必须专业。可想要提升自己专业程度，仅仅依靠贷款行业知识和经验，以及半吊子营销知识，可能仍会力有不逮。

随着互联网技术的发展，老套的营销方式和技巧早已经失去了光彩，甚至会招致大多数客户极大地抵触。无形中，一个优秀的贷款销售必须具备一套精准的高效的营销思路和策略。

而一套有效营销思路和策略并不是一蹴而就的，是需要彻底深入地了解自己的产品和业务，地域性市场环境特点和销售个人风格，以及本地客户精准画像，自己不断优化而来的。

你不想从贷款销售大军中脱颖而出？我们都知道贷款产品极具本地属性，因为政策极难跨区域操作。所以我们打造自己销售系统，自己的特色销售策略，就必须围绕着本地客户和本地市场进行，否则只能是纸上谈兵徒劳而已。

有些朋友可能会说，销售策略和思路都是那些团队经理的事情，我们执行就可以。

错，大错特错。销售从业过程中能不能碰到一个靠谱的能力出众的团队领导，我们暂且不提。团队领导是需要根据公司发展方向和目标不断调整团队业务方向的，没那么多时间和精力事事面面俱到，想要从整个团队中脱颖而出还是得靠自己靠谱。

举个例子，我师父，我刚入行时公司给我指派的师父。据说我所知，他已经多次拒绝公司带团队的要求，现在成天风衣墨镜轰着改装C65的油门满世界乱窜。他的一贯风格都是飘忽不定，常常不见人影，可那会儿人家月月是销冠，没两把刷子，可能吗？

我从他身上学了一丢丢皮毛，而且没有照虎画猫，最终带起了团队。

这不，我在聊城又遇到了这样一个大神一般的人物。之前带过两三年的团队，后来安心当起了销冠，两耳不闻闲杂事，一心只把提成拿，乐得自在。我最近也在考虑是不是要尝试一下这种风骚路线……

如何建立起来自己的业务策略和模式？世界上没有两片相同的树叶，人也是如此。别人的业务模式并不一定适合自己，只有根据自身条件制定的策略，打造的模式才是最有效的。

最起码的，每个人能力和性格就不尽相同，因此我如果在本篇文字里给出一套万能公式，那就完全是骗子行径了。

传统线下展业方式和线上方式，我之前的文章里都写过，这里就不再旧事重提了。不过除去你们自身因素之外，我倒是可以给出下面三点建议，期望对各位同业朋友有一丢丢帮助。

重新细化客户画像，忽略从业务大纲中获得粗浅客户条件描述。我们都知道，贷款业务大纲中对借贷人的条件进行详细的描述，可那些描述真的足够详细了吗？

不见得吧，比如对于客户群体职业属性、收入范围、喜好特征等因素并没有详细的精确的描述吧？这些都需要我们进行重新定义，在原有的客户画像基础尽可能的细化。

通过客户画像，在本地市场精确找寻客户聚集地或者客户来源。同样的，细节我就不去进行描述了，我只将做引导。

例如，某些同行主做个人信用贷款的，额度3-30万元，为了单笔业绩，常常直奔着宝马奔驰那些高端私家车而去了，名片插了一轮又一轮，可最终收效甚微。

我们是不是该仔细想想了？30万额度贷款，平均批复10万元左右，对那些高端私家车主真的有意义吗？或者说有多大的意义呢？再有以他们的资产或融资经验，能不能接受你的贷款利息呢？

通过客户聚集地，建立自己的特色渠道合作关系。再拿上面的例子来说事儿。

如果我们转换思路，在一些小商品集散地进行展业，或者我们通过餐馆对上班族进行展业，是不是效果更好。

再往深层去思考，如果我们和一些特定的商户或者餐馆建立长期合作模式，我们只要提供一些展业物料就能长期获客呢？

当然，以上只是最基本的思路，只是细节还需要各位自行去调整。写到这里没法继续写了，字数又奔着3000去了，只好适可而止了。

再絮叨一句。勤能补拙没错，量变引起质变也没错，可是作为销售人员完全靠着底薪是没有办法过日子的，我们浪费不起时间，所以只能多动脑，尽快的通过业务细节调整自己的业务模式和策略。

我自己虽然办过公司具备丰富的带团队经验，仍然实操着各种贷款业务，从个人信用贷款到项目债权融资，一直都没有放弃过，只是不断调整业务比重而已。因此我一直对外宣称我是一名资深贷款顾问。同行朋友一看就明白，我就是一个销售，一个有些经验的贷款行业销售。

对于我们，对一个销售人员来讲，手里没有客户，啥都不是，一文不值。

换句话说，我们只有在拥有一套高效的业务策略和模式时才能在贷款行业中立于不败之地。

2020年农发行省分行营业部信贷岗经验贴分享

情况介绍：

双非财经会计硕士，报考中部省份农发行省分行营业部信贷岗。全流程经历清晰回忆，现在给大家分享一下。

农发认知阶段：

三大政策行中比较简单，招人最多的就是这个中国农业发展银行，门槛也是相对国开和进出口较低，适合非985211的同学报名，适合作为保底银行ff的工作、因为相对商业银行来说，农发行没有那么多的业绩压力。

相对于人民银行一个地区一个岗位就1个2个录取名额来说相对容易一些，所以建议大家好好准备一下农发行的笔试和面试，尤其是本科生，不排除本科生要考研冲一个好学校，但是就在现在考研成功率低于20%的现实情况中，我们还是要保守一些，就算是农发行上班，在这种朝九晚五，周末双休的工作中，我们才有时间去继续冲更好的学校和好的公务员。

比商业银行轻松，比人民银行银保监会好考，学历学校要求不是那么高，农发行除了名字相对在大学生心中存在感比较低之外，确实给双非财经院校学子一条比较好的出路。

农发行网报阶段：

农发行一般是每年的9月就会出报名的公告，每年都差不多，农发行的省分行机关不会像其他商业银行要求说管培要985或者QS100的硕士，分行也不明文要求四六级，信贷通用岗对专业的要求也非常宽泛。

农发行一共有四大岗位，简称为：信贷岗、财会岗、法律岗和IT岗。其中信贷岗对专业的要求最为宽泛，有一个省份的对信贷岗专业描述如下：经济、金融、财会、法律、信息技术等相关专业以及与我行业务发展密切相关的涉农、生态和建筑、交通、水利、土木工程等专业；少量招收马克思主义理论、哲学、文学、新闻学、档案、保密、教育和人力资源管理类专业人员。

从这个描述我们看得出来，有些省份对信贷岗的要求就是基本没有要求。另外三个岗位就是非常正紧的岗位了，财会岗就是会计财管一类的，法律岗就是法律，IT岗就是信息技术软件工程一类的专业了。

这里要注意的一个地方就是，农发行网申可以报两个地方，两个省份，由于各个省份是一起笔试，但是不是一起面试，所以，就是两个省份最好岗位是一样的，因为不同岗位的笔试内容不一样（后面笔试阶段可以具体说一下）。但由于面试的时间不一样，所以很有可能笔试考的好，两个城市都可以进面去面试，有些早的省份面试的早，11月初就面试了，有些省份面试的晚，最晚的我看到了12月20日才面试，这就给了大家很多的时间去准备面试（具体的面试我们后面的环节再一一介绍）

网报阶段没有太多的苛刻的要求，基本上省分行机关都是硕士要求，地市机关有些要求硕士有些要求本科就可以了，这个看每个地方的要求，有些地方硕士报名的很多（比如安徽），最后录取的硕士也比较多，有些地方录取本科硕士各一半，这个就真的要好好做一下考情分析和录取分析（相关的分析可以滴滴我看！这个真的很重要，尤其对于本科生来说），还有些省分行机关喜欢更高学历的，比如福建省和山东省分行机关，就明确要求博士优先或者知名院校的硕士，最后山东省分行机关全是博士录取，但像其他省份基本都是硕士录取的，没有什么博士最后去了农发行，侧面反应山东省竞争激烈。

我自己是当时申请了很多的商业银行的网申，所以网申这一块已经非常非常熟练了，按部就班填写就行，如果大家对自己的简历信息不是很满意（指的是实习经历的描述），可以去买那个银行简历撰写修改的课程就好了，很多地方都有，薅羊毛有些地方也有免费的。

个人认为，一本二本院校的同学，只要别投错岗位，一般网申都可以过。

农发行笔试阶段：

农发行的笔试是三大块的一个内容，难度中等不高，题量有点大，如果大家想一二志愿都进面，又想冲一冲省会城市的话，建议还是去好好刷一下题目，由于疫情，农发行的笔试从线下改成了在家里或者宿舍机考，一个电脑摄像头+一个侧方位的手机摄像头鹰眼，考的东西和原来都差不多。

在考情不变的情况下，由于笔试是全国统一的时间，官方会提前几天发短信让大家去测试一下自己的电脑，去年全国的银行考试都是用的易考这个电脑软件考试，所以考农发行的时候我已经对这个软件非常非常熟悉了，但是也要去测试一下系统，因为不测试，官方会一直给你发短信让你测试，OK，说完这个情况下面我来介绍一下信贷岗笔试的情况。

第一部分：能力测试

就是我们考银保监会或者人民银行的行测部分，这里80分钟需要做完78道题目，言语理解10题，数学运算18题，逻辑推理17题，四位策略18题，资料分析15题，对的，看这个名字就能感觉到和公考的行测真的非常相似，其实在银行里面这个部分叫做银行EPI，也分行测文和行测理一样，EPI文其实就是语逻板块比较难一些，

EPI理就是数学运算板块相对难，这块可以靠自己多刷题去提高一下，因为主要是时间比较赶，差不多一分钟一道题，有些数学题可能要算2-3分钟，这里就有取舍性，如果自己的基础不是很好，建议提前1个月去好好准备一下笔试，起码真题卷模拟卷刷个五六套，自己一定要清楚的定位自己的能力。

因为农发行只能应届生报考，基本上除了总行有社会招聘，各个省份的分行目前没有看到过社会招聘，都是通过校园招聘招人（由此可以看得出来，人员的流失率其实不是很高，大多的中层都是由老带新上任，内部晋升，空降干部的可能性不多），由于农发行的成立比较早，所以基本上每个地市，每个县都有农发行，这样农发行相对其他的银行就又有了另一个标签（钱还算多，事情可能不多，但离家近了），确实适合愿意回到自己家乡发展的女生。第一个单元这个板块也可以通过备考人行或者银保监会来提高自己的能力。

第二部分：综合知识+专业题

70分钟72道题目，四个岗位的专业题都不一样！

首先综合知识是农发行认知6道题，时政是6道题，英语是10道题。

农发行认知其实就是农发行的相关知识，比如行徽，行的成立时间，什么是三农一类的。时政就是公务员的那些时政，但是农发行主要考的是乡村振兴、扶贫和与农发行相关的金融时政会多一些，大家复习也要有方向去复习。英语部分就是两篇阅读，一篇阅读5道选择题。

专业课部分就每个岗位不一样了，财会考的中财和财管，法律就是法律题，IT岗就是计算机的内容。

这里我着重说一下我自己考的信贷岗，信贷岗考38道经济金融的题目，就是宏微观、货币银行学和金融学的板块的知识点，有一些公司金融的内容（也就是会计里面的财管），另外还有12道这个工程管理，因为以前年度就有这个工程管理，当时就在网课里面突击地看了一下对应网课的PPT，突击了工程管理的题目，这个部分时间比较赶，一分钟不到就要做完一道题目，有些题目还需要自己算（比如算NPV现金流的题目），题目的难度都不大，但是范围比较广，需要大家提前复习（尤其是专业能力不是很好的以及工科的同学）

第三部分：性格测试

这个部分是30分钟72道题目的性格测试，全部都是选择题，去年的线上银行机考基本所有银行都有性格测试，而且好多银行考题都是一样的，我深刻记得我做到后面的时候基本2秒就可以做完一道，但这里要是分小心的一点就是，要以防前后有一样的题目，意思就是会有测试你的诚信度答题的题目，前面第五题可能和倒数第五题一样，就是为了测试你是不是忠诚度答题，一般来说，往积极的角度去答题就行，那些灰色的或者消极的词汇都不要去选就好了，不极端就一般不会有很大的问题。

笔试部分总结：

难度不一定大，范围一定广，提前准备的话，高分不是问题，可以一起准备其他商业银行的机考，考的内容都差不多，就是信贷岗有一个工程管理的内容，需要报考信贷岗的同学好好提前准备一下，性格测不要去乱勾选。

农发行面试阶段：

我记得差不多笔试之后隔了将近1个月才开始收到面试的通知，由于每个省份面试时间都不一样，有些地方是线上面试，但去年大多数的地方都是线下，因为大部分的地区都是11月下旬到12月下旬开始面试，那个时候疫情还算OK，今年由于大家都打了疫苗，8月又出了这个南京的事情，应该年底的时候线下面试的概率还是比较高的。

一般当地省份面试会提前5-7天通知大家提前做好准备，准备好相关的材料，每个省份要准备的材料都不一样，有些省份要求比较多，比如要求要学信网的认证材料，学生证材料，学校的就业推荐表，要求奖状审核，证书审核，还有核酸报告等，有些省份就可能只要一个学生证+英语证书+身份证就好了，每个省份都会有短信通知，大家按照要求去做好准备就好了。

面试形式每个省份都不一样，但基本都是2轮，第一轮可能是（小组辩、无领导、演讲）之一，第二轮基本都是半结构化的形式。

我当时是去了宁波银行总行面试完之后返回到了学校参加了农发行的面试班，因为网上对于农发行的面试考情不多，当时觉得这个工作是双非财经院校硕士的比较好的选择，恰巧当时人行感觉复习的到位了，但是竞争还是很激烈，银保监会当时自己所在省份又没有财会岗招人，所以还是想认真准备一下农发行的面试，从宁波银行总行面试回来就参加了线下的农发行面试培训了。

我所在的省份的面试形式是最为常规的无领导小组讨论+半结构化面试，基本上大多数的省份都是在酒店举办这个面试，因为全省的考生都要去这个地方面试，一般1-2天面试完，我当时是我们省份是无领导+半结构化的形式。

无领导小组讨论环节：

我们当时人很多，12个人一组，有双985的武大计算机的，也有东北师范大学211的金融硕士，也有本科双非的水利工程，还有像我这种双非财经的会计硕士，不同学校不同学历都会混在一起面试，所以大家的层级会不一样，沟通和表达能力都不一样，差距会有些大，当时我们的面试的时候全场基本就是我们四个人在发言（一个财大的本科，另外的几个硕士），有两个小伙伴全场几乎都没有发言。

考官一共有2个智联招聘的考官，还有一个摄像师，一个农发行的纪委监考。

智联招聘的考官会给大家说好规则，一开始如何发言，发言多久，小组讨论讨论多久，最后派代表进行总结。

我们当时抽到的是一个资源分配优先级的一个问题，由于全场有几个非常擅长无领导小组讨论的小伙伴，我们很早就完成了意见的统一，东北师范的小姐姐又十分能讲，最后她尝试了两次进行汇报，最终提前向考官进行了汇报，汇报完了之后，智联的考官看时间还有多少，也对其他的小伙伴进行提问，比如有同学没有发言，考官就问问什么不发言，也会问发言较多的小伙伴为什么忽略了有小伙伴没发言等这种比较尴尬的问题。

我当时就坐在这个没发言的小伙伴旁边，面试培训的时候也确实老师提醒了，如果发现有人没发言，这个时候可以主动站出来问一下这些小伙伴对于讨论题目的意见，这个是一个加分项，也是避免自己过于锋芒毕露，忽略了无领导小组讨论是一个团队作战，除了个人能力强之外，还要有团队协作能力。

无领导这一块需要很多的技巧，需要自己多去学习并且要多实战才能有所提高，遇到不同等级的对手也要有相应的处理方法，比如当大家都不会玩这个无领导的时候，我应该做一个，如果遇到全都是大神的时候，这个时候一般不要去冲，而应该做一个辅助者，参与到讨论中去，看好风向选择队友。

无领导的题目也有很多种，农发行的无领导大多都是和金融或者业务相关的问题，建议大家多了解，提前准备农发行的面试所需要的素材会让自己在无领导中得心应手。

半结构化环节：

我们当时是一天面试完所有人，感觉上午+下午应该有400人吧，所以我们的也不算是半结构化，五个人一组进房间，然后一个个站着面试（第一次站着参加半结构化），对面有五个农发行的考官、一个摄像师、一个计时员，一个智联招聘的规则说明老师。

我们会依次有1分钟的时间进行自我介绍，由于第一次站着面试，我还有点点小紧张，自我介绍都没太怎么说的很顺。

然后每个同学说完了自我介绍，农发行的考官就一个一个开始问问题，所以我也知道别人的问题是什么，前后的问题可能会重复，所以其实后面面的小伙伴可以提前准备自己的答案了。

我当时遇到的问题比较专业，主要是面试官听到说我自己的实习和论文都是银行相关的，就问了一下我认为农发行的风险有哪一些，这个其实就是模型里面的问题，但是农发行有一个风险确实不好知道，就是它是属于政策性银行，有一个其他大多数银行都没有政策风险，国家说投政策性银行就必须去投，不管是亏钱还是赚钱，但这个会最终体现在财务报告上面，政策风险是我唯一一个没有说道的，但是面试官也表示说其他的风险都说的很全，说自己的专业能力还是比较OK。然后问了一下我对于基层工作的看法（农发行基本上50%的面试问题里面都有这一题，大家也可以提前做好准备）

录取环节、体检环节、政审环节和公示签约环节都非常的普通，和其他的银行都是差不多的，体检就是去按照正规的流程参加体检，政审就是打印材料去学校党支部签字盖章，公示和签约也就是全网公布一下录取的名单和签订三方协议，没有特别需要注意的地方了。

以上就是我关于农发行信贷岗的一个求职经历和分享，建议大家好好珍重自己的应届生的资格，不要浪废了这个身份，毕业之后就没有这么多求职的机会，压力也会大很多，在完成毕业论文之后要早些进入到求职的准备当中来。