助贷员如何回访老客户

一、将贷后回访工作日常化

可以在月初制定大概的贷后回访计划，信贷员在每月初都有这样一个贷后走访的计划表，在这个计划表内有上月刚发放的贷款客户，有银行制度规定的必须要走访的客户，有信贷员认为有必要回访的客户，也有需要本月随机走访的客户。有了这种名单的制订，信贷员在贷后走访过程中目标感就会很强，特别是当你的管理贷款户数量达到一定程度后是非常有必要的，这有利于全月各项工作时间的整体安排。

另外，所有的回访对象具体的回访时间不会在月初的时候就进行全面安排，而是与平时的贷前调查工作有机的进行结合，基本实现边调查边贷后回访，这样就降低了贷后回访的成本。

二、根据客户情况，进行区别对待

现实工作中，可以在合规的基础之上，根据客户的情况，对于贷后回访区别对待，也就是说根据不同的客户采用不同的回访策略。可以对每一户名单进行分析，明确每户回访重点。把客户贷后回访的重点分为几大类：

1.单一客户风险控制，如一些新发开的客户，一些客户所在行业属于高危行业的客户；一些禁入或慎入客户；

2.增强客户熟悉度，如一些交接客户；

3.让客户介绍客户，如与客户感情建立到一定程度，近期表示有客户需要介绍但是又没有来的；

4.侧面了解其他客户，一些信贷新人觉得正面调查不能很好的确定客户的真实性，所以需要通过侧面了解作为有效的补充，这时建议你到存量客户处进行现场侧面打听，效果也有会很好。

另一方面，特别是每到一户存量贷款中进行侧面了解的时候，你可以把客户所在行业其他存量客户，对同商圈同村的客户做一个简单的动态了解，这样你就会打听到一些其他客户的信息，这是客户就是潜在客户。

三、多种贷后方式相结合

在现代这个信息爆炸的时代，任何人的信息都很容易被查到。我们信贷工作也可以利用一些新的媒介手段去做贷后。客户的微信朋友圈状态，这个是可以利用的新媒介的典型代表。

比如，通过朋友圈看到客户最近搬家了，那么你是不是应该注意了解一下客户搬到了哪里？以免日后催收有麻烦。

再比如，客户最近离职了，那你是不是要考虑一下客户有没有找到工作，会不会对还款产生影响？

通过客户的朋友圈了解客户的动态，也是贷后管理的一种方式，这些信息都是你在做贷后回访工作时的话题切入点，当你把客户方方面面的信息都掌握齐全了，相信你不会做不好贷后工作！

四、搭建客户间的平台

将客户进行梳理，同行业、同地区的可以为其搭建平台，组建朋友圈，通过第三人去了解客户的最新情况。这也有利于对客户的增值服务。

五、回访前做好充分准备

信贷员在贷后回访之前主要关注客户的变化情况，分析客户介绍客户的可能，将客户的相关重要信息进行再次确认，为回访时打下更好的破冰基础。前期的充分准备，会提高贷后回访工作的成功率，也会获得比较好的客户体验。

信贷员对每一次的贷后回访结果进行及时的录入系统和存档，同时对每一次贷后回访过程进行回放和总结，努力做到不断精进。

六、贷后回访的话术

小微客户与公司客户不同，过于频繁和正式的贷后回访并不利于与客户关系的维护。切忌与客户直说“我们今天来做一下贷后”，而是可以根据情景灵活掌握，比如用以下这几种方式与客户沟通（电话回访）：

1.确认对方，自报家门

信贷员：您好！请问您是XX吗？

客户：是或不是，你哪位？

信贷员：我是XX信贷经理，XX那天你在XX信用社借过XX贷款，还记得吗？

客户：哦！有事吗/到期啦？

信贷员：没事，我只是想问候一下您，最近生意还好吧？听您的声音好像挺开心的。

2.询问经营状况，互动聊天

信贷员：您最近经营状况怎么样呢？

客户：好或一般。

信贷员：有没有另外筹借资金？

客户：有或没有。

信贷员：你知道有哪些信贷业务种类？

客户：客户列举

然后根据客户回答采取互动聊天（包括问对方喜欢哪方面的筹资或理财活动，建议其正确运用，介绍公司现有业务品种等）

3.结束语

信贷员：今天和您聊得很好，我们公司以后会举行一些免费贷款咨询的活动，到时会有很多的人来参加，他们都有很丰富的经验，您有没有兴趣来参加？您如果有空的话一定要过来参加哦！（聊得很好的情况下说）好了，您也挺忙的，今天就不多打扰您了，我们下次再聊。当然了，如果您有什么需要，欢迎您随时给我打电话，我叫XXX。

祝您生意兴隆，拜拜！

客户：拜拜！

贷后回访是我们信贷工作的一个重要组成部分，不容小觑，小微客户的属性要求我们在不经意间就要把贷后工作做到位。

贷后回访的一些小细节往往蕴含着许多值得信贷员注意和了解的地方，想要保证贷款资金的安全，防范风险，信贷员就要多多费心做好贷后回访工作。

“先生，利率3.2%的贷款要吗？”这些电话竟是购房者的陷阱！丨小时调查

钱江晚报·小时新闻记者楼肖桑蒋敏华

“先生，利率最低3.2%的银行贷款需要吗？”

最近，推荐房屋抵押贷款、资金过桥的营销电话又多了起来，贷款中介极为活跃。前几年，这些贷款中介极力推荐房抵经营贷，怂恿购房者拿这笔资金去摇新房，去炒房，而如今，他们又怂恿人们将高利率的房贷替换为利率较低的经营贷。

顾名思义，经营贷是用来帮助企业的，用于买房或者还房贷都是违规操作。一通通推销电话的背后，究竟隐藏着哪些风险？钱江晚报·小时新闻记者进行了一番调查。

找中介违规代办经营贷

贷350万元要付20万元服务费和手续费

今年8月，钱江晚报·小时新闻曾报道过，选择提前还贷的购房者比往年多不少。这其中，不乏有人通过抵押房产，将房贷“替换”为经营贷。究其原因，是这些购房者买房时的利率较高，而如今经营贷的利率较低，购房者先将按揭还清，再将房屋抵押，从而实现高利率向低利率的转换。

事实上，名下没有公司的普通购房者即使对经营贷的低利率动心，也无法办理这类业务。而贷款中介却通过违规操作来包办这一切，并收取高额的服务费。

本周二，钱江晚报·小时新闻记者以想办经营贷为由，约见了一家金融中介机构。这家公司的办公地点位于钱江新城的一幢写字楼内，在将近一个小时的沟通中，记者了解到，不论购房者名下是否有公司，贷款中介都能代办经营贷款，一般抵押额度可以达到房屋总价的七成，全部流程下来要收取抵押额4%~5%的服务费。

“我们会带你去银行拉征信、做评估，再给你挂靠一个公司，这样就可以办经营贷了。并且这种挂靠是没有痕迹的，天眼查、企查查这些A都查不到。”这家公司的一位中介人员透露，所谓的“挂靠”就是他们会安排一家公司，让购房者和这家公司签订一份类似分红的协议，以“暗股”的形式将材料提供给银行，银行会认定购房者也是企业的经营者之一，就可以办理经营贷。

此外，因为办理经营贷需要提前将现有的按揭还清再进行抵押，如果购房者自有资金不够，这家公司还提供“资金过桥”的服务，按照每天千分之一利息收取。该中介表示，还贷到抵押再到放款，整个流程基本上要两周时间。

以一套总价500万元的房屋为例，如果贷款350万元，这家中介公司“过桥”再加上办理抵押业务，差不多要收取20万元的手续费和服务费。

中介表示，类似的业务他们已经办理过很多，并且服务费在经营贷放下来后再支付，相应条款也全部会在合同中写明。

诱人的低利率背后

潜藏着诸多风险

去年最高超过6%的房贷利率，通过贷款中介的违规操作，就能“替换”成3.5%左右的经营贷利率，节省不少利息，的确能让一些购房者动心。但是，这种做法其实潜藏着不少风险。

首先，因为不同银行的政策不同，中介往往会带着购房者跑好几家银行去拉取个人征信，而在银行眼中，这种行为是妥妥的减分项。“一个人一个月内查询贷款审批类征信超过3次，银行一般就不太愿意接他的业务了。”某城商行工作人员表示，这样的情况说明这个人可能资质存在问题，或者说想到处借钱，资金去向会有风险。

其次，在中介“帮助”购房者获取经营贷资格的过程中，大部分中介的做法是为购房者包装一个空壳公司，让其成为公司法人或股东。然而，这样的公司本就风险极大，甚至有可能已经存在巨大的债务风险，购房者或许能成功办理抵押，但却不知自己已经无形中背上了巨额债务。

此外，办理经营贷对公司流水也有要求，贷款中介为了包装好空壳公司，还要制作假的财务报表等。记者在暗访贷款中介时，对方表示如果想抵押500万元，需伪造1000万元的流水证明。

所以在办理经营贷时，购房者有可能“偷鸡不成蚀把米”，甚至要承担法律风险。

更大的风险在于，违规办理经营贷可能失败，此时购房者若已经向贷款中介借钱还掉了按揭，意味着变成欠贷款中介巨额债务。以500万元为例，每天千分之一的利息，一天就是5000元。根据法律法规，借贷双方约定的利率超过年利率36%，超过部分的利息约定无效。贷款中介设置的千分之一日息，正好卡在36%的年利率。

银行称严禁和中介合作

有工作人员因此被开除

当记者质疑5%的服务费过高时，中介隐晦地表示“现在找人办事肯定要花钱”“我们也要向银行的人打点”，意为购房者缴纳的这笔服务费，有一些最终进了银行工作人员的口袋。

“一般来说银行都不允许跟贷款中介合作。那些自称和银行有合作的中介，多半只是与银行业务员个人之间存在某种合作关系，银行是不认的。”某银行人士告诉钱江晚报·小时新闻记者，购房者接到这类电话一定要谨慎。

“我们是严禁和贷款中介合作的，之前有一个同事就因为和中介合作被开除了。”一位银行的客户经理如此告诉记者。

在她看来，通过中介来办理房抵贷业务，存在诸多风险，“中介往往会夸大他们与银行的合作关系，声称可以拿到极低的利率，或者可以帮助‘包装’和‘洗白’以求顺利通过贷款审核。可问题是，中介做的是一锤子买卖，后期如果抽查发现有问题，比如贷款客户提供的流水造假或者名下并无真实经营平台，这时根本就找不到中介，即便找到了对方也不会认账，只能自己背锅。”

即使成功办理了经营贷，也并非放款之后就万事大吉，因为贷后往往还会有银行自查和银监抽查。就比如去年曾有一段时间，银监部门要求各地严查经营贷违规流入楼市，一些违规案例不断浮出水面。这些遭查处的违规贷款客户，都会被银行要求提前还贷。

“如果贷款客户虚构贷款用途，或者在中介的帮助下提供了虚假的贷款材料，显然涉嫌骗取贷款。在司法实践中，以欺骗手段取得100万元以上贷款，或者给金融机构造成20万元以上经济损失的，就有可能构成骗取银行贷款罪，刑期在3年以下。如果情节特别严重，骗取的贷款金额超过500万元或者造成的经济损失超过100万元的，刑期一般3年以上7年以下。”浙江君安世纪律师事务所肖琳律师提醒说，违规办理经营贷的法律风险很大，千万别踩过界。

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银行贷款短信不要乱点链接

银行贷款短信不要乱点链接。

很多人都会收到类似「工商银行XXX，授权你30,0000额度的短信』，然后短信后面有一个链接什么的，又或者是让你退订某个短信什么的。一般都不要去管这些短信。也不要去看对方给你的额度。

这些所谓的额度也都是最高的额度。实际上发短信的人并不认识你，这种短信都是一般是第三方发的。这类第三方的客户都是一些小额贷款的公司，不是什么工商银行，4大行还有一些商业银行。

一般如果是银行的短信，都是955XXX开头的，不是106XXX开头的。也不要一看到是某某银行就去点，就以为这是哪个银行给你发的信息。如果不确定的话，那就直接打电话给银行。

贷款要去正规的渠道贷款，而不是在手机上操作。或者是去4大行的APP里去操作。这样是最保险的。

如果一个人真的要给你多少额度的贷款，也都不要去信。因为这些额度都是最高的额度，也不是你需要的额度。

也不要信什么电话给你贷款的。包括一些私人号码给你打来的电话，给你多少贷款。碰到这些电话就是直接挂断，要么就是让对方给你1000万贷款，看他们愿意不愿意给你——一般听到1000万，基本上就会挂了。因为大部分这些中介贷款都是几万几10万的，最多不会超过100万。

让你贷款的，一般发短信的比较多。而且都是以所谓的银行的名义发给你的。我之前收到过好多个短信以及电话，100%全是假的。至于对方给你发的信息，你也不要退订，而是直接删除就可以。

一般这些短信是中介贷款的机构找的第三方发的，一条短信在7毛5左右，1万条短信，他们就可以赚7500块。要是一天发个10万条短信，那就是7万多。有钱赚的事情才会有人干的，没钱赚的事情是不会有人干的。

他们靠的是这个赚钱的。中介贷款公司靠的是收取你的高额手续费赚钱的。

银行是不会轻易给你电话的，银行都是给不缺钱的人贷款，给穷人贷款都是要审核流水的。你去办一张信用卡，你都得提供工作证明，还得去你的公司去办理。

不要指望你在网上随随便便的填个表格就可以拿到钱了，到手容易，脱手难啊。