保险销售挖掘客户需求技巧：避免出现这三个字眼

在生活中，客户对于保险的需求不尽相同，有些客户的需求是可以直接看出来的，有的需要客户自己说出来的，另外一些可能客户自己都没有意识到，需要挖掘保险客户需求我们后期开发的，或者说需要保险销售员发现并且告知客户的。总得来说，客户的需求大致可以分为两种：

第一种叫显性需求 ，这种需求可以看得到的，是明确的，客户可以具体陈述出来的，例如客户说希望能有养老保障，挖掘保险客户需求他是希望自己的晚年生活质量得到保障，这些是客户的愿望，是客户明确要求的。

另外一种叫隐性需求 ，这类需求是看不到的，或许只是客户的抱怨，或许是客户对目前的现状、不安、担心的一些陈述，这需要我们去开发。

作为保险销售员，你要想做好保险销售工作，就得善于筛选自己的准客户，就得懂得客户的各种需求，即你应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理，从而快速找到自己的目标客户，这也是你做好保险销售工作的前提和基础。因为客户是保险销售员的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己先拥有稳定充足的客户群，保险销售员才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。

有人曾说过这样一句话：“生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。”其实，这个道理放在保险销售中是同样适用的。从事保险行业的小刘，起先在寻找客源时也是无数次的碰壁，善于思考的他最后总结了方法，在后来的实践中，这方法证明还是不错的。

小刘每周都会花几天时间到宠物医院的门口“蹲点儿”。在宠物医院的大院中，每天都会有很多等待为自己的宠物治病的主人。这时小刘便会主动上前和对方聊天，宠物这时便自然成为他们谈话的切入点。

当两人聊得热络时，小刘就会慢慢切入主题：“养宠物您平时可得注意着点，不小心抓着咬着，还得打预防针。”

“嗨，别提了，前几天我的小腿就被我家宝贝的爪子给划了下，虽然没流血，但为了保险起见咱也得打针啊。”

小刘乘胜追击说道：“现在打针花不少钱吧挖掘保险客户需求？”

“七百多呢。”

“是不便宜，如果你事先在我这儿花一百多，这六七百不就省了？”

此时对方有些吃惊地问道：“您是做什么的?”

“我是××保险公司的推销员，这是我的名片，我们公司有一款意外险，保费很便宜，像平时生活中被宠物咬伤、磕绊碰伤，都可以报销。”

“是吗，您能具体介绍一下吗？”

这时小刘才把公司的意外险产品拿出来，并给客户作详细解释，因为保费便宜，保险范围广泛，结果没费多长时间，这位客户便爽快地和小刘签下了保单。

说实话，卖保险不是个简单的事情，因为我们要把客户不认同、不理解、不知道的产品解释清楚，从而在销售过程中，就可能会运用一些容易产生误导的字眼进行类比。

第一个字眼：存

存钱是中国人的习惯，而这个“存”往往是基于银行来讲的，所以我们一般会避免讲将钱“存”到保险公司。因为“存”之后的结果是可以随意支取，但一般而言保险并不具备这样的功能，特别是在购买保险的前期。

在内地的银行保险中，这个“存”被无限滥用，从而导致很多不明事理的人都以为去银行就是存钱，实际上却买了一份保险。

第二个字眼：收益

讲到收益，当然是越高越好，作为客户的你就可能会很关心收益是多少。为了迎合这种需求，部分业务同仁很有可能会讲收益高。实际上，只要讲保险收益很高，就一定是有问题的。

风险高低与收益高低总是成反比。保险的特点是风险低、安全、稳定、带有一定收益，有这样的特点，收益就一定不会很高。如果关注收益的高低，要么是关注点错了，要么就是不应该选择保险产品。

第三个字眼：返还

我很理解，看到实实在在的返钱是客户们希望的事情，所以返还型的保险应运而生，但我不得不说这种保险是极其错误的产品，它将客户对保险的认知带向了错误的方向，违背了保险的基本意义。

令人高兴的是，保监会终于出手了，从2017年4月1日开始，所有保险公司返还型的人身保险将要全部下线。

我只讲一个道理，在更严格的监管和同样的市场环境下，保险公司并没有办法获得超高的效益。因此，每年或隔年返钱的产品只是玩个文字游戏罢了，作为客户的你，再精能精过精算师？你能看到的返还，只是羊毛出在羊身上而已。

我们是销售人员，专业与正规的确是我们的职业素养，但如果客户能够和我们一起来忽略这三个容易误导的字眼，那么你也能更容易买到真正有用的保险产品。

做保险怎么挖掘客户的需求

分享时有如下几个重点：

1、怎么认识客户的挖掘保险客户需求；

2、怎么打通客户观念的挖掘保险客户需求，可有碰到哪些异议；

3、怎么挖掘客户的需求的，设计的哪个险种；

4、签单过程回顾。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

保险怎么挖掘客户需求

在保险销售市场挖掘保险客户需求，代理人如果不了解客户的需求挖掘保险客户需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，这样就很难把握客户的真实想法。比如说，一个业务员接触了一个热情开朗的客户，和挖掘保险客户需求他相处得很不错，却很难知道挖掘保险客户需求他的真实需求。或者说。他的需求表述得不明确，让他很难把握，保险计划书也无从下手，那么他应该怎么做，才能探知客户的真实想法呢？“顾虑表”牵出客户需求在营销团队中,我们经常听到大家这样抱怨:“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等,客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不是客户内心真实的想法。很多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品,很多人一见面就滔滔不绝地介绍产品，结果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍清楚,还让客户心生反感。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品，这样去让客户认可自己和产品。但不可否认,很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。他们会认为是骗人的，就如保险，很多人一听到保险这个词，脑海中的第一个反应就是骗人的，打心底不相信保险。虽然之前我们做了诸多准备,我们已经了解了客户对保险有一定的需求,但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么,客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？他们是不是对我们所在的公司没有任何了解,因此不信任就会伴随着不了解产生？那么此时我们应该站在客户的立场上,对客户的这种想法表示理解。当然,仅仅做到这个还不够,我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料,介绍的时候要自信、真诚、耐心,这样才能打消客户的顾虑。而有些客户可能顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑,就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明,客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品,直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算,他已经很关心产品了,这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号,而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后,你会发现,自己已经跨过一道坎,顺利地进入促成环节了。客户由于自身情况的不同,所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑,我们在日常工作中,可以尝试着列举“客户顾虑表”,根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求,迟迟不签单时,我们就拿出“客户顾虑表”,一一对照,分析客户是否有某些顾虑,精确定义客户需求。善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多,向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组,一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求,却很难把握客户的无声需求。笔者认为,了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里,将向客户询问“无声需求”的问题分为两种,一种是封闭式问题,一种是开放式问题。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”,找出问题的症结所在。例如,“这是我给您做的保险计划书,您看合适吗？”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？”“您是否考虑过子女今后的教育问题？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答,还应该继续问某些其他的问题,从而确认问题的所在。我们也可以采用开放式问题，让客户尽情表达自己需求的问题。让客户描述情况,谈谈自己的想法、意见、观点,这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,才可能真正接近客户。发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程,但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时,不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根,使病人了解它的紧迫性,赶紧帮助病人医治。相信没有一个人会去拒绝医生诚恳的建议。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求,了解保障重要性,赶紧为客户添置一份保障。以问题开场——发现“病根”比如准客户说：现在的生活不错,没有任何顾虑。那么你可以说：那很好啊,那具体的讲讲您的生活怎样不错？准客户:……不过我们不能否认,孩子读书花钱是最多的,生病、意外花钱是最猛的。你可以说：这么说,只要解决了孩子的教育经费问题,医疗和意外有了保障,您的生活就是绝对无忧了。这样，在开场交流中,我们就已经明白,客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。深入探究——强调“病根”接下来,就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。代理人:您计算过孩子今后的教育到底需要多少钱吗？准客户:很恼人的问题,不想计算,得过且过。代理人:孩子的从幼年教育到高等教育大约十多年,平均每年的花费至少是3万元……加上风险无处不在,在孩子成长过程中,家长也可能有各种意外的支出,如何保障孩子的教育不受影响呢？准客户:有什么方法呢？提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调,客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解,必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助,开出能够满足客户需求的“药方”。但客户的需求各不相同,我们在开“药方”前,必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向,并朝着这个方向走下去,就必然会赢得客户的信任,在细节处理上,客户一定会主动地配合,将细节需求详细地告诉我们。在与客户沟通过程中，一步步地引导客户，让自己清楚知道客户的需求，进而为他们提供适合的保险方案

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

挖掘保险客户需求的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于挖掘保险客户需求的策略、挖掘保险客户需求的信息别忘了在本站进行查找喔。