贷款方法/从申请到归本，贷款全流程剖析

一、资料准备

1.个人资料：个人证件原件（夫妻双方身份证、户口簿和婚姻证明资料）、资产证件（不动产权证或购房合同、车行驶证等）、个人近一年银行流水（可电子版）、征信查询机上打印的征信报告；

2.公司资料：基本资料（营业执照正副本、法人和股东身份证复印件、最新的公司章程、行业经营许可证、专利、著作权等）、经营材料（办公地租赁合同、近三期纳税申报表、财务报表、典型的上下游合同等）、征信查询机上打印的公司征信报告。

3.整理贷款要点：看个人征信报告，列出在各银行的贷款余额、逾期金额和月份，最后做汇总；看个人流水中贷方一栏看收入，计算出经营上的总收入；看纳税申报表，记下每年开票收入和净利润，看财务报表，记下每年营收和净利润，计算利润率；看企业征信报告，记下各银行的贷款余额、逾期金额和月份，最后做汇总。

二、环境准备。银行下户地（办公场所租赁合同中的办公地）和抵押贷款中抵押物需要去拍照。

三、问答演练

对银行信贷员提问的预演。银行初接触常问六方面问题：1.做什么行业什么产品，年收入有多少；2.年龄、配偶能不能出面签字；3.贷款干什么用、贷多少钱；4.有没有房子做抵押、房子有没有房本、当前有没有抵押；5.名下有哪些银行的哪些贷款，有没有逾期；6.公司规模，多少员工，在哪办公等。

四、接触银行或中介

接触银行：选择有熟悉人认识的银行，除自己亲属朋友所在银行外，也可以问自己开户行的银行，要多问几家银行，但没中间人搭话的银行很难做成。

接触中介：若自己接触不了银行或对自己认识的银行不满意，可以咨询贷款中介。选靠谱、专业、负责的中介。贷款中介行业重业务员个人素质和能力，跟中介公司大小关系不大。

银行、中介和我们客户的关系：银行想要的好客户是符合贷款产品各项要求、能按时足额还款的客户；我们客户想要的银行是利息低、手续简单、有问题好沟通的银行。好中介是做好银行和客户之间的沟通，确保银行和客户的要求得到满足。

贷款方案的选择：具体选哪家银行的哪个贷款产品，我们依据的原则是选成本可控的贷款方案（参见本公众号策略与方法系列中《如何有效贷款之有效贷款核心是成本可控》）。费用成本、时间成本和沟通成本三个维度中，选择自己最看重的方面去筛选贷款方案，需要强调的是，很难有各维度都符合自己要求的贷款方案，我们自己要做好取舍。可以同时申请两个银行的贷款，待批贷后再从中择优选取一个，这样可以增加批贷成功率。

五、跟进贷款进展

信贷员跟客户是1对多的关系，我们首先需要把握好同信贷员的沟通频率，少则不让人上心，多则让人烦；但在贷款各个环节节点，我们要及时跟进贷款进度。

批贷环节，一般银行是将下户和面签或者开户和面签放在一起的，会提前让你准备好材料，我们需要向银行信贷员要贷款资料清单，按清单准备材料。银行面签后，会告诉你需要补充什么资料，我们在资料补齐后，问信贷员几天会批贷，信贷员会说个时间范围，比如说一周左右批贷，那我们在递上全部材料5天后，若银行还没有消息，就该问信贷员或者中介进展到什么地步了，出现什么问题了，问题怎么解决等。这是很简单的沟通，但在实际中，很多借款人不会这么盯着问银行进展，前面提过，信贷员、包括中介是1对多的关系，我们的业务他们未必放在第一顺序上优先处理，有时他们说有这个事情那个事情耽误了，我们自己要做到心里有数，该催的时候要催。

批贷后，需要按照批贷函要求落实放款条件，比如完成借款合同公证、房产抵押、公司开户、提供受托支付提款合同（三方合同）等。对于绝大多数银行而言，公证、抵押是同时进行的；公证需要按公证处要求带好公证材料，有的信贷员可能也不明确知道公证要带的材料，所以公证前最好自己打电话给公证员确认下；三方合同送给银行前要先让银行信贷员确认是否能用，每个银行对三方合同要求不一样。

放款。当完成上述放款条件后就可以走放款流程了。从批贷到放款的中间时间，我们要注意不要新增贷款，因为银行放款时会再查一遍征信，若征信有新增贷款很可能影响资产负债比或影响对流水的要求等而造成无法放款；当然，也不能新增诉讼、查封、公司新增行政处罚、股权冻结、经营范围或大股东、法人等重大工商变更。

贷后。放款后银行先查资金回流，贷款资金千万不能回到本人或直系亲属在放款银行开的银行账户中区。大部分银行要求有的银行接贷款的公司（三方公司）提供收据、收货单，但个别银行还要求三方公司提供增值税发票。放款后并不意味着银行就不会再往我们要资料了，有的银行会按季度、半年、一年为节点要求你提供最新的财务报表、银行流水等，若我们在公司经营、个人信用方面发生重大变化，如公司转让、新增不良记录、收入大幅下降等都会让银行有理由要求提前收回贷款。

六、保持良好沟通

在贷款的各个环节，要保持同信贷员的良好沟通，给银行留下真诚、愿意沟通的印象。贷款放款后，也要同银行信贷员联系，尤其是通过中介做的贷款，大多数中介在放款后便不在管你这笔贷款了，若发生问题，要第一时间同银行沟通，免得被银行信贷管理部门发现问题后我们变得被动。

找人借钱有多难？瞧瞧刘姥姥是怎么做的，没穷过的可以不用看

说到求人、借钱这两件事，对于很多人来说都挺不容易的，但这两件事谁也避免不了。

如何成功的让别人答应自己的请求？《红楼梦》里的刘姥姥就做了堪称教科书式的示范。咱们不妨细读一番，分析一下，也长长人生经验。

先交代一下背景：

刘姥姥的女婿家原本和贾宝玉的娘王夫人家攀过亲戚，只不过这亲也是相互利用，并非真的有血缘关系。

这小小之家，姓王，乃本地人氏，祖上曾作过小小的一个京官，昔年与凤姐之祖王夫人之父认识。因贪王家的势利，便连了宗，认作侄儿。……目今其祖已故，只有一个儿子，名唤王成，因家业萧条，仍搬出城外原乡中住去了。王成新近亦因病故，只有其子，小名狗儿。狗儿亦生一子，小名板儿；嫡妻刘氏，又生一女，名唤青儿。一家四口，仍以务农为业。因狗儿白日间又作些生计，刘氏又操井臼等事，青板姊弟两个无人看管。狗儿遂将岳母刘姥姥接来一处过活。

王狗儿家已经败落，刘姥姥就想到去荣国府找王夫人“打秋风”。

如今现是荣国府贾二老爷的夫人。听得说，如今上了年纪，越发怜贫恤老，最爱斋僧敬道、舍米舍钱的。如今王府虽升了边任，只怕这二姑太太还认得咱们。你何不去走动走动，或者她念旧，有些好处，也未可知。要是他发一点好心，拔一根寒毛，比咱们的腰还粗呢！

要求人、借钱，首先得过得了心理这一关。你要是放不下面子，这事儿就干不成。而且你还不能抱太大的希望——希望越大，失望越大。人家帮你是情分，不帮你是本分，不是人家有能力有钱就一定要用来替你解决问题的。

刘姥姥很明白这一点，所以她一开始就定了这么一个基调：

倒还是舍着我这付老脸去碰一碰。果然有些好处，大家都有益；便是没银子来，我也到那公府侯门见一见世面，也不枉我一生。

王狗儿也提出了2条好建议：

1、带着小板儿去。老婆子带着小孩子，容易引起人的恻隐之心。

2、先找陪房周瑞。王成曾替周瑞办过事，周瑞欠了王家的人情。

其实王家人很清楚，去荣国府就是去乞讨的。刘姥姥进城见了荣国府的门卫，也是底气不足。

刘姥姥不敢过去，掸掸衣服，又教了板儿几句话，然后蹭到角门前……刘姥姥只得蹭上来问：“太爷们纳福！”

这些门卫也是奴仆，但俗话说得好：“阎王好见，小鬼难当。”门卫开口便让刘姥姥在一边等着——这种情况眼熟吧？现在还有很多大公司、国企、ZF部门等的前台、门卫还是这个样子——还好有个好心的老人给刘姥姥指了一条明路。

刘姥姥找到周瑞家后，周瑞家的开口问了一句话：

“今日是路过的，还是特意来的？”

刘姥姥回答说：

“原是特来瞧瞧嫂子你，二则也请请姑太太的安。若可以领我见一见更好，若不能，便借重嫂子转致意罢了。”

大家都是成年人，周瑞家的哪会听不出来刘姥姥这话的重点呢？

这个时候的周瑞家，虽然以前是陪房（陪嫁的奴仆），但现在随着王夫人在贾府的地位提高，他们也发达了。有道是“富贵不还乡，如锦衣夜行”，周瑞家的念前情，又想显示自己的体面，便说“姥姥你放心！大远的诚心诚意来了，岂有个不教你见个真佛去的？”，还给刘姥姥介绍了现在掌权的王熙凤。

刘姥姥也灵泛，立马就接了句：“这等说来，我今天还得见她了”，把见王熙凤这事给敲死了。

周瑞家先带刘姥姥见了王熙凤的副手平儿，说明了刘姥姥的来历，为防止被回绝，还特意跟平儿提到

刘姥姥“今日大远的特来请安。当日太太是常会的，今日不可不见，所以我带了他进来了。等奶奶下来，我细细回明，奶奶想也不责备我莽撞的。”

这样一说，平儿自然也不会回绝，等王熙凤用完膳，便让周瑞家的带刘姥姥面见王熙凤。

王熙凤是怎么处理刘姥姥这件事情的呢？

她先是给刘姥姥一个下马威，装作看不见，然后再给个撇清失礼的缘由：

这才忙欲起身，犹未起身，满面春风的问好，又嗔周瑞家的怎么不早说。……凤姐儿笑道：“亲戚们不大走动，都疏远了。知道的呢，说你们弃厌我们，不肯常来；不知道的那起小人，还只当我们眼里没人似的。”

刘姥姥赶紧替凤姐圆话，说不是王家“眼里没人”，而是“我们家道艰难，走不起，来了这里没的给姑奶奶打嘴，就是管家爷们看着也不像”。

这句话既是给凤姐圆场，也是点明自己很穷，是空手上门的。

这时候凤姐就赶紧打断她说“朝廷还有三门子穷亲戚呢”，也给了刘姥姥面子。

由于凤姐并不清楚刘姥姥家和王夫人家的关系，于是凤姐一面应付刘姥姥，一面让周瑞家的请示王夫人。

王夫人并不想出面，也不想落个“人情淡薄”的名声，所以让周瑞家的带话：

“太太说了，今日不得闲，二奶奶陪着便是一样。多谢费心想着；白来逛逛呢便罢，若有甚说的，只管告诉二奶奶，都是一样。”

这段话里面，实际上王夫人还是承认了刘姥姥家和王夫人家的关系，又让凤姐看着办。

这段话也是周瑞家的在暗示刘姥姥可以直接求凤姐。

周瑞家的道：“没甚说的便罢，若有话，只管回二奶奶，是和太太一样的。”一面说，一面递眼色与刘姥姥。

刘姥姥会意，未语先飞红了脸。欲待不说，今日又所为何来？只得忍耻说道：“论理今儿初次见姑奶奶，却不该说的，只是大远的奔了你老这里来，也少不的说了……。”

其实话说到这里大家都知道是什么意思了，凤姐为了避免刘姥姥的尴尬，借着贾蓉过来，打断了刘姥姥的话。

但刘姥姥没有得到凤姐明确的回复，还是不放心。所以在贾蓉走后，再一次提起了话题。这次刘姥姥完全放下了尊严，放下了穷人心里最后的一点自尊，放下了她所有的世故人情，说得很直白：

今日我带了你侄儿来，也不为别的，只因他老子娘在家里，连吃的都没有。如今天又冷了，越想越没个派头儿，只得带了你侄儿奔了你老来。

凤姐早已明白了，听她不会说话，因笑止道：“不必说了，我知道了。”有些话又不能当着刘姥姥面说，于是便找了个机会遣开刘姥姥，单独再问了周瑞家的一次。这次周瑞家的是这么说的：

太太说，他们家原不是一家子，不过因出一姓，当年又与太老爷在一处作官，偶然连了宗的。这几年来也不大走动。当时他们来一遭，却也没空了他们。今儿既来了，瞧瞧我们，是她的好意思，也不可简慢了她。便是有什么说的，叫二奶奶裁度着就是了。

凤姐明白该怎么处理了。

但给人好处，不能给得太轻易，不然遇上一个贪得无厌、不知感恩的，那就后患无穷。于是凤姐开始“哭穷”：

凤姐笑道：“且请坐下，听我告诉你老人家。方才的意思，我已知道了。若论亲戚之间，原该不等上门来就该有照应才是。但如今家内杂事太烦，太太渐上了年纪，一时想不到也是有的。况是我近来接着管些事，都不大知道这些个亲戚们。二则外头看着这里烈烈轰轰的，殊不知大有大的艰难去处，说与人也未必信罢了。”

接着，凤姐话锋一转，又说：

“今儿你既老远的来了，又是头一次见我张口，怎好叫你空回去呢。可巧昨儿太太给我的丫头们做衣裳的二十两银子，我还没动呢，你若不嫌少，就暂且先拿了去罢。”

刘姥姥的心也是随着凤姐的话起伏不已。

那刘姥姥先听见告艰难，只当是没有，心里便突突的；后来听见给她二十两，喜的又浑身发痒起来，赶紧奉承起来：

俗语说：“瘦死的骆驼比马还大’，凭他怎样，你老拔根寒毛，比我们的腰还粗呢！”

这样的话，让凤姐听得高兴，再加上她刚生了巧姐，起了善念，于是又多加了一串钱，嘱咐刘姥姥：

“这是二十两银子，暂且给这孩子做件冬衣罢。若不拿着，可真是怪我了。这串钱雇了车子坐罢。改日无事，只管来逛逛，方是亲戚们的意思。”

凤姐的这一点善念，为巧姐留下了阴骘——在原著中，巧姐后来被卖入青楼，还是刘姥姥倾尽家财才把她救出火坑。这就是

势败休云贵，家亡莫论亲。偶因济刘氏，巧得遇恩人。

刘姥姥拿到钱以后，还不忘了“留下一块银子，与周瑞家的儿女买果子吃”，这也是她的精明世故之处。

89北影版《红楼梦》赵丽蓉老师扮演刘姥姥

怎么求人、借钱？怎么应付来求助的人？刘姥姥和凤姐都做出了经典的示范，你学会了吗？

探索高增长秘诀，互联网消费金融APP贷前流程拆解（五）：国美易卡

本文作者对国美易卡这款消费金融平台进行拆解，剖析其中的优缺点，并结合影响力、体验度、平稳性这三个维度进行打分，一起来看一下吧。

互联网消费金融业务中，用户从下载进入APP，到成功完成进件，过程中各个环节都会存在一定的漏损。想要提高整体的进件转化率，需要不断优化每一步产品流程，完善各个关键细节。

事倍功半的方法，就是看看其他同类产品是怎么做的，有哪些优点值得借鉴，并分析对方是出于什么原因做出这样的决策。基于对互联网消费金融行业的理解，我们想做的就是把每个产品拆开，为大家剖析其中的优缺点，并结合影响力、体验度、平稳性这三个维度进行打分。今天为大家拆解的产品是：国美易卡。

一、产品情况国美易卡是国美信科旗下的消费金融平台，由国美信科全资控股的国美融通科技有限公司进行实际控制。国美既拥有小贷牌照，又拥有消费金融牌照，在资质层面可以说是非常完善。当然，背后的大老板与实际受益人都是国美电器的创始人黄光裕。

1.产品定位国美信科背靠国美电器的线上线下资源，深化“场景+金融+科技”发展模式，已完成全国700多个城市超过4000家线下国美门店和真快乐APP商城等全场景布局，累计为3500余万用户提供全方位的金融科技服务。除了为个人提供信贷服务外，中小微企业也是其服务的主要客群。

2.业务营收国美信科近期并没有对外公布相关的业绩数据。作为对比，国美金融科技在2020年对外披露的营收数据为8666.4万元，同比增长24.01%，净利润为1431.6万元，扭亏为盈，不过彼时国美金融科技收入的主要增长来自商业保理业务，而近两年主打消费分期业务的国美易卡，增长态势同样非常迅猛。

3.产品数据国美易卡APP近一个月在苹果APP的日均下载量为3507。

安卓端渠道总体日均下载量为39935，其中华为应用市场最高。

相比其他同类产品，国美易卡在双端的差异更加明显，从下载量上可见，国美易卡的资源倾斜会更加偏重于安卓渠道。

影响力指数：4.7分

二、流程体验1.注册流程从开屏海报的来看，国美易卡最想要强化的就是一个“快”字，给到用户下款快的心里预期，对于那些着急用钱周转的人，能够使他们更乐意完成接下来的流程。

进入APP后，允许以游客状态浏览首页，除了少数几个连接H5活动的入口能够点击之外，其余入口全部会引导至登录页面。登录方式上，采用比较常用的一键登录、验证码及账号密码。

成功登录后，会弹出一个新的楼层，楼层的主要内容是突出可申请的额度，引导用户点击申请进入身份认证页面。经测试，这个楼层页面只有未完成过借贷的用户才可见。新用户下载APP的主要目的就是申请资金，楼层的作用就是为了将新老用户区分出来，做一个简单的用户分层，从而有针对性的进行处理。

新用户尽最大可能引导他们完成借款，已经借过款的老用户，则可以浏览其他的页面，例如还款、邀约、其他活动页面等等。不要小看这个分层，对用户体验的提升一定是非常明显的，建议同类产品可以参考。除此之外，在首页底部继续上划时，也会跳转到认证页面，同样是个不错的产品细节。

2.进件流程点击申请额度后，进入身份认证环节。国美同样集成了NFC的认证方式，并在主流程之外额外增加了入口，近期确实看到越来越多的产品开始应用NFC，也能从侧面反映出NFC读证件的认证方式，对用户体验的提升是比较大的。

还有个小细节，对于身份证没在身边也没有照片的用户，用户还可以跳转到手机日历设置提醒。

主认证流程中，加入了NFC、拍照、相册上传三种方式，供用户选择，并在NFC的入口处增加了推荐标识，引导用户作为认证方式的首选。

NFC的优势在于使用起来真的非常简单，对比拍照OCR，需要正反面分别识别，在一些强光线环境下，无论如何都无法成功，用户挫败感极强。对比相册上传，抛开欺诈问题不谈，相册上传的唯一好处是不需要用户随身携带身份证，但是找照片也需要花费一些时间，因此对比下来确实NFC体验会更佳，与其他方式组合在一起构成完整的方案。

进入到NFC读卡页面，可以看到UI页面和此前我在上一篇文章中拆解的极融APP几乎一致，通过查看披露出的第三方SDK隐私政策，可以看出确实是出自于同一家供应商之手。在交互细节上唯一有些区别的地方就是在读卡按钮处多了一个倒计时。倒计时可以帮助用户省去点击读卡按钮的操作，有效提升通过率，是个不错的产品细节。

互金产品由于业务相近，产品同质化其实是比较严重的，但国美易卡有着很多让人眼前一亮的产品细节，属实不易。

体验度指数：5.0

三、合规风险1.利率国美易卡对外披露的利率，最低是7.2%，相比同类产品属于利率较低的一档，例如分期乐最低9%。最高23.99%，遵从24%红线。

2.舆情在主流投诉平台黑猫投诉中，搜索国美易卡共有15361条投诉结果，投诉内容主要围绕催收等，投诉数量属于中等。

3.其他负面事件此前，315晚会层曝光五十多款APP，存在隐私泄露问题，国美易卡也在点名的名单之中，不过已经完成内部整改。

平稳性指数：4.4分

综上，国美易卡的综合评分为4.7分（满分5分）。

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