新车销量暴跌，二手降价没人问，该咋整？

原创作者：王萌（二手车小胖）

图文来源：互联网

先是西安，然后长春沈阳，然后广州深圳，最近上海，这几天又是北京的疫情，本来以为疫情两年多了，眼看着开春了，应该好点了，谁想到俄乌冲突在外，疫情捣乱在内，目前的汽车流通遇到较大的问题，大家日子都不好过，该怎么办？

汽车从业者该如何应对？汽车消费者该如何选择呢？

新车不景气，用户思维主动占先机！

由于疫情影响的北京车展延期，所以很多重磅新车不得不提前推出，等不及了，所以市场看似热闹，实际上日子不好过，形不成销售规模。

宝马X5L国产看似还不错，但是这定价有点虚高，导致了国产“限制条件”加价，进口降价促销，不过目前看来，消费者对于售价超过50万的豪华车近期并不感冒，多家店表示，强制要求加装配置啥的，并没有“饥饿营销”成功。

奥迪A6L、奔驰E本身是畅销稳定的车型，近期由于长春、上海等地疫情影响，车辆供货出现较大问题，新车优惠力度明显缩水，优惠减少3-5%，甚至有些区域优惠减少7%，客户更少了。

合资品牌车型中，加价问题比较明显的广汽丰田赛纳，虽然厂家管控力度较大，但是平价订车需要等6个月甚至更长，不少客户也只是抱着试试看交了定金，用户的话说，谁知道6个月以后什么样。

自主品牌燃油车，目前也都借此机会清库，某品牌2020款车型，指导价30万，优惠8万，大量甩货，目前2022款没有车所以，降价“抢市场”策略也是逼不得已。

造车新势力当中，特斯拉、蔚小理也并不乐观，涨价之后没有车，尤其是国产电动车不仅是芯片、包括雷达、传感器各种问题影响，迟迟不能交付，用户热情开始下降。

等待不是办法，还是要主动出击，降低用户购买车辆的成本，促进用户主动换新，这时候就看新车4S店内功了，有几个办法目前看还是不错的。

1、联手银行推出更好的金融产品，比如新车首付最低15%，贷款时间最长可达60个月，也就是5年，这样用户每个月付款压力减少，目前一些店表示客户这方面的贷款意愿度很强。

2、专业提升二手车服务的链条能力，以前几家二手车公司“包店”模式被正规透明的真正的拍卖平台替代，减少了店内人为因素和“高车低评”的专业问题，提升了二手车处置价格，二手车收购价格更合理，降低客户置换成本，促进新车销售。

3、开源节流，减少4S店管理中的内卷内耗，原来的4S店业务模式中，很多岗位的设计是为了“数据”而存在的，而现在随着新的系统和技术应用，人海战术的方法已经逐渐被综合体系化取代，精兵策略取代板块人员，比如店里大量的“表哥P姐”就会被淘汰，一线干活的人员占比高，后台管理，尤其中间“传话”的不必要人员减少才是生存王道。

总之，目前新车销售量短期内势必减少，基盘客户的数量和频率减少，如何真的落地用户思维，让客户满意，实现汽车生命周期管理才是4S店最要紧的改革，否则2022年，4S店将遇到更为可怕的“倒闭潮”。

一年注销1944家，汽车4S店正在加速消亡？

二手车难过，反其道而行的高手！

如果说新车4S店是“正规军”为主，那么二手车碎片化的“游击队”在遇到大的变化形势下，日子也不会太好过，虽然看似规模小，成本低，好掉头，但是实际遇到的问题不同。

准新二手车抢手，高收高卖竞争惨烈。

前几天央视报道由于不少新车芯片和停产导致新车无货，一些1-2年内的准新二手车因此涨价，甚至某些热销车型出现40万的新车，二手车要卖50万。

这种车辆新旧车价格倒挂主要集中在1-2年的丰田埃尔法、奔驰G、坦克300、特斯拉等特别车型，并不是很普遍，数量也并不多，不过有不少年份近的二手车的确是新车不贵，但是没车，旧车不便宜，但是不划算。

经营这类二手车的商家其实日子也不好过，高价收购进来，遇到新车降价或者调整，这些车就会砸手里，“赌性”经营，依旧还是有，比如前一段冬奥会使用的丰田赛纳，有些经营者拍卖收购价格比新车高5万+，结果赶上最近新车不加价定车策略，新车等得了6个月，二手车等不了，所以投资30多万，利润1万多，表面上3-4%的毛利，如果考虑资金、场地、人员、时间成本，其实很难。

比如去年7-10月，不少奔驰4S店大量“原价回购”奔驰品牌1-2年二手车，导致市场上奔驰C、E的二手车价格非常不正常，结果11月开始一直到3月，奔驰新款的C、E优惠力度回归，很多准新奔驰C、E二手车动辄单车亏损3-4万起步。

虽然近期奔驰相关车型优惠减少，但是高位持仓购进，库存风险和市场波动，都不能“赌”的运营二手车。

高端二手车，中间车型影响最大。

疫情影响，导致了全国二手车流通不顺畅，2022年第一季度整体下滑，并不乐观，而高端二手车往往都是本地消费或者大城市之间流通，也出现了很大的问题，库存周期长，用户明显减少。

2022年第一季度，全国二手车，整体下降！

顶级高端二手车，特别有钱的一波受到影响不大，比如买劳斯莱斯库里南、奔驰G63、奔驰迈巴赫、保时捷911的客户，这类二手车价格还好，不过销售周期也明显加长了，贷款比例高，但是客户也在减少，尤其这次上海疫情，江浙沪是这类最多的客户。

顶级豪车4年以上，高端豪车二手车开始受影响，比如奔驰S、宝马7、路虎揽胜、保时捷帕拉梅拉、雷克萨斯RX、奥迪RS这类原来比较好卖的“传统老板”和“创新企业高管”的客户群，出现非常明显的下降，二手车商库存时间长，市场滞销明显。

普通类型二手车，满仓高收车都要挑。

有不少二手车商家兄弟们，3月份几乎销售量是正常的一半以内，甚至还有0销售的，疫情影响和整体市场都有很大的问题。

从几个重点城市的二手车商家库存系数看，基本上都是车位的1.1倍以上，甚至还有1.5倍的，展厅和停车场都是满满当当的，卖不动，卖不动，哪怕问价儿的都没有，这就是最大的头疼问题。

原来以为是销售渠道问题，所以很多老板天天做直播，明显感觉朋友圈全是二手车，稍微人脉广的小伙伴们，你朋友圈要是没有几个发二手车的，你都不好意思了，何况车圈的人。

各大拍卖平台了解到，目前拍卖平台二手车批发成交比例由正常的60%以上下降到30%，个别城市受到疫情影响，甚至不到15%，近期东北地区解禁，北方区域略有好转，但是也亚历山大。

所以目前二手车市场上看，车况好、年份近、公里少、记录好的二手车都抢，而一些相对冷门、车龄长、车况差一点的二手车反而价格非常低，即使捡漏都没有人要，冷热极度不均衡。

反其道而行的二手车”叛逆者“们！

1、谁说做二手车，车位不能空？

传统二手车经营者，车位不能空着是基本的认知，但是目前看，空着也许是小的沉淀成本，而满仓也许是更大的收益损失，算细账。

如同原来很多4S店，一年卖1000台新车，亏本卖，还赔钱，调整后600台，都赚钱，何况二手车大部分还没有售后体系的延续收益，一锤子买卖的中间商，一定得想明白。

2、以销定采，以快治慢！

有一些年轻二手车商，车位少，压力小，资源并不好，主要集中精力做销售和客户服务，卖的快，服务好，所以当遇到买方市场阶段反而灵活多变。

那些大展厅，尤其北上广深的展厅，房租、人员、资金、营销成本压力大，掉头困难，存货压力大，以销定采一口价很难，想快却快不起来。

3、立体合作，跨界整合！

一群二手车商+一群二手车商=一大群，资源。

但是车源并不能转化到成交，或者说转化效率并不好，如今不少二手车商+互联网营销，但招来的营销都是”网红类型“并不能做好二手车复杂个性的车，这就是选择的合作伙伴问题。

中国的二手车越来越细分化和专业化，专业收购、专业整备、专业营销、专业销售、专业售后，大家都形成相互支持的闭环，而不是各自为战的小作坊，毕竟您一个月花8000元请来的漂亮小妹妹不懂二手车，也不可能同时还懂直播，要组合。

4、结果导向，好好算帐！

老生常谈，现在更为关键，很多二手车老板们一年下来，其实真正赚多少钱心理并没有准确的数，总认为差价看着还好。

其实很多二手车差价扣除均摊的场地、人员、资金、营销成本都是亏的，尤其是现阶段，更为明显，所以不仅要算，还要精算细致的，哪些车、哪些类型、哪些人创造的是正向利润价值，哪些车是赔本赚吆喝、哪类车不是你们擅长的、哪些人是戏精混日子甚至无间道的。

用户务实，二手车也是好选择！

对于目前的消费者来说，买车是不是个好时候呢？新车有的涨价，估计疫情过后，生产量恢复，应该会有不少优惠跟进，毕竟厂家都着急了。

所以如果不是很着急，我觉得新车可以等一等，没必要非得制高点购买，或者说定金等着也行，加价，加高价，有点冤大头了，今后的钱不好赚了。

买二手车其实是不错的选择，最近几年，身边很多“有钱人”找我买二手车，以前都是绝对不买二手车的人，这几年也是更为务实了。

对于用户思维的转变，其实对于新车4S店和二手车商家来说，福祸相依，也许是个新的发展机会，但是以前低收高卖，蒙着来忽悠去的方法肯定不行。

3年内准新二手车，价格目前偏高，尤其是商家恶性竞争炒作的，建议用户不着急出售，尤其贬值快的电动车，比如1-2年的特斯拉、小鹏啥的，真心不值的。

3-6年车况不错的中年二手车，会买的用户其实应该可以考虑，目前的行情这些车还是不错的，价格只有原来的一半，甚至更低，如果是一些品牌一般但是车不错的型号，值得推荐，比如沃尔沃、林肯、斯巴鲁、斯柯达这类的，30万的车，10万公里以后都不一定用得了13万元。

6-10年二手车，这类二手车今年掉价儿非常快，比较适合刚上班的或者拉业务的，尤其是日系这些后期问题少的车，如果自己懂也有维修厂朋友，其实老一点的德系、美系也不是不可以，毕竟车便宜多了，汽油价格能用车价补回来。

比如丰田皇冠、本田雅阁、日产奇骏啥的，但是那些理财的保值率逆天的就不推荐了，比如丰田普拉多、本田思域这类明显炒作的车。

还有一些推荐就是5万元，甚至3万元以内的一些老小车，什么铃木天语、丰田威驰啥的，甚至万八千的车，汽车要用，生活要过，低成本解决交通还是可以的。

所以这次疫情和近期变化，让我们更多的人更加务实的考虑买车卖车这件事了，卖车的汽车人多一些实际服务，少一些忽悠用户的套路，因为消费者赚钱也难了，买车的客户，多一些务实解决问题，少一些虚荣面子考虑。

如果你想这时候买台二手车，抄底，可以给我留言了，卖旧车，最近行情可真的不太好，卖不上价格了。

—THEEND—

从边缘走向中央，二手车还会继续高速增长吗？

文/汽车之家行业评论员黑船来航

2021年的二手车行业，迎来惊人的增长势头。截至2021年12月，全国二手车交易量累计实现1758.51万辆，同比增长22.62%。有人把二手车的复苏归结为新车销量回暖的“副产品”；有人将爆发式增长视作是新车供应不足的销量补充；更有观点认为二手车有些侥幸，是转化了2020年未被释放的市场需求。

自2009年以来，二手车伴随着国内汽车行业的发展逐渐走向“规模化、体系化、成熟化”。从交易量来看，即便是2018-2020年间新车市场出现萎缩的情况下，二手车个人交易量亦稳中有升。

无论哪种观点，均无法动摇二手车行业自我革新的内因。经济回暖、市场规范、政策利好、交易可靠性提高、刚需消费者比例提升，是2021年二手车行业呈现的整体风貌。主机厂提升二手车业务的战略地位；优质车源交易群体向C端迁移，让经销商的交易利润产生质变；“二手车经纪人”的职业确立，成为行业从“小、散、乱”走向规范的基石。

这些都为2022年二手车行业的进一步发展奠定基础。

主机厂：二手车业务成为企业战略

去年5月，主机厂“扎堆”推出新一期品牌认证二手车计划。仅以BBA为例，宝马品牌在旗下超600家经销网络中，实现414家品牌认证二手车经销商布局；奥迪在550家授权经销商中，实现了430家认证二手车现代化展厅的建设；奔驰则在2020年11月，就完成了认证二手车业务的战略升级，相关销售网点同样超400余家。而林肯、雷克萨斯、别克等品牌更注重二手车的用户营销，尝试用官方认证这一概念拉平“新旧”产品的服务差异，侧重于营销层面的表达。

奥迪在其官方二手车网站称：“奥迪将二手车业务置于与新车和服务同等重要的战略地位。”这样的表述在业内人士徐利看来，同样适用于绝大多数开展二手车业务的主流主机厂。他对2021年认证二手车的最大感受莫过于：交易及产品层面的务实。

以奥迪A6L45TFSI臻选动感型轿车为例，表显里程1.7万公里，登记上牌时间2020年5月的非官方认证二手车售价38.95万；另一台表显里程2600公里，登记上牌时间2019年12月的认证二手车售价仅为36.98万元。拥有主机厂背书的认证二手车售价竟低于第三方渠道，这样的现象在此前几乎是没有的。

贷款是二手车交易领域的常见金融手段。以往主机厂自营金融产品的优惠方向仅侧重于新车，自营二手车贷款利息高于市面同类金融产品，且放贷流程长、所需手续繁琐。实际经营中，车主更依赖银行等第三方渠道金融产品。而从去年开始，主机厂在二手车领域，同样推出了极具竞争力的车贷产品。

“二手车领域的主机厂贷款大多出现在‘短期’领域。部分厂商自营金融的贷款利率均有着不同程度优惠。”二手车商长剑表示，一汽金融一年期车贷利率约为2.73%，3年期贷款利率约为6%，均低于行业平均水平。

车价、金融工具的优势，是二手车流通性的体现，二手车消费群体又是最重视性价比的消费人群。“主机厂不缺乏专业化，当他们（主机厂）明白了降低购车门槛的重要性后，这块蛋糕谁也抢不走了。”长剑表示。

在长剑看来，2021年主机厂学会了以用户视角来看待二手车行业，摒弃了以往“噱头至上”的布局风格，不仅稳固了产品保值率，同时激活了再流通市场的繁荣。凭借2021年建立的价格、渠道优势，主机厂或将在2022年完善认证二手车的曝光环节与线上交易环节，优化自身官网、小程序等数字营销系统，继而甄别新车与二手车用户，为经销商实现导流的同时，强化自有客群的运营。

值得期待的是，2022年的二手车市场或将迎来主机厂主导，经销商全面运营的全新格局。

经销商：二手车从边缘走向中央

去年6月开始，国内新车市场遭受汽车芯片短缺，当月新车零售量同比下滑4.9%；同期二手车交易量增幅24.69%，新旧车交易比接近1:1。进入9月，“芯荒”影响加剧，全国经销商新车库存系数下跌至1.24，豪华品牌经销商库存系数仅为0.87。这样的数据意味着经销店基本无新车可交付。

二手车的“江湖”向来讲究“因果”。随着各主机厂品牌认证二手车政策的落地，头部经销商适应二手车交易的展厅改建、扩建也陆续完成。9月初，永达、广汇、中升等经销商集团掀起豪华品牌“1年期准新车”发票价格回购浪潮。与此同时，一批经由主机厂认证整备的品牌二手车陆续投放至上述经销店的展厅中，获得与新车“同场竞技”资格的同时，填补了新车供应的不足。

据悉，该批车辆与店铺新车销售政策基本相同，享受新车交易环节的各类金融方案与服务，免去动辄数万元购置税的天然优势与数次基础保养服务赠送的权益受到了刚需消费者热烈追捧。

仅以某宝马品牌4S店为例，保值回购活动之前，该店月均宝马品牌二手车交易量维持在10台左右。活动开始后的20天，该店二手车就已经实现超30台的C端交易量。

去年10月之后，新车供应量陆续恢复。二手车行业在9月完成了交易量157.53万台，同比增长7.44%，而新车只得以同比17.3%的下滑告别9月。

对于主机厂来说，二手车业务不再是“噱头营销”，填补了库存的不足，拉动了主机厂金融业务。而车辆保值率，绝非受经营者意志为转移的“纸面数字”。其背后逻辑代表着主机厂新车价格政策的“晴雨表”。

“缺芯”引发的二手车蓬勃或将让2022年4S店的经营促成“新车+售后+二手车”的三维格局，从而陆续将二手车业务从“新车兼职”的状态中独立出来，继而形成与“小而散”的市场车商、独立二手车商的直面竞争。加之4S店拥有的“品牌认证二手车”的专营资格，或将在终端博弈中站的强势。

从业者：从“车贩子”走向“经纪人”

2021年3月，人力资源社会保障部、国家市场监督管理总局、国家统计局向社会发布了18个新职业信息。人们口中的“车贩子”终于有了官方确定的叫法——“二手车经纪人”。

从定义来看，这一职业是在二手车交易活动中，以收取佣金为目的，为促成交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的人员，应具备车辆信息收集、客户需求分析规划、协助车主鉴定和过户、提供金融服务意见的能力。

据此前央视报道：北京一家职业技术学校的招聘会上，二手车销售、鉴定等相关专业的毕业生就业数据非常亮眼，该校70个相关班级近3000名毕业生就业率高达100%。不仅如此，去年以来一些二手车从业人员同样选择回归学校进修相关技能，北京某汽车职业学校李校长表示，530多名新生中，400多人来自社会，很多人即将从事或已经从事了二手车相关工作。

长剑表示，此前二手车从业者普遍学历低下，大专学历已经是零售交易领域罕见的“高学历”人才。面对日益多元化的购车金融方案与多维度的二手车置换活动，没有受过系统教育的从业人员很难充分理解条文逻辑，无法起到交易引导作用，加之部分从业者一味追求利润，或多或少侵害消费者知情权，造成二手车行业整体形象不佳。

随着二手车经纪人职业制度的确立，接受过相关配培训的高学历人才进入二手车交易领域。在标准化服务流程的模式下，不仅对买卖双方提供了保障，同时也对整个交易市场及其他从业者提供了正向参考。

从收入方面来看，二手车经纪人与“车贩子”间也存在不小差异。“说到底这是一个恶性循环。”长剑解释道，“车贩子主导的车行大多是‘夫妻老婆店’的经营形式，通常提成比例依赖老板的心情，没有规范可言。久而久之，也留不住人才。”而一些规模较大的二手车机构资金能力较强，二手车经纪人除底薪外，绩效提成规则明确，即便一些工作表现并不突出的新人，在一线城市也能有着6000左右的收入。

展望2022年，头部二手车企业或将在今后二手车交易、鉴定等人员招聘环节中增设“二手车经纪人”资格证的限制。这不仅关乎到企业自身发展，同样有利于行业整体素质的提高。在二手车标准化、规范化呼声甚嚣尘上的今天，基层从业者的风貌，将成为未来行业面貌的写照。

微信公众号：二手车大智慧潘潘（i:228）

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汽车安全系数主要看哪些？如何看二手车安全系数的高低？

汽车每年的交易量都在上涨，截止2021年年底，我国机动车保有量达3.95亿辆，其中二手车交易量为1758.5万辆，从数据上看，无论是新车的交易量还是二手车的交易量，都在同比增长且幅度比较大。

人们生活水平的提高，日常出行代步更加便捷的同时，全国道路交通事故数量也在增长，在2021年全国共发生道路交通事故450254起，其中死亡人数占98738人，直接导致的财产损失高达18.8亿元。如此庞大的数据背后，是一个个支离破碎的家庭。现在广受关注的汽车道路安全是非常重要的，车友们在挑选汽车时也非常注重车辆的安全性，那么关于车辆安全系数又怎么看呢？二手车安全系数的高低又该如何判断？赶快跟着小编一起往下看看吧。

汽车的安全性大多被分为主动安全和被动安全。汽车安全配置是比较重要的，主动安全配置主要有制动力分配EBD、刹车辅助EBA、牵引力控制ASR、车身稳定控制ESP，还有ABS等，这些辅助驾驶系统的功能，都可以在危险到来时保证车辆的安全。在主动力方面一定要配有EBD和ABS这两种系统。其他的配置都是根据车辆价格定的，在了解车辆安全性是可先了解车辆配置信息。

车辆被动安全主要分为直观重要的安全气囊、安全带、胎压监测、座椅头枕、轮胎抓地力等辅助功能。这些功能可以尽可能地避免车内人员受到伤害，可以提前预知车辆的车况。安全气囊，安全带等想要了解的车友也可以做一下功课。

另外，车身的结构性能性也很重要，有的车辆设计可以保证车辆在发生撞击时，尽可能地缓冲外部带来的撞击力。车辆设计一般会在车头和车尾留有一定的缓冲吸能区，所以选择车辆时不要单单地只看重外观是否美观，还要看车辆的设计结构是否安全。车辆的车架架构设计和车身材料是很重要的，现在有的车企未实现车辆轻量化，将汽车做得比较薄，且材料强度比较低，所以安全性也会更低一些。当然也不是说架构越硬越好，具体要看某一部分的强度使用是否合理。一般像汽车的横梁、保险杠、A柱钢材的选用强度要求比较高，而其他部位软硬适中且具有弹性是最好的。不够了解这方的车友，可以上网上看看车辆汽车防碰撞的检测参考一下。

至于二手车的安全性能检查，首先就得了解车辆的真实车况。不要车商说什么就信什么，具体车况还是要自己或者懂车的车友帮忙检查一下。经历过重大的泡水、事故等的二手车辆，安全性能大大降低，有的黑心车商，只是将车辆表面进行翻新，实际却是做做表面功夫。这样的车辆在下一次的危险到临时，很难保证车内人员行车安全。二手车的车源一定要好好审查，历史的维修保养、出险等记录也要一一查询。如今为方便二手车友们了解车辆记录，可登陆第三方检测平台查车进行线上记录查询，输入车辆识别代号查询，快速获取真实记录。

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