谈判技巧

谈判就是一个博弈的过程，你的对手并不了解谈判的规则.而对方的每一步行动都已经在你的预料之中.

谈判要点(准备工作)

客户来的时候不要急着说客户能做!

1.聊天缓和气氛建立信任

聊下哪里人?哪里过来的?适时的夸下客户。

明明知道客户条件但还是要复述一遍打压

2:收集客户信息(准备好纸和笔把条件写下来)查征信明明知道客户条件但还是要复述一遍为了打压

并且挖掘客户需求点。(和电话一样，问条件，需求额度，时间，

利息利润用途以及有无对比过别的担保公司)为出方案做准备。

房产:评估(按揭帮快鸽按揭)车辆:评估(汽修宝，第一车网)保险:网核或者电核(平安:95511，中国人寿:95519。。。)职业?负债?信用?以及目前已贷过的银行.清楚之前银行利息)等等让客户先说什么时候想拿到?贷款用途?1投资2消费3利润用途了解客户的行业情况为谈判做准备问客户自己想做几年:试探是否按年来报费用如果客户随意多长时间就按(服务费+渠道+用途+发票。。)

谈判要点

2:打压客户(挑刺.从第一通电话开始).在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债

过高.收入与月供比列悬殊等)

问流水:当进当出不算，流水要总月供的3倍用途:不能做股票，地产，投资等

2.明明知道客户条件但还是要复述一遍打压

打压点:

1.老婆不能配合

2.场地不能考察

3.社保基数太低，年限太短

4.负债太高(房贷还剩额)

5.信用卡刷爆

6.信用白户，没有跟银行打过交道

7.名下有小额

8.信用卡不能有最低还款(分期，江苏)

9.信用记录有逾期(1或2年内)10.年龄太大或太小

11.没有抵押物

12.工作单位不优质13.营业执照注册时间太短(股东占股太少或人数太多)14.在深圳生活或工作年限太短15.对公对私流水不够16.收入不稳定，还款能力不强17.贷款用途不明确

18.不能提供消费发票19.企业是银行黑名单(个人)20.你这个是特殊渠道，一个月只有两个名额

告诉客户几乎做不了

•我帮去找几个渠道吧正常进件渠道是做不了。报个2.3分吓客户。或者3分的短拆试探下客户反应。前期的试探客户承受范围很关键。承受能力取决于:收益，急不急，过往的贷款点数和成本。

•出来找主管算下想创收多少?报多少管理费或者风险保障金。

:在谈判过程中你所开出的条件一定要(高出你的期望)先接受方案再谈费用

出方案:根据客户信息，最好出2个方案，客户最在乎的那个方案费用出高一点。(根据客户承受能力)比如先息后本高/时间快高/利息低/服务费高，服务费低，利息高。额度高高试探性报高价看客户反应客户也是演员要去分辨有些客户反映很大却没离开座位降价:主谈判人不能轻易让价。公司硬性规定。必须换人来降。在与对方谈判时作出让步的空间.同时对方也有了占便宜的心态C:但不能接受客户的第一次砍价!(太容易搞定的事情客户没有成就感)

学会大惊失色(感到意外)

在谈判的过程中.只要听到客户议价我们通常的反应都是很吃惊(感到很意外)同时用表情和你的肢体语言表达出来告诉客户现在市场其实很透明随便找几栋楼都是担保公司都没什么利润不信你去问随便找一家问很多客户都是影帝也会大惊失色

降价理由

•1.打包进件跟同事的一个名额先给你用。

•2.少担保一年，但要是逾期了，我们就麻烦了。

•3.年初需要冲业绩

•4.下个月要晋升了，这个月要冲业绩(客户经理向主谈判人求情站在客户角度)

•5.行业竞争大，只要没亏本的，能做就做吧

•6.少点也可以，但是后期你要帮我介绍二十个贷款的客户(写号码马上)

•7.你们公司的通讯录要发给我一份

•8.放款成功后必须在当天把服务费转给我们

•9.定金必须要多交点

•10.等下看见经理就说你是我亲戚

•11.如果你能再贷多点的话

•12.朋友圈必须帮我推广宣传三天

•13.刚好你做的这个银行去年合作的比较多，成本可以减少一些

•14.你这贷款产品所需的资料不是太复杂

•15.公司最近在做活动，就帮你优惠这一次

•16.最近业绩不太好，在考核，开单为主

•17.刚好你这个单可以跟今天签的另一个单一起进件，少一个渠道费但你要确定今天办

•18.少一点可以，但你一定保证后期还款不能有任何逾期

•19.征信良好，没有负债，我们操作起来流程方便很多

•20.庆祝公司开业五周年，优惠名额

一定要索取回报

无论在什么情况下只要你按照对方的要求作出一些让

步就一定要学会索取回报(但不要提出具体的要求)

如果我们为你少了费用，你又能给我们带来什么呢?

细节:

谈判时间:出方案要快铺垫占90%出方案占10%

1.黄金时间在1-1.5个小时不要在11点30谈

下午17点

2.分清楚:有话语权的人

3.让价不能超过3次由高到低一次让5000一次3000最后一口价1500

置之死地而后生你能接受就接受不能我们也没办法了这成本我们公司租金都交不起谈定金也是如此。先5000不行2500(双方各出一半)再不行:压卡不要让的太简单4.如何客户只是来了解下，可以出个虚拟方案让他在全深圳找不到一家能做的，另外，客户邀约到公司前，要安排几个人打压客户，让客户货比三家。突出我们谈判优势5.如果出现两个及以上的人来的时候要把搅局的那个人已其他理由调出去把能做主的留下6.让价要让客户付出一定代价，不然客户每次让价都得到好处会得寸进尺，往往让价的时候，撤掉客户想要的点7.不要跟客户起冲突，不要跟客户辩论。赢了争论，输了客户。

7月工资榜姓名回款工资

集中于当前的问题(赶紧解决)

张建平13400047160赖燕玉5500012930

夏凤芝6970011803顶尖的网球运动员知道:真正影响比赛的只有

一件事情，那就是网球场上的运动轨迹，在比赛时，

网球运动员应该把精力集中到网球上，而不是在关

陈德兰370007030心对手在做什么

龚凯敏400007600同样在谈判过程中，你应该把全部精力集中到

叶靖平144002736前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所

眼影响.

雷月琴440008360彭思扬5890019394郭月华9000043760

时间上的紧迫

独角戏谈判:谈到费用解决不了用权限法(领导是刚来

的)

红白脸谈判:自己站在客户立场，一人站在公司立场

(强硬)

不不

抵押谈判

•一般抵押谈判首先要预备好几个方案:

做好销售要从拜访客户谈话技巧开始

信昂企业管理

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商)是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动是来签订合同，还是查询销量需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、选对方式，简洁干脆

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

三、因人而异，言行一致

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

四、端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出还要培养“都是我的错”心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧因为我预见性不强因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

五、以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的***活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

六、内容充实，真实具体

谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

七、突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

八、察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打＊＊、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇或者是将随身携带的小礼品(如＊＊牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们是改日再去拜访了，不要自找没趣。

九、明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找而要加大产品的推介力度，是找一线的销售和营业人员。

十、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，是做到只有“你知，我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。

一文读懂LPR

一、概念

LPR是LPiR的英文缩写，翻译为汉语为贷款基础利率，我国后来改称之为贷款市场报价利率。它是由具有代表性的报价行（商业银行），根据本行对其最优质客户执行的贷款利率，以公开市场操作利率（主要指中期借贷便利利率，MLF，相当于是政策利率）加点形成的方式报价，由中国人民银行授权全国银行间同业拆借中心计算并公布的基础性的贷款参考利率。各金融机构应主要参考LPR进行贷款定价，其他贷款利率可根据借款人的信用情况，考虑抵押、期限、利率浮动方式和类型等要素，在贷款市场报价利率基础上加减点确定。在办理贷款时不同银行加减点数可能不同。

以上所说的“最优质客户”是指金融机构客户类型中银行内部评级最优类，风险、运营和资本成本较低的非金融类企业客户。

上述的“点”英文缩写为，全称为BiPi，译成汉语为基点，它表示利率变动的单位，1个等于0.01%，也就是1%的1%；100个基点就是1%。

二、报价行

2019年8月17日，全国银行间同业拆借中心公布了最新LPR报价行。

中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中信银行、招商银行、兴业银行、浦东发展银行、中国民生银行、西安银行、台州银行、上海农村商业银行、广东顺德农村商业银行、渣打银行（中国）、花旗银行（中国）、深圳前海微众银行、浙江网商银行为最新的LPR报价行。

为提高贷款市场报价利率的代表性，贷款市场报价利率报价行类型有全国性银行、城市商业银行、农村商业银行、外资银行和民营银行。目前一共18家，今后会定期评估调整。

三、集中报价和发布机制

2013年10月25日，我国贷款基础利率集中报价和发布机制正式运行。

LPR由各报价行于每月20日（遇节假日顺延），以0.05个百分点为步长（即每次以5个基点为基数进行浮动），向全国银行间同业拆借中心提交本行贷款基础利率报价，全国银行间同业拆借中心按剔除最高、最低各一家报价后，将剩余报价作为有效报价，以各有效报价行上季度末人民币各项贷款余额占所有有效报价行上季度末人民币各项贷款总余额的比重为权重进行加权平均计算，向0.05%的整数倍就近取整计算得出LPR，于当日9时15分公布，公众可在全国银行间同业拆借中心和中国人民银行网站查询。

其运行初期仅向社会公布1年期LPR。现行的LPR包括1年期和5年期以上两个品种。其中，1年期的主要是针对实体企业，5年期的则主要面向房地产。

2022年5月20日，央行授权全国银行间同业拆借中心公布最新一期的贷款市场报价利率（LPR）：1年期为3.7%，5年期以上为4.45%。

四、产生原因

在还未实现利率市场化的时候，我国银行是按照央行发布的贷款利率作为标准，发放贷款时以此利率为基准上下浮动，这个利率被称为贷款基准利率。

此种利率会导致一些中小企业融资困难，特别是有些银行会以官方的贷款基准利率为基础，再乘以一定的倍数作为它们的下限利率，这对市场利率向实体经济传导形成了阻碍，难以适应金融市场发展的需要。

2013年起，我国全面放开金融机构贷款利率管制，取消了贷款利率下限，但此时不少银行尚未具备定价能力。为了避免非理性定价造成的市场定价的混乱，需要为金融机构信贷产品寻找一个新的定价参考，因而促使了LPR的诞生。

为了进一步推进利率市场化，完善金融市场基准利率体系，指导信贷市场产品定价，促进定价基准从央行确定向市场确定平稳过渡，因此，根据美国的经验，我国央行于2013年建立贷款基础利率LPR集中报价和发布机制。

五、作用

（一）LPR市场化程度较高，能够充分反映信贷市场资金供求情况。

（二）使用LPR进行贷款定价可以促进形成市场化的贷款利率。有利于强化金融市场基准利率体系建设，促进定价基准由中央银行确定向市场决定的平稳过渡，为进一步推进利率市场化改革奠定制度基础。

（三）具有对贷款利率的引导作用，提高市场利率向信贷利率的传导效率，降低企业融资成本。

（四）有利于减少非理性定价行为，维护信贷市场公平有序的定价秩序。

（五）有利于提升金融机构的自主定价能力、透明度和综合竞争力，促进金融业稳健经营和可持续发展，推动形成金融和实体经济的良性循环。

（六）现在的民间借贷新规，即是按最高4倍LPR来限制法律保护的利率范围。

六、房贷利率与LPR的关系

（一）商业个人住房贷款

房贷利率=LPR+点数（各商业银行根据综合情况自行确定）

房贷利率与LPR是线性关系，其中的“点数”一旦确定之后在整个房贷周期内都不会改变。LPR在房贷利率为浮动利率的时候按照最新的数值更新，变动的周期是在定价周期内一年一变。但是如果采用的是固定利率，那么在整个房贷周期中，LPR始终是不变的，其采取的是签订房贷合同时的LPR数据值。

LPR未来的长期趋势是下降的，因此在选择房贷利率的时候，如果你选择了固定利率那么就无法享受未来LPR下调带来的红利；反之，如果选择了浮动房贷利率，那么你未来的房贷利率将随着LPR下调而下降，最终就能够享受LPR利率下调的红利，房贷利息就会降低。

国家可以通过变动LPR来达到调控房地产供求状况。LPR上调，房贷利率则上升，房地产需求会减少；LPR下调，房贷利率则下降，房地产需求则会增加。

（二）住房公积金贷款

如果用户购买房子采用的是住房公积金贷款，则是按照央行规定的贷款基准利率来执行的，因此贷款利率和LPR利率并没有直接的关系，LPR利率无论发生什么变化，也不会影响到公积金贷款利率。

2022年5月15日，央行、银保监会发布《关于调整差别化住房信贷政策有关问题的通知》称，对于贷款购买普通自住房的居民家庭，首套住房商业性个人住房贷款利率下限调整为不低于相应期限贷款市场报价利率减20个基点，二套住房商业性个人住房贷款利率政策下限按现行规定执行。

2022年5月20日，央行授权全国银行间同业拆借中心公布，5年期以上LPR为4.45%，下调了15个基点。

此次5年期以上LPR的下调，影响积极重大：

1、货币金融大环境的宽松，对于房地产企业降低开发贷款和经营贷款成本等都会产生积极的作用。

2、对于房企的融资也会产生重要的影响，对于房企积极申请低成本的开发贷款有积极作用，有助于房企中长期融资成本和经营成本的降低。

3、对于购房者的购房成本显然会形成积极的重要影响。此前央行已经明确了“LPR-20个基点”的房贷定价思路，此次LPR下调，也将进一步引导房贷利率下限。这也意味着，当前全国诸多城市4.4%的低利率可能并非最底部的利率，后续房贷利率还有进一步下调的可能，类似4.2%的利率也完全是有可能的。