潜在用户购车周期是多长时间 用户买车要几个月完成

潜在用户从开始想买车（首购/增购/置换）到完成购买需要多长时间？这方面的行业信息不多，作者根据两个咨询公司的调研数据和一个行业专家访谈，做出整理分析，供同行参考。

一信息数据来源说明

来源1：

艾瑞咨询2020年7月调研，样本1002个，不同时间周期购车样本占比如下表：

92.8%用户在6个月内完成购车，23.9%用户在1个月内完成购车。

来源2：

BCG波士顿咨询2022年调研，样本3300个，如下表：

车主整体平均购车周期5.1个月，其中，首购车主平均为4.8个月，增换购车主平均5.6个月，70%用户在6个月内完成购车，13%用户在1个月内完成购车。

来源3：

某汽车垂直平台大体规律，潜在用户3个月内完成购车，其中10万以下和30万以上意向车型用户多少在1.5个月完成购车，10-30万区间意向车型用户更纠结，需要3个月完成。

以上信息未区分燃油车和新能源汽车，为整体调研。

二数据分析

2.1假设疫情影响，分析结论：拉长用户购车周期

22.8%的用户购车周期从6个月以内，延长到6个月以上。

由于艾瑞和波士顿调研时间分别是2020年和2022年，疫情三年以来，汽车消费者不可能不受到影响，假设两个公司的数据误差一致的情况下：

2020年6个月以上购车周期占7.2%，2022年占30%，占比增长22.8%。

10.9%的用户购车周期从1个月以内，延长到1个月以上。

2020年1个月内购车用户占23.9%，2022年占13%

2.2假设非疫情影响，仅仅是由于样本差异，结论：

综合艾瑞和波士顿调研样本数量和各周期比例，得出综合购车周期：

1个月内购车占15.5%，3个月内43.1%，6个月内75.3%，见下图：

三潜在用户购车周期的价值

每个新能源主机厂都需要在用户运营业务上，对用户进行画像，用户购车周期是一个“关键标签”，从用户第一次留资（不论线上/线下），第一次进店，第一次试驾，再到第2-N次进店，到最后成交的时间、周期。

这个过程中，结合用户画像的其他标签，如：性别、年龄、学历、城市、首购/增换购、意向车型/价格区间、入店次数、试驾次数等等信息，可以更精准的识别用户。

最终这个用户画像，会协助新能源主机厂产出《潜在购车用户意向等级》，通过用户运营大数据，自动推送给一线销售门店和一线销售人员，辅助对用户进行分级、跟踪、促进成交。

新能源汽车的新零售不再是像燃油车一样的简单的用户分级，根据一线销售顾问个人经验阅历的用户分级，甚至一线销售不用自己去分级，做好每一次接待和试驾即可。

总部应用用户大数据，通过用户线上线下运营方式，配合一线销售，促进成交。

“贷款买车”和“全款买车”的区别？算笔账你就清楚了

买车对于很多家庭来说，已经不再是一件难事，近期上海车展相信很多人关注，很难想象到，如今2万元就能买一辆敞篷车，可见现在的汽车入门价真的是越来越低，当然，一两万的汽车都是两厢车，不太适合真正的家庭，大部分家庭买车还是选择10~15万左右的小轿车。

提供零首付买车、免息贷款买车、贷款等多种方式，尤其是贷款买车，很多4S店都是极力的推荐，而这其中肯定是有一定猫腻，那么，“全款买车”和“贷款买车”到底有啥区别？差了多少钱，下面就来看看。

首先是来看看全款买车，一般来说买10万元的车，选择全款的人还是比较少数，因为10万元的车，刚好是一个门槛，买合资车10万元可选择性太少，甚至连一个稍好一点的国产车也很难落地，所以大部分人如果能全款买10万元的汽车，还不如多加几万元，这样选项会更多。

而假如真的10万元全款买车，其实费用也是非常透明化，只需要交纳相应的税费、保险费，如果让4S店工作人员上牌，还有一个上牌费，全部加在一起大概也只有11万左右，如果是购买电动汽车，那只用在花一两千就能提车回家。

而贷款买车，相对来说就要多花不少，如果是普通的贷款买车，那么光手续费、税费等等，落地就需要12万左右，如果再选择贷款，一般的利息在7个点，那么就需要多花2100的利息，算下来，10万元的汽车，贷款买车就要比全款买车多花一万多的费用。

那么，很多人都很好奇，为什么4S店都要大力推进客户贷款买车，甚至愿意为客户提供免息贷款，其实这主要是4S店的收益有关，一般汽车销售，4S店在整车销售的利润为4%，那么只有4000元，而这还需要给业务员一部分提成，但是如果客户是贷款买车，4S店可以获得金融手续费，保险费的40%，贷款机构的3%的返点，这些加在一起，就有1万元左右的收益，比卖车赚的还要多。

而至于提供免息贷款，上面提到了10万元的车，贷款3年的利息在2100元左右，那么如果4S店贷款卖车，从中赚取的钱有1万元左右，所以提供免息贷款也是一件很划算的事情，而且一般提供免息贷款，都是短周期的贷款，所以利息还会更少一些。

看完以上的内容，相信大家对于贷款买车和全款买车哪个划算一目了然，不过，生活中，还是有很多人，因为经济压力的原因，即使知道贷款买车要花更多钱，也是没办法，笔者倒是建议，如果差得不是太多，哪怕是在家里找人凑一凑，能全款还是全款，这样省心又省钱。

所以你们觉得是全款好还是贷款好呢？评论区发表你的观点。

全款买车反而没有分期便宜？揭秘4S店潜规则

“一听我准备全款买车，正热情介绍车的销售立马变脸，不再理我。全款买车就这么不受待见么？”在谈及今年6月去车展看车的遭遇时，郑州的王女士仍困惑不已。

郑女士的经历并非个例。据媒体报道，新疆的赵先生在6月3日于乌鲁木齐赛博特圆展厅看上了一辆车，和销售人员谈好了是全款提车，并当场交了订金，当赵先生去提车时却被4S店告知必须按揭贷款购车，同时订金不退。

中新经纬走访多家汽车销售门店后发现，除个别有直营店的新能源车企外，几乎没有销售人员希望消费者全款购车。

“这年头买车特别奇怪，全款没有优惠，按揭反而能便宜7万元至8万元。”有消费者在社交平台发出了这样的疑问。

一次性付清车款，钱货两清的交易方式为何不受销售人员待见？

全款买车反而没有分期便宜？

5月初，家住河南郑州的赵女士在中原区一家宝马4S店看中了一辆车，第二天赵女士准备去4S店付款时却被销售告知因为是全款，所以前一天谈的优惠全都不算数了。“我昨天是跟你说了那些优惠，但我在纸上签名了么？”销售反问赵女士。而据赵女士回忆，在第一次谈价时，销售表示可以在37万元的全包价上再优惠8000元并送5次保养。

有车主告诉中新经纬，全款买车优惠力度不如贷款买车大，已经不是新鲜事了。河南信阳的董先生在一家东风本田4S店购车时就因为1300元的优惠而改变了自己全款购车的计划，“分期两年的利息是1200元，我给你再优惠2500元，分期得了。”该4S店的销售对董先生说。

中新经纬以消费者的身份走访后发现，部分4S店贷款购车能够给出3年免息，0手续费的优惠。

当中新经纬以消费者身份咨询购车事宜时，北京东城一家飞凡汽车直营店的销售人员开始极力推荐贷款购车。

“这辆MR.P总价是249800元，保险是5000元，有两种免息方案，一是首付30%，分24期，首付74940元，月供7285元。二是首付50%，分36期，首付124900元，月供3469元。”销售人员向中新经纬介绍道。

上述销售人员算出的贷款方案

“买车别全款，贷款购车既免息还免手续费，相当于免费借给你10多万元，你拿去存支付宝都比全款强。而且流程还快，上午提交申请，下午就能批！”该销售人员告诉中新经纬。

北京一家奥迪4S店也推出了12期0利率的消费信贷方案，覆盖车型涵盖全新车和二手车，该方案被做成了立牌在店内多处摆放。

奥迪店内的宣传立牌

将0息金融方案当作宣传标语的4S店并非一家，北京一家东风乘用车4S店也制作了相关宣传牌，并将其摆在了店面的外墙处。

店面外墙悬挂的宣传牌

虽然宣传0息，但中新经纬发现在分期买车时还有一笔3000元左右的手续费需要缴纳。

上述东风乘用车店的销售人员告诉中新经纬，如果要分期买车，需要缴纳一笔3000元的手续费。

“只要是分期买车都需要交这笔钱，这3000元直接交给提供贷款的银行，与我们店没有关系。”该东风乘用车店销售人员说。

不少4S店的销售均称，虽然有手续费，但能缓解顾客的资金压力，“全款的钱拿去理财，两年也能赚回手续费了”。

据前述奥迪店的工作人员透露，该店还有两名银行职员，长期在4S店内办公，即方便为消费者提供金融方案，又可以监管店内属于银行的资产。

从业者：销售困在贷款渗透率里

中博联智库专家张翔认为，利润差异是销售人员推荐贷款购车的原因。“贷款购车会有收取手续费的现象，而销售人员也能从贷款等环节中获得提成，这种利润差异也导致了销售人员对全款和贷款顾客的不同态度。”张翔说。

有业内人士向中新经纬指出，谈成一单贷款车的利润是全款车的两至三倍。

“以首付30%，总价20万元的车为例，首付6万元，需贷款14万元。手续费约为贷款的3%，也就是4200元。4S店做贷款也是给银行等金融机构介绍生意，银行一般也会给4S店贷款额3%的返点，即4200元。此外贷款车一般会要求车主购买全险，而全款车则大多没有硬性要求，所以4S店也能从保险方面获得千元左右的返点。”该人士表示。

从事汽车销售的冯田(化名)告诉中新经纬，他卖出一辆全款车能得到的销售提成是200元至300元，而贷款车的销售提成至少是全款车的一倍。

有媒体报道称，贷款免息只是对车主免息，其实是汽车厂商和销售门店在补贴利息。因此在办理分期付款的过程中，4S店要向消费者收取一笔金融服务费，而相关车企则表示所谓服务费是4S店的行为，与车企无关。

飞凡汽车的销售人员告诉中新经纬，能够0手续费是因为提供金融服务的是飞凡汽车所属的上汽集团，此举只为拉动销量。

提供金融服务的有上汽财务和工商银行

但并不是所有由车企提供的金融服务都能免手续费。

北京一家比亚迪4S店的销售告诉中新经纬，选用比亚迪提供的金融服务可以免息，但不能免除手续费，而由银行提供的金融服务既不能提供免息，也要收取手续费。

从业人士透露，贷款可以拉长战线，分期一贷就是3年、5年，保险、修车、理赔等环节都要跟4S店打交道，几年下来，4S店不愁没有赚钱的机会。此外，如果消费者办理分期，准备了全款，只付首付就没什么压力，消费者有可能将目标车型转向总价更高的车型，而这类车的利润也更高。

冯田则称，销售努力推销贷款购车的原因在于不想被扣钱。“其实推荐客户分期购车并不是为了挣提成，而是为了贷款渗透率考核达标，贷款渗透率是指一个考核周期内贷款车数占总销售量的比重，它和销量、精品加装金额、二手车置换、成交率等等都是考核一个销售的指标，如果不达标是会扣钱的。极端的店甚至会要求销售不卖全款车。”冯田说。

“只要这种销售模式不改变，销售人员对待全款购车和贷款购车的态度差异就不会改变。”张翔说。（中新经纬）