助贷员如何回访老客户

一、将贷后回访工作日常化

可以在月初制定大概的贷后回访计划，信贷员在每月初都有这样一个贷后走访的计划表，在这个计划表内有上月刚发放的贷款客户，有银行制度规定的必须要走访的客户，有信贷员认为有必要回访的客户，也有需要本月随机走访的客户。有了这种名单的制订，信贷员在贷后走访过程中目标感就会很强，特别是当你的管理贷款户数量达到一定程度后是非常有必要的，这有利于全月各项工作时间的整体安排。

另外，所有的回访对象具体的回访时间不会在月初的时候就进行全面安排，而是与平时的贷前调查工作有机的进行结合，基本实现边调查边贷后回访，这样就降低了贷后回访的成本。

二、根据客户情况，进行区别对待

现实工作中，可以在合规的基础之上，根据客户的情况，对于贷后回访区别对待，也就是说根据不同的客户采用不同的回访策略。可以对每一户名单进行分析，明确每户回访重点。把客户贷后回访的重点分为几大类：

1.单一客户风险控制，如一些新发开的客户，一些客户所在行业属于高危行业的客户；一些禁入或慎入客户；

2.增强客户熟悉度，如一些交接客户；

3.让客户介绍客户，如与客户感情建立到一定程度，近期表示有客户需要介绍但是又没有来的；

4.侧面了解其他客户，一些信贷新人觉得正面调查不能很好的确定客户的真实性，所以需要通过侧面了解作为有效的补充，这时建议你到存量客户处进行现场侧面打听，效果也有会很好。

另一方面，特别是每到一户存量贷款中进行侧面了解的时候，你可以把客户所在行业其他存量客户，对同商圈同村的客户做一个简单的动态了解，这样你就会打听到一些其他客户的信息，这是客户就是潜在客户。

三、多种贷后方式相结合

在现代这个信息爆炸的时代，任何人的信息都很容易被查到。我们信贷工作也可以利用一些新的媒介手段去做贷后。客户的微信朋友圈状态，这个是可以利用的新媒介的典型代表。

比如，通过朋友圈看到客户最近搬家了，那么你是不是应该注意了解一下客户搬到了哪里？以免日后催收有麻烦。

再比如，客户最近离职了，那你是不是要考虑一下客户有没有找到工作，会不会对还款产生影响？

通过客户的朋友圈了解客户的动态，也是贷后管理的一种方式，这些信息都是你在做贷后回访工作时的话题切入点，当你把客户方方面面的信息都掌握齐全了，相信你不会做不好贷后工作！

四、搭建客户间的平台

将客户进行梳理，同行业、同地区的可以为其搭建平台，组建朋友圈，通过第三人去了解客户的最新情况。这也有利于对客户的增值服务。

五、回访前做好充分准备

信贷员在贷后回访之前主要关注客户的变化情况，分析客户介绍客户的可能，将客户的相关重要信息进行再次确认，为回访时打下更好的破冰基础。前期的充分准备，会提高贷后回访工作的成功率，也会获得比较好的客户体验。

信贷员对每一次的贷后回访结果进行及时的录入系统和存档，同时对每一次贷后回访过程进行回放和总结，努力做到不断精进。

六、贷后回访的话术

小微客户与公司客户不同，过于频繁和正式的贷后回访并不利于与客户关系的维护。切忌与客户直说“我们今天来做一下贷后”，而是可以根据情景灵活掌握，比如用以下这几种方式与客户沟通（电话回访）：

1.确认对方，自报家门

信贷员：您好！请问您是XX吗？

客户：是或不是，你哪位？

信贷员：我是XX信贷经理，XX那天你在XX信用社借过XX贷款，还记得吗？

客户：哦！有事吗/到期啦？

信贷员：没事，我只是想问候一下您，最近生意还好吧？听您的声音好像挺开心的。

2.询问经营状况，互动聊天

信贷员：您最近经营状况怎么样呢？

客户：好或一般。

信贷员：有没有另外筹借资金？

客户：有或没有。

信贷员：你知道有哪些信贷业务种类？

客户：客户列举

然后根据客户回答采取互动聊天（包括问对方喜欢哪方面的筹资或理财活动，建议其正确运用，介绍公司现有业务品种等）

3.结束语

信贷员：今天和您聊得很好，我们公司以后会举行一些免费贷款咨询的活动，到时会有很多的人来参加，他们都有很丰富的经验，您有没有兴趣来参加？您如果有空的话一定要过来参加哦！（聊得很好的情况下说）好了，您也挺忙的，今天就不多打扰您了，我们下次再聊。当然了，如果您有什么需要，欢迎您随时给我打电话，我叫XXX。

祝您生意兴隆，拜拜！

客户：拜拜！

贷后回访是我们信贷工作的一个重要组成部分，不容小觑，小微客户的属性要求我们在不经意间就要把贷后工作做到位。

贷后回访的一些小细节往往蕴含着许多值得信贷员注意和了解的地方，想要保证贷款资金的安全，防范风险，信贷员就要多多费心做好贷后回访工作。

贷款结清后，贷款记录会不会消失

贷款结清后，贷款记录并不会消除，消除的是还款记录。

这是什么意思呢？大家可能听过这样的说法，因为逾期多导致征信变黑了，过五年征信记录就消除了，这种说法确实是没错的，我放张图大家就能理解了。

图中我们可以看到，每笔贷款下面还款记录保留五年，这份征信是2021年12月来的，所以下面的还款记录就是从17年1月份到21年12月份，如果再过一个月，到2022年一月份去拉，那么下面的还款记录就会变成17年2月份到22年1月份，17年一月份的还款记录就被覆盖掉了，在征信上就看不到了。

所以我们所说的征信记录消除其实指的就是还款记录，征信只记录5年还款记录，所谓的5年就真的是整整的5年，例如今天是2022年6月30号，那么过了今天你去拉征信17年月份的还款记录就看不到了。

但是，贷款记录是永久存在你的征信上的，例如你十年前结清的助学贷款，五年前结清的房贷，不会说过了五年这些记录也都会被覆盖掉，被覆盖掉的只是还款记录而已。

但是不论怎么讲，就是你5年前征信黑掉了，借了一大堆网贷，各种逾期，后面全部还清注销掉过了5年，虽然贷款的记录还在，但是已经不会影响到你了。银行也不会拿你5年前的贷款记录来评估5年后的你。

信贷员贷后回访全纪录，值得收藏

经常有信贷员上审贷会时这么描述客户：“这个客户很好，从放款到现在一个电话都没打过，客户就还清了。”这就暴露了信贷员对于客户贷后回访的不重视。

贷后管理是非常关键的环节，而在实际工作中一些信贷员把贷后过于简单化了，把贷后走访多集中在客户的风控方面，整个贷后走访计划性远远不够，成效也不明显。

今天小编就为大家分享贷后回访的流程及注意事项，希望对各位信贷员有所帮助。

贷后回访流程

一、访前准备

根据客户资料信息，信贷员需查询用款企业（客户）的营业执照及年检状态、借款人和用款企业的法院执行信息。如果有信息的出入和最近的执行状态，则需要在信贷员回访时对接待人进行问询是否对公司的经营有影响。

二、收集资料

信贷员实地回访时，信贷员需收集客户公司的最近三个月的银行主要流水对账单、进出项发票、进出货单、水电煤气费单、电话费、营业执照等证明用款企业正在经营的财务凭证。

三、现场问询

信贷员现场回访时的接待人最好为公司的实际控制人、借款人或财务负责人。向接待人问询公司最近的经营情况：

1.主营业务及经营地址是否有变动。

2.公司员工总人数及回访时现场员工的人数、员工的月均薪资、回访地办公面积及租金、是否有其他经营地址及详细信息。

3.公司账户上的流动应急资金、应收应付款及账期、库存及周转周期。(如果应收款数额巨大则需要问询应收款的构成及回收成本)

4.公司上下游及详细介绍。

5.去年营业额、今年截止到回访日期的营业额及变动说明、经营时的淡旺季、毛利率。

6.贷款的实际用途。(是否存在贷款的挪用)

7.其他负债信息、投资或担保信息。(负债率是否过高，是否投资于高风险行业)

8.抵押担保物的情况。(地理位置、面积、市值等)

9.还款来源及压力。

10.客户的需求和建议。

四、拍照记录

信贷员做该项工作的目的主要是为了佐证现场询问时的信息，如现场的员工数量及办公环境与描述是否相符，回访地址是否与银行记录相符、生产线及库存情况等。

五、撰写风险报告

信贷员需要将现场回访的资料信息和记录整理成一篇回访公司的详尽信息的报告，以便客户续贷时及时的调阅。

六、风险预警与提示

最后，信贷员要将有风险的客户信息以及发现的风险点整理汇报给上级领导。

贷后回访注意事项

一、将贷后回访工作日常化

信贷员可以在月初制定大概的贷后回访计划，在每月初都有这样一个贷后走访的计划表，在这个计划表内有上月刚发放的贷款客户、银行制度规定的必须要走访的客户、信贷员认为有必要回访的客户，也留出一些名单给本月一些需要随机走访的客户等。

指定这种名单，信贷员在贷后走访过程中目标感就很强，特别是当他管理贷款户数量达到一定程度后是非常有必要的，也有利于全月各项工作时间的整体安排。

另外，所有的回访对象具体的回访时间不会在月初的时候就进行全面安排，而是与平时的贷前调查工作有机的进行结合，基本实现边调查边贷后回访，这样就降低了贷后回访的成本。

二、根据客户情况，进行区别对待

现实工作中，信贷员可以在合规的基础之上，根据客户的情况，对于贷后回访区别对待。对每户进行分析，明确每户回访重点。

区别对待不同客户的贷后回访，有以下几个重点：

1.对单一客户进行风控。如一些新发放的客户，或者所在行业属于高危行业的客户。

2.增强客户熟悉度。如一些交接客户。

3.让客户给自己介绍新客户。如与客户感情建立到一定程度，近期表示有新客户要给信贷员介绍但是还没介绍的。

4.侧面了解其他客户。一些客户经理觉得正面调查不是很好，需要通过侧面了解作为有效补充。此时信贷员就可以到存量客户处进行现场侧面打听，这样的效果也有会更好。

三、多种贷后方式相结合

在现代这个信息爆炸的时代，任何人的信息都很容易被查到。信贷工作也可以利用一些新的媒介手段去做贷后。贷款客户的微信朋友圈状态，这个是信贷员可以利用的新媒介的典型代表。

四、搭建客户间的平台

信贷员将贷款客户进行梳理，同行业、同地区的可以为其搭建平台，组建朋友圈，通过第三人去了解客户的最新情况。这也有利于对客户的增值服务。

五、回访前做好充分准备

信贷员在贷后回访之前主要关注客户的变化情况，分析客户介绍客户的可能，将客户的相关重要信息进行再次确认，为回访时打下更好的破冰基础。

如果前期准备充分，每一次的贷后回访就会比较成功，客户体验较好。信贷员对每一次的贷后回访结果进行及时的录入系统和存档，同时对每一次贷后回访过程进行回放和总结，努力做到不断精进。

六、贷后回访的话术

小微客户与公司客户不同，过于频繁和正式的贷后回访并不利于与客户关系的维护。信贷员切忌与客户直说“我们今天来做一下贷后回访”，而是可以根据情景灵活掌握，比如用“我路过过您这里过来看看”，“看看您有没有续贷的要求”等。

贷后回访是信贷员工作的一个重要组成部分，切不可等闲视之，但小微客户的特性又要求信贷员在不经意间把贷后工作做到位。一些看似平凡的线索实际上蕴含着很多内容，而信贷员必须做到心细如发，才能有效的保证贷款安全。