举办世行贷款项目培训班 全面提升农民种养技能

天峨讯日前，天峨县联合广西广播电视大学农业农村学院到岜暮乡板花村、纳直乡当里村，举办第一期世行贷款项目高素质农民桑蚕培训班，全县共有156名农民参加培训。

该项目由广西广播电视大学农业农村学院具体实施，培训对象是以农业为职业、具有较高的种养技能，收入达到一定水平且主要来自农村的从业者。培训内容主要围绕乡村振兴战略实施要求，依托高素质农民培训工程，以壮大该县特色水果、畜禽、桑蚕、旱藕、食用菌、油茶等扶贫产业发展，提升高素质农民队伍为目标，因地制宜分层分类开展有针对性的培训。全年安排世行贷款高素质农民培训工程示范项目补助资金142万元，计划培训生产经营型高素质农民473人，妇女不低于30%，建档立卡贫困户不低于15%。参训学员按人均3000元补助标准用于开展培训工作，累计培训时间不低于15天，其中理论学习7天，生产实践8天。

据悉，天峨县是获得世界银行结果导向型贷款广西扶贫示范项目县之一，获世界银行贷款项目资金9251.5万元，该项目于2018年9月18日正式启动实施，作为利用世界银行贷款开展扶贫工作示范项目，可助推该县脱贫攻坚在产业发展、基础设施建设、提升农民素质和合作社能力等方面取得实效。（苏昌选杨艳芝）

微贷营销 · 零售信贷业务批量拓销方略 内训推荐

课程背景

突如其来的新冠疫情，让银行的零售贷款业务，在2020年迎来一个惨淡开局，除了线上消费有一点点增长外，线下业务包括个人住房贷款、消费贷款、普惠贷款、信用卡消费业务，都惨不忍睹。

再加上中国经济正处于阶段性下行阶段,经济增长速度变缓,消费者和经营者普遍信心不足，表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛；加之新的金融意识形态不断涌现，银行的信贷媒介作用逐渐被弱化；加之利率市场化的推波助澜，同业之间的价格战日益加剧；个别地方社会信用环境较差，银行客户经理在风险高位下，不敢盲目放贷，甚至一度出现“惜贷、惧贷、抗贷”等现象，导致银行依靠存贷利差的利润模式呈断崖式下降。

又伴随着金融脱媒趋势愈来愈明显,利率市场化基本完成,互联网金融的迅速发展,都对银行未来的发展提出了全新的挑战，各家银行都在寻求新的利润增长点，也越来越重视零售业务的发展,尤其把零售信贷业务作为零售业务的重心,不断扩大零售信贷业务范围，不断丰富产品经营品种，不断延展市场资源的整合能力，零售信贷迎来了发展的窗口期,由于零售信贷一直以其风险收益稳定、市场潜力大、回报率高等优势，已然成为各家商业银行间竞争的重要部分。但我国零售信贷业务已开展十几年，业务背景和投放渠道的日趋复杂，很多问题也开始显现出来，让从事零售信贷的经营管理部门与营销人员陷入了混战迷茫期，那我们该如何适应市场的发展需求，破解当下的零售信贷的困局呢，成为各家银行的研究的必要课题。

课程目标

从发展趋势出发，系统剖析经济结构的数据逻辑，聚焦零售信贷的发展趋势，突围红海；

从经营模式出发，系统剖析同业之间的经营模式，聚焦零售信贷的经营难点，化解困局；

从产品赋能出发，系统剖析热销产品的赋能之道，聚焦零售信贷的双信模式，解疑答惑；

从实际问题出发，系统剖析营销拓展的低效之困，聚焦零售信贷的目标客群，精准获客；

从实用策略出发，系统剖析批量营销的工具策略，聚焦零售信贷的效率转化，批量营销；

以实战案例出发，系统剖析成功案例的逆向思维，模拟零售信贷的执行策略，举一反三；

课程大纲

第一章：零售类信贷业务发展的“蓝海决战”

一、零售类信贷市场的“四大现状”

讨论：为什么客户对银行信贷产品越来越挑剔呢？

1.互联网金融颠覆传统信贷模式

2.高额信用卡压缩小额信贷市场

3.第三方机构扰乱金融授信市场

4.新兴产业主摒弃传统金融机构

案例分析：某银行的黑金信用卡入市

案例分析：某三方机构的公积金贷款

案例分析：创新企业的股权融资模式

二、零售类信贷营销的“五类大战”

1.零售信贷的“圈地政策大战”

2.零售信贷的“科技渠道大战”

3.零售信贷的“产品利率大战”

4.零售信贷的“拓展人海大战”

5.零售信贷的“不良清收大战”

案例分析：某银行发行“烧饼产业贷”

案例分析：某银行发行“他行闪电贷”

三、零售类信贷执行的“五大模式”

1.信贷产品有形模式

案例分析：某银行推出“乐得家”—“家庭备用不用愁”

2.信贷服务特色模式

案例分析：某银行推出“金穗贷”—“甜蜜蔗区千万家”

3.信贷服务创新模式

案例分析：某银行推出“二胎贷”—“产业联盟惠到家”

4.信贷产品品牌模式

案例分析：某银行推出“惠农贷”—“超越你想象速度”

5.信贷队伍专业模式

案例分析：某银行推出“三茶贷”—“专业度铸就精品”

第二章：零售类信贷业务“贷前·九分取舍”

一、经营范围“分阵地”

1.分析网点的核心竞争力

2.分析区域的市场占有率

团队讨论：“作战地图”在军事战斗中的作用

案例分析：某银行的七大阵地规划法

二、区域产业“分行业”

1.地方行业发展数据精准解读

2.目标行业的“PEST”分析法

团队讨论：“物流行业”的五大形态

案例分析：某银行针对建材行业的解读模型

三、目标对象“分客群”

1.六区划分法（社区、商区、农去…）

2.十八客定位法（十星文明户、诚信商家、商会协会…）

团队讨论：“习惯性拒绝”为什么成为客户的一种常态

案例分析：某银行的“医师贷”“育苗贷”

四、痛点挖掘“分需求”

1.事业需求的四个维度

2.家庭需求的五个方向

团队讨论：“扫楼扫街”模式为什么效果甚微

案例分析：某银行的“分红贷”“建房贷”

五、营销节点“分时间”

1.忙时借势

2.闲时借力

团队讨论：“借势营销”为何总是卡不住关键点

案例分析：某银行的“春耕贷”“地摊贷”

六、产品归类“分产品”

1.便宜型产品

2.救济型产品

3.备用型产品

团队讨论：“好产品”为何总是不受欢迎

案例分析：某银行的“易商贷”“易农贷”

七、拓展渠道“分渠道”

1.线上的三大渠道

2.线下的三大渠道

团队讨论：“平台渠道”为何难以批量开发

案例分析：某银行的“麻利贷”的双线战略

八、营销执行“分形式”

1.服务营销：存量客户赋能

2.交叉销售：产品组合绑定

3.主动营销：五大工具使用

4.整合营销：三方联合营销

团队讨论：“扫码支付”如何绑定三大信贷产品

案例分析：某银行的“幸福U你”全产业整合

九、高效沟通“分话术”

1.十二类客户性格详解

2.十二类应对话术设计

团队共创：小组成员共同完成话术设计表格

情景演练：十二大场景演练通过

第三章：零售类信贷业务“贷中·六贷方略”

一、个人住屋类贷款批量营销方略

1.确定一个优势（一手房、二手房等）

2.掌握两个信息（渠道信息、需求信息）

3.梳理三个关键（关键人、关键事等）

4.链接六个维度（三个前半生、三个后半生）

案例分析：看透一张房产广告背后的价值，营销680套房贷

二、个人汽车类贷款批量营销方略

1.汽车贷款认知的三大误区

2.新购（换车）人“三点法”

3.汽车消费贷三种“新玩法”

案例分析：被推崇的建行（平安）一体化模式

三、个人消费类贷款批量营销方略

1.消费类贷款的五个特点

2.消费类贷款的五类人群

3.消费类贷款的五种模式

案例分析：换一句广告词，让无人问津的产品成为了爆款

四、个人经营类贷款批量营销方略

1.解读个体工商户的三大需求

2.把握小微企业主的四大时机

3.经营类贷款营销的五种模式

案例分析：一款定制信贷产品，链接起整个产业链

五、普惠三农类贷款批量营销方略

1.解读农村金融的“四五六八”

2.掌握整村授信的“七步流程”

3.践行普惠金融的“八套方案”

案例分析：一份村委名单完成400户的授信

六、线上信用类贷款批量营销方略

1.线上营销的三大误区

2.线上营销的文案设计

3.线上营销的六种方式

案例分析：一场直播引流10万人围观新产品发布会

第四章：零售类信贷业务“贷后·五维养客”

一、零售类贷后的“六类预警信号”

1.个人信贷业务风险来源

2.借款人的信用风险特征

3.借款用途中存在风险点

4.市场经营存在的风险点

5.来自内部员工的风险点

6.政策法律方面的风险点

案例分析：政府工作报告阐述某行业降速12%的风险点

案例分析：一家小微企业的净利润高达52%的风险点

二、零售类贷后的“五维养客方案”

1.服务呈现的“多维策略”

2.效率提升的“快维策略”

3.体验互动的“好维策略”

4.心智攻占的“省维策略”

5.自我提升的“补维策略”

案例分析：某银行针对信贷客户的“理想之家”

案例分析：某银行针对信贷客户的“陪跑计划”

在校学生被教育机构诱导贷款，频陷培训贷风波的海尔消金、湖北消金要为此买单吗？

作者：曾仰琳

“最快学习1个多月就能接单了。”

“接一个单子就1000元，每个月学费都有了，自己还有剩下的。”

“学完一个月就可以接一些漫画的线勾图，勾线很简单，就像我们小时候描字帖一样。“

以兼职为诱饵、诱导在校学生隐瞒身份办理贷款，“培训贷”陷阱卷土重来。

近日，多名在校学生向界面新闻记者反映，一家名为成都轻备教育科技有限公司（下称“轻备教育”）的培训机构以可以提供兼职为由，吸引在校学生报名学习插画、原画课程，并申请网络贷款偿还学费。当学生发现课程质量不符合预期，想申请退学退费时，机构老师却以各种理由拖延，导致学生面临消费金融公司催收，被起诉、甚至被列为失信被执行人的局面。

为轻备教育提供贷款的海尔消费金融有限公司（下称“海尔消费金融）和湖北消费金融股份有限公司（下称“湖北消费金融”），也因为“培训贷”频频被学生投诉而见诸网络。

监管明确规定，金融机构要严格贷前资质审核，实质性审核识别大学生身份和真实贷款用途。这两家持牌消金公司是否需要为此买单？“培训贷”业务该如何规范发展？

被“兼职还学费”话术诱导，在校生隐瞒身份申请“培训贷”

2021年12月，在读高三学生小红在网上看到了培训机构轻备教育的一则宣传视频，其中宣称“学原画三天快速获取第一笔收入”，原本就对绘画感兴趣的小红，抱着试一试的态度填写了个人资料，随后该机构员工通过微信联系上小红。

“最快1个多月就能接单。”轻备教育一位老师告诉小红。

在试听了一堂直播课后，小红抱着“用兼职还学费”的想法，支付了200元定金抢占了优惠名额，并报了学费为10480元的“全能班”。

据小红提供的聊天截图，一位声氪教育（轻备教育旗下子公司）员工，在得知小红还在上学的情况下，引导其隐瞒学生身份办理“学费分期”，并声称，“跟大学里面助学贷款差不多”、“免额分期跟兼职只针对非学生”。

图片：小红与声氪教育（轻备教育旗下子公司）的员工的聊天截图。

无独有偶，2021年8月，大三学生小米同样因为想学插画进行兼职而关注到轻备教育的课程。在小米提供的聊天截图中，轻备教育员工表示，“咱们同学来学习原画，都是为了接单赚钱，如果连每个月学费都赚不上的话，谁愿意来学习原画？”

图片：小米与轻备教育员工的聊天截图。

同时，该名员工还向小米发送了多张学员“成功接单”的聊天截图，金额从750元到4000元不等。值得一提的是，在其他被诱导学生给界面新闻记者提供的与轻备员工的聊天对话中，同样的“成功接单”截图反复出现。

图片：轻备教育员工给学生提供的“成功接单”聊天截图。

在轻备教育员工的劝说下，小米办理了所谓的“助学分期”，并按要求在工作一栏填写了“无业”。该名员工称，“这个助学分期可以理解为大学生一次性偿还不了学费，国家资助的助学金贷款一样的道理。”

在轻备教育学员自发建立的维权群里，大部分在校学生诉说着相同的遭遇。在学生们提供的聊天截图中，轻备教育的老师往往以“成人助学通道”、“国家助学贷款”的话术来包装“培训贷”，继而让学生扫描员工提供的二维码，在第三方借贷平台完成了贷款，涉及平台包括海尔消费金融、湖北消费金融等，贷款金额从6780元到16000元不等。

然而，学生们在交完学费后正式开始上课才了解到，轻备教育提供的录播课程多为理论课程，直播课程也无法学到有用的技能。学生们联系机构退费，被告知学习协议中规定，退学需要在协议生效后7日内，机构还会扣除30%的违约金和相关费用。

“我说我不学了，问他们能不能退款、解除合约，他们说不能，只能去上课。”小红告诉界面新闻记者，在报名后第三天她就要求退课退费，但轻备教育的员工不同意，甚至不回信息。

今年1月至今，小红一直收到海尔消费金融的催收电话。7月，小红被短信告知因贷款长期逾期，海尔消费金融近期即将正式整理材料进入诉讼流程，让她做好应诉准备。目前，不少同学同样面临被电话催收的困境。

图片：小红被短信告知将被起诉。

界面新闻记者多次致电轻备教育官网电话和该公司在国家企业信用信息公示系统登记的电话，均未接通，向该公司邮箱发送了采访函，截至发稿前尚未收到回复。

据一位学员提供的与离职轻备员工的通话录音透露，轻备教育目前线上业务已经停办，停办原因一来是线上业务不好招生，成本太大，二是线上退课率太高，整体盈利达不到预期。

在校生轻易通过贷款审核，海尔、湖北消金为何频陷“培训贷”风波？

为什么在校学生可以轻而易举通过贷款审核，问题究竟出在哪个环节？

界面新闻记者通过扫描教育培训机构员工发给学生的某贷款平台二维码，发现在注册上述平台时仅需输入手机号、短信验证码，打勾“我已阅读《用户注册服务协议》《个人信息保护政策》《披露信息》”，即可进入完成注册进入贷款申请页面。

在扫描另一家贷款平台的二维码进行注册时，填写完手机号、短信验证码后，就跳转至上传身份证，整个注册过程中没有出现《用户注册服务协议》等协议。

从小红给界面新闻记者提供的申请贷款短信截图来看，在海尔消费金融从申请注册到贷款通过，整个过程不到10分钟。

图片：小红提供的贷款签约过程的截图。

小红也向界面新闻记者坦言，注册过程并没有仔细看合同，申请贷款时也是按照教育培训机构员工所说的，勾选“非学生承诺函”，并在工作经历中填写“无业”，同时，申请时不需要提供学历证明。在消费金融公司第二天电话回访中，小红也按照此前填写的信息进行回复。

对于在校大学生互联网贷款的业务，监管有明确规定。

2021年3月，银保监会等五部委发布了《关于进一步规范大学生互联网消费贷款监督管理工作的通知》（下称《通知》），明确小额贷款公司不得向大学生发放互联网消费贷款，进一步加强消费金融公司、商业银行等持牌金融机构大学生互联网消费贷款业务风险管理，明确未经监管部门批准设立的机构一律不得为大学生提供信贷服务。

同时，《通知》规定，要严格贷前资质审核，实质性审核识别大学生身份和真实贷款用途，综合评估大学生征信、收入、税务等信息，全面了解信用状况，严格落实大学生第二还款来源，通过电话等合理方式确认第二还款来源身份的真实性，获取具备还款能力的第二还款来源（父母、监护人或其他管理人等）表示同意其贷款行为并愿意代为还款的书面担保材料，严格把控大学生信贷资质。

博通咨询金融行业资深分析师王蓬博指出，如果上述情况为事实，轻备教育涉嫌为获取自身利益，诱导在校大学生办理消费金融产品。

“在监管已经明令禁止对在校学生放贷的前提下，如果已知是在校大学生身份，就属于违反相关的管理规定。更多的责任在于消费金融公司，作为监管发布条例主要的监管对象，消费金融公司没有做到充分审核就大额放贷，明显未落实相应监管要求。而学生明知是造假，也予以配合，本身就是放弃自身权益的表现。”王蓬博表示。

中闻律师事务所合伙人李亚提出，在这个事件中，培训机构存在诱导、欺诈的行为，消费金融公司也存在风险把控不力的问题。如果培训机构构成欺诈，则可能构成刑事犯罪承担刑事责任；如果仅涉嫌虚假宣传，则可能需要承担行政监管部门的行政责任；另外培训机构存在诱导欺诈学生签署合同，签署合同后未按约定履行合同的情形，也需要从民事角度承担相应的民事责任。消费金融公司没有严格审查借款人实际情况、合作机构的风险把控上也存在问题，则可能受到监管部门的行政处罚。

易观分析金融行业高级分析师苏筱芮表示，轻备教育存在不当营销宣传、诱使学员借贷行为的嫌疑。而消费金融公司应当在借贷行为之前充分尊重申请人的知情权与选择权，提前向用户展示合同内容，在风控过程中也应当调查申请人的真实意愿，但从贷款过程来看，机构既违反了贷款业务基本的审查流程，在尽职审查中的义务有所缺失，也纵容了场景方的不当营销，对金融消费者的合法权益造成损害。

值得关注的是，此事件中涉及的海尔消费金融和湖北消费金融两个平台，已不止一次陷入给在校学生发放贷款的“培训贷”风波中。

今年3月，界面新闻记者曾报道，大学生在求职时被面试机构诱导，在海尔消费金融办理了培训贷款。

另据多家媒体报道，湖北消费金融、海尔消费金融多次因“培训贷”纠纷被在校学生投诉，涉及多家培训机构。在黑猫投诉平台上，海尔消费金融和湖北消费金融涉及在校学生的贷款的投诉，合计超过500条。

天眼查信息显示，海尔消费金融成立于2014年12月，法定代表人为李占国，注册资本金为10亿元，其股东包括海尔集团公司、北京红星美凯龙国际家具建材广场有限公司、海尔集团财务有限责任公司、浙江逸荣投资有限公司和北京天同赛伯信息科技有限公司，持股比例分别为30%、25%、19%、16%和10%。

湖北消费金融成立于2015年4月，法定代表人为周楠，注册资本金9.4亿元，其前三大股东为湖北银行、新疆特易数科信息技术有限公司（下称“新疆特易数科”）和北京宇信科技集团股份有限公司，分别持股31.91%、24.47%和12.77%，其余股东包括TCL集团、万得信息技术股份有限公司、武汉商联（集团）股份有限公司和武汉武商集团股份有限公司，分别持股10.64%、10.64%、4.79%和4.79%。

值得一提的是，湖北消费金融第二大股东新疆特易数科于2020年5月获批入股，在获批前一个月，其唯一的大股东由玖富数科科技集团有限责任公司（下称“玖富数科”）变更为北京利荣兴商贸有限公司（下称“利荣兴”）。从股权结构来看，玖富数科与利荣兴并无直接关联，但利荣兴的另一家全资子公司（北京联云智数信息技术有限公司）的法定代表人任一帆，同时也是玖富数科的法定代表人。

业绩数据显示，2021年，海尔消费金融和湖北消费金融净利润分别为1.91亿元和0.93亿元，分别同比增长55.3%和481.3%。

对于“培训贷”风险，今年4月，全国学生资助管理中心发布2022年第1号预警提到，有培训机构以提供兼职工作为由，诱导学生接受课程培训，并引导学生在网络平台填写不真实信息办理“培训贷”。学生通过贷款缴纳学费后，无法学到有价值的课程和专业技能，更无法获得前期承诺的兼职岗位，却因为退费难而背上了沉重的贷款债务。而在监管处罚方面，目前已有部分消费金融公司因学生贷款管理不规范、线上个人贷款业务偿债能力审查严重违反审慎经营规则等违规行为，遭到监管部门通报和处罚。

多填一道信息多流失一批客户，“培训贷”业务该如何规范发展？

“哪怕让用户多填一个信息，都会产生客户流失率。”面对频发的“培训贷”风波，消费金融公司也有自己的“苦衷”。

一位头部消费金融公司内部人士向界面新闻记者透露，目前，在验证学生身份上，消费金融公司最大的难题在于无法获取学信网的数据。加上个人信息保护法的实施，监管对于数据要求日趋严格，因此，目前针对18至23岁的用户，行业常见的做法都是设置“非学生承诺函”的选项，并通过电话回访二次确认用户信息，以此来避免给在校学生发放贷款。

对于为何不设置强制阅读合同的选项，以及要求用户上传学历证明的问题，该人士坦言，如果在用户申请贷款产品时多加一道程序，比如让用户上传学历的证明材料，或强制阅读完合同再打勾，或是要求用户阅读完合同后像签署保险合同一样抄写“本人已阅读合同条款”等，都会流失一定的客户。

“从外界来看可能只是在产品设计时多加了一个动作，但对于机构来说，哪怕让用户多填一个信息，都会产生客户流失率，尤其如果是让用户抄写已阅读合同的字样，估计可能流失至少10%的客户。”上述人士告诉界面新闻记者，消费金融公司目前只能在满足监管要求的前提下，尽量给用户好的体验，在用户体验、获客和合规三个方面取得一个平衡。

另外，界面新闻记者从多位消费金融人士处了解到，虽然经监管批准可以给在校学生发放贷款，但是由于落实第二还款源操作较为困难，目前业内尚无公司推出相关的消费金融产品。

部分消费金融公司为规避“校园贷”风险，会选择“一刀切”的策略，即不给23岁以下的用户发放贷款。但不容忽视的是，目前部分18岁至23岁的已工作的用户确实也存在消费金融的需求，因此，消费金融公司在无法通过学信网获知用户是否为学生的前提下，会选择让这类用户在申请贷款时勾选“非学生承诺函”。

“最深层次的原因还在于消费金融公司存在利润压力，因此在吸收用户上不遗余力，表面上完成了监管要求，实际上并没有重视相关监管规定。浅层次的原因在于确认机制问题，很容易被上游导流平台造假，技术风控能力欠缺。”王蓬博称。

对于规范“培训贷”业务的发展，王蓬博建议，消费金融公司还是要把合规提升到一定的高度予以重视，完善相关的风控管理机制。

针对消费金融公司，李亚建议，应当优化与培训机构的合作方式，加强对机构的审核和贷后管理。不仅要审核借款人，更要监控培训机构经营财务动态，做到风险早发现、早应对，以降低因培训机构跑路给消费者造成的资金损失。

针对监管部门，李亚进一步指出，建议从两个方面去规范，一方面是业务监管，严防虚假宣传、诱导贷款，杜绝陷阱条款、霸王合同；另一方面是资金监管，规范培训机构的收费范围、要求培训机构缴纳风险保证金或预付款的三方存管，降低培训机构卷款跑路风险。另外，教育部门、市场监管部门要做好衔接，联合执法，不能出现“踢皮球”的现象。

苏筱芮则建议，消费金融公司应确认客户申请意愿的真实性，比如参照银行机构使用的“双录”流程，确认客户是否接受产品的属性及规则等，相关资料作为合规工作的重要构成进行留存。另外，金融部门监管和培训机构的监管部门，应加大处罚通报力度，增加消费金融公司、培训机构的违法违规成本。

目前，在轻备教育报名课程并贷款的学生们陷入退费难、无力还款而被催收和起诉的困境。在保护消费者权益方面，王蓬博认为，消费金融公司存在审核的责任，所以在这方面应该尽量配合监管核查，耐心和消费者协商，也可考虑适当放宽相应的还款条件。

李亚提出，首先，消费金融公司要严格贷前资质审核，实质性审核识别大学生身份和真实贷款用途，规范对学生互联网消费贷款放贷行为。第二，要加强贷后管理，确保借贷资金流向符合贷款合同规定；最后，妥善处理逾期贷款，规范催收管理，严禁任何干扰大学生正常学习生活的暴力催收行为，不得非法曝光、泄漏学生个人信息。

对于给在校学生发放贷款、与轻备教育合作情况、未来将采取哪些措施保护消费者权益等问题，界面新闻记者发送采访函至海尔消费金融和湖北消费金融，截至发稿，均未收到回复。

（应采访对象要求，文中的小红、小米均系化名）

来源：证券时报网