初入金融行业，信贷员该如何展业？

信贷员的实质也就是一名销售，上班在高档写字楼，穿着正装接待客户，有时也要跑跑市场，表面上光鲜亮丽，可是正真接触这行的人都知道，压力太大，也没有想象中的那么好，但是所有的职业都有其中的门道，摸透了路子，也就顺手多了。下面就讲讲初入金融行业的信贷新手该如何展业呢？

一、学会“池塘养鱼”

这所谓的“池塘养鱼”也就是拓宽客户群体的意思，刚开始入这行肯定是小白一个，没有什么客户人脉，没有资深信贷员那么多的客户资源，但是资深的信贷员也是从小白过来的，首先就是要搜集客户信息，一天200个销售电话，可能这200个里面只有10个是需要资金的，而这10个里面最后成单的可能也就1-2个，或许还没有，但是没关系，只有首先有这些意向客户，才能转化为成交客户，最开始要有量，才会有质的飞跃。挖一个池塘，把鱼慢慢地放入池塘，有一条就放一条，等鱼多了，大了，就可以开始撒网捕鱼了。

二、区分客户精准度

前面说的一天200个电话，可能这只是一个批量客户，并不足以达到精准的程度，什么能称为精准客户呢？就是这个客户有资金需求，并且资质合格，成交率很大，就可以称为精准客户，一定要区分客户的精准度，提高电话销售质量，或者是行销质量，不然每次打过电话去，都是不需要的或者已经在别的平台办理过了，内行的人都知道，现在的电销名单质量极低，信息被转手过多次，到你这可能不知道几手了，一个有需求的客户也是同时都被很多家贷款公司盯上的，毕竟行业竞争实在是很大。

三、多学学行业知识，熟悉产品

做为一名合格的信贷员，肯定是需要懂得行业知识的，因为你需要直接接触客户，如果很多东西不懂，客户只会觉得你不够专业，相反，如果你专业知识丰富，对产品很熟悉，和客户介绍的时候自然也是娓娓道来，这样就会给客户一种良好的服务体验感，也会有助于你谈单，多学学行业知识，熟悉产品，对一名新手信贷员来说，只有好处，没有坏处。

四、向前辈学习，总结经验

刚开始的时候有很多不懂的问题都可以向公司老业务员请教，因为他们摸爬滚打多年，总是比你有经验的，不要害怕多问，职场只有主动才能学到东西，平时可以多看看前辈是怎么开发客户的，另外就是每个人的方法都不尽相同，多总结经验。

80%的信贷员都不会用QQ群进行展业！

在互联网营销遍地开花的今天，信贷员的展业渠道日益丰富起来，相较于以往的派单、插车、电销等一系列的传统展业方式，新型互联网营销能让我们用更低价的成本获取客户资源，给我们的展业渠道开辟了一个新的天地！

对于信贷员来说，展业不难，重在方法。如果你能将互联网营销的门道摸清楚了，相信你将能获得稳定的客户资源。今天，圈哥就给大家介绍一个能让你免费获得客户的展业方法，即利用QQ群进行展业。

在微信还未兴起之前，我们都是通过QQ与好友，甚至是陌生人建立联系。那时候流行网聊，于是我们在网上跟他人聊天，在群里跟大家侃大山，然而随着微信的诞生，很多人不再使用QQ，那些沉寂在QQ里的好友也慢慢变成了所谓的“僵尸”好友，即使偶尔出来“诈诈尸”，我们也会怀疑是不是真实的好友……

微信慢慢取代了QQ，我们一窝蜂地扎堆到了微信这个社交平台，利用微信拉客户、做营销，然而对于信贷员来说，微信只是众多渠道中的一种，如果你能把QQ群利用好了，依然可以里面淘到不少好客户。那么在用QQ群展业时有哪些技巧呢？

一、利用关键词搜索当地QQ群

对于信贷员来说，在搜索QQ群时要学会利用关键词搜索当地的QQ群，对于信贷员来说我们所要利用的关键词有这些：

1.地区

即你办理业务的城市，如北京、上海、广东等等

2.公司产品

根据你公司的产品去搜索对应的人群，假如你是办理房贷业务的，那么你在搜索时，你的关键词可以是XX业主群（有房）、XX购房群（无房）等，如上海业主群、北京购房群，这样你就会筛选出一批精准的群。注意：在挑选时选择量级大的群。

输入北京购房群的结果

输入上海业主群的结果

你也可以直接输入楼盘或小区的名字

输入北京宝马群的结果

3.客户职业属性

在搜索时你也可以按照客户的职业属性进行搜索，把客户的职业质量进行排列，按照职业质量的高低去搜索。比如国企、事业单位、医生、教师、律师等这样的职业都是银行比较受欢迎的，那么在搜索时你就可以重点关注这些群组，再比如一些人群虽不是优质客户，但也是每月拿打卡工资的职工，那么在搜索时你也不要放过，这些都是你的潜在客户。

输入北京律师群的结果

你可以按照具体的职业名称进行搜索

总之，在搜索时你要结合自己办业务的所在地+关键词去搜索，思路很简单，你公司做什么产品你就去搜索什么群，你想要找什么样的客户，就用什么关键词。

二、根据群的属性填写验证消息

在找到你想要加入的群后，点击加群即可，但在进群时就有个问题需要你注意了，那就是不同的群填写不一样的验证信息，不要打广告！！比如上面我们提到的宝马群，你在进这个群时填写的验证消息就可以是“宝马车主”、“刚买了宝马3系，想和大家交流一下”等等，不要一言不发就等着群主同意，或者直接写上你是做贷款的，这样群主肯定不会同意你进群。

另外，还有一些群要求比较高，想要通过验证，必须按照群里的要求发送验证信息，比如车型+颜色+车架号后7位，这时我们应该怎么办？不要紧张，你有两种方法！

1.第一种方法：编！

虽然我们没有宝马但是我们可以编啊，一般来说群主是不会特意去查询你的车架号的，所以你可以百度一下宝马车架号，看看车架号的格式是什么样的，然后根据常规的格式去编一个即可。

一般车架号后7位的规律都是：2位英文子母+5位数字，你按照这种格式随意填写一个就好。

这种方法虽然偷懒但也很省事，你发过去等待通过即可。

2.第二种方法：查

还有一种方法就比较老实了，真的去网上查询一个真实的车架号！

在百度搜索-宝马3系车架号后7位，这时会出现很多搜索结果，找到其他网友请求帮忙查询车架号的问题或者其他大神帮忙解决查询车架号的问题，然后进入。见下图：

在网友提供的宝马车架号里复制黏贴后7位，发送即可，另外，还有的网友直接粘的就是后7位的车架号，那我们直接复制黏贴就行。

一般来说，如果你按照群里的要求提供了车新+颜色+车架号，那么你就可以顺利加入群了，因为提供了这些信息，群主就会默认为你是懂车的或者是自己有车的人，是不会不让你进群的。

在发送请求后，别忙着退出，在下方会出现类似的群，你也可以根据实际情况进行选择和添加。

最后，在进群前你需要先把你的QQ资料里关于贷款的信息或者广告都删除掉，否则在群主查看你的资料后发现你是办理贷款的，进群是为了发广告，就不会同意你进群了。

三、利用群设置，设置关键词

加完群后，最重要的就是如何操作来获取客户了！！（重点来了）

在这里圈哥要提醒大家的是加入群后不要立即就发广告，否则只会会被秒踢！另外也不是让大家私聊好友，挨个去问“你要办贷款么？”因为这样既浪费时间还容易被系统判定为异常！

我们要做到是充分利用群设置功能来完成我们的工作。

具体操作方法如下：

1.群设置-设置本群特别关注

2.设置特别关注的关键词

在将群设置为特别关注后会弹出一个窗口，在窗口内有一个“特别关注的关键词”一栏，你可以根据自己的想法来设置关键词。如贷款、信贷、借钱、利息、信用卡等，关键词一次可以设置5个。

3.设置完成，屏蔽群内信息

在一切设置好后，你就可以把群消息屏蔽掉，静静潜水了。因为这种方法没有达到一定的量，也是不会有效果的，但通过以上这些设置你却能在不被频繁干扰的情况下，快速收到精准的消息提示。

只要群里有人聊到贷款，谈到借钱相关的事情你就会收到你所设置的关键词提醒，其他时间你都可以安静地做着你自己的事，不被群里的信息轰炸！当然了，在需要你时你就可以挺身而出了！

最后，如果你所加的群达到了一定的量，不准备再添加新的QQ群了，那么你就可以把你的个人资料里面的详细信息改为贷款产品介绍了，另外，别忘了留下你的联系方式。

利用QQ群进行展业，获取客户的方法你都掌握了吗？只要功夫深铁杵磨成针，相信量的积累终会引发质的飞跃！信贷员们不要小瞧了QQ群设置这个获取客户资源的渠道，只有你不断尝试不同渠道的获客手段，才有机会发现更多赚钱的生意！发现不同的展业门道！

分析师：王婧元

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信贷员，你的展业有成效吗？

首先，今天我先给大家罗列一下信贷员常用的展业形式：

电销：拨打名单里的电话询问是否有贷款需求

插车：把印有自己联系的方式的传单或者名片插到车辆上

派单：在人流量大的地方将传单或名片派发至人群手中

扫楼：将传单和名片插在各单元小区住户的大门上

不干胶：粘贴到各种人流量多显眼的地方

挂横幅：制作横幅挂到任何你觉得可以起到宣传目的的地方

陌拜：陌生拜访

摆台：搭便携式展业台，向过往行人派发产品介绍；

渠道：寻找一些有相关客源的平台合作

同行：跟其他信贷公司的同事合作

转介绍：办理过业务的老客户介绍其他客户

互联网广告：报纸、电梯、电台等进行广告宣传

……

接下来，我们把这些常规的展业形式进行分类：

首先从获得客户贷款意愿，可分为主动与被动：

主动：派单、电销、陌拜、摆台（可第一时间直接接触客户）；

被动：插车、扫楼、不干胶、媒体广告、渠道、转介绍、同行（被动等待客户联系）；

其次从效率的高低再次区分：

效率高：派单、电销、陌拜、摆台、媒体广告、转介绍；

效率低：插车、扫楼、不干胶、渠道、同行；

最后从投入成本的角度考虑：

低成本：插车、扫楼、派单、电销、陌拜、摆台、不干胶、转介绍；

高成本：媒体广告、渠道、同行

既然要让展业发挥最大效果，那么我们提倡的展业形式应该是：主动、高效、低成本。

那么最后符合的就是：派单、陌拜、电销、摆台。

电销

电销应该是信贷中比较受欢迎的方式了，但大多数信贷员一提起电销就头疼，不喜欢电销，宁愿自己出去跑客户。

为什么？

1、缺乏专业的话术培训，不知道该如何和客户沟通；

2、心里承受能力差，害怕被拒绝；

3、习惯了放养的工作习惯，在办公室打电销拘束

其实关于电销的技巧、话术百度一搜一大把，最重要的是要自己潜心研究，适合你的才是最好的。另外阿信也写过几篇关于电销技巧的，感兴趣的可以点击

派单、陌拜、摆台

时间

这个不用我多说应该都知道，展业的时间点很重要。试想一下，工作日的下午3-5点出去展业效果会好么？这类人一般来说要不就是没工作，要不压根不缺钱，这样的人或许不是我们优先考虑的客户群体。如果你的目标群体是白领，那么你在上下班时间在写字楼附近守着，效果肯定会更好。

地点

是去步行街还是公司楼下？是某某局周边还是公交站跟前？有的同事一说出去展业就漫无目的，走到哪里算哪里。而有些人出门前先百度寻找自己公司的客户群体集中的地方再行动，自然收获也会不一样；

人物

单子发给谁？是见人就发？不分老人还是小孩，保安还是协警，还是寻找目标客户群体，集中精力在那些符合公司要求的人身上？

同行

最后阿信想说一下同行，也许有人会说同行给我单子签了我才返点给他，哪来的成本？

现在的信贷市场不比以前，第一次见面就能找同行拿到单子的概率是极小的（除非你是个大美女，别人为了认识你主动给你业务做），那么前期的维护是必不可少，拉拢关系请客吃饭，在时不时送点礼物，不然别人凭什么给你单子？

如果你只是靠同行给单子存活的话，主动权永远在别人手里，如果对方有心坑你，给了你一个包装过的客户，你还要背上逾期催收的压力。

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其实说这么多，希望各位信贷员能到认识到展业的具体形式，在众多展业方法中找到自己擅长的，多做一手客户，持之以恒，才会让展业更具成效