运满满司机贷持续发力 物流进入“普惠金融”时代

随着金融的逐渐普及，贷款对于普通大众来说已经不算是一件新鲜事。但在中国，还有这样一群人，面对维修、买车等各项应急钱款，却因为线上线下信用数据缺乏沉淀以及高风险职业的客观现状，被贷款难题深深困扰。

2016年，运满满创立司机贷项目组，并与网商银行合作，经过大量的市场调研和模型分析，最终定制出了最符合司机需求的运满满司机贷，希望在提升司机工作效率及收入水平的同时，能为这群物流从业者提供更完善的金融服务。贷款全流程均为纯线上操作，无需司机前往机构进行面签。司机提交借款申请后，司机贷会调取其在运满满平台的身份信息、行为特征和交易数据做综合评分，确定司机的借款额度和借款利息，并实时动态调整，评分越高，借款额度越高，费率越低，此举对提醒司机注意自己的信用建设有着正面的推进作用。且放款迅速，方便快捷，能够解决司机们在各种突发状况下的燃眉之急。

自从司机贷上线以来，便收到了广大司机用户的欢迎。有用户直言：“从前在银行，根本没有办法借到钱，也只有运满满，可以给我们这么优惠的贷款，不管是急需油费还是维修费，都能快速解决!”

运满满副总裁谭远江表示，物流行业中小货主和货车司机普遍受关注不多，运满满希望能通过普惠金融的服务，帮这群努力的人，踏踏实实赚钱，过上好日子。

中国卡车司机，将血汗和青春奉献给了公路物流，却换不回对等的生活水平、理解与尊严。运满满作为干线物流的领军企业，正通过高效的车货匹配服务以及基于重卡全生命周期和公路物流全产业链服务的生态体系，为3000万卡车司机打造一个更加美好的公路物流。

融资数亿，聚集70%卡车司机，货运平台运满满有的不止是野蛮生长

图为运满满创始人张晖

“货运领域一定会出现一家BAT级的公司。”运满满创始人张晖对创业邦说。根据对方透露的数据，运满满平台上已经聚集了中国350万的卡车司机，占所有长途货运卡车司机的70%。

2015年12月7日，运满满在北京宣布与云鸟配送合作，以此打通货运O2O从干线到同城的上下游环节。而2015年8月，运满满获得数亿元人民币的C轮融资，由马云旗下云锋基金领投，红杉资本、光速安振跟投。

“黄牛”会长期存在

运满满的业务集中在干线整车运输的车货匹配平台，也就是点对点的运输，基本不涉及转运、同城提配等。而在平台上活跃的，一端是卡车司机，另一端是中介、信息部、黄牛和货运代理等中间商，接触的货主并不多。张晖说，“黄牛”会在一定阶段长期存在，因为个体司机与货主直接对接存在很多问题，比如专业问题沟通，增值税发票的开具等等。“运满满做的更多的，是把司机的秩序规范化，让他们的诚信记录更透明。”在运满满的平台上，所有的交易记录都会形成数据沉淀，并配备司机评价系统，货主可以根据这些信息来选择司机。

对于司机而言，运满满最大的价值在于可以提升配货效率，减少空载率。

运满满根据运输数据积累形成了空返指数，司机可以根据指数来判断某一路线的配货概率，从而做出预判。同时，运满满会提供线路规划建议，例如如何返程，所建议的都是接货概率较高的路线。

此外，运满满还设置了线下门店，来为用户服务。张晖说，门店最多的是解决纠纷问题，比如货损货差，超载，价格没听清楚等等。“但建立客服这套系统的目的是减少纠纷，不是处理纠纷，我们会把所有的纠纷分类，反馈到产品端和技术端，尽可能让这些问题线上化，降低纠纷。”

创业邦了解到，目前运满满已经开始涉及交易环节，但并未在用户中大力推广，这主要是因为对于货运而言，单笔运费金额过大，线上支付还存在一定的门槛，很多交易依然按照传统的方式进行线下支付。

打造卡车消费平台

张晖对创业邦说，

虽然平台还未全面开展运费的在线支付，但对于整车运输而言，运费的70%都花在了油费、过路过桥费、卡车的损耗、贷款的利息，以及配货期间的信息费和住宿等方面。

目前，运满满已经从单纯的调度平台，逐渐过度为卡车消费平台，包括三个层面。

第一，卡车司机的吃饭和住宿等；

第二，卡车的加油、停车、维修保养、车辆置换等；

第三，金融方面，例如保险和贷款业务。

目前，运满满已经上线了加油业务，同中石油、中石化，以及一些民营加油站合作，司机通过运满满的平台进行线上支付，可以享受一定的折扣。同时，运满满还向货主推出了货物险。张晖说，保险是基于大数据的预测，因此很多保险公司都希望获得运满满的数据来创造新的险种，运满满很快将上线空返险，以进一步保障司机的利益。

如何把雪球滚起来

和其他O2O不同，对于补贴，张晖的态度是否定的。他说，对于运满满而言，重要的是平台的信息量在双端的平衡。而在不补贴的情况下，能做到如今的规模，有赖于运满满强大的地推团队。曾经是阿里高管的张晖说，前期地推团队在一定阶段起到了决定性作用。但除了团队规模，滚雪球的“艺术“似乎更为重要。

“平台上的司机量，日活人数，司机所分的线路，怎样可以稳住最大量的司机，这些都有一整套的数据在支撑。”正因如此，运满满的地推团队采取的都是移动办公的形式，张晖用“野战军”来形容这个团队，他说，这些员工中，在运满满一年左右的员工正常平均跑了20多个城市。

那么，什么会决定这个野战军转战下个战场？张晖说，总体要有一个临界点，也就是产生质变的点。如果达到了，它自然会继续长大，如果达不到，团队走后它就会变小。而这个临界点测算的指标包括活跃用户数，双端的互动数，反馈数等等。“任何的模式都不复杂，运营、团队的管理，未来的预测、方向的预判，这些才是要做的事情。”张晖说。

同云鸟配送合作

因为业务不涉及同城货运，因此，运满满选择和同城配送平台云鸟配送合作。张晖说，运满满目前已完成全国的布局，云鸟也在不断扩充自己的配送城市，在有交集的货源上，运满满希望能给货主提供更有保证和效率的到门配送服务，而云鸟自建的配送团队，满足了运满满对合作方的根本需求，此外，云鸟的商业模式具有很高的复制能力，可以在很多城市迅速推广开来。

创业邦注意到，

运满满和云鸟配送的投资人中都有红杉资本的身影，而红杉资本在物流方面的整体布局也较为全面。两家产品的不同决定了各自的系统也会不尽相同，但有很多数据是互通或者相互衔接的。

张晖说，未来会让两边的技术和产品团队形成常态互动，在相关数据上进行共享，加大合作的范围，进一步提升双方的运输配送能力。同时，双方的合作将基于用户的需求进行尝试和调整。“货运物流和同城配送，是物流垂直细分领域不同的板块，但一切合作的目的都是为了推动物流的集约高效，双方将围绕这个开拓更多合作内容。”

你在等快递的时候，货车司机们已经撑起了2家融资过亿美金的公司

春节将至，各大快递公司开始暂停收件，而行驶在途中的货车司机可能还在跑年前的最后一单。

2015年～2016年，无数资金砸向了物流领域，一时间这一领域涌现出了两三百家互联网公司，其中切入最多的，就是车货匹配（类似“货运版”滴滴，通过平台帮司机找货，帮货主找车）。大家一致认同，这是一个万亿级的市场，但却经历了无比难熬的过程，其中不少公司都只是昙花一现。

和产业的融合总是困难，这中间出现了不少对抗，地推人员被打，车被砸都是常有的事情，但有两家整车物流平台，却相继在2016年底，拿到了新一轮融资，金额都在1亿美金以上，这两家公司就是货车帮和运满满。

2016年12月，运满满获1.1亿美元D1轮融资，由纪源资本（GGVCi）和襄禾资本联合领投，多家机构跟投，云锋基金、红杉资本中国、光速中国等早期投资者悉数参与。

同月，货车帮宣布完成B1轮股权融资，融资金额为1亿1468万美元，由国际金融公司（IFC）和全明星基金等机构投资人联合领投，数家国内外知名基金跟投，现有投资人腾讯、元生资本、DCM等也都参与了本轮融资。

那么，这两家公司是如何突出重围的？又能否实现盈利？

为什么说车货匹配是个伪命题？

目前，两家公司都对外宣称覆盖了全国各个城市。运满满对外公布的数据是，注册货主80万，司机350万，汇聚全国90%的货源信息及70%的重卡司机。而货车帮则表示，目前诚信注册车辆会员超过230万，诚信认证货主会员超过35万，平台每天发布中长途货源信息超500万条，全国设有线下直营网点达1000家。

货车帮总裁罗鹏说，货车帮几乎在全国三百个城市都有线下地推人员，最多的时候，大概有1500人，现在也仍旧有1200人。而运满满则采取滚动作战的方式，也就是地推团队推广完一个城市，再去下一个城市。运满满创始人张晖说，目前运满满的地推人员大多已经转为服务人员，而且，由于很多货车司机都在线上找货，渐渐去物流园区少了，原本建立在物流园区的服务站也在缩减。

虽然从两方公布的数据来看，覆盖率都不错，但渗透率究竟如何，月活如何？罗鹏说，货车帮在司机端的月活达到75%～80%左右，而运满满则表示司机端月活为82%。

即便是这样，仍旧有声音在质疑，车货匹配是个伪命题。其实不止是物流，很多B2B平台都无法避免跳单的问题，也就是买卖双方跳开平台通过线下交易。罗鹏坦率地承认，货主和货车司机原本就是线下交易，目前还没有完全形成闭环。他说，很多互联网公司靠烧钱和补贴的方式让用户走到线上，虽然可以在短期内烧出效果，但找到为用户服务的价值才是真正靠谱的。

而平台能够带来的价值，包括担保交易。在信息部多年的小李（化名）说，有时候会碰到司机把货拉走的，也有厂商不付钱的情况。但平台实施的实际效果并不理想，因为大部分交易都是大额交易，大部分还是走线下交易。货车司机小王师傅（化名）说，他在拉货时，往往都是货主提前给油卡，来冲抵运费。罗鹏说，目前货车帮上，60%的用户使用微信支付。

一旦交易不通过线上，很多数据平台都无法获得。目前，无论是货车帮还是运满满，也都没有实现盈利。但罗鹏说，车货匹配在商业模式上变现，或许可以说是一个伪命题，完全靠车货匹配切交易很难，因为额度太大，所以大部分互联网+物流的公司，最终成了有互联网基因的物流公司。

但货车帮和运满满都在坚持做平台。因此，货车帮开通了一些小功能，比如帮助用户记账。而运满满则同平安保险进行合作，提供基于用户场景与需求的保险解决方案，共建包括金融服务体系、支付结算体系以及信用体系在内的物流金融新生态。

罗鹏说，产业互联网，不要强迫用户做什么，要不断地给用户带来各式各样的好处，用各式各样的服务包裹他，他慢慢的就会被迁移的，因为他们是生意人，需要提高效率。张晖也认可，只要能够为用户提供价值，就一定会吸引他们。

和传统产业的不断融合

如今，在城郊的物流园区里，逐渐达到了一种微妙的和谐。传统的信息部（提供物流信息服务的配货站或配货点）依然存在，但却和一两年前有所不同，他们边做着生意，或者边找着货源，边刷着手机里的货运A来寻找司机或者货源，如今用的最多的，就是货车帮和运满满。

传统的物流小黑板，用于发布货源，寻找货车司机

成都的货车司机小王师傅是比较特殊一个，他没有经历过传统信息部的时代，一年半前，他开始拉货，就听说有很多车货匹配平台，一开始，他用的是一个四川地方网，要交不少年费不说，用了一段时间，发现货源并不多，后来他听同行司机说到货车帮，就也下了一个，这也成为了它手机里唯一一个货运A，他说相对来说，在他常跑的路线上，货比较全。没有货的时候，小王就会在当地等一等，通过A来找货，当然，也有一些是老关系找到他的。

相反，小李在信息部已经很久了，他说现在比以前赚的少多了，以前最好的时候，一个月能赚十几万，现在一个月只能赚四万，这大多来自整个经济大环境的影响。也许在最初，他们的确反对物流平台，但物流平台也在表现着他们的诚意，目前无论是货车帮和运满满，所对接的货源方都是物流部和黄牛，并不直接接触厂商，甚至，为了让货主方放心，如果发现有厂商在用，货车帮会直接进行封号。这虽然在某种程度上违背了互联网最初去中间化的逻辑，但这确实让物流平台的阻力小了不少。也是这样，平台才把被砸的招牌一点点重新挂了出来。

但货车帮总裁罗鹏仍旧坦言，历史的洪流会推进信息部的整合，它们的数量一定会比过去更少。在贵阳，原本200多家信息部如今仍旧有人来的只有40～50家。但信息部就一定没有价值吗？答案是否定的。罗鹏说，在现阶段，他们不但手上拥有大量货源，还承担着垫付资金、风险担保等作用。正如小李说，如果他们先垫付运费，收到的钱会比只收服务费要高很多。

交易难切，车后服务成了最好的方向？

去年，货车帮曾经旗帜鲜明地宣布，不再做物流，而是转向车后服务。张晖也提及，车后服务始终是未来的方向。其实，这并不是什么创新的想法。罗鹏说，大家都知道要做车后服务，但选择的人却很少，因为这件事情确实恨难，不确定性也确实最大，深不得，浅不得。

经过一段时间的摸索，目前货车帮最成功的就是ETC，已经发了50万张卡，每天充值的额度在3千万。货车帮CFO张远声说，做ETC虽然看上去很简单，但门槛很高，其中最难的就是让高速公路公司这样一家政府的机构同意合作，资金通过货车帮平台流转。为了更方便地为司机办卡，货车帮还研发了手持发卡设备。但这让货车帮看到了盈利的苗头，且充值服务费也让货车帮离金融更近，因为通过ETC卡，货车帮不仅可以提供小额贷款服务，还可以获得未来的高速公路的通行的数据。“这是一个很封闭很好的金融产品，能够支撑货车帮成为一个有盈利能力的公司。”罗鹏说。

除此以外，货车帮还打算深入物流园区进行改造。但和以往的园区有所不同，它的标准配置是一个加油站+一个货车超市+一个胶囊公寓+停十台车的停车场，面积在5千平方米左右。也就是说，从大而全的物流园区转为小而美。目前，货车帮已经通过租用的方式建立了三个园区，园区内有信息大厅、标准司机公寓，美食一条街，仓储的服务，一部分的新车销售和轮胎的服务，其中最大的变化就是信息部，货车帮将原来的小黑板变成了分屏演示的大屏幕，能够看到这个节点为中心，方圆一百公里左右发往全国各地的货源，让货车司机能够快速地找到货。“原来的物流园区，最开始的逻辑是你最好天天在这里待着，吃喝拉撒嘛，我们认为你只要流转率很高就好了。”罗鹏说。

成都某物流园区内的轮胎销售点

此外，货车帮也计划开展轮胎业务。但究竟是跟轮胎店合作，还是轮胎厂合作，或者自营，货车帮还没有想清楚。除此以外，货车帮还在拓展汽车销售业务，这包括新车和二手车。甚至，货车帮还打造了自己的定制手机，但在罗鹏看来，这并不是战略动作，而是为了增加员工跟司机的触摸点。未来，货车帮还会同公安部的交管局进行合作，打造互联网+的车管所模式，帮助司机换车牌，交罚款等。

但以货车帮的做法，是否会越来越重？罗鹏说，想做基础设施，就不可能太轻，但是这是相对的，要重营运，重服务，重真正的线上线下的结合，但要保持轻资产。

和货车帮不同的是，阿里出身的张晖，似乎更善于互联网运营的逻辑。虽然运满满也在车后服务进行尝试，比如进行卡车的二手车和新车、汽车易耗品的销售，同时，也在尝试做ETC支付，甚至表示不排除并购加油站，提供维修服务，但目前还未成规模。张晖说，下一阶段运满满的重点方向在两个：一个是大数据和云计算；另一个是金融保险。

在第三届世界互联网大会上，运满满发布了“全国干线物流智能调度系统”，实现智能车货匹配、智能实时调度、智能标准报价，以及对物流信息全程追踪和可视化，让匹配的效率更高，智能线路规划更加准确，减少配货时间和空驶率。同时，运满满已经和阿里云达成合作，借助他们的数据分析和挖掘能力，针对公路物流的大数据展开研究。张晖说，目前，运满满每一个用户身上，都捆绑了上百项画像，包括司机一个月跑了哪些地方，在某个地方逗留了多长时间，跟谁通过交易电话，最终跟谁生成了运单并进行线上支付，评价如何，在卸货地点的等待时长等等。根据这些数据，运满满还可以更为准确地测算运价，甚至推演未来几天的价格。