贷款回访话术

开场话术

（不知道客户有什么的情况下）

1.您好,先生/女生，我是xx银行个贷部客户经理xx,我们现在有推出信用货款最高50万,给您打电话是想了解下近期有需要到资金周转/储备吗?

（知道客户有资质的情况针对性开场白）

2.您好,先生/女生，我是xx银行个贷部客户经理xx,我们现在有针对业主/针对购买保险/针对车主/针对个体户推出信用款最高50万,给您打电话是想了解下近期有需要到资金周转/储备吗?

（了解到已借过款的客户）

3..您好,先生/女生，我是xx银行个贷部客户经理xx，我们这边可以给你授信一笔2-50万的备用金，原因是您之前在xx银行/平台有申请过一笔借款，目前还可以做一笔追加，想咨询一下目前有这方面的需要吗。（如果有需要了解下他之前是用什么方法贷款的）

（回访不确定什么时候要资金的）

4.您好,先生/女生，我是xx银行个贷部客户经理xx,近段时间我们的货款额度有提高,不知道您近段时间有安排资金做储备吗?

电销把握主权

不要让客户牵着鼻子走，客户问什么我们答什么。

我们要主导性来引导客户，客户少问，我们多问。

一．客户需要多少资金

二．客户要款时间

三．客户资质，（资产，负债）

（1）保单：年交多少，年交多久，有几份，什么公司，什么保险

（2）房子：按揭/全款，房子位置，房子买了多少久，

按揭的情况下问：月供多少，贷款多少年（客户很愿意聊的情况可以深入的多问，之前房子买的价值，现在房子的价值）（期房）

（3）车子：按揭/全款，当时买的车身价是多少，买了/按揭多久了。（深入了解是二手车还是一手，按揭是银行按揭的还是金额公司按揭的）

（4）做生意的（法人，股东20%）：营业执照注册多久了，

个体户，店是经营什么类型的，每个月的流水是多少，个体户除了像在景区饭店/商场的情况可能会有开票，正常是没有的，

特别注意餐饮店多问一句有没有加入外卖平台（如果没有就可以推荐说现在外卖平台可以宣传一下店铺，（让客户觉得对他很上心，会客户消除抵触的心理）如果有就可以问每天平台营业额有多少）

有限公司，公司是什么类型的，平常公司流水是对公还是对私

（5）上班：问客户是做什么行业/公司的，工资是卡发还是现金，上班多久了有没有交社保公积金。有的话问，社保公积金月交多少。

（判定：卡发就1000-3000公积金月交800+，多半就国企事业单位）

负债：申请过那几家贷款，大概是多少时候申请/额度，信用卡总额度多少，用了多少。近期有申请过其他贷款或者是信用卡（指的是申请不管有没有批下来的）贷款跟信用卡有按时还款吧，有没有逾期。

4.贷款用途

回访

H:咨询货款信忠详细,三天到一个礼拜会申请的(现打现来)

A:预计半个月内会申请

B:预计一个月内会递交申请

C:纯了解咨询客户

D:暂时不需要

N:回答不需要的或直接掉

跟进(一定要主动加微信!!!!回访可以以，月初,周一通过率高,新产品，近期额度高月底截止放款等方式)

H:约客户到公司收取材料

A:隔天必回访,2~3天回访,可约客户面对面沟通

B:隔天必回访,5~7天回访(微信周末,节假日编辑)

C:纯了解咨询客户:半个月回访一次

D:暂时不需要:半个月回访一次

N:回答不需要的或直接桂掉:尝试加微信进行后期维护,短信留底

常见问题

一、我们是哪个银行

我们是XX银行旗下的个贷部

二、利息高了

利息是个区间,最终的利息是根据您的个人情况进行综合评估

三、额度少了

我们属于无抵押兔担保的信用贷款,本身风险就比抵押房子货款高,最高可以到50万,额度取决于您的个人情况，您如果需要大额度低利息且还款时间长得可以选择抵押。

四、不能让家里人知道

跟客户说以会以信用卡/买保险的方式去核对个人信息，不会提到贷款的问题。

五、抵触心理

异议处理事项注意事顶(客户之前审批没有通过的客户)

1、细心聆听

2、肯定对方观点

3、给出自己的理解

4、给出解决方案

5、要求行动

关注我，了解更多个人融资业务小知识！！！

贷款必须要知道的注意事项有哪些？

针对最近操单落地之后，一些朋友们常问的贷款问题，做一个详细的解答。后面持续更新常见注意事项可追更

Q

1.按揭的房子是否可以抵押？

答：

按揭的房子抵押需要满足2个条件：

1.房本已经出了，不管是押在银行还是在押哪里，房本已经制成了，对于按揭一手房未收楼无房本，和已收楼无房本，不能抵押，没有房本，不能押购房合同。

2.房产价值要有抵押空间：即房产7成减去按揭未还大于50w，才有折腾的意义。所以对于3成首付购房的朋友，房子没有明显涨幅，无资金空间，不大建议转抵押，毕竟也有摩擦成本，除非仅仅只需要换还款方式。

按揭房抵押的误区：不需要先赎楼，不需要先赎楼。重要的事情一再强调。先去抵押银行出批款，再赎楼，节省垫资成本，降低抵押风险。

Q

2.抵押对征信比较宽松，有房子就可以了？

答：

这样的说法实则片面，抵押对征信的要求也并非宽松，毕竟有抵押物，只是相比信贷宽松，这并不是让抵押人胡乱造征信的理由。

查询最好是1个月不超3，2个月不超4，3个月不超7，1年不超12，重复机构可折叠次数。如果抵押吃亏在征信上而不是负债上，则需要养一段时间。实在没时间窗口，就选择机构抵押，机构抵押对征信查询无要求。

Q

3.抵押贷款不需要大数据评分吗？

答：

凡是要你扫码的，都会涉及到大数据，即使你征信非常干净，也有可能拒，所以对于过风筛的产品，没有100%的确定性，扫码过系统，是机器人筛查，黑匣子数据，只能说根据经验总结，哪些情况可能不过。

大数据不过的情况，果断走线下，不要迷恋低息产品，忽略贷后风控。

Q

4.没有营业执照，怎么做抵押？

答：

抵押分为经营性抵押和消费性抵押，区别就是用途，拿去经营还是拿去消费。

经营性抵押顾名思义需要营业执照，可以根据方案匹配执照情况。

消费性抵押，用途是消费，不需要提供营业执照，两者不仅有操作步骤的差别，利率差也比较多，消费性抵押普遍是4.6-5.8%年化，经营性抵押现在已经有3开头的利率优惠了。

咨询这个问题的大多是工薪族，无真实经营，又不愿意做消费抵押贷，又怕JYD的风险，还是有矛盾的一面，除了需要专业信息解说，还需要自己对这件事情的认知准备。基本每年做正常的工商记账，极少概率会有抽贷现象，我也只能话说到这了。

Q

5.小微企业融资，无固定资产，公账少，个人流水较多，可以做低息信贷吗？

答：

发现融资的很多小微企业，为了节省成本，避税，走账不走公账，没有资产，仅仅只有个人流水。让我想起了之前和某客户经理的谈话内容：

无法认定收入，因为个人流水作假门槛过低，结息又难看的情况，无法判定收入。

所以建议，作为经营者，固然已经有自己的生意，其实收入是比大多工薪族多的，但往往为了节省成本，收入不打税，对公不开票，无法有官方数据，给到资金方作为判断。所以尽量把三件套：“个税+社保+公积金”都交起来，创造些数据。

如果生意做得足够大，税和票都是齐的，可以考虑对公信贷。

在操作的过程中发现小微企业的纳税和开票，是无法达到银行融资的条件的，那怎么办？融资主体就要变成个人，而不是公司，以上的三件套就要交全来，这是优化资质最简单的方式。

Q

6.征信查询次数多，大数据花，是不是养养就好？

答：

如果是负债多，在广州超过了月收入的30倍收入后，进行线上借贷被拒，基本是负债问题占大头。

如果负债在月收入12倍内，查询很多被拒，就要看下负债结构还有查询，如果负债结构都是小贷，而不是银行贷款，基本上就是贷款账户+查询问题。

这里提到一个概念：负债结构

银行负债优于消金负债，长期负债优于短期负债，月供低优于月供高负债中如果都是短期，小额高月供的负债，也是会给征信减分的。

Q

7.怎样才算是一个比较划算的信贷产品？

答：

低息（年化6%以下），月供不超过可支配收入三分之一，先息1年起或者等额3年起，提前还款无违约金。

低息：综合的成本低，对还款的方式更建议是先息后本，或者3年以上的等额本息。

月供：占可支配收入的三分之一，还款压力不大，不容易走入以贷还贷的路子。

提还：提还无违约金，全程无违约金固然最好，但还是要结合用款情况。

金融贷款科普小知识

很多普通人，因为很少接触贷款，也不太好意思到处求问，所以难免容易踩了一些坑，今天就给大家普及一些基础的贷款知识，让大家在有贷款需求时，不至于那么小白，少踩坑，少花冤枉钱。

首先我们认识一下什么叫贷款？

贷款就是你或者你的企业向资方申请借钱的行为。这里面你或者你的企业就是借款主体，资方是什么呢？

资方一般是说分为2大类：

1、银行。

银行又分为三大类：

一、四大行（中国银行、工商银行、建设银行、农业银行），也有说六大行（中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、邮政银行、交通银行），四大行是国有的，实力最强劲，揽储能力也最强，所以，资金成本也是最低的，所以放贷的时候，利息也是比较有优势的，但是也不是绝对的。

二、接下来就是商业银行，如广发银行、平安银行、浦发银行、民生银行都是商业银行，商业银行资金实力也非常雄厚，基本都是全国性的，贷款利息经常变化。

三、然后是本地行，就是以本地财团为主要股东，且银行名带有本地名称的银行常常成为本地银行，本地银行对本地人常常有一些贷款方案，当然本地银行不一定只在本地做业务。

2、机构类贷款公司（如国家正规批准的具有放贷资质的小额贷款公司、消费金融公司）

具有放贷资质公司大概有：

小额贷款公司：全国性的如平安普惠、宜信......消费金融公司：中国银行消费金融、锦程消费等等。还有一些典当行也是勉强可以说具有放贷资质的。

放贷资质是一种门槛很高的资质，所以，你不要轻信别人有放贷资质，一般的写字楼里面小小的实业投资、信息咨询、金服公司是不具备放贷资质的，扮演的大多都是中介角色。

贷款的形式可以分为两种：

一、线下：就是你的贷款流程，有一些环节是要线下进行，比如签约、考察等等；

二、线上：就是你的贷款资料和流程，全部在线上完成（比如手机上完成）

贷款产品的类型，有很多种分法，比如可以分成：

一：信用贷款。就是基于你的信用数据，获得的纯信用贷款，信用数据包括：过往记录，收入来源，违约可能性、负债等等

二：抵押贷款。就是将你有价值（一般指可公开流通的）的资产进行抵押，获得抵押物一定比列的贷款，比如你的房子价值100万，一般可以抵押贷款70万。

常见的贷款产品也可以这么细分：

1、工薪贷，主要以个人的打卡工资收入来申请。

2、房产抵押贷，可分为一次抵押，或者二次抵押（比如你拥有的是按揭房）。

3、有车一族的：车主贷（信用贷，不过对个人征信负债要求很高），抵押贷，就是压证不压车。

4、企业的：税贷、发票贷、设备抵押贷等等。

5、有房族的信用贷，比如装修贷、业主贷、月供贷。

6、保单贷。利用保单申请贷款。

贷款一般需要什么条件？

一般需要你的：

1、资产：主要是客户的房、车、企业资产

2、还款能力：主要就是收入，所以一定要询问客户的收入来源，比如工资和企业应收款。还有最重要的是负债。

3、违约风险：这一块主要看客户的过往征信、家庭关系等。

4、其他条件：客户的工作、学历、大数据等等。

条件越好，产品越多，利息越低。

贷款的流程是如何的？

1、根据自己的条件和需求选择对应的资方及其产品，比如你有房子，你就是做抵押贷，就去找最合适的银行询问需要什么资料。

2、按资方的要求准备相关的资料给资方审核。这里重点说一下，不是说你有个房子，就直接一个房产证简单就到银行贷款了，银行会给你做成经营贷，你需要提交营业执照、贷款用途等等资料。

贷款一般有些什么费用？

直接找银行除了利息基本没有其他费用了，少部分有小小的保险费用。

找中介服务的话就是有一个中介费。那种说各种风险保证金、银行前置利息的各位要小心。

找担保公司则有小小的担保费，但是这里要注意，只有正规的担保机构才有资格收取担保费。

贷款一般有哪些骗局？

网上贷款骗局最多，已经到了非常泛滥的地步了，所以千万要注意，提前收款的，说你账号错了，说你批款成功需要材料费的都需要小心！

还有就是具有黑社会流氓性质的超高利贷套路贷，各位要第一时间报警。

暴力催收也是违法的，各位也要记得报警求助。

特别要警惕如抖音、百度那种虚假夸大广告!

如果贷款被骗了怎么办？

第一时间报警，并保留证据。

温馨提示：

1、贷款其实是要很高条件才可以的，因为没有人敢或者愿意借钱给有可能还不上的人，国家也一再要求控制负债

凡是那种说不看征信、白户包装的各位千万要少信，不但损失钱，还面临骗贷这种有刑事责任的风险。平时遇到的贷款服务人员，你也多花点心思研究他的微信朋友圈，正规公司都是有名有姓的。

2、贷款不是万能的，没有人能指望贷款致富，更别指望贷款度日，贷款是有成本的，更要警惕超前贷款消费。

3、贷款绝对不是凭手机号码、身份证、信用分600分就可以的！

4、千万不要自己随便点网贷，点多了就不好申请银行贷款了，最正确的方法是花时间多走几家银行，或者找正规的收费合理的（尽量找规模大一点、经营久一点的）贷款中介公司咨询代办。