小渔夫｜做外贸充分了解外汇情况，避免货款烂尾

对于外贸行业而言，成交订单肯定是最重要的事情，但是在这个基础之上，收到货款才是重中之重。对于收货款，一个需要担心的是这个国家的稳定性，另外一个就是需要看成交后付款的外汇银行。如果是一个不稳定的国家，对于做生意的人而言，风险性是非常大的，可能一个意外，就有可能导致尾款打了水漂。因此我们在外贸选择上需要谨慎，合作伙伴亦是如此。下面小渔夫就介绍下如何安全做外贸，杜绝尾款烂尾。

一是成交价格，基本决定了订单能带来多少利润；

第二，另一个更重要的问题是支付方式，它不仅决定了订单能否安全收款，还有另一个作用是带来预期的正现金流。

从事过一段时间外贸的人可能会发现一个现象。很多出口国外的产品售价远低于国内市场，这似乎与我们通常认为外国人容易挣钱的观念相悖。

当然，国家的退税补贴是原因之一。事实上，退税后，很多企业的出口价格仍远低于国内价格。

最重要的原因是出口产品的付款方式比内销好很多，大部分国外客户都能按时付款，而内销产品的付款方式就差很多。

对于很多国内买家来说，订单价格高一点不是什么大问题。最关键的问题是，你得给他一个记账日期。很多订单甚至是赊销，没有一分钱定金。这样的后果是，一旦经济形势下滑，产品滞销，供应商承担的风险非常大。

这就是为什么习惯于出口的公司很难适应国内客户的支付方式。所以对于很多外向型企业的老板来说，只要把握好催收风险，就能实现快速周转，利润低一点也可以接受。

然而，与国内销售不同，出口产品涉及复杂的出口流程和漫长的运输过程。而且一旦支付安全出了问题，很难把货拉回来二次销售。由于集装箱在目的港只有几天的自由堆放期，如果它停留在港口将会产生很高的成本。如果遇到付款问题，出口商往往会陷入两难境地。

正因如此，很多刚接触出口的企业要求员工只做电汇，甚至更极端的，只做电汇前的货款，不做100%的信用证。

除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势，否则用这样保守的支付方式，虽然保证了支付的绝对安全，但是会流失很多优质客户。

一般来说，对于正规的国外公司来说，30%的电汇定金和70%的尾款都在提单复印件上显示，基本上是安全的，可以接受的付款方式。我们来看看各种支付方式的风险程度，从低到高:

1.100%电汇预付款，100%生产现金

请注意，这是现金交易生产，但不是现金交易交付。这种付款方式意味着在生产开始前将收到全额付款。对于出口商来说，当然是零风险的支付方式。但同道是进口商最大的风险。一般来说，这种付款方式只用于样品订单或小额订单。

二。电汇定金+电汇尾款应在交货前支付。

这种支付方式也非常安全，而且存款比例越高，安全系数越高。当然，这里也有一些极端的情况。客户在支付定金后放弃货物，或停业。这个概率非常非常小。只要没有发货，如果收到定金，客户弃货，可以转售给其他客户或者降价。解决的办法还是很多的。但是有时候会遇到货款的情况。曾经有一个阿根廷客户，花了几千块钱下单。钱交了以后，他说生产出来之前不要做。他把钱留着买其他产品，然后就没有了。

三。电汇存款+最终付款即期信用证

一般来说，这是一种30%电汇，70%尾款的信用证。这时候当然是T/T比越高越好。其实这种支付方式几乎和第二种支付方式一样安全，也是一种非常安全的支付方式。不同的是，用这种支付方式，你必须先发货，拿到提货单，才能交付单据。

信用证托收的最大风险在于不符点发生后客户拒绝付款。收到电汇定金后，可以保证马上没有任何不符点。基本上，客户也将接受不符点的付款赎回文件。因为他已经交了那么多定金，不可能因为单据上的一点出入就拒收货物，定金也拒收。所以这种支付方式也是非常非常安全的。

这里需要注意的是，不可撤销的信用证，先电汇存款，最后即期付款，是一种非常安全的支付方式。但必须注意的是，T/T先收定金，最后付款的是信用证。一个朋友告诉我，孟加拉的一个客户已经用了信用证金额的70%作为定金，尾款的30%是单证电汇等奇妙的支付方式。

这种付款方式是非常不安全的，因为如果客户在货物装船后，不支付T/T的尾款，并附有全套单据，出口商将处于非常尴尬的境地。如果货物在没有付款交单的情况下立即到港，有滞期费，也没有有效的手段约束客户在付款交单后支付尾款，果不其然，不久之后，他的客户就说先付单据，卖完货他再付电汇部分...这种支付方式的风险需要避免。

以上三种支付方式可以说99%安全。如果你有严格的风险控制，以上三种方式肯定是首选，基本不会有坏账和货款不付的风险。为什么说99%而不是100%？这就好比纯金的含量，只有99.99999%被无限延长，却永远达不到100%。因为除了支付方式本身，还需要考虑当时具体的经济政治情况。

四。部分定金+部分尾款可以在提货单复印件上找到。

这种支付方式是最常用的支付方式。最常用的比例是30%电汇，70%的尾款显示在提单复印件上。在实际操作中会有一些变化，比如对一些付款方式好的老客户，20%的电汇，80%的尾款可以提单支付。这种支付方式的安全性是99%，也是非常安全的。这种支付方式的风险点如下:

1.客户经营状况发生重大变化，无力支付尾款。这里的经营情况发生了重大变化，主要是客户公司的资金周转问题。外国银行贷款的利率很低。许多客户严重依赖银行贷款作为流动资金，有些客户甚至根本没有资金。有订单后，他们申请贷款在中国下单。当他资本的资金链断裂时，可能会出现他交了部分定金，无力支付尾款的情况。

针对这种情况，要调查客户的实力和经营状况，再确定付款方式。你可以谷歌一下客户的背景，或者向国内其他供应商学习。如果对自己的信誉不是很有把握，可以要求提高保证金比例，比如50%的保证金，这样会大大降低客户弃保的风险。

2.国际环境突然发生了巨大变化。例如，客户国的汇率突然大幅下降。2015年，俄罗斯与巴西的汇率暴跌三四十分，2018年，土耳其里拉暴跌四五成。这时候如果有一些客户交的定金比例比较小的订单，比如10%-20%左右，很有可能客户会直接弃货。就算我不要定金，也不要给我发货。

3.还有一些受战争影响的情况，比如2014年的乌克兰。由于克里米亚冲突，许多乌克兰客户破产。在这种情况下，弃货的情况会经常发生。鉴于这种情况，有必要不断关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单，也可以通过提高保证金比例或要求发货前付款来降低收款风险。

3.以上两种情况属于客观条件变化导致的弃货风险，大部分不是客户主观故意的弃货。第三种情况更糟糕，叫诈骗。很少有无良货代会和客户串通无单发货。当然，99.9%的指定货代在工作上是非常严格的。因为货代公司毕竟在国内，除非他马上要倒闭了，否则你可以找他。

4.另一个风险是，南美洲一些国家的法律规定，如果记名提单上的收货人是实际进口商，他可以凭提单复印件提货。南美洲主要是巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加和委内瑞拉。在这种情况下，我们需要使用尽可能多的订单提单的收货人，这意味着收货人不确定，根据托运人的指示。收到全款后，我们就可以在提单上背书，也就是在提单背面贴发货人的英文文章，然后把原件寄给客户。

总结一下，对于部分电汇存款，尾款是凭提单副本支付的。

有几种方法可以降低收款风险:

1)尽量使用记名而不是实际收货人的名称作为提单的收货人。

记名是指根据托运人的指示，这样的提单只有在托运人背书后才能提货，增加了对货物的控制权。但这种方式有一个弊端，就是TO表示提单不能电卸，当有客户需要电卸提单时，必须将收货人改为客户公司后才能卸。

2)尽可能提高缴存比例。

这是为了降低当进口国经济或客户经营状况发生变化时，客户弃货的风险。如果他已经付了一半定金，就不会轻易弃货，同样的汇率也不太可能在短短一两个月内下跌50%；另一方面，多收押金的一个好处是，万一客户真的弃货了，你收到的押金可以覆盖把货拉回来转售的成本，这样你就可以主动处理弃货了。

3)看清提单5天或10天内支付尾款。

这是给客户一个付款期限。因为有些客户，为了资金周转，喜欢拖到货到香港再付尾款。看到提货单5天或者10天内支付尾款，给他一个明确的期限。这样，如果客户急需延期，催款就名正言顺了。如果规定不明确，有些客户会认为我可以在到香港之前付款。甚至遇到过一些恶意拖延的客户，有钱故意不付。因为延期付款会给我们带来汇率的损失，我们可以在此基础上索赔。我曾经以这种方式向一个恶意拖延付款的客户索赔。到了香港后，客户找各种理由，拖了十几天才付款。货款到账后，我没有电传提单，要求他额外支付延期付款造成的汇率损失。收到罚款后，电就放了。当然，这样的客户以后也不会继续合作。

4)密切关注国际形势。

对于有风险的国家严格把握支付方式，比如看到一些汇率大幅下跌，或者政治环境动荡，有战争风险等。遇到这类国家的客户，接单前尤其要严格审查支付方式带来的风险。

此外，还应特别注意进口商是否属于受到经济制裁的国家或实体。经济制裁对外贸人的主要影响是货款很难收，甚至无法打入账户！有人会问，被美国制裁，客户所在国和中国的银行是什么关系？为什么中国的银行不能接受汇出的美元？

因为国际贸易不仅要遵守我国的相关法律，还要考虑到国际惯例。银行对高风险地区的资金交易非常敏感。如果被发现，将会受到处罚，甚至取消资格。如果与高风险国家或地区进行正常贸易，请提前检查，确保收汇顺畅。

可以参考以下验证方法:

1)在客户进行存款或支付交易之前，您可以要求客户做一个小额转账测试，以确保境外汇款银行和境内汇款银行之间没有障碍。尤其是对于之前没有交易记录的新客户。如果是近期有交易的老客户，有正常过账经历，可以相对灵活一些。但是交保证金肯定是比较好的，一方面可以降低客户的信用风险，另一方面也能跟上海外的制裁和银行政策的变化。

2)了解客户和付款行后，提前与国内银行沟通确认，自行查询客户和付款行的制裁/风险信息。

3)定期关注高风险国家名单，随时可能发生变化。对于明确列入制裁名单的国家/实体，一般不建议继续交易。

4)如果客户在一些敏感国家，之前汇款比较顺利，尽量不要换银行，经常查询正常汇款银行，与客户书面约定后续付款使用这家银行，避免不必要的风险和纠纷。

5)付款凭单(D/P)对出口商来说是有风险的。比如货物到达目的港，如果进口商出现资金问题，或者之前的货款没有汇出成功，就会影响进口商在银行的兑付。出口商如何处理这些货物是一个非常困难的问题。因此，在(付款交单)支付条件下，我们应争取30%左右的电汇预付款。第4类高风险国家或实体

一.受联合国/美国制裁的国家

包括伊朗、苏丹、朝鲜、叙利亚和古巴。这五个国家受到联合国/美国的制裁，大多数国内银行拒绝在这些国家办理任何国际业务。

查询方法:

联合国制裁名单查询网站:

美国OFAC制裁名单查询网站:

二。受到单边制裁的实体，如美国和欧盟

比如俄罗斯。近年来，美国和欧盟对俄罗斯的国防、金融和能源行业采取了一系列制裁措施。根据查询，目前在美国制裁名单上的俄罗斯银行(包括分行)多达94家，其中包括该国最大的银行之一莫斯科银行。

查询方法:

欧盟制裁名单查询网站:

三。未受制裁但涉嫌向受制裁实体提供金融服务的国家

比如阿联酋(主要是迪拜、阿布扎比和沙迦)、沙特、土耳其等国家。来自这些国家的美元支付，涉嫌向高风险个人/组织(如伊朗和ISIS)提供金融服务，可能会被美国核实。国内一些银行为了避免牵连，也会主动去查。

2018年7月1日，史上最严反洗钱新规实施。同期，国内部分银行开始严查境外美元汇款，尤其是土耳其和阿联酋，引来不少出口商吐槽。有些银行可能会要求提供以下材料:1.反洗钱问卷；2.风险承诺书；3.出口商、付款人和收款人三方关系的证明。

FATF是最权威的国际反洗钱组织，主要负责制定国际反洗钱标准并推动其在全球范围内实施。具体措施包括公布高风险国家和地区名单。

查询方式:

四。未受制裁但高风险的国家

如土耳其、巴基斯坦等国。这些国家国内政局不稳，与美国若即若离，很有可能受到制裁。在这些国家做生意要谨慎。

查询:国内各家银行政策不同。详情请咨询银行。外贸不易，且做且重视。

有哪些行为可能会导致你的贷款无法正常使用

小郝经营着一家百货超市，之前在某银行办理了个人经营型的抵押贷款，用款期间一直按时还款，并且他没有负债也没有过逾期的情况，近期他想再次进行提款时却提不出钱了，小郝非常焦急，连忙向自己的信贷经理咨询情况。

俗话说“有借有还，再借不难”，但是在日常生活中仍然会遇到明明按时还款，且贷款额度还没有用完，却无法再次进行借款的问题，这究竟是什么原因？遇到这种情况该如何解决用款问题？

一、按时还款为何不能再借钱了？

银行并不是发放完一笔贷款后就当“甩手掌柜”不管不问了，一直到贷款合同结束，银行都是会对该笔贷款进行贷后的管理，贷后的管理中的贷后检查，是银行来确保贷款资产安全的保障。

一般来说，银行在贷后检查过程中会对贷款资金使用、借款人的信用及担保情况变化进行跟踪检查和监控分析。

如果检查过程中出现了不符合要求的情形，早期银行会发起风险预警信号并通知借款人进行整改，若借款人及时纠正问题则解除预警，贷款不会受影响；反之，银行会冻结其贷款额度，严重情况下还会收回之前发放的贷款本息，或者是解除合同，并要求借款人承担其他相应违约责任。

贷后检查中可能出现的具体问题如下图所示：

二、贷款无法提款时应该如何处理？

那么小郝为什么不能使用贷款了呢？

原来，向信贷经理了解查明后得知，小郝之前提款后直接转账给了朋友赵先生，让他帮自己采购货物，但是赵先生也是这个银行的贷款客户，小郝提出贷款直接转账给他的行为不符合贷款资金使用的要求，触发了银行的风险预警信号，导致他的贷款额度暂时被冻结了。

之前客户经理跟小郝反馈过这件事，但是小郝当时并没有放在心上，没有及时解决导致耽误了后续的用款。后来小郝证明了之前那笔贷款确实用作店铺经营，并让客户经理帮忙解除了预警信号，恢复了贷款额度，最终借款成功。

所以，借款人在使用贷款时除了按时还款，也要及时关注自己的征信变化，把控贷款资金用途，确保使用合规。遇到异常问题应该及时与银行客户经理沟通，才能避免无法及时用款的问题。

四大贷款雷区千万不要碰！

我们都知道有些贷款渠道不能碰，比如高利贷、不正规网贷等，但大家也要注意了，申请贷款过程中，也是有雷区的。

从递交申请材料到接听信审来电，从证明个人资质到抵押物，我们经过很多环节，而在这些过程中，如果稍有不慎，走进了以下雷区，那么拒贷真的是分分钟的事情。都有哪些雷区呢？一起来看一下。

1、资料雷区

申请贷款需要填写申请表，申请表上都是个人信息，那如果连个人信息都不真实，你觉得贷款机构会贷给你钱吗？

2、材料造假

借款人资质太弱，为了提高贷款的额度，在提交的资料上作假。尤其是这几种：

流水造假：流水是决定贷款额度高低的一个重要依据，有的借款人为了获得更高的额度不惜花钱找人做流水，以为这样就万无一失。

但贷款机构在审核流水时除了会通过银行官方渠道核实，还会就某一笔具体金额核实流水的来龙去脉，如果某一笔金额无从追溯，基本贷款就没戏了。

征信报告造假：有的借款人因为征信记录不好，就在征信记录上动起了手脚，以为半真半假就可以蒙混过关。但大家要清楚造假技术再怎么完美，只要风控通过官方渠道审核便一目了然。

合同造假：提供销售合同后，一般为第三方收款，但借款人为了拿到更多的额度，有意造假，然后再从对方账户获取多处的贷款用于其他高风险投资。

现在银行坏账率高，监管机构严格，借款人必须提供真实销售合同，如果批款前发现，100%拒贷，批款后一经查出贷款回流，银行会强制回收，并纳入黑名单。

3、信用不良

个人征信报告是判断一个人能否贷到款最重要的依据之一，不管是申请信用贷款还是抵押到款，贷款机构都会要求借款人提供。所以如果你的征信出现以下两种情况，那么被拒贷是分分钟的事情：

信用记录差：贷款机构一般主要看借款人最近24个月的征信情况，如果信用报告连续出现多次逾期或者你名下的信用卡出现连三累六的情况。

信用查询频繁：一个人一般只有在借钱的时候才会去查征信，而如果你的征信查询记录太频繁，一般都是撒网捕鱼式的借钱。而这样的借钱方式会让金融机构认定你非常缺钱，风险较高，进而被拒贷。

4、态度雷区

具体来说就是不配合贷款机构或者信贷经理工作的，比如屡屡爽约，没有时间观念，不配合风控调查，接听风控电话不积极等等。

这样不仅会影响贷款办理进度，更会会影响贷款审批结果，尤其是风控，这可是贷款审核最重要的环节，如果不配合，贷款是走不到最终审批的。

总之，贷款就是一种借贷双方都必须要拿出诚信的一次合作，任何一方没有诚信，都是走不长久的。大家认为呢？

助贷频繁来电，莫让个人信息如此“裸奔”

“我这边是XX银行，请问您需要贷款吗？额度30万（或50万不等）。”近期，不少人接到这类电话，堪称线上版的“游泳健身了解一下”。

其实，稍微谨慎一些，不难戳穿对方自称银行人员的话术，比如反问一句：为什么不用座机打？你们分行长是哪位？不过，对于部分人来说，还是会信以为真，以为银行的客户经理在给自己推销有所耳闻的个人信用贷款。

我们日常接到的这种电话，甚至带有银行LOGO的“钓鱼”授信额度短信（回复确认后会被精准锁定为优质客户，受到更猛烈的骚扰），均为骗局，都是正规金融机构之外的所谓助贷公司在和你周旋与套路，最终目的就是利用信息不对称来抽成。

据调查，近几年国内稍具活力的一二线城市都有成百上千家助贷公司营业，入行门槛没有，获客就是假借各种银行的正规身份，通过人海战术拨打大量电话，然后大海捞针般从中找到有贷款意向的客户。对于被钓上来的客户来说，中介口中的超低利息产品往往并不存在，需要附加中介的高额服务费，抽成比例在贷款金额的1%-18%不等。中介为了提高成功率，往往还会把客户某些征信上的小问题放大，让客户相信不通过他们的“绿色通道”或者“熟人”，就会在银行审批时很难通过。如此一来，缺乏金融常识又需要资金的客户就会上钩，支付高额服务费。但对于中介来说还不用担责，“客户还不还款跟我们没有任何关系，风险是银行来承担的”。

暂不论助贷公司员工冒充正规银行职员，打着正规银行旗号是否合规合法，这些人的资料从何而来才是关键。我国《网络安全法》数年前已颁布，但个人隐私信息安全问题，仍然是大数据时代一个待解的课题。

个人信息买卖地下产业链，从采集到售卖和利用，各个环节都可能存在危害公民信息安全的情况。值得关注的是，有人通过网络爬虫等科技手段来实现非法目的，违法获取数据，甄别出目标客户，催生了消费贷、信用贷市场的泡沫。

疫情反复，无论是国家政策层面还是银行自身，均为扶持受到冲击的中小微企业主和个人推出相对低息的贷款产品。助贷公司通过不法途径拿到客户资料，甚至通过各种包装、协助伪造假材料，轻则加重客户负担，重则让客户承担风险，违反银行对贷款实际资金用途的要求。

为什么客户的信息会被助贷了如指掌，身处信息化时代应该如何保护客户的个人信息安全？对待外部窃取或内部泄露客户资料，以及采用技术手段收集用户大量隐私并用以牟利的不法分子，还是需要依托于相关法律法规，斩断这些助贷违法获得客户资料的源头。

如今，对个人合法数据保护越来越严，但对非法获取公民个人信息违法行为打击尚需加强，尤其是涉及财产安全问题，不要留下个人信息“裸奔”的死角。而从客户自身来说，也要对个人信息保护留个心眼，例如不轻易同意一些可疑手机APP获取个人信息权限等。

文/蒋光祥(财经专栏作者)编辑王进雨校对柳宝庆