中小企业常见的融资方式——信用担保贷款

在全国31个省、市中，已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构。

这些机构大多实行会员制管理的形式，属于公共服务性、行业自律性、非盈利性组织。担保基金的来源，一般是由当地政府财政拨款、会员自愿交纳的会员基金、社会募集的资金、商业银行的资金等几部分组成。当企业提供不出银行所能接受的担保措施时，如抵押、质押或第三方信用保证人等，担保公司却可以解决这些难题。因为与银行相比而言，担保公司对抵押品的要求更为灵活。当然，担保公司为了保障自己的利益，往往会要求企业提供反担保措施，有时担保公司还会派员到企业监控资金流动情况。

2022年4月21日，烟台金融服务股份有限公司与烟台融资担保集团有限公司业务合作洽谈会在担保集团会议室举行。金服股份总经理王可泉，总经理助理于辛，风控总监张巧媛，烟台融资担保集团副总经理杨国斌，再担保业务部副部长赵玉平，融资担保业务部高级业务经理曹兴东参加了洽谈会。双方就服务企业的担保增信、创业担保贷利用烟台金服运营的产融合作发展平台实现线上咨询，提高便利性以及市场推广模式进行了探讨。

杨总介绍了烟台融资担保集团组建以来担保集团职能的转变及与银行合作风险分担的机制，他指出，担保集团将主要发挥服务中小微企业，增强企业融资的可获得性的作用，考核机制将向承担社会责任的方向转变。

王总介绍了烟台金服平台发展情况及运营模式，就市场上中小企业如何对接担保集团进行探讨。

他说，通过政府担保公司，提高中小企业融资能力，这是政府作用和市场作用的有机结合。

烟台金融服务股份有限公司2021年被评为国家级中小企业公共服务平台。平台现拥有粉丝6万人，企业会员4000余户，交易量10亿/年。在线金融产品60多个，涵盖多层次债务融资方式（银行信贷+融资租赁+商业保理+供应链金融+消费金融+小额信贷+票据融资），及股权融资机构和金融专家顾问，形成了全金融业态牌照的服务链条。

贷款行业 | 打造新型获客模式 突破企业流量困局

打造新型获客模式

突破企业流量困局

贷款行业

疫情之下，各个行业都面临着获客难的问题。如何寻找客户一直是困扰诸多公司和业务员的一大难题，没有客户就意味着没有销量。拓宽流量渠道，对于企业来说，极为重要。货款的拓展，也是所有企业面临的重要问题。随着市场竞争的加剧，企业融资难，融资贵的现象更为突出，如何让企业本身掌握流量密码，扩展货款来源，是企业发展的一个重点。

一、货款拓展，难，难，难！

疫情的蔓延，让企业获客的难度大幅增加。不少线下获客的渠道因为种种不可控因素而被迫阻断，当企业转为线上获客时，会面临一个传统的困局。目前大多数企业业务，获客媒介大多以电话销售，信息推送为主。拓宽货款来源，是贷款业务的一项关键环节。在这项环节之中，寻求精准的货款客户尤为重要。

总的来说，金融货款获客之路尤为艰难，是众人皆知。企业在泛数据中难以精准定位流量，用户获取信息渠道及方式日趋转向不可信的边缘，在双向沟通之间，更存在同质化竞争造成市场纷乱的现象。流量被广大的市场稀释，传统的拓客手段已经不适应于现今的市场环境，面对这样的状况，企业又该作出怎样的抉择？

二、精准获客，破，破，破！

线上获客相较于线下，具有覆盖范围广的特点，然而由于广撒网，多铺张的一般逻辑，大量的宣传推送，都成为海量信息中被淘汰的一份子。精准获客，则是将线下的具体化与线上的流量推送相结合，取得数据的有效性转化。我们将借助运营商大数据科技手段，将流量注入拓客过程中。从众多意向客户中，寻找核心客户，定位用户模型，进行精准分析，进而提高获客的转化率。

与传统模式相比，运营商大数据获客模式，更加精准地把控了市场流量的变化趋势，凭借自身强大的数据库资源，取得了极大的突破性发展：

（1）数据范围广

可以说是全域数据。中国目前就三大运营商覆盖10亿网民用户，可以说覆盖十分全面，可以实现各大行业的需求及所有人群的触达。

（2）数据真实性高

运营商运营商大数据是基于用户的行为轨迹，进行分析洞察用户的潜在需求，然后关联匹配。

（3）时效性好，数据新鲜

直接从运营商一手客源隔天就可以提供捕获的数据。不仅精准而且高效。

（4）成本低，高获客

不得不说获客的成本。运营商运营商大数据只需要几块钱的成本就可以获取到潜在意向的客户线索信息，从而降低成本，精准打击，弯道超车。

（5）安全合规

目前运营商运营商大数据是运营商直接推出的获客方式，在安全合规上没有疑问，可以助力企业高效、低成本、可持续获客。

大数据技术的基础是运营商云计算中的海量数据存储技术、海量数据管理技术、分布式计算模型等，基于中国联通、中国移动和中国电信三网运营商庞大的客户群，根据需求准确建模客户实时数据信息，准确接触，轻松实现高效转型。大数据采用准确的建模分析方法和模式，通过潜在的客户数据建立相关模型，从模型构建中匹配高质量的意向客户。大数据准确营销客户获取系统解决了企业数据资源问题，大数据准确营销是目前相较于别的渠道而言对于客户的获取方式更新、更有效。

获客利用运营商大数据，最常见的行业，客户获取效果良好的行业有：教育（如教育推广、职业教育、培训机构等）；房地产（新房、二手房、中介等）；投资特许经营（如品牌特许经营、食品特许经营等）；企业服务（如工商财税、代理记账等）；整个行业，包括金融业，都有一定的客户获取效果！事实上，运营商大数据能否准确获取客户的关键在于相关合作伙伴提供的抓取平台是否垂直于自身！因为运营商的大数据可以通过建模获取网站（招标网站、推广网页、品牌官方网站等）的日常实时访问数据；垂直行业移动应用程序（如房地产行业垂直应用程序：安居客、装饰行业垂直应用程序：土巴兔等），可以捕获实时高频活跃用户和新注册用户数据；关键词和小程序也可以捕获。因此，在合作运营商大数据之前，相关合作伙伴应考虑平台是否垂直于自己的业务，如果垂直，通过运营商大数据捕获的数据将准确，客户获取效果将大大提高！

逐条解读丨金融16条如何助力房地产：房企融资有望发出“第三支箭”

近日，央行和银保监会联合发布《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》（简称《通知》），提出“坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位，全面落实房地产长效机制，因城施策支持刚性和改善性住房需求，保持房地产融资合理适度，维护住房消费者合法权益，促进房地产市场平稳健康发展”。

11月14日，澎湃新闻（www.h.)从多家银行相关人士处确认文件已下发。

《通知》包含16项具体举措，涉及稳定房地产融资、做好“保交楼”金融服务、做好受困房地产企业风险处置、保障住房金融消费者权益、调整部分金融管理政策、加大租赁金融支持等6个方面。

对此，澎湃新闻对《通知》部分内容进行逐条解读：

开发贷投放对国有、民营房企一视同仁

在保持房地产融资平稳有序方面，《通知》提出，稳定房地产开发贷款投放，坚持“两个毫不动摇”，对国有、民营等各类房地产企业一视同仁。鼓励金融机构重点支持治理完善、聚焦主业、资质良好的房地产企业稳健发展。支持项目主办行和银团贷款模式，强化贷款审批、发放、收回全流程管理，切实保障资金安全。

有民营房企人士指出，此次鼓励开发贷投放对民营房企输血。此前市场情况下，银行对绝大部分民企都是不敢投放的态度，政策出台后，将对民营房企的合理融资予以支持。

中指研究院认为，相关措施的实施，将改善金融机构对民营房企风险偏好和融资氛围，缓解民营房企信用快速收缩问题。

支持存量贷款展期，促进项目完工交付

《通知》提到，支持开发贷款、信托贷款等存量融资合理展期。对于房地产企业开发贷款、信托贷款等存量融资，在保证债权安全的前提下，鼓励金融机构与房地产企业基于商业性原则自主协商，积极通过存量贷款展期、调整还款安排等方式予以支持，促进项目完工交付。自本通知印发之日起，未来半年内到期的，可以允许超出原规定多展期1年，可不调整贷款分类，报送征信系统的贷款分类与之保持一致。

有房企人士认为，过往3年的开发贷期限已经和销售市场不匹配，希望后续能有合理的调整。新政提出开发贷、信托贷款等半年内到期的可以展期1年，后续有望推动银行去做期限方面的调整。

根据中指研究院统计数据，截至2022年10月31日，房企待偿债券余额共计30075.9亿元；一年内到期的债券合计9552.8亿元，接近万亿元，其中信用债余额6339.5亿元，海外债余额3213.3亿元。当前销售没有明显复苏回暖，民营房企融资困难，未来一年房企仍面临巨大偿债压力。

业内人士认为，存量融资展期1年的政策落地后，将有效缓解房企短期偿债压力，也可以让大部分现金流紧张的房企以时间换空间，有更大机会等待市场回暖、加速回款。

加大利用发债、信托等支持房企融资

《通知》明确，保持债券融资基本稳定。支持优质房地产企业发行债券融资。推动专业信用增进机构为财务总体健康、面临短期困难的房地产企业债券发行提供增信支持。鼓励债券发行人与持有人提前沟通，做好债券兑付资金安排。按期兑付确有困难的，通过协商做出合理展期、置换等安排，主动化解风险。支持债券发行人在境内外市场回购债券。

同时，保持信托等资管产品融资稳定。鼓励信托等资管产品支持房地产合理融资需求。

在此之前，11月8日，银行间市场交易商协会发布信息，推进并扩大民营企业债券融资支持工具（“第二支箭”），支持包括房地产企业在内的民营企业发债融资。预计可支持约2500亿元民营企业债券融资，后续可视情况进一步扩容。

11月9日，中债信用增进投资股份公司官网发布《关于接收民营企业债券融资支持工具房企增信业务材料的通知》，进一步推动民营企业债券融资支持工具工作，加大对民营房地产企业增信服务力度。

业内人士认为，这次政策指出“为财务总体健康、面临短期困难的房地产企业债券发行提供增信支持”，表明监管部门支持民营房企的范围正在不断扩大扩容，会有更多民营房企受益。

国泰君安地产首席谢皓宇指出，针对房企违约可能进一步扩散的风险，文件做了明确给予金融支持的表述，对缓释当前行业流动性风险有极为正面的表态。过去1年半时间，房地产市场的主要矛盾就是房企的资产负债久期不匹配遇上债务无法续期，进而引发了一系列连锁反应，包括地价下行、停工、居民预期转差。当前，针对恢复民企信用，提出通过展期拉长负债期限、引入信托这一高收益渠道向高风险房企注入流动性，将带来积极的信号。

58安居客房产研究院分院院长张波认为，在房地产开发贷款、信托贷款，还有债券融资多种融资渠道的助力下，房企的项目交付和资金压力将得到有效缓解。

“保交楼”仍是重要目标，提供专项借款+配套融资支持

“保交楼”金融服务方面，《通知》提出，支持国家开发银行、农业发展银行按照有关政策安排和要求，依法合规、高效有序地向经复核备案的借款主体发放“保交楼”专项借款，封闭运行、专款专用，专项用于支持已售逾期难交付住宅项目加快建设交付。

同时，在专项借款支持项目明确债权债务安排、专项借款和新增配套融资司法保障后，鼓励金融机构特别是项目个人住房贷款的主融资商业银行或其牵头组建的银团，按照市场化、法治化原则，为专项借款支持项目提供新增配套融资支持，推动化解未交楼个人住房贷款风险。

中指研究院认为，今年7月，部分城市出现期房项目停工引发的购房者集体断供现象，购房者对期房交付普遍产生担忧，观望情绪加重。此后中央多次出台相关政策支持各地加快“保交楼”，8月，住建部、央行等部门出台政策，通过政策性银行专项借款方式支持已售逾期难交付住宅项目建设交付。9月，全国2000亿元专项借款资金启动后，郑州、沈阳、哈尔滨等城市均有相关资金到位，在当地“保交楼”中发挥了重要作用。

植信投资研究院资深研究员马泓指出，自8月中下旬以来，多部门出台措施，通过政策性银行专项借款方式救“烂尾楼”，推动全国商品房竣工和施工面积在此后的两个月出现明显改观，后续预计房地产建设类指标仍有进一步改善的空间。

鼓励资管公司参与处置风险，“第三支箭”有望落地

《通知》称，要做好房地产项目并购金融支持并积极探索市场化支持方式。鼓励商业银行稳妥有序开展房地产项目并购贷款业务，重点支持优质房地产企业兼并收购受困房地产企业项目。鼓励金融资产管理公司、地方资产管理公司（统称资产管理公司）发挥在不良资产处置、风险管理等方面的经验和能力，与地方政府、商业银行、房地产企业等共同协商风险化解模式，推动加快资产处置。鼓励资产管理公司与律师事务所、会计师事务所等第三方机构开展合作，提高资产处置效率。支持符合条件的商业银行、金融资产管理公司发行房地产项目并购主题金融债券。

对于部分已进入司法重整的项目，金融机构可按自主决策、自担风险、自负盈亏原则，一企一策协助推进项目复工交付。鼓励资产管理公司通过担任破产管理人、重整投资人等方式参与项目处置。支持有条件的金融机构稳妥探索通过设立基金等方式，依法依规市场化化解受困房地产企业风险，支持项目完工交付。

另据交易商协会网站11月8日消息，2018年，针对部分民营企业遇到的融资困难问题，经国务院批准，人民银行会同有关部门，从信贷、债券、股权三个融资渠道采取“三支箭”的政策组合，支持民营企业拓展融资。民营企业债券融资支持工具作为“第二支箭”，有力引导市场机构改善对民营企业的风险偏好和融资氛围，有效缓解了民营企业信用收缩问题，促进了民营企业融资恢复，降低了民营企业融资成本。

中指研究院认为，“信贷、债券、股权”三个融资渠道形成了“三支箭”的政策组合，当前第一、二支箭已发射，而股权融资又是化解企业层面风险的本质性举措，前期地方政府参与民企混改的成功经验也成为了良好的范本，因此“第三支箭”有望快速落地。同时，收并购风险化解一直在持续稳定推进，在前期成功案例的示范效应之下，未来有望扩展处置范围，一些民企获得地方国资入股支持。

《通知》也指出，对于商业银行等金融机构的配套贷款，在鼓励加大信贷额度的基础上，特别提出了明确的指导方案：如新增配套融资需投向有明确还款来源的项目，划分“专项借款配套融资”科目进行专门管理，满足尽职调查但仍出现不良的可予以免责等。

需求端支持力度有望继续加大

《通知》提出，支持个人住房贷款合理需求。支持各地在全国政策基础上，因城施策实施好差别化住房信贷政策，合理确定当地个人住房贷款首付比例和贷款利率政策下限，支持刚性和改善性住房需求，鼓励金融机构结合自身经营情况、客户风险状况和信贷条件等，在城市政策下限基础上，合理确定个人住房贷款具体首付比例和利率水平。支持金融机构优化新市民住房金融服务，合理确定符合购房条件新市民首套住房个人住房贷款的标准，多维度科学审慎评估新市民信用水平，提升借款和还款便利度。

三季度以来，需求端信贷支持力度持续不断加大，“支持刚性和改善性住房需求”始终是政策核心。此前9月底，央行、银保监会已明确发文指出符合条件的城市可以下调或取消首套住房商贷利率下限，央行也已下调首套公积金贷款利率15个基点，均为各地优化信贷政策释放了空间。

根据中指研究院监测数据，截至目前，全国已有超20城降低或取消首套商贷利率下限，且均降至4%以下，其中二线城市武汉、天津、温州等城市基本降至3.8%～3.9%水平。本次政策再次强调要因城施策，符合条件的城市有望加快落地降低房贷利率节奏，已经下调商贷利率的城市不排除根据当地实际情况继续调整优化。

加大住房租赁金融支持力度

《通知》提出，要优化住房租赁信贷服务，拓宽住房租赁市场多元化融资渠道。引导金融机构重点加大对独立法人运营、业务边界清晰、具备房地产专业投资和管理能力的自持物业型住房租赁企业的信贷支持，合理设计贷款期限、利率和还款方式，积极满足企业中长期资金需求。鼓励金融机构按照市场化、法治化原则，为各类主体收购、改建房地产项目用于住房租赁提供资金支持。商业银行向持有保障性住房租赁项目认定书的保障性租赁住房项目发放的有关贷款，不纳入房地产贷款集中度管理。商业地产改造为保障性租赁住房，取得保障性租赁住房认定书后，银行发放贷款期限、利率适用保障性租赁贷款相关政策。

同时，支持住房租赁企业发行信用债券和担保债券等直接融资产品，专项用于租赁住房建设和经营。鼓励商业银行发行支持住房租赁金融债券，筹集资金用于增加住房租赁开发建设贷款和经营性贷款投放。稳步推进房地产投资信托基金（REIT）试点。

中指研究院认为，此前央行已经明确，住房租赁信贷不纳入房地产贷款集中度管理考核指标。二十大提出“租购并举”，意味着未来金融机构将加大诸如住房租赁贷款、房地产保障性租赁住房REIT等金融工具的使用，更好地发挥创新金融工具对房地产市场的长期支持。