三年 再造一个农商银行

贵阳农商银行举办“岗位能手”比赛

贵阳农商银行网络学院考试

一个冬日午后，笔者走进索美英办公室，她刚参加完在上海举办的一个金融论坛，兴致很高，话题便从一年来她参加的多场论坛说起。

索美英说，一年来，从参加过国内多场经济论坛、会议来看，无论政府、业界、金融界，普遍的认同是“三农”、小微企业、实体经济是银行服务的重点。

索美英同时表示，贵阳农商银行正是坚持服务三农、小微企业的定位，做服务三农、小微企业的特色银行，才使农商银行行在激烈竞争的市场中得以发展。

有专业人士认为，贵阳农商银行成立三年来，科技能力得到提升，网点扩张到80多个，特别是坚持“三农”、中小微企业、社区市民的定位，是该行三年成熟的硬指标。索美英却认为，贵阳农商银行三年翻番的背后是服务能力提升，综合实力增强，干部员工队伍成熟，企业文化正在形成，社会认知度提升，履行社会责任能力增强。

一、服务“三农”：突破口是建立农村征信系统

定位准确，目标精准，是银行成熟的表现。关于这点，贵阳农商银行在服务“三农”上最能诠释。

贵阳农商银行成立于2011年12月，是由贵阳市辖内原4家农村信用联社(合作银行)合并组建的贵州省首家农商银行。辖内有4个区、12个乡镇、96个村、3.7万户农民。服务“三农”的关键是建立好的机制。

“三农”，该建立什么样的服务机制？

贵州是典型的山区，以小农机具、传统生产方式为主。对于农户，其信贷需求有“短、小、频、快”特点。一方面，银行服务农户，需要大量人力，走村进户一对一，才能完成服务；一方面，大量农户缺乏足额有效抵押担保。

正是由于农户缺乏足额有效抵押担保，银行对“三农”的服务必然存在投入大、收益小、风险难把控等问题。为此，大多数银行业金融机构选择撤出农村市场，使农村金融供需矛盾突现。

索美英认为，人少的地方才有机会。她说，中国农村有“三件宝”，一是自古传承“有借有还”的契约精神；二是农村社会中传统乡情和血缘关系构成的纽带联系；三是稳定的行政组织村委会。

从2011年起，通过村支两委，贵阳农商银行逐一对辖区农户进行信用评级建档，然后以组、村、乡为单位，进行信用组、信用村和信用乡镇的创建，建立了农村完整的金融征信体系。截至2013年末，贵阳农商银行成功创建3个信用乡镇、46个信用村、341个信用组，建档农户28002户，建档面达97%，评定信用农户27594户，评级面达98.54%，信用农户授信面达100%。

结果比过程更重要

数据显示，2011年贵阳农商银行成立时，涉农贷款余额12亿元，到2014年末，涉农贷款余额达到28.98亿元，较成立时增加124%，年平均增幅44%。涉农贷款投放实现银监会要求的“两个不低于”的目标。

行长安德治这样表示，我们建立从农户“建档、评级、授信、用信”到业务调查、贷款管理，一套完整的农村征信系统，直接成果是，实现业务、产品、制度的无缝对接，形成有效的风险控制机制。

贵阳农商银行个人金融服务部副总经理黄宇对“农村信用工程”的创新总结比较独到：农商行评级授信是引入“自己人”机制，解决借贷双方信息不对称问题。

黄宇介绍，经贵阳农商银行评级授信的农户，可以在两年时间内循环周转使用信用额度，每次提出用款申请可在1个工作日内完成放款手续，在授信期限内可以实行授信余额控制、循环周转使用，满足农户信贷资金需求。

“老来福”农户新型养老保险贷款产品、“富临门”农户经营信用贷款产品、农户消费性贷款等是贵阳农商银行推出的农户小额信用贷款，农户信用贷款额度从5千元—50万元不等。

贵阳市白云区沙文镇蒙台村村民朱某，参与了贵阳农商银行农村信用工程建设，拿到3万元农户小额信用贷款，做肉鸡养殖。随着销售渠道建立，几年信用积累，再次从该行获得30万元的“富临门”农户经营贷款。

62岁的艳山红村村民曹某，是贵阳农商银行创建艳山红信用镇辖内的信用农户，家庭经济困难，农户曹某无法一次性缴纳自筹部分金。经了解，和曹某一样60岁以上经济困难的农户有相当部分。经与当地社保部门沟通，以信用的方式，通过“老来福”产品，共发放贷款3316万元，帮助5506户农户解决养老保险缴费问题。

“富临门”等系列产品，在帮助农民群众提高生活水平的基础上，支持农户开展家庭农场、农家乐经营、家政服务以及道路砂石运输等多种经营。2013年，该行支农贷款实现“增量不低于上年同期增量、增速不低于同期各项贷款增速”的“两个不低于”目标，建立了稳定的客户群体，实现支农业务的快速发展，当地农户的收入在2013年突破万元大关。

实现金融服务村村通

实现辖内行政村金融服务点100%全覆盖，也是贵阳农商银行的重点。在辖内96个行政村投放安装助农取款POS机具，建立“村村通”便民金融服务点，实现了“村村通”助农取款服务100%全覆盖。

推进富民惠农金融服务工作。完成白云区牛场乡信用创建及申报工作，推进县域小微支行筹备工作。清镇小微支行、修文小微支行正式成立筹备组。融入贵阳市“都市农业”建设和农业现代化建设。贵阳农商银行走进贵阳市农业示范园区，走进贵阳市高新科技农业和农业龙头企业，探索农村产权融资创新。

-观察发现：许多大型专业银行在服务三农、小微企业上往往缺乏手段，而贵阳农商银行通过建立以户为单位的农村征信系统，一方面满足了困难农户的基本生活需求，满足农户家庭农业规模化生产、农民创业、再就业的需求，有效提高了农户增收创富的内生动力。同时，为贵阳农商银行赢得农村市场、降低了业务成本，信贷资产质量得到进一步优化，实现了农村业务的良性循环。是一项一举多得、富民惠农的金融支农措施。

二、服务小微：根本是要满足不同成长期融资需求

索美英认为，服务实体经济，服务小微企业，是贵阳农商银行的目标市场，也是该行发展转型的重要战略。

该行荣获省政府颁发的“2013年度银行业金融机构小微企业支持奖”。

数据显示，截至2014年12月末，贵阳农商银行支持小微企业3773户，贷款余额136.03亿元，较年初增长33.77亿元，增速33.02%。安德治则表示，贵阳农商银行是通过完善小微企业管理机制，创新信贷产品，优化服务流程，提升服务小微企业的能力来实现。

两大小微信贷产品

对于产品，公司部总经理周雷这样解释道，贵阳农商银行为小微企业服务的信贷产品包括两类：一是“扶持情”系列信贷产品，包括“创业贷”、“轻松贷”、“循环贷”、“一日贷”4个子产品；二是“金保贷”即与保险合作的保证保险贷款。

贵阳花果园太升茶叶市场是2000年7月正式成立的茶叶专业市场，该市场成立，改变了贵州以往分散经营的茶叶交易方式，是贵州省名副其实的茶叶集散地和黔茶出山的重要通道。贵阳农商银行在该市场推出了“太升”系列专门信贷产品，截至目前，共累计向市场内335户商户发放贷款2.04亿元，一定程度上满足了市场内商户的融资需求。截至目前，“扶持情”系统信贷产品的四个专项产品共发放贷款420户，累计金额为19.45亿元。

保证保险贷款“金保贷”

在2012年11月，贵州省和贵阳市分别推出“3个15万”和“3个20万”对小微企业扶持政策，即该行与人保财险合作，向贵阳市“3个20万”扶持的5000户微型企业推出保证保险贷款“金保贷”，产品具有贷款门槛低、贷款成本低、还款方式灵活、办理手续简便的特点。是贵阳市首家推出微型企业保证保险贷款的银行。

周雷这样对笔者说，由于很多企业刚起步，没资产，为使其获得融资，“金保贷”产品设计无需提供任何抵质押担保物，贷款最低执行基准利率，综合成本比一般商业贷款低，更是远远低于民间借贷。

另外，客户还可根据业务需要选择按月、按季或到期一次性还款。“金保贷”产品在资料齐全和符合条件的情况下，客户放款可在一天内完成。“总之，我们在产品设计上力求更加贴近小微企业经营规律和资金周转实际。”周雷做了个用力的手势。

由于此款产品对应了小微企业“短、频、快、急”的资金需求，获得贵州省银监局、贵州省银行业协会共同颁发的贵州银行业服务小微企业十佳金融产品称号。截至目前，“金保贷”保证保险贷款完成197户，累计发放金额为5507万元。“金保贷”保证保险贷款，包括“3个20万”微型企业保证保险贷款和“小微企业保证保险贷款”2个产品。两大类主打产品可以分别满足小微企业在不同成长时期对融资的不同需求及担保方式的多种选择。

-观察发现：作为本土地方性金融机构，贵阳农商银行在支持小微企业方面具有决策链短、信息畅通、反应灵活、覆盖面广的优势，特别是通过满足小微企业不同成长期融资需求的系列信贷产品设计，在解决小微企业融资问题提供了可资借鉴的经验。与其他银行相比，在服务中小微企业方面尤有优势。

三、做特色银行：一行一特是贵阳农商银行的市场布局

小河支行，以小为主

许敏是贵阳农商银行小河(经开区)支行主持工作的副行长，她这样对笔者说，以小为主，做小是小河支行的特色。

小河支行的三年成绩单出乎意料的好。2011年底，该行存贷款分别为21.8亿元和16.2亿元，到2014年底，存贷款则分别为48.3亿元和34.2亿元；存贷款增幅分别为40%和38%。即存款三年翻1.21倍，贷款三年翻1.12倍。

值得一提的是，该行存款主要为储蓄存款，贷款主要为小微企业的贷款。“存款为储蓄存款，贷款为小微企业贷款，如此结构稳定。”许敏强调。

该行副行长田琨对笔者表示：我行无论从服务、产品设计都体现小。

以社区为缺口，从服务老人入手。在小河的几个社区，该行组织老人开展户外踏青，空巢老人亲情服务。于是老人们把自己的存款、儿子媳妇的存款都存进了该行。“这种存款很稳定。”田琨说。

该行副行长余方杰却认为，“知小做小”还是我们实现业务转型的关键。

在市场多元的今天，做特色银行，为客户量身定做个性化金融产品，让产品跟着客户走，通过手机、网络银行来实现，是贵阳农商银行改制不改方向的策略。

余方杰在上周，到金石产业园调研，发现汽车汽配市场比较成熟，采用担保、联保，在风险可控的情况下做市场，使客户在最短的时间里产生最大的效益。

许敏说，小河城市化程度很高，既有“三农”的农，又有小微的“小”特点。在总行提出三转三建战略下，业务主线依然是“三农”、小微企业。许敏说，市场在哪里，银行服务就到哪里。对此，许敏总结了三点，一，基础客户做扎实。挖掘成长性较好的企业，即“做小又抓大”，比如玉蝶，这家企业是2010年起步，在小河支行支持下，企业成长很快，年产值达到10多亿，该行也逐年提高授信达到2.5亿。二，做优质客户群。机电市场是2012年跟进的，采用市场化推荐、多人联保、差异化授信，对成长期的客户做授信规划。三，做社区银行。这是总行的指导思想，从引导社区老人用卡到为老人进行家政服务，到组织老人进行适合的运动。“小存款稳定、小存款安全。”是许敏反复强调的。

南明支行，做产业链

贵阳农商银行南明支行的三年成绩单同样很好。2011年底，贵阳农商银行组建时，该行存贷款分别为61.25亿元和39.33亿元。截至去年年底，存贷款分别为113.5亿元和70.88亿元，年平均增幅为28%；贷款年平均增幅为27%。

围绕核心客户，把产业链做长，是南明支行的特色。

南明支行行长韩迪这样对笔者说：贵阳农商银行这三年来变化很大，无论从业务指标还是整体形象，都产生质的飞跃。

其实，贵阳农商银行组建之初，该行对于目标市场、目标客户群还有些茫然，有做大的冲动，经过一些市场的磨砺，对目标市场、核心客户群越来越清晰。“恪守三农、小微、社区这一定位，设计我们的产品和服务，增加和培养客户的忠诚度，是我行的战略战术。”韩迪说。

创建于1998年的贵阳新民食品有限公司，该公司建厂房时，资金有缺口，短短一个星期，南明支行为其办完800万元贷款。

开磷集团，上游是原材料，下游是经销商，以核心企业的履约力作为保障，对其上下游企业放贷，风险可控。

该行还和产粮大省和产油大企进行合作，做供应链，和旅游企业对接，设下级行办公区，资源互补，设计产品。

对于社区银行，韩迪的想法是把银行做成零售店。近年来，贵阳市新进的几家股份制银行，开了很多网点，实际效果并不理想，于是，纷纷转而寻求社区银行，社区银行于是成为各家银行争夺的焦点。

然而，社区银行怎么做？韩迪的想法是借鉴美国安快银行，对一些网点加入购物、社区服务、阅读、珠宝、古玩、鉴赏等等功能。

“对下级行充分授权，是贵阳农商银行服务能力的体现。”韩迪反复强调。

对于员工，由于职数有限，为了让员工人生价值能够体现，将建立员工等级管理制度，让优秀员工有成长的通道。考虑柜员分三级、客户经理为五级管理。客户经理一、二级可以带团队。贵阳农商银行在总行和一级支行设立了专门的小微金融服务指导机构，在下辖的83家营业网点，配备了为小微企业服务的客户经理，通过对支行的适度授权和转授权，减少贷款审批程序，缩短审批时间，提高了对小微企业服务的工作效率。

-观察发现：去年，贵阳农商银行提出“三转三建”的转型，即战略、业务、管理的转型，笔者观察发现，该行转型有三个方面，一是向实体经济和国家产业政策支持的方向进行调整。比如家电业，对象是老百姓，风险可控。二是向社区银行转。三是围绕核心客户，把产业链做长。由于贵阳农商银行较之于农信社时期，其整合资源的能力大幅度的提升，特别在服务上下游和整个产业链的服务能力增强，因而，转型是因时而变，顺势而为。

四、转型：向优化资产负债结构方向转型

随着结构调整，利率市场化，互联网金融及同业竞争，传统银行业遇到前所未有的挑战。

在去年底，贵阳农商银行提出“三转三建”的总体战略，即战略转型、业务转型、管理转型。

怎样转？

索美英说，向优化资产负债结构方向转型。

包括加强风险管理，加强企业文化建设，强化激励机制，加强员工队伍建设，加强科技建设。

在高增长目标推动下，像大多数银行一样，贵阳农商银行在房开、钢贸等行业集中度相对偏高，如此增加了资本消耗，同时还加大了风险管理的难度。

为此，索美英明确表示，贵阳农商银行目前的经营范围仍然是以传统存贷业务为主，利润主要来源于存贷利差，信贷收入几乎占到总收入的100%，因此，必须探索多元化的发展模式。

“我们将紧紧围绕区域经济及行业的发展方向，重点加大对战略性新兴产业、信息技术产业等领域以及‘三农’、小微等薄弱环节的资金支持，逐步调整偏好‘大业务’和行业集中度高的问题”索美英强调。在结构调整，经济进入“新常态”背景下，农商行的转型是顺势而为！

619盘"一房一价"全公开 恒大的降维打击正式拉开序幕

01降维打击

降维打击，出自刘慈欣的三体系列《死神永生》，指的是将攻击目标本身所处的空间维度降低，致使目标无法在低维度的空间中生存从而毁灭目标。小说里，外星人歌者文明使用34毁灭太阳系的攻击，就是34。

通俗来讲，降维打击就是从一个更先进、更高级的领域出发，去打击低级平台的对手，让对手难以应对。

比如，恒大目前在全国范围启动的34活动。

2月中旬，恒大在楼市低迷的时候率先将战场切换至线上，启动网上卖房。此举被业内奉为营销创新。当时，不少房企跟风模仿。

自启动网上卖房，恒大接二连三砸出34，34等重磅福利，不断引爆楼市。3月18日，恒大更是重磅宣布，619个楼盘所有优惠房源价格将在34全面公开，具体包括房源单价、房屋总价以及享受78折与恒房通推荐97折后的价格。

如果说，之前是34，那么经过恒大对营销策略的一次次升级之后，网上卖房彻底变成对同行的降维打击。之前奋力模仿试图追赶的房企，只能眼睁睁看着恒大一骑绝尘，难以望其项背。

敢将一手房源透明化，恒大此举可谓是完全的自我颠覆，也真正走出一条地产行业互联网化的进阶之路。

02三级火箭

在互联网领域，对降维打击最经典的描述就是34理论，恒大的网上卖房三步走完美契合了这个理论，想不成功都难。

第一级，获取头部流量。

疫情期间全民闭门不出带暴增的互联网流量，恒大网上卖房通过社群营销的方式进行全网推广，突破传统的房地产拓客渠道的限制，通过社群营销的手段，依靠重磅的优惠政策和赚钱红利，触达更广泛存在的潜在客户群体。

据统计，启动网上卖房活动的3天时间内，恒房通就新增注册人数超300万，用户总数超过一千万人，而且随着后续政策的不断加码，用户数量继续激增，流量池不断扩大。

第二级，沉淀用户场景。

为了让用户沉淀下来并且活跃起来，恒大的网上卖房开启了一个全民34的全新局面。不仅购房客户在巨额折扣中获得实惠，专注推荐卖房同样可以获得高额奖励。

首当其冲就是降低认购门槛，客户只要缴纳3000元定金就能锁定一套房源。然后，就是根据不同的场景，设置不同的奖励，保证稳赚不赔。

具体为：如若本人购买或推荐成交任意购买一套恒大房源，均能享受各项重大权益和奖励，推荐成交任意一套房更能赚34。即使锁定房源被第三方购买，恒大会将定金返还，并补偿3000元。锁定的房源5月10日前没人买，定金3000元全部退还，邀请他人看房，还可以获得最高300元奖励。

第三级，完成商业闭环。

不断升级的丰厚福利已为恒大带来了庞大的客户群沉淀，接下来就是最终目的——临门一脚的转化。

除了全国楼盘78折，恒大还推出34的让利组合拳。如一次性付款享受93折、常规按揭95折；单栋楼去化率达到90%，可再享受94折。针对网上购房的鼓励，恒大还给出了34的买贵补差和34的买错可退，充分保障购房者权益。

如今更是放出大招——全面公开房价，相信更能刺激新一轮购买力，有望为恒大业绩制造新的增长极。

业内人士指出，恒大依托网上购房平台恒房通，通过不断创新和完善营销方式，实现了房屋销售闭环。

分析人士指出，恒大的线上营销，通过公开透明的价格、便捷的购买方式、极具吸引力的折扣和奖励，在实现让利于民的同时，也为自己抢占到更多的市场份额。对恒大来说，这是一次极富冒险精神的34，从目前取得的成绩来看，恒大无疑是成功的。

03超级电商

短短一个月，房地产行业的营销生态竟发生了翻天覆地的变化。

虽然电商早已遍地开花，但房企依托自己的线上平台，完成销售闭环，恒大属行业34，体现了一个房地产巨头对于传统房地产营销的反思与自我革新。

如今，先行者恒大正在不断挖掘线上平台34潜力，通过各项手段将线上通道和线下触点结合，试图走出一条房地产行业互联网化的进阶之路。

尤其此次，恒大将价格完全公开透明化，相当于将一手房源变成明码标价的34挂在网上进行销售，恒房通显然已急速演变成34，加之全国庞大的货量货值，一个地产界34俨然已诞生。

更加值得一提的是，迄今恒房通累计用户数已超过一千万，而在恒大的计划中，恒房通将成为集合房子、车子等大宗商品的超级网上交易平台。如今，这一梦想正渐行渐近。

2020年7月6日双鸭山市挂牌5宗地，总起始价1404.33万元

2020年7月6日黑龙江省双鸭山市挂牌5宗地，其中3宗为商业/办公用地，2宗为住宅用地，总起价1404.33万元，总出让面积66808㎡，其分别的地块编号为宝清镇宝区Y-04(B)、宝清镇建区B-05(B)地块(地下空间使用权)、宝清镇宝区Y-04(A)、宝清镇宝区X-04(C)、宝清镇宝区X-04(B)

地块位置起始每亩价（万元/亩）容积率报名时间出让时间保证金（万元）宝清镇宝区Y-04(B)利民街南、区内路东、老龙背山野菜加工基地北住宅用地挂牌6864.48152.2214.78大于或等于1并且小于或等于1.72020年6月22日2020年7月6日152.23宝清镇建区B-05(B)地块(地下空间使用权)永康街北、永发路东、第八小学西、安康街南商业/办公用地挂牌25000.0112.503.00等于12020年6月22日2020年7月6日112.5宝清镇宝区Y-04(A)利民街南、东明路东、富临门粮油公司北商业/办公用地13808.32470.8622.73小于或等于1.72020年6月22日2020年7月6日470.86宝清镇宝区X-04(C)利民街南、东明路西、宏达生物北商业/办公用地11443.8386.8022.53小于或等于1.72020年6月22日2020年7月6日386.8宝清镇宝区X-04(B)利民街南、原糖厂蓝球厂东、宏达生物公司北住宅用地挂牌9690.96281.9519.40大于或等于1并且小于或等于22020年6月22日2020年7月6日281.96（1）编号为宝清镇宝区Y-04(B)的利民街南、区内路东、老龙背山野菜加工基地北地块

该地块位于利民街南、区内路东、老龙背山野菜加工基地北，为住宅用地，出让年限为70年，出让总用地面积为6864.48㎡，建设用地面积为6864.48㎡，容积率为大于或等于1并且小于或等于1.7，起始价为152.22万元（14.78万元/亩），报名时间2020年6月22日，出让时间2020年7月6日，需缴纳的保证金为152.23万元。

（2）编号为宝清镇建区B-05(B)地块(地下空间使用权)的永康街北、永发路东、第八小学西、安康街南地块

该地块位于永康街北、永发路东、第八小学西、安康街南，为商业/办公用地，出让年限为40年，出让总用地面积为25000.0㎡，建设用地面积为25000.0㎡，容积率为等于1，起始价为112.50万元（3.00万元/亩），报名时间2020年6月22日，出让时间2020年7月6日，需缴纳的保证金为112.5万元。

（3）编号为宝清镇宝区Y-04(A)的利民街南、东明路东、富临门粮油公司北地块

该地块位于利民街南、东明路东、富临门粮油公司北，为商业/办公用地，出让年限为40年，出让总用地面积为13808.32㎡，建设用地面积为13808.32㎡，容积率为小于或等于1.7，起始价为470.86万元（22.73万元/亩），报名时间2020年6月22日，出让时间2020年7月6日，需缴纳的保证金为470.86万元。

（4）编号为宝清镇宝区X-04(C)的利民街南、东明路西、宏达生物北地块

该地块位于利民街南、东明路西、宏达生物北，为商业/办公用地，出让年限为40年，出让总用地面积为11443.8㎡，建设用地面积为11443.8㎡，容积率为小于或等于1.7，起始价为386.80万元（22.53万元/亩），报名时间2020年6月22日，出让时间2020年7月6日，需缴纳的保证金为386.8万元。

（5）编号为宝清镇宝区X-04(B)的利民街南、原糖厂蓝球厂东、宏达生物公司北地块

该地块位于利民街南、原糖厂蓝球厂东、宏达生物公司北，为住宅用地，出让年限为70年，出让总用地面积为9690.96㎡，建设用地面积为9690.96㎡，容积率为大于或等于1并且小于或等于2，起始价为281.95万元（19.40万元/亩），报名时间2020年6月22日，出让时间2020年7月6日，需缴纳的保证金为281.96万元。