确山农商银行：推行全员营销 促进贷款投放

河南经济报记者杨磊通讯员马爱国

确山农商银行针对小微企业、农村经营实体和城乡居民贷款需求“小、短、频、急”的特点和专业信贷部门力量不足的问题，建立全员营销贷款工作机制，有效促进了贷款投放。截至5月末，该行累计投放各项贷款8571笔32.04亿元，其中专业信贷部门员工营销贷款7203笔28.96亿元，其他员工营销1368笔3.08亿元。

提高站位，明确目标。该行以满足经济社会发展和人民群众金融服务需求为目标，以小额信贷投放为重点，以全员营销贷款为抓手，以上门服务为途径，努力拓宽普惠信贷服务覆盖面，确保全年净增信贷客户2500户、净增信贷资金2.5亿元以上。

压实责任，严格考核。制定信贷部门和全员营销贷款考核办法，将全年贷款营销任务按月、季度分解到各部门、营业网点和干部员工实行贷款营销业绩与绩效工资挂钩，月末考核、季末统算，对完成和超额完成任务的单位和个人分别给予表彰和奖励，对未完成任务的给予批评并扣发挂钩绩效工资对在贷款营销中弄虚作假、玩数字游戏的，除收回奖励外，对相关责任人给予严肃处理。

优化机制，激发活力。通过完善信贷人员选拔培养、职级待遇、尽职免责和奖惩激励机制，配齐配强专业信贷队伍把从事信贷业务经历作为选拔任用中层管理岗位的必要条件把贷款营销业绩、贷款质量与干部员工职级升降、岗位调整、评优评先、薪酬分配紧密结合起来。以实绩论英雄、让实干者得实惠的导向，有效激发出干部员工营销贷款的内生动力，许多同志放弃节假日休息，白天早出晚归，顶烈日冒风雨，进企业进门店进乡村开展贷款营销，夜晚加班加点整理资料，呈现出争先恐后比学赶超的竞赛氛围。

奋战在贷款营销战线上的业务尖兵

深耕前行，矢志不渝。怀揣着回归本源、推进信贷零售业务转型发展的使命，延边农商行图们支行副行长尹方明带领团队创造了贷款营销不凡业绩。2022年一季度，图们支行各项贷款余额98,536万元，其中公司贷款余额83,963万元，非农个人贷款10,756万元，农户贷款3,817万元。截至3月末，新增发放贷款95笔，金额3,122万元，其中:公司贷款新增1笔，金额150万元非农个贷新增33笔，金额1,962万元农户贷款新增61笔，金额1010万元。2022年一季度取得个人第四名的好成绩、并获得全行贷款营销先锋的光荣称号。

尹方明2010年9月入职，先后从事过延边农村合作银行营业部综合柜员，延边农村商业银行审贷中心审查，延边农村商业银行信贷管理处综合员，延边农村商业银行营业部信贷科长，福建平和润丰村镇银行行长助理，深州丰源村镇银行行长，枣强丰源村镇银行行长，现担任延边农商行图们支行副行长。

尹方明自参加工作以来，先后在信贷审查、审批、风险防控等前中后台和业务管理岗位上从事工作，始终坚持刻苦钻研，精益求精的原则，积累了丰富的业务知识，有较强的事业心和责任感，熟悉农村金融的各项工作和信贷政策，能够明确自己的工作方向，端正自己的工作态度，脚踏实地，尽职尽责。能够对总行对口条线部门下达的各项政策和方案及时的解读分析和传达落实。

带动员工热情，营造营销氛围

2019年，尹方明刚到延边农商行图们支行分管信贷工作时发现，部分员工有畏难情绪，导致对信贷投放产生了一种畏惧心理，贷款业务难以拓展。针对员工中存在这种倾向，尹方明同志及时召开员工座谈会，开展交心谈心，从图们支行历史上剖析原因，从理论上分析问题，找出了问题的症结所在，有针对性转变员工扭曲的思想观。一是强化员工思想教育。组织员工深入学习上级信贷管理和风险防控精神实质，学习“四大银行”建设战略，教育全员把信贷拓展与贷款风险控制牢牢结合在一起，在严把贷款质量关，严把信贷风险的提前下，下大力气去拓展贷款领域，规范精准营销，把贷款规模搞上去。二是加大员工理论学习培训。尹方明认为积极争取选派人员参加省、州组织的各类小微信贷业务培训同时，加强员工业余学习，设定学习日，定期开展信贷理论知识学习他还创立了图们支行“信贷风险管理”微信群，经常在群里转载信贷小知识和文章，在员工群中分享，提升员工信贷理论知识水平。三是开展以老带新。经常组织图们支行一批长期默默奉献的老农信人，通过他们言传身教，以传帮带帮助员工转观念，让年轻员工对信贷业务有进一步了解，学习掌握信贷理论知识、风险原理和管理要求，把思想和行动统一到各项工作中。从而避免了对信贷工作的畏惧心理，消除发放贷款“怕背处分”的思想包袱，将勃勃生机注入了图们支行。

做实信贷服务，扎根城农区营销

尹方明深知，做优做大信贷业务，搞好服务是基础。图们支行是一家城区与农区相结合的支行，为找到贷款新的增长点，尹方明围绕“支农、支小、支微”的信贷转型发展方向，主动带领员工，做实“深耕三区”，积极对接本地经济发展战略和重点产业发展规划，围绕园区、商区、农区，通过组织全员营销，并发动联络员推介来做业务，做大做优信贷规模。

做实小微企业，支持地方谋发展

图们辖内设有经济开发工业园区，园区内有多家企业。为了搞好服务，尹方明身先士卒，加班加点在园区调研，带领信贷团队对园区企业逐户建立了经济档案，建档面100%，掌握了企业经营、发展状况以及金融需求。为有效地支持企业发展，他主动与园区管委会对接，明确了每家企业结对客户经理，对园区企业主动上门服务，涉身处地的为企业解决各类金融服务问题，充当政府与企业的桥梁、充当服务企业的金融主力军。

近两年来，他带领团队努力深耕园区，挖掘客户、发现客户、培育客户、选择客户，将服务送上门、将贷款项目送上门。在2022年疫情期间，组织信贷人员开展线上营销，通过易企秀APP受理线上贷款，仅2022年3月发生疫情使用线上营销，就已经受理并发放贷款22笔，贷款金额达到280万元。

建言献策立新规、协调上报出新品。自来到图们支行以来，助小扶微、抢抓龙头企业，针对该行营销客户特别向总行建议增设种、养殖类大户贷款产品，针对涉及粮食种植、销售产业链、上下游的优质普惠涉农类客户。请示总行农村业务部申请添设贷款品种，最终总行采纳我行的建议特推出了“惠农贷”产品，精准服务龙头企业，通过此产品推动图们支行抢占市场份额，在“惠农贷”产品退出后已对接发放贷款400万元，此款产品便于以后业务开展，对各分支行抢占市场份额有着良好的促进作用。

做实“三农”领域，责任立本有担当

对于农区支行，做实“三农服务”工作是他们的职责。他不忘初心，长期坚持深耕农区，协调召开政银农企对接会，开展线上农户营业执照代办业务，服务种养殖农户，发扬“挎包银行”的传统作风，深入农村田间地头，走访村委会、农户，了解各村土地对外流转承包情况，根据村委会提供的信息为“三农”客户精准营销。同时，他发动联络员推介，对接了一批农村外出务工人员，根据他们需求，对符合条件的客户及时给予支持。仅2022年一季度累计发放“三农”客户贷款254笔，金额3,609万元，其中，扶贫贷款10笔，金额44万元。

做实微贷客户，助力民生有温度

为大力推行信贷业务转型发展，他极力打造小微银行、零售银行、社区银行等金融服务模式，推进信贷结构向小微和零售业务转型。尹方明与辖区工商部门衔接，对辖区内个体商户、专业农场、合作社开展广泛合作，以扶困贷为载体，坚持开展信贷推广活动，将小微信贷商区、向农村发展延伸。在贷款管理工作中始终亲力亲为，注重团队培养，使图们支行获得了很好的成绩。充分调动分管条线员工的营销积极性和主观能动性，促进存贷款营销工作有序开展。加强信贷人员培训，不断强化合规经营和尽职意识，提升信贷队伍水平。

践行社会责任，助力扶困脱贫

作为“扶贫贷”业务的试点金融机构，在时间紧任务重的情况下，尹方明带领信贷条线全体13人，协调民政、工商等部门配合仅用不到10天时间加班加点对图们市四个乡镇50个行政村中849户低保人员群体，开展入户信息采集、信息核对、贷款签约、系统客户信息录入、系统审批、贷款发放等全流程，对符合扶困贷条件的发放“扶困贷”共计贷款552笔，贷款金额4,416万元，圆满完成了试点工作任务，也为图们市经济发展和构建农村和谐金融体系奉献一份力量。

做实风险防控，严守纪律底线

尹方明时常提醒员工:信贷资金安全是我们的生命线，贷款要放得出去收得回来。在图们支行，从支行行长到客户经理，到每一位员工，人人心里都明白贷款风险防控的重要性，已经把信贷营销拓展与贷款风险控制牢牢结合在一起。在贷款经营过程中，他们不仅强化贷款准入的管理，更注重贷款的贷后管理。一是严把准入关。对每一笔申请贷款，尹方明都要按照省联社、总行贷款的有关规定，审查贷款的合规合法性，客户资料、资金用途的真实性、到期还款能力等，对不符合条件的坚定拒绝，决定不让带病客户准入。二是严格执行贷款“三查”制度。在图们尹方明制订了一条不成文的规定，每一笔贷款“三查”执行不到位的，一经发现除进行经济处罚外，年终取消评先资格。在贷款“三查”过程中，他亲力亲为，严格按照制度精挑细选好客户，定期开展贷后风险排查，对风险隐患贷款及时采取有效措施处置，将风险扼杀在摇篮之中。三是开展经常性教育活动。在每月的工作例会中，尹方明都“以案说教，法规教育”为题材展开讨论，以典型案例为镜鉴，查找漏洞定规矩，从而进一步提高了信贷人员的从业素质和风险防范意识，以及依法管贷水平。四是实行“阳光信贷”。一直以来，尹方明在服务上下功夫，做一流服务、争一流速度，通过提升服务质量赢得客户。在贷款办理过程中，他始终遵循不喝客户一口水，不拿客户一分钱，不吃客户一顿饭，践行阳光信贷，杜绝“吃、拿、卡、要”行为。

“生活中考验、磨砺，甚至是痛楚。只要拥有阳光的心态、阳光的自我、阳光的为人，不被世俗所累，不被功利所惑，敢于、乐于、善于用自己的方式为社会创造价值，就能享受真正的自我，收获真实的快乐。”是的，这是他的写照，几分耕耘，就有几分收获，他总是默默坚守，无悔地付出，即便是面对前方的千头万绪，他都会依靠创新、担当、热忱和无私去激励他人，带领团队奋斗拼搏、不断前行，在成功的道路上越走越远。

中国吉林网吉刻APP记者张颖通讯员于洋延边农商行供图

贷款行业电销话术，如何邀约客户且不被秒挂？

我遇到很多新人同行，他们感觉跟客户聊两句就聊不下去了，非要问我有没有好的话术......

我说所有销售的话术，都是建立在客户有意向、有需求的前提下，你话术再牛，也不可能随便路上拉个人说让他贷款，他就贷款；说让他买保险，他就买保险。

这不是销售，这是传销和洗脑。更何况客户也不是傻子，都有点自己的判断力。

你换位思考下，如果你不需要贷款，有个人打电话给你。一通话术就把你打动了？你屁颠屁颠跑过去办理了？那不是对方话术牛，是你智商有问题。

你自己都不愿意的事情，为什么会觉得世界上有方法能让别人愿意。

有人跟我杠说需求是可以开发的，要不然要销售干嘛？

这个得分具体什么销售了，信用卡办了可以不用，你贷款办了是得付利息的！谁没事闲着办贷款玩玩。

所以很多新人朋友老是在研究开场白，研究针对话术啥的？

根本没有必要，你知道你打电话的目的是筛选出意向客户，而不是促进成交。与其研究话术，倒不如去研究源头上的东西。

很多人本末倒置，在电话上研究各种细节，研究怎么能跟客户聊更多，本来10个字就能解决的问题，非要多聊30个字，没必要，也浪费时间，反而会大大降低你的工作效率。

还有不懂的都可以问！