生意人的贷款全攻略

临近年底，个体工商户的日子愈发难捱。

连日来，正在筹备开分店的鲜花批发店老板周姐奔走于各家银行咨询贷款。“我找到一个非常满意的店面开分店，急需付定金，可把手头的流动资金加总还差四十万，这个月的订单到月底才能收款。这可怎么办？”周姐发愁地说道。

考虑到自己只是短期的资金流动性问题，并不想抵押资产，但申请信用贷款又担心有繁琐的申请流程和复杂的资质证明，影响放款时间和申请的额度。她开始对比多家银行及小贷公司的相关业务，希望找到一个可满足所有需求的信用贷产品。

当咨询到广发银行的时候，客户经理小曾向她推荐了“生意人卡”——专门针对小微企业和个体工商户用钱急、频次高的难题，所设计的集贷款、存款、理财、结算于一体，以“一次审批、循环使用，随借随还、按天计息”为特色的综合金融解决方案。

客户经理小曾仅通过手上的平板电脑输入关于周姐的简单信息，才三秒钟便得出周姐可获得50万元的贷款额度。紧接着，周姐提供了身份证和营业执照、用途证明、经营场所证明，办理了相关的手续，便获得了放款。整个过程下来，不过一天时间。

“小曾告诉我这张卡能做到随借随还、按天计息，等月底我的货款一到账，就可马上还款。一借一还才几天，不耽误新店开张还省利息，实在是太方便了！”周姐兴奋地说道。

周姐说：“对于我们来说，出账快、操作便捷是我们贷款时的最大需求。”这句话也代表了大多数生意人的心声。正因如此，广发银行为“生意人卡”客户特别设计，客户只需要经过一次审查授信，即可获得最长达5年最高达50万的循环额度期限，而且无担保无抵押，客户可根据自己的资金流情况随借随还、按天计息。而针对资金需求额较大，使用周期较长的客户，广发也可为其提供授信额度高达1000万，信贷期长达10年的抵押贷款产品，以达到最大程度地为客户提供灵活便捷的融资方式。同时，操作上也十分方便。首次授信后，客户便可通过广发网上银行、手机银行，随时随地办理放款及还款，省时便利。

-CIS-

能让生意人活得更好的8个思维

1、一个人能活成一个队伍

做任何生意，刚开始，就是老板一个人的战争，公司最大的业务员一定是老板，任何一个员工要离职，任何一个角色没招到人，老板要能随时顶替上。

2、紧扣成本，不追求高大上，活得久更重要

做生意，随时扣紧成本，精打细算，让生意活得更久一点。不要一上来就讲究排场，大办公室、高档装修……刚开始做生意，没有员工、没有办公室，哪怕在家里创业，都可以。

3、站在用户的立场上想问题，不自嗨

学会站到用户的立场看待产品和服务，而不是自嗨，认为自己的产品服务非常不错。一切产品都是从用户需求角度出发，用户认为好才是真的好。

4、舍得花钱试错

要紧扣成本，但是该花的钱不要省。没有什么生意是一开始就想得非常完善的，都是摸索调试着来。做生意要舍得花一些资源投入，小步试错、快步迭代，在小范围内不断收取用户、数据反馈，错了也能尽快调整到对的航线上。几百块钱的投放，少量多次的，能收取到不少反馈结果帮助调试产品。

5、舍得瓜分利益

做生意说白了就是买卖，就是合作，占不到好处，为什么要买你，凭什么帮你卖，凭什么给你宣传。做生意，学会把利益分配给各方，少赚就是多赚，舍得分出利益，生意反而能做大。

6、看事情注意看前提

有的生意人看到别人某某生意做得好，某某策略用得好，立马就学，立马就上，行动力是不错的，但是，别人生意做得好，策略好，是有前提的，有些成功就是无法f制。所以哪怕模仿抄袭也不能无脑执行，看清楚事情成功的前提条件是什么。

7、“做什么有什么”，而不是“有什么做什么”

不管大生意还是小生意，生意人要面对很多困难，如资金缺乏、流量缺乏、人才缺乏，如果生意人对这些问题表现出无奈的态度，只局限在现有的资源下，有多少米做多少饭，那是做不大生意的。能成事的人，需要转变思路，不是“有什么做什么”，而是定好要达成什么目标，再去想方设法聚拢资源，用尽办法达成目标，也就是“做什么有什么”。这个道理，创业做生意适用，职场发展也适用。

8、钱是流量和工具，不是存量和数字

我们很多人努力工作，每个月最兴奋的就是发工资的时候，之后会买些想买的东西犒劳自己，然后存起来看着数字增长，非常有成就感，计划攒到某某数字买房子车子什么的。

对于普通人来说，一个人有多少钱的判定标准就是钱的“数量”，也就是手里有多少万，这其实是一种“存量思维”。

而对于生意人来说，“时间就是金钱钱”这句话说得很到位，因为他们衡量钱的标准是时间。比如贷款，生意人往往会尽量缩短上游的账期，并有意地拉长下游账期，这样的话他们可调用的钱就会很多。说白了就是允许自己存在负债，把尽可能的可用的资产放大。

生意人会把钱作为赚钱的工具，把钱用来投资有升值值空间的东西，比如扩大经营、理财、投资产业等，这是对于钱的“动态流量思维”。

每天拨200个电话 一名贷款公司电话推销员眼中的电销江湖

“通话时间越长胜利希望越大”

每个人每天会分到100到200个电话，打完往往要到晚上八九点。根据客户回复，他会将客户标注为初级意向、准意向、没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个，运气好的情况下，准意向会有两三个。”把通话时间拖得越长，就意味着胜利希望越大

“每次成交，都是一次马拉松”

刚开始那会儿，一个客户贷款四五万，他们就可以拿到三四千的提成，一个月只要能成交4单，工资过万是很轻松的。跟一个客户，他曾经最长花了两个月，对方最终来公司贷款50万元，但这还没有破纪录，同事跟一个客户甚至长达一年

“每天那么多人走，又会有那么多人来”

在公司里，他的业绩一度做到前三名，后来开始下滑。新人有干劲，老人都成了“老油条”，“这个行业门槛低，流动性也大，一个公司除了两三个人是稳定的，另外两三个被淘汰的，其余都是等着辞职的。”他一直明白，这个行业做不长久，而且面临着改革，今后也会越来越严格

吴想从手机里取出那张180的号卡，这意味着，每天将有两百多人不会再接到他的电话。傍晚，他穿着拖鞋从滨江路附近的小区走到了天仙桥北路，上班族与他擦肩而过涌向地铁站，如果没有辞职，他也才在这个点下班。

2016年，来到成都后，吴想进了一家贷款公司，主要工作就是打电话向客户推销办贷款，根据系统分配的电话号码，每天要拨出200个……声音温柔、骂不还口，广撒网总会有“收获”，每月只要搞定三单，一个月就能过得很滋润。不过，这样的生活一成不变，他渐渐厌倦。

“辞职，开个烧烤店？谁知道呢。”面对成都商报记者的提问，吴想没有确切答案，他唯一确定的是，不会再回到那个保持通话状态的办公室了。

入行

实战首月每天盲打500个电话

不能骂客户是红线

加入电话销售的大军，吴想有些随意。

2016年8月，他乘坐火车从甘肃陇南来到四川成都，去了一家车贷公司。工作简单上手快，就是往车上塞卡片，生意成不成大多靠运气。他每天晚上9点开始出门发卡片，三环以内竞争激烈。“我知道的公司就有四五十家，一个地下车库，就有五六家贷款公司光顾。”吴想形容这就像一场“阵地争夺战”，你方唱罢我登场，无效发行太多。三环外的近郊，是发放小卡片的最佳区域，乘地铁到达目的地，“先不能慌，不然后来的同行会把你的卡片扔了”，一直到凌晨两点左右，他才开始往车上插贷款广告。

这个工作没干到一年，他就辞职了。随后，他在一家招聘网站上投简历找工作，要求不高，就想找一个吹空调、凉快一点的工作。“最好是朝九晚五、上五休二，工资在4000元左右就行。”他接到了十多个电话，大多是房产中介打来的，他没选。2017年3月，他选择了一家贷款公司做电话销售，“这行也算是有些积累”。

虽然今年才24岁，但吴想看上去有些“老成”，说话慢条斯理、不急不躁。他说，这都是磨出来的。刚进公司，他们就被派到北京实习，主要学习一些话术——如何让别人不挂你电话。在电话里不能骂客户是红线，也是入职第一课。吴想透露，这些都是有真实案例的。他们公司曾有人因为在电话里骂了客户，半天工夫就被带走了。“对方找上门来，公司都不敢出面保。”实战第一个月，就是每天打500个电话，系统分配的号段，大段大段出现在系统中，“几乎是盲打，一个电话挂断，另一个电话就接进来了。”他说，电话转过来就已接通了，电话来源也不清楚，当时就想不能让对方挂电话。

反复训练后，他们也掌握了一套规律，针对陌生人，就简单问问，是否有办贷款的需求；针对办过贷款的，就给他讲一下，现在出了优惠政策，要不要再考虑一下。“只要对方问‘怎么办’，基本就有希望了，这时候就要让他们上门来咨询，进了公司门，基本就成功一半了。”每天电话打完，已经是晚上八九点了，到了第二天，公司早会就要开始进行总结，对客户进行分析。

铁律

办公室里说方言罚款100元

号卡会定期更换

在北京那会儿，普通话已经是办公室的通用语言了。“如果被抓住说方言，公司规定是罚款100元。”吴想解释，公司还是不时会有客户上门来，如果里面一群人在说方言，这样给人的感觉肯定不太专业。

电话背后的这群人，个个都衣着光鲜。每天上班，除了西装笔挺，皮鞋还必须擦亮。吴想就准备了两套西装，一套是自己买的，另一套是交了300元，公司发的。

刚进入公司，每个新员工会拿到一张电话卡，这些都是公司统一买的新号，办的199元的套餐，电话话费则是从工资里扣除。“都是买一些新号段，如果是老号段，很有可能是同行卖出来的，都被标记过‘电话销售’，这样就不利于工作开展。”吴想说，即使这些新的号卡，每隔两三个月还是要更换一次，每个人，每天会分到100到200个左右的电话，要打完这些电话，往往要打到晚上八九点。“少打一个电话，公司会扣罚5元钱。”打不完，没人肯走。根据电话里这些客户的回复，他会把客户标注为初级意向、准意向以及没有明确意向。“初级意向每天大概会有五六个，运气好的情况下，准意向会有两三个。”在给这些客户打电话时，永远不能先于客户挂电话，把通话时间拖得越长，就意味着胜利希望越大。

进阶

祝福短信频繁轰炸

每月成交4单工资就能过万

入职第一个月，零成交纪录很正常，两三个月之后，才会有所收获。对于那些准意向客户，两三天就要打一次电话进行回访；初级意向客户，十多天必须打一次电话加深印象。“只要有节日就必须发短信，周末也不例外。”吴想说，短信模板都是定制好的，只需在结尾加上自己名字。到了节假日，这些给“张哥”“王姐”的祝福短信比给自己爹妈还频繁。

他告诉成都商报记者，刚开始那会儿，一个客户贷款四五万，他们就可以拿到三四千的提成，一个月只要能够成交4单，工资过万是很轻松的。“不过，一个客户如果没打够12通电话，想让他上门来洽谈，基本是不可能的”。这也成了他们疯狂打电话的原始动力。

吴想还记得成交的第一单，“当时周末还在家里睡觉，对方打来电话说要办贷款。”他当时就从床上坐了起来，捂住手机话筒，清了清嗓子，然后开始讲贷款业务。第一个客户是一个别克车主，当时贷款4万用于家里装修，这一单不大，但让他尝到了甜头。

在工作之余，他也接到过同行打来的电话，接到这些电话必须扮演成客户，认真倾听。“不能挂，一定要和他聊一下，相互学习下。”他说，这时候就要看看同行都采用哪些话术，如果有比较新的方法，下次就可以活学活用。

同行是老师，客户也是老师，在和客户聊天时，他们也经常会“不耻下问”。这些客户中，有的做建筑工程、有的做装饰装修……各行各业都有，这时候就需要了解他们的行业动态，这些知识也可以作为下次电话销售的谈资。跟一个客户，他曾经最长花了两个月的时间，对方最终来公司贷款50万元，但这还没有破纪录，同事跟一个客户甚至长达一年。每次成交，都是一次马拉松。

行业

门槛低流动性大

被骂是难免的

天府广场附近一处办公楼里，办公室刚刚装修结束，吴想和同事就搬了进去，200多人挤在一间大办公室里。1.2米宽的办公桌，放着一部座机，吴想只有在中午吃饭时才能歇口气。在公司里，男生比女生多，差不多占六成。他透露，每个组都是“7+1”，1个组长，7个组员，年龄都和他差不多，1992年到1994年这段出生的占了多数。

他们的客户，年龄段则在30岁到55岁，“来办贷款的，男的多女的少。”吴想说，在北京那会儿，办贷款的都是公务员。回到四川后，咨询办贷款的主要是一些生意人。拨出电话后，被骂是难免的，有时气不过，他们也会想一些“对策”，直接一点的就是挂掉电话后，换一部手机，直接拨通对方手机号码，咆哮一番后挂掉、关机。

在成都两年，吴想除了公司和租住的小区，其他区域都不熟悉，“没时间去，每天下班回家收拾完就是晚上11点了。”在公司，他的业绩一度做到了前三名，不过去年8月业绩开始下滑到10名左右。新人有干劲，老人都成了“老油条”。最后，他辞职了，一起辞职的是整组同事。如今他只留下了一张名片，上面的头衔是“高级客户经理”。但他说，这样的头衔在办公室里一抓一大把。“这个行业门槛低，流动性也大，一个公司除了两三个人是稳定的，另外两三个被淘汰的，其余都是等着辞职的。”他也见惯不惊了，每天那么多人走，第二天又会有那么多人来。

在这个行业浸润久了，他也从一些老人那里慢慢学习，2011年到2016年，这个行业还是比较好做的，客户什么也不懂。“现在他们学精了，在三四家公司之间反复对比。”他说，自己也不能做什么，只能保持好的心态，另外就看运气了，“三分归元气，七分靠运气”。但他一直明白，这个行业做不长久，而且面临着改革，今后也会越来越严格。

/离开之后/

找人合伙做生意

不再从事电销行业

不断传输来的号码

远远没有尽头

今年4月，吴想从公司辞职，和朋友商量着一起做点事。

其实，在步入社会之前，他在一所职业技术学院学习机械制造。2015年，学校安排实习，他和同学来到无锡一家工厂进行精密仪器加工。名字听上去有些高大上，其实就是一线操作工。厂里总是雾蒙蒙的，切削液的味道让人有些难受。实习期间，每月工资只有三千多块，厂里的“元老”也不愿教授技术，藏着掖着。“可能上班两三年才有机会接触这些技术，前期都是在一线操作。”让他下定决心离开的是，隔壁车间曾发生一次安全事故，他的同学也在一次事故中丢掉了一根指头。

坐着火车，从无锡到了成都，一天两夜，恰好碰到春运高峰，这次长途旅行之后，他再也没有打算去东边。转车回到陇南，在老家镇上，他耍了几个月，“镇上没什么产业，时间过得很慢。”身边的朋友，学历大多和他差不多，做服装的、开奶茶店的、当服务员的，混得好一点的同学本科毕业后去了国企上班，每个月拿到手有8000多元，但这也不是他想要的生活。直到朋友介绍他来到成都做贷款服务。

同公司的小袁和吴想一样，也没在电话销售行业待太久。“将近一年就辞职了。”小袁说，电话销售死板、没有技术含量，“只要是个人会打电话、会说话就行，话术都是有专门的一套”。辞职后，小袁开始跑贷款业务，每天拜访两三个客户，但这种面对面打交道的业务，比躲在电话后面更有挑战。

辞了职，吴想住在滨江路水井坊附近一处老旧小区，刚刚交过房租，他还能再撑一段时间。他和朋友商量着，开一个烧烤店或者去工地上卖盒饭，反正再也不会去电话销售公司上班了。“那种生活太枯燥了。”走在锦江边上，吴想已经有一个月没有上班了，他却满不在乎，手臂撑在栏杆上，露出一个文身。“哦，是罗盘，人生还是要有一个方向。”他说，每天重复着拨打电话，最终还是让他发现，不断传输来的号码，远远没有尽头。

成都商报记者宦小淮

（文中人物系化名）

原标题：一名贷款公司电话推销员眼中的电销江湖