一笔“一边申请 一边分析”的贷款故事

随着微小贷款业务的不断发展，我们的客户越来越多，微小贷款业务的影响也不断扩大。很多时候，客户可能都没有到过BSB行，就直接给我们信贷员打电话，说有资金上的需求，想要贷款云云。这种情景，是我们非常愿意看到的，也是微小贷款业务发展的必然结果。这一次，我就遇到了一位这样的客户。

一个暖暖的周日午后，我坐在家里的窗边晒着太阳看着书。忽然手机铃声大作，接听起来是个柔和的阿姨的声音:“你好，请问你是BSB行的吧?我听女儿说可以从你们那儿贷款的，是不是啊?”原来是一位开小卖部的女士，湖北人，在包头没有房子，仅有的生意还是从别人那里刚盘过来的，她有个女儿在我们附近的一家商场做服装零售。这次她们想贷点款，一方面是女儿服装摊上想用点钱，另一方面是小卖部想进点烟酒等过年用的货品。

客户离婚后，独自一人带着女儿来到包头，背井离乡，这么多年打过零工，做过保姆，就是为了让女儿摆脱家庭破碎的阴影，能够像别的孩子那样在阳光下茁壮地成长、求学。唉，可怜天下父母心。客户再三叮嘱我:“小郝啊，我女儿爱面子，你千万不要在别人面前提起她要贷款啊。”我答应了她，周一一早就从单位来到了那个商场。

因为接近年关，商场里面人特别多，当我找到那个位置时，已经九点半了，可是客户的女儿还没到，她的摊位开着，墙上挂着一些衣服，稀稀疏疏的，款式也很单调，一看就是需要进货了。

见我在那儿站着打量，隔壁的一个女孩子走过来说:“那个摊主不在，你看上哪件衣服了?我帮你拿。”一边和她聊天，谈谈她的生意，一边打听客户女儿的具体情况。因为是邻居，她们经常互相照应。她说，可能客户女儿昨晚玩得太晚了，所以今天得晚来一会。

说着说着，客户女儿终于来了，长着一双大眼睛，一看就让人喜欢。来到她的小摊位前，说明了她母亲的意思后，刚一开口想要了解她的生意信息，她却直截了当地说:“我现在不需要贷款了，是我妈妈需要，要不你到我妈妈那去吧。我家的小卖部在……”

我刚坐到公交车上，另外一个客户给我打电话，说有急事要我回银行看一下，我在下一个站台下了车返回银行。没想到客户说的“看一下”竟然用了一天的时间，处理完这些事情已经六点了。因为已经在前一天约好了，并且她们用钱挺着急的，我匆忙回家吃了两口饭就推上自行车去客户的小卖部。正是年前最冷的那几天，一路上，寒风呼啸，路面上全是冰块，自行车骑起来相当费力，一不小心就会摔倒。

好不容易在一个小区的最里面找到了客户家的小卖部，可从窗户看进去的情景却又让我疑窦暗生。只见一位中年男子和一位丰腴的三十来岁的女子在热切地攀谈，哪有那个阿姨的影子呢?正犹豫着，那位女子掀开布帘子出来了，问我:“你是不是小郝啊?上午我女儿告诉我你要来了，然后你又给我打电话说晚上来，等你一天了，呵呵。”很温柔很热情的一个大姐，完全不是想象中的阿姨。然后，我拿出一份贷款申请表，和几张分析用纸，一边填写申请，一边了解她们的具体情况。

聊着聊着，等我分析完，觉得她们的情况还不错，就问了一下担保人的情况。他们找了几个人，一一说给我听，大体可以，客户想了一下说晚上再和人家商量，看谁这两天有空，第二天上午告诉我担保人确切人选。

第二天当我给客户打电话要去见担保人时，情况急转直下。客户看吞吐吐地问我有没有单位证件，还说本来没觉得有什么，可是担保人不放心，怕她再像以前一样被人骗了。我忽然觉得受到极大的羞辱，为了她们能早点解决问题，我大晚上的跑去分析，最后竟被人当成了骗子。再说银行是给人放款，又不是为了从人家那里拿到多少多少钱。生气归生气，我还是不能着急，本来清清白白的，如果着急了，却会生出许多无谓的事端。我强压怒火，大道理、小故事，解释、沟通，晓之以理，动之以情，最后客户极为信任地给我担保人信息，并且说担保人的店里缺人手，现在正在店里忙，走不开。然后我就开始约担保人，让他来银行找我，告诫他万一遭遇骗子就麻烦了。担保人十分客气地道歉，我也就适可而止了。

最后还有个很搞笑的小插曲。下午很顺利地上完了审贷会，批了这笔贷款，我通知客户带上共同借款人和担保人来银行签合同取钱，客户却说担保人和共同借款人因为她弄得好友反目，问能不能让这两个男人分开签字，不要让他们撞在一起，那样的话，最尴尬的人还是她。没办法，我就安排后台把合同做成了第二天的。当天下午见客户和担保人签完合同，我千叮咛万嘱咐让共同还款人第二天一早来找后台签合同取钱，然后回住处收拾东西。第二天一早，我坐在回家的火车上给单位打完电话，确认一切都进行完了，才敢放心地睡觉了。

后来把客户以为我要图谋不轨这件事情当做笑话说给我们的项目专家听时，她说:如果有了胸牌、制服等工作证明的话，可能会好一点，确实，我们信贷员也没有象征身份的标志，难免会让人家误会。不过，这也只不过是她的一个建议而已。

通过这件事情，我总结了一个经验:我们信贷员要有修养，讲礼貌，温文尔雅，保持银行在公众面前的良好形象，同时，要给银行、给自己留足尊严，这样，我们的微小贷款业务才能风雨无阻地顺利进行。

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科技赋能提升服务质效，咸宁农商行发放线上贷款6.19亿万元

农村新报讯（记者徐思弘、通讯员雷涛、陈醇）“特殊时期不出门，坐在家里也能收到银行贷款，点赞！”11月25日，咸安区嫦娥大道经营水果店的彭老板，在咸宁农商行客户经理刘悦的帮助下，点击平板电脑轻松获得20万元贷款。

彭老板是一家社区水果零售商，11月份店铺急需一笔流动资金，但由于疫情原因，他不敢四处奔走。了解到咸宁农商行“楚天农商云”线上贷款平台，彭老板抱着试一试的心态，扫码申请贷款。

龙潭支行客户经理刘悦接到彭老板的申请后，立即上门对接，在专用平板电脑上录入信息、识别人脸，半小时后，20万元贷款就到账。

“楚天农商云”线上贷款平台是由湖北省联社开发的新一代人码合一获客平台和智慧微贷系统。当前，咸宁农商行在做好疫情防控的同时，全面推广“楚天农商云”线上贷款平台应用。客户只用手机扫一扫，填写基本信息，即可完成贷款申请。平台收到客户贷款申请，立即为客户分配专属金融专家。金融专家由咸宁农商行客户经理担任。同时，该行为金融专家配备专用移动平板电脑270台，不用客户跑路，金融专家上门服务，全程在平板电脑上操作，客户在家就可获得贷款。

“我们要充分利用科技赋能，让客户不找关系不求人，农商贷款送上门。”咸宁农商行董事长陈继华说。截至10月末，咸宁农商行累计发放线上贷款3750笔，金额61908.4万元。

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一次办理微小企业贷款的经历

我在昆区麻池镇经营着一个小门市，主要就是每月从天津买回来兽药和饲料，然后再卖给附近的养牛户和老乡们，今年四五月以来，生意好像突然好起来了，可能是由于现在养牛的人越来越多了吧，加上今年春天雨水少，来我这里买饲料和兽药的一下子多了。以前每个月进2万块钱的货，现在明显不够卖了，快到月底时经常是一些老乡来买我却没货了，和厂家商量每月多进点货他们说一定得现金结账，所以这些天我一直在想该向谁借点钱呢?

我的亲戚们都在农村，这个季节正是青黄不接的时候，他们手头上也没有钱。要借钱只能找人借高利贷，而我们这儿最便宜的也要2~3分利，人家还不愿意借给我这样的小买卖人。也听说过从银行能贷款的事儿，可像我们这样的，银行不理我们啊!听邻居说他们以前贷下来1万块钱，光送礼请客就得一两千，而且一两个月能贷下来就算快的了!一天下午5点多，商店进来两个年轻人，一男一女长得都挺精神的，手里拿着一摞传单，我还以为是来卖袜子或剃须刀片什么的呢!心里挺烦的，没等他们说话我就把他们往外撵，他们把一张传单放到了柜台上就往外走，我扫了一眼，传单最显眼的地方写着“微小企业贷款”六个大字，我心里挺奇怪的，心想，这年头还有“卖”贷款的?我又把两个年轻人叫住了。这两个小孩儿脾气还真好，一点儿没生气，还仔细地把传单上的内容给我介绍了一遍，说BSB行‬开办的微小企业贷款业务，是专门为像我这样的小买卖人设计的贷款，一般三五天就能拿到贷款，除了每个月还本交利息外不用再交任何费用等等。我心里一动，心想这不正是我想要的吗?但仔细一想:这两个年轻人不会是骗子吧?这年头哪有这样的好事?现在骗子可多了，我可不能光听他们说的，我又问了问就把他们打发走了。

吃过晚饭几个开小卖店的邻居过来串门儿，说着说着就说起来今天的事儿，大家都不相信，不过大家都挺奇怪的，说现在真是推销什么的都有啊!虽然他们几家也想用钱但不如我着急，决定由我先试试。反正也不用先交钱，大不了我赔点时间呗!第二天上午，我先按照他们的介绍悄悄地去了一趟他们说的包商银行科技支行，那里还真是热闹，好多人都在办微小企业贷款呢!我还看见昨天那两个年轻人中的一个正在电脑旁边忙呢(后来问了才知道另一个又去找客户了)，我才稍稍相信了点。心想还是试试吧，反正也没有其他办法借到钱。

下午我按他们说的带上了我的营业执照、身份证、税务登记证、结婚证又去了支行一趟。一位年轻的女同志接待了我，她问了我为什么要贷款、准备贷多少、贷多长时间、生意现在怎样等一些问题，然后让我在贷款申请表上签了个字，并约好明天上午到我的商店去调查。

他们上午八点半左右来我家开始调查了，恰好是前天到我家推销的小伙子，还领了两个年轻的女同志，他也认出了我，态度挺热情的。然后就开始问我问题:生意干了几年了、房子是租的还是自己的、每月进货多少、卖出多少、净利润有多少家里几口人，都干什么的、收人有多少家里现在有多少存款、多少存货、常来这里买东西的都是什么人、多少是老客户等等，足足问了近两个小时，然后就开始点货，不管是柜台上的还是仓库里的都一件件记上，弄得他们三个满身是土。我当时挺奇怪的，心想银行的工作真麻烦真辛苦啊!如果他们是骗子，这骗子当得也太不容易了!

他们点货中间还时不时问我一些问题，等全点完后已经下午一点多了，把我饿得够呛。我说请他们吃点饭，那个小伙子笑着说:“不行，要是贷款最后行里没批下来，我们还吃了您一顿饭，您该骂死我们了!”我也笑了:“现在我也骂你们!都快饿死我了!”

他们调查完就坐公共汽车走了，说下午给我消息。下午的时候，那几个邻居又来到我家，有的仍然说这是骗人的，就别抱希望了，世界上哪有天上掉馅饼的好事!有的半信半疑的，说你反正也没损失啥，继续看看，要是行的话他也从这儿贷款。我就下午边卖东西边等着消息，没直到六点多我的手机还是没响，我直犯嘀咕:“他们是骗子吧?但他们啥也没有从我这里拿走啊!那为什么没信了呢?”后来实在忍不住了，我想还是打电话问问吧，一拨电话才发现我的手机欠费停机了!我马上找邻居借了个电话给那个小伙子打了电话。他还在单位呢!他说下午四点多贷款就批了，我的电话停机了所以一直联系不上我，他正准备明天一早过来通知我呢!今天已经太晚了，明天一早让我去行里办手续就可以放贷款了。

我一晚上没睡好觉，总感觉不太相信，早上九点多我和我爱人、我父亲(我的担保人)带上身份证、方章到了银行，银行的另一位女同志领着我办了几项手续，又给我、我爱人、我父亲解释了借款合同和保证合同，然后我们都在合同上捺了手印，她就领着我到柜台取了一个BSB行‬的存折，里面有我贷的4万块钱(我本来要贷5万，后来他们给我分析说我的买卖贷4万就足够了)，说:“这些钱已经是您的了，您如果想用随时可以取，以后只要按月还款就行了，谢谢您对我们工作的支持!”我当时感觉自己像做梦一样，愣在那里好半天才明白我的贷款已经办完了。

拿‬到贷款那天，一直没看见那个帮了我大忙的小伙子，银行的人说他去客户家里做调查去了。我给他打电话要请他吃顿饭，他怎么也不同意。不过现在每隔一段时间他都会来我这儿看看我的生意情况，我们的关系越来越不错了，有时候遇到问题他还帮我出主意呢!我邻居看见我办成贷款后，也都相信了，现在有好几个正准备去申请呢‬！

编写语：小微贷款是国家开发银行和世界银行引进多微贷款项目，旨在为个体户、小企业提供正规的金融服务。始于2005年，可是当时遇到的第一个大难题是客户根本不相信银行能够走街串户来宣传贷款，很长时间被怀疑是骗子。这种不相信一是不相信信贷员会主动上门营销，因为那会儿信贷员可是很稀缺的手里有“权”的人儿；二是银行在客户心中一直高高在上，花钱找关系都不一定够得着的机构。在这样的情况下，IPC小微技术一直坚持“扫街”，坚持两条腿跑市场，终于跑开了人们的误解，跑出了客户的改观和信任。任何一个创新，想走进大众内心，市场和客户培育的必不可少，这段路漫长而艰辛，还经常被质疑和甩锅。小微业务属性零售，还好当初选择了这样看似笨拙，实则有效、朴实、节约、绿色的方式。他们走出了银行在老百姓心目中的新形象，也走出了银行的新口碑，更将金融这个本应俯身服务大众，但却一直高高在上的行业拉回到了本位。这一路走来艰辛，但走得踏实稳健，走得熟识坦然。如今，虽互联互通，但人与人之间相处相交，温暖仍最抚人心。给一直兢兢业业服务小微客群的小微人点赞，也给不遗余力推进小微信贷技术的小微咨询顾问们点赞。

本文摘自《微小企业贷款案例与心得》作者杨维东。

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