全款买车反而没有分期便宜？揭秘4S店潜规则

“一听我准备全款买车，正热情介绍车的销售立马变脸，不再理我。全款买车就这么不受待见么？”在谈及今年6月去车展看车的遭遇时，郑州的王女士仍困惑不已。

郑女士的经历并非个例。据媒体报道，新疆的赵先生在6月3日于乌鲁木齐赛博特圆展厅看上了一辆车，和销售人员谈好了是全款提车，并当场交了订金，当赵先生去提车时却被4S店告知必须按揭贷款购车，同时订金不退。

中新经纬走访多家汽车销售门店后发现，除个别有直营店的新能源车企外，几乎没有销售人员希望消费者全款购车。

“这年头买车特别奇怪，全款没有优惠，按揭反而能便宜7万元至8万元。”有消费者在社交平台发出了这样的疑问。

一次性付清车款，钱货两清的交易方式为何不受销售人员待见？

全款买车反而没有分期便宜？

5月初，家住河南郑州的赵女士在中原区一家宝马4S店看中了一辆车，第二天赵女士准备去4S店付款时却被销售告知因为是全款，所以前一天谈的优惠全都不算数了。“我昨天是跟你说了那些优惠，但我在纸上签名了么？”销售反问赵女士。而据赵女士回忆，在第一次谈价时，销售表示可以在37万元的全包价上再优惠8000元并送5次保养。

有车主告诉中新经纬，全款买车优惠力度不如贷款买车大，已经不是新鲜事了。河南信阳的董先生在一家东风本田4S店购车时就因为1300元的优惠而改变了自己全款购车的计划，“分期两年的利息是1200元，我给你再优惠2500元，分期得了。”该4S店的销售对董先生说。

中新经纬以消费者的身份走访后发现，部分4S店贷款购车能够给出3年免息，0手续费的优惠。

当中新经纬以消费者身份咨询购车事宜时，北京东城一家飞凡汽车直营店的销售人员开始极力推荐贷款购车。

“这辆MR.P总价是249800元，保险是5000元，有两种免息方案，一是首付30%，分24期，首付74940元，月供7285元。二是首付50%，分36期，首付124900元，月供3469元。”销售人员向中新经纬介绍道。

上述销售人员算出的贷款方案

“买车别全款，贷款购车既免息还免手续费，相当于免费借给你10多万元，你拿去存支付宝都比全款强。而且流程还快，上午提交申请，下午就能批！”该销售人员告诉中新经纬。

北京一家奥迪4S店也推出了12期0利率的消费信贷方案，覆盖车型涵盖全新车和二手车，该方案被做成了立牌在店内多处摆放。

奥迪店内的宣传立牌

将0息金融方案当作宣传标语的4S店并非一家，北京一家东风乘用车4S店也制作了相关宣传牌，并将其摆在了店面的外墙处。

店面外墙悬挂的宣传牌

虽然宣传0息，但中新经纬发现在分期买车时还有一笔3000元左右的手续费需要缴纳。

上述东风乘用车店的销售人员告诉中新经纬，如果要分期买车，需要缴纳一笔3000元的手续费。

“只要是分期买车都需要交这笔钱，这3000元直接交给提供贷款的银行，与我们店没有关系。”该东风乘用车店销售人员说。

不少4S店的销售均称，虽然有手续费，但能缓解顾客的资金压力，“全款的钱拿去理财，两年也能赚回手续费了”。

据前述奥迪店的工作人员透露，该店还有两名银行职员，长期在4S店内办公，即方便为消费者提供金融方案，又可以监管店内属于银行的资产。

从业者：销售困在贷款渗透率里

中博联智库专家张翔认为，利润差异是销售人员推荐贷款购车的原因。“贷款购车会有收取手续费的现象，而销售人员也能从贷款等环节中获得提成，这种利润差异也导致了销售人员对全款和贷款顾客的不同态度。”张翔说。

有业内人士向中新经纬指出，谈成一单贷款车的利润是全款车的两至三倍。

“以首付30%，总价20万元的车为例，首付6万元，需贷款14万元。手续费约为贷款的3%，也就是4200元。4S店做贷款也是给银行等金融机构介绍生意，银行一般也会给4S店贷款额3%的返点，即4200元。此外贷款车一般会要求车主购买全险，而全款车则大多没有硬性要求，所以4S店也能从保险方面获得千元左右的返点。”该人士表示。

从事汽车销售的冯田(化名)告诉中新经纬，他卖出一辆全款车能得到的销售提成是200元至300元，而贷款车的销售提成至少是全款车的一倍。

有媒体报道称，贷款免息只是对车主免息，其实是汽车厂商和销售门店在补贴利息。因此在办理分期付款的过程中，4S店要向消费者收取一笔金融服务费，而相关车企则表示所谓服务费是4S店的行为，与车企无关。

飞凡汽车的销售人员告诉中新经纬，能够0手续费是因为提供金融服务的是飞凡汽车所属的上汽集团，此举只为拉动销量。

提供金融服务的有上汽财务和工商银行

但并不是所有由车企提供的金融服务都能免手续费。

北京一家比亚迪4S店的销售告诉中新经纬，选用比亚迪提供的金融服务可以免息，但不能免除手续费，而由银行提供的金融服务既不能提供免息，也要收取手续费。

从业人士透露，贷款可以拉长战线，分期一贷就是3年、5年，保险、修车、理赔等环节都要跟4S店打交道，几年下来，4S店不愁没有赚钱的机会。此外，如果消费者办理分期，准备了全款，只付首付就没什么压力，消费者有可能将目标车型转向总价更高的车型，而这类车的利润也更高。

冯田则称，销售努力推销贷款购车的原因在于不想被扣钱。“其实推荐客户分期购车并不是为了挣提成，而是为了贷款渗透率考核达标，贷款渗透率是指一个考核周期内贷款车数占总销售量的比重，它和销量、精品加装金额、二手车置换、成交率等等都是考核一个销售的指标，如果不达标是会扣钱的。极端的店甚至会要求销售不卖全款车。”冯田说。

“只要这种销售模式不改变，销售人员对待全款购车和贷款购车的态度差异就不会改变。”张翔说。

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全款买车反而更贵，金融服务费是“元凶”

“一听我准备全款买车，正热情介绍车的销售人员立马变脸，不再理我。全款买车就这么不受待见吗?”在谈及今年6月去车展看车的遭遇时，郑州的王女士仍困惑不已。郑女士的经历并非个例。据媒体报道，新疆的赵先生在6月3日于乌鲁木齐赛博特圆展厅看上了一辆车，和销售人员谈好了是全款提车，并当场交了订金，当赵先生去提车时却被4S店告知必须按揭贷款购车，同时订金不退。有媒体记者走访多家汽车销售门店后发现，除个别有直营店的新能源车企外，几乎没有销售人员希望消费者全款购车。

“全款买车比贷款分期更贵”“4S店销售总是喜欢推销贷款买车”……这其实是中国汽车销售行业由来已久的潜规则，其所引发的争议早就有之。而置于当前各方力促汽车消费的大背景下，这一让消费者困惑的行为，其合理性之疑将被进一步放大。

站在消费者的角度，付全款购车意味着汽车经销商可以更高效地回笼资金，并且也少了一系列的交易程序，按理说应该得到鼓励才是。但实际情况却是，几乎所有的4S店都倾向于让消费者贷款购车，甚至贷得越多越好，并且还通过价格优惠来鼓励消费者贷款。这看起来是不是反常识？但实际上，却契合汽车经销商利益最大化的原则。

说到该问题，就不得不提“汽车金融服务费”这个概念。2019年，西安女车主坐在引擎盖上维权一事，曾经让该概念一度成为热词。而多数购车者在现实中也都缴纳了这笔费用，只不过有些是明说的，有些则是通过其他隐蔽的方式来收取。4S店之所以鼓励消费者贷款买车，最大的玄机也就在这里——因为只有消费者贷款购车，4S店才能收取“金融服务费”。所以，在同等的价格下，4S店当然就会倾向于消费者贷款购车，甚至还可以适当给予价格优惠来鼓励消费者贷款。这就是为何一些消费者会遭遇“全款买车比贷款分期更贵”现象的最直接原因。

从公开信息来看，由于汽车销售属于充分竞争的行业，并且汽车价格信息的透明度也越来越高，如今包括金融服务费等在内的一些“周边”服务性收费，已经成为包括经销商、厂商在内的整个汽车行业最为重要的利润来源之一。如有知名汽车金融公司高管就曾公开表示：“金融业务已成为各大厂商重要的利润来源，从汽车公司的利润构成看，20%的利润来自生产制造环节，而金融服务贡献的利润则高达35%。”

其实，不只是涉及贷款的“金融服务费”，当前的汽车经销商、厂商在争夺消费者服务费上，可谓是绞尽脑汁。比如，多数4S店都提供购买保险、上牌等“一条龙”服务，还有各种软件服务，这背后的成本其实都是落在消费者的身上。此外，不少汽车厂商成立了自己的金融服务平台，能够向购车者提供多元化的金融服务。汽车厂商、经销商之所以对此很重视，除了直接赚取相应的服务费，更重要的是，通过各种服务绑定，能够与消费者建立长期的“连接”关系。比如，消费者通过经销商购买保险，也就意味着保期内的所有问题，如汽车保养，都基本会找4S店解决，这就能带来新的盈利点。而4S店与消费者打交道的几率越高，实际上也就代表进一步延伸业务关系的可能性越大。

客观说，在尊重消费者意愿的前提下，4S店为消费者提供贷款等服务，收取一定的成本费用，这也算正常。但目前争议的地方在于，这些费用的收费标准往往很模糊，甚至不少是通过隐匿的方式来收取，消费者可能被蒙在鼓里。如一种常见的现象是，很多4S店不能为金融服务费开具发票。由此，该笔费用的合规性也自然留下了疑问。如2018年，北京市海淀法院网公布了一篇题为《对汽车金融服务费说“不”》的案件快报，其中就重申：汽车销售公司自行收取金融服务费并无任何法律依据，应当退还。此外，还有不少消费者反映，4S店收取的上牌费用远高于正常市场价格。

当然，全款购车价格反而比贷款贵，之于汽车经销商符合利益最大化原则，但对消费者而言，是否涉嫌被歧视，也确实是一个值得探讨的问题。众所周知，汽车金融的一个利好就是降低了购车门槛，帮助更多人实现或更早实现了“汽车梦”。但现在经销商从价格上对贷款客户和全款客户搞区别对待，实际就令汽车金融服务带有了“半强制”色彩，这是否符合公平交易原则，或许需要法律上的严肃审视。

更进一步来看，随着当前金融服务的普及化，对汽车金融服务的成本问题，也应该有一个更为客观的审视。要知道，在过去类似的消费金融服务还显得小众的情况下，其背后的成本明显要高得多。但现在，各类消费金融服务已经非常便利，甚至一些银行直接进驻4S店提供一站式服务，这个背景下，4S店的金融服务费如果还像过去那样“坚挺”，不可避免地要受到更多的质疑。

就在日前，商务部等17部门发布《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》。其中提出丰富汽车金融服务，鼓励金融机构在依法合规、风险可控的前提下，合理确定首付比例、贷款利率、还款期限，加大汽车消费信贷支持。这个背景下，已然成为当前汽车消费“痛点”之一的金融服务费问题，更应该得到一个更权威、公正的说法。它是否合法，如果是，标准又如何，等等都应该有一个明确的答案。一个万亿级的超级市场，就应该让每一笔消费都明明白白。

来源:中国经营报

按揭贷款办不成 买车定金能否退

买车时，购车人在代办书上签了字，还交了定金，最终却因办不下按揭贷款而搁置买车，购车人支付的定金能退回来吗？近日，市中级人民法院终审判决一起此类案件，驳回上诉，维持原判。这也就意味着，因购车人未履行合同义务，无权要求返还所交定金。

事件回放：当事人签下购车代办书

2016年10月19日，荆门城区的周女士准备在荆门一汽车销售公司购买一辆轻型货车，双方在代办书上约定了购买某型号轻型货车，车辆总价款为8.35万元。周女士于当日向该公司支付了定金8350元，该公司在代办书上“其他要求”一栏注明“收定金捌仟叁佰伍拾元整”，周女士在代办书上签字认可。之后，因周女士不能全额支付购车款，也不能通过按揭方式购车，最终放弃了从该汽车销售公司购买车辆的意向。

法院审理：代办书具备合同约定属性

为买卖合同纠纷一事，双方闹得不愉快。周女士向掇刀区人民法院提起诉讼，请求判决汽车销售公司返还购车定金8350元。

周女士认为，签代办书是为了到银行办理按揭，购买车辆还需要与该汽车销售公司签订购车合同，因为按揭没有办成，购车合同也没有签订，其交付的8350元为预付款，应予退回。

汽车销售公司认为，代办书的内容有买卖双方的姓名、货物的数量、价款，所以合同是成立的，周女士违约未购买车辆，8350元系定金不予退回。

那么，双方签订的代办书是否能认定车辆买卖合同成立且生效呢？一审法院审理查明，周女士与汽车销售公司所签订的代办书为表格式，有下列栏目：委托方资料、上牌费用预算、挂靠费用明细、货厢费用明细、代办总费用、其他要求、收款情况、约定项目。表格下方留有批准人、审核人、经办人、客户签字的空白处。代办书右侧注明有四联，第一联业务联，第二联财务联，第三联上牌联，第四联客户联。代办书中，委托方资料栏填写有周女士姓名、身份证号及地址、联系电话，某品牌、某车型，颜色为白。上牌费用预算及挂靠费用明细栏未填写。货厢费用明细栏中货厢要求一栏注明：某单排厢车、动转、空调、7.00R16胎。货厢费用总额一栏注明：车价捌万叁仟伍佰元整。代办总费用栏填写金额与车价一致。其他要求栏注明：收定金捌仟叁佰伍拾元整。约定项目栏第1项打印内容为：委托方同意签订本代办书时，委托方超过议定交车日期3天的，并经被委托方催告仍不办理交车结算总款项时，视为委托方单方解除合同，被委托方有权对该车辆另行处置，委托方已交定金不予退还。表格下方，周女士在客户栏签名；对方一人在经办人栏签名，并标注时间为2016年10月19日；对方另一人在审核人栏签名，标注时间为2016年10月22日。

一审法院认为，代办书的内容明确了双方当事人、标的物、数量和价款。另据双方陈述，代办书系周女士与汽车销售公司在协商购车过程中签署。可见，双方基于代办书所表达的买卖特定类型车辆的意思表示是明确的，且已就标的物数量及价款达成一致。代办书虽未冠以合同之名，实质具有合同的内容和属性。依据《中华人民共和国合同法》第三十二条规定，当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。

依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释（二）》第一条第一款规定，当事人对合同是否成立存在争议，人民法院能够确定当事人名称或者姓名、标的和数量的，一般应当认定合同成立，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。据此，双方车辆买卖合同于签署代办书时成立。

法院判决：当事人无权要求返还定金

依据《中华人民共和国合同法》第一百一十五条规定，当事人可以依照《中华人民共和国担保法》约定一方向对方给付定金作为债权的担保。依据《中华人民共和国担保法》第九十条规定：“定金应当以书面形式约定。当事人在定金合同中应当约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效。”双方在代办书中有关于定金的约定，且周女士也如约支付了定金。因此，定金合同也成立并生效。

此案双方订立车辆买卖合同，并在合同中约定买受人支付定金，以担保其履行。周女士因未能获得按揭贷款，不具付款能力而放弃购车，不履行买受人义务，无权要求返还定金。

为此，一审法院判决驳回周女士返还定金的诉讼请求。周女士不服提起上诉，市中级人民法院终审判决驳回上诉，维持原判。

法官提醒，此案警示大家按揭购买大宗商品前，要注意自己是否满足按揭贷款的资格条件，否则盲目签订代办书等具备合同约定属性的协议，在交付定金后一旦不能支付余款将无法退回定金。（荆门晚报记者秦文通讯员孙亚芬）