我做了100个贷款客户后，总结了一套经验
作者三年如一日
正文之前，我先介绍一下两个背景。
首先是我个人的职业背景——
我不是什么业内大咖，早先在大小公司都干过，现在供职于一家规模还算大的助贷公司，早期误打误撞进入这一行，从电销开始，每天1000个左右，基本5-10个意向客户，都加在了微信里。起初从信贷做起，开始做的最多是工薪贷和保单贷，第一张单子记得特别清楚，是保单贷客户，当时是PICC的保单，在面签中心迟迟查不到保单信息，让客户等了1个半小时，差点儿客户就放弃了。在第一个月没有碰到抵押贷客户，第二个月开始实际操作抵押贷业务，小到5万的保单贷，大到4800万的抵押贷单子，目前为止，像上面这些大大小小客户有100个左右。
说完个人，再说说当前助贷这个市场业务人员目前的现象。
业内人都知道，现在市场不好做了。
资金方
现在资金方是“大甲方“，因为随着监管政策的不断出台，资金方少了很多，对客户的资质的门槛也提高了很多。尤其是《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》和银保监会的《关于印发融资担保公司监督管理补充规定的通知》之后的市场，能有好产品政策，好资金方还是尤为重要的。
客户
随着整体经济形势下滑，创业公司接连倒闭，P2P接连暴雷，部分公司大规模裁员等，导致个人客户自己的资金持有量变少，在消费能力上大有下滑，在企业经营方面很多变为资金周转，而非真正扩大再投资。所以整体客户量减少，并且对贷款成本-也就是利率更加敏感。
这也就是为什么原来做得很好的业务在最近这一年半也是团队大量流失、业务规模骤降，不是一个某信银行、某业银行或某银行打天下的时候了，也不是多认识渠道或者打打电话，就那么好签单了。
这就催生了一个现象：渠道询单多，但真正签单少。
基于个人观察总结，我认为造成上面现象的原因主要有两个：
一个是靠渠道起家的业务，合作的渠道人员，他们的客户越来越珍贵，所以渠道人员需要找到更加专业的助贷人员提高批贷率，导致会通过助贷人员直接找到资金方，更强把控流程。如果一单没合作成功，就基本没有再合作的可能性。更加注重专业性和诚信的业务会脱颖而出，而不是那些善于交际但对真正助贷专业能力缺乏的业务人员。
另一个是经营直户的业务人员客户经营能力有着更高的考验，追踪客户的时间拉长，经营客户的意识建立，要转介绍的能力也需要掌握。
上面两个原因，前者可归于渠道业务视角，后者可归于直户业务视角。本文，我们将从这两个角度展开，系统地剖析签单的核心点。各位签单前，可以先对着刚接手的这一单，从这两个角度自我灵魂拷问一番。
这样做的好处是，可以帮你尽量减少被直户拒绝的次数，增加渠道合作的成功率。
灵魂拷问：
你现在每天有多少时间放在了专业能力上的学习（产品政策、经营客户、销售技能等）？
1.
是否有属于自己的不断更新的产品库？
现在很多业务都在每天寻值出方案，都是给不同的客户情况匹配方案，但你是否有真正属于自己的产品库，还是你总是问别人，每次都要问一圈，或者除了自己熟悉的银行政策外，就不知道这个单子到底能不能接？
在我看来，很多业务表面每天忙忙碌碌，给各种渠道客户做着方案，但实际都是白用功，没有真正系统的产品库，没有规律和章法可循，每一个单独的方案都是浪费时间，即使做了1年的业务，在专业能力上还只是个青铜。
相信业内人士都知道，说到专业能力上的王者，还是各个公司的产品专员（各公司称呼不一样，是指直接汇集和联系资金方的对接人员），他们每天无数次被业务询单，微信里有无数条与资金方对接人的对话记录，好的产品专员绝对是特别受业务团队的追捧和爱戴。他们真正的价值就是在产品库上，他们就是一个人工产品库。
但实际上一个好业务又怎能缺失专业呢？在现在这样的市场里，谁能掌握批贷成功率，谁就是最终赢家，在业务链条上，没有专业能力的人，都只是个传话者，最终客户一定会选择跳过这些传话者，直接请最专业的人接收自己的业务。
但产品专员难道个个是高才生吗？拥有过目不忘的能力吗？
其实业务与产品专员只差一个整理出来并且时时更新的产品库。
2.
天天在朋友圈发发产品政策，难道就是经营客户了？
经营客户当然不是这么简单的，如果是这样的话，那大家都做微商了。经营客户首先要确定为什么要经营客户，然后再谈方法。
助贷这个行业和其他行业有一些不一样，不是人人都可以成为客户的，也不是一时不是客户，永远都不是客户的，真正经营客户的目标是把在这段时间有贷款需求的客户揪出来，重点及时经营。因为贷款这件事情，要不就是刚需，要不就是无需，没有可贷可不贷的状态，所以并不是每一个客户都要精心维护的。但贷款需求实际上是一时的，不一定是第一次接触客户的时候就有了，这种需求会随着客户公司经营情况和家庭情况突然产生出来，但一般客户身边会有几个业务人员，当有需求的时候他不会主动发个朋友圈告知业务人员，而是正巧那时碰到谁了，签单可能性就谁大了。
所以经营客户的目标是把在这段时间有贷款需求的客户揪出来。
目标清晰后，就有方法可以操作了：
1.首先要能留在客户的朋友圈里，而不是被拉黑或屏蔽。
那如何客户才不会拉黑或屏蔽业务呢？一定是业务还有着价值，其中除了产品政策及时通知外，还有就是能像专家一样给些干货，让客户自己储备有价值的信息，这样自然保留你，而屏蔽天天发广告的业务了，第一次PK就胜出了。
2.其次是要及时观察收集客户最近是否有贷款意向。
这部分就要像侦探一样有敏锐的观察能力和极强的分析能力，不要错过客户的朋友圈信息，定期和客户私信互动试探。同时借用于黑科技力量，可以看到客户阅读你发的文章和产品的时间长短，次数来判断客户意向。有一个叫小首的公众号，使用的比较多，系统比较稳定。
3.
锁定客户后，是否准备好了销售技能，打一场漂亮的仗。
原来挣钱太容易了，所以根本没有销售技能的概念，都是说完政策方案，能匹配上就能基本能签了。现在是各种博弈，客户的问题越来越多，懂得越来越专业，选择也越来越多，这时候真要像其他行业的销售（比如保险）学习学习了，除了经验出真知外，就是和老业务请教。最近我又看了很多书：宿春礼的《销售心理学》、吴琦的《会提问——让人敞开心扉与你聊天的方法》、《销售精英的7大销售利器》
总结
好了，洋洋洒洒写了两千字，终于写完了。
最后再来个总结，本文提供了两个视角，来审视现在这种市场环境下，你是否真的在对的方向上付出着。分别是：渠道业务视角和直户业务视角。提出了要从产品库、经营客户和销售技能三个方面提高自己的业务能力，这一套经验让我现在依然觉得现在的市场仍然比较好做，不愿意离开。
中国互联网金融行业协会P2P会员单位发展状况总结
随着信息技术的发展，移动互联网、大数据、云计算等新兴技术快速与各领域融合发展，改变了制造、交通、金融、健康等产业的形态，开启了万物互联大时代，对经济社会发展正在产生着战略性和全局性的影响。国家最新的数据统计表明，互联网金融行业中P2P理财的发展势头最为强劲，交易额与新平台激增，相比2014年全年3280亿的交易总额，2015年仅上半年P2P新增交易额就已达到3000亿，9月、10月、11月都实现了单月破千亿大关，并呈现逐月上升的趋势。目前网贷的累积成交额早已突破万亿，成为主流的理财投资之一。相信未来P2P会有更好的发展前景。但是P2P企业竞争也较为激烈，未来有不同的发展平台，但是只有垂直发展，才可以持续赢得消费者的关注。
P2P发展势头迅猛，主要是有政策推动行业规范发展。7月18日，由央行会同有关部委牵头、起草、制定《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》正式对外发布。《指导意见》的出台有利于行业的规范化发展，从而使投资者对网贷行业信心增强，促进了P2P行业投资人数的大幅攀升。而前不久互联网金融则被纳入国家十三五规划，国家的扶持态度增加了广大投资者对P2P网贷投资的信心。这些政策的发布都在一定程度上推升了P2P网贷成交量的增长，而股市暴跌促进部分资金回流P2P。伴随一轮史无前例的降杠杆，国内股市快速暴跌，导致部分资金从目前风险巨大的股市流出，进入风险相对较低的P2P领域，也促进了P2P行业成交量的增长。
宏皓会长表示，政策监管在宏观上把控P2P企业的风险，但是最重要的则是企业的自律。P2P行业需要安全和标准化的产品，这一标准化包含风控、技术、法律、合作和支付结算标准等多个方面，通过设立统一的标准才能实现产品的透明化。P2P行业应该有类似于A股上市公司标准化的信息披露机制，提高其透明度。互联网金融业只有坚守底线思维、不片面地追求发展速度，以风险控制为核心进行创新才能实现可持续发展。
中国互联网金融行业协会会长宏皓对此表示，在监管层出台相关规则的同时，为应对行业潜在风险，行业自律也极为重要。互联网金融企业也要实行行业自律，按照诚信的原则，把信用不良的企业排除在外。
据协会统计，最新的数据显示，目前P2P网贷平台数量高达2750家。据中国互联网金融行业协会的数据表明，截止11月底协会会员单位已达1350家。由此可以看出，中国P2P行业中有一半左右的P2P企业已经成为中国互联网金融行业协会的会员单位，而在协会专业智库的指导下，会员单位发展成行业的领军企业。中国互联网金融行业协会成立于2013年，互联网金融发展的元年，协会目前会员单位规模庞大、实力雄厚，涉及领域包含整个产业链，包括支付、互联网金融门户、互联网信息技术、较大的P2P平台，如信和财富、善林金融等。还有众筹、国企、央企等实体企业，比如中国中铁电气化集团、供销集团财务公司、中建三局、山东省资产管理中心等，地方政府的产业园区有蒙古源流文化旅游产业园、黑龙江省富锦市产业园等。
2015年6月中国互联网金融行业协会P2P专业委员会为了一致推进P2P行业自律规范的制定和完善，加快征信系统以及信息管理系统的建立与投资者举报投诉平台的建立，加强P2P企业的风险控制的指导培训，加快P2P与其他创新金融工具的结合应用，拓宽P2P的投资渠道，根据各地P2P企业的特点，帮助P2P企业因地制宜地建立新的商业模式。在2016年度P2P专业委员会将会根据各会员单位的具体情况，实行具有针对性的对会员单位进行专业的知识指导。协会专业委员会将设立全面的信息共享系统，披露各金融机构的财务指标、经营状况、风险控制等信息，完善个人征信信息，给借贷双方提供有效的平台进行信息查询，以利于防范风险，是实施针对性的指导工作。互联网金融企业模式存在差异，所涉及风险不完全相同，需要在统一的模式体系下，根据企业风险特征实施针对性指导。
协会给P2P会员单位提供综合的金融服务，可以为会员单位整合互联网金融产业链的各类资源，并非是像其他的互联网金融行业协会的会长是P2P公司的老板，搞个协会为自己提高知名度，协会的会员单位来源也很单一，都是P2P公司，大都从线下高利贷转为线上运营的网络版本，学历及综合素质低下，根本不具有为会员单位整合资源的能力。互联网金融企业入会期望得到的是多资源的融合与企业整体的综合提升，使企业更规范更长久多元化的发展，而不是单一发展模式的延续。
中国互联网金融行业协会有最严格的入会标准，协会实行“高入会门槛、高质量服务”的发展新模式，特别是实行国内协会高标准的入会门槛，企业入会必须经过协会“4+1”（四门专业课程+《中国互联网金融与产业升级领袖人才培养计划》的一门选修课）的培训及特设的“中国互联网金融人才培养综合评估测试（笔试）”的严格测试，测试类型为：闭卷。每批会员单位的笔试成绩都将于协会网站公布，笔试成绩合格者即会颁发协会会员牌匾，代表正式加入协会，同时企业名称会放在协会官网的“协会会员”处展示。互联网金融的从业者必须对互联网金融专业知识有一定的基础，杜绝非专业者从事互联网金融工作，规范互联网金融行业参差不齐的现象，提高互联网金融行业的整体专业度。
加入中国互联网金融行业协会除了享受协会会员权利以及协会提供的业务范围、各种PC端和手机端推广工具的优先使用外，从2015年5月起，每月有项目以及投资人甄选的投融资对接活动，成批的优质项目及合格投资者实现免费现场对接，每月给会员单位免费传递最新的互联网金融政策信息，最新的互联网金融知识讲座，帮助互联网金融企业实现大跨越的发展与品牌打造。中国互联网金融行业协会有真实的项目，可以避免资金空转。
只有加入中国互联网金融行业协会进行最专业的培训，了解行业的法律法规才可以避免被淘汰。没有经过协会统一培训考试的企业难以摆脱野蛮生长最终被淘汰的宿命，只有经过协会统一引导助其转型的会员单位才会基业长青。2016年P2P行业发展将会朝着，更健康，更靠谱的方向发展，协会也会在2016年为P2P会员单位提供更为专业化的综合服务，未来这个行业一定是光明的，这对于微小企业的发展无疑是一大利好。而随着P2P行业的相关严监条例正式出台实施，P2P网贷行业发展也必将更加健康与稳健。
实习律师月度总结
时光如白驹过隙，不经意间来所里已经个把月，也逐渐从接触实务的兴奋走进了实习律师的平淡生活。过去一个月在律所老师的指导、带领下，随同出庭2次、会见1次；辅助准备2件交通事故案件的诉前材料；协助合同审核4份。虽然工作量不大，但是暴露出来的问题却不少，首先做事急糙，经常出现文字性、细节性错误；其次欠缺与当事人沟通经验，对于当事人的疑问不能有理有据的答复，语言表述缺乏感染力、说服力；再次理论功底薄弱，对于实务中的常见案件相关知识没有理顺、没有搞懂、没有形成体系；最后实践经验匮乏。
在去年年终总结中曾写道：在今年一定要注意把自己往阳光、自信方面培养，多与人沟通、多看书学习，而工作环境方面实现的转型、转变主要是，由体力劳动向脑力劳动的转型、由以埋头苦干为工作的主要内容向以与人沟通为主要工作内容的转变。当下已是春夏之交，革命尚未成功，任务十分艰巨，就下一阶段而言，应当着重以下几方面的工作：一是节欲、节劳、戒毛糙，具体而言:节欲，人不可无欲，欲望可以促进人乃至人类的发展，但切忌欲望太多，行动太少，当下自当脚踏实地，少想多做，一步一个脚印，方是正道；节劳，每天有24小时，减去工作和生活琐事时间外，最少应有5、6小时看书学习，但实际上不过2、3小时，尽管我不喝酒、不打麻将、不看电视，那时间都去哪儿了，其实大部分时间都被浪费了，要想夯实法律功底，自当节约生活琐事不必要的劳动时间，转嫁到专业知识学习上、实践技能的练习上；戒毛糙，对于工作中出现的细节性错误，小则说是个人工作的过失，大则说影响律所在当事人心目中形象，“细节决定成败，”在今后的工作中要努力消减、排除细节性错误。二是夯实理论功底，深化与同事间的沟通交流，加强与当事人沟通能力的训练，理论功底是与当事人沟通、维护当事人合法权益的重要工具，对于律所常见案件，（例：交通事故、人身伤害、民间借贷、婚姻家庭等案件）要加快学习的步伐，学习时要做笔记、学习后要总结归类；作为一个成熟的律师是有能力、有技巧的在公权力机关及各方当事人间斡旋，寻求各方满意的法律服务方案，在与当事人之间交流沟通时，一方面多向所里的老师们学习，可以多问问老师们的意见，多学学老师们的沟通方式和技巧，另一方面自己在语言表达上既要注意分寸，又要注意表达方式。三是在阅读10份以上已结交通事故案卷的基础上，开展交通事故案件诉讼材料的模板创做工作，主要包括诉讼文书模板、证据清单一览表、赔偿金额一览表。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，凡事只有用心去做，终究才有回馈，切记不骄不躁、勤学苦练。
