最近时不时会收到贷款推销电话和短信，最多1天十几个，真心烦

这两年，其实时不时会收到一些贷款推销的电话和短信。

讲真的，自己之前干了多年的信贷工作，期间也会和一些机构有些许合作。

所以，刚开始还很客气的说，谢谢不需要。

心情好，也会打趣说是同业。

但是今年开始，颇有几分愈演愈烈的趋势，最多的时候一天能接到十几个电话。

其中的技术还不断迭代升级，开始穿插着高科技（机器人外呼），每天都在被混合双打。

估计不少朋友，应该都有类似的遭遇吧？

一、贷款“套路”背后的资源此类电话的话术基本都一样，自称某银行的客服或者客户经理，询问你是否有资金需求。

当然，这种直白的问法，属于十分初级的话术。

以我多年的被“骚扰”经验，还有比较“高级”的话术。

比如上手会直接称呼你的姓+总，比如黄总、万总之类的。

然后自称是之前联系过的银行客户经理，最近银行里有一些信贷优惠政策，问有没有兴趣了解下。

一下子拉进关系，又能筛选客户的贷款意愿。

其实这哥们，压根就不是银行的，之前也根本跟你没联系过。

你们2人之前唯一的联系，应该就是他拿到了你的信息。

A.名单

你和被骚扰用户信息其实有个标准的称呼，叫做电销名单。

电销名单背后，当前已经是一个非常成熟的产业链了。

“低级”的名单可能就是一个手机号，但“高级”的名单可不简单。

不仅可以包含你的名字，甚至性别、特征、来源等都有，有些还会有你的收入或历史贷款等信息。

B.机器人外呼+群发营销短信

人工外呼属于成本较高的一种，还有不少有“实力”的是采取广撒网钓鱼的方式。

机器人外呼+群发营销短信等就属于比较典型的，如果客户有意向再安排电销人员直接跟进。

但是，这玩意不是一般能干的，也是特别考验资源和“营销能力”的。

我以今天收到的营销短信举个例子。

1.短信签名（资源），直接冒充了“工商银行”等，要知道现在还能发这种的营销短信通道都是较贵的；

2.短信内容（营销能力），仔细看内容是不是没看到“贷款”2字，但是能一眼就看懂是贷款？！

单条营销短信的费用比普通验证码的费用））

放到机器人外呼上来说，对应的外呼系统、外呼的固定号码等都是属于额外“花钱”的资源，不是随随便便就能配置的（成本也不少）。

当然，这些也只是“略贵”，但也不是说找不到。

二、银行会不会“推销”贷款？有朋友会好奇，那银行会不会“推销”贷款呢？

其实也会有，但是这个也是有阶段性的，且逻辑跟这种“骚扰模式”完全不同。

简单科普下~

国内银行最早1批大范围通过“电销”方式进行贷款营销应该还是十几年前的事了，当时的产品主要是无抵押信用贷款（现金）。

模式上，银行进行大范围的线上、线下定向的广告投放，用户看到广告后，如有贷款需求的可以留下自己的联系方式。

银行会及时安排当地的信贷专员（电销或信贷专员）跟进，协助用户办理贷款。

初始主要是外资银行在做，整体的产品和模式都是引入的香港、台湾的信用贷（薪资贷）。

基本模式跑通后，不少国内银行也加入了这个行列。

初始是城商行，比如南京银行、华夏银行、江苏银行等都开发了类似的产品..

印象最深的，应该是平安系...先是银行放贷模式，然后结合了财险的履约险担保...再之后就是陆金所（网贷）...平安普惠（小贷）...真正把这套玩出花了。

不过，银行的“推销”，尤其是电销模式跟其余平台会有本质区别。

以当时外资银行的情况为例，早在十几年前，这种陌生电话（陌）就是被严厉禁止的。

使用行里的电话进行外呼（电销），必须有用户的明确授权。

否则属于严重违规，一旦被查到，重则直接开除。

而且这种情况，不仅是银行内部会查，监管也会时不时进行抽检。

当然，这个还有个小小的“例外”，就是信用卡的外呼电话。

肯定有朋友接到过类似的，电话的内容大致意思是告诉你有一笔信贷额度可以随时取现，问你要不要。

其中比较典型且做了好几年的，比如浦发、兴业、民生等信用卡中心，都有类似的产品也会有类似的操作。

这种理论上，其实你在办卡的时候，已经给予了授权（允许电销你）。

抛开信用卡的情况，理论上是不会有银行主动的推销贷款。

换句话说，在你未在银行登记贷款需求的情况下，99.99%声称银行的贷款推销电话都是假的。

三、产业的背后利益可能是原先的“贷款中介”的称呼比较“赤裸裸”，站用户角度上听，多少不像专业人士。

现在这块也有了优化，对应的操作从“包装”变成了“助贷”，对应的人从“中介”变成了“助贷”。

虽然，还干的是同样的事。

如果你上B站去看下，还能找到不少助贷的“教学视频”。

那为什么这个可以形成产业呢？

本质还是中间的“利益”。

这里要强调一点，绝大部分贷款（包含信用贷、抵押贷）的佣金奖励都不高（部分银行、消费金融、小贷公司的无抵押信用贷款除外）。

所以，所谓“助贷”的主要收入在于“中介费用”、“服务费用”等。

少的大概1-3%个点，多的甚至10%-30%都有的。

带着客户几个银行兜一圈，贷了100万出来，结果客户到手就只有70、80万的例子比比皆是。

不过，以上这种还算是“良心”的。

更狠的还有些，会诱导客户签署一些代扣协议，甚至直接欺骗客户贷款信息。

一是欺骗客户该笔资金是银行提前扣划的“贷款利息差”；二是向客户谎称扣走资金为“还款履约保证金”，欺骗客户正常还款几期后将予以退还；三是向客户谎称为预收取本笔的利息，欺骗客户仅需还款几个月后，即可不用归还这笔贷款。

《关于防范不良贷款中介新型套路的风险提示》-福建银保监局

再狠一点，伪装银行人员直接利用客户信息办理各种线上贷款。贷款下放后，删除所有贷款资料，慌造低息贷款，收取费用。

更有甚至，谎称银行有强硬关系。直接帮客户伪造材料，贷款过程中偷偷替换，向银行骗取贷款。直接让用户承担“骗贷”风险。如银行成功下款，则索要巨额中介费用。

往往这个操作，一单赚个几万到几十万不等，可以“吃”好几个月。

以上海为例，此类贷款中介这两年因为各种各样的原因，虽然抓了不少，但屡禁不止。

不少都采用了2地合作的方式。

电销中心建在异地（买了名单后，异地外呼），有意向后本地的“助贷人员”跟进。

甚至也有电销打出意向贷款客户后，基于客户资质再2次转卖或分发后按“助贷收益”收取费用的情况。

行行有“人才”，佩服。

四、闲聊几句10月10日，身为6大行之1的邮储，率先发布了《持续服务实体经济、提高经营质效的公告》的公告。披露了自己2022年前3季度的贷款规模增长。

随后，10月16日的时候，剩余的5大行也集体发布了公告。披露了相关的信贷数据，也都较同期又不小的增长。

其实，上次6大行组团的新闻就发生在不久前的9月份。但当时的内容是集体下调存款利率，降低资金成本。

银行多少是有一个“旱涝保收”的心态。

你说是不是？

贷款行业电销话术，如何邀约客户且不被秒挂？

我遇到很多新人同行，他们感觉跟客户聊两句就聊不下去了，非要问我有没有好的话术......

我说所有销售的话术，都是建立在客户有意向、有需求的前提下，你话术再牛，也不可能随便路上拉个人说让他贷款，他就贷款；说让他买保险，他就买保险。

这不是销售，这是传销和洗脑。更何况客户也不是傻子，都有点自己的判断力。

你换位思考下，如果你不需要贷款，有个人打电话给你。一通话术就把你打动了？你屁颠屁颠跑过去办理了？那不是对方话术牛，是你智商有问题。

你自己都不愿意的事情，为什么会觉得世界上有方法能让别人愿意。

有人跟我杠说需求是可以开发的，要不然要销售干嘛？

这个得分具体什么销售了，信用卡办了可以不用，你贷款办了是得付利息的！谁没事闲着办贷款玩玩。

所以很多新人朋友老是在研究开场白，研究针对话术啥的？

根本没有必要，你知道你打电话的目的是筛选出意向客户，而不是促进成交。与其研究话术，倒不如去研究源头上的东西。

很多人本末倒置，在电话上研究各种细节，研究怎么能跟客户聊更多，本来10个字就能解决的问题，非要多聊30个字，没必要，也浪费时间，反而会大大降低你的工作效率。

还有不懂的都可以问！

用低成本经营贷“置换”房贷？中介的推销电话你收到了吗

国内存贷利率普遍下行，部分房主提前还房贷的意愿强烈，甚至打起了用更低成本的贷款“置换”房贷的主意，这让善于包装的贷款中介“有机可乘”。

记者了解到，当下因为经营贷贷款利率普遍低于房贷，不少贷款中介会在推销业务过程中暗示其中“套利”的机会，也有购房者主动寻找相应操作渠道。这一模式在过去炒房客加杠杆炒房时曾“盛行一时”，甚至不少刚需购房者还会通过成本更高的消费贷补足首付款。

不过值得注意的是，这些都属于监管禁止的“资金违规进入楼市”的范畴，一旦被贷后追踪“识破”，不仅会被收回贷款还面临失信风险。另有法律人士对记者表示，如果其中借用空壳公司申请经营性贷款，还可能涉嫌欺诈贷款，银行人员若审核不审慎也会加大内部风险。

经营贷“置换”房贷有花招

三年前刚在北京买房的王强（化名）最近一直在和贷款中介打交道，希望在“少还房贷利息”的问题上找到合适的解决方案。因为相比利率不断走低的经营贷，他手中的房贷利率即使挂钩最新的5年期以上LPR（贷款市场报价利率）也依然更高。

“现在比较划算的就是经营贷（置换）和（房屋）二次抵押贷款，但都需要名下有公司。”面对王强的咨询，一位贷款中介刘奥（化名）这样介绍。

以北京地区为例，上述两种经营贷的利率最低可以做到3.4%～3.6%，均分为10年期先息后本（前期压力较小）、20年期等额本息两种方式，相比当地首套房4.3%的房贷利率的确更低。从金额来看，二者贷款上限在房屋价值的60%～85%之间。

关于“房贷置换”，几家中介经理都表示最近“很多人在做这个”，他们在这方面也有很多操作经验。

根据刘奥介绍，所谓经营贷置换可以通过过桥资金垫资实现还清房贷后，继续还利率更低的经营贷；二次抵押则是直接将正在还按揭的房屋进行二次抵押，以经营用途申请一笔贷款。从正常的借款条件来看，二者均需要借款人名下有房+公司，其中二次抵押要求按揭偿还18个月以上。

结合王强等人的描述和记者咨询，所谓经营贷置换房贷一般需要以下流程：个人携带身份证、房本等资料去银行申请经营贷——中介补充材料——银行根据情况出具批贷函——个人（通过中介）找垫资公司还清按揭——房本解除抵押——银行经营贷放款——个人还清垫资并开始还经营贷。

相比之下，二次抵押的流程更为简单：个人申请二次抵押贷款——银行审核放款——个人拿资金还清按揭并开始偿还经营贷。

通俗理解，二者的区别主要在于：经营贷置换房贷流程更繁琐，而且成本和风险更高，中间涉及高成本的社会过桥资金；二次抵押流程更简单（一般需要借款100万元以上），但因为资金名义上不能用于偿还房贷，所以需要一定的“掩护”。

这也是中介在其中的关键作用——一是帮助个人寻找借款申请需要的“壳公司”，二是寻找“掩盖”资金流水的第三方公司。以申请经营贷为例，王强了解到通过中介买断一家“壳公司”需要1万元左右。在接收经营贷款项方面，有中介人士向一位客户透露，有至少（与其单位合作的）上千家公司“专门用于收款”，以躲避银行的贷后追踪。

各方动机是什么？

事实上，这些中介人士最初找到王强以及其他“客户”的方式是电话营销，主要推销的是个人消费类贷款（利率更高），但因为疫情等原因导致大家消费投资观念趋于保守，这一业务的景气度也发生变化，从而带来一定业务压力。

尤其对于不少背负房贷的人来说，随着理财净值化转型进而收益率波动加大、股债市场下行导致基金收益不理想，加上年内银行定期存款和大额存单利率多次下调，市面上已经很难找到收益可以覆盖房贷成本的产品。

疫情的持续和反复也影响了不少人的收入及预期，个人提前偿还房贷、减少房贷成本的意愿有所提升。“现在主要是要攒钱、还钱，把家庭支出降下来”王强粗略算过一笔账，以其当前所剩300万元左右房贷为例，按照当前利率水平，以经营贷置换房贷可以少还约70万元利息。

虽然王强并不知道自己的联系方式是如何泄露的，但他对中介已经从“排斥”进入“试探性咨询”阶段，而最近和他打交道的这些中介人士普遍自称与国内多数银行有合作，其中至少包括四大行。

“咨询和资料筛选，还有我们为您初步制定的贷款方案，是在我们这边，但真正的贷款流程是要到银行柜台办理的，这一点您放心。”另一位中介人士对王强承诺，一般单位类型的贷款中介是没有问题的，主要是接受银行（某支行）委托，但也有个人类型的中介主要与个别银行客户经理合作。

此前就有中介人士对记者介绍，因为银行对于部分资质较差或贷款金额较小的客户审核比较麻烦，为了拓展业务会选择与中介合作，让后者能够先一步帮其筛选小额贷款客户并进行资料归集、统一申请放款，从而在流程上更高效。尤为关键的是，经过帮助获客和包装服务，中介可以获得可观的中介费。王强接触的一家中介公司明确表示，其在客户端收取服务费的标准是贷款总额的1.5%。

事实上，这一模式在几年前曾是炒房客热衷的“杠杆”工具，但后来随着监管趋严，加上地产环境变化，这一套利模式逐渐式微。而疫情以来，政策对中小微企业的支持力度加大，相应贷款成本不断下行，这让很多中介甚至银行内部客户经理，与有相应需求的客户“一拍即合”。

这些风险不容忽视

虽然从利息成本来看的确很划算，但王强并没有付诸行动，因为这其中有很大的违规风险：一旦被银行追踪到资金用途不实，这笔贷款会被收回，而且还会影响个人征信。

资金违规流入楼市一直是监管重点打击的领域。近期各地银保监局开出的相关罚单密集，房地产贷款业务管理不规范、房地产授信业务管理不审慎、贷款支付管理与控制不到位，导致个人贷款资金违规流入房地产等是主要原因。

在近期罚单的其他案由中，个人经营贷款贷前调查不尽职，个人消费贷、经营贷违规流入房地产等也频繁出现，其中既涉及大行、股份行的地方分支机构，也有城商行、农商行。

根据记者从多个中介人士处咨询了解，一般银行会与中介签订相应协议，包括约定中介需要完成多少获客，银行需要为其设定“绿色通道”等。王强咨询过的一家规模较小中介机构的人士表示，可以为其找到比市面上经营贷利率更低的贷款，但贷款方主要是东北地区某村镇银行。

对于王强担心的银行贷后追踪问题，刘奥则明确表示不用担心，后续的事情交给他们（中介）就好。据记者了解，银行一般会在贷款发出后1个月或3个月内进行资金用途追踪，之后也会定期追踪，因此如果个人是在“买断壳公司”后申请经营贷，一般需要至少持有10年以上。也有中介人士表示，有些银行只追踪第一手，只要在借款1个月之后再用，大概率不会出问题。

尽管中介的介绍看起来“天衣无缝”，但并不代表没有风险。有法律人士对记者表示，这一违规操作过程中，除了个人面临贷款被收回、征信受影响，银行面临行政处罚外，如果是居民和中介联手造假申请经营贷，还涉嫌骗取贷款；如果串通银行内部职员，银行工作人员则涉嫌违规发放贷款罪，银行内部的系统风险也会大大增加。