阳谷农商银行贷款营销突击队蹚出零售类贷款营销新路径

近年以来，阳谷农商银行牢固树立“贷款兴行”的发展理念，时刻聚焦贷款投放主线，确保全行贷款规模持续稳健发展。2022年8月份，在全行范围内组建6支贷款营销突击队，分别分配专属营销客群，精准发力，为全行高质量发展再添强劲“砝码”。2个月的活动期间，6支贷款营销突击队用信户数净增193户，余额净增2.33亿元；专业客群拓展户数281户，余额1.96亿元。

精心筹备，广泛参与。一是精准决策。行党委牢固树立“为事业负责”的干事作风，深入贯彻落实省联社党委及审计中心党委的各项安排部署，细致研究各项具体要求，结合全行实际，为进一步提升全行信贷服务能力，决定在全行范围组建贷款营销突击队，明确落实部门，详细制定实施方案。二是广泛参与。为进一步提高全员参与积极性，不区分职级、岗位、年龄限制，组织全行广大员工积极响应号召，报名以来，先后有75名员工参与了报名，涵盖了基层支行及总行机关部室，综合考虑人员数量的限制及队伍建设需要，最终确定了36名同志进入了突击队。三是积极筹备。活动期间，邀请深圳市人本企业管理咨询有限公司全程指导，组织全体队员开展培训，确保全员营销有信心、突击有抓手、心中有斗志。

倾斜资源，强化激励。一是强化费用支撑。活动期间，总行共计拿出11万元的专项奖励，按照“只奖不罚”的原则，对于任务完成情况达到奖励标准的，全额予以兑现，同时该项奖励不纳入绩效工资延期支付范围。二是强化人力资源支撑。活动结束后，对于业绩突出、表现优异的突击队员，下一步将优先使用，真正体现让实干者得实惠。三是精准设置考核指标。科学设置业绩净增、专属客群拓展、活动执行三项考核指标，在激励突击小组快速拉升营销业绩的同时，全力引导突击小组在专属营销领域总结出一套可复制、可推广的营销经验。四是科学制定激励方式。按日、旬、月、活动期间，依据相应评奖规则，评选出先锋个人和先锋小组，给予对应精神激励及物质奖励，确保突击队全体成员在2个月的活动期间斗志昂扬、热情不减。

抓实管控，提高成效。一是强化队长示范引领作用。6名突击小组队长切实履职担当，积极冲到第一线、站在第一排，调度指挥、排忧解难；同时对照各自营销方向、业绩目标，制定详实的作战图、施工表和时间点，切实做到挂图作战、思路清晰。活动期间，6名突击队长中3名队长超额完成了既定任务目标。二是强化队员营销尖兵作用。30名突击成员要坚决扛牢引领全行实体贷款投放的政治责任，对照分配的营销任务目标，熟练掌握各项贷款产品的营销要点，积极解放营销思路，持续拓宽营销渠道，实现了营销业绩多点开花，真正彰显了贷款营销引领作用，活动期间，30名队员中20名队员贷款余额净增在500万元以上。三是强化示范总结作用。活动期间，6支贷款营销突击队在发挥“只争朝夕、舍我其谁”营销精神的同时，充分展现助推全行高质量发展的“主人翁”精神，积极总结业务拓展中的优秀经验、典型做法，截至活动末，6支贷款营销突击队分别针对他行挖转、外出经商、小微企业、农业经济主体、城乡居民、个体工商户六大专属客群分别总结出了一套可复制、可推广的经验，为30家支行在2022年冬日攻坚暨2023年春天行动期间开展精准营销提供了有利抓手。

（左立鹏）

邹平农商银行：打出信贷营销“组合拳”，按下贷款投放“快进键”

通讯员张宗元记者王忠才

为深耕普惠、助企纾困，充分发挥农商银行“贴近市场、快速反应”显著优势，有效满足企业个性化、差异化的金融需求，邹平农商银行打出贷款营销“组合拳”，积极对接辖内中小微企业，加大公司零售类贷款营销力度，按下贷款投放“快进键”。2022年以来，累计营销对接辖内中小微企业165家，新发放公司类贷款25户，金额12164万元。

深化“政银企合作”，召开“信贷产品推介会”。今年以来，我行与市金融服务中心、市工信局、市科技局、市市场监管局、市财担公司先后联合各镇办政府共同举办“邹平农商银行信贷产品推介会”5场，共选举95家优质中小微企业代表参加会议，对我行“惠企贷”、“小微企业信用贷”、“科技成果转化贷”、“知识产权质押贷”等特色产品进行推介并解读相关的优惠政策，打破了政银企信息不对称问题，畅通了实体经济与金融服务之间的阻碍。产品对接会取得了良好效果，与各镇办代表签署《战略合作协议书》，与20余家企业代表签订《银企合作意向书》，达成意向贷款金额8900万元。

获取企业“白名单”，精准对接目标客户。今年先后从各主管单位获取“邹平市最新规上工业企业名单（332户）”、“滨州市首批小微企业无贷户白名单（441户）”、“邹平市‘专精特新’中小企业培育金融支持企业名单（97户）”等，本着以客户为中心的服务理念，将上述名单进行梳理并筛选出优质客户和目标客户，分配到公司业务部营销小组，每小组根据企业类型匹配合适的贷款产品并按照每周电话营销不低于5户、实地上门对接不低于2户的进度精准营销。今年以来，累计新发放“惠企贷”7014万元、“科技成果转化贷”1900万元、“知识产权质押贷”2000万元。

上下联动，营销网络全覆盖。充分发挥农商行各营业网点人多面广、地方人际关系熟悉、信息获取方便等优势，与公司业务部上下联动、资源共享，共同实地走访对接管辖范围内中小微企业，力争做到无死角、无遗漏，营销网络全覆盖。每周汇总企业对接进展情况并建立台账，对于意向客户持续跟进、联合调查、限时办结。

沁水农商银行桥东支行：以实招破解贷款营销难题

面对复杂多元的经济环境，日益激烈的市场竞争，沁水农商银行桥东支行迎难而上，以实招破解贷款营销难题，提前完成全年贷款投放任务目标。截至10月末，桥东支行各项贷款余额16022万元，较年初净增5384万元，完成全年任务3280万元的164%；信用贷款净增1364万元，完成全年任务1320万元的103%。其中，营销“晋享贷”277户，授信金额2852万元，用信249户，用信金额964万元，贷款投放较同期有明显提升。

“干什么，就得吆喝什么”

“干什么，就得吆喝什么”，这是支行长王俊慧放在嘴边的话。营销工作的前提是宣传推广，让客户充分了解产品，才会取得较好的营销效果。目前上线的“晋享贷”平台，操作简单、办理高效、用信便捷。为了让“晋享贷”迅速在服务辖区内人人皆知，桥东支行在辖区内进行了全方位、多角度的宣传造势。一是利用微信朋友圈，对好友以及存量客户进行线上宣传；二是厅堂宣传，利用网点地理优势，对每一个办理业务的客户进行宣传；三是面对面、点对点宣传，利用休息时间在各大商场的儿童娱乐场、代发工资的企事业单位等进行宣传营销。

“有的放矢，将资源用在刀刃上”

漫无目的走访不仅浪费时间和精力还没有效果，桥东支行在走访之前，明确任务目标及重点的走访客群，并进行了充分的产品学习和话术培训，力求每一个营销动作都有收获。“拓展一个新客户的费用是维护一位老客户的5倍”，他们将重点放在“以老拓新”上，对存量客户进行精细化的日常维护，客户经理重点服务贷款户、信用卡客户，大堂经理重点是二维码商户，柜员做好储户和对公户的服务，确保精准营销。在做好存量维护的同时，他们组织人员对周边事业单位以及代发工资的企事业单位进行走访，充分挖掘优质客户的金融服务需求。

“有激励，才有动力”

优秀的团队，离不开精细化管理，目标的完成，离不开薪酬的推动。每一次任务目标下达以及竞赛的开展，沁水农商银行桥东支行都及时做好任务目标规划和竞赛激励考核。一是综合考虑人员特长及优势，将目标任务进行细化分解，对全员进行压力传导。二是激发员工积极性，对照审计中心以及总行制定的相关活动要求，该支行制定自己的营销激励机制，并定期评选网点内的营销之星，及时兑现奖励措施，以此来营造你追我赶，奋勇争先的竞赛氛围。