润昌农商银行：多措并举提升贷款营销质效
润昌农商银行紧紧围绕省联社工作部署，依托四张清单、智慧营销系统，突出专项活动带动，强化客户精准营销，深入挖掘存量客户潜力，提升贷款营销质效。
开展专项营销活动。开展“贷款投放看青年”等贷款营销活动，成立青年突击队，按照农区、城区、小微不同赛区进行排名，评先竞优，激发营销积极性；通过LED屏、微信群、对接关键人等多形式对接营销，引导客户用信体验，为下一步正常用信奠定基础。
扎实做好基础营销。通过整村授信“回头看”、驻村办公、四张清单客户对接、分岗管户等规定营销动作，依托智慧营销系统，线上开展客户筛选和评议，批量同步信贷系统完成预授信，对信用记录良好、无不良嗜好的客户全面推行“无感授信”，借助移动智慧柜员机现场为客户开立手机银行，指导客户手机银行放款操作，引导客户自主用信，真正做到“有感反馈”。
用好智慧营销系统。每周监测督导客户经理权限人员的月度系统登录次数和时长。对消息提醒、标签管理、轨迹定位等各项系统功能应用进行通报督导，推进自身营销管理工作，提升系统应用效果。充分发挥智慧营销系统客群管理功能，按照全面了解客户的原则为客户建立标签、明确客群，并依托短信发送功能，精准轰炸，实现客户批量精准反馈。
加大存量客户维护。建立存量客户回访台账，明确回访责任人，进行逐一回访对客户生产经营、资金运转等情况进行全面了解，持续进行对接服务。积极引导授信用信，提升贷款用款真实性。对优质的存量客户，为其合理增加贷款额度，并引导该存量客户通过转介新客户方式享受优惠利率，提高客户黏性。
信贷销售方法：信贷新人试用期开单百万的方法
很多销售新人都经历过这样的苦恼：新人入职培训时，信心十足，热情高涨，可等正式上岗后，一两个月没有开一单，转正都成了困难。有的人在这个时候放弃了，留下来的人继续煎熬，面对严厉的考核，到底能不能行？能不能开单？能不能继续在公司待下去？
销售新人如何顺利度过这个转正前的考验期，是每个销售新手都要认真思考的问题。当然，不排除一些走“狗屎运”的朋友，做了几天就出单，运气实在太好了。但这毕竟只是特例。那到底该怎么做，才能尽快的开单呢？
这个时候，一定要冷静下来，不要再盲目打电话、拜访客户了，根据舍礼夫销售时要时刻激发自身优势这点做分析，因为已经熟悉业务有一段时间了，并且也接触过一些客户，客户群有了一定的积累，这时候要做的就是：找出积累的意向客户，仔细研究，挨个分析，利用舍礼夫客户意向纵横法找出最有意向的几个客户，然后仔细研究分析客户不下单的原因，然后集中全部精力，围绕这些客户重点解决这些问题。
通常情况下，你和客户接触有一段时间，但客户仍然不下单的原因有这几个：
1：客户对你不熟悉，对你的为人做事不了解不信任；有的人不是很理解，做个销售跟这个又啥关系？有这种想法的人业绩估计不会太好。我举个例子：就拿我们信贷行业来说，客户申请贷款时，要尽可能把自己的情况详细说明，包括个人资产，收入，负债，婚姻，夫妻家庭关系是否和谐，毕业的学校，甚至小到有没有拖欠电话费的琐事，这就意味着客户在你面前基本上属于裸奔了。你想想换做是你，你是否会把个人信息随意透露给一个不熟悉的业务员呢？
2：客户对你的公司、产品或服务还没有透彻地了解，不清楚你的产品或服务能给他带来什么利益；其中公司情况包括公司实力，口碑，市场认可度等等，这点不再细说，大家都知道该怎么解决。
3.你没有挖掘出客户真正的需求点，造成客户对你提供的方案不感兴趣，这点就很容易理解了，比方说客户关心的产品的售后而你却不停地说产品质量如何如何，换做是你，你会下单吗？
4:产品或者服务的形象塑造不到位，没有突出真正价值，致使客户在价格上犹豫，认为花这么多钱不值！
5：客户缺少一个非买不可的理由，这点也很关键。客户为什么要买？为什么要现在买？为什么要在你这购买？
销售新人最大的问题就是盲目做事，缺乏认真和深入的思考，把时间和精力都浪费在毫无意义的忙碌中，结果把自己累个半死，还没有取得效果。
金融贷款销售行业不知如何获客，只知道打电话
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你说市场不好做，抱怨产品不行
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襄垣农商银行城关支行：发动脑筋，创新贷款营销思路
山西新闻网长治频道讯继圆满收官“虎年开门红”后，襄垣农商银行城关支行结合本网点实际，通过细分目标、强化营销、狠抓提升三项举措，为员工营销、转介贷款疏通了梗阻，打开了思路。截至目前，该行累计转介贷款197户、转介金额4595.20万元，完成率分别达到了136％和141％。
细分目标，下好“先手棋”。该支行在总行下发的任务目标的基础上，进行了两次再分配，“第一次分配”将整体目标“四六开”，即分为“团体任务模块”和“个人任务模块”。前者主要以该行为主体对接的房贷、车位贷、农机贷、公薪贷等客户群体，由支行统筹力量开展“导入式”营销，及时满足需求；后者以“人头”形式分解到每个人、每个岗位、每个时间节点，压实责任确保完成。“第二次分配”是将“个人任务模块”按照岗位进行目标细分的再分配。通过重新梳理岗位职责，按照“让员工够得着”的分配理念，制定出“柜面人员每人每月1户、金额5万元，客户经理每人每月2户、金额20万元，管理岗位每人每月2户、金额40万元”的任务分配标准，让大家“再踮踮脚”就能完成转介任务，充分调动起全员转介贷款的积极性。
强化营销，打好“组合拳”。该支行建立周四营销日，在这一天，全员根据自身情况分配时间，或班中营销，或班后营销，为全员全产品营销“造好势”。用好《“强根”营销手册》，全员按照初次拜访、再次走访、跟踪回访的时间顺序，统筹登记好存量产品使用情况、营销时间、营销内容和存在问题等信息，做到“心中有底”，在支行召开的周例会上，组织员工进行经验分享，填写营销总结，由支行管理人员对员工真实营销情况和手册填写情况进行随机抽查，填写督导意见，确保营销真实性。当好“专属客户经理”，“我的头上分有37户晋享付活跃商户，他们有任何问题都能够在第一时间找到我，我也会在最短时间内满足大家的金融需求。”工作人员介绍时说道，该支行将存量活跃商户按照岗位划分到员工头上，让员工在存量维护的过程中寻求新增业务，在做好“全程式”服务的同时，推进支行业务发展，实现全员全产品营销。
狠抓提升，当好“智囊团”。总行营销方案下发后，该支行多次组织大家学习方案内容、领会精神内涵，力求将6.6％最优利率送给最需要的人；支农支小贷款政策出台后，该支行又多次召开专题学习会，传达贯彻文件精神、掌握办贷要领，确保将金融活水送到农户和小微企业的心坎上；在晨会的“产品推介”环节中，大家轮流上台推介一款自己最熟悉的本行产品，分析该产品的优点、不足和主要受众，其余员工补充不足，练习营销话术，磨炼营销技能，确保将最好的金融产品送到最适合的客户手中。（孙爱国王鑫）
(责编：张文卫、郝亚红)
