贷款客户经理经典销售话术

要想成为一名出色的贷款客户经理，掌握一些经典话术是必不可少的，那么，有效实用的话术有哪些？小编为大家总结如下，快来看看吧!

关于开场白

您好!我是XX公司的贷款专员，我姓__，工号__，请问您是否有贷款融资的需求呢?(此处停顿3秒)、(没需求，就告知客户会将公司相关信息发至手机，今后若有需求可及时联系)→不好意思，打扰您了，祝您平安!再见!

关于引导

我们有两个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢?(如果两者都有，先问是不是法人代表)

请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢?想贷多少?这笔贷款打算用多久?

上班族

X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了?/请问您公司的营业执照注册时间多久了?请问您的工资是银行代发还是发现金呢?最近6个月加起来总金额有多少?

X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)→X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)?

做生意

X先生，请问您是公司的法人代表吗?占股多少?公司的营业执照注册时间多久了?(注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要注册满两年)

X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度)

请问您有几张信用卡?总额度有多少钱?目前消费了多少了?最长一张用了多久了?(了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度)

X先生，最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打过电话吗?(如果没有，适当赞美客户信用好)

X先生，请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子?

关于商品房

→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的?是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?多少个平方米?供了多久?月供多少?(一次性买断的，适当赞美一下客户有实力)。

关于利息高

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款!

2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日!这就像是去机场，可坐公交、可打的打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧!

5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

关于额度低

1.大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

2.后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

3.团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

4.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

5.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

手续难：最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗?

关于准备资料

上班族：1.身份证2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱，客户自己打印出来盖公章即可)3.打印最近6个月的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章.

做生意：1.身份证2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章

按揭房：1.身份证2.房产证或购房合同或抵押借款合同3.最近6个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章

买断房：1.身份证2.房产证。(为了避免客户负债高，申请时最好提供近六个月的个人银行流水账)

备注：按揭房最好提供抵押贷款合同，买断的房产最好提供南方电网的发票，不然审批通过后要实地征信，这样放款的速度会慢三天，客户不喜欢。

关于预约跟进

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了?

2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

关于核对

X先生您好，我是昨天上午联系您的X公司的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

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信用贷款的一些基本常识，你懂了吗？

一、信贷的本质及信贷的决策逻辑信贷的本质：信息的验证+信用的考核

信用考核就是考核客户信用风险是否可控，本质是客户还款来源充足性，可控性及持续性的考核，也是对客户信用违约的可能性做出预判。信息的验证的重要性体现在，我们常说：“贷前防欺诈、贷后防劣化”。

信用的本质：就是客户还款能力是否充足、稳定和持续的问题。

信贷决策本质：概率决策+灰箱决策

二、信贷决策的本质是概率思维，信贷决策的现象是同意、不同意、续议等。首先，信用的本质决定了信贷的本质，其次，信贷的本质决定了信贷决策的本质。

信息不对称及信息收集的不完整性，决定了信贷决策是在有限时间内收集的有限信息条件下，做出的灰箱决策。

影响客户信用风险的因素很多，比如，经营风险和财务风险（内部），行业风险、政策风险、法律风险（外部），这些来自内部与外部的风险构成了企业信用风险的影响因素。

对一笔担保业务做与不做的信贷决策，说白了就是由客户信用风险的大小决定的，那么信用风险的大小是如何衡量的？当然是由客户违约概率和违约损失率来衡量的。可是实践中，每一笔担保项目的违约概率很难准确计量。在有限的信息的条件下，通过①概率思维；②逻辑推理；③贝叶斯推断，推算出客户未来的风险概率。

三、现如今，信用贷款在市场上非常常见，但是却依旧有不少朋友申请信用贷时会遇到许多问题。今天就来聊一聊，关于信用贷款的一些常识问题，大家一起来看看吧！

1、能否拿到贷款，是谁决定的?

因为借款人是需求者，而放款的商业银行或金融机构才是资金的提供者，贷款人申请获得放款，需要由提供方决定，因为这关系到提供方的利益。因此放款能否成功，需要放款的商业银行或机构决定。

2、通过什么因素决定是否放款?

第一，放款机构会考虑盈利，考虑你能否按时还款，因此要考察比较经典的三个方面:你的身份、你的收入、你的还款意愿。三者综合决定是否放款。

3、信用风险怎样判定?

通常来说，会考察贷款人的各个方面，包括征信、流水、资产的具体信息。

4、婚后男方被拒贷，女方也同样如此吗?

这个问题并不是一定的，由于标准都是机构自己设定，营销也具有差异化，所以这些机构对贷款客户的条件是不同的。如果男方因为个人原因被拒绝贷款，女方资质好也可以办贷款。

5、什么时候金融机构或商业银行看征信

贷款之前，贷款中都会查看。贷款前主要是看你的历史信用，已经借款的数额与次数是否有对外提供过担保，征信被查数，负债多不多。贷中，查询主要是看还款状况，考虑是否要给客户增加额度或者是提前将款收回。

6、提前还款，影响信用吗?

如果是按合同还款，说明贷款人是属于合法的必定行为。但提前还款，对信用是有不好的影响的，从合约方面来看，提前还款期是属于违约，可能会被罚息。

7、还款方式对信用有影响吗?

还款有多种方式，比如自动还款、第三方还款、跨行进行还款。方式的选择不同，那么对还款到达机构决定的账户时间就有差距。

为了避免时间的偏差影响还款，应该在还款日前两三天进行准备，不然逾期的记录会存在长达5年之久。

8、贷款展期，会影响到信用吗?

展期，可能很多人不知道。简单的说就是获得贷款后，延期还贷款的举动。贷款到达时间不能够还上，申请延长还款逾期的手续因此会让贷款人的还款能力受到质疑，影响是负面的。

不再是当初那个少年，换了容颜的保单贷款，你还认识吗

又见一起保单贷款的骗局。这得说多少遍，你们才能不再上当受骗啊！

以前总是觉得这些保险的骗局漏洞百出，不太可能骗到人吧。但一件件事实摆在眼前，我才相信，原来经典的骗局就是这么“朴实无华”。

先简单说一下保单贷款到底是个啥？

保单贷款主要有两类：保单质押贷款和保单信用贷款。

保单质押贷款，就是我们平时说的保单现金价值贷款。可以直接向保险公司申请，按照保单现金价值的一定比例（一般是80%）进行贷款。贷款期限一般不超过6个月，利率较低，可以循环使用。这种贷款不涉及征信，但如果未偿还的贷款本金加上利息达到保单的现金价值时，保险合同就会中止。

保单信用贷款，通常是向银行或者其它贷款机构申请，贷款额度可以达到年交保费的数十倍，贷款利率相对保单质押贷款，要高不少。它跟其它的信用贷款没有本质区别，需要审核贷款人的信用记录，未按期还款同样会影响征信。

不论哪种保单贷款，看起来似乎都不复杂，骗子们到底是如何得逞的呢？

有一种比较经典的保单贷款骗局是这样的。

骗子们会伪装成保险公司的工作人员，联系投保人，告知他们保险公司现在有收益更高的产品，可以免费转换。但事实上，这些人很多并非保险公司的工作人员，而是其它理财机构的。

他们给投保人办理的，也不是保险转换，而是诱导投保人办理保单贷款或者退保，然后将贷款资金拿去投资所谓的高收益理财产品。这些理财产品基本上都是高风险不正规的金融产品，甚至根本就是一个虚假产品。可能你今天投了，明天这家机构就跑路了。保险没了，钱也没了，真正是血本无归。

其实，这样的骗局本来没什么高明之处，归根结底就是利用了投保人的贪念。

要防止上当受骗，最根本的一点就是要杜绝贪念。

当遇到有疑虑的业务时，联系保险公司咨询清楚，再办理，而不要只听信办事人员的一面之词。当办理业务时，一定要去保险公司的正规营业场所，查看工作人员的证件，签字时要看清楚函件内容是否跟办理的业务一致，办理完业务后查看回执单据，核对内容是否正确。

在网络时代，很多业务已经不需要去线下保险公司办理，通过手机端就能很方便地在线操作处理。这时候，更要看清楚每一步的操作内容，有疑虑的地方务必问清楚，仔细核对。办理业务一定要使用保险公司的官方渠道，千万不要随便点击别人发送的可疑链接。