邹平农商银行：浅析贷款营销工作“四个关键点”

作者张宗元

随着我国市场经济的发展与完善，居民消费水平不断提高，个人信贷资金需求旺盛，零售信贷业务逐渐成为银行业争夺市场份额的重点业务之一。面对日趋激烈的市场竞争和银行各项业务发展指标的不断攀升，为了保证银行信贷业务的长远发展，做好信贷的营销工作显得尤为重要。作为一名从事多年信贷工作的银行员工，现将贷款营销工作中几个关键点总结如下：

识别客户类型

客户类型分为主动上门客户和自主营销客户。一般主动上门客户存在急需贷款资金的可能性，当这种客户找上门来，很可能已经将经营地、经营产品、销售价格、订单等准备就绪，所以，对这种客户一定要有一种高度防范风险的意识。当然，这种客户也有一部分优质客户，这需要客户经理在访谈中通过客户经营情况灵活把握。对于自主营销客户，客户经理需要提前通过外围信息、陌生拜访等方式，大致了解客户经营情况后，做足充分营销准备，并判断给予贷款的可能性，与客户约定一个恰谈时间，然后当面访谈，通过访谈确认自己判断的准确性，如符合条件，应当面收集资料，并确保资料的真实性，避免反复和多次收集资料，让客户对自己的业务能力产生不信任感。

确定贷款额度

当客户经理与客户访谈过程中，不经意间询问客户需要的贷款额度，如果客户对贷款的需求多次改变，或者远远超过企业资金需求，客户经理应该高度警惕客户经营情况，如果给予贷款需求过高的客户一定的贷款额度，很可能不能满足客户资金需求，如果客户贷款需求得不到满足，很可能造成投放的贷款“竹篮打水一场空”。总之，一个优质贷款客户自身资金和银行借款应该在合理范围之内，客户经理应当对贷款客户进行全面调查，作出正确判断。客户经理一定要有独立判断能力，既要学会放弃，也要学会争取。

灵活利率定价

面临不可预测风险，投放一笔笔贷款，最终目的就是为银行自身产生利润。大部分贷款客户最希望得到“最高额度授信+最低执行利率”，用来满足自身资金缺口需求和降低自身财务费用支出。执行怎样一个利率，与客户经理的工作经验、营销口才等有很大关系。请客户经理注意一个问题，如果一个贷款客户坚持自己的贷款利率，在这里排除客户刻意隐瞒风险的因素，值得说明的一点就是，这个客户的风险相对较小。对于不在乎执行利率的客户，或者对银行借款“来者不拒”过度融资的客户，建议直接放弃。一定要在合理执行范围和制度规定范围之内，尽量争取与贷款客户达成的利率。

优化贷款产品

从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活选择或者安排贷款产品，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。

总而言之，作为客户经理应该对各项法律法规、监管要求、规章制度等深入了解，牢记上述“四个关键点”，不断涉猎关于信贷方面的知识，坚持学习，善于沟通，不断总结，以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。

总而言之，作为客户经理应该对各项各项法律法规、监管要求、规章制度等深入了解，牢记上述“四个关键点”，不断涉猎关于信贷方面的知识，坚持学习，善于沟通，不断总结，以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。

贷款业务员如何寻找客户以及资源呢

做为一名贷款业务员，首要的任务就是拓展客户，为公司创造利益，对于一名优秀的贷款业务员来说，拓展客户不是什么大的问题，因为它们已经拥有了大量的人脉和经验资源，但是对于很多初入银行贷款业务员或者人脉资源很少的银行贷款业务员来说，拓展客户是非常棘手的。对此麦贷客给大家，总结整理出了那些优秀的银行贷款业务员具有的技巧知识，下面一一分享给大家。一、把公司产品摸索透在开始找客户时，你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多的去掌握产品知识，在信贷行业中，经常能够见到很多银行贷款业务员对自己所推荐的产品并不是很了解，在和客户沟通时，遇到了问题，要打电话给相关人员资讯。试想一下，如果一个对自己产品不是很了解的人如何去打动说服别人去购买你的产品呢？二、通过网上寻找客户如今，这个人人都在讲互联网的时代下，身为一名有思想的信贷员，我们应该更好的结合互联网来辅助自己拓展客户，具体方法如下。1、利用社交工具的方式找客户你的微博、微信、朋友圈、空间必须要把你从事的行业、产品及专业知识展现给大家，加深朋友圈的印象，平时可能大家会忽视，但一旦需要贷款，第一个想到的肯定就是你，但前提是不要单纯发小广告，而是真正分享一些贷款知识、贷款技巧等等。这样朋友介绍，可信度高，客户风险直接降低。当然还需要时机，因为不是每个人每天都有贷款需求。2、入驻帮助拓展客户平台这里不是指分类信息平台，而是类似麦贷客A平台。目前麦贷客A可以发布产品，增加行业交流，提升可信度、直接展示联系方式，获得一手客户，费用最低。入驻在这样的平台能够帮助你提高不少的订单。三、传统线下展业1、通过电信黄页拓展客户和杂志类拓展客户电信黄页应该非常容易找到，最重要的是怎样与客户电话沟通，电话展业是有很多讲究的，如果我们能够注重，也是能够帮助我们提高不少的订单的。这点你可以通过在百度搜索查询“麦贷客：信贷员电话销术总结”去学习，至于杂志，在这里我就给你说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。2、银行贷款业务员可散发小广告、宣传单、名片方式找客户虽然这种方式比不上电台报纸等媒体的广告看起来高端大气上档次，插车广告随处可见，但作为贷款行业来讲是最基本的展业方式之一。这种方式广告投入成本低，能够直接展现给有车的中高端客户。四、利用客户转介绍新的客户初入职场的信贷员，往往是把钱贷给有需求的客户，在行业稍微有能力有经验的信贷员是把钱贷给任何人，而月入5万的信贷员是把所有曾经的用户帮自己去寻找新客户，把所有的客户变成自己的手下员工。心里想一想，这不是在以指数的方式增加吗?你所贷款用户越来越多，那么转介绍的新用户也会越来越多。此时，你可能会有一个问题，那这么多的客户怎么维护好感情呢？其实方法很简单，你只需添加他们为微信好友，然后建立一个微信群，把他们都拉入里面，然后经常在里面聊天灌水，时不时的发一个红包，烘托一下气氛，如果有客户帮你介绍新客户了，你给他一部分小报酬，然后发在群里，相信我肯定会有人帮你转介绍客户的。掌握了以上四种方法，经过日积月累，长时间的沉淀后，银行贷款业务员一定能够成为一名优秀的银行贷款业务员，实现自己的人生价值。

怎么做一个专业信贷员

金融贷款销售是很需要技巧的销售种类之一，那么如何做一个成功的金融贷款销售呢?下面是第一范文网小编为大家整理的怎么做一个专业金融贷款销售，希望能帮到大家!

怎么做一个专业金融贷款销售1、首先，摆好心态，强大内心：我们利息是比银行高，但绝对不是高利贷!只要你的资金利润大于我们的利息，多赚的就是你的!这就是资本思维。老板都是善于借资源的对吧?

2、不要认为做信贷员没有面子!想要有面子，一定要脸皮够厚，嘴够甜，手够勤搞定客户了，业绩好了，收入高了，面子自然也有了。面子不是在工作的时候要面子，是在用钱生活方面才能体现出来的!

3、要想客户源源不断，展业方式要多，电销数量要高，拜访次数要够。正所谓量变引起质变。没有数量别跟我谈没客户!

4、展业、陌拜、同业交流，哪一个都不是随便做做就有成效的工作不是做给人看的，切莫浮于形式，而要真正地潜心去做，毕竟收入不会说谎。收入是方式，方法，投入的综合体现!

5、哪个行业的销售不是从拒绝开始的?!学会对拒绝习以为常。做贷款的，又不是做理财，不必太过迎合那些直接拒绝你的客户。只有把尽量多的时间花在有效的客户身上就行。从二八理论来说得把80%的时间花费在20%的客户身上。别浪费在为何拒绝身上。

6、如果客户是在见你第二面后才表示不想从你这里做贷款的，那么你一定要搞清楚不合作的原因，只要不是你改变不了的利率等等，其他的都必须在下次去一定解决，因为很多客户就是在反复拜访中被拿下的。时刻得提醒反思自己提高自己得效率，效率是我们得生命。

7、与客户沟通时，有理、有据、有节，让客户感觉专业、敬业，和你合作是非常好的选择但切勿对客户百依百顺，面对一些无理的要求要懂得回绝懂得NO。

8、对于老客户，一定要坚持服务和跟踪，哪怕他不再有贷款需求，因为老客户的身边说不定就有你的潜在客户。要知道，维护老客户永远比开发新客户容易得多。老客户维护好了，才会给你介绍更多的新客户。

9、做信贷的，千万别单打独斗!多和同事混在一起，关注收入高的高手，关注他们是怎样做业务的不要说每个人是不同的是无法复制的，只要你从每个高手身上学习到一点点，那么，将变得最强大的就是你自己!只要学到一点能为我所有那就是赚的!

10、八小时工作外，主动加班，因为在信贷行业中，高收入者从来没有时间所约束，随时都在展业，工作完全融入生活中。

11、信贷这个行业，不是你埋头苦干就一定有收获的，有准备的有计划有谋略的巧干才会让你事半功倍。

12、有一点狼性、有一点野性、更有一点匪性，撑死胆大饿死胆小。当然，在风险控制方面可不能这样。

13、风险意识从进入这一行的那一刻就必须开始建立，别为了一两单的蝇头小利而做违反道德违反制度的事要知道，口碑没了，那你之后的路会走得很艰难。

14、“卖”贷款就是“卖”自己，把自己打造成非常专业、自信、有亲和力的信贷人，让客户一见到感觉踏实可靠，那么客户最后选择的一定是你。功夫是不会亏待有心人。