润昌农商银行：三管齐下加快零售贷款投放

今年以来，润昌农商银行深入贯彻落实省联社、聊城审计中心各项工作部署，在经济下行、市场紧缩的情况下，坚持“抓基础、储客户、优结构、拓市场”的工作总基调，通过“固基础”“稳存量”“强新增”，做实基础动作、稳定存量业务、培育和拓展新增客户，助推零售贷款投放“量增质优”。年初以来，该行累计新发放零售贷款3505户、7.93亿元。

固基础，筑牢贷款营销“新地基”。一是坚定“打好地基再盖楼”的工作思路，以扎实开展“固基行动”、“百日劳动竞赛”和提增基础工作质效等活动为抓手，坚持每周“3+3+1”营销模式，通过“早营销”与“晚夜校”活动对基础客户开展错时营销、延时服务。活动期间累计开展早、晚营销服务1862次、2300余小时。二是提升“三会一短”开展质效，进一步规范各支行活动开展流程，丰富“座谈会”“沙龙会”“宣讲会”活动形式，提高短信营销精准度，把活动质效放在首位，杜绝一味追求频次达标，忽略活动实效。年初以来，累计开展“三会”1032次，群发业务营销、金融知识等短信75.73条。三是扎实开展“驻点办公”，充分发挥农商银行网点覆盖面广的优势，成立23支红马甲服务队，按照“定时定点”两个固定原则，制定驻点办公计划，打通金融服务“最后一米”，通过驻村驻点为前期入库的客户开通手机银行、激活预授信额度、体验用信，把“无感授信”真正做成普惠百姓的金字招牌。

稳存量，稳住贷款营销“基本盘”。一是实行存量客群分层分类管理，提高存量客户维护力度，不断培育优质客户及核心客户，持续拓展客户的信贷需求空间，逐步提升金融服务存量客群的广度和深度。二是充分挖掘存量客群信贷需求，全面梳理辖内授信到期未续贷及授信未用信客户清单，组织客户经理逐户进行对接，了解客户未用信原因及经营规律，详细记录营销日志，做好后续跟进对接。三是针对存量客户“便于交流、配合度高”的特点，全面梳理还本付息正常、交易频繁的存量优质贷款客户，在符合增信条件的情况下增加贷款投放额度，引导客户通过转介新客户方式享受优惠利率，提高存量客户黏性。7月份以来，共计回访对接存量客户4495户，达成进一步贷款意向客户1286户。

强新增，打好贷款营销“组合拳”。一是加大小额信用贷款的推广力度，8月份以来，该行先后推出小额信用贷款“创业贷”“消费贷”，充分发挥免抵押、免担保、利率低的优势，不断拓展新增客户，同时进一步优化信贷系列产品参数，逐步满足辖区内客群对额度、利率等指标的需求，截至目前，该行累计发放“创业贷”254户、1855万元，“消费贷”12户、97万元。二是逐步提高政策性贷款占比，充分利用鲁担惠农贷、退役军人贷等政策性贷款的平台和利率优势，加强创新创业群体的营销质效，不断降低客户经营成本，提高客户黏性。三是加大长期满额（或近满额）用信的优质客户、持续经营固定行业的个体工商户、稳定运营的小微企业客户群体等“稳定”客户群体营销力度，把“稳定”客群当成重点客户去营销，从存款产品、信贷资金、支付渠道等多角度分析客户需求，为该类客户提供综合金融服务。

（张春浩）

九卦｜银行零售贷款全景图

作者jk

来源零售金融研究

编辑武文张云迪

美编杨文华

银行零售贷款投放的最大特点之一：戒不掉的房贷，（部分银行）放不下去的消费贷。

在上市银行加大零售金融转型的过程中，个人房贷、信用卡、经营贷、消费贷投放有着怎样的趋势？零售金融研究据上市银行2021年年报数据统计发现，个人住房贷款，依然是银行零售集中发力的方向，其次为信用卡、个人经营贷。对于消费贷，不同上市银行之间分化极大，有的在大幅扩充，有的则在大力收缩。

1、所有A股上市银行的零售贷款规模，都在上升。

2021年零售贷款增幅较大的群体是农商行，其中，苏农银行、常熟银行、紫金银行、无锡银行、江阴银行的增幅都在30%以上；

全国性银行中，邮储银行、交行、农行、工行、招行等零售贷款增幅也都在10%以上。

目前，中国银行、农业银行、工商银行、建设银行的零售贷款规模都在6万亿以上，中信银行、交通银行、招商银行、邮储银行的零售贷款规模也都在2~4万亿之间。

2、所有A股上市银行的个人住房贷款规模，都在上升。

在银行零售贷款结构中，个人住房贷款占了举足轻重的地位，上市银行54万亿零售贷款中，有高达34亿都是个人住房贷款。其中，建行、工行、农行的个人住房贷款规模都在5万亿以上，中行4.8万亿。此外，邮储银行、交行、招行和兴业银行的个人房贷也都超过了1万亿。

某种程度上，对于很多银行来说，做零售金融就是个人住房贷款投放。尤其是对于四大行和部分区域性银行来说，个人房贷在零售贷款中的占比超过了80%。从2021年个人房贷规模变化来看，区域性银行增幅更高，其中宁波银行和无锡银行增幅都在50%以上；工行、农行虽然个人住房贷款规模基数很大，增幅也都在两位数。

3、大多数银行信用卡贷款、个人经营贷的贷款规模，也都在上升。

在国有行中，邮储银行的信用卡贷款增幅最大，超过了20%；农行超过了15%；相比之下，工行、中行的信用卡贷款规模仅增加了1%。招行、平安银行、浦发银行的信用卡贷款也出现较快增长。

区域性银行则分化较大，重庆银行、无锡银行、南京银行、渝农商行、兰州银行的信用卡贷款规模增幅都超过了60%，上海农商行、齐鲁银行的信用卡贷款规模出现下降。

上海农商行、无锡银行的个人经营贷都出现了超过100%的增幅，其中上海农商行的个人经营贷规模，从2020年的135亿，增加到了2021年的337亿，增幅150%。

有两家国有行的个人经营贷贷款规模增幅也较大，其中建行增幅63%，工行增幅35%。

仅有兰州银行、西安银行的个人经营贷规模出现了下降。

4、只有一个类型出现了集中收缩，那就是消费贷。

以上图片来源：零售金融研究

一边是长沙银行、青岛银行、成都银行的消费贷规模接近翻倍；另一边，重庆银行、无锡银行、建设银行、上海银行、青农商行、苏州银行、瑞丰银行、农业银行的消费贷规模，相比2020年都出现了下降。这也是银行零售贷款中，收缩最为集中的贷款类型。

值得一提的是，建行、农行这两家国有行也收缩了消费贷，其中建行的消费贷降幅高达15%。其他消费贷规模下降较多的银行，还有重庆银行、无锡银行、上海银行，降幅分别为36%、19%和10%。关于这一趋势，轻金融零售金融研究此前文章已经多次提及，这一趋势跟贷款风险暴露有极大关系。2022年，银行零售贷款将会发力哪些方向？恐怕每个贷款类型都面临较大的压力。

END

阳谷农商银行贷款营销突击队蹚出零售类贷款营销新路径

近年以来，阳谷农商银行牢固树立“贷款兴行”的发展理念，时刻聚焦贷款投放主线，确保全行贷款规模持续稳健发展。2022年8月份，在全行范围内组建6支贷款营销突击队，分别分配专属营销客群，精准发力，为全行高质量发展再添强劲“砝码”。2个月的活动期间，6支贷款营销突击队用信户数净增193户，余额净增2.33亿元；专业客群拓展户数281户，余额1.96亿元。

精心筹备，广泛参与。一是精准决策。行党委牢固树立“为事业负责”的干事作风，深入贯彻落实省联社党委及审计中心党委的各项安排部署，细致研究各项具体要求，结合全行实际，为进一步提升全行信贷服务能力，决定在全行范围组建贷款营销突击队，明确落实部门，详细制定实施方案。二是广泛参与。为进一步提高全员参与积极性，不区分职级、岗位、年龄限制，组织全行广大员工积极响应号召，报名以来，先后有75名员工参与了报名，涵盖了基层支行及总行机关部室，综合考虑人员数量的限制及队伍建设需要，最终确定了36名同志进入了突击队。三是积极筹备。活动期间，邀请深圳市人本企业管理咨询有限公司全程指导，组织全体队员开展培训，确保全员营销有信心、突击有抓手、心中有斗志。

倾斜资源，强化激励。一是强化费用支撑。活动期间，总行共计拿出11万元的专项奖励，按照“只奖不罚”的原则，对于任务完成情况达到奖励标准的，全额予以兑现，同时该项奖励不纳入绩效工资延期支付范围。二是强化人力资源支撑。活动结束后，对于业绩突出、表现优异的突击队员，下一步将优先使用，真正体现让实干者得实惠。三是精准设置考核指标。科学设置业绩净增、专属客群拓展、活动执行三项考核指标，在激励突击小组快速拉升营销业绩的同时，全力引导突击小组在专属营销领域总结出一套可复制、可推广的营销经验。四是科学制定激励方式。按日、旬、月、活动期间，依据相应评奖规则，评选出先锋个人和先锋小组，给予对应精神激励及物质奖励，确保突击队全体成员在2个月的活动期间斗志昂扬、热情不减。

抓实管控，提高成效。一是强化队长示范引领作用。6名突击小组队长切实履职担当，积极冲到第一线、站在第一排，调度指挥、排忧解难；同时对照各自营销方向、业绩目标，制定详实的作战图、施工表和时间点，切实做到挂图作战、思路清晰。活动期间，6名突击队长中3名队长超额完成了既定任务目标。二是强化队员营销尖兵作用。30名突击成员要坚决扛牢引领全行实体贷款投放的政治责任，对照分配的营销任务目标，熟练掌握各项贷款产品的营销要点，积极解放营销思路，持续拓宽营销渠道，实现了营销业绩多点开花，真正彰显了贷款营销引领作用，活动期间，30名队员中20名队员贷款余额净增在500万元以上。三是强化示范总结作用。活动期间，6支贷款营销突击队在发挥“只争朝夕、舍我其谁”营销精神的同时，充分展现助推全行高质量发展的“主人翁”精神，积极总结业务拓展中的优秀经验、典型做法，截至活动末，6支贷款营销突击队分别针对他行挖转、外出经商、小微企业、农业经济主体、城乡居民、个体工商户六大专属客群分别总结出了一套可复制、可推广的经验，为30家支行在2022年冬日攻坚暨2023年春天行动期间开展精准营销提供了有利抓手。

（左立鹏）