正略咨询：小额贷款公司业务人员提成奖金分配研究

为提高小额贷款公司业务人员积极性，公司逐步探索如何用提成奖金刺激业务人员主动开拓业务，做到“有项目，有钱拿，无项目，拿底薪”的模式。对于国企员工来说，打破了原来只等公司分配项目的模式，增强了员工的主动性。

一般来讲，小额贷款公司的项目从大的方面可以分为中小贷项目和微贷项目。中小贷项目是指贷款额度大于30万的项目，微贷是指贷款额度小于30万的项目。

其中，中小贷又可以划分成三类项目：

第一类项目指业务部业务经理自主营销，且未在小额贷款公司操作过的项目，为A类项目。

第二类项目指公司、集团公司等推荐且未在小额贷款公司操作过的项目，为B类项目。

第三类项目指与小额贷款公司续单的项目，为C类项目。针对三类项目的难易程度，设计不同的业务奖金提成比例。

首先，提成奖金是根据每个项目每月实际到账的利息收入，核算提成奖金发放基数。提成奖金发放人包括项目经理（分AB角）、业务部经理、风控员工、风控经理、业务总监和风控总监。

根据其对项目负责的程度，他们在每个项目中所抽取提成奖金的比例为4:1:1:1:1.5:1.5。然后根据每类项目可以给公司带来的收益，确定每类项目的总提成比例。

根据提成比例规则，可以测算出各类人员每个项目可以提成奖金额度，每类人员提成奖金核算如下。

（一）项目经理提成奖金指项目经理按其拓展/操作的业务收入所计提的提成金额。

项目经理提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例×角色比例）

（二）业务部经理提成奖金=Σ（单个参与项目当期业务收入×对应项目类型提成比例×角色比例）+Σ（单个监管项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（1）参与项目提成奖金：所参与项目的提成奖金（奖金分配见《表1项目经理各项目类型提成比例》）

（2）监管项目提成奖金：监管但不直接参与的部门项目提成奖金

（三）风控员工提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（四）风控经理提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（五）业务总监提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（六）风控总监提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

为加强项目风险控制，在奖金发放时设计了433原则。每个项目按收入实际到账日后的下一季度进行提成奖金的第一次发放，发放比例为40%；当年年终审计后进行提成奖金第二次发放，发放比例为30%；项目无风险结束的当年年终审计后进行提成奖金第三次发放，发放比例为30%。项目如发生有损风险甚至逾期，团队需退还公司奖励金额的40%。

项目提成奖金的发放，一方面可以做到项目的及时激励，提高业务人员成就感，另一方面可以在团队内形成竞争淘汰机制，对不合格的员工进行考核，保持团队活力。

微贷，裸贷，校园贷——揭秘你不知道的骗贷

互联网金融的兴起，带来了普惠金融，却也成了骗贷群体的分食盛宴。

骗贷

这个群体，大多由信用卡骗贷群体衍生而来——一条新式骗贷产业链逐渐形成，所有人配合默契，有条不紊。

骗贷者获取一套虚假资料，只需2000元，却可骗贷20多万。钱一到手，人就消失，成为永久“坏账”。

而很多平台为了“冲量”，故意降低风控门槛，沦为骗贷狂欢。

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骗贷产业的起源

骗贷产业链的最前端，是一个助贷群体——他们专门在各大贷款平台间，寻找风控规则。

他们是冲锋陷阵的先头部队，是收集情报的“侦察兵”，收集的信息，为后方部队提供战略部署。

陈昕冰就是其中一员。

90后的他，毕业后，就泡在各大玩信用卡的论坛中，是典型的“玩卡一族”。

他手头有几十张信用卡，申请、养卡、提额、套现，每月“以卡养卡”，玩得炉火纯青。

持续一年后，他发现信用卡几乎都申请过——他面临资金断流。

2013年，互联网金融开始崛起，新的消费时代也开始到来了。

互联网金融发展史中，刚开始的两年，是P2P的时代，人们利用P2P进行理财。

时代步履开始仓促，如今已经进入了消费金融的时代，人们利用现金贷、消费贷逐渐开始提前消费。

但是，让陈昕冰惊讶的是，这些新生的消费金融平台，风控比银行简单太多太多，只需要简单的在网上提供部分资料，就可以放款。

用玩信用卡的那一套，再用来玩互金贷款，对他来说简直是“降维攻击”。

陈昕冰的“套现游戏”，进入了一个让人兴奋的阶段。

他开始钻研各个平台的申请规则，并把经验各个群和论坛中，很快他身边就聚集起了一批拥趸。

2015年开始，他要将“情报”变现了。

他组建起了自己的QQ群，要入群就要交纳“499”的学员费——他建立起了一个3个千人大群，光是建群就获利150多万。

他会定期开一场视频培训课程，每个学员都需要交纳20元才能听课，堂堂爆满，仅仅一堂课就可获利近万元。

而陈昕冰后来每天的工作，就是去测试规则，并将之写成攻略。

陈昕冰手头有很多学员的资料，他用这些身份去测试各个平台的规则，“实践出真知”。

“很多贷款的平台，几乎没有什么风控，只有一些简单规则，”陈昕冰后来发现，很多平台的风控，“简直是滑稽”。

就比如说一些平台，居然无视黑白户（所谓的黑户，就是征信记录曾经有逾期的污点用户；所谓的白户，就是还没有过信用卡和其他的曾经借贷记录的用户），只需要简单填写实名制手机和身份证，就能够下款。

他将这些规则，集结成了攻略，每天斗共享到QQ文件中，仅仅一年的时间就更新了1400多个。

这就好像一场打怪的游戏，当你获得了一本无敌的攻略之后，就相当于开启了作弊模式，一路碾压，直到击败B。

陈昕冰就是这样，一边帮助学员借款，当成功下款后，就向学院收取10%的“服务费”；另一边再将借款经验输出，收取一些“会员费”。

在这条“闭环的产业链”中，他每年轻可以松获利200多万。

当然，加入陈昕冰群的学员，也是“各怀鬼胎”。

学员一般分为3种，一种是“学完自用”的，这里就包括了大量的骗贷者；

而另一种，则是贷款中介，他们会去各个论坛和QQ群里面发广告，招揽急需用钱的人，协助他们贷款，再从中提成，一般的服务费也要高达10%。

最后这种人，会将这全套技术，拿出去再卖，再建立新的QQ群，做和陈昕冰做的一样的事。

据不完全统计，现在在市面上至少已经有了几百个这样的QQ群，入会费用要收取99到数千元不等。

这也同样意味着，从事助贷的群体中，人数也至少有几万。

曾经在一节课堂上，陈昕冰说过这么一句话，“这个社会是永远不缺缺钱的人的，他们只要为了钱，什么事情都干得出来，裸条、高息、提成，又算得了什么呢？”

现在在经济下行的年代，处处都是钱荒，人人都会自危，而陈昕冰和背后十万的助贷群体，就完整寄生在整个产业链的前端

而陈昕冰更喜欢一个自呼，叫做“探金者”。

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骗贷的发展

就在探金者提供了足够多的情报以后，最罪恶的门徒——骗贷者开始缓慢登场了。

在陈昕冰的群中，最为踊跃的一个学员，是一名90后，网名叫“小白”。

然后他可不是“小白”，他从事骗贷这个行业早已有一年之久，靠着多套的虚假资料，混迹于各大借贷平台之间，获利竟有几十万。

“骗贷者的第一步，是要搞到一套完整的资料，”小白从网上购买了多个“身份证+银行卡+手机号”的组合套餐，价格在1300到1500元之间不等。

小白最早是从一位网名叫“老曹”的网友那里搞到的资料。

“身份证500元/张，成套组合1300元/套，”老曹就这样在各大骗贷群里，公开销售他的库存资料。

“身份证其实有很多来源，有的是专门跑去农村或火车站收的，只有100元一张，那些急需用钱的人就肯卖；也有的是遗失的，汇集到我这里的”，老曹就是一个“中转站”，负责将各种渠道的身份证都收集起来并“销赃”。

老曹说：“在运营商、银行我都是有点关系的，可以很方便的利用身份证办卡。一些有点难搞定的银行，我就会让长得有点像的人，拿着假身份证去办卡”。

总之，身份证、实名银行卡、实名手机号，这些都是网络上识别出一个人的最重要的三要素，如果当你具备这些，基本就可以以假乱真。

“这还不够呢，”小白称，“就好像捏一个泥娃娃，你要让它有鼻子有眼，甚至还有灵魂”。

小白又买了几个便宜的智能手机，一个手机配一张卡，装上淘宝、支付宝、微信等等常用的应用。

他甚至给每个手机都设立了一个身份：何莉丽是一个90后，她是在雅诗兰黛的一个专柜当促销员的，月收入是6000元，在朋友圈会经常晒自拍；

而韩强则是一位80后工人，在富士康当操作员，月收入5000元。。。

“而包装这些资料，都需要精打细磨，完全的进入角色，有时候我都觉得自己有些人格分裂了”小白一般会把一个身份养上几个月甚至是半年，然后才开始操作贷款。

就好像在玩一个养成类的游戏，给游戏的人物慢慢地注入性格特征，最终才能一举通关。

比如说，人物是需要工作的。于是小白会填写一些大厂，比如说富士康，然后再填一个需要转接的工厂总机。

此外，小白还会到附近的商场，找个专柜，而电话就填写商场电话或专柜的中国区总机号码。

“这两种方式，信息的真实度非常高，并且实际审核难度也非常高，”小白说，这就叫“真实但是难以求证”的原则。

但是对于一些确实又会电话回访的平台，他就会填写一家网上无法查到电话号码的公司，然后自己再购买一部座机，公司的电话换成自己的座机号码。

但是除了工作单位和电话以外，还有一些借贷平台，还需要提供工作证明和工牌照片。

“可以自己PS一张，也可以去淘宝上购买，工作证明只需要20-30元一张，工牌也只要50元一个”。

而淘宝上提供这种服务的人，大有人在。

除此之外，小白会连定位都做些修改。

一般来说，与定位在农村相比，定位在大城市的通过率大大提高。小白就会使用一款名为“海马玩”的模拟器，随意修改定位。

一些平台，还需要半年的银行流水，证明自己有固定工资。小白就每个月往这些银行卡中转一笔钱，形成固定流水。

目前，借贷平台常用的一招是，要求读取借款人的通讯录、短信。

其主要目的，就是从通讯录中寻找，是否有加入“黑名单”的人——比如已证实的骗贷者或老赖。

而从短信中，是为了寻找多个平台借款的线索：譬如，其他借贷平台的验证码、逾期催款信息等。

如果这些都存在，无疑，这个借款者是“高危”的。

所以，小白会在借贷前，包装通讯录：

1.删掉黑户或老赖；

2.删除不干净的通话记录；

3.删除短信中关于借贷的信息。

除此之外，还有一些平台要求读取邮件，其目的，就是查看用户是否有信用卡。

一般能通过银行的审核，办下信用卡的，是借贷者的重要加分项。

当然小白依然有应对策略，他有“小工具”，专门用来伪造信用卡账单——任何银银行的任何额度下的任何消费记录。

一般来说，包装如此完整的一个贷款人物，大概花费要在2000元左右，而带来的却是巨额回报。

“当然也不是所有的平台都可以撸下来，有些规则过于复杂，时时变动的，就比较麻烦了”因此，小白就需要掌握所有平台的最新规则。

因此在陈昕冰的课上，小白表现的颇为积极，他对于新开放“网贷口子”最上心，“一般来说，新成立的平台，风控都会比较松懈”。

只是一个身份，在借款20到30个平台之后，下款率就会越来越低。

原因是很多平台在借贷时，就会进入央行的系统查询征信，而这个查询的动作，也会被记录在征信系统中——这也就意味着，借款的次数越多，记录就越不好看，用他们的行话来说：把征信“查烂”了。

一般借款到20万左右的时候，小白就会将手机卡直接废弃，而手机则永久关机，甚至扔掉——当然，所谓的“何莉丽”“韩强”，就将从人间蒸发。

小白就这样，仅仅用2000元的成本就骗来了20多万。

但是类似小白这样的骗贷者，可并不在少数。

“潜伏在陈老师群里的骗贷者门，一千人中至少有100人是，”小白私底下曾经和几个交流过，大家都是“老司机”。

几乎所有的借贷平台都曾经遭遇过骗贷——这里也正在形成行业的暗疮。

一家借贷公司就曾委托过一家催收的公司，以便追回逾期的欠款，结果是回款率都不到0.3%——基本上大部分人都是骗贷者，借完钱就人间蒸发了。

而他们则是这条产业链中，最为凶狠并且野蛮的攻坚部队，他们尝尝攻城略地，进退自如——即便是被发现是骗贷，最多也就屏蔽他们的一个号码，他们可以换个地方再战，几乎毫无损失。

现在任何一个风控松懈的“城池”，都会在几日内被他们薅干。

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骗贷者的帮凶：内鬼

其实除了单兵作战外，诸多骗贷者也是内外勾结。

即使像陈昕冰这样的助贷者，虽然能提供风控的大致规则，但是谁又能比借款平台的内部人员更熟悉风控规则呢？

张远曾是一个借贷平台的大客户经理，他已经帮助了几十位客户通过了风控的审核。

“其实有些规则是极为细致的，也只有内部人员才可能知道”，张远称，比如信审人员打回访电话的时候，要假装翻纸或打字的声音，“这样的背景音听起来更为真实”。

其实知道所有细节的张远，才是最可怕的内奸。

曾经就有一个客户，急需一笔10万块钱，四处借钱都碰壁，然而到了张远这里，却包装成消费贷，一个下午就轻松搞定。

消费贷，是一般会控制消费用途的，专款专用，然而看似难以突破的规则，却也存在着大量的套现漏洞。

一般需要借贷者去提交一些证据来证明消费意图之后，消费贷公司才能放款。比较常见的就是提供消费公司的发票或者消费合同。

但是发票有税点，因此张远就选择从合同入手。

张远找到了一个开小装修公司的朋友，用他的名义和客户签署一份装修合同。

但是一般消费贷的钱，会转到装修公司的账户上。而借款人只需要提供一个朋友的账户，就能伪装成装修公司的会计账户。

然而，类似张远的客户经理，也还只是小买卖。

一些大客户经理，会去和一些中介公司对接，客户经理来提供规则，中介公司则批量包装。

在一些恶性骗贷案件中，客户经理甚至会和借款者一起“分账”。

捷越联合也曾遭遇过类似事件。

去年有一个借款者逾期，催收人员去电话催收，对方居然回答：“我只借了5万，你们工作人员还拿了5000，凭什么全部都要我来还？”

“而风控的核心之一，就来自于内控，”捷越联合的联合创始人兼首席风控官王晓婷说道。

即使外面杀进来敌人，如果有城墙的加固，还可与之一战；而如果墙内的人倒戈，那即使城墙再怎么坚固，也将是功亏一篑。

所以无论在哪个行业，“内鬼”都如通心窝之剑，最是让人心寒，并且也最为致命。

“在这里和利益走得太近的，大多时候，其实是要和人性作战，”王晓婷也因此设立了极为严苛的内控规则。甚至与行业还背道而驰，修改行业中的“提成制度”——客户经理的业绩，非常大的比例和借款人的还款额挂钩，而不是只参考借款额。

“除此之外，还要不停修的改风控规则”，王晓婷说。就好像一款网络游戏，如果能够及时地更新版本，那么那些作弊的外挂，就来不及开发了。

吃瓜群众怎么看

网友

这来钱方式还真是“五花八门”呐！

这种形式的谋生不可取啊。

小编

网友

靠自己“本事”骗的钱，凭什么要还？！

我竟无言以对。。。

这些社会的“蛀虫”，就应该抓起来往重了判！

嗯嗯，双手赞同。

有这才能研究这些，干嘛不去弄份正经职业？

来钱快，回报高，自然不管合不合法了。

这就是为什么现在网贷平台风控始终把握不好的原因吧？

嗯，冰冻三尺非一日之寒。

这些人就是在“走钢丝”，早晚会撞枪口上的。

对，抓到必须依法严惩！

小编

融资额腰斩之后 微贷网在互金寒冬中登陆美股

历时近百天，融资额从最初的1亿美元降至4500万美元，饱受质疑的微贷网终于在资本寒冬中登陆美股。

美国东部时间11月15日，距离8月10日首次提交招股书后的第97天，微贷网在纽约证券交易所正式挂牌上市，股票代码是“WEI”。上市首日，微贷网开盘价为10.5美元，较IPO发行价上涨5%。

按照招股说明书，微贷网计划此次发售450万股ADS，每股ADS代表一股A类普通股，计划募资总额为4500万美元。如果承销商完全行使额外配售选择权，则最多募集5692.5万美元，低于第一版招股说明书中的1亿美元。预计每股ADS首次公开发售价格在9美元至11美元之间。

据界面新闻此前报道，8月10日，微贷网向纽交所提交IPO申请，拟募集资金1亿美元。据招股书显示，2016年、2017年、2018年前六个月净利润分别为2.91亿元、4.748亿元、3.074亿元。

9月21日，已经提交申请42天后，微贷网第一次进行招股书更新，增加了今年7、8月份的运营及财务数据。

进入11月，微贷网在众多质疑声中第二次更新招股书，将募集金额下调至5692.5万美元，并补充了9月的运营及财务数据。

微贷网以现金贷和车抵贷为主营业务，创始人兼CEO姚宏在上市直播平台中称，在该平台贷款的借款人中70%的借款目的是经营小微企业和发放工资。

招股书显示，微贷网提供的汽车抵押贷款额度为3-20万，期限1-36个月，年利率在20%-36%之间；给到出借人的利率大概为6%-8%。而其主要利润来源则来自于向借款者和投资者收取的服务费，其收入构成有四部分，包括贷款撮合服务费、贷后服务费、其他收入和净融资收入。

具体来看，招股书显示，今年以来，微贷网的业务规模整体呈现下滑态势。

截至9月末，该平台贷款余额204亿元人民币，在6月末时，贷款余额为221亿元，平台活跃投资者数量也从2018年第一季度的28.5万降至22.6万。利润方面，2018年上半年，微贷网的净营收涨幅开始缩水，上半年实现净营收18.8亿元人民币，与2016年、2017年相比，上涨曲线明显放缓。而净利润方面，2018年上半年的净利润水平增长也出现滞缓情况，仅为3.07亿元。此外，今年7、8月份，微贷网资金曾出现大幅流出，流出资金大概为13亿元。

多名业内人士对界面新闻透露，“微贷网线下业务近乎停滞，业务员提成也被压得很低”。

据悉，为向监管合规要求靠拢，今年以来，微贷网关闭了多数此前占领市场时期扩张加盟的线下门店，将线下改为直营结构。“江苏和广州地区的很多销售业务人员已经转去给微贷网做催收。”一位业内人士向界面新闻表示。

在营收增幅滞缓、投资人锐减情况的同时，微贷网居高不下的成本也在招股书中有所显示。2016年、2017年和2018上半年，平台运营服务中心的综合成本（包括GPS等相关费用）分别为9.9亿元、17.85亿元、8.2亿元，占运营总成本的56.4%、50.3%、48.6%。

多名曾在微贷网工作的人士向界面新闻表示，平台经营状况自今年起承压较重。“今年开始，业务指标忽然从一个季度30万调整成两个月30万，销售很艰难”，谈到老员工频频离职的情况，一位10月底刚刚离职的微贷网前员工说，“业绩完不成，不认同公司的文化和管理模式，留下也没用。”

资产方面，截至2018年9月30日，累计逾期率达到4.57%，而截至6月30日的这一数据为3.32%，短短三个月，该平台的逾期率暴增接近40%。

在此前接受界面新闻专访时，微贷网创始人兼CEO姚宏曾谈起自己是做催收业务出身，非常了解借款人的心态和施压点。但是，尽管有催收出身的CEO，和频频被爆出居高不下的暴力催收、套路贷投诉事件，该平台的逾期率仍然不容乐观。

近几年来，有宜人贷、信而富、趣店、和信贷、拍拍贷、乐信、小赢科技等8家国内互金公司在美国申请上市。而就上市后的表现来看，如今均已跌破发行价。

姚宏曾向界面新闻表示，赴美上市是公司发展“自然而然的结果，而并非有意为之”，更不是因为早期投资人的退出和业务经营造成的资金短缺问题。但是，从前述微贷网实际经营状况来看，不排除是为了募集资金以缓解流动性寒冬的原因。