贷款问题的处理话术

融客源

——RONGKEYUAN——

（1）跟客户讲数字而不是利率

比如说月息的是2.3%，那就跟客户举例子，一万块钱每个月的利息是230块钱，就一件衣服的价格，这还算高吗?(避免直接解释2.3%的利率)。

(2)学会给客户算账

如果客户说你们的利息怎么这么高?那信贷经理可以这样反问，“王总，在谈论这个问题之前，我想问下，你的利润率是多少?有10%吗?还有你的生意一个月可以周转几次?34

如果客户说有10%的利润率，一个月周转2次。

然后信贷经理可以顺着客户的话往下说，“按照王总您的意思，如果有1万块钱的话，一个月是可以赚2000块钱的对吧?那我们借给你1万块，您只需要支付给我们230元，你另外还可以赚1770元，您觉得这个不划算吗?

(3)谈利息之外的其他优势

一是我们不需要任何抵押担保二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有任何费用三是一般只需3天就可以拿到贷款。

(4)适当抛出优惠政策

例如:我们对老客户是有优惠政策的，只要您正常还款，信用良好，本次贷款到期了之后，我们不仅可以给你提高额度，还可以给你申请利息上的优惠。

(5)学会对比

当客户嫌利息高的时候，就拿市场上其他更高的利息来作对比，让客户知道，其实市场还有其他更高的利息。

(1)学会横向对比，跟典当行，跟民间借款比

例如:利息的高低就看你是和什么机构对比了，如果和银行对比确实是比银行高，但是和典当行或民间借贷对比，那我们的费用就低多了，一般典当行的利息能达到3%以上，民间借贷的利息那更高了!

(2)换位思考，然后举例子，说实际案例

例如:先生/小姐，我非常理解您的意思，换做是我，我也希望利息能低点，但是我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要必须有担保、有抵押的银行费用略高。我有一个亲戚以前也是觉得我们利息高，然后他自己跑到银行去借款，被银行拒绝之后找了民间借贷，利息一个月就有4分，后来通过对比他才知道，我们的利息比外面的低很多。信贷员:不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的!

(1)先赞美客户，您是个实在的人，而且信誉也可以，相信你一定可以还款。

(2)强调流程不可避免。这是公司的硬性要求，不管任何客户都必须要走的流程，而且其他贷款公司也一样要调查。

(3)突出调查市是为了客户好，通过调查可以更深入地了解客户的经营情况及实力，有助于加分，提高贷款额度。例如:一般额度超过X万，都必须是要上门调查，这是对我们负责，也是对您负责，因为通过实地调查之后不仅可以增加对您的了解，而且对于提升您的贷款额度也是有帮助的

(1)强调市场行情，整个市场都一样，不只是我们公司这样。

(2)跟客户讲条件，如果客户符合条件，肯定可以批到大额度，在提到这一点的时候，重点跟客户分析下其自身的流水、资产、信用等条件。例如:X总，其实我也希望你能多贷点额度，那样对我也有好处，奖金多嘛!但是贷款额度是根据您的条件来综合评估的，如果您条件符合，肯定会给你批大额度的。

(3)给予客户期望，前期合作建立一个关系，积累信誉度，后期可以提高额度。

例如:因为这是第一次合作，所以实际的贷款额度还是根据您的条件来评定的，但是有了这次合作之后，只要您按时正常还款，以后再续贷额度肯定会有很大的提升的。

(1)和银行做对比，凸显手续的简便。

(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系，资料越齐全，客户越配合，放款速度越快。

(3)特别强调以后再办理贷款时，很多资料都可以用得到，不用再提交，手续也将简便很多。

例如:我理解您的想法，但是您有在银行办理过贷款吗?据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快当天就可以放款了(具体根据当地的放款时效说明)。

END

贷款常见问题应对话术

之前我们了解了信用贷款的话术

今天我们就来聊聊房屋抵押的话术

又是如何的？？

客户：我想借钱，你们的利息怎么收?

信贷经理：请问您有抵押物吗，比如商品房?

客户：有的，你们利息是多少?

信贷经理：我们的年利息在6%-10%之间，具体要看你这的情况

客户：6%和10%差距很多的，具体是多少利息?

信贷经理：我看您对利息蛮关心，为了能给您比较准确的利息，我能先了解下您这边的情况吗？(把主动权掌握在自己手中)

客户：你想了解什么东西?

信贷经理：请问您的房子是在哪个地方呢?

客户：在XX花园

信贷经理：你的房子是什么时候买的，多大面积呢?

客户：我是2000年买的，90平米。

信贷经理：目前还有贷款未还的吗?

客户：早就还清了。

信贷经理：您的房子目前大概值多少钱呢?

客户：应该在300万左右吧

信贷经理：那您计划贷款多少钱呢?

客户：当然越多越好了。

信贷经理：XX总，看来您是自己做生意的吧(转移话题，试探客户真实情况)

客户：是的，做一些小生意

信贷经理：方便说下您具体是做哪方面的业务吗?

客户：我是开咖啡厅的

信贷经理：你是开咖啡厅的啊!改天有空去您那边喝咖啡!(拉近关系)

客户：欢迎啊

信贷经理：XX总您咖啡店开了多长时间了?

客户：有差不多5年了吧

信贷经理：那现在一年的营业额大概有多少呢?

客户：4、5百万吧

信贷经理：那规模挺大的，一般毛利润能有多少呢?

客户：大概有30%左右吧

信贷经理：那您本次贷款也是用咖啡店的吗?

客户：是的

信贷经理：那您之前有没有在其他地方贷过款呢?

客户：有

信贷经理：到目前为止，大概还有多少钱没有还呢?

客户：大概100万吧

信贷经理：那您现在的资金缺口大概有多少?

客户：200万左右吧

信贷经理：好的，我大概了解了您这边的情况，根据您的条件，应该可以贷200万左右，利息估计在8左右，最终的利息要等您提交相关资料之后才能确定。

客户：需要提交哪些资料呢?

信贷经理：需要您提供房产本原件、如果房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚证(或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明)、需要提供一个保证住所(保证住所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所)保证住所人要提供保证住所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六个月的银行流水。等会我会把需要的资料发给您这边。

客户：这么麻烦。

信贷经理：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也需要对放款人负责程序越严谨，对双方的保障也更大。

客户：好吧，我回去准备，多久能放款?

信贷经理：如果审查没什么问题，根据程序1星期左右就可以放款，具体要看你这边的配合了!

客户：我急用，你们尽快好吧

信贷经理：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。

客户：好

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信贷员跑同行聊什么，有专门的话术吗？

我一直在讲，对中介、渠道、同行的销售与维护肯定是远大于客户的，客户贷款属于刚需，对客户而言，能帮他贷出来算真本事，别来什么花里胡哨的。

但是对于同行中介而言，你是需要悉心维护的，当然也不用太紧张，跑同行第一次磕绊点没什么，自然就好，重要的是后续维护跟上以及朋友圈的更新。

今天就讲讲一个简单的标准开场白，没什么复杂的套路，适合大部分新手。

先说明：任何销售都是见人说人话，见鬼说鬼话。

所谓的七步销售法只是供大家参考的一个思路而已。

开场白：我来自XX公司，你们隔壁楼的A公司就是我们的长期合作伙伴，他介绍我过来的，说您这边合作靠谱，单子也多，我来看下咱有没合作的可能性（没人会去深究你是谁介绍的，但你给了对方心理暗示，和A公司长期合作，说明我是有实力的，也说明你是靠谱的）

不过对方肯定会神经反射的问A里面的谁，你至少扯个A真存在的人，然后赶紧进入2。（记住递名片，是双方互相认可后的一个举动，切勿聊了两句递了名片就走了，人家对你没半点印象，人家只会把你名片当垃圾扔掉）

第二步勾起兴趣。

跑同行和中介记住，对方最在意的是啥？无非就是你介绍的产品能不能给他带来利润，那你怎么体现呢？自然是你的产品介绍大纲，这是你最好的“武器”......

大纲的四大要素——首先你们要知道贷款产品四大要素：贷款条件、利息、通过率、服务费

同行、中介最在意的是什么？肯定是通过率和居间费。因为这两个直接象征他们的利益，利息只是相对客户而言的。对同行来说，哪怕你是银行利息，贷不出来就没飞单的意义。

所以我们可以在大纲上做文章，你可以自己做个跟公司宣传单页不同的产品大纲，上面每个产品还额外标明通过率。写个30-45%就可以了。居间费你可以跟同行模棱两可（跟客户一定要阐明多少利息、多少其他费），跟同行这么说只是话术需要而已。我们利息多少到多少之间，居间费多少到多少之间，不固定的，需要客户申请了才知道。

万一你报的居间费超出了中介心理门槛，那就是一点合作机会都没有。但是你报个浮动的，中介会想说自己客户资质是不是真有这么好？可以合作一下。

今天就先讲这么多，以后再做补充！