为什么人人租机能够成功

我们都知道美国领导了世界上设备租赁成交量，而且这种领导包括了产品商品化，经济增长放缓，以及静态的市场份额，维持了资产增长和保持盈利能力。而中国的租赁市场正被视为这些机会之一。

在20世纪80年代以来,中国是在迁移的初期从中央计划经济转变为市场基础经济,从而刺激经济增长。为了利用这些增长的机会,发展中国制造商需要新的、先进的生产设备,其中大部分是进口的。由于大多数国内制造商缺乏足够的资本，出现几种新的出租人来为这些公司提供资金。大部分的这些租赁公司是合资企业,如中国和日本或和韩国之间的出租商等。

在一个本身不存在租赁行业的国家去发展这个行业并使之生机勃勃是非常困难的，但在一个已有租赁行业的的国家，还是一个存在着跨国合资的租赁企业中脱颖而出更是困难。但是人人租机却做到了，并且成为了国内租赁平台的领先者。而且能够在中小型企业无法采用其他形式融资的情况下向其提供设备服务，这也促进了经济发展并创造了新的创业机会。

对于人人租机来说，在国内发展设备租赁最有希望的途径之一是那些还在开发中可持续设备(如能源使用效率，可再生能源和二次使用)。这些设备租赁的投入能成功应对全球气候改变的挑战有着重要的作用，在全球有着强有力的政治意愿支持。

作为同行中的一个新星，也作为一个新兴经济体系。人人租机能够成功不是无道理的。对于很多的信用度较低的中小型企业来说，当他们需要大量的设备时，由于信用底下无法大额度货款，无法满足自身设备的需求。而人人租机不同，它把设备租赁行业发展成了共享，为租赁商和租户创造了经济效益，利用空闲的资源创造经济效益，增加了设备租赁市场上品牌范围，为企业提供了完整的设备，也因此促进了国内生产、经济增长和就创业机会。

十万个优质的租赁方案随你选择，8000+租赁商，服务250+座城市。一直以来，人人租机都在探索创新的方向，一直在为低碳、租赁商与租户的共赢默默努力和奉献，一直着实助力更多的人创业，同时也为各个行业创造了经济效益，实现了设备绿色使用实用化。

从借呗借了100元，看背后的系统架构

编辑导语：信贷行业相关的名词较为晦涩，可能难以理解和入门。这篇文章将以C端的角度，从激活额度、提交借款到还款场景，讲述在互联网流量平台上贷款的整体流程和各个环节的产品设计，希望对你有所帮助。

在经济下滑，互联网流量消失的背景下，各行各业都缺少爆炸性增长的可能性，学一门硬核手艺是职场人的竞争力所在。

信贷作为千年存在的老行业，在今年极端寒冬大环境下，各金融机构大量逆势抢人，零售金融未来也会需要越来越多的线上科技人才。

从读者角度看，金融行业名词晦涩，入门门槛高行业壁垒大，于是乎呱哥想到一个办法，从C端带着大家体验一笔贷款要经过怎么样的产品设计，从申请到最后的放款经历了哪些系统。

这样大家又能理解信贷业务，还能潜移默化掌握金融的系统和架构设计，接着就让我们开始这趟看似神秘之旅吧。

一、激活额度我找到一个流量平台，映入眼帘的是一堆文案，在这个界面字体最大的，也就是最想告诉我的是，我的最高贷款额度10万元。

但是其实这个所谓的10万额度只不过是预授信额度，所谓的预授信就是后台大数据系统经过一些数据计算，初步估计客户可以借款额度，同时这个额度普遍都会有偏营销的需求，所以通常给的额度都会比较高。

总结来讲，这10万元，只不过是一个钩子，和相亲论坛的美女图片，卖房网的价格便宜的精品小户型一样，是用户得不到的虚幻，还拉高了用户需求阈值，这是互联网产品设计经常被诟病的地方。

点击立即激活按钮，这时平台就要让我提交征信授权书、手机号、实名认证、个人信息等。

提交这么多信息主要是风险、合规、以及查征信的必备，最后当我这些信息填写完成之后，就会提交到网贷系统，生成一笔订单。

1.网贷系统网贷系统是专门处理网络贷款流程的系统，主要包括网络贷款的各种订单、流程、客户、产品，以及贷款的生命管理。

网贷系统功能结构图

当我提交个人信息，实际上是系统在网贷后台发起了一笔授信订单。所谓授信简单来说就是银行等金融机构向客户直接提供资金支持，或者在客户需要信用保证时，商业银行就客户在有关经济活动中向第三方作出保证的行为。

通俗地说，授信过程并不是真正给我放款，而是答应能给我放多少款的过程。

这笔订单的命运如何，这笔订单最后的状态是通过还是不通过，在我点额度申请的那一刻才刚刚开始。

2.签章系统接着网贷系统会调用电子签章系统签订电子合同，签章系统是集成了第三方签章系统的内部系统，第三方签章系统比如签宝等签章公司，专门提供电子签约服务。

网贷贷款一般是选择静默签署，即客户在界面同意，不需要手写签名，而是由平台方代签就算签署完成；

客户只需勾选协议

实现方式是签章系统调用第三方签章系统的服务能力，同时根据配置的征信授权书签署我的姓名，并且生成一份f文件，以便后面发送给征信系统。当然如果客户需要保存很多f文件，为了方便的把f们存起来，我们需要一个电子档案室，这时还需要影像件系统。

3.反欺诈系统在互联网中存在大量的黑产，他们手中掌握了大量的手机号卡、公民信息和数以亿计的已泄露的互联网账号密码，如果他们用手中掌握的信息来借款…后果不堪设想。

反欺诈场景

所以反欺诈系统根据获取设备i、终端类型是安卓还是i、操作系统版本号、网络信息如wifii（无线网络名称）和wifi（无线网络序列号）、手机号等信息，然后根据关系图谱等大数据技术，识别当前客户所登录的设备是否存在反欺诈场景。

网贷系统通知反欺诈系统，客户的基本信息、设备信息，如果反欺诈系统告诉网贷系统这笔授信订单存在欺诈可能，网贷就会把授信订单变成拒绝状态。

4.征信系统反欺诈过了只是第一关，接着我们来查询征信系统，中国人民银行征信系统截至2015年，该数据库收录自然人数共计8.7亿人，其中3.7亿人有信贷记录。

网图

征信系统是中国最大的信用数据库，这个数据库也不是随便开放给其他机构使用，必须是有资质的金融机构查询，并且经过客户的同意，并且金融机构通过专线和人行征信系统相连，征信报告上面有客户的信用卡情况，大额负债情况，如果征信不好，那么大概率也是拒绝授信的。

5.风险决策系统大数据信用风控系统，可以充分挖掘数据价值，比如征信数据，就有重要的数据价值。当然还可以接入一些电商、税务、公积金、网贷黑名单数据，为信贷业务提供贷前、贷中、贷后覆盖信贷全流程的各类风控决策支持。

风险决策流程

信用风险决策系统是根据多种数据查询的结果，然后决定授信通过还是不通过，以及通过的话把客户分成不同的风险等级，而不同的风险等级对应不同的额度，以及不同的利率。

以上表格是额度和利率生成的简化逻辑，真实情况下决定额度和利率的因素有很多。当网贷系统调用风险决策系统，风险决策系统就会告诉网贷系统这笔授信订单是否通过，如果通过给客户的额度和利率是多少。

6.额度系统如果一家金融机构还有多个产品，那么就需要有额度系统专门管理额度，因为额度也是有生命周期的，短则一年，长则三五年，而且客户逾期，全部归还欠款的场景下，额度可能生成、占用、和释放，这就需要一个统一的额度管理系统承接。

二、提交借款当我的授信申请订单订单经过层层审批，最后终于通过，最后展示给我的额度就是可借额度。

在这张图里面，可借额度是43000元，年利率是9.125%，那么日利率=年利率/360=0.00025。

如果一万元，借一天，那么利息=10000*0.00025=2.5元。

当我尝试借了100元，最后的钱是怎么到达我的卡上的呢，跟着我继续。

当我借100元，借款3个月，并且选择每月等额，即等额本息的时候，我每个月需要还款33.93元。

1.绑定银行卡每次我们只能借款金额小于最高可借金额，如果这个时候还没有绑定银行卡，那么需要执行绑卡操作。

如果没有绑卡协议，第三方支付是不能从客户卡上扣款，绑卡是将自己的银行和金融机构支持的支付机构签订绑卡代扣协议，这样还款的时候。金融机构就能通过第三方支付机构从客户银行卡进行扣款。

当选择100元金额提交后，就在网贷系统中生成一笔放款申请的订单。

和授信申请订单类似，放款申请订单也需要签订放款合同，也要过反欺诈系统和风险决策系统。当风险决策系统认为这笔放款申请通过之后，接着网贷系统可以邀请支付系统上场了。

2.转账支付转账支付是指网贷系统发出指令其银行内部账户将一定金额转移到客户的账户中。

转账的过程中，网贷系统会告诉支付系统划拨金额，划拨到那张卡，支付系统会判断银行卡状态，是否超过限额，因为不同的银行卡每日转账是有限额的。

如果以上都满足，支付开始从存款核心开立的放款专户进行划拨，根据会计准则里面的放款账户可能很复杂，这么复杂的账户也需要一个系统来管理，那就是核心系统。

3.核心系统核心系统是以处理银行最基本的存款、贷款业务为主的系统，这些业务是银行业务中最基础、最核心的部分，因此称之为核心系统。核心系统包括存款、贷款、资金业务、总账、卡系统等等。

其中存款核心是一个专门管理各自放款账户的系统，放款方专门提前在账户中充值了足够多的头寸。

头寸亦称“头衬”，意即款项。

比如财务预估今天能放款1000万，假如放款金额到了900万，那么就预警头寸不足，到了1000万，头寸不足那么就放款失败。

贷款核心是一个专门计算一笔贷款本金、利息、罚息的系统，同时客户还款后，也会更新每期已还金额、每期应还金额。

比如我贷款了100元，贷款了三个月，是等额本息，那么核心系统可以计算好每期应该还款金额，如果我还款了第一期，核心系统又会更新还款计划。

当我提前还款了50元，核心系统更新还款计划，具体每期还多少钱，这里不展开了。

最后这笔贷款就通过第三方支付转账到客户的银行卡，我的手机也可能收到一个放款短信。

4.营销系统有些平台在借款的时候，还会给客户使用优惠券，券发送的系统就是营销系统。

目前常见的营销券有利率折扣券和免息券，比如上图中借呗给我发的就是利率折扣券，原来的年利率从14.6%降低到了9.125%。

营销系统发放的过程，可能是后台对于信用良好的客户，定向发送一些优惠券，当客户使用优惠券的时候，对这笔券状态进行核销处理。

5.资金接入系统我们还看到一个信息，就是在界面上还写了中原消金，马上消费等机构的名字，为什么我在饿了么上借款，却要写其他资金方的呢。

这是因为我登录的只不过是一个互联网流量平台，可能我借款背后真正的资金方是银行、消费金融公司等有专门放贷资质的公司。

那么作为平台方我得有个资金方管理系统，用来管理资金方的接入，如果接入多家资金方，还得设计资金路由功能，这就是资金接入系统。

6.对账系统涉及资金安全问题，哪怕一毛一分都不能错，错了客户就可能来投诉，所以放款之后还得需要一个对账系统。

对账对什么呢？大家也看到了整个放款链路这么长，可能出现的场景是放款成功、支付没有划拨成功或者是放款失败支付划拨成功了。

对账一般分为资产方和资金方对账，网贷和支付核心系统对账两种方式。

网贷和支付核心对账

对账方式一般是一方D+1提供前一天账单，双方两两对账，如果双方某一笔账单不一致那么形成差异记录，由业务人员主动处理。

三、还款场景当一笔贷款到期了，客户需要主动还款，这是大部分好客户，但是也会存在部分客户逾期不还的场景，以及涉及高风险客户还款预警、催收、二次营销等场景。

1.贷后系统要满足贷后大数据情况，对有风险的客户提前预警，从而给客户降低额度，甚至账户暂停的能力。

根据客户还款情况，满足客户结清、客户展期、客户代偿、客户借新还旧、贷款终止、息费减免、诉讼等一系列管理能力。

网图

2.催收系统催收贷后风险管理的组成部分，比如提供风险客户管理、催收记录管理、外呼管理，同时视情况需要灵活使用短信、IVR自动语音外呼、智能语音外呼等功能。

催收系统可以通过提升数字化管理能力，为催收作业人员提供易用、有效的系统工具支持，比如给客户进行分级，并且建议催收人员在不同的场景下使用最有效的催收手段，让该风险指标降低下来。

最后了解了一笔贷款是如何发放的，最后我们得出了如下的网贷系统架构图。

青蛙王子，微信公众号：呱说产品，人人都是产品经理专栏作家。

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题图来自Pix，基于CC0协议。

从注册到成单，三大步骤提升贷款业务转化率

相对于投资理财业务，贷款业务的特点非常明显。贷款业务的转化率显著强于投资理财业务，这是贷款业务相对容易做的优势。但是随着整个行业竞争的加剧，贷款业务面临的挑战不断加剧，今天我就和大家分享一下互联网金融的贷款业务如何优化转化率。

一、贷款业务的挑战和机遇（一）贷款业务面临的四大挑战1.同质化竞争

各大互金平台的产品设计、业务逻辑基本都是一样的，贷款金额、还款周期、还款利率大同小异，对于用户的核心诉求难以形成差异化的供给。

2.获客成本上升

贷款用户的需求量很大，早期大量用户来到线上成就了一段红利期，获客成本非常低。后期不断有新的平台涌入这块市场，竞争加剧，获客成本飙升。根据网贷之家的数据显示，到今年的4月网贷平台的总数就高达2000多家，可见竞争压力之大。

其次用户转化的效率还是非常低的，由于发展太快，这里面的运营效率并没有发挥出来。等下我们看后面的数据你就会发现，实际上大量的流量被浪费了，也就是存在巨大的提升空间。

3.政府监管越来越严

从早期提供优惠措施、促进发展，到现在越来越严厉的规定，互金行业面临的监管压力在增大。

4.用户预期风险居高不下

各个平台做的程度不一，有的平台放款量很大，但是风控不好的话未来坏账率就会很高；有的平台做的很细，我们采集的全量用户行为数据也被纳入了整体风控模型中。

（二）如何用AARRR模型做增长在这样的压力背景下，“效率”、“增长”获得了各大平台前所未有的重视。我们一直推荐用AARRR这套框架来做分析，涵盖用户获取、激活、留存、变现和推荐五大环节。

首先，如何以尽可能低的成本来获取（Aiii）高质量的用户；用户来了之后，怎样让有需求的而用户被激活（Aivi）和转化。完成一次贷款后，下次他还需要贷款的时候还能再回到这个平台上，这就是留存（Ri）。我们的风控该怎么做、逾期管理怎么办，这决定了我们能不能赚到钱，即变现（Rv）。最后，让用户会把我们产品推荐（Rf）给他的身边的人。

在了解了用户整个生命周期后，你思考问题的角度绝对是不一样的。我们今天聚焦于用户的激活和转化环节，从PC端和移动端两个角度分析如何提升贷款业务的转化率。

二、PC端贷款业务转化分析我们以一家平台贷款业务的PC端注册流程为例，注册流程包括“填写基本信息––验证手机号––上传身份证”三大步骤。

我梳理了整个贷款的转化流程，发现在过去的一周里有50,000用户来到注册首页，但是只有1,500借款成功了，转化率极低。

我专门用我们的漏斗去衡量了整个转化流程流程，总转化率才0.71%，每一步的转化率也异常点，尤其是第二步。大量的用户在注册过程中流失，这是巨大的浪费。下面我就给大家分析一下其中的每一步，看如何提升PC端的整体注册转化率。

（一）第一步：填写信息只有35.7%的用户完成了第一步【填写信息】，那么问题到底出现在那里呢？用户是直接跳出，还是流向了其他页面？

通过热图分析，我们发现：高达21%的用户被顶部导航栏吸引，点击了导航栏然后流失了；也就是说在过去一周内有10,000多人从导航栏溜走了。

这个原因很可能就是工程人员直接复用了之前的页面代码，没有考虑到导航栏对转化率的影响；解决方案也很简单，拿掉顶部导航栏就可以将第一步的转化率提升21%。

（二）第二步：验证手机第二步的转化率更低，才8%，因为它采用的是验证运营商的服务密码。很多人都不知道什么是运营商的服务密码，也不知道如何操作。

我们抽样了部分验证失败的用户，通过用户细查发现这部分用户很多都在重复点击【获取服务密码】。每天服务密码验证失败的有400-500人；所有校验手机密码的用户中，反复校验手机密码大于3次的就高达3000人。

不难看出，这个环节的产品设计很有问题。一般情况，我会和工程技术的同学去核对一下，用户是不是真的收不到验证码。其次，产品设计亟待优化，我们要让用户更加容易知道什么是服务密码，并且更加容易获取服务密码。最后还有一点个人经验，建议把手机邮箱一类的联系方式前置，这样就算用户注册到一半流失了你也可以有方法召回他们。

（三）第三步：上传身份证最后一步，验证身份证，正常来讲这部分转化率应该是比较高的，但实际只有25%。我们来看一下，为什么转化率这么低？

通过不同页面停留时长分析发现，【身份证照片上传页面-】停留时长最久，高达4.08分钟为什么上传一个证件照片需要那么久的时间呢？

在产品设计中，该平台设计了两个上传方式：1）微信上传，2）PC本地上传。这个好理解，PC端肯定是要有本地上传功能的，但是因为很多用户的身份证照片都存在手机里面，所以设计了微信扫码上传。

实际过程中，一多半用户选择了微信上传，但上传到一半失败了转到PC平台才上传成功。而这条转化路径的转化率只有14.5%，直接PC端上传的转化率高达24.5%。实际体验后，我们发现微信扫码上传身份证确实失败率很高，所以这个环节的核心就是优化这个功能。

总结：

转化分析的前提是梳理核心的转化路径。转化优化的方法：拆解转化每一步，从用户使用行为出发优化产品。

三、移动端贷款流程转化分析移动端的贷款流程，审批前分为5个关键环节，分别是贷款首页、申请贷款页、降低费用页、借款确认页和放款前状态页。

每一个关键环节都有转化节点，比如注册转化、贷款转化等等。我们使用漏斗监测整个移动端的贷款流程，量化总体转化率和每一步的转化率。

我们发现总体的转化率高达43.5%，而且流失环节非常明显，主要流失发生在前三步。第一步填写注册页，流失原因可能是渠道匹配度不高；第二步注册完成和第三步征信材料填写，流失原因可能是产品流程和设计问题。

接下来我们就一个一个来分析。

（一）第一步和第二步：注册流失分析在所有流失的用户中，大概只有1/5有进入注册页，1/6有注册意愿。这说明大部分流失的用户是没有注册意愿的，也就是说用户在第一步和第二步流失的原因主要是需求不匹配。

既然是需求不匹配，那么我们核心要优化的就是投放渠道；只有投放渠道的目标人群是精准的，注册环节用户被激活的比例才能大幅度提升。

同时，流失的用户中有⅙已经有了贷款意愿并且开始填写注册信息，但是却没有成功。那么我们可以对这部分用户进行一次召回，使用分群功能找到这部分用户，当天进行PUSH达到召回目的。

（二）第三步：填写征信信息流失上面漏斗的信息告诉我们，填写征信信息环节的流失是非常高的。移动端的填写征信信息环节包括：完善身份信息、完善工作信息、添加紧急联系人、认证手机运营商等等。

数据分析发现：在征信材料填写选择上，【添加紧急联系人】的点击率最低；也就是说，用户不愿意填写紧急联系人信息。即使用户进入联系人填写页面，依然有五分之一的用户没有完成填写就流失了。

我们看一下为什么客户不希望添加紧急联系人，文案是“遇到特殊情况，可以帮助平台联系到用户”。什么意思，客户逾期或违约时，平台可以找到用户的朋友。这里就有问题了：一方面，文案场景和贷款场景关联不大；另一方面，逾期或者违约时，用户是不想让朋友知道的。

那么用户在贷款过程中真正关心的是什么？我们分析了用户真正感兴趣的问题，这是的该平台的帮助中心问题列表，我们可以看到用户感兴趣的问题及排名。不难发现：用户最关心的是审核期限、如果提高审核通过率、提高审核通过速度。

那么我们就可以从提高审核通过率、提高审核速度角度设计文案，比如“增加社交关系，让授信变的快速，更容易通过”等等。

总结：

找到转化路径上影响转化率的核心节点。从渠道优化、用户需求匹配、产品设计等多个角度做转化率的优化。通过上面两个案例，相信大家对贷款业务的转化分析应该有了一个深刻的认识。首先是梳理用户转化路径，然后找到转化路径上影响转化率的核心节点，最后从渠道优化、需求匹配、产品设计、文案优化等多个角度进行优化。对转化的每一个细节都进行打磨，每一个环节的微小的增长不断积累起来就是贷款业务转化率的巨大进步。

作者：潘佳兴，GwiIO业务增长负责人

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