陕西建安玻璃有限责任公司授信客户调查报告（中期贷款）

一、客户概况

陕西省建安玻璃有限责任公司注册资本为人民币14000万元，主营业务为：玻璃及玻璃制品的生产、销售，公司由中建材玻璃公司全资控股，现有资产总额2075亿元，员工总数逾5万人，直接管理的全资、控股企业19家，控股上市公司6家。

二、客户总体经营情况

（一）所属行业及行业地位

该公司归属平板玻璃制造行业，在我省规模较大洛阳洛玻集团，陕西奔月浮法玻璃和建安玻璃，该公司浮法玻璃规模仅排在洛玻之后。

（二）上下游客户及主要结算方式

公司上游客户前三名为陕西省澳宇科贸有限公司、汉中市昌隆煤炭有限公司、汉中宝硕焦油化工有限公司，结算多以现汇及银承为主，供应渠道相对稳定，原材料供应商大多集中在周边地区，该公司拥有独立的铁路专用线，原材料运输占有优势，能保证主要原材料的及时供应，价格波动在正常的控制范围之内。

公司下游客户前三名为汉中恒通玻璃有限公司、安徽长发玻璃有限公司、汉中市华光玻璃经销处，公司绿玻产品在江西、广东、福建等华南地区市场潜力较大，采取区域定价，火车车皮运输，发展并稳固了大量直供客户，建立稳定成熟的销售网络，白玻产品主要供应在周边地区。

（四）近三年财务概况

单位：万元

第一年

第二年

第三年

资产总额

65737.09

69752.37

75022.83

负债总额

48174.03

50851.96

55644.36

所有者权益

17563.06

18900.41

19378.47

主营业务收入

47373.18

51626.77

32156.03

净利润

2781.60

1337.35

478.05

经营活动现金净流量

25542.49

-2350.08

资产负债率

73.28%

72.90%

74.17%

流动比率

0.66

0.79

0.85

主营业务利润率

12.99%

9.98%

13.85%

三、客户营销思路

(一)授信方案

授信

额度类型

内部授信

授信方式

单笔单批

授信额度（万元）

13000

期限(月)

60

授信品种

币种

金额(万元)

保证金比例

期限(月)

用途

收益

中期贷款

人民币

13000

60

中期周转

贷款利息收入

授信总敞口(含现有授信/万元)17000

授信方案用途：该笔授信用于该公司一线项目改造。

担保方式：由母公司——中国建筑材料集团提供全额连带责任保证。

(二)授信项目风险分析及风险控制措施

该项目风险点主要为：

1、玻璃行业为产能过剩，竞争激烈，产品同质性较强，效益受市场价格波动影响较大。2、该公司产品主要为建筑玻璃，受建筑行业影响。

（三）相关效益分析

（利率水平、存款、国际业务、投行业务及中间业务等）

本次授信可为银行带来存款10000元左右，利息收入3500余万元。

文章选自《银行客户经理授信调查报告撰写培训》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。

YF集团有限公司贷前调查报告 （案例）

借款企业名称：YF集团有限公司

项目名称：YF集团有限公司贷款综合授信项目

贷前调查报告摘要YF集团有限公司为汽车零部件及配件制造行业，统一社会信用代码91220282717126，开户许可证核准号J242500001，机构信用代码证代码G1022028200001，公司成立于2002年8月15日，注册地址为HD大街1999号，法定代表人JX，注册资本8093万元，实收资本8093万元。股东由三个自然人构成，其中JX出资5340万元，占比66%，ZT出资2137万元，占比26.4%，CM出资616万元，持有股权占比7.6%。截止17年5月，资产总额109771万元，负债总额58220万元，主营业务收17275万元，净利润1645万元。拟贷款额度2500万元+，贷款期限1年，利率%/年，按日计息，按月收息。

2.短期过桥类贷款业务

YF的存量贷款，在取得银行新的授信审批文件后，我公司为YF发放短期过桥类贷款，总金额不超过银行拟发放的新的贷款额度，贷款利率为%/日，期限在60天以内。该类业务我公司贷款发放日不能晚于企综贷业务的贷款到期日。

此外，YF须保证每年使用我公司的短期过桥类贷款资金的总成本不低于50万元，如不足50万元，则加收评审服务费，使短期过桥类贷款利息和评审服务费总额达到50万元，收费方式项目经理根据具体项目自行调控。

该类业务在收到企业的贷款申请及银行的授信审批文件后，我公司内部执行签批程序（项目审批单），签批完成后直接放款，不再召开评审会进行评审。

二、还款来源及偿还能力

企综贷业务的主要还款来源为企业的流动资金，根据该公司近两年的收入情况看，完全有能力偿还2500万元贷款。

三、项目风险说明及防范措施

该项目主要风险在于YF下游客户的需求情况以及与其合作情况。

目前，在治超新政、基建拉动等多种因素驱动下，重卡需求量稳步增加。国内汽车产业政策调整主要针对民用轿车市场，对该公司销售情况影响不大。该公司的大客户以一汽解放、中国重汽等国内知名大型企业为主，要想成为这些大型企业的供货商门槛较高，进入较难。YF的产品已经得到这些大客户的认可，均能保持长期稳定的合作关系。

项目评审结论

YF经营情况良好，该项目还款来源有保证。

第三部分担保措施评审

一、企综贷业务的保证措施为：

1.JX夫妻双方提供个人连带责任保证；

2.ZT夫妻双方提供个人连带责任保证；

二、短期过桥类贷款业务的保证措施为：

JX夫妻双方提供个人连带责任保证。

担保措施评审结论

以上反担保措施切实可行，风险可控。

第四部分项目综合评审结论

一、评审结论和意见

建议为YF提供上述两项贷款业务，具体操作方式按照授信方案执行。

二、项目贷后管理要求

企综贷业务放款后30天内项目经理进行首次贷后管理，之后每90天内进行一次期间贷后管理，到期前30天敦促企业筹措还款资金。

短期过桥类贷款业务项目经理不定期进行电话沟通或实地考察银行贷款发放情况，不再定期撰写贷后管理报告。

项目经理A角：

项目经理B角：

2017年7月4日

告诉你一个真实的银行业-（对公篇2）

银行是怎样经营的系列文章已经写了两篇，第一篇是运营，第二篇对公起了个头，贷前调查部分还没有写完。可以说银行的业务就是由千千万万个客户经理按照银行的规则来经营的，包括对公客户经理和零售的理财经理、个贷经理。但是对公客户经理又是这里面最重要的，因为对公资产占银行资产的绝对大头。当然像招行这种零售银行除外。

说到对公客户经理，不得不说他们的考核，因为考核就是一根指挥棒指引着对公客户经理的行为。对公客户经理的主要考核指标有：贷款规模、存款规模、创造的利润。其他还有一些小指标比如新增有效户个数之类的（有效户是指开户后资产留存达到一定级别的客户：比如100万）五迷做客户经理那会，初级客户经理的考核标准是贷款日均余额4000万，存款日均余额5000万，年创造利润150万。

初级经理还是比较容易达到的。但是薪水到手也就个七八千的样子。高级客户经理的月薪大概在2万到3万，资深就去到三万以上了。

之前说了贷款分为贷前、贷中、贷后。贷前调查就是初步洽谈感觉可以做后就实地考察工厂啊、公司啊。另外想要多提一点的是，贷款是如何定价的：一般的省级以上的国企或者其二级子公司，在资金充裕的时候价格通常是基准利率下浮10%，上市公司或者评级AAA以上的未上市民营企业基本都是基准利率，其他的民营企业都是基准上浮30%起。资金紧张的时候当然就是贵宾不贵，都要相应的提高。

为什么要说一下定价这个事情呢？因为很多银行股投资者不知道有些银行的公司的贷款平均收益率高意味着什么，你如果知道贷款是怎么定价的你就知道，贷款收益率越高，隐含的风险越大。那么这些银行为什么还要做这些高风险企业的业务呢？因为大的国企、上市公司等资源被四大行垄断了，为什么这些国企股份制挖不走呢？因为国企想要多开一个银行账户是很麻烦的，需要上级部门批准，更别说销掉基本户去其他银行开了。

好了，贷前调查的事情就聊到这里。贷中就是落地，联系评估公司评估抵押物。抵押物的抵押率一般是这样的：住宅的抵押率不超过七折，商铺不超过六折、厂房土地之类的不超过五折。只有前面提到的那些省级以上国企或者评级AAA的公司可以获得信用贷款。评估好了，就可以大概算出可以给企业多少额度，再写调查报告。

贷款调查报告，包括企业家的一些历史，怎么发家的，另外比较重要的是要查他个人和公司的征信，看他在其他银行的贷款情况，有没有逾期的，然后再查一查全国法院被执行情况，看有没有惹上什么烂事。然后对一些报税的单据、水电费、上下游流水进行分析，一般银行流水如果没有达到营收的1.5倍就会被认为有水分，所以有些企业要做账。大型企业需要提供经过银行指定的审计公司审计的财务报告，财报主要看现金流情况。客户经理如果觉得企业靠谱、行长也觉得靠谱，就尽量把这家企业写得好一点。

写好就按流程提交到信贷审查部，去磨去泡那些审查部的妹子，多沟通，额度在两亿以内的，信贷审查部经办人同意、老总签字、管风险的副行长签字之后就会出批复，然后你按着批复上的要求落实，把资料整理齐，包括企业和企业法人的资料，担保人资料，抵押物保险等等，按清单整理好，交给信贷管理部门，然后你就可以出账了。额度在两亿以上的要去到总行信贷审批中心，流程大体一样，但是信贷客户经理可能说不上什么话，等着回复问题即可。如果不放心，可以让支行行长去跟分行领导沟通。

大概是这么个流程，写的太细了，不过还有很多细节没写，好像投资银行股的投资者也不要知道那么多细节。总之给了企业钱之后，企业就是大爷了，一般银行对贷款资金的用途和去向都有规定的，所以一般会要求将结算留在这里，一方面监控资金去向，另一方面掌握企业经营情况。

对于不配合的企业就威胁下一年度贷款要慎重考虑。然后银行还会要求每个季度去公司检查一次，金额较大的支行行长必须亲自带主办客户经理去。去看看公司是否正常运作，要拍照、看看仓库、看看车间、跟公司负责人合影。然后每年贷款到期前三个月左右，就要开始决定是否续作。如果不续租，也要及时通知企业，让他找好下家，做好资金安排，别被抽贷压死了。另外，贷款的几乎所有流程采用双人负责制，一个主办对公客户经理，一个协办客户经理。

至于拉存款，很多人还停留在支行行长或者客户经理一杯酒拉100万或者1000万的偏见中，实际生这种情况只出现在经济发展的早期。现在基本已经尘埃落定了，好的公司都名花有主了，不是一杯酒就能拉来存款的，当然美女客户经理的一杯酒可能还是能拉来的，但是为了工作牺牲自己也不合算。存款还是要用产品来绑定，主要是贷款。其他的还有一些托管之类的也可以拉来存款。

贷款怎么拉存款？一个方法就是要求结算往来资金都要过来我这边，这种情况通常是你是主办银行，也就是你的给的贷款最多，他就过来。还有一种方法就是，然他把贷款变成存单存在你这里，比如这家企业需要1个亿的资金，那么你就给他2个亿的低风险贷款，也就是要求2个亿给到他之后，要把1个亿存在我这里，存定期，按一年期的定期利率给你，然后你可以开两个亿的银行承兑汇票。

能接受这种安排一般是没有选择的企业，因为差不多成倍的提高了他的融资成本，但是对他们来说能从银行贷到钱就是烧高香了。但是对客户经理是有好处的，即完成了贷款也完成了存款。利润方面也不错，因为企业的成本就是银行的营收。不过这种企业如果玩不好，就会砸自己手里，最后出不良。出了不良客户经理很惨的，很多直接从高级客户经理变为未定级，由于高级客户经理的住房公积金很高的，出了不良之后，往往还要自己垫钱交五险一金。如果金额特别大，比如几个亿，支行行长如果被证明有责任，会被降级的，不过这种情况很少发生，毕竟找个背锅的还是不难。

另外各个银行都非常眼红财政存款，因为财政存款比较稳定，而且不能做理财的，息差大。但是政府也是猴精猴精的，他会根据你给地方融资平台放贷款的多少，来决定给你多少财政存款。

其次医院的存款，银行也喜欢，一家大的医院往往可以养活一家支行。除了对公存款方面，医院的员工可以搞代发工资，大部分医生都是贵宾客户，再把理财信用卡补上，养活一家支行完全没问题。但是医院也聪明啊，银行要跟一家医院建立关系，通常要免费给他们清点现金，五迷当年在银行的时候也清点过，好多脏兮兮的钞票，有的还有血，清点到想吐。另外银行还要付钱请押运公司的人去医院收钱，运到银行，然后柜员清点入账，以前都需要专门安排一到两个柜员做这个事情。

总之贷款存款做好了，利润指标也自然完成了，如果想再高一点利润，就再做一点表外业务，比如股票质押，非标啊之类的。尤其是银行资本金紧张或者信贷额度紧张的时候，特别鼓励去做表外业务。所以表外业务占比高，大家知道意味着什么了吧？暂时先写到这里吧，喜欢看的就点个赞或者留个言，至少让五迷知道写这个东东有人在看哈！