助贷从业人员如何提升贷款的放款成功率（1）-客户充分分析

从事助贷行业的标准，可以简单概括为，比客户更了解客户自己，比银行客户经理更了解产品。于此，才能更好地为客户解决融资问题。

如何做到比客户更了解客户自己，比银行客户经理更了解产品，非一朝一夕，也非运气使然，需要足够的专业和经验。在我们接触到的客户中，有各种类型的客户，比如说标准化客户：

何为标准化客户，可以通俗理解成客户的资质完全符合银行的产品大纲，这种情况客户自己只要能找准银行，即使自己去办理，成功率也是极大的，只是简单的操作规范就可以走完贷款的整个流程。现在银行的纯线上产品基本就是为这一类客群服务的。

当然，标准化客户并没有那么多。很多客户多多少少都有这些那些瑕疵，这些瑕疵并不必然导致贷款失败，但是处理不当就会大大降低贷款的成功率。那么这部分就是需要我们下功夫的地方。本篇主要从这个角度来进行阐述。

如果要合理规范处理这些瑕疵，我们首先要做到：

充分地客户分析-瑕不掩瑜：对客户的情况做全面细致地了解，提炼重点和亮点，让瑕不掩瑜。

充分分析客户主要是这两方面：

一是信息的广度；

一是信息的深度。

信息广度：

信息广度并不是说毫无边界地挖掘客户的一切信息，不然就会引起客户的抵触，就像我们经常说的和查户口一样。我们限定一下广度的边界，主要就客户还款来源和财力证明两个角度。

还款来源主要看是否多元，比如说对工薪族而言，工资性收入是收入的重要构成部分，那除了工资性收入，会不会有斜杠青年的身份，有一些副业收入，或者说自媒体这么甚行，有没有这方面的收入等等；

财力证明主要看财力是否充足，最直白的就是房产，有房产好于无房产，多套房产优于单套房产。当然财力证明还有其他方面，比如说理财、大额存单等，你如果留心，就会发现很多银行的产品大纲里面对收入的认定，会将这些财力折算成类似现金流类的收入。

信息深度：

既然说信息深度，肯定不是流于表面，流于形式，这就需要我们进行某一信息的深度挖掘。以贷款用途为例进行说明，如果某一客户的贷款用途是进行装修，那么我们需要了解装修哪里的房子，房子的面积多大，准备简装还是精装，当前的装修进度怎么样了等等，而不仅仅是装修两字结束（备注：实际业务操作中的一些不合规地方不在我们讨论的范围之内）。

对客户充分分析后，接下来就是要发挥我们专业度的时候了，不同的业务人员，一定会带来不同的操作结果。正如医生看病，良医和庸医对同一个病人的诊断肯定是不一样的。下篇我们来具体说明如何做一个“良医”。

奋斗者故事簿 | 以变应变，生意人的进阶之路

生意的增长，离不开生意人拥抱变化，主动成长。在环境与市场日新月异的时代，是怎样的毅力和支持，支撑他们攀过重重高山，让事业更上层楼？

这里，我们采访到三位与平安普惠陆慧融携手共进的小微企业主，希望他们分享的自身经历，能够给大家带来力量与启发。

不甘

韶关连着下了一个多月大雨，侯先生每天第一件事就是看雨停了没有。遇上天气不好耽误了工地施工，回款也就耽误了。侯先生犯难的问题就在这，现在好多笔款收不回来，而下一批材料的交付日期就在三天后，筹集五十万资金势在必行：可想融资，进展缓慢；求助亲友，又凑不够。

时间不多，侯先生稳下心，迅速求助同行朋友，通过朋友，侯先生认识了平安普惠陆慧融的咨询顾问小李，急人之所急，小李准备妥帖：按照侯先生的需要整理出相应的的方案，仔细讲解每个方案的优势，以便侯先生快速地作出判断。很快，侯先生的资金申请收获成功，果真像朋友所说的那样：只需手机操作，才一天的功夫，50万就到账了。

“平安普惠陆慧融的融资服务，快速解决了我进货的问题，对此我还是很满意。”侯先生说道，“遇到阻碍时，需保持理智，快速做好下一步规划，为生意发展争取更多胜算。”

平安普惠深圳分公司渠道专员李昱辉

服务理念：不断提升自我及时响应需求，让小微融资更省时！

自2019年入职以来，小李累计服务超800位小微企业主，用自己的付出去缓解客户的焦急，客户的正向反馈，给了他莫大的满足和动力，支撑他继续向前。

不弃

物流行业本就靠走量，不巧贵州最近成本涨幅很大，朱先生的营收也颇受冲击。虽然如此，但朱先生想把事业做大做强的斗志仍未熄灭，他尝试着跑省内短途业务作补贴，用这笔收入缓解公司日常运营压力。

节骨眼上，平安普惠陆慧融咨询顾问小韦正好上门介绍业务，了解到了朱先生的情况，小韦对朱先生的处境表示非常理解，但首次接触平安普惠陆慧融平台的朱先生并不完全放心，不断向小韦抛出了或大或小的疑问，小韦事无巨细及时为他解惑，并始终给予朱先生鼓励，后续还通过自己的资源帮助朱先生寻找适合的客户，在资金申请方面，小韦站在朱先生的角度给出相应的贷款方案建议，好让朱先生能够少点压力，多点顺利，这份专业与诚意，最终被朱先生看在了眼里。

“感谢平安普惠陆慧融和小韦的帮助，第一次手机操作还是挺简单的，我这种大老粗都能操作，关键还不需要到处跑。”朱先生说道，“成功往往就藏在‘再坚持一下’的努力中。”

平安普惠贵州分公司咨询顾问韦高双

服务理念：把问题留给自己，把满意交给客户，实现自身价值最大化，更好地解决小微资金难题！

自2021年入职以来，小韦已帮助小微企业主们累计解决近千万元的融资问题，他是全省销冠（共获两次）、千万咨询顾问，同时也是同事口中“事事有着落，件件有回音”的靠谱青年。

不惧

宋先生来宜宾已有好几年，专门做竹产品工艺加工制作，眼下正是风生水起：接了很多单位建筑装饰项目，手上还接了几个大活。开心之余，宋先生也操心——原材料购买，工艺品加工，满打满算还差一笔资金。从朋友口中得知，平安普惠是专为像他这样的小微企业主提供融资服务之后，宋先生也在网上做了相应的功课，了解到平安普惠是大公司，在北京乃至全国都有不少分公司，他心里的石头很快落了地。

经过介绍，宋先生联系了平安普惠陆慧融的咨询顾问，当时宋先生正在外地参加展会颇为不便，平安普惠陆慧融的咨询顾问专程致电一一为他答疑解惑，推荐最佳方案。手机上走完申请流程，宋先生也没耽误展会的事儿。更令宋先生惊喜的是，当天展会还没结束，到账短信先来了，快速解决了第一阶段资金缺口。

“下一阶段，我还有资金需求，还是会找平安普惠陆慧融，有他们做我靠谱的后盾，我才能继续专注做好、做扎实自己的竹产品工艺品。”宋先生说道。

平安普惠四川分公司咨询顾问郑明勇

服务理念：用贴心服务解决小微难题，用专业服务带给大家温暖，让小微融资更省心！

13次入围销售精英榜的小郑，为人热心，多次参与反诈宣传、助农、防疫等公益活动，奔波于城乡之间为各行各业客户解决资金难题。

平稳的生活，是每个人的共同追求，但成长亦是每位生意人的必由之路。在此，祝愿每一位小微老板生意顺利，无风无浪，也愿惊涛骇浪时，亦敢于不甘，勇于不弃，擅于不惧。

平安普惠陆慧融不负每一份托付，顺境中，陪你成就更多美好；逆境中，助你厚积薄发，更上一层楼。平安普惠陆慧融始终与每位小微企业主一起，走向未来的成功。

一乡一品！带领徐水农民富起来

作为农村金融主力军，河北徐水农信联社充分发挥自身优势，坚守“立足三农、面向县域、服务中小企业”的市场定位，在“双基”共建的基础上，扎实推进“一乡一品”信贷工程，实现了金融服务的精准滴灌。

截至9月末，徐水联社县域特色产业贷款较年初增长940万元，完成全年任务的156.67%，有效满足了特色产业的融资需求。

为全面助推乡村振兴，全方位、多角度助力地方经济发展，徐水联社通过简化手续费、优化流程、降低利率、下沉服务等方式，走出来了一条信贷支持新农村建设的新路子。

一是制定《全面推进金融助力乡村振兴战略工作实施方案》，通过对内强化管理、完善制度、优化产品，对外灵活运用延期还本付息、借新还旧、无还本续贷、展期等多种形式，不断加大对小微企业金融支持力度，推动建立金融服务小微企业敢贷愿贷能贷会贷长效机制。

二是深化延展与本地党委、政府和农业农村部门的战略合作，充分发挥农信社党组织覆盖城乡的独特优势，积极与地方基层党组织开展结对共建活动，为农信社参与社会治理、助力乡村振兴和开展业务合作搭建平台。

三是将支持普惠型涉农企业、农户、小微企业的市场拓展工作纳入经营绩效考核办法，明确工作职责，合理分解任务，细化奖惩措施，充分调动全员投入乡村振兴工作的积极性。

四是充分发挥徐水联社在推进整村授信中研发的“富民贷”“公职备用金”“工薪备用金”“生意备用金”等无抵押特色信用贷款优势，针对不同客群靶向营销，结合新“双基”共建工作，做优做实坚守定位各项指标。

五是牢牢把握“农村金融服务专员”制度主办行政策机遇，推广前期漕河信用社试点工作经验，以点带面选优派强基层网点业务骨干担任农村金融服务专员，深度参与乡村治理，开展金融服务。

截至9月末，徐水联社双基客户贷款余额97734.24万元，较年初增长38942.25万元，完成全年任务的243.39%。

近年来，徐水联社在满足农民一般生产生活贷款需求的前提下，全力支持“一乡一品，一村一产业”，整村推进发展特色主导产业，并采取信用贷款、农户联保贷款和公职人员担保贷款等多种渠道解决农民贷款难题。

辖内遂城镇是全国闻名的白酒生产基地，徐水农信把支持白酒生产作为富民强镇的主导产业来抓，重点支持的河北青竹酿酒有限公司被评为省级白酒生产示范区，截至目前共为其投放白酒贷款300余万元；

此外信贷支持的河北京城酒业有限公司贷款200万元，使遂城镇谢坊村人均增收3000余元。实现了农民增收、信用社增效、政府满意的“三赢”局面。

来源：中国经济时报-中国经济新闻网