3种返利形式，处理各不同！这才是资深会计会干的事！

目前返利主要是呈现三种操作方式：实物返利、返货款、冲抵后期货款。

实物返利是厂家或供货商为了刺激销售，要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予的实物奖励。

返货款是厂商或者供应商为了达到销售目的完成销售业务后给予消费者或者其他方按照销售数量或者销售金额等方式来计算返还部分货款。

冲抵后期货款指的是厂商或者供应商为了达到销售目的完成销售业务后给予消费者或者其他方按照销售数量或者销售金额等方式来计算的返利，但是此笔金额当期不发放而是留到后期冲抵部分货款。

三种操作方式优缺点

（一）实物返利优缺点实物返利优点：

（1）促销。不少返利都是必须销售额要达到一定的数额才给予的，为了赠品销售额不达标的消费者往往会再去消费不达目的誓不摆休。

（2）对于赠品行业也有促销作用，侧面拉动内需。

实物返利缺点：

（1）返利的赠品往往性价比不高，特别是很多消费者往往头脑一热为了赠品而扩充消费，而赠品实用性并不强。

（2）赠品往往销售方对其质量保修等方面不承担责任。

（二）返货款方式优缺点返货款优点：

（1）促销。

（2）调动代理或者经销商的积极性。

（3）拉动再就业。促使很多自由职业者创业，以挣货款返点钱为业。例如现在很多某宝的代理商发专属链接的购物优惠券。

返货款缺点：

（1）返利周期往往耗时过长。

（2）返利金额与原约定金额不符，而且往往会附带一些限制性条件，例如会要求下期销售额完成后再支付上期返利款。

（三）冲抵后期货款方式优缺点冲抵后期货款优点：

（1）促销。

（2）缓解销售方资金压力。

冲抵后期货款缺点：

（1）后期货款数很可能会随着后续需求力不足，而低于返利款，会让消费方心理存在不安定因素，不知返利余款何时能享受。

（2）如果因货物质量不达标等原因导致与销售方后期无法合作，那么返利款将会遥遥无期返还。

三种促销方式财税处理

（一）实物返利财税处理这种实物返利和买一赠一处理基本一致。赠品的价值作为销售费用入账即可，但是对于增值税和企业所得税呢？实操中对于企业所得税的处理基本是没有异议的。根据国税函[2008]875号第三条：企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，应将总的销售金额按各项商品的公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入，那么也就是说企业所得税上的处理不按照视同销售来处理。那么增值税呢？实操中处理各异，不同地方的税务机关有着

不同的处理方式，例如以下观点：

河北：企业在促销中，以“买一赠一”方式组合销售货物的，对于主货物和赠品不开发票的，就其实际收到的货款征收增值税。对于主货物与赠品开在同一张发票的，或者分别开具发票的，应按发票注明的合计金额征收增值税。纳税义务发生时间均为收到货款的当天。《河北省国家税务局关于企业若干销售行为征收增值税问题的通知》（冀国税函[2009]247号）。

四川：“买物赠物”方式，是指在销售货物的同时赠送同类或其他货物，并且在同一项销售货物行为中完成，赠送货物的价格不高于销售货物收取的金额。对纳税人的该种销售行为，按其实际收到的货款申报缴纳增值税，但账务处理时应将实际收到的销售金额，按销售货物和随同销售赠送货物的公允价值的比例来分摊确认其销售收入，同时应将销售货物和随同销售赠送的货物品名、数量以及按各项商品公允价值的比例分摊确认的价格和金额在同一张发票上注明。《关于买赠行为增值税处理问题的公告》（四川省国家税务局公告2011年第6号）。

内蒙古自治区：“买一赠一”等直接与销售货物相关的赠送行为，应该在实现商品兑换时按照《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第十六条的规定确定其销售额。《内蒙古自治区商业零售企业增值税管理办法（试行）》（内蒙古国家税务局2010年第1号公告）。《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第十六条的规定：纳税人有条例第七条所称价格明显偏低并无正当理由或者有本细则第四条所列视同销售货物行为而无销售额者，

按下列顺序确定销售额：

(一)按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；

(二)按其他纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；

(三)按组成计税价格确定。组成计税价格的公式为；组成计税价格=成本×(1+成本利润率)

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采购“返点”你拿对了吗？

采购人员对于“返点”都不陌生。而“返点”有两种：

第1种：是供应商给采购人员的“返点”；这属于采购道德范畴，是一种变相行贿。

第2种：是供应商给予企业的“返点”；这属于合法的采购商务行为，也是本文讨论的范畴。

一般来说，规模比较大或者议价能力比较强的企业，在采购谈判中，直接会和供应商谈一个较低的满意的采购单价，而不太会主动使用“返点”形式；

“返点”方式更多的时候，是企业的采购量看起来还行，但是比起供应商的体量或者议价能力来说，还是弱了点，此时用一种曲线救国的“返点”协议，是双方都乐于接受的而且双赢的商务形式。

协议内容里，除了采购额达到多少，返点比例多少以外，还包含以下几个关键要素：

1，时间上：从何时开始，至何时结束，以及何时返点；

2，范围上：上述时间起止时间内接到的采购订单总金额，还是提货额，还是付款金额；

3，形式上：返现款，还是返点金额用于抵扣未来货款；

对于买卖双方来说，如果顺利达到，一切好说，按照协议办事即可；

而现实情况往往是，买方企业在协议快要截止之前，采购额还差一大截才能达到返点要求，这时候供应商往往会“友情提醒”买方企业，赶紧补个订单，把剩余采购额的货物提走（或者付清款），就能获得一笔客观的返点收益了。

这时候企业就犯难了：

拒绝吧，眼看要到手的返点就要错过了，那可是真金白银的影响现在或者短期内的利润表；

接受吧，仓库都要堆满了，也不知道啥时候才能卖出去；

如果返点金额绝对值看起来很大的话，基本上老板和采购部是抵抗不住诱惑的，然后留给财务、计划和物流仓储一个烂摊子，可以说是“返点一时爽，盘点两行泪”！

那么是否可以有个靠谱的方式来计算一下，帮助供应链和企业负责人做个决策呢？

此种情况下，是否接受返点，取决于：

返点的收益VS.额外库存的持有成本二者比较孰大孰小。

这里我举一个自己在某公司工作中遇到的例子，数据略有改编。

背景

1，与供应商约定全年采购额达到2000万，可以返点2%的采购金额；

2，目前采购金额只有1500万，还差500万才能满足2000万的要求；

3，供应商催促只要补500万金额的订单，来返点给我司。

4，该批订单相关物料的消耗是平均消耗，100万一个月。

返点收益

1，2000万*2%=40万

库存持有成本

1，全年库存持有成本比例%=40%；

资金利息（15%）+仓储费用（5%）+潜在呆滞计提费用（10%）+管理费用(5%)+保险费用(3%)+其他(2%)；

2，平均持有库存成本金额=(500+0)/2=250万；

3，平均持有库存总时间=500/100=5个月；

4，总库存持有成本=250*40%*5/12=42万。

可以看出这个案例里，500万库存提前拿来的代价是要付出42万的代价(库存持有成本)，而获得的返点是40万，库存持有成本42万返点收益40万。所以我当时给财务和老总的建议是不要为了返点去补单并付款。

总结来说，采购返点是否要拿：

1，要基于业务情况（需求规律、库存持有成本比例）来进行计算衡量，会更具有参照性,尽量规避盲目拍脑袋凭感觉，拿来芝麻丢了西瓜；

2，计算的要点在于如何计算自己的库存持有成本比例和库存持有时间；

3，虽然这个计算有不少理想性假设参数，无法反映实际运营的所有特点，但是总比拍脑袋精确；

4，对于需求越不稳定、产品生命周期越短的产品来说，愈发的要慎重考虑接受返点。

最后，对于采购人员来说，要具备一些供应链其他模块的知识（比如对库存的理解），不要单方面为了自己的成本节约利益，牺牲公司的整体利益；

而对于计划/物流人员来说，要主动参与到类似决策中，充分利用自己的专业知识来反馈和影响采购人员、财务和领导的决策。

作者zhhi

来源菜鸟漫记供应链

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

“居间协调促交易 回扣返点如何算”案

[主持人]：今天为您直播的是：“居间协调促交易回扣返点如何算”案,下面简单介绍一下案情：原告某公司诉称：因原告某公司在某轧钢公司有销售轴承的渠道，故，2012年6月1日，原告公司与被告某轴承公司签订了向某轧钢公司销售轴承的《合作协议书》。《合作协议书》中第三条规定：被告某轴承公司向轧钢公司销售轴承的合同价减去被告公司的出厂价就是原告某公司应得的返点报酬；第四条规定：某轧钢公司与被告某轴承公司结清货款一个月内，被告公司与原告公司结清报酬。原告某公司帮助被告某轴承公司向轧钢公司销售各种轴承，共计返点报酬应为1474200元。被告轴承公司现已支付报酬1080456.25元，尚欠393743.75元。另，在2015年9月1日，原告某公司替被告某轴承公司向案外人补差价款98700元，被告公司至今未予归还。原告某公司多次讨要欠款无果后诉至法院，要求：1、被告某轴承公司给付合作销售轴承欠款492443.75元；2.被告某轴承公司以上述欠款为本金，按照中国人民银行同期贷款利率支付自2018年10月15日始至实际给付之日止的延期履行滞纳金。被告某轴承公司辩称：被告某轴承公司确有393743.75元的返点报酬未支付给原告某公司，但被告公司与原告公司签订的是委托报销合同，按照双方之间的协议，原告公司不仅要帮助被告公司销售轴承，还要承担回访、回款等义务。现，某轧钢公司仍欠被告公司货款，虽然通过诉讼收回了部分货款，但在诉讼中放弃了240000元的货款，支付诉讼费9484元以及律师费80000元，此费用都应当由原告公司承担，故不同意给付返点报酬393743.75元。关于98700的差价款，因轧钢公司未实际给付货款，故不同意给付。[10:18:43][主持人]：本案由本院审判员谭勇担任审判长、人民陪审员葛小虎、杜春芝组成合议庭，本院书记员葛三宝担任法庭记录。[10:19:03][主持人]：庭审准备工作已经就绪，双方当事人及其委托代理人已经就座，书记员正在核对出庭人员身份，下面我们带您进入庭审现场。[10:19:24][书记员]：下面宣读法庭规则，诉讼参与人应当遵守法庭规则，维护法庭秩序，不得喧哗、吵闹，发言、陈述和辩论需经审判员许可。旁听人员未经法庭许可不得录音、录像和摄影，不得随意走动和进入审判区，不得发言、提问、不得鼓掌和实施其他妨害审判活动的行为。[10:19:38][书记员]：对于违反法庭规则的人，审判员可以口头警告训诫，也可以没收录音录像和摄像器材，责令退出法庭或者经院长批准予以罚款、拘留，对哄闹冲击法庭，侮辱、诽谤、威胁、殴打审判人员等严重扰乱法庭秩序的人依法追究刑事责任，情节较重的，予以罚款，拘留。[10:19:57][审判长]：北京市门头沟区人民法院王平村法庭今天依法适用普通程序，公开开庭审理原告某公司与被告某轴承有限公司合同纠纷一案。现在开庭，核对当事人身份。[10:20:15][原告]：原告：某公司，住所地唐山市路南区。法定代表人：于某，经理。（未到庭）委托诉讼代理人：张某，河北某律师事务所律师。[10:21:08][被告]：被告：某轴承有限公司，住所地北京市门头沟区。法定代表人：马某，董事长。（未到庭）委托诉讼代理人：张某，北京市某律师事务所律师。委托诉讼代理人：杨某，北京市某律师事务所律师。(未到庭)[10:21:47][审判长]：原告对被告方出庭人员有无异议？[10:22:21][原告]：没有异议。[10:22:29][审判长]：被告对原告方出庭人员有无异议？[10:22:48][被告]：没有异议。[10:22:56][审判长]：原告、被告向法庭报告的内容，与向本院提交的诉讼主体资格证明及委托书相一致，双方当事人出庭资格合法，可以参加本案诉讼。本案由本院审判员谭勇担任审判长、人民陪审员葛小虎、杜春芝组成合议庭，本院书记员葛三宝担任法庭记录。向当事人宣布在法庭上享有的诉讼权利和应尽的诉讼义务。诉讼权利：（一）有申请回避的权利（解释申请回避权，略）；（二）有提出新的证据的权利；（三）对争议的事实有辩论权和请求法庭给予调解的权利；（四）原告有放弃、变更、增加诉讼请求的权利；（五）双方有最后陈述的权利。诉讼义务：（一）依法行使诉讼权利的义务；（二）听从法庭指挥，遵守法庭纪律；（三）如实陈述事实。对违反法庭规则的，视情节轻重，本院将依法给与训诫，责令退出法庭或者处以罚款、拘留；情节严重，构成犯罪的，依法追究刑事责任。解释回避权利：根据民事诉讼法第四十五条的规定及最高人民法院关于审判人员严格执行回避制度的若干规定，当事人认为审判人员及书记员、鉴定人等与本案当事人有亲属关系或其他利害关系，可能影响公正审判的，可以提出事实或理由申请回避。当事人听清了吗？是否申请回避？[10:23:18][原告]：听清了，不申请回避。[10:23:34][被告]：听清了，不申请回避。[10:23:48][审判长]：下面开始法庭调查。原告，你方的诉讼请求与上次谈话一致吗?有无变更?[10:24:06][原告]：因原告某公司在某轧钢公司有销售轴承的渠道，故，2012年6月1日，原告公司与被告某轴承公司签订了向某轧钢公司销售轴承的《合作协议书》。《合作协议书》中第三条规定：被告某轴承公司向轧钢公司销售轴承的合同价减去被告公司的出厂价就是原告某公司应得的返点报酬；第四条规定：某轧钢公司与被告某轴承公司结清货款一个月内，被告公司与原告公司结清报酬。原告某公司帮助被告某轴承公司向轧钢公司销售各种轴承，共计返点报酬应为1474200元。被告轴承公司现已支付报酬1080456.25元，尚欠393743.75元。另，在2015年9月1日，原告某公司替被告某轴承公司向案外人补差价款98700元，被告公司至今未予归还。原告某公司多次讨要欠款无果后诉至法院，要求：1、判令被告给付合作销售轴承欠款492443.75元；2、要求被告支付延期履行滞纳金（自2018年10月15日起至给付之日止，按中国人民银行同期贷款利率计算）；3、诉讼费由被告承担。1、判令被告给付合作销售轴承欠款492443.75元；2、要求被告支付延期履行滞纳金（自2018年10月15日起至给付之日止，按中国人民银行同期贷款利率计算）；3、诉讼费由被告承担。[10:24:23][审判长]：下面由被告针对原告的诉讼事实、理由、请求进行答辩。[10:25:45][被告]：事实认可，但是原告并没有双方协议约定履行，原告并没有按照协议约定追讨债务，我公司在追讨欠款时支付了律师费等各项支出，应当由原告承担；2、原告未向我方出具增值税发票，导致我方有17%的税点无法抵扣；3、另一公司的98000元之间补差款与我公司无关。由于原告方未履行合同义务导致我方的损失远超原告诉求，故不同意原告的诉讼请求。[10:26:02][审判长]：原告对案件事实是否还有补充？[10:26:29][原告]：我们没有不积极追款，厂方付款不积极是由于被告生产的轴承有质量问题，给厂方造成了实际损失，所以厂方不付款。关于被告方追款付出的律师费等是被告自行对权利的放弃，不应转嫁到我公司。关于发票，我方已经出具，未付款没有出具发票。[10:26:43][审判长]：原告是否还有新的证据向法庭提交？[10:27:20][原告]：没有新证据提交。[10:27:28][审判长]：被告是否还有证据向法庭提交？是否还有事实需要补充？[10:27:48][被告]：没有新证据。[10:28:07][审判长]：被告，你方提交的迁安市人民法院的调解书，欠款数额部分不清楚，是否是1550550.01元？[10:29:01][被告]：是这个数。[10:29:23][原告]：是这个数。[10:29:33][审判长]：被告，你房何时收到公司的全部货款？[10:33:06][被告]：最后一笔执行款到账时间是2018年10月31日。金额是24万元。[10:33:34][审判长]：原告是否认可？[10:33:50][原告]：不认可，我们认可公司给我们出具的证明，证明2018年10月15日就已经结清。[10:34:03][审判长]：原告，你公司与被告公司之间的协议是否还在履行？[10:34:21][原告]：2015年将合同专用章返还的时候就已经不履行了。[10:34:41][审判长]：被告是否认可？[10:34:54][被告]：我们基本上在2014年，公司停产后就不再履行了。[10:35:06][审判长]：原告，你方何时将业务章交回？[10:35:30][原告]：2015年，具体时间记不清楚了。[10:35:44][审判长]：原告诉讼请求是否有变更？[10:35:57][原告]：没有变更。[10:36:05][审判长]：被告的答辩意见是否有变更？[10:36:24][被告]：没有变更。[10:36:30][审判长]：法庭调查结束。下面进行法庭辩论。首先由原告发表辩论意见。[10:38:53][原告]：坚持诉讼请求，同庭前谈话意见一致。合同规定的返点应当给我们，被告的损失应当由自己承担，与我们无关。关于发票，之前的108万我方已经出具了发票，但是后续款项因为对方未支付，所以我方未出具发票。同时，根据合同约定，未约定我方需要向对方出具发票。98700元，是对方让我们支付给第三方，是他们之间的三方协议，因为我们之间有业务关系，所以对方向我们借钱，这笔钱对方应当给付。[10:43:52][审判长]：被告发表辩论意见。[10:44:15][被告]：1、对这份合作协议的性质，我们要给对方每套轴承的20%销售价给对方，是另一公司为了吃差价才要求原告公司从中居间，所以这份合同是违反国家强制性规定的；2、对方未履行追讨价款的协议，被告公司从2015年起诉到最后2018年追回欠款，整整三年的时间才追回欠款，原告未履行协议；3、原告主张已经向我公司出具发票，但未向法庭提交证据，对方违反国家的票据管理制度；4、对方一直强调我公司要求对方支付98700元，但未提交证据予以证明，迁安轧一出具的欠款付清证明我方不认可，我方有转账证明。我方的全部损失都是由于原告方未履行协议造成的，故不同意原告的诉讼请求。[10:44:38][审判长]：原告是否还有新的辩论意见？[10:47:00][原告]：被告说合同不合法缺乏法律依据，如果没有我公司的居间协调，被告无法向另一公司销售轴承；2、销售轴承合同是被告与另一公司签订的，我们只是中间人，被告与另一公司之间的合同明确约定了回款义务；3、关于发票的问题，我们的合作协议上没有写我们必须提供发票，这是对方新提出的要求，我们帮对方找108万元的发票是出于人情，不是根据合同约定。[10:47:14][审判长]：被告是否还有新的辩论意见？[10:50:43][被告]：1、国家税法规定销售就是要出具发票，这是国家法律强制性规定，不需要合同约定；2、合作协议是我公司与另一公司签订的，这就说明原告在销售中负责轴承销售及货款结算，我公司与另一公司的所有合同都盖的合同专用章6，都是原告方以我公司名义谈的，合作过程中违反常规现象可以看出，这份合同就是国有企业某些人为了吃回扣才产生的。[10:51:01][原告]：关于发票的问题，对方给我们钱是一笔一笔的，如果没有发票对方早就不给我们钱了。[10:51:43][审判长]：法庭辩论结束。原告发表最后意见。[10:56:03][原告]：法庭辩论结束。原告发表最后意见。[10:56:45][审判长]：被告发表最后意见。[10:57:04][被告]：坚持答辩意见。[10:57:19][审判长]：根据有关法律规定，法庭可在双方当事人自愿的基础上进行调解，现在征询双方当事人的意见，是否同意法庭调解？[10:57:33][原告]：同意。毕竟之前有合作基础。[10:57:45][被告]：同意。[10:57:56][审判长]：原告，发表你方的调解意见。[10:58:13][原告]：我方能够让四五万元。[10:58:29][审判长]：被告什么意见？[10:58:39][被告]：第一，98700元我们肯定是不支付的；第二，律师费，与另一公司让步的24万元对方承担，我方再支付对方十几万吧。[10:58:53][审判长]：原告什么意见？[10:59:11][原告]：不同意。[10:59:30][审判长]：鉴于双方当事人调解意见分歧较大，本庭将依据查明的事实依法判决。现在休庭，双方看笔录签字。[10:59:44][主持人]：今天的庭审结束了。此次直播得到了北京市高级法院新闻办梅玉兰和赵思源的大力指导和支持，在此表示衷心的感谢！参加此次直播的还有担任此次速录任务的葛三宝和马婧怡，在此一并表示感谢！[11:00:02][声明]：此次庭审直播内容为现场记录，未经法庭和当事人的审阅，不具有法律效力，仅供关心此次庭审的网友参考。